分期销售话术范文第1篇
开场白
一、开场白的方式
1.你好,我是太平私募的小张。您最近股票做得怎么样? 2.是王先生吗?我是太平私募的小张啊!你股票最近有操作吗?
开场白之后,判断出客户有无兴趣继续沟通,客户大致会有以下三种反应:
1、 直接拒绝、拄断电话;
2、 礼貌应对、含糊其辞表示拒绝;
3、 感兴趣、乐意沟通。
对于前两种客户,交由公司集中管理,并作记录便于后期再次访问:第三种客户即为公司准客户, 需将其作为工作重点。
初次与客户沟通,常会遇到如下几种问题:
1、您们是什么公司?
答:我们是一家在股市里有自己资本运作的私募基金,希望在股市里寻求长期合作的战略伙伴。同时,公司坚持着专业、稳健、持续的投资理念,力求为每一为客户奉上完美的理财计划。(突出公司企业文化:客户利益至上,经营诚信为本,投资专业高效)
2、你们是怎么知道我的电话号码的? 答:(1)我们公司有专业的信息资源部,电话资源是他们提供的,但是我们公司会对您的信息保密,这一点请您不用担心。
(2)公司和全国各大机构都有长期密切的合作,所以这很正常,但是我们的公司回对您的信息保密,这一点请您不用担心。
4、我接到很多像您这样的电话,都不敢相信了。
答:您有这个担心我们能够理解,因为这个市场很大,在此之前也听说很多公司和机构和股民有过合作,但是操作均不理想,导致股民惧怕再次寻找专业机构合作,但70—80%的中小投资者自己操作仍然无法改变亏损的局面。而现在市场必需要具备专业的分析,清晰的投资思路,敏锐的投资眼光,才能在市场当中有所收获。这是一个中小投资者所面临的最大问题。就像一个生了病的人到一家医院,看病没治好!那他就不看病就医了吗?你没遇到能帮你赚钱的机构,并不代表没有能帮你赚钱的机构。
我们公司本着客户利益至上的原则,在有效控制风险的情况下做到收益最大化。很简单的一个道理:龈我们公司合作,主动权在您手上,如果您没有获利,我们公司也不会产生收入。您不赚钱,我们沟通最基本的电话费,也是需要成本的。所以您可以尝试一下跟我们公司合作,一来您可以了解公司的投资思路
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你要给我一个听你电话的理由,你今天讲的是什么,然后你的服务对我来说有什么好处,然后你如何证明这个是对的,给我一个理由,为什么我现在要拥有你的服务,这个是我们电话销售的基本结构。
2、客户刚听了两句就把电话挂了怎么办
如果认为这个客户有价值,可以马上把电话再拨过去,说真抱歉李先生,你看我刚才电话出了点问题,向他说对不起,然后再跟他说您看打扰您了不好意思,我祝您心情愉快、万事如意,简单说一些礼貌的话就把电话挂掉就可以了。
为什么要这样做呢?第一客户挂掉电话是不礼貌的,你把责任推到自己身上,这会给客户一个非常好的印象,而且你在说完道歉的话之后说责任是我,是我这边电话线断了,如果是周末的话你可以说我看不打扰您了,,祝您周末愉快,两句话就把话说结束,给他崭新的变化,你再过一两天打电话给客户时,客户对你的印象会非常的深刻,而且他可能会 非常仔细认真地听你讲的话。
真的在工作当中有的客户心情不太好,或者是说其它的一些原因,然后把我们的电话给挂掉,或者是在交流当中对我们非常的不好,这个都没有关系的,我们可以再换一个时间,应该说我们是可以理解的,我们可以再换一个不同的时间,再打电话过去,得到的结果是不同的。比如说打电话给客户,客户今天早上开车的时候闯了红灯,或者是在家里跟老婆吵架了,他的心情不太好,你的推销电话打过来顾客很自然会挂电话,甚至有一些不
礼貌的行为,你要理解他,换一个时间可能会觉得好一些。
3、如何安排通话时间的长短
做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长,如果你时间太长的话会让客户觉得你稍微罗嗦了一些,所以你在打电话之前要有一个思考提纲的。千万不要偏离你的目的,很多的电话营销人员非常好,非常能说,但是说的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通了很长的时间,但是并不能有个很好的效果,所以打电话的主题和你打电话所要达到的目标这个是非常重要的,根据你的目标来设定你的话术。
4、第一次打电话的时候不要太“漂”
第一次打电话更多的是帮助对方解决问题或者是回答对方的东两,去谈一些比较轻松随意性的话题一般情况下是第二次、第三次做交流的,要建立一个信赖感的基础,然后你可以多说一些话,开始的时候你说很多,用你的工作或者是用你个人不相关的一些东西也会影响到你的形象。第一次打电话的时候不要太“漂”,这个“漂”,就是说不要浮。第一次谈尽量还是对他微笑、热情,尽量稳重。人熟了才能谈一些比较轻松随意性的话题。
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记住客户给说过的每一个细节,时隔几日,你再提起他曾经说过的一句话或一件事,会让客户倍感欣慰,增强对你的信任感。
在人际关系的处理过程中,注重:真诚、真实的原则。最主要的是客户代表对客户性格的把握,以及对处理人际关系的拿捏程度。
建立人际关系时常遇的几个问题: 1. 客户手上的股票是亏损的怎么说。
答:**先生(女士),您当初买这入这只股票的理由是什么?(客户说明理由之后)这样投资方式是不可取的。现在这个市场您一定不能盲目投资,您要有缜密的计划和分析。做投资首先要考虑的是如何规避风险,要不您在股市投资,只会加大您资金的风险。现在投资,您要能把握市场热点,跟着主力机构的步伐,才能在股市中稳操胜券。以您目前的投资思路和操作手法,已经被市场淘汰。
2.客户现在手上股票很多,怎么处理。
- 答;**先生(女士),以您目前的资金,专家团队认为:您的投资过于分散,没有投资重点。大盘上涨只是一两个板块带动的,大多数板块不动,轮动非常快。您买那么多不同板块的股票,大盘上涨的时候涨的股票少,跌的股票很多,这怎么会赚到钱呢?您目前最重要的事情是要调整您的投资思路,来配合这个市场,这样您才能赚到钱。
3.客户手上有股票,让客户卖股票您应该怎么说。
答: 据中国证券报披露,从1996年上海综合指数500点涨到2006年2000多点的10年中,普通投资者中有91%是亏损的,只有9%的是赚钱的。这说明普通投资者自己买的股票中,绝大多数要么的选股不好,要么是买进时机不对。因此,普通投资者自己买的股票多数需要抛出换股。抛出的理由一般是这样几条: (1) 赚钱的股票
若客户的股票基本面不错,则有可能是前期涨幅太大,现在可能面临调整,后期进一步上涨的潜力较小;不如抛出后换一个潜力大的;如前期也没怎么涨,就说可能不是近期市场的热点,与其拿着慢慢等,不如换一个来得快点的股票。 (2) 不赚钱的股票
你要学会止损,通过止损放大资金的使用率,不然的话只有越套越死,你必须明白一点,解套是做出来的,不是等出来的。学会用有效的资金把握有效的行情,才是正确的投资理念。
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析团队的实力,你还觉得不放心吗?这只票如果不能帮你赚钱,我们给你打这通电话也就失去意义了。
7、
怎么相信你?我又没见过你,现在的骗子很多。
是的,现在社会的诚信都很低,所以我们才是跨出诚信的第一步,我们的目标是先让你赚钱再跟我们公司合作。如果这只股票不赚钱,我也没必要给你去这通电话了,你说对吧?
二、 推股票(推股票时一定要强势,给客户一种急需想得到,并且让客户感觉我们的股票肯定能赚钱,话不要太多)
1、 您好!我是上海兴业投资公司的****,我们这边已经开始建仓股票了,你现在方便操作吗?(如果对方说方便的话才可以告诉他股票)那你抓紧时间买进600***,这只股票我们是有内幕消息的,我们的资金马上就要建仓了,一定要买进,买进肯定赚钱,哪怕是全仓买进都没关系。那先这样,我这边还有其他客户要通知,几分钟后再和你确认,再见。
2、 (确认)先生/女士,我是上海兴业投资公司的**,我们的600***伱买进了吗?(买了)
多少价位买的?买了多少股?那好我这里牢牢记下了,这个股票我们是有内幕消息的,您一定放心持有,这边到点出局我们会通知你的。那这支股票获利出局以后交费合作应该没问题吧?希望我们合作愉快,再见!
3、 不敢买。
为什么不买呢?我说过了,这支股票我们是有内幕消息的,而且我们有主力资金在里面建仓操作的,赶快去买,哪怕全仓买进都没有关系,肯定赚钱,到时候我们获利出局。如果你没赚到钱的话,后期也不会跟我们交费合作的。
4、客户还是不敢买,先看看。
您看有什么用?这支股票涨的再好,伱不赚钱会和我们合作吗?现在赶快再去买,买进肯定赚钱。哪怕全仓买进都没有关系。那先这样,我这边还有其他客户要通知,待会再联系你(不肯买就直接问他,那只股票涨上去了,您直接办手续合作有没有问题?)
5、 始终是不敢买?
先生,伱的担心是很正常的,这也说明你是一个做事很谨慎的人,毕竟我们是初次合作,但你不买到时候我跟你合作伱愿意交钱吗?再说如果我们没有这个实力,也不敢和你说是先赚钱再合作啊!我们是互
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1、 先生(女士)您好!我是上海兴业投资公司的***,我们的600***已经达到我们承诺点位了,您现价以 上冲高出掉
不管这支股票后期是涨还是跌,我就不带着你继续做了,我以后再带你操作更有爆发力的。
2、 回访客户有没有出掉
先生(女士)伱手中的股票出掉了吗?什么价位出掉的。
3、 客户还没有出掉
先生(女士)伱怎么这么慢呢,我这边客户都出掉了,做股票把握的就是一个买卖点,伱这边现在抓紧时间操作。
五、合作
(这一通是最难的,问题也是变幻莫测,在这边,挑几个最容易出现的问题进行回答)
1、 合作流程
这只股票已经达到我们承诺点位了,您也已获利出局了,您这边交费合作应该没有问题了吧?您大概有多少资金在股市里操作呢?(根据客户资金量确定合作基数)我们先收取您资金量的10%作为帐户管理费(信誉金),然后由我们的操盘部老师直接带您操作,每当你的总资金增值10%以后我们和你进行3/7分成。因为现在还是优惠期间,第一个10%我们是不分成的,送给您,从第二个10%开始正式分成。
2、 为什么要交帐户管理费?直接分成不是更好吗?
很简单,我们下只股票是正式客户操作的,是和国泰君安联手同步建仓的,收益大概在15%左右,为了能够确保您和我们的分成,所以我们必须要先收取费用,这也是建立双方诚信的第一步。再说了我们是先帮您赚了钱的,如果以后我们帮您赚了钱你不交费我们怎么办呢?我们是没有任何保障的,再说了我们收取您总资金的10%又不多,您想想我们收您一个10%,当您成为我们正式客户以后,我们会送您一个10%,而且第一次带你赚的钱我们又不分成,后期还有一家实力机构为您服务一年,是不是你还是赚了,再说了,不是我不相信你,因为公司有公司的规章制度,你换个角度想想,如果是你开公司,公司的规章制度会因为一个客户改变吗?
3、 客户还是不愿意交?
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能怎么样呢?我们只是想让你在股市里有一个长期稳定的收益。
10、大盘涨得那么好,你们的股票涨得也太少了吧!
那我问问你,你是要暴涨暴跌的股票还是想在股市里追求一个稳定的收益呢?今天行情好你赚个十几个点,明天行情不好你又赔进去了,有什么用呢?再说了我先前跟你说过,我们不管大盘是涨还是跌的,主要是跟着主力走的。我们不会因为行情好,就直接拉涨停的,那样的话我们就赚不到钱了。
11、以前跟机构做亏了,宁愿自己亏心里舒服点
那你到底想不想找家有实力的机构合作呢?别人是别人的公司,我们是我们的公司,机构不一样实力也不一样的。我不想你因为跟别的机构做亏了,就把这种阴影带到我们公司来,那样的话你是不是失去了一个赚钱的好机会呢?
12、到上海来看看
你能到我们公司来欠热烈欢迎,那你这一两天能过来吗?(不能)那你一个月或者更久的时间才能过来的话,难道就不炒股了吗?那不是耽误了你赚钱的机会了吗?我想你先拿出一部分资金,我们先带你操作,等你来过我们公司之后你再追加资金,这样不是更好吗!
13、交了钱不管我了怎么办?
我们公司是一家正规注册的金融机构,是一家私募基金,会为了你这一点点钱损坏公司的名誉吗?再说了后期我们主要是和你分成,难道我们不想赚钱了吗?(结合跟客户算细帐效果更好)
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教你在营销股票时候如何让顾客掏钱的策略
1.没有不赚钱的股票,只有不赚钱的操作!股票好坏不是关键,关键是要把握好个股盘中的走势及买点和卖点。
只有先行剥离不良资产,置换优质资产,运用最顶级的决策软件做一些好的股票,才能赚回成本,反亏为蠃!早一天购买,早一天获利!
2.股票套牢不要紧,关键是心态不要被市场套牢。股票在于操作,“调仓换股”是赚钱的第一步。
3.俗话说,要爱钞票,不要爱股票!千万不要跟自己的股票谈恋爱!
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23.大盘反映的是整体市场的平均情况,个股的表现还是有千差万别的,“大盘摆两边,个股放中间”大盘调不调整不关键,关键的是个股,把握好了个股的买卖点,做好波段操作,低吸高抛,就能够获得一个最大的收益!
24.牛市当中少赚就是赔,要赚就要赚大钱,要做就要做热点板块的龙头个股。
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股票营销话术
A:电话销售员:您好!我是XXX公司的小X,请问您最近股票做得怎么样啊? B:客户:还好吧。
A:您目前在操作什么股票呢?我们投资部有专业的股票老师做分析,我可以拿到我们老师那里帮你做个诊断。【这时我们要了解客户的八大咨询包括:资金、选股方式、炒股的习惯、消息的来源、股龄、买入价格、仓位、手中股票、】 B:XXXXX
A:这一段时间盈利情况应该很不错吧 B:不是很好,没赚到多少钱。
A:什么?这一段时间的行情这么好都没有赚到钱啊。那真是太可惜了啊。 B:是的,我很着急啊。
A:那您是如何操作的呢?
B:(这时客户会说很多我们耐心的去听就可以了)
A:您认为您这样的操作可以赚到钱吗?那么你的买卖点是如何来衡量的? B:(大部分的股民都是凭感觉、凭运气)
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了。我们通知你什么时候买你就什么时候买,通知什么时候卖你就什么时候卖就可以了。这样帮你省去了选股、分析、盯盘等等大量的宝贵时间。向你这样的忙人来说,就要把专业的事情交个专业的人来做就可以了。我们做股票就是我们的专业,把这些选股、把握买卖点等的专业事情都由我们来为你来选择就可以了。你自己在家里进行股票交易就可以了。按我们目前的实力和现在行情来说三个月的时间帮你获利在80%左右利润还是很有把握的。 B:那你们怎样收费的?
A:(这时我们要报全年的价格)我们是按年收费的18800/年 B:这么贵啊。
A:XX先生/女士你肯定听过一分价格一分货吧。好贵好贵不好的产品能贵吗?我们不敢说这一年我们能帮你赚到多少钱,但是我们平均每天帮你获利1%我会还是没有任何问题的。
接下来就是客户常问的问题了我们需要耐心的讲解不要觉得客户麻烦,问题越多的人越是潜在的客户。专心去沟通既可以。适时的给予打击自信,打击的同时在安慰一下,我们要做到打一下摸一下才可以。同时提高他的冲动,让客户去办理手续就可以了。
1、我考虑考虑.
对策:XX大哥/大姐,你要考虑我可以理解,但我想知道你想考虑什么。是考虑和我很做还是只用考虑来推脱我们呢?今天能做的事情如果放到明天去做,你就会发现很有趣的结果。尤其是买股票的时。我认为在股市里考虑的结果就是亏钱。比如说前期的600536中国软件,三月初你说考虑一下再买。结果呢,涨上去了,你不敢买了自己要看两天,看的结果呢,有拉了两个涨停。你更不敢买了,最后从9块多找到了33快钱。那么你今天说考虑我相信的一点是一个星期半个月之后,第二只的中国软件你还是错过。想把股票玩好、挣到钱还是需要一个坚决。你想如果当初中国软件你果断的买入,你赚了三倍的钱,而你现在又套的更深了。不要再犹豫了,如果考虑可以找到最好的方法,天下的穷富比例应该是80(富人):20(穷人)你知道为什么吗?其实很简单就是80%的人总是考虑,做事不果断。而20%的人雷厉风行,做事果断,所以20%的富有而80%的贫穷。也就是大家常说的羊群效应。你对羊群应该有所了解吧。就是如果有一只羊往东走的话那么其他的80%的羊也会跟着往东走,而只有20%的羊不会往东走。向我们的XX股票你真的不想做吗?不是吧,你不敢、没有勇气对吗?你害怕对吗?大胆的卖出你人生的这一步,通向成功的门为你打开,就看你敢不敢进来,敢不敢走。你不敢走我可以拉你一把,如果你还怀疑我们的话。可能你的结果和现在还是一样的。不妨自己去试一把,和自己赌一把。大胆的迈出这一步,其实成功的人和失败的人相比只差了一点,那就是成功的人比失败的多爬起来一次而已。俗话说成功有方法失败有原因,我们就是你在股市赚钱的最好
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对策:(这些人首先可以断定有钱,目中无人。面对这种人我们要进退并用。给予重重的打击后,在给予一定的信心)XX先生/女士你说不相信机构,是为什么呢?俗话说得好,三个臭皮匠顶个诸葛亮。更何况你是一个人操作,而我们是一个集体来分析、操作,各有各的分工。而你呢?盘中你有时间分析股票那么你有时间去盯盘吗?你有时间盯盘,那么你有时间去找消息吗?你有时间找消息那么你有时间去研究公司、行业、热点、资金、主力、市场、盘面、个股、等等……你要记住一心不能二用,如果一心二用你认为你能做好吗?答案是否定的,不能。而我们有专业去分析消息、搜索消息,以及专业研究热点、研究资金、研究市场,和专业去上市公司调研的老师。你自己是肯定不能办到这些的。只有做到这些你才可以在股市里成为王者。但是,现在离这些还差多少?10%、30%、50%呢?应该还有很多吧。那你还有什么理由不加入我们呢,肯能我们离这些还有一定的欠缺,但是我们分工明确,最起码比你赚的要多。XX先生/女士不要在欺骗自己了,如果你做的可以的话你不会亏钱的。你也不会做成现在的情况的。有病乱投医,那么你现在股票做不好就跟病人一样,我们第一股坛就是治疗你这种病的最佳良药,帮你在股市赚钱最佳的方法。我们就是你股市中说句夸张的话就是你的股市印钞机。不要再犹豫了,改变就在这一瞬间,机不可失时不再来。我们正好XX时间会有操作,你马上办理好手续,你担心最多就是XX长时间而已。
5、你给我强烈支持一支股票我看看,如果可以我在和你们做
对策:XX先生/女士,你认为通过一支股票来衡量一家机构的实力、衡量你投资的方向,你认为这样很好吗?向我们网站上的XX股票,你也看到了,你还看不到我们的实力吗?你跟这做免费的都可以赚到钱,你花了钱的话你认为你会亏吗?答案是否定的,不可能亏。为什么这样说呢,首先我们有专业的分析团队帮你分析股票、把握买卖点以及仓位的控制情况、盘中的风险提示等等。俗话说知己知彼百战不殆,只要你知道了你的股票的主力情况,主力的成本、操盘手法包括拉升量以及打压量等等。你才可以真正的有把握买进去。那么我告诉你只股票对于你来说你认为你就可以看到我们的实力了吗?就可以赚到钱了吗?这是绝不可以的。因为第一你对我们推荐的股票你不了解,不知道主力的情况,不知道买卖点等等。你要知道会买的是徒弟会卖的的才是师傅。再好的股票放在一个不会买股票的人手里结果还是亏钱。但是再差的股票放在一个会卖股票的人手里也可以赚到钱。所以有你看我们推荐的股票的时间还不如把握好最佳的机会假如我们,你担心最多就是几个小时而已,等到我们的股票涨起来了,你一切都明白了。想要和得到中间还有两个字,那就是做到。请问你做到了吗?没有对吗?这样你把上把手续办好,XX时间跟我们去建仓就可以了。明天给你一个意想不到的效果。
6、我和家里人商量商量再说
对策:XX先生/女士我不知道你想商量什么问题?是去商量我们的价格贵,还是我们的实力,还是担心我
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选股第二个要点就是资金面的把握,再差的股票有了好的资金进入也会成为好的股票。而资金绝不是散户的这点资金,那必是机构、主力的资金了。有了好的主力必会有暴涨的股票,而资金我们是靠的是和国内的上百家机构、私募公司来把握的。有了这些机构私募公司你认为我们的把握个股会怎样呢?那肯定是没有问题的。这是我们为什么可以做到这样的股票真正的原因了。那么股民呢?这些肯定是做不到的了。所以股民哭了。我们XX时间正好有股票建仓你今天马上把所有的手续办好,今天和我们一起建仓。明天让你看到我们一个立竿见影的效果,同时也让你看到我们的实力。
9、我以前和机构做过,亏了不少,不相信机构了
对策:XX先生/女士您说以前和别的机构做过,通过这一点证实你这个人有正确的投资理念。但是我们也不要因为以前和机构做过一次不行就放弃所有的机会。就像你以前在一家小餐馆里吃饭吃坏了肚子,难道你以后再也不吃饭了吗?不会对吗?所以机构也是分三六九等的,你以前和别的机构做可能就像你第一次去餐馆吃饭一样。而成功的人其实和失败的人只差了一点那就是成功的人比失败的多爬起来一次,所以他成功了。而我们第一股坛就是你成功的开始,也是开启你股市大门的一把金钥匙。机会在你眼前,我不说我们第一股坛有多么好,但是我可以告诉你的是我们做股票肯定比你赚钱赚的多。专业的事情交个专业的人来做,这句话你肯定听过,把选股掌握买卖点这些专业的事情都交给我们来做,你自己在家里做那些简单事情像交易交易股票、数数钱就可以了。不要在犹豫了,在股市中犹豫是不成功的最大的敌人,而果断才是股市的最佳的利器。马上去办理好手续,你的股市命运在今天重新编写。
10、如何逼客户去办款
对策:这样XX先生/女士我和你聊了也这么长时间了,正好今天下午我们会员会有在一支股票建仓。今天你把所有的合作手续办理好,不管你现在是犹豫也好,是担心也好,今天跟上我们一起建好仓,明天给你一个立竿见影的效果。你担心最多就是几个小时而已,我相信一万多块钱你于你一个成功人士来说也算不了多少钱。你跟自己赌一把,试一试,明天让你看到我们的实力。给你自己一个赚钱的机会,也给我们一个展示自我的平台,也给我们一天的机会,明天一开盘你全都明白了。XX先生/女士不要在犹豫了,马上到银行去办理好汇款XX时间跟我一起建仓就可以了。你家里离工商银行、建设银行哪个比较近点【这时我们要报账户,报完帐户后我们要给客户做资料包括:(姓名、手中所有的股票,仓位情况、买入价格、其他的联系方式、身份证号)。然后给客户限制时间例如:客户说到银行需要10钟,那我们就给他限制在半个小时之内办理好汇款就可以了,提醒客户带上身份证(银行汇款需要使用身份证的)。在客户去办理汇款的路上我们要跟紧,让同事以档案中央的名义的核实一下档案,自己给客户打个电话关心一下等。到银行时给核对好帐户。】(到了这一步我们一定要细心,我们前期付出的就在这最后这一步得到报酬。)
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常见问题
3、
客户: 我对股票没兴趣
你: 嗯!你的回答, 我一点儿也不感到惊讶,我有很多客户,在刚见面时也说对股票不感兴趣,可后来......现在都已经成为很棒的投资人了。因为我们的专长和建议,让他们在股票市场知进退,不乱买股票,也就是说,买对了股票,涨上去了,没有出现卖点不要抛,狠狠赚一笔再出场,要是买错了股票,跌破止损价,小赔出场,这种赚多赔少的操作方式,我们会耐心的指导您,其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。
二、股民或者接触过股票的人
问: 你们的成果是如何出来的?
答: 是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的,也就是说有人专门做技术面研究,也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的,每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时,就暂时不作为推荐,直至一致通过,我们才把它推荐给客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。
问: 股票被套了怎么办?(满仓被套) 答: 只要您愿意,我们会针对您的帐户进行处理,因为在一波行情之前,一定要把您手中的股票整理好,也就是说我们会把有价值的股票留着,或是进行波段炒作;要是继续破位下行的,最好是进行资产置换,找些价位差不多,股性活跃的股票。因为要是真的行情来了,会走高的股票不一定是您现在手中的个股,否则,到时候只能看着别人赚钱。(举例: 我公司客户成功解套的案例)
问: 获利如何?
答: 技术组由信息组提供资料,结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划,故行情好时会比你们做的更好,若大盘不好的情况下,我们会提前出来,或通知我们的客户减仓规避风险。此外,我们会利用部分资金炒作短线,会给客户带来一定的利润,当然,前提是必须按照我们的指令操作。
问: 可否事先推几只股票试试?
答: 当然可以,但我们不能长期的为您提供。推荐给您的个股您不一定要做,但请一定要去看,我们有这信心及实力让您心服口服。(吸引股民),
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同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:成功=知识+人脉
公式2:成功=良好的态度+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随
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理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式,电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠
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场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
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著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是
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更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员,只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始,每天重复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息,这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下,也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。
整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。
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到心中有数。
4、见到客户之后
1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点: ① 要有信心
② 态度要真诚,争取对方的好感 ③ 在谈话中,要面带微笑,表情愉快
④ 用语要简洁,不罗嗦,问话清楚,能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中,不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想,分析带给他的利益最大化 4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户,首先是问候,敬烟,接着聊天,赠送礼品 ②进一步接近客户,激发对产品的兴趣
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6、列出第二天的工作计划
1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。 2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。
当然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不能象绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。
现在的市场,是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说,它的同类,大部分功能相似,但卖点各有异同,在产品的本身不具有优势时,该怎么办?如何完成销售,并能够持续发展?
我想,只有通过优质、完善的服务系统,为客户提供更多的利益,达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步,产品的最终目的是为了达到消费者的满意,完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳,为了达成渠道经销商和消费者的满意,在这样的一个过程中,只有通过高质量的服务来达到目的。
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景,这时要简明扼要的介绍,他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等,甚至会提一些反对意见,比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释,通过不同的对比,如价格高,但是量比同类产品多,消费者更乐意买实惠的产品,这样,你不就卖的多了?卖的多,不久赚的多了!
对于客户的种种表现,要及时把握,认真回应,解答客户的疑问。同时,要能够善意的理解别人,在适当的时候,可以向客户提供一些好的建议,非同类产品的行情,扩大与客户的交流范围,增进感情。
在和客户的交流过程中,要讲究策略,不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他,使自己有一个回旋的余地,为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人,往往会出于自我利益的保护,在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时,他就有可能拒绝。而做为销售人员,就是要创造机会,最终达成销售,该怎么办呢?
首先在心态上要保持冷静,要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法:
第一步:向客户介绍产品的一个优点 第二步:征求客户对着一优点的认同
第三步:当客户同意产品所具有的这一优点时,向客户提出成交的要求 如果没有成功,继续向客户提出新的优点,直至达成交易。当然,不是每一个客户都要接受你的产品,接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访,并为下一次拜
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2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切,容易接近 3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐,货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类,易于选择 ◆如果光线暗,要经常开灯
实际上,在你和客户沟通、交流的过程,就是教育的过程,你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他,当然,首先要肯定你的客户,这样,他更容易接受你的观点和忠告,最重要的是你能为客户做什么?
2)管理你的客户
首先要明白,管理你的客户的目的是为了增加销售量,因此,在拜访的过程中,用什么方法去管理你的客户呢?
管理需要通过一个渠道,运用一种方法。
一个渠道:通过《客户管理卡》,详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况,以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡,对客户的动态有一个清晰的认识。
分期销售话术范文第2篇
计划一:销售总监工作计划
一、综述:作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位,其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设:用人所长无不用之人,用人所短无可用之人。将现有员工进行重组,老 员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构改革对客户的影响,只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能:
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户,控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌:英**品牌建立时间较久,有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化,在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素等,我们不光要学习,还要超越。
五、渠道管理:由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革的主要目的,充分利用现有的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远,只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验,做深层次的沟通,自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会,就会有发现它的人,问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用:现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息,因职权不明,还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因,这些东西都被放在抽屉里了,很可惜。要充分利用,更快、更准的确定目标市场和目标客户。
能转化成购买,推广的目的是让更多的人知道我们的品牌,形成口碑。由于没有其它的宣传途径,所以网络宣传还是要加大力度。
计划二:销售总监工作计划
第一.督促销售人员的工作:
每位销售人员都会有自己的一套销售理念,我们一开始,是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候,我们就应该充分发挥其潜在的优势,从而来弥补其不足之处。 如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘,可以进行相对的帮助,来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有: 1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队,完成公司销售目标。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4.招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标。 5.收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门。 6.参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系,如与渠道商的关系。 8.协助上级做好市场危机公关处理。 9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案,并监督执行 10.妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访.
第二.销售业绩的制定:
销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象。要根据公司的现状,以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员日 销售业绩应该是多少,周销售业绩是多少,从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三.销售计划的制定:
制定一份很好的销售计划,同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准,进行不同策略的跟进。现在,销售计划可以分下面这几个方面进行: 1. 分区域进行 2. 销售活动的制定
3. 大客户的开发以及维护 4. 潜在客户的开发工作 5. 应收帐款的回收问题 6. 问题处理意见等。
第四.定期的销售总结:
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法则。当然,我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情,我们也应该积极面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助,从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五.销售团队的管理:
销售团队的管理可以说是一个学问,也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务,起决定性的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统
一、目标明确为一个基本前提的基础上,充分发挥每一成员的潜能优势,是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间,我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作,而是会分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去销售,那么还会有公司文化,公司形象吗?
第六.绩效考核的评定:
绩效考核的评定虽然比较繁琐,但是势在必行。对于很好的完成销售指标,绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括: 1. 原本计划的销售指标 2. 实际完成销量 3. 开发新客户数量 4. 现有客户的拜访数量 5. 电话销售拜访数量 6. 周定单数量 7. 增长率 8. 新增开发客户数量 9. 丢失客户数量 10. 销售人员的行为纪律 11. 工作计划、汇报完成率
12. 需求资源客户的回复工作情况
第七.上下级的沟通:
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务,详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时,也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
3、制订营销实施方案,通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立,定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;
第八.销售专员的培训:
销售专员培训的主要作用在于: 1. 提升公司整体形象
2. 提升销售人员的销售水平 3. 便于销售总监的监督管理 4. 顺利完成销售。
计划三:销售总监工作计划
学习篇
进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一名优秀的销售员工,接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内,对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解,打下基础。 关注重点:
1、目标客户。我们的目标客户是那些?他们的需求关注点预计会是那些?深刻了解。
2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如对公司情报系统,舆情管理系统做深入了解,具有广泛的市场空间。
3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势,例如对深信服上网行为管理了解。
4、常见问题解答。销售faq常见问题聊熟于胸。
5、对于公司招投标方面做学习了解,做案例学习。
业务篇 销售总监进入广办工作,目前人员还不多,很重要的一部分工作是直接开展业务工作,或者协助同事一起完成业务工作,所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作,注意做好时间管理。设定好业绩要求,所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。
工作要点:
1、做好市场调查分析,对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解,形成相关文档。
2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略,打单的突破点在哪几方面做好总结。
3、梳理客户,联系跟进。对省各地市党政军,公检法,大型企业关注,广泛收集相关名录资料,利用各种关系了解情况,梳理好客户关系和人员脉络,整理出跟进表格,安排好跟进计划。
4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更多需求?政府部门、大型企业市场部,大型咨询公司。。。。做认真详细了解工作,了解客户特点,需求想法,提升自己情报行业知识,成为行业专家。
5、寻求内部资源支持,形成适合自己风格的合作模式,例如售前支持,形成良好配合。
6、准备好各种类型的安全故事,善于讲故事,用案例打动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕,提出更广泛的业务需求,讲故事是一个好办法。
7、发展合作伙伴。提供客户资源,例如寻找一些安全友商合作,寻找一些协会合作,举办客户会议等等。
8、跟进原有的渠道,做日常拜访工作,争取合作。
9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求,满足客户,提升产品。做一个产品专家。
10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。
管理篇
做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划,第二是管理控制,第三是培训激励。这三部曲是有机结合,互相配合的整体,其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍鸡肋充斥,业绩动荡难测等销售队伍常见问题,带领团队,配合区域总经理一起达成销售目标。
一、系统规划
1、目标规划,目标分解。根据公司发展规划的要求,对比过往的业绩数据,制定合理的业绩目标,包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解,分解到个人,分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演,让大家有压力、有动力一起完成!
2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式,认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开,所有人都能做区域的全线产品,但是每个人都有自己的侧重行业线,为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻,专业争取客户,打败对手!
3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理,整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军,公、检、法这类国家机器部门,销售过程流程控制显得尤其重要,例如把销售过程梳理为一般的四个阶段,一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段,每个阶段都有节点要素控制,区域总经理和总监重点把控流程中的节点,给业务同事以指导。
4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分,区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了,是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来,明确每个人的工作任务、岗位职责。
5、销售人员编制。目前我们的人数比较少,根据业务需要做好了相关的规划,区域总经理已规划。
6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度,如果情况允许我们可以结合区域的实际情况,做一些区域特色的绩效考核。
二、管理控制
1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员,对于公司产品属于项目型的销售,多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。
2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的oa、crm系统管理。注意表格设计实用,有效,能真正帮助到业务同事,不仅仅是为了填表格而硬性规定,在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。
3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开,传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上,会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。
4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段,每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成freemind(头脑思维)图示,按人(决策者、参谋者、执行者等)、钱(是否有预算,预算数额等)、时间(时间表)、安排(项目安排流程)、对手(竞争对手情况等)等要素对单子分解推演,区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。
5、日常观察。对销售同事日常工作状态,心态变化,工作方式做旁观,及时了解他们的工作情况并给以督促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动,大家一起交流,注意观察同事们的情况。
三、培训激励
1、入职培训。有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习
2、销售专项培训。制作出培训资料,把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电话销售培训,可以进行实际的模拟训练或实操训练,提升销售同事的工作能力。
3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户,以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作,并事后给予评价纠正。篇二:销售总监工作计划
销售管理工作计划
很荣幸得到公司的青睐,成为公司的一员,并受命于公司营销总监一职,我定全力以赴,绝不辜负公司对我的期望和信任,不辱使命,完成公司的战略任务。由于初到公司,对公司所处行业及很多状况没有很深入的理解,“没有调查就没有发言权”,但这并不妨碍我就本人及本部门以后的工作方向方法做出一定的规划,规划中即便有不如人意之处,但经过一段时间的实践,加以修正,也可使之为公司本部门的发展基调。销售总监的职责之重大无可厚非。作为一名销售总监,就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言,销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带,对客户而言,销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌,对销售人员而言,销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。承上启下的销售总监,除了要忠实履行本岗位职责,更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识,俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。
从营销总监的职务来看,包含以下几点内容:1.对公司负责,协助公司领导进行决策;2.组建营销部门、做好部门的划分与分工;3.管理营销部门;4.开拓市场,创造业绩;5.协调各部门工作;6.提升公司形象及公司市场地位。工作主要表现具体以下几点在:部门划分与分配、督导督促销售人员的工作、制定销售计划方案、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级 的沟通、员工的培训、大客户定单的制定、销售人员工作的分配、员工团队文化建设,提升团队凝聚力与战斗力等等„ „
我的工作计划:
第
一、部门划分与人员分配:
台州市分为椒江、路桥。黄岩3区,临海、温岭2市,玉环、三门、天台、仙居4县,地域较广。
公司销售本部划分为3个部门
家用部,人员每个区2人,共计18人;针对小区别墅装修,住房精装修,小型公司厂房,定期开展小区推广活动,了解片区内的楼盘信息,装修信息;
商用部,3-5人;装修设计公司(家装工装两块)
公关部,1-2人;辅助、制定方案。监督执行、联谊、活动等等 以下是我对三个部门的详细说明
1、考虑到明年春节公司将先后在温岭及临海开设办事处或分公司,两个办事处需人力4人;且考虑公司人力资源成本及销售经营性支出,销售本部正常人力构架组成及销售人员流动性较强等因素尚需6人,古公司市场主体部门家用部需10人规模(现阶段民用部门为我公司市场主体)。
2、公司需要发展及提高市场占有率,且公司经过相当时间的前期经营,已具规模,公司需要像商用领域进军,但此领域对公司而言(针对公司员工)具有一定的市场难度,是一个新的领域,他对销售人员的综合素质要求也相对较高,对市场及客户面临的很多问题需要
解决,并且可能适时教育市场,,此类人员的招聘难度也较大,人力资源成本及销售经营性支出的收支平衡也很难把控,古可先设一名货前期不设人员从家用部门的优秀人员中选拔晋升。
3、公司向区的发展,就要有良好的团队作保障,不进表现在设计和施工上的保障,更需要在售前售中给予保障,一次设立公关部,可暂定1人力,进行支持性销售及维护性销售,在平时亦可进行销售部门内部人员协调及管理,工作计划的辅助制定与执行监督,培训辅助。联谊与小区活动。
以上所述,销售部门共计需12人,并可分两步走,先期以三区两市为试点,这样人力共计需8人。以上设计符合以下原则:
顾客导向原则、精简与高效原则、管理幅度合理原则,稳定而有弹性原则,公司经营性收支平衡原则
部门薪资待遇公司研究决定,本计划暂且不予列出。
第二、督导督促员工工作
①督导销售人员的工作:其实要说督导还不是很确切。首先我要说,每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始,我是不能够及时知道每位销售人员的特色在哪里,需等完全了解的时候,就应该充分发挥其潜在的优势,如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力,我会对其进行相应的督导,帮助他(她)顺利完成公司下达的销售指标,从而来弥补其不足之处。 作为销售总监,需要督导的方面:1.分析市场状况,正确作出市场销售预测报批;2.拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施;3.拟订年度预算,分解、报批并督导实施; 4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;5.根据业务发展规划合理进行人员配备;6.汇总市场信息,提报产品改善或产品开建议; 7.洞察、预测危机,及时提出改善意见报批;8.把握重点客户,控制产品的销售动态;9.关注所辖人员的思想动态,及时沟通解决;10.根据销售预算进行过程控制,降低销售费用;11.参与重大销售谈判和签定合同; 12.组织建立、健全客户档案; 13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作; 14.向直接下级授权,并布臵工作; 15.定期向直接上级述职;16.定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定;17.负责本部门主管级人员任用;18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度,报批后实行; 19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计;20.根据工作需要调配下级的工作岗位,报批后实行并转人力资源部备案。 ②督促销售人员的工作: 1.销售部工作目标的完成;2. 销售网络建设的合理性、健康性; 3.销售指标制定和分解的合理性4.工作流程的正确执行;5.开发客户的数量;6.拜访客户的数量;7.客户的跟进程度;8.独立的销售渠道;9.销售策略的运用;10.销售指标的完成;11.确保货款及时回笼;12.预算开支的合理支配;13.良好的市场拓展能力;14.所辖人员的技能培训;15.所辖人员及各项业务工作;16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;17.销售人员的计划及总结; 18.市场调查与新市场机会的发现;19.潜在客户以及现有客
户的管理与维护;20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理; 第
三、销售业绩及销售计划的制定:
销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象。要根据公司的现状,已及公司产品种类,细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少,月销售业绩是多少,从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第四、定期的销售总结:销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法则。当然,我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情,我们也应该积极面对,看看自己在
销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方以后应该改进的。 定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的问题。
以便我以及可以给予他们帮助,从而使整个销售过程顺利进行。 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息,知道竞争对手的一些动向。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第
五、销售团队的管理:
管理这一块很抽象,广泛来说所列举的这一切都是为管理服务的,管理当中我提倡管理以付出回报比平衡为诱导,以制度为规范,以人性为关怀。除了日常的管理制度外还有列会制度,述职制度,客户管理制度等等系列的制度为指导。考核评估到位,权责利清晰,奖篇三:奥迪汽车4s店销售顾问业绩及工资考核方案
销售总监绩效考核表
人事行政经理: 总经理:
销售顾问绩效考核表
部门经理: 人事行政经理: 总经理:
部门经理: 人事行政经理: 总经理:
部门经理: 人事行政经理: 总经理: 业务咨询绩效考核表
部门经理: 人事行政经理: 总经理:篇四:销售总监工作计划范文
销售总监工作计划范文
作为销售总监,为了我使公司的各方面的工作顺利进行,特作出2010年工作计划。
一、综述:作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位,其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设:用人所长无不用之人,用人所短无可用之人。将现有员工进行重组,老 员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构改革对客户的影响,只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能:
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户,控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌:“英**”品牌建立时间较久,有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化,在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素等,我们不光要学习,还要超越。
五、渠道管理:由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革的主要目的,充分利用现有的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远,只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验,做深层次的沟通,自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会,就会有发现它的人,问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用:现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息,因职权不明,还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因,这些东西都被放在抽屉里了,很可惜。要充分利用,更快、更准的确定目标市场和目标客户。
八、关于经销商:目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持,除了给特价外没有其它的方法,经销商基本上处于独自应战的状态,谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情,以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有:商场外:当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、dm直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内:x展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案,旺季有旺季的促销活动,不是所有的方案都要厂家出费用的,经销商想要的是一个可行的参考计划,因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些,但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了,一方面是给经销商以信心,还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察,我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款,我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。
九、企业文化:企业文化和销售有关系吗?关系太大了,因为销售是窗口,直接面对客户,要建立建全系统的企业文化,统一对外宣传口径,给客户的感觉是:公司管理是规范的,是一个团体,是积极发展中的企业,增加客户信心。同时,企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企业文化才是根本,公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景,也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐,肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?
十、关于生产:从来公司一年多的时间里,就存在的欠货问题,到目前,销售的总量没增加,还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况,因为我们做不出来,那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案,希望能有效。我要说的是oem,由于管理方面等原因,这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才,建立一套完整的oem管理体制。宜家自己没有一个厂,能做到世界第一,这方面可以学习。
当然,没有实践的理论是空洞的,没有理论的实践是盲目的,接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向,然后销售总监、区域经理要下市场调研,到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品,了解行情,熟悉各个区域的差别,计划能够达到的目标,制定可行的下一步运作方案篇五:销售总监的月工作计划
销售总监的月工作计划
第一 督促销售人员的工作:
每位销售人员都会有自己的一套销售理念,我们一开始,是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候,我们就应该充分发挥其潜在的优势,从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘,可以进行相对的帮助,来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有:
1、参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2、组织与管理销售团队,完成公司销售目标。
3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4、招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5、收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门。
6、参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展。
7、发展与协同企业和合作伙伴关系,如与渠道商的关系。
8、协助上级做好市场危机公关处理。
9、协助制定公司项目和公司品牌推广方案,并监督执行
10、妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访.
第二 销售业绩的制定:
销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象。要根据公司的现状,以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员日销售业绩应该是多少,周销售业绩是多少,从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三 销售计划的制定:
制定一份很好的销售计划,同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准,进行不同策略的跟进。现在,销售计划可以分下面这几个方面进行:
1、分区域进行
2、销售活动的制定
3、大客户的开发以及维护
4、潜在客户的开发工作
5、应收帐款的回收问题
6、 问题处理意见等。
第四 定期的销售总结:
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法则。当然,我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情,我们也应该积极面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助,从而使整个销售过程顺利进行。 销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五 销售团队的管理:
销售团队的管理可以说是一个学问,也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务,起决定性的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统
一、目标明确为一个基本前提的基础上,充分发挥每一成员的潜能优势,是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间,我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作,而是会分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去销售,那么还会有公司文化,公司形象吗?
第六、绩效考核的评定:
绩效考核的评定虽然比较繁琐,但是势在必行。对于很好的完成销售指标,绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括:
1、原本计划的销售指标
2、实际完成销量
3、开发新客户数量
4、现有客户的拜访数量
5、 电话销售拜访数量
6、周定单数量
7、 增长率
8、 新增开发客户数量
9、丢失客户数量
10、销售人员的行为纪律
11、工作计划、汇报完成率
12、需求资源客户的回复工作情况第七.上下级的沟通:
第七.上下级的沟通:
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务,详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时,也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立,定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;
第八 销售专员的培训:
销售专员培训的主要作用在于:
1、提升公司整体形象
2、提升销售人员的销售水平
3、便于销售总监的监督管理
分期销售话术范文第3篇
客户来电,接电话: 您好!(fillmall.com)意满网。
情况一:(客户有意向品牌) 客户:你们这是不是**陶瓷啊?
客服:您好!先生请问您是哪里呢?(不要过于快速承认或者否认客户的回答) 客户:广州的
客服:那请问您之前有没有到他们的专卖店了解过这个品牌的呢? 客户:看过了,就想问一下这个*型号的价格。 客服:先生,怎么称呼您呢?
客户:姓林
客服:林先生,您好!我这边是(fillmall.com)意满网,没有具体型号报价,只有团购折扣。 客户:哦,你们不是卖**瓷砖的啊?
客服:不是的,王先生,我们是专业的团购网站,和厂家合作,您通过我们平台购买,可以享受团购优惠。
客户:但是我就一个人,不是团购的
客服:只要通过我们平台购买就是参与团购,即可享受团购优惠 客户:团购能便宜多少?
客服:优惠5%~50%不等,具体让厂家团购负责人跟您联系或通过短信发团购编号及地址,凭团购号直接去看样购买。看样时出示团购号即可享受团购优惠。 客户:那怎么参加的? 客服:请问王先生您的电话?我这边可以帮您报名,稍后就把团购编码及地址发到您的手机上。
客户:那好!你记一下我的号码,15018744871 客服:好的!王先生,稍后请注意查收短信,谢谢您的来电,再见! 情况二: (客户意向买瓷砖,在比较中) 客户来电,接电话: 客服:您好!(fillmall.com)意满网!
客户:你这边是卖瓷砖的吗?
客服:您好!这是(fillmall.com)意满网团购在线,一个专业的团购门户网站,有瓷砖的团购! 客户:哦
客服:您好,怎么称呼您呢? 客户:我姓刘
客服:刘先生,您好!请问有没有看中的品牌呢? 客户:我就是在网站上看到你们有**卖,想问一下价格 客服:也就是说您之前没有去店面了解过?
客户:是啊,听说这个,但不是很懂,现在是家里装修,就想了解了解。
客服:刘先生,这边有东鹏、鹰牌、特地等品牌瓷砖的团购,现在都有团购优惠,您可以到他们店面了解,进行对比。 客户:店面在哪里? 客服:这么多个地址,您可以留下您的联系方式,稍后我把团购编号及地址放到您的手机上!您凭团购号就可以享受这个优惠! 客户:13845678912 客服:好的!刘先生,稍后请注意查收短信,感谢您的来电,再见!
打消疑虑话术
一、顾客就问了一个品牌的
(一)是否只是考虑这个品牌,还是现在是在犹豫或对比当中。 (1)只要认定这个品牌的
A.这个品牌是有操作的,则询问是否有去门店看样了解过,如果有的话,是去到哪里的店面,大概的价格,这个时候自己有个底了,可以把自己掌握的这个品牌中的最优惠的最有吸引力的介绍给他,客户这个时候多大程度上都已经相信团购确实有优惠,那么这次成交之后,下次有需要还是会过来咨询或者介绍朋友过来。这个品牌的折扣不多,那么我们就要推出我们团购的服务,将客户的注意力从价格上的纠缠转移到从服务上的对比,不止是消费时的服务,增值的服务也是团购才有的。
B.一旦听到这样的话的时候,不要去马上否认这个品牌,或者说这个品牌的不好,而是跟他解释,这个品牌的暂时没有团购活动,因为询问的人数比较少,尝试问他是否接受其他品牌。如果没有单个品牌的活动,那么就推大卖场的活动。 以上两种可能都可以在了解到基本情况后,询问家里是否还有其他建材类的需要,从前期的瓷砖卫浴地板开关电线油漆门窗到后期的纱窗灯具窗帘晾衣架活性炭,只要客户不觉得烦,都可以问。
二、顾客问了很多品牌,而且个个都可以操作
(一)从折扣低有优势的产品推荐起,要是优惠幅度都差不多,就推高返点的品牌。有优势的产品才有成交的可能性,而且几率也比较大,要是用比人的。
家具频道电话营销话术
一
针对电话营销客服中常见的4种情况进行总结:
(一)会员在网站咨询,进行电话回访:
客服:您好!请问是***先生/小姐吗? 会员:是的
客服:我这里是(fillmall.com)意满网!您之前在我们网站咨询**品牌的家具,想跟您了解下,之前有去哪个卖场看过吗?是不是只看中这个品牌呢?全屋都有需求吗? 会员: 客服:(如果会员只看中这个品牌,则针对近期的团购活动,有相关的即向其介绍)针对您咨询的品牌,我们近期在*月*日有一个团购活动,在我们网站上都有相关信息的。不知道您当天有没时间参加我们的活动呢?
(如果会员不是只看中这个品牌,则针对品牌风格推活动)想了解下您是喜欢什么样风格的家具呢?近期我们有相关风格的家具团购,您可以参与我们的活动喔! 会员:折扣怎样呢? 客服:当天折扣是很优惠的。起码比您自己去买要优惠至少5到6个点。您可以事先去看看,到我们活动当天再比较下就知道了!我这边先帮您报名吧!活动前再电话通知确认下,好吗? 会员:
客服:谢谢!祝您生活愉快!
(二)会员来电咨询,进行会话:
客服:您好!(fillmall.com)意满网! 会员:你好!我想了解下**家具
客服:您咨询的**家具,近期有一个团购活动,您可以参加我们这个活动去看看喔!不知道您是不是只看中这个品牌的家具呢? 会员:
客服:推活动,把活动的亮点简洁明了的告诉会员!之后就问:我这边先帮您报名吧!活动前再给您发参与活动的短信或给个电话确认,可以吗? 会员: 客服:请问您是哪个楼盘的呢?如果还有朋友邻居也需要购买家具的话,可以向他们推荐我们的活动吧。 会员:
客服:感谢您的来电!祝您生活愉快!
(三)活动前电话回访:
客服:您好! **小姐/先生!我这边的(fillmall.com)意满网! 会员:是的!有什么事吗?
客服:您之前报名参加了我们**活动,想和您确认下,活动参与短信收到了吗? 会员:收到了!
客服:活动当天您是打算乘坐我们的免费巴士过去参与活动还是自驾车过去活动现场呢? 会员:自驾车(或者是坐车)
客服:请问您清楚我们活动地址(乘车地点)吗?我们的活动是在****(把相对应的地址清楚重复一遍) 请问您是几个人坐车呢? 会员:** 客服:好的!那我这边帮您预留**个位子!期待您明天参与我们的活动!谢谢!
(四)活动结束后回访:
客服:您好!**小姐/先生!我这边是(fillmall.com)意满网! 会员:哦!有什么事吗? 客服:请问您参加了我们**活动了吗?对于我们当天活动有什么地方需要进一步改进的呢? 会员:没有,我觉得挺好的!
客服:跟进会员的问题解答;然后咨询是否还有家具需要!有的话就接着推荐下一个活动。同时,把活动的优惠亮点介绍清楚后,询问这边帮您报名,活动前再与您联系,好吗? 会员:哦!好的!
客服:谢谢!感谢您接听我的电话!祝您生活愉快!
(五)针对以上两种案例,做个技巧总结:
1、拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括物品,态度,资讯)。
2、拨打电话时,大脑一定要清晰,要热情、大方、友善、真诚。
3、称呼对方名字一定要热情,说两三句话要提及一下对方的名字,会显得友好。
4、拨打电话时应口齿清晰,明确,条理分明,要立场坚定,不可似是而非。
5、不管自己情绪如何,也不可对顾客不礼貌。
6、绝对相信你的产品适合顾客,详细推介产品带给顾客的好处。
7、听起来很专业,讲话有力度,适时幽默,开怀大笑,缓和主客之间的紧张气氛。
8、讲话要有重点,重要部分要加重声音,听上去要更有力。
9、约访电话,切忌第一次拨打电话详谈产品内容。
10、不可拐弯抹角地讲一些无关事情。
11、恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。
12、尽量少用专业术语,及“嗯、这个、那么”等。
13、切记不要逐字逐句阅读文字材料,成为照本宣科的传声筒。
14、告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址,以便顾客跟你随时联系。
15、如果手机,电话同时响起,应先听手机,让对方稍等或者约定时间给对方打过去,再接听电话。
16、一件事可以通过见面解决,也可通过打电话解决,应选择打电话。
注:语速不能太快或太慢。根据客户的语速来调整调整更好。清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。 热情度、带笑的声音。一定要注意,不要以为对方看不到我们在态度上就有所倦怠。正因为客户看不到我们,我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。
二
客服电话前须准备以下工作:
1 在内容上:目的明确,思路清晰。
在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备,提前演练到最佳。
对于电话人员来说,要养成这样一个习惯:一边和客户通话,一边记录客户在电话中透露的相关信息,然后将记录下来的重要信息在电话结束后补充到客户档案里。这是一个非常有用的习惯,因为对你的客户了解得越多,你给客户打电话时可以聊的话题也就越多。如果你在第二次与这个客户通话时,能够提起上一次通话时谈过的相关内容,客户就会觉得你很重视他,从而为建立良好的关系奠定基础。俗话说:“好记性不如烂笔头”,养成边通话、边做记录的习惯,其实可以节省很多的时间和精力。
2 在心态上:每通电话须保持好心情。
保持喜悦心态,充满热情和耐心,微笑着,有礼貌地对待会员。
3 在语言上须注意的事项:
(1)注意语气变化,态度真诚。
(2)言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。 (3)逻辑性强,吐字清晰。
三
常见意见处理
1、你们的团购都不优惠,没有什么优势 答:张先生,我相信你说的肯定是有根据的,能告诉我您对哪些方面不满意吗?(张:„„)原来是这样,您反映的情况,我这边会向上级反映,避免以后出现类似的这种情况。十分感谢您向我们反映这种情况,为我们后面参加活动的会员感谢您!
2、我那天没时间(我很忙),以后有时间再说吧。
答:①***小姐/先生,我很了解像您这般有钱买房的成功人士,一定是很忙的。就是因为这样,我们才定在周日(或:才先与您约定时间)去参与团购。
②***小姐/先生,那样的话好可惜喔!我们这次活动真的很优惠,但是你没时间也没办法了!(引出会员是否真的没时间,要真正有需求的话,一定会追问优惠的!然后再推活动,再把会员给引进来参与活动!要真的是没时间的话,那就了解清楚什么时候有时间且需要买家具,下次活动再通知。)
2、你们团购都是骗人的,一点优惠都没有,我自己去买也能拿到那个优惠吧。
答:张先生,我非常理解您的担心和顾虑。您这样说,只是因为对我们还不了解,而故意这样说考验我们的。其实很简单的了,我们公司在天河黄埔大道西39号瑞达大厦,张先生您只需要来我们公司考察一下,看看我们公司100多号员工的工作状况,再到我们网站上看看,如果不能给会员带来实在的优惠,我们是不可能每次活动都有那么多会员参加我们活动的!像此次活动报名人数都已经达到了**(大概的人数,但是也不能太离谱)。
4、你们的电话真是烦人(或:你们已经打过很多次电话了,以后都不要再打了)
答:张先生,首先我对给您带来的不便深感抱歉,对不起。同时啊,如果我是张先生您公司的员工,您肯定会支持我这样做事认真、负责的工作态度,对吧。
5、以后再说吧,我现在很忙。
答:张先生,目前可是让利促销阶段,价格是非常实在的了。你或者可以上我们的网站了解下。
6、你们已经联系过了,怎么你们不沟通的吗?一天给我那么多电话。
答:张先生,不好意思,相信我的同事会继续为您做好服务的,打搅了哈,再见。
7、参加家具团购有什么好处 答:价格的优惠。团购就是力量,团购价肯定比个人单独购买更低。
省心省力。对于购买家具的消费者来说,团购有一群人共同了解和决策,省心省力。
8、为什么不在网站上公开团购价格呢? 答:原因是:
① 因为我们的价格比较低,直接报价会扰乱整个家具市场的价格,影响门店的正常营业。 ② 有些人会拿我们的团购价作为参考价,再跟门店恶意砍价,说 “团购都能拿到这个价格,你们为什么不能单卖给我?”
③其实想知道底价也不需您付出很大的代价,只要您动动手登记报个名就行,我们就会有工作人员电话回复给您。
9、参加你们团购都需要有些什么要求呢
答:参加我们的家具团购,您可以在网上报名或者是在我这边报名,然后我们这边会给你发参与团购活动的短信,您凭短信到达现场签到换取参与活动的凭证即可!
10、你可以现在就给我们报个价吗
答:抱歉!因为我们团购的价格都是低于门店正常营业的价格的,怕影响门店的正常营业,所以我们这边都不提供直接报价的。之前也发生过会员拿着我们的团购价去到门店砍价,后来商家那边很大意见!所以我们这边都是和商家约定好,不能把价格直接放在网上或者是报价给会员的。请您见谅!我们的团购价格是绝对比你自己去门店要优惠很多的!
衣橱部门电话营销话术
一、打电话要有最佳情绪
1.心平气和地打电话:打电话前,让自己心情平静下来,有利于保持思维清晰。
2.自信地打电话:要自信,不求人,相信品牌、活动的优惠、自己的能力,我是最棒的! 3.微笑地打电话:让自己保持愉悦的心境,遇事不惊,坚持微笑,对方也能感受得到的。 4.乐于助人地打电话:因为我的服务可以给会员带来实惠,可以帮助会员得到他们想要的,即使开始的时候我会很累,但最后我会快乐。所以打电话要轻松地打,快乐地打。
5.处之泰然地打电话:无论遇到什么事情,先别慌,静下心来,找到问题的核心,然后找到问题,解决它。自己不行的话,就及时求救啦。
6.打电话时要有礼貌:对人有礼是基本的礼仪,也是取得对方好感、信任和聆听的前奏。
二、电话要包含什么内容
电话的内容取决于电话的目的。无论自己的目的是什么,听清楚会员的需求是关键的任务。如何知道会员的需求是什么呢?通过问问题就可以得知了。下面是我们针对广州会员一般会问到的问题:
1.首先是亮明自己的身份“您好,我是(fillmall.com)意满网的”,问对方的姓氏。 2.会员说要买衣柜/橱柜,我就要问他们有没有品牌意向,有没有去专卖店看过产品。 3.问他们是几时要做柜子,要做多大的柜子,预算大概是多少。 4.推荐他们参加近期的一个活动,看看他们的反应。
5.再问对方的电话是多少,楼盘是哪个,方便有活动消息就及时通知他们。
6.再问他们有没有朋友、邻居要订做衣柜/厨柜的。让客户推荐新客户,深入挖掘他们的消费需求是我们必须要做的。
7.再跟进几次之后,他们的柜子都订做完了,就要问有没有建材、家具、家电等方面的需求,把公司的业务打包出去,争取让我们来满足他们更多需求。 8.最后是礼貌地道别。可以的话,约定下次通话的时间。
在电话进行中,电话的内容也有不同。会员会提问,自己要把握好回答的度。
会员不是广州地区的,要婉言拒绝服务,礼貌地快速地挂电话。告诉他们这里是广州地区,服务不了外地的,让他们用固话打400-707-1000咨询。然后果断地说再见。时间最好控制在1分钟以内。
三、电话该打给谁
1.询价、订单、留言的会员 2.报名参加最近活动的会员 3.其他活动的有需求的会员
4.一直在跟进的还没有成交的会员 „„ „„
四、打电话的时机和周期
打电话比较好的时间段是上午10点到12点,下午2点到5点,晚上7点到9点之间。当然这个没有一定,只有适时。电话跟进的周期以3到7天为宜。
五、打电话的技术指标
目的性强:直入主题,不兜圈子,电话前要做好充分的准备。
引导性强,主动权在我手:听清楚对方的需求,有针对性地为他们介绍活动,引导他们过来看看近期的活动。他们对活动实在不感兴趣的,要继续跟进,推荐他们去下一个活动。 要吝啬你的语言,做到简洁有效:不讲会员没提到的,不完全回答会员提问的,不把问题展开来讲,要有技巧地半露半藏,吸引他们过去参加活动就行了。当然不是靠欺骗的。 获取完整的资料:在适当时机把会员的资料拿到,有利于下次的跟进。要把电话记录写好,这也是资料的一部分。
交流要融洽、轻松、自然、灵活:谨记不做强迫式营销。要以帮人之心来销售,最后要做到销售不是销售。多点倾听,说话要一击即中,说中需求,把活动适当营销出去。
时间要控制好:一个电话一般是在
3、4分钟里打完。只要自己把握好主动权,说话言简意赅,就可以做到。
及时跟进、紧密跟进:不想自己的客户跑掉了,就得有始有终地跟进下去。
六、具体的情景处理
1.当会员不知道选什么品牌时,一般我会给他们两个选择。推荐有相对优势的品牌,用大众口碑、第三方的身份跟会员聊,把品牌的圈子变小,引导他们做出选择。但不要替会员做判断和决定,交由对方选。 2.要学会推测对方的需求。需求的要素是购买意向和购买周期。通过问对方家住哪个楼盘、房子多大、装修预算是多少,来分析对方的消费能力和档次,从而推荐针对性强的品牌活动。
3.要让客户为我介绍新的客户。多问一句还有没有朋友邻居要参加活动。
4.当客户问到能不能要以前活动的折扣时,可以先缓一缓,跟他们说要与商家沟通一下才能回答他们的问题。要让自己有余地,重要的是让客户觉得我在帮他们争取最大的优惠。
5.不能向会员提供商家的电话。引导客户上官方网站找或看订单,必要时留下客户的联系方式让商家联系。
6.当会员问到跟我们没有合作的品牌时,我应该说目前跟我们合作的都是行业里比较知名的品牌,产品质量有保证,售后服务有保障。其他小品牌,其他会员问的比较少,没能组团去团购,所以没办法做。然后推荐到其他活动去。
7.当会员觉得我推荐的品牌不好,或者不熟悉时,自己不要急着跟对方辩论,要慢慢地讲述该品牌的强项,最好是产品质量、价格、服务等方面的优势,并拿一个其他的品牌作为对比,凸显该品牌的好处。如果她铁了心不听我的,我就把她的信息登记好,留作以后跟进。
8.会员觉得贵。我应该把活动的亮点说出来,把其他的优惠说出来,像抽奖、礼品等。一分钱一分货。买一个好的柜子比买一个便宜的好。便宜的产品容易有问题,售后没保障,最终烦了自己。要把一些因选择不当而造成的痛苦施加在对方身上,让对方动摇本来的想法,开始接受我所说的。
9.回复后台询价时,如果会员问到的品牌现在没有团购活动,可以直接问对方是否要买衣柜/橱柜,忽略他们询问的品牌,而推荐近期做活动的品牌。如果会员提到其他品牌,我要说该品牌的团购活动还没定下来,要在下个月才有。这样做目的是减少问答环节,省时地直接推荐活动。
10、活动频繁、来电会员又不了解品牌的情况下,直接引导他们当天去现场比较,告诉他们我们组织活动的卖场品牌都比较多,而且优惠仅限当天,强调品牌的优势,以专业人士的角度建议他参加活动!
11、当活动报名不多的情况下,为了最大限度地利用已报名的名单,一定要坚定一个信念:多一个参加就多一个订单,以专业的角度、为其考虑的角度出发,让客户相信我们,参加活动!
分期销售话术范文第4篇
一、黄金电话营销开场白案例:
喂,你好!是XX先生/女士吗?方便接电话吗现在?我这边是xx(公司)的!我姓X!我们公司有黄金/外汇免费办理开户的业务,之前在股票机构里面做过,所以有你的联系电话,今天给你电话主要是做个投资的回访可以吗? 1)近期股市高位震荡,你手中的股票仓位怎么样? 2)股票你做多久了? 3)平时有时间看盘/打理你手中的股票吗? 4)一般都是做中长线为主的,还是短线来回做差价呢? 5)能不能把你手中的股票报给我,我请操盘老师结合技术盘面给你个操作建议可以吗? „„
主要先和他聊他感兴趣的东西,然后介入黄金/外汇,和股票对比,我们的优势在哪里,比如:24小时T+0全球交易的,可以买涨买跌双向交易机制的,每天成交量近3万亿美金,投资金额少1:100的杠杆,大户和机构是不能控制的„„
二、黄金电话营销开场白话术大全
当然,这也并不是绝对的,当面对准客户拒绝电话约访时,常常有以下十二种电话话语,对每一种话语,电话行营销都可用以下相应的礼貌话语回答,则可望约访电话销售成功。 话术一:“哦!是关于哪方面的事呢?”
——(准客户的名字),这些构想有可能对您非常重要,我希望能够当面向您解说清楚,另外,我还有一些细节性的问题必须与您讨论,请问您(时间)有空,我可以去拜访您吗? 话术二:“把资料寄来就好。”
——我很乐意这样做。(准客户的名字),但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用,有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗? “你把资料寄过来就可以了。”
——当然可以,同时这些资料具有很高商业价值,事实上我今天下午会在您公司附近,我可以把资料直接拿给您。
话术三:“不,那时我有事要做。”“不,那时我要去拜访朋友。”
——(准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间,那么约或是否会更好? 话术四:“我有个朋友也在从事这种服务!”
——如果您这位朋友就是您的服务代理人,我相信他一定给您提供了很好的服务,不过,我并不是想重复您已拥有的东西,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗? 话术五:“我没钱!”
——(准客户的名字),您的判断一定是对的,不过,我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的,现在最好先了解以备不时之用,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗? “你说的产品我知道了,就算想买现在也没钱。”
——是的,陈先生,我相信只有您最了解公司的财务状况,是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧? 话术六:“您只是在浪费您的时间!”
——您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因? (衔接下面一个回答) 话术七:“我对你们;服务没兴趣!”
——(准客户的名字),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。 我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定,您或会在办公室吗? “信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。”
——这我理解,没有见过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您,我们曾经作过详细的市场调查,这个产品对像您这样的企业有很大的帮助,您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是„„?(用没兴趣来回绝你,你要给他这样的观念:梨子好不好,你要亲口尝。) 话术八:“我很忙!” ——这是为什么我先打电话来的原因,(准客户的名字),我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗? “这段时间我一直忙,下个季度吧。”
——是啊,您管理这么大一个大公司,忙是一定的。所以我才会先给您打电话,以便确认一下您的时间,不至于浪费您更多宝贵的时间。 话术九:“我真的没有时间。”
——事实证明,您能把这个企业发展成这样的规模,就证明您是一位讲效率的人。我在想:您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知,是吧? 话术十:你这是在浪费我的时间。”
——如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助,您肯定就不会这么想了,很多顾客在使用了我们的产品后,在寄回的“顾客意见回执”中,对我们的产品都给予了很高的评价,真正的帮助他们有效的节省了费用,提高了效率。(没有时间拒绝你,你要用这样的观念:最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。) 话术十一:“你就在电话里说吧。”
——我去拜访您,大概只需要5—10分钟,向您亲自做个演示,以便于您更好的了解我们的产品,您说是吧? 话术十二:“我不需要。”
分期销售话术范文第5篇
我们:(情况a,客户没有直接挂电话),今天你不需要,明天还是会有人打电话给你,相信已经有人给你打过电话,我今天给你打电话,不是第一个,也不是最后一个,我打过来的目的是让你更好的了解收藏品的投资和收藏,赚更多的钱。(情况b,客户直接挂电话),重新打过去,问:你是这里的负责人吗?为什么挂电话(语气要强硬点)
2,客户:很忙。
我们:*总,我知道你很忙,但我讲的也很重要,您有必要抽出3-5分钟,了解一些收藏品的知识,对您的收藏品品相的保护和您日后收藏投资都是非常有帮助的。
3,客户:现在不想收藏
我们:a、*,那您以后肯定还是做收藏投资的,可以现在了解一下啊,我们为您推荐的藏品都是现在非常具有投资收藏价值的。
b、*到底是什么原因导致你不想做收藏?(听客户讲,分析不想收藏的原因,让客户多说挖掘需求)
c、*您收藏的某某藏品您购买的时候仅仅2980元,现在市场价格已经16000多元了,您存银行一万元,一年利息也就100多元,而且您收藏的具有艺术价值纪念意义的藏品。
4,客户:现在公司太多了,我都接了十多个这样的电话了
我们:a、*,这东西有用才会有这么多人打电话给你,你想一下,现在还有没有人向你推广某某呢?现在收藏品已经成为理财的潮流了,您真是非常有眼光。 切入其他收藏话题。
5,客户:没有时间,不想做
我们:*,你以前收藏过的藏品都获得了很好的投资升值,现在都是万金难求了,(通过赞美以前的藏品分析收藏价值,引申藏品)
6 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话。”
那么我们就应该说:“欢迎你来电话,先生,我下星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?” (给二选一时间,记住按时拨打电话) 7,如果客户说:“要做决定的话,我得和我的家人谈谈!”
那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟您的家人介绍一下收藏?”
8, 如果客户说:“我没兴趣。”
那么推销员就应该说:“你不理财才不理你,。。。。。”(引申收藏,理财理念)9,如果客户说:“我没时间!”
那么推销员应该说:“我也老是时间不够用。不过只要3 分钟,您就相信,我们给您的投资收藏知识绝对会令您受益匪浅。。。。。”
10,如果客户说:“我要先好好想想。”
分期销售话术范文第6篇
我们:(情况a,客户没有直接挂电话),今天你不需要,明天还是会有人打电话给你,相信已经有人给你打过电话,我今天给你打电话,不是第一个,也不是最后一个,我打过来的目的是让你更好的了解收藏品的投资和收藏,赚更多的钱。(情况b,客户直接挂电话),重新打过去,问:你是这里的负责人吗?为什么挂电话(语气要强硬点)
2,客户:很忙。
我们:*总,我知道你很忙,但我讲的也很重要,您有必要抽出3-5分钟,了解一些收藏品的知识,对您的收藏品品相的保护和您日后收藏投资都是非常有帮助的。
3,客户:现在不想收藏
我们:a、*,那您以后肯定还是做收藏投资的,可以现在了解一下啊,我们为您推荐的藏品都是现在非常具有投资收藏价值的。
b、*到底是什么原因导致你不想做收藏?(听客户讲,分析不想收藏的原因,让客户多说挖掘需求)
c、*您收藏的某某藏品您购买的时候仅仅2980元,现在市场价格已经16000多元了,您存银行一万元,一年利息也就100多元,而且您收藏的具有艺术价值纪念意义的藏品。
4,客户:现在公司太多了,我都接了十多个这样的电话了
我们:a、*,这东西有用才会有这么多人打电话给你,你想一下,现在还有没有人向你推广某某呢?现在收藏品已经成为理财的潮流了,您真是非常有眼光。 切入其他收藏话题。
5,客户:没有时间,不想做
我们:*,你以前收藏过的藏品都获得了很好的投资升值,现在都是万金难求了,(通过赞美以前的藏品分析收藏价值,引申藏品)
6 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话。”
那么我们就应该说:“欢迎你来电话,先生,我下星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?” (给二选一时间,记住按时拨打电话) 7,如果客户说:“要做决定的话,我得和我的家人谈谈!”
那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟您的家人介绍一下收藏?”
8, 如果客户说:“我没兴趣。”
那么推销员就应该说:“你不理财才不理你,。。。。。”(引申收藏,理财理念)9,如果客户说:“我没时间!”
那么推销员应该说:“我也老是时间不够用。不过只要3 分钟,您就相信,我们给您的投资收藏知识绝对会令您受益匪浅。。。。。”
10,如果客户说:“我要先好好想想。”