寿险营销模式创新措施论文范文第1篇
近年来，险资举牌现象频频出现，扰乱了股票市场正常的经营秩序。为探究“举牌”的本质，本文对其原因、影响进行简要分析，并提出合理化政策建议，从而降低金融风险。
最近两年来，险资举牌现象屡见不鲜。万科、格力电器等大蓝筹也未能幸免，纷纷遭到宝能、恒大等“野蛮人”的袭击。面对“情怀”与“野蛮”，双方当事人可谓各执一词。但是，作为旁观者的我们应该拨开“险资举牌”的面纱，擦亮双眼。透过举牌乱象看清险资流动性注入股权投资的本质。
险资举牌原因
资产驱动负债模式。随着保险不断被我国居民接受，保险产品种类不断增加，新型保险产品也如雨后春笋般涌现出来。最为突出的就是万能险，它属于创新型寿险，保费规模大，期限较长，要求在返本的基础上有一定的保证收益。但是，万能险退保频率相比传统保险险种较高。这种模式驱使险资投向收益率高而且流动性较强的股权投资。而且当险资拥有上市公司20%股份时，会计核算方式发生变化，不再以股价作为记账基础，而是以公司的利润作为记账基础，这降低了股价波动给会计核算带来的风险程度。
资产荒。近年来，我国步入经济增速放缓、产业结构调整的“新常态”。在产能过剩、经济下行、成本上升的大背景下下，险资投放渠道也面临新的挑战。伴随着市场无风险利率不断下行的趋势，险资也迅速作出调整，不断减少银行存款和固定收益类资产的投资。其他投资类的房地产等金融产品，目前“泡沫”比较严重，而且变现能力较差，不能满足险资的流动性需求。因此，股权投资成为险资较为合理的投资选择，而且险资更加青睐市盈率较低、成长预期较高的大蓝筹。
政策支持。改革开放以来，保险业的改革也随之健康有序地进行着。险资投资范围也在逐步放宽，从可以投资股市到逐步放宽持股比重，可谓步步扎实稳健。特别是到了2015年，股市巨幅震荡，价格暴跌两次，急需流动性注入救市。正逢险资也处在改革的急速步伐之中，保监会就顺势增加险资持有蓝筹股票的比重，允许险资举牌上市公司，增强股票市场活力。可是保监会却远远低估了资本的贪婪，没有预判到举牌现象会恣意横生。在“万恶”的资本推动下，滋生出安邦系、宝能系和恒大系等一系列险资纷纷大举进入股市，通过“举牌”效应炒高股价，随即“快进快出”肆意搜刮小股民的财富。更有甚者，通过一致行动人共同举牌成为上市公司大股东，想趁机撼动原董事会格局，控制被举牌公司，实现跨行业并购。
险资举牌影响
险资举牌现象频出，所谓的“野蛮人”给被举牌公司带来了较大的不良影响。首先，险资资金来源不明晰，潜藏风险隐患。有些举牌险资来自高杠杆的股权质押等方式，且资金源源不断涌向股市，炒高股价，这增加了投资风险。其次，部分险资来源于万能险，其期限较短且成本较高。如果用其举牌，就意味着要将短期资金投入到长期投资中，存在期限错配问题，可能引发流动性危机。最后，频繁举牌也会扰乱公司原有的经营秩序，甚至给某些企业的管理层带来较大的人事变动。不止给公司带来了较大的影响，给股市也带来了较大的震荡。股市瞬间被“举牌”气氛笼罩，被举牌公司在其炒作下，股价波动较大。这增加了金融风险，如果发展不利，很有可能影响到实体经济，引发金融危机甚至经济危机。
所有的事情都有两面性，险资举牌也会产生有利影响。首先，保险资金具有规模优势。而且大多寿险资金期限较长，可以对估值较低的大蓝筹进行长期投资，从而获取更高的投资收益。其次，险资大举进入股市，可以提振市场情绪，增强股市活力。如果引导正确，可以将险资更好地投入到实体经济中去，符合国家经济转型需求，为实体经济服务，振兴中国经济。最后，险资通过举牌造势，大大提升公司知名度，从而增加其保险销售份额。这是一种变相的广告营销模式，是保险公司打造品牌效应的有力途径，进而为中小型保险公司长远发展奠定坚实的基础。
险资举牌对策
限制差别监管。应当借鉴美国等发达国家的监管机制，明晰投入股市的保险资金来源。首先，分清入市的资金是保险公司自有资金还是负债型资金。如果是负债型资金要披露交易双方具体的名称、单位。在此基础上，对保险公司投入到股市的资金来源进行分类，不同资金来源购买股票所占总股本百分比应规定不同要求。其次，对传统型或是创新型不同类型的保险产品，要求的收益率回报有所不同。这样有利于降低投入股市的险资风险，从而在不干扰被举牌上市公司的前提下，合理分配险资投入状况。
选派精算师。借鉴英国的有效监管方式，保监会可以与保险精算师协会合作，共同监管险资资产配置情况。应给每一寿险公司选派一名合格的精算师。精算师可以协助保险公司分析险资投资收入状况，有效监督险资使用情况，同时定期以书面形式向保监会报告。这不仅提升了险资的利用效率，而且也提振了投保人和小股民的信心，有利于我国保险业和证券业的共同发展。
增加险资投放途径。国外发达国家的险资投放情况表明，其他资产投资状况占比很大且在逐年增加，这也给了我国很大的启示。我国也应当鼓励保险公司拓宽投资眼界，将险资投放不要局限于固定收益类和权益类金融产品，还应逐渐增加对房地产、基础设施建设等其他资产的投放，更要将视野放宽到国际金融市场并参与其中。这样不仅可以有效合理配置资源，选择多样化的资产，还有利于分散风险，稳定投资收益。
证券保险协同监管。险资举牌现象，不仅关系到保险行业，还关系到证券尤其是股票市场。所以，这就要求保监会和证监会强强联合、双管齐下，共同监管险资举牌现象，协同作战降低金融风险。在证券市场方面，证监会应该出台相关政策，增强上市公司风险防范意识，并且采取相关措施，从容面对险资举牌事件。同时，保監会应该加强对保险公司的教育，在合理分配险资的同时，成为“友好投资人”，投资只是单纯地为获取投资收益，尽量不控制上市公司干扰其组织决策。
寿险营销模式创新措施论文范文第2篇
【摘要】庞大的客户体系为增值业务市场带来极大的利润区，但是传统粗犷的营销策略无法获知客户偏好，实施精准营销，基于客户群的惊喜营销策略能够将客户群分，针对客户的偏好，对增值业务分类精细营销，具有非常重要的意义，本文分析了客户群分依据，基于数据挖掘模型实现客户群分，设计关联营销策略规模拓展增值业务。
【关键词】增值业务;客户;精细化营销
1.引言
目前，3G通信技术逐渐成熟，并且逐步步入4G时代，用户对增值业务的需求越来愈大，同时，电信增值业务产品层出不穷，日新月异，但是同质化现象严重，导致市场竞争加剧，运营商的ARPU值不断的下降，平均利润大大降低。因此，将海量的增值业务用户进行细分，针对小的用户群优化营销措施，调整营销思路和营销策略，建立具有精准性的、精细化的营销的方式，为用户提供更加贴心的服务。
2.客户群分依据
实施客户细分为群，其基本依据如下：作为消费者，每个客户对增值业务产品的具体功能需求以及关注点是存在差异的，因此电信运营商应该充分的考虑差异的内容，发现用户不同使用行为特点，将具有相同消费行为特点的用户归为一群，执行个性化的营销策略。
目前，将客户细分为群包括手工分群和自动分群两种方式。手工分群既是营销人员在制定营销活动策略时，根据自己掌控的增值业务知识及客户的使用行为的特征，将客户分为若干个群，手工分群要求营销人员必须熟练掌握增值业务相关功能、特点甚至卖点，同时了解用户的使用行为，要求具有充足的经验知识，适用于较少参考指标的增值业务，如果考虑较多的参考项，则无法使用手工分群;自动分群是指通过使用数据挖掘算法或者工具等，自动发现海量用户数据中潜在的模式，将客户分群，该方法适于较多参考指标的增值业务，用户群间差异很大，群内差异很小，也即是能够明显的区别用户不同的消防行为特点。
客户细分为群的关键是确定参考指标项。多年来，运营商积累了海量的用户数据，这些数据包含的项目众多，比如用户姓名、片区归属、增值业务订购种类、消费行为、使用时间等，数据庞大且繁杂、纷乱，无法能够一目了然获知用户群，因此，从已有的海量原始数据中实施预处理，基于经验知识确定参考指标项，发掘出最具价值的信息，根据这些信息即可获的用户群，实施精细化营销。
3.基于客户群的精细化营销策略
3.1 数据挖掘模型
通过对已有的数据实施分析，可以从海量用数据中挖掘潜在的用户数据模型，这些模型可以将用户划分为一个个客户群，群间具有明显的差别，群内高度相似。本文根据增值业务的使用频繁度，以用户年龄、消费能力建立了数据挖掘模型，将客户分为高端商务用户群、时尚白领用户群、市民大众用户群、学生群用户群，详情见表1所示。
3.2 客户群营销策略
挖掘出客户群之后，就可以更加科学、合理、全面的了解客户需求，基于不同客户群特点，发现新的营销机会，设计不同的增值业务组合，为用户提供差异化的服务，提升客户感知度和满意度。针对客户群进行营销，使得营销人员能够明确目标，更加精确的设计营销策略，实现精细化营销，具有事半功倍的效果。本文为上一节划分的客户群设计了相关的增值业务组合，如表2所示。
4.结束语
精细化营销是一个循序渐进、螺旋发展的、系统化的营销策略，客户分群是实现“粗狂型”营销方式向“精细化”转变的首要工作，是实现精细化营销的第一步，其还需要根据客户群制定、设计营銷策略，反馈营销效果等。随着通信市场格局的变化，增值业务使用群体构成也在动态的调整，及时准确的了解客户的偏好，创新营销策略，持续改进增值业务产品组合，提升市场占有率，获得预期的效益。
参考文献
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作者简介：魏军（1975—），男，山西盂县人，工程师，现供职于中国联合网络通信有限公司盂县分公司，主要从事通信技术和研究工作。
寿险营销模式创新措施论文范文第3篇
近日，中国保监会发布了《中国保险业发展“十二五”规划纲要》。《纲要》明确，2015年，全国保险保费收入争取达到3万亿元；保险深度达到5%，保险密度达到2100元/人；保险业总资产争取达到10万亿元。
纲要分别从行业转型、业务拓展、体制改革等方面阐明未来五年保险业的发展方向。明确目前保险行业存在问题：1）覆盖面不宽，功能作用发挥不充分；2）粗放经营状况尚未根本改变；3）市场秩序不规范、销售误导和理赔难等问题突出；4）自主创新能力不强，高素质专业人才匮乏。纲要针对这些问题提出未来五年发展思路，将对行业带来正面的刺激作用。
扩规模 调结构 加大政策支持力度
未来五年保费和总资产CAGR目标15%以上。规划纲要明确保险行业“十二五”规模目标：1）2015年全国保险保费收入争取达到3万亿元；2）保险深度达到5%，保险密度达到2100元/人；3）保险业总资产争取达到10万亿元。2010年全年保费收入为1.45万亿元，目前保险业总资产约五万亿元，要实现五年翻番，则每年总保费和总资产增速需达15%以上。“十一五“保险行业保费增速在25%以上，虽然未来寿险行业发展面临不确定性，但15%的增速并不激进。
着力推动优化业务结构，提高经营的稳定性。1）人身保险需大力发展长期储蓄型和风险保障型业务，稳步发展投资型业务；财产保险要优化车险业务，积极开拓非车险业务。2）继续稳步推进保险条款费率市场化，以市场化手段促进保险业发展方式转变。3）推进银行代理渠道专业化转型，促进个人代理渠道优化升级，深化与专业中介渠道合作；4）规范发展交叉销售，探索与规范发展电话、网络等新兴销售渠道，构建多元化销售体系。纲要分别从险种结构、费率制度、销售渠道等方面明确未来五年的发展方向，旨在要求保险公司业务结构合理、风险分散，提高公司经营的稳定性。
支持发展企业年金和个人养老年金保险，加快推动个人税延型养老保险试点工作。1）大力发展商业养老保险和健康保险等保险业务；大力拓展企业年金业务，支持有条件的企业建立商业养老保障计划；探索个人养老年金保险业务。2）加快推动个人税延型养老保险试点工作，不断完善政策，逐步扩大试点范围。3）积极参与国家医药卫生体制改革，探索运用股权投资、战略合作等多种方式参与公立医院改制和设立医疗机构；支持符合条件的保险机构投资养老保险服务产业。企业年金和个人商业养老年金作为养老体系的第二、第三支柱，在社保体系起到重要作用，保监会对这两项业务的推动将很大程度上提升专业养老公司和寿险公司的业务规模和盈利水平。
适时调整保险资金投资政策，拓展投资渠道和范围。1）支持保险资金投资养老实体、医疗机构、汽车服务等相关机构股权。2）适时调整保险资金投资政策，稳定和提高投资收益。3）稳步推动保险资金投资不动产、未上市股权和战略性新兴产业，不断拓宽保险资金运用的渠道和范围，鼓励开展资产管理产品创新。受投资渠道限制，我国保险资金久期匹配不合理，投资资产久期远低于负债久期，面临利率风险。随着投资渠道和范围的拓宽，保险资金收益率将略有提高且更为稳定，利于保险业务开展，提高保险公司盈利能力。
投资策略
保险业“十二五“规划纲要在业务规模、政策支持、投资渠道拓展等方面均提出明确发展思路和目标，有利于促进保险公司规模和盈利水平的稳步提升，对行业发展影响正面。保险公司目前股价较低，新业务倍数均在5倍左右，仍维持行业“看好”评级。公司方面仅推荐中国太保：1）坚持“聚焦个险聚焦期缴”，未来3年新业务价值增长20%目标不变；2）新任寿险公司管理层积极改革寿险评价体制，改善空间大；3）产险业务理性发展，偿付能力充足；4）估值低，无风险因素。
寿险营销模式创新措施论文范文第4篇
从我国开放保险市场之初，外资就出于多种目的进入中国保险市场，诸如：为本国客户提供保险业务，开辟第二母国市场，寻求新的业务增长机会，利用中国持续增长的经济带来的机会等等。但从入世至今，外资寿险公司在华经营业绩不如预期，市场规模较低。特别是全球金融危机以来甚至发生了类似荷兰国际集团（ING）出售股权、完全退出太平洋安泰寿险公司，以及加拿大永明金融集团出售了在华人寿保险公司股权的30%股份，从最初积极争取保险相关业务执照抢占中国市场到主动出售股权，这说明外资寿险公司在华经营遇到了困难。
外资寿险公司在华上述行为究竟是受此次金融危机影响还是另有原因值得我们探讨。
一、外资寿险公司在华发展状况
（一）外资寿险公司在华的经营环境：监管方面
第一，投资股权方面的监管要求：除了友邦保险公司在华各分公司之外，根据中国入世承诺，外资可以占合资寿险公司50%的股权。目前50%的参股比例限制仍未放宽，所以外资只能以合资的形式在华经营寿险公司。
第二，经营地域范围的监管要求：入世后三年，即2004年取消了外资寿险公司在华经营的所有地域限制。
第三，经营业务内容的监管要求：允许外国寿险公司向外国公民和中国公民提供个人(非团体)寿险服务；中国加入后三年内，允许外国寿险公司向中国公民和外国公民提供健康险、团体险和养老金/年金险服务。
（二）外资寿险公司在华的经营状况：市场份额偏低
截至2009年在华外资寿险公司数量达到28家，它们主要来自美国、加拿大、日本、韩国、台湾及英国、德国、荷兰、瑞士和法国等经济发达国家和地区。值得一提的是，有20家全球最大的保险集团以合资、独资形式在华开展寿险业务。这些外资寿险公司在华保费收入绝对数额不断增加，但相对比例不高（如图1所示）。外资寿险公司在华市场份额在2005年达到峰值8.91%，即便如此，与主要OECD国家寿险市场上外资保险所占比重相比，外资保险公司在中国寿险市场上的表现差强人意。例如：亚洲国家日本、韩国的外资寿险公司所占市场份额均超过了15%。作为世界最大的保险市场，美国外资寿险份额将近20%，英国的这一比例超过了50%。
以上海为例，这里是外资保险公司最集中的城市，大量外资保险公司在此设立机构经营业务，截至2009年，上海共有33家外资保险分公司及法人机构，外资机构占比达到20.37%。外资保险公司在沪市场份额近五年来呈现出下降趋势。显然，外资寿险公司在中国市场上的表现总体上都不理想。
（三）外资股东出售股权，出现了“中资化”情形
从入世谈判我国经济对外开放以来，我们一直担心保险业被外资巨头抢占，然而目前，外资寿险公司却在中国市场逐步收缩市场份额，甚至出现了个别退出中国市场的案例。如：2009年加拿大宏利金融集团将50%的恒康天安人寿保险公司股份全部出售给四家中资公司，成为第一家由合资转变为中资的保险公司。紧随其后的还包括：光大永明人寿保险公司的外资方出售了30%股权，转变成了中资公司；建设银行则接手了荷兰ING集团出售的太平洋安泰人寿保险公司50%的股份；类似的还有交通银行和中国银行分别购买了中保康联寿险公司和恒安标准人寿保险公司的股份。
二、外资寿险公司遭遇在华经营困境的原因分析
1992年美国友邦保险公司①在沪建立分公司首开外资保险公司入驻中国的闸门。1995年第一家中外合资寿险公司——中宏人寿开业。作为最早的外资寿险公司它们在华已经经营了十多年，但是市场规模仍徘徊在个位数，尤其是2009年出现的“中资化”现象，都需要我们进一步探讨其背后的形成原因：
其一，与中资公司相比，外资寿险公司业务规模较小，保险产品无特色。外资保险公司历来重视经营效益，以利润最大化为目标，而不盲目扩大规模，在分支机构设立方面较谨慎，外资寿险机构一般选择东中部经济发展较好的城市设立网点，这在一定程度能够减少投资资金。但另一方面经营机构少意味着经营业务覆盖面不高，降低了消费者的认知度，进而降低了选择外资寿险公司的概率；同时展业机构少导致外资寿险公司的成本无法得到有效分摊，综合费用率相对较高，这也导致其利润波动较大。
此外，外资保险公司在华经营产品主要集中在传统的定期寿险业务、分红险和投连险等方面，而这些产品与中资保险公司同质化严重。中资保险公司凭借多年来建立的公司信誉和积累的客户资源，加上与生俱来的文化认同感，更易被消费者接受。与此同时，外资寿险公司来华后开发的创新型保险产品，例如健康险及养老保险产品则是基于母国人口及经济环境推出的，针对的客户大多也是在华外资企业及外籍人士，未能融入中国实际情况，被我国客户接受和认同度较低。可见，外资寿险公司在产品经营上不具有优势，其在母国经营健康保险及养老保险等特殊业务的优势并没有充分发挥出来。
其二，外资寿险公司在华面临成本投入压力。相比于中资寿险公司已有的庞大营销网络，外资寿险公司在华经营必须投资大量资金来开拓营销网络，招揽人才才能开门营业。截至2009年只有中宏人寿、太平洋安泰、中英人寿等七家外资寿险公司的净利润为正，其余21家公司净利润均为负。这说明外资寿险公司面临着较大的成本收益压力。特别是经历了2008年金融危机之后，受母国公司的影响，外资寿险公司的资金出现紧张，而在中国市场投资收益迟迟不能实现，导致其预期下降，变卖股份。
其三，外资寿险公司的营销渠道单一。保险公司一般可通过自建营销队伍、通过代理销售、电话和互联网络营销等方式建立销售渠道。外资寿险公司比较看重我国的高端客户市场，与规模相比，更加注重效益。其认为重点开辟高端客户，既利于提高销售业绩，还可以扩大知名度带来更多的客户投保。它们多采用个人代理渠道和兼业代理渠道销售产品。2010年我国保险兼业代理机构共189877家，实现保费收入5464.42亿元，其中，银行113632家，占兼业代理机构59.85%的比重，实现保费收入3504亿元，占兼业代理机构实现总保费64%的比重；寿险营销员2879040人，实现保费收入3587.52亿元 。作为寿险业重要的两大经营渠道，目前银行已经获准投资保险公司，可以经营自身的保险产品，成为保险公司未来的强劲竞争对手；个人代理渠道虽为公司保费收入和利润贡献度很大，但由于长期以来营销员不属保险公司正式员工，社会地位和待遇难以保障，流动性和流失率都很高，1995年-2011年曾有4000-5000万人卖过保险，留存下来的只有300万人。因此，外资寿险公司单一的销售渠道制约了其发展空间。
其四，外资寿险公司面临国内商业银行的强大竞争压力。2009年银监会正式出台《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》为银行与保险之间的混业经营拉开了帷幕。交通银行、中国银行、北京银行、建设银行均通过购买在华外资寿险公司的方式实现了参股保险公司的目标。根据上述管理办法的规定，商业银行在试点期间只能“一对一”选择已有保险公司，参股保险公司后仍要满足其资本充足率要求。一方面，外资寿险公司在华经营时间不长，又受到经营规模难以扩大、业绩不如预期等困境。另一方面，国内商业银行凭借多年银保代理合作积累的经验及庞大的营业网络对参股保险业期待已久，积极寻求收购对象。在这种情况，外资寿险公司不但面临国内寿险巨头的竞争挑战，同时又面临新的银行巨头的竞争压力，遂萌生退意。
第五，50%vs50%的股权结构一定程度上影响其经营发展。股权结构很大程度上影响着公司的控制权配置及治理机制的运作方式，并在某种程度上影响公司治理的效率。从股权性质上看，我国寿险公司从单一的国有股份向国有股份、外资股份和民营股份多元化的股权结构转变，在股份数量结构上，从原来国有独资向国有控股和多股并立的多元化结构转变。根据《向保险公司投资入股暂行规定》，单个外资股东向某一保险公司的投资，不得超过该保险公司总股份的10%，全部外资股东股份不得超过保险公司总股本的25%。 2001年加入WTO时承诺外资在寿险公司中持股比例不能超过50%。
与OECD国家相比较，目前我国是唯一限制外资持股寿险公司比例的国家。中外股东各占50%的股权结构意味着双方在经营理念、经营方式及经营目标存在差异时很难协调，甚至会形成相持不下的僵局，对公司经营造成消极影响。
三、外资寿险公司突破困境的措施
当前，我国正处于经济转轨和社会转型的特殊时期，保险需求随着经济社会、人口家庭状况及消费观念的变化而变化，而且我国寿险业的保险深度、保险密度与发达国家相比都差距较大，所以我国寿险市场有着巨大的发展潜力，外资寿险公司只要积极适应市场，一定会有广阔的发展前景。
第一，抓住社会保障制度发展和医改的契机，开发新产品，发挥自身的优势。我国医疗保障制度经历了从过去的国家统包统揽城镇职工医疗费用到确立了健全覆盖城乡居民的基本医疗保障体系目标，医疗费用由公费医疗向适度自费过渡。2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确提出“统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系。”随着制度变迁，商业养老保险和健康保险需求将会日益扩大。相对于中资寿险公司，外资寿险公司在经营商业养老保险和健康保险方面均有丰富经验，例如国外有专门针对老年人的门诊护理及可居住的深度护理保险产品，类似保险产品同样适合在我国销售。外资寿险公司能够利用原有经营经验，结合我国国情开发适合居民需求的产品，发挥自身的技术优势和产品开发优势，扩大市场规模获得利润。
第二，注意成本控制，拓宽销售渠道。相对于中资寿险公司早已建立的经营网络而言，外资寿险公司来华首先要寻求股权合资方申请牌照，招聘人才，建立分支机构等必然要投入大量资金；其次，经营过程中要发生市场营销成本，赔款和理赔成本，尤其是需要了解中国市场和文化风俗等信息成本；最后还有可能面临短期内不能获利，应对市场变化和法律变化等风险成本。因此，外资寿险公司要进行全面的成本预估，进行严格的成本控制，防范经营可能面临的各种风险对公司的不利影响，才能逐步打开中国市场。
自从2010年银监会叫停保险公司驻点销售后，银保销售收入大幅下滑。外资寿险公司应注意政策指引，根据保监会监管规定，“将除了银行以外的非保险类金融机构均纳入可代理保险业务的范围”，因此，外资寿险公司可通过券商代销保险产品，还可以加大电话营销，网络营销等电子化营销方式，多渠道、多领域地拓宽自身的销售中介渠道。
第三，建立中外股东之间沟通协调的平台。根据现代公司股权理论，股东拥有与其持股比例相当的权益并承担相当的责任。股东一般具有参与公司经营的表决权，红利分配权等权益。外资寿险公司在华经营按照入世承诺必须以50% vs50%的比例入股经营，对等的股权使得合资公司经营决策难以达成一致，加上双方经营观念和方式不同，外资方虽然具有先进保险专业，但是中资方也具有本地化优势，双方应充分利用各自优势取得1+1>2的效果。这就需要双方搭建沟通交流的平台，结合我国国情举办公司内部培训，加强公司内部尤其是高层管理人员的接触，使双方能够充分了解对方的文化观念和经营保险的方式方法，提高经营决策有效性减少分歧，推动外资寿险公司在华持续健康发展。
注释：
①在我国整个寿险市场上，美国友邦保险公司是唯一一家以分公司形式成立和经营的独资寿险公司。
寿险营销模式创新措施论文范文第5篇
摘 要：随着经济的发展，寿险业发展迅速，竞争日趋激烈。如何在充满机遇和竞争的市场环境中生存和发展，是每家寿险公司都必须面对的问题。本文分析了寿险产品服务存在的问题及提升寿险产品服务质量的措施。
关键词：寿险销售；服务营销；问题；措施
近年来，我国寿险业得到了迅速发展，寿险业也因此广受各界关注。随着人们收入水平的提高，我国有购买能力的寿险客户将会越来越多，而寿险市场的竞争也变得越来越激烈。
一、服务营销概述
服务营销是企业在充分了解消费者需求的前提下，在营销过程中充分满足消费者需求的一系列活动。在20世纪80年代后期，由于科技的进步和社会生产力的显著提高，服务作为一种营销组合真正引起了人们的关注。产业升级和生产专业化进程加快，一方面使产品的服务含量，即产品的服务强度不断提高；另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者消费需求随着收入水平的提高而逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并朝着多元化方向扩展。
二、寿险产品实施服务营销的必要性
销售企业在不断发展，主要是由于消费者的需求在不断变化，产品也在不断的跟新换代，另外是需求的创新，这部分需求创新，无非是产品售前、售中、售后服务。在当今时代，服务不仅是创新的需要，也是企业的外在形象和品牌。随着社会的发展，这部分服务，随着消费者观念的不断更新，对服务业的要求越来越高，从而对保险服务业的服务管理提出了更高的要求和标准。面对日益激烈的寿险产品市场竞争，我国寿险产品销售企业已从单一的资源竞争转向品牌、服务、价格、管理的综合竞争。而客户资源已成为当前销售企业生存和发展的第一资源。
三、我国寿险产品服务存在的问题
1、寿险公司单方面追求经济效益，使部分产品缺乏创新能力和服务竞争力差。随着经济的发展，经济重心越来越倾向于服务业，服务业在国民经济活动中的地位越来越重要。寿险业作为金融服务业的重要组成部分，在经济生活中发挥着越来越重要的作用。然而，寿险业光片面的追求经济利益，尚未意识到服务在行业中的重要性。虽然产品对保险公司在市场竞争中处于领先地位很重要，但我国现有的一些寿险产品已不适应当前的市场经济形势，属于衰落期的产品，其缺乏创新，不能更好地服务客户，最大程度地满足客户的需求。
2、寿险公司内部协调性差，员工素质与服务水平低。成功的产品销售不是一个推销员的事情，销售人员充当客户和公司之间的中介机构，签订订单前后的工作需其他部门的合作。然而，许多部门都存在相互推诿、协调性差、无法快速有效地处理客户需求、信息传输延迟和遗漏等问题，从而降低了整体服务质量。
当前，保险代理人进入门槛低，道德素质和专业水平参差不齐，销售人员、理赔人员等的不专业、不正规、不科学的销售理赔方式，严重降低了客户忠诚度，破坏了行业形象的建立，并在一定程度上降低了公司的服务标准，同时员工的素质直接关系到顾客对保险产品的信任程度。
3、服务的实际感知值与顾客期望值之间存在差距。一方面保险公司不可能总是正确地理解客户评估其保险服务的标准；另一方面保险公司期望给客户带来满意的服务可能并不是顾客所期望的。而最关键问题是客户没有得到销售员（或保险公司）承诺的服务，服务效果不仅滞后，而且前后不一致，从而降低了顾客对期望服务的满意度。
4、寿险技术投资和基础设施不足。要实现寿险业务集约化、专业化的管理模式，必须依靠现代高科技手段实现快速、高效的运作。目前，随着我国保险机构业务的快速发展，与之相适应的售后服务和基础设施等明显滞后。因此，保险企业需为服务投资。
5、保险服务观念落后，监管难度大，索赔工作滞后。保险理赔是一项专业性很强的工作，目前大多数理赔人员缺乏这些知识和能力，导致理赔过程效率低下。寿险公司把占市场，壮规模为目标，主要资源投到业务部门，对理赔人员配备少。随着业务量的增加，人员少的矛盾突出。有些索赔专业人员不够专业，再加上其没有责任感，对积压案久不处理。为完成上级发布的指标，个别公司故意损害客户利益。当寿险公司委托个人代理时，代理人直接与客户联系，掌握保险人不知道的信息，公司对其监管存在障碍，使自己处于信息劣势，难以发现代理人有无违规。保险服务意识薄弱，不能满足社会发展的需要。
四、提高寿险产品服务质量的措施
1、提高保险服务质量策略。1）标准跟近策略。它是指保险公司以自己的服务在市场竞争对手的标准进行比较和测试过程中，逐步提高自己的服务水平的一种策略。寿险公司可从营销策略、服务经营和服务管理三方面研究和制定相应的策略。2）蓝图技巧策略。它是指分解组织体系和结构，识别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发，为提高寿险企业的服务质量而采取的一种策略。借助于流程图的方法，对服务传递过程的各方面进行分析，包括从前台服务到后勤服务的全过程。通常包括四个步骤：用流程图画出服务的各项内容，使服务過程清晰；识别容易导致服务失败的点；建立实施的标准和规范；找出顾客能看见的服务展示，而每一展示将被视为寿险企业与客户服务之间的联系点。
2、加强对员工的专业培训，全面提高其素质。加强寿险队伍建设是提高寿险营销服务质量的基础，是一项长期的战略。要搞好寿险服务，必须不断提高职工素质，并要求职工对寿险行业有一定的责任感，并热爱这项事业。培训人员具有广泛的专业知识和优秀的服务技能，员工自身也要转变观念，树立明确的服务意识，养成良好的工作习惯，以最具特色的服务赢得客户的青睐。
3、树立服务营销观念，并把其提升到战略地位。在当今竞争激烈的市场环境下，服务竞争也受到各大公司的关注。寿险公司要在竞争中立于不败之地，必须在服务上以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快速、准确、特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，进而使客户满意。寿险公司不仅要以清洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询和完善的服务设施吸引客户，而且要积极主动深入目标客户群，开展业务宣传和咨询指导等活动，拓展和稳定客户群，从中收集市场信息和客户需求，进而为市场营销活动提供依据。
4、创新寿险产品，提升品牌效益。根据客户需求开发产品，并创新原有产品，使创新的寿险产品能更好地满足当前客户的需求。我国寿险大多是相似的险种，大多数寿险公司也采用相似的服务进行营销，缺乏特色使寿险业务的发展受到限制，因此，发展特色业务、创造品牌效益是寿险公司的必然选择。此外，寿险公司只有建立一种在服务与客户之间的信任、忠诚和责任感，才能赢得客户的信任，满足客户的需求，并维持长期的合作关系。
5、加快寿险服务体系建设，建立服务质量激励机制。规范寿险公司服务，必须加快服务体系建设，加强代理人行为制度和监督方法的完善，设立回访、投诉岗位，制定工作考核，建立理赔承诺及违诺追究等，从制度上约束。要想增强员工的责任感，调动其服务积极性，必须建立激励机制，制定服务质量目标和评价标准，开展服务竞赛等活动，在评选中广泛听取员工、客户意见。严格标准，奖励和宣传优秀人才，在客户和全社会树立专业、诚信寿险良好形象。
五、结语
随着我国社会主义市场经济体制的深化，与大多数商品一样，保险服务作为一种特殊的商品，其也告别了短缺时代，市场竞争日益激烈。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销理念，已不适应不断变化的经营环境，服务营销作为一种新的管理理论和方法，已逐渐被保险业所重视，并被引入到这一新领域。
参考文献：
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[2]戴成慧.寿险产品服务营销策略研究[J].现代经济信息，2013（20）.
[3]刘明.寿险产品服务营销策略研究[J].现代商业，2014（01）.
寿险营销模式创新措施论文范文第6篇
一、建立档案，重点筛选，时时监测。长期以来，部分基层行注重对系统外客户的营销，但营销一个外部客户的成本是留住现有客户成本的数倍以上。为此，该行于##年10月份开始，要求全辖客户经理通过个人客户管理系统对各自分管的5万元以上的优质客户资源信息进行输理，从中挑选出资产在50万元以上，100万元以上和800万元以上重点客户，分此三类建立优质客户档案，时时地监测大额存款动向，以便及时采取有针对性的措施方法,做好稳存工作，防止他行挖转;同时，针对长期以来个人客户有专职客户经理进行跟踪维护，法人客户则缺乏深度的维护沟通的情况，为加强公司客户的营销，于##年初设专职营销部门负责公存款及对公结算帐户的营销工作，取得了明显成效，##年该行对公存款较##年净增一倍多，新增额数月居 同业第一。
二、多层攻关，加强中高端客户营销。一是建立公司、个金、公存及网点联动营销的大营销体系，全行工作一盘棋，要求各部门树立大局意识，共享信息，加强沟通，整体联动，克服单打独斗的思想，以公司带工个金，以个金推动公司，实现公司、个金业务发展的良性
互动，不断扩大优质客户的规模，近日，该行行领导、个贷客户经理与网点三级联动营销，挖转他行优质客户资金190多万元;二是大力推进个人核心竞争力项目，建立起“行长、分管行长、网点主任、客户营销经理、柜员”五位一体分工明确、责任清晰的分层次客户服务体系和中高端客户分级维护管理体系;三是坚持中高端客户优质客户每月至少回访客户一次，并充分利用电话、短信、名信片、贺卡等信息平台，加强了对潜力优质客户的维护。
三、创新理财服务，提升客户忠诚度。经济时代，人们追逐利益。特别是优质客户在决定把自己辛苦赚的钱放在哪家银行相当挑剔。因此，该行提出要牢固树立服务理念，让客户赚钱、获得利益是吸引优质客户的最好办法之一。为此，该行坚持创新促发展的理念，依托总、省行优势创新业务品种，加强学习，同时根据客户财务情况，提供票据等融资服务，为企业节约了资金，取得了企业的认可，实现了银企双赢。