寿险论文范文第1篇
我国的保险业是较早对外开放的金融产业,特别是加入WTO以来,我国的保险业尤其是人寿保险业步入了快速发展的阶段,截至2008年上半年整个寿险市场已存在竞争主体100余家。但是近几年来,随着我国金融体系改革进程的不断推进,利率市场化进程显现出不可逆转的趋势,各寿险公司特别是中资寿险公司由于种种历史原因,面临比过去更为严峻的利率风险挑战,严重制约了寿险公司的进一步发展。
一、中资寿险公司面临的利率困境
传统的寿险产品兼具储蓄性和保障性的特点,因此除了寻求保障的动机外,投保人在购买寿险产品时,往往会将其同对应的银行储蓄产品相比较。寿险产品的流动性比储蓄产品低,提前退保可能会造成损失;另外由于寿险产品定价的预定利率与市场利率相比往往存在利差,且具有刚性一旦确定以后不会轻易调整,特别是保单售出后在保障期内内涵的预定利率更是固定不变。
因此在利率市场化的国家,随着基准利率作为货币政策工具而频繁进行调整,导致市场利率或银行利率的波动加剧时,就会直接影响寿险产品的相对价值,提高或降低投保人购买寿险产品的机会成本,进而影响投保人的行为。
1、低预定利率和高市场利率
如果市场利率上升,超过产品预定利率幅度较大,形成高利差益,就会使寿险产品的相对价格过高,从而抑制潜在投保人的保险需求,造成寿险公司的承保业务萎缩。而且一旦市场利率的上升超过一定的极限,使得因选择退保而产生的机会成本小于投资其他高利率金融产品可获得的机会收益,则现实的投保人或被保险人将会选择暂停缴纳续期保费,甚至退保或进行保单质押贷款。如果退保或贷款量过大,导致寿险公司流动性不足,被迫出售长期资产套现或借入短期资金,会使得寿险公司的稳健经营和业务发展处于停滞状态甚至倒退。
上个世纪70年代美国市场利率上升时期,大量保单持有人用人寿保单作抵押进行贷款,然后将贷款再投资于高利率的金融工具套利。从1965-1974年,美国保单贷款占寿险公司资产从4.8%一直上升到8.7%,造成现金流出现持续净流出的现象。
2、高预定利率和利差损
相对于低预定利率引起的退保风险和现金流风险,因市场利率大幅下调,寿险公司产品出现预定利率高于实际利率的利差倒挂风险,对寿险公司持续经营带来的负面冲击更为强烈。
一方面由于利率降低,使得按原预定利率所预计的未来应收保费的贴现值,将小于未来预定给付的贴现值,从而使寿险公司产生不良负债;另一方面,在现行的寿险监管体制下,寿险公司的资金运用存在相当大的限制,有相当一部分比例资金只能集中于货币市场金融工具,市场利率特别是货币市场利率下降会引起这部分资产收益率下调,资产价值缩水。
由于利率下降引发的利差损风险在世界各国的保险市场上曾经有过突出的表现。从上个世纪七十年代开始,随着银行利率和国债利率逐步上涨,日本许多寿险公司出于市场竞争的需要,为扩大业务规模和市场份额而不计成本地推出高预定利率的储蓄型保单,包括储蓄性比较强的趸交养老保险和个人年金保险产品,这些利率敏感性产品的预定利率从1976年的5%左右一路攀升到1985年的6.25%。(见表1)
其后,日本经济陷入结构性的衰退之中,利率水平逐步回落,1999年起实行零利率政策,投资收益率迅速降低,此前寿险业积聚的巨额利差风险充分显现:一方面,市场利率的下跌使得高预定利率保单未来给付的压力增大,另一方面,为了兑现高预定利率的承诺,许多寿险公司不得不投资于有价证券和房地产等高风险领域,以期提高投资收益和弥补利差亏损。1986年10月至1996年10月间的10年内,日本各寿险公司平均投资股票达33.87%。但是,伴随着日本泡沫经济的破灭,日经指数从1989年的38915点一路下跌,至2001年的10542点,寿险公司的投资标的大多形成不良资产。受到资产和负债两方面的压力,利差损随着时间推移越滚越大,最后以\"日本生命\"、\"东京生命\"为代表的七家寿险公司出现严重的偿付能力危机,相继倒闭破产。
3、我国寿险业在利率市场化进程中的困境
上世纪80年代末到90年代初,我国寿险业开始起步发展,其规模扩展在很大程度上是受市场利率的促动而实现的。1993年至1999年底进入快速扩张阶段,终生寿险、定期寿险、两全寿险等传统产品悉数出现,并形成规模。而同一时期,我国利率市场化也逐步进入实践阶段,可以说我国寿险企业面临的利率定价风险也是在市场利率化进程不断深化中逐步形成的。
从1980年到1989年,市场利率呈现出不断上升的趋势(从5.4%上升到11.34%),而这一段时期寿险产品的预定利率基本都在6%-9%之间,明显低于银行存款利率(见表2),从而导致寿险需求减少,退保增多。从1990年到1996年间,利率出现了较大的波动,但仍高于寿险产品的预定利率,导致具有储蓄性质的养老保险、教育保险等产品需求下降。
从1996年5月1日开始中国人民银行连续8次下调存款利率,1年期定期存款利率从10.98%降至1.98%(见表3)。这期间,尽管保监会也对预定利率水平进行了相应地调整,但始终高于一年期银行存款利率,最高达到13%的水平。加之寿险公司之间不恰当的恶性竞争,使得储蓄型产品热卖,也正是在这个时期,一些寿险公司特别是中资寿险公司积累了大量的利差损。这一阶段我国寿险公司面临的利差损困境同日本当初的情况极为相似,而且由于我国寿险业资金运用渠道更窄,我国寿险业利差损金额占总资产的比例远大于任何一家日本破产公司的比例。 高预定利率时期发展的寿险保单留下的利差损,在今后相当一段时期内都难以弥补。据统计,1999年以前的保单每年新增的利差损额约20亿元,到2004年末累计利差损总额超过720亿元,占行业总资产的9%左右。
这两个阶段我国寿险业面临的定价风险主要是如何化解产品预定利率相对于市场利率的调整明显滞后,以及长期储蓄型保单定价利率具有刚性等问题。而随着时间的推移,巨额利差损可以逐渐通过死差益和费差益等途径弥补、化解。
然而自2004年10月上调人民币基准利率以来,中国人民银行逐渐把调整存款利率这一货币政策工具作为一种基准利率来运用,发挥调控宏观经济,向市场传递政策信息的作用,而同时期我国保险监管部门确定的寿险定价预定利率(年复利2.5%)水平已近10年没有调整,面对上下波动的市场利率,寿险公司试图通过调整产品定价利率来规避利差风险的手段大大弱化,促使各寿险公司寻求新的对策。
例如从2004年10月开始的升息周期内,央行连续9次调高基准利率(其中存款基准利率8次),虽然升息后,之前积累的老保单利差损将得以降低,亏损减少,但却导致新的寿险产品实际价格升高,新单的投保需求萎缩。而且随着资本市场的活跃,出现投保人选择停缴续期保费甚至提前退保的现象。此外自2008年初以来,利率调整又开始进入降息的通道,寿险业又将面对利差损的局面。
可见,随着我国利率市场化进程的加快,市场基准利率的调节功能会越来越明显,其调节频率和调节幅度将逐步放开。相对而言大部分中资寿险公司的寿险产品由于条款固定化,并且受监管部门预定利率上限的约束,一方面对利率的敏感性很高,另一方面对利率波动的调整和适应又过于滞后,手段过于单一,只能被动地通过停售老产品、开发新产品,通过提高投资收益,降低费用水平等措施加以规避,效果往往欠佳。
我国寿险监管部门或许正是出于这个原因,决定采取一种长期内相对固定的预定利率政策,促使中资寿险公司从产品创新上寻求应对利率市场化的对策。
二、利率风险下的产品创新机制
国外寿险产品的发展过程,是从单纯的保障型产品,发展到保障加储蓄型的产品,随后向保障和投资功能兼有的投资型寿险产品形态过渡,不断创新,以适应各种市场因素不断变化的需要。
所谓投资型寿险,是指在确保寿险所固有的保障功能的前提下,通过保险创新或嫁接组合使之具有投资功能的一种非传统型的寿险产品,具有保障和投资双重功能的人寿保险。其主要特征是:预定利率较低,保险商品的价格较高;既有保障功能又有投资功能;投资回报不确定且波动;潜在风险大;具有投资选择权等。目前最主要产品形态是分红、万能和投资连接三大类创新投资型产品以及结合它们特点的混合型产品。
对于寿险公司而言,分红、万能和投资连接型保险产品各有优势,又各有缺陷,必须进一步改造和创新分红、万能和投资连接型保险产品,结合他们的优势,提高保险公司抵御利率市场化波动的风险,增强保险公司提供风险保障的功能。
首先,相对传统的寿险产品定价对利率波动的不敏感,导致保险公司产生较大利差损风险,新型的寿险产品对利率波动的敏感度较高,账户投资收益水平与市场利率的波动相挂钩,特别是投资连接型寿险产品,投资收益水平完全与市场投资行为挂钩,使得保险公司的利差损风险被控制在一个较低的水平。
其中分红型产品和万能型产品由于主要投资于货币市场的金融工具,其产品定价机制对市场利率波动的敏感程度相对较高;而投资连接型产品主要投资于资本市场,其产品定价间接受市场利率波动的影响,即资本市场收益状况同市场利率存在反向的关系。
其次,在新型产品的定价理论方面,新型的投资型寿险产品设计采用较为流行的资产份额定价理论进行产品初始价格的确定。其中万能型产品已经完全引入资产份额定价理论的单独账户概念,进行保费的厘定和精算现值的利润测算。投资连接型保险产品尽管继续采用单独账户的管理模式,但其投资单位价值的概念已经接近于共同基金的单位净值,采用更为先进的资本资产定价模型(CAPM)和期权定价模型(OPM)等理论进行产品定价。
再者,从定价策略上看,分红型保险产品采用的是低保证利率和低附加费用率的定价策略,净保费的厘定相对较高,毛保费则维持在相对合理的水平;万能型保险产品则由于采用了相对较高的保证利率和较高的附加管理费用率的定价策略,产品的定价相对于分红型产品处于较高的水平;投资连接型产品由于其特殊的产品特性,风险保费所占的比例很低,而附加费用率在新型寿险产品中是最高的。
尽管上述新型寿险产品在抵御市场利率波动风险方面具有较好的特性,但是都各有利弊。在利率市场化的改革进程中,结合这些产品的优势,运用资产份额定价方法,进行产品的混合创新,是广大中资寿险公司不错的选择。
三、应对市场利率风险的建议和对策
市场利率的波动对不同产品,特别是保障性和投资性产品定价水平的影响是不同的。为了规避利率风险,应对利率市场化对寿险产品定价机制的冲击,从监管部门到行业主体特别是广大中资寿险公司必须采取有效的举措。
首先从外部监管层面看,需要尽快放松对寿险产品定价的价格管制,研究如何解决2.5%预定利率上限这个法定限制,采用更加灵活的固定上限加一定浮动比例的浮动预定利率制,使得保险公司能够根据市场的利率水平和自身的投资收益水平确定合理的预定利率,并且可以根据市场的情况进行相应调整,增强保险公司抵御利率波动风险的能力。
其次,在现有产品定价策略上,大力发展保障型险种、降低储蓄型险种比例。对储蓄型产品而言,费差和死差基本不产生盈利,而利差因素对资金运用收益依赖比较大,其风险主要来自市场利率;而保障型产品由于只支付死亡或意外伤害的赔款给付,盈亏来自死差,同利差关系不大则可以缓解利率风险的困扰。
最后,结合目前国际上较为成熟的产品定价理论和方法,大力创新开发各种利率敏感型的新型寿险产品(例如累计式分红保险产品、新型的资产连接型保险产品等),探索在现有固定预定利率的监管体系下,将传统的固定预定利率的寿险产品转化为新型利率弹性类的产品。这不仅需要继续大力发展现有的分红、万能、投资连接等新型利率敏感型产品,而且在此基础上进一步加大这类产品的预定利率弹性,进行产品创新,使不同期限的寿险产品能够以金融市场上相应期限的长期市场利率作为参照,实现预定定价利率的真正市场化。
参考文献:
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(作者单位:复旦大学金融研究院)
寿险论文范文第2篇
近日，中国保监会发布了《中国保险业发展“十二五”规划纲要》。《纲要》明确，2015年，全国保险保费收入争取达到3万亿元；保险深度达到5%，保险密度达到2100元/人；保险业总资产争取达到10万亿元。
纲要分别从行业转型、业务拓展、体制改革等方面阐明未来五年保险业的发展方向。明确目前保险行业存在问题：1）覆盖面不宽，功能作用发挥不充分；2）粗放经营状况尚未根本改变；3）市场秩序不规范、销售误导和理赔难等问题突出；4）自主创新能力不强，高素质专业人才匮乏。纲要针对这些问题提出未来五年发展思路，将对行业带来正面的刺激作用。
扩规模 调结构 加大政策支持力度
未来五年保费和总资产CAGR目标15%以上。规划纲要明确保险行业“十二五”规模目标：1）2015年全国保险保费收入争取达到3万亿元；2）保险深度达到5%，保险密度达到2100元/人；3）保险业总资产争取达到10万亿元。2010年全年保费收入为1.45万亿元，目前保险业总资产约五万亿元，要实现五年翻番，则每年总保费和总资产增速需达15%以上。“十一五“保险行业保费增速在25%以上，虽然未来寿险行业发展面临不确定性，但15%的增速并不激进。
着力推动优化业务结构，提高经营的稳定性。1）人身保险需大力发展长期储蓄型和风险保障型业务，稳步发展投资型业务；财产保险要优化车险业务，积极开拓非车险业务。2）继续稳步推进保险条款费率市场化，以市场化手段促进保险业发展方式转变。3）推进银行代理渠道专业化转型，促进个人代理渠道优化升级，深化与专业中介渠道合作；4）规范发展交叉销售，探索与规范发展电话、网络等新兴销售渠道，构建多元化销售体系。纲要分别从险种结构、费率制度、销售渠道等方面明确未来五年的发展方向，旨在要求保险公司业务结构合理、风险分散，提高公司经营的稳定性。
支持发展企业年金和个人养老年金保险，加快推动个人税延型养老保险试点工作。1）大力发展商业养老保险和健康保险等保险业务；大力拓展企业年金业务，支持有条件的企业建立商业养老保障计划；探索个人养老年金保险业务。2）加快推动个人税延型养老保险试点工作，不断完善政策，逐步扩大试点范围。3）积极参与国家医药卫生体制改革，探索运用股权投资、战略合作等多种方式参与公立医院改制和设立医疗机构；支持符合条件的保险机构投资养老保险服务产业。企业年金和个人商业养老年金作为养老体系的第二、第三支柱，在社保体系起到重要作用，保监会对这两项业务的推动将很大程度上提升专业养老公司和寿险公司的业务规模和盈利水平。
适时调整保险资金投资政策，拓展投资渠道和范围。1）支持保险资金投资养老实体、医疗机构、汽车服务等相关机构股权。2）适时调整保险资金投资政策，稳定和提高投资收益。3）稳步推动保险资金投资不动产、未上市股权和战略性新兴产业，不断拓宽保险资金运用的渠道和范围，鼓励开展资产管理产品创新。受投资渠道限制，我国保险资金久期匹配不合理，投资资产久期远低于负债久期，面临利率风险。随着投资渠道和范围的拓宽，保险资金收益率将略有提高且更为稳定，利于保险业务开展，提高保险公司盈利能力。
投资策略
保险业“十二五“规划纲要在业务规模、政策支持、投资渠道拓展等方面均提出明确发展思路和目标，有利于促进保险公司规模和盈利水平的稳步提升，对行业发展影响正面。保险公司目前股价较低，新业务倍数均在5倍左右，仍维持行业“看好”评级。公司方面仅推荐中国太保：1）坚持“聚焦个险聚焦期缴”，未来3年新业务价值增长20%目标不变；2）新任寿险公司管理层积极改革寿险评价体制，改善空间大；3）产险业务理性发展，偿付能力充足；4）估值低，无风险因素。
寿险论文范文第3篇
摘 要：1992年，中国保险市场开始对外开放，国内保险企业借鉴了国外成熟的保险营销制度。经过近二十年的发展，保险营销员对中国保险行业的发展作出了巨大贡献。但同时，国内保险营销制度也存在许多的不足，核心问题是保险营销员的道德风险问题。主要分析寿险行业营销员道德风险的主要表现及其成因，在此基础上提出了切实可行的制度模型以防范寿险营销员的道德风险。
关键词：寿险营销员；道德风险；制度设计
一、寿险营销员道德风险的主要表现
1.混淆概念，误导投保人。近年来，各家保险公司纷纷推出保险理财产品，有些营销员在推销这些产品时故意将保险理财产品与银行理财产品相混淆。夸大产品的收益特性，掩饰产品的保障特性。如，将每年缴纳的保费说成是存款，将保额说成是利息，将缴费期限说成是存款期限。甚至有营销员直接将五年缴费期年缴保费为10 000元，保障期限为十年，保额为5 338元的分红型两全保险产品描述成五年期的定期存款，将5 338元的保额中的338元描述成存款第一年的利息。
2.贿赂银行工作人员，联合骗保。对于银行代售的理财产品，有些保险营销员会通过给银行柜员拿提成的方式，贿赂银行柜员帮其介绍产品。大众对银行的信任度很高，而且又是银行代售，缴费等操作都可以通过银行进行，不明原因的客户很容易误将保险产品当做银行产品。
3.不认真履行说明义务，欺骗投保人。有些营销员在销售过程中突出强调产品的收益特性和保障特性。对于保险合同的投保条件、免赔条款、犹豫期及提前退保所能取回的现金价值等问题不进行说明或含糊表达；还有些营销员在签订合约之前不给投保人看保险合同，在投保人缴纳保费，签订合约之后才将保险合同交给投保人，并且也不对合同条款进行任何解释，投保人想要具体了解产品，只能回去自己阅读。
4.同业诋毁，破坏保险业整体形象。在宣传自己公司产品优势的同时，夸大同业其他产品的劣势，或诋毁其他公司销售人员，甚至宣传某某保险公司要倒闭的负面消息，误导投保人选择自己的产品。
5.引导不符合条件的投保人隐瞒事实，造成保险纠纷。有些营销员为了达到签单的目的，帮助不符合投保条件的投保人隐瞒事实，或者替投保人在保单上签字，造成后期的保险纠纷，损害消费者利益，破坏保险公司形象。
二、寿险营销员道德风险的原因分析
1.销售机制不健全，销售人员文化素质低。保险营销制度是1992年中国保险业开放之后，借鉴国外的模式发展起来的。但是在这十几年的发展过程中，产生了很大的偏差。许多保险公司的销售模式由最初的委托代理模式逐步演化成了复杂的传销模式。一级营销员可以发展若干二级营销员，二级营销员可以发展若干三级营销员……并且以下一级营销员的业绩考量上一级营销员的业绩和升迁。这使得每一个营销员在专注于产品销售的同时也专注于下一级营销员的发展。盲目发展下线，盲目扩充队伍，销售团队网络复杂，管理疏散。另外，笔者对济南市41 226位寿险营销员的学历水平进行了抽样调查，①调查面覆盖济南地区15家保险公司（覆盖面达94%）。调查结果显示：高中（含中专）及以下学历占73％，大专学历占21％，本科及以上学历占6％。
2.法律法规不健全，保险监管缺位。《保险法》和《保险营销员管理规定》中对于保险营销员的代理行为有明确的规定。但是在现实操作中仍然有许多营销员对法律视而不见，原因在于法律中没有明确的惩罚机制。保监会及保险公司没有明确载明相应的监督和惩罚措施，因而保险营销员的违法行为不能得到有效的遏制。
3.消费者保险知识欠缺，对保险行业认知度低。当前，人们的保险意识逐渐加强。但是对保险知识的了解还不到位。同时，由于保险合同内容复杂，专业词汇晦涩难懂，投保人很难在短时间内完全掌握保险合同的本质内容。这给保险营销员的欺诈行为提供了一定的前提；另外，由于保险营销员素质的差异，使得市场上对于保险营销员的信任度偏低，造成许多有保险需求的人对保险望而却步。
根据笔者对济南市场上的消费者所作的随机问卷调查，发放问卷2 000份，回收1 931份。被调查者基于完全了解和认知，主动购买保险的占被调查者的16%；由于朋友或亲属做保险购买保险的或者由于保险代理人欺诈等行为盲目购买保险的占被调查者的21%；未购买保险但有购买意愿且有购买能力的占43%，没有购买需求或无购买能力的占20%。其中有购买意愿且有购买能力但未购买保险的人中有81%的人是出于对保险代理人或保险公司的不信任或对保险产品的不了解而未进行购买。
4.银行代理为联合欺诈提供了条件。银行代理保险销售在方便了消费者的同时也为联合欺诈提供了可乘之机。保险营销员可以利用消费者对银行的信任，贿赂银行业务员，混淆保险产品和银行产品，达到骗保的目的。
三、防范寿险营销员道德风险的制度改进措施
1.提高销售人员准入门槛。《保险营销员管理规定》中对于保险代理从业人员资格考试的参考人员学历要求为初中以上。这种准入门槛过低是导致营销员业务素质低的主要原因。笔者认为，从事保险营销业务的人员至少应为专科以上学历，并需要是相关专业毕业，这样才能保证销售人员的文化素质和业务专业性。
2.改革保险营销体制。当前，保险营销员与保险公司签订的是代理合同，而不是正式的劳动雇佣合同。没有保障的雇佣关系及较高的提成诱惑在很大程度上增加了营销员的道德风险。因此，改革不合理的薪酬结构是解决问题的根本。具体措施如下：保险公司招聘符合一定学历水平和专业要求的保险销售员，与其签订正式的劳动雇佣合同，支付一定数量的基本工资。当销售员完成一笔销售时给予一定的业务提成。销售人员的基本收入有了保障之后，欺诈的可能性就会大大降低。另外，保险公司可以将招聘的营销人员分为两类：专职营销人员和兼职营销人员。专职营销人员是有一定学历水平和专业背景并与保险公司签订正式劳动合同的营销人员，兼职营销人员则是有一定社会阅历和专业背景，人脉广阔，责任心强的营销人员。兼职营销人员可以与保险公司签订委托代理协议，利用闲暇时间和广阔的人脉及专业的素养来扩大销售渠道。
3.取消银行代理销售，建立专门的销售营业部。银行代理销售增加了联合欺诈的风险，保险公司应设立专门的销售营业部，营销员在营业部内为有投保意愿的客户做详细的产品说明。针对投保意愿较强的客户，营销员再继续做后期的拜访和签单。这种专门的销售部可以大大增加客户对保险营销员及保险产品的信任度。在这种制度下，银行的职能就缩减为合同签订后期的保费代收。
4.建立健全法律法规，完善营销员投诉机制。保监会和保险公司应出台相应的监督和惩罚机制，对于保险营销员的欺诈行为建立投诉的渠道，并对于投诉率较高的营销员进行相应的惩处。以此来提高整个营销队伍的诚信度。
参考文献：
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[责任编辑 陈丽敏]
寿险论文范文第4篇
[摘 要]寿险营销是保险营销的一个分支，营销团队的激励管理事关保险公司的业绩，本文旨在从激励理论入手，分析营销团队的内心需求，运用最有效的激励手段，采取物质激励策略、精神激励策略、目标激励策略、绩效考评晋升机制策略，达到寿险团队激励管理的效果。
[關键词]寿险；营销团队；激励艺术
营销团队作为保险事业的建设者，他们的工作积极性直接影响着保险公司的业绩，影响着保险事业的发展进程。保险公司急需建立与现代营销策略适应的团队管理制度，营销团队管理的执行者是公司各层级负责人及人事部门，管理对象是销售团队，高效的管理能营造良好的营销氛围，有针对性的激励策略能激发营销人员的销售热情，促进保险营销活动的有效开展。
1 影响营销团队积极性的需求因素
1.1 物质条件
营销团队的工资高低，奖金多少，工作环境优劣等待物质需求，是影响营销人员积极性的主要因素。营销人员付出劳动，便希望得到与之劳动相匹配的劳动报酬，当营销人员的劳动与报酬不构成正比，或者劳动报酬没能达到期望值，他们的工作积极程度会大幅度的降低。同时，寿险所处的公司办公环境条件的好坏，客户资源的多少，也影响着营销人员进行营销活动的积极性。
1.2 精神条件
随着保险事业的发展，保险从业者不再像以前一样被认为是传销人员，但社会对其认可度仍然比较低。营销人员也有精神需求，就是追求自身价值被社会认可。荣誉和名声，意味着保险营销人员的努力被肯定，在现代社会，荣誉被认为是保险事业最需要的激励方法，荣誉的获得，会大大激发营销团队内心对寿险事业和营销活动的自信心。经济时代，社会认可度也具备一定的商业价值，荣誉的获得不仅仅会提升营销人员的自尊心，更会被视作营销团队自身的财富价值增加。
1.3 权力需求
营销团队中权力的需求是一种特殊的需求，营销人员的权力包括对客户资源的掌控，对营销活动的参与决定，对人员管理的主导等等。这种特殊的需求，是营销人员能够营销团队中实现其他需求的一种工具，属于营销人员隐性的需求。满足权力的需求在一定程度上能提高营销人员的企图心和斗志，调动营销团队工作的积极能动性。
2 寿险营销团队管理中的激励策略
2.1 物质激励
根据销售情况满足营销人员的物质需要，是激发营销团队的积极性的重要策略之一。目前我国存在对保险事业不重视的问题，寿险营销团队对工资薪酬、提成分红等物质需求并不能得到满足，这在很大程度上打击了营销动力，营销活动不能以良好的状态进行时，会发生团队管理效果不佳，营销效果差等情况。因此，可以适当满足寿险营销团队的物质需求，具体而言，物质需求体现为薪酬工资、营销提成、奖金、办公环境等等。例如，对寿险销售有突出贡献的人员，不仅仅授予荣誉，还要提高荣誉带来的附加奖励，达到精神激励和物质激励的结合；对年轻的营销人员，可以提高基本工资所占工资总额的比重，充分挖掘青年营销者的积极性，可以创建交流平台，改善办公条件。此外，群体的物质激励比个体的物质激励更能增强团队的凝聚力。对群体的物质激励应主要针对营销团队的营销绩效，而团队的物质刺激，促使每一个成员必须齐心合作，为达成同一个目标而团结，这种激励团体要比激励个人更能营造协作的工作氛围，能促使团体提高整体营销效果，从而实现预期的管理目标。
2.2 精神激励
物质激励只能满足寿险营销人员最基本的生活需求，过分强调物质激励，会忽视他们的内心需求，容易产生不良的动机，陷入恶性营销的怪圈，不利于营销团队长期管理，营销效果也会偏离预期的轨道。营销人员不仅仅需要丰厚的物质待遇，还需要认同感、需要精神鼓励，寿险营销团队处于一个竞争的环境，地位和荣誉，带给营销人员的是自豪感，是一种被认可、被需要的幸福感。因此结合适当的精神激励，达成物质精神相统一的激励方式，如开会时进行评比，举行大型的年终表彰会，授予荣誉证书等。此外，关怀和尊重也是精神激励的常用模式，人们往往以为寿险营销是还不被广泛认可的职业，认为寿险营销员只需要提成就够了，正因为如此，他们的营销活动是被认为是理所应当的职业活动，营销才华不被尊重，容易被人误解。关怀和尊重寿险营销人员，倾听他们的内心诉求，建立平等民主的工作机制，构建寿险营销人员职业发展培训体系，给予他们最大程度的自主经营的权利，可以丰富他们的营销构思，调动营销积极性，提高团队管理水平。
2.3 目标激励机制
目标激励策略是促使营销人员自我完善的一种有效激励。管理者在营销团队管理过程中强调营销目标的实现，制定出团队目标和个人目标，目标具有鞭策作用，一经确定，实现目标时所带来的物质和荣誉，会推动着营销团队为实现目标不懈努力。营销人员的营销活动有了明确的目标，工作有了明确的方向，有利于激发营销人员的积极性。在目标制定的过程中，要制定有根有据的营销目标，由于销售的复杂性和多样性，目标的设定要形成多层次、多领域、多维度的目标体系，营销团队的工作过程始终围绕着客户开展，营销活动应围绕着目标的实现远近进行自我控制与调节，及时进行自我完善，并协调个人目标和集体目标，才能使之达到最佳的激励效果。而科学的目标实现考核机制，平等公平的考评过程，更能使目标发挥其有效的督促作用，壽险公司明确了目标考核方法，营销人员就能自觉地投入到工作中去，达成自我鞭策、自我评价、自我完善。
2.4 绩效考评晋升激励机制
绩效考评的科学性和合理性，是营销人员晋升的重要机制。现行的寿险晋升机制，一味的强调业绩，过分的追求业绩，容易导致忽视客户质量，忽视寿险营销的长期性，在这个诚信是财富的年代，现行的机制对平时注重长远营销却未获得近期理想结果的营销人员来说是不公平的，营销人员晋升渠道的狭隘，权力需求没能得到满足，工作进取心就会减弱，由此，寿险公司应设置全面可行的营销人员考核指标，科学合理的分配指标比例，考核过程公正公开，实行单项考核和多项考核相结合、他评考核和自评考核相结合、线上考核和线下考核相结合、业绩考核和品质管理相结合等多种考核方式，定期实行考评，注重平时质和量的考评，把抽象的考核指标进行量化，如营销人员参加活动的积极程度，对公司发展的贡献程度等。注重考核结果的公平性，把考核结果作为晋升的主要依据。
参考文献：
[1]柳建设，郜锦强.论市场营销管理中的激励策略[J].理论建设，2009，（6）：69-71.
[2]黄亚红.试论保险营销管理中的激励办法[J].江西保险，2010，22（2）：51-54.
寿险论文范文第5篇
作为一名在保险业摸爬滚打了近10年的从业者，孙冬对保险有着深刻的理解和认识。2001年孙冬误打误撞地进入了保险业，如今作为首创安泰人寿保险公司市场支援部的经理，面对记者提出的“保险到底是什么”的问题，她有着太多的感触。
保险是财务规划的后卫
“如同医生对伤亡、病残感触比较深一样，我进入到保险行业后，才对保险有了更深刻的认识，才会更关注生命和健康。”孙冬说，从进入这个行业，也许是大病伤残、生离死别的事情听得多看得多了，自然对保险就会有不一样的感触。保险业内流传很多至理名言，像“发生在别人身上是故事，发生在自己身上是事故”。“保险存在的目的不是因为有人要离开，而是因为有人要继续活下去”，“保险让我能静下心来想一想这些有哲理的话。”她言道。
正是这些感触和思考让孙冬对保险有了自己的理解，她认为，保险本身是一种生活态度，有了保险，才能对生活坦然和淡定，才能对人的生老病死生命周期形成正确认知。同时，保险还是一种生活智慧，防患于未然，让家庭在风险发生时不至于一无所有，有最基本的保障，让生活品质得以维持。说到底，保险是一种生活选择，对于家庭的财务经营，保险是保护神和护航者，避免家庭财务赤裸裸地暴露在不可掌控的风险下。“保险是对生活的态度、智慧、选择与感悟，对美好家庭生活的经营与规划，传递的是人的责任与爱心。”孙冬这样总结。
作为一个业内人士，孙冬建议普通消费者，在投保前要根据个人家庭状况、解决目标以及人生阶段来选择个性化解决方案。应正确了解自己的需求，了解保险要解决的是什么问题，明晰生活规划与目标，是养老、教育还是医疗。很多保险是长期的保障，因此选择兴趣相投、值得信任的代理人非常关键。大多数人喜欢朋友介绍，还可通过保险公司的网站了解其优秀代理人。还要选择信得过的公司。众所周知，保险是一纸承诺，保险公司的风险管控、稳健经营至关重要。最后建议消费者多了解一些保险产品，比如网上保险服务平台，有多种产品的信息和比较，根据家庭结构和财务状况的变化，定期检视保障内容，适时增加或减少保额，以满足不同生命周期的保障需求。
目前很多人重投资，轻保障，孙冬认为，每个人的理财规划就像一个足球队，投资工具(如储蓄、基金、股票)如同前锋，人们希望进更多的球，获得更多的收益，而保险则是球队的后卫和门将，避免不必要的损失。前锋重要还是后卫重要，也许见仁见智，但可以肯定的是，一个安全保障的理财规划会让投资者更放心。
消费者认知保险需要一个过程
在发达国家，保险被认为是一种生活必备品，孙冬坦陈，目前中国消费者对保险的认知程度还相对较低，很多人对保险敬而远之。
目前，大家聚在一起讨论最多的是买房、买车、旅游等，而保险还没有被人们排在消费清单的首要序列。国外成熟市场的发展经验告诉我们，随着人们物质生活的不断进步，对保险也会由不了解、不关心转变为注重自身安全的忠实拥护者。当然生活水平的提高，也增强了人们购买保险的能力。
要想提高保险产品在消费者心中的认可度，孙冬认为，品牌建设非常重要。保险是一种无形商品，出售的是一种未来风险保障的承诺，除了消费者要转变观念外，更重要的是，保险公司要提供专业的、量身定制的服务。银行、证券行业提供的大多是标准化的产品，而保险则是一种差异化程度高的产品，这种特性决定了保险销售需要面对面及一对一的沟通，需要具备扎实专业素质的销售人员，不断培养、提升人才的专业素质成为保险公司打造品牌的重要手段。
据孙冬介绍，目前首创安泰在代理人的培养方面就要求甚严。首创安泰在引进新人方面有严格的流程，其中包括对新人进行性格测试、理财知识水平测试等，只有具备了相关的认证，新人才被允许销售保险产品。销售投资型产品的代理人，首创安泰有更专业的要求。所有的代理人都需持证上岗，每年不少于36小时的专业培训等，以此来提升代理人的综合素质。
卓越服务动人心
2007年，孙冬转到客户服务部工作，对于这种转变，她很开心。“客服的经历对我来说很重要，在目前以客为尊的社会环境中，客服对任何公司的重要性不言而喻。无论是销售，还是客户满意和认同都需从服务开始。”孙冬对此深有体会。
孙冬认为，保险所具有的无形商品的特性，会使消费者会对保险公司的服务体会更深，这是消费者接触公司的窗口，也是消费者再次购买的核心。孙冬介绍，在客户服务方面，首创安泰在业内率先推行了一系列创新举措。
24小时不打烊服务首创安泰提供24小时电话咨询服务，“双线服务”保证了在客户需要的时候提供及时有效的服务，即使投保人联系不到代理人，或者代理人发生变化，也可以联系到公司。电话中心是24小时不打烊的，且全是人工服务，保证了投保人随时可以与公司保持联系。
爱心天使慰问服务
当投保人出险后，首创安泰的爱心天使会在3个工作日内对其进行电话慰问或亲自探访。投保人出险就意味着理赔，很多人抱怨投保容易理赔难。爱心天使在慰问过程中还提供理赔协助，提醒投保人理赔时需提供的单据，告知其可申请的理赔项目，帮助他准备好相关材料。另外，首创安泰还有SOS海外急难援助服务、短信平台、VIP俱乐部、健康管理服务等颇具特色的服务。
“Easier更轻松”
针对目前大多数保险条款过于复杂，投保人不易看懂的状况，首创安泰提出了“更轻松的保险服务”，在保险条款的通俗化方面积极探索，尽最大可能让消费者理解起来更轻松。在“全国寿险公司客户满意度调研项目”中，在保单条款通俗易懂这项中首创安泰在2006年和2008年两次得分都位列第一。
会长大的保险在产品创新方面，首创安泰也有所突破。针对投保人的保障需求随着生命周期而变化的特点，首创安泰率先推出“会长大的保险”，即保单每满5周年或者在特定时期，保险公司给予投保人按照原来费率加保的承诺。同时，首创安泰也是第一家在保险合同中列明“当发生争议时客户优先”的保险公司。
孙冬回忆，当她2002年加盟首创安泰时，就曾被一句话深深吸引与打动，“提供真诚的保险服务，让客户与公司的每一次接触都留下美好的回忆。”7年来，孙冬目睹着首创安泰在努力地诠释着这种服务理念，为此，她颇为自豪。
寿险论文范文第6篇
摘要：寿险业是经营风险的特殊行业，其本身也面临着各种风险，主要有市场竞争风险、资金运用风险、市场风险和经营风险等。随着风险的多样化，传统的风险管理方式已不能有效地解决这些问题。同时，全面风险管理方法作为一种发展趋势已为越来越多的国家所运用。本文介绍了全面风险管理的内涵。并提出了运用全面风险管理方法，建立全面风险管理构架、流程和信息系统以解决我国寿险企业面临的风险。
关键词：寿险风险；传统风险管理；全面风险管理
一、我国寿险业面临的主要风险
(一)市场竞争风险
市场竞争风险是我国寿险公司面临的最严峻的风险之一，其主要表现在三个方面：一是同业间价格竞争的不合理性。部分寿险公司为招揽客户，通过低费率、高返还、高手续费、高保障范围、协议承保等方式争夺市场份额。二是利用外来力量竞争的不公平性。借助行政权利、私人关系等外来力量，甚至通过向企业发放巨额贷款或帮企业担保、融资来争夺市场份额。三是外资寿险公司进入的迅速性。随着我国保险市场的逐步对外开放，外资寿险公司发展迅速，其保费增速远远高于中资寿险公司，市场份额上升很快。
(二)资金运用风险
寿险产品的长期性和保费收入的稳定性给寿险资金运用提供了良好的先天条件。但经过近些年的发展，寿险业已积聚了一定的投资风险。主要表现在：一是资金运用渠道与国外相比过窄(见表1)。目前大部分资金都集中在银行存款和国债，这对防范风险、规范保险投资活动起到了一定的积极作用，但单一的投资结构不利于保险资金的长期管理和运用。二是与国外相比，资金运用的收益率低，波动性大。从表2和表3可以看出，我国保险资金运用收益无论哪一年都与国外有着巨大的差距。三是寿险产品创新提高了对投资收益的要求，加大了资金运用的风险。
(三)市场风险
市场风险是指资产和负债的价值随系统因素影响而出现的变化。在寿险业中，有三种特别值得关注的市场风险形式：利率风险、基础风险和通货膨胀风险。寿险公司的利率风险主要表现在对外融资和投资两个方面。前者是指在融资过程中，由于利率变动而增加了直接融资成本或间接机会成本，使保险公司的预期利润难以实现：后者是指在投资过程中，利率变动会使其投资收益率大幅下降，甚至使其经营出现亏损，继而导致利差损，最终带来偿付能力危机。基础风险是指由于各种具有不同信用质量、流动性和到期日的金融产品带来的收益会出现不一致性，从而使保险人面临与负债价值无关的资产市场价值变动的风险。通货膨胀风险表现在以下几个方面：削弱寿险投资功能、降低寿险保障功能、减少投保需求、增加费用。这就是说如果在制定费率时没有考虑通货膨胀风险，就可能会发生实际赔付额高于保单面额的情况。
(四)经营风险
从寿险业务经营流程来看，主要有产品研发、市场销售、承保、理赔和财务管理等环节。每个环节都会存在相应的风险。这里主要涉及流程中比较突出的精算风险、承保风险、理赔风险和营销风险四个方面。
精算风险主要指产品定价不当带来的损失。影响寿险产品定价的主要因素有利率、死亡率、各种费用、退保率及市场竞争等。其中任何一项因素的预估失误，都会造成一定的定价风险。此外，费率厘定是保险精算师的主要职能，费率厘定的准确与否与精算水平的高低直接相关。目前我国精算师缺乏，且精算师积累的产品定价和设计经验有限，加大了因精算水准不足而引发的保险风险。
承保环节需要特别注意的风险是逆选择和道德风险。逆选择主要发生在投保时投保者往往不会提供不利于自己的资料，这些投保者也往往是身体欠佳或人身危险性较大的人。同时还体现在定期寿险续约和转换权利的选择和使用上。道德风险是指保险欺诈行为，这种情况多发生在健康保险和巨额人身保险中，比逆选择现象少，但也会给公司带来一定损失。
理赔程序通常来讲主要有四个步骤：索赔通知、调查核实、偿付或诉讼和结案。相关风险也来自于这四个程序，主要有两类：一类是由于保险公司理赔延误或操作失误所致；另一类风险源于客户对保单条款缺乏正确了解而导致的保险使用不当，甚至有意的欺诈行为。
营销风险主要表现在两个方面：一是保险市场不完善、市场竞争不规范，各保险公司为了抢占市场份额，忽视业务质量而导致的风险。二是个人代理人素质低下的风险。保险代理人流失引发的诸如“孤儿保单”等一系列问题给保险行业的发展带来了一定程度的影响。
二、我国寿险公司风险管理的现状
(一)未能建立起有效的风险管理信息系统，风险管理缺乏依据
保险经营是在大量可保风险前提下运用大数法则分散可保风险，各种风险数据、损失数据是保险公司经营的数理基础，是一种保险资源。保险经营依据这些保险资源从事保险展业，通过展业扩充丰富这类资源以提高保险经营水平和展业范围。因此在理论和实践中都要求保险公司建立一个完善的信息系统对这些保险资源进行保护、开发和利用。我国相当部分保险公司有效的风险信息系统还未建立，这将可能导致保险经营缺乏合理依据。使保险经营缺乏数理基础。
(二)风险管理技术水平低，风险管理人才不足
保险风险管理既包括投资风险管理、核保管理、理赔管理、产品管理，又包括公共关系、市场服务、培训员工、提供法律咨询等内容；既包括保险业风险管理，又包括保险公司内部风险管理；既包括硬件失误风险管理，又包括软件失误风险管理。而在我国，没有相关能力的人才来对保险公司的风险做一个全面的管理。风险管理人才不足已是个不争的事实。随着金融工程技术的发展，国外金融风险管理的量化指标和模型技术得到迅速发展，而国内风险管理技术还很落后，对国际上发达国家保险业通用的风险管理方法和技术仍比较陌生。此外，我国也没有专门的人员或机构进行风险管理活动，往往只针对自己工作中的风险独立地采取一定对策，缺乏系统性、全局性，集中体现为寿险公司内部的各自为战、拥兵自重行为。
(三)注重显性风险管理和内生风险管理，忽视隐性风险管理和外生风险管理
一是在业务发展导向上，注重规模和速度，强调业务增长量。忽视保险发展的质量。二是在保险发展战略上还存在着保险决策上的短期行为，对公司发展的长远性研究不足。三是缺乏对保队欺诈进行风险管理的有效手段，保险欺诈给保险公司造成的损失日益加大。四是保险法规在一些方面还存在着不足，有效的法律体系还未建立，而且保险企业文化建设滞后。
(四)风险管理意识淡薄
风险管理作为一种管理职能基本上还没有融入到保险企业管理中，保险经营还是财务控制型被动经营。保险公司发展总体决策缺乏风险管理理念，以保费收入
作为经营业绩的粗放型经营对保险业的发展起着决定性的作用。许多保险公司在考核时，很少涉及与风险相关的指标，而过分强调保费收入和利润指标。另外，许多寿险从业人员或研究人员所抱定的仍是传统的风险管理思维，漠视风险管理发展趋势。在保险监管方面，还处于事后监管阶段，监管工作缺乏主动性和前瞻性。
三、全面风险管理的内涵
全面风险管理(ERM)是现代风险管理的最新发展，主要始于20世纪90年代中后期，其原因主要是金融机构面临的风险因素多样化和人们对风险更加全面的认识。其推动力是1998年制定的新巴塞尔协议和2001年开始制定的名为“全面风险管理框架”的新COSO报告。
全面风险管理首先应用于现代商业银行的风险管理领域，为了顺应这一发展趋势，国际保险业也做了许多尝试，如美国全美保险监督官协会的企业全面风险评估系统和英国FSA监管当局提出的类似于巴赛尔协议的Integrated Prudential Sourcebook(PSB)框架。这种将保险经营过程中的产品设计、定价、核保、理赔风险及资金运用的投资风险等一系列风险综合到统一的风险管理体系中进行管理的方法也得到了其他国家保险公司的积极探索。
全面风险管理是指企业应以价值或股东利益最大化为目标，以整个企业所有经营活动为考察对象，综合风险企业现在的和未来的所有风险，利用不同风险可以相互影响、相互抵消的性质，借助一套科学的管理方法来控制对企业有负面影响的因素，使企业更好地发展。它的特征主要有：一是从企业整体角度进行，而非在数量有限的部门如财务、法律、精算等中孤立地进行若干个独立的风险管理；二是既要分析单个事件的结果，也要意识到相关风险的综合效应；三是须有一个系统的框架将风险管理活动形成一个有机的整体：四是要融入企业文化之中，要求组织从管理层到普通员工人人参与，风险意识融入企业的战略决策和各项活动之中：五是风险管理的目标不再是降低风险，而是与风险共存荣，在风险中发现企业盈利的增长点；六是要对诸多风险管理的技术和方法进行整合和创新。
与传统风险相比较，其主要差别如表4所示：
四、利用全面风险管理解决当前我国寿险公司风险管理问题的对策建议
从我国寿险公司风险管理的现状以及与全面风险管理的对比中可以发现，全面风险管理思想可以在多个方面提高我国寿险业风险管理水平，改善我国寿险公司风险管理落后的局面。
(一)建立全面风险管理架构
我国寿险公司的全面风险管理模式应由三个层级构成。如图1所示，第一层级为董事会、风险管理委员会和首席风险执行官。董事会是风险管理系统最高的机构，对各种风险负最终承担责任；风险管理委员会直接隶属于公司董事会，是董事会的一个次级委员会。肩负着为董事会的风险管理职责提供风险报告、风险管理建议以及监督董事会风险管理战略实施的责任；在风险管理委员会下设有首席风险执行官，是专门负责风险管理事务的高级领导层，他可以在各业务部门之间进行甲衡、协调，限制某些业务部门为单独追求利润造成承担过多的风险，同时他的设立也能保证风险管理工作得到公司高层的重视，使风险管理在公司中处于较高地位。第二层级为风险管理部，它独立于业务部门，对风险管理委员会负责，其主要根据寿险企业风险管理战略要求，落实和执行各项风险管理具体目标，向各业务部门派驻风险经理小组，行使风险度量、风险评价、风险报告和风险预警职能。第三层级为业务部门的风险经理，其在各业务部门内设立风险管理岗或风险管理小组，并指定风险管理经理对本部门负责人和风险管理部双重负责。
(二)规范全面风险管理流程
全面风险管理流程要从风险识别入手，对企业风险进行全面普查而进一步进行准确的计量和有效的控制管理，并不断检查调整管理的战略和执行。它包括风险水准定位、全面风险识别、客观风险计量、有效风险控制和动态监查调整这五步流程。(1)风险水准定位。风险定位是确定经营方向的指南，是企业风险管理的基础，风险定位应根据企业自身风险应对能力的大小和风险胃口的大小来共同决定，要落实到具体的风险限额和资本充足率的持有水平上。(2)全面风险识别。全面风险识别强调全面，即对企业风险进行全面普查，并对风险因素间的关系进行分析，常见的识别方法有风险列举法、财务报表分析法、统计分析法和现场调查法等。(3)全面风险计量。全面风险计量需要一个统一的风险尺度，可以利用在险价值(VAR)、经济价值等风险管理技术方法，结合风险附加值和风险调整的资本收益率对企业整体风险进行计量和资本配置。(4)有效风险控制。即站在企业全局角度。充分利用风险因素的相关性，尽量从产品设计、投资选择等着手，使风险相互减轻或抵消，通过合理的风险预算。选择最佳的风险管理策略组合，实现风险管理目标。(5)动态监督调整。全面风险管理是动态过程，需要随时检查管理的执行力度和效果并及时反馈，根据修正后的资源配置计划，重复上一个流程进入下一个管理周期。
(三)完善全面风险管理系统
风险管理的基础是数据信息，实行全面风险管理需要汇总企业各项业务的数据，通过这些数据对企业风险做出客观判断并研究相应有效的管理措施。寿险业应该加快建立一个包括企业内部业务数据、外部经济、金融及保险行业数据甚至客户的信息数据库，使风险管理人员可根据需要调取有关数据，根据风险计量工具进行及时的分析研究。图2是国外某些企业建立的风险管理信息系统。
其中，财务数据和中心数据库存储种类历史数据，包括利率、汇率、收益曲线和股价等财务数据；模型集合则集中了各种产品的定价模型，包括保险产品的定价模型、投资产品的定价模型等；计算分析中枢根据用户提供的业务数据。选用适当的模型，计算分析公司各种产品在给定市场数据下的价格；模拟预测中枢根据客户要求生产各种用户感兴趣的风险情景，具有动态预测功能：报告汇总中枢根据计算分析和模拟预测的结果，总结公司的风险报告。
就整个寿险行业来说，企业整体风险管理工作才刚刚起步，与金融机构在此领域进行的大量研究和运用工作相比，保险业的整体管理发展比较缓慢。不过目前不少保险公司已开始由过去那种单一的、独立的传统风险管理方式，向现代化的整体运作模式转变。全面风险管理已成为了一种必然趋势。对此，我国寿险企业要采取措施，加快发展；完善企业治理，建立“扁平化”组织结构；创造更多金融工具，同时也要加快证券市场健康发展，以此来创造适合推行全面风险管理模式的良好环境。