植入式营销策略论文范文第1篇
摘要：“她经济”时代已经全面来临，女性消费者是未来商家的重点关注对象。由于自身特点，女性消费者更加追求情感的共鸣以及心理的满足，情感营销在市场营销中愈发重要。本文通过对美国流行乐坛天后蕾哈娜个人品牌的分析，总结出在“她经济”背景下，商家为了吸引女性消费者、引发女性消费者共鸣，而做出的情感营销策略。
关键词：“她经济”;女性消费者;蕾哈娜;情感营销
一、“她经济”的概念
“她经济”，即女性经济，我国最早由史清琪学者提出，指由于女性消费需求的持续上升，越来越多的商家关注到女性消费者这一群体，并且从女性消费者出发研发商品、推广商品。根据Mob研究院最新发布的《2020“她经济”研究报告》，男女收入差异逐渐缩小，其中95后男女收入趋于相等。报告指出，女性消费者每月平均购物7.2次，远高于男性消费者的5.5次。京东研究院最新发布的《2020女性消费趋势报告》也进一步论证以上的趋势。由此可见，“她经济”时代不仅已经到来，同时还将会持续愈演愈烈，女性消费者是现在以及未来所有商家需要重点关注的对象。
二、情感营销的概念
情感营销是市场营销方式的一种，指从消费者的情感出发，通过各种方法以及手段引起消费者情感上的共鸣，最终让消费者选择这一商品。情感营销区别于其他市场营销手段的关键在于，它把商品宣传的重点放在情感满足、心理认同上。由于女性消费者相对于男性消费者更加感性，更加追求精神上的满足以及情感上的共鸣，所以在“她经济”大背景下，商品情感营销的需求愈发重要。
三、蕾哈娜个人品牌简介
（一）蕾哈娜即创始人简介
蕾哈娜（Rihanna）是在美国发展的巴巴多斯籍著名女歌手、演员、模特，获得九座格莱美、两座全英音乐奖、八座全美音乐奖等。同时，在时尚行业她获得了CFDA“时尚偶像奖”，2014年蕾哈娜出任彪马创意总监并设计第一双鞋，三小时内全部售空。之后创立美妆品牌FENTY BEAUTY、内衣品牌SAVAGE X FENTY，世界第一大奢侈品集团LVMH更是主动邀约，创立奢侈时装品牌FENTY。
（二）美妆品牌FENTY BEAUTY简介
FENTY BEAUTY是蕾哈娜在2017年创立的美妆品牌，产品包括3D高光粉饼、柔雾塑颜棒、流光唇釉、液体口红等。不同于其他的美妆品牌，产品的色号更加丰富，粉底液有四十种不同的色调，来适应不同肤色的人，高光和修容也是如此。传统的美妆产品，往往照顾的是最大多数的女性消费者，所以极端亮肤色以及暗肤色的女性消费者总是被忽视找不到合适的美妆产品，FENTY BEAUTY打破对肤色的传统界定，满足每一位消费者对美妆商品的需求。
（三）内衣品牌SAVAGE X FENTY简介
2018年蕾哈娜和TechStyle Fashion Group共同推出内衣品牌SAVAGE X FENTY，产品包括女性内衣、睡衣、眼罩等。2020年10月，SAVAGE X FENTY推出男士内衣线。蕾哈娜的内衣品牌依旧强调尺寸的包容性，文胸有三十種尺寸选择从32A到44DD，官网有不同肤色不同身材的模特试穿照。2018年SAVAGE X FENTY举办了第一场内衣时装秀，不同于维多利亚的秘密，蕾哈娜的模特是体态各异的女性，包括普通人、大码模特、孕妇以及残疾人，她希望能够包容不同的女人以及不同的女性文化。
（四）奢侈时装品牌FENTY简介
2019年蕾哈娜与奢侈品巨头LVMH合作推出时装品牌FENTY，产品包括服装、鞋履、饰品等。FENTY品牌具有浓厚的蕾哈娜个人风格，包括男友风衬衫和蓬蓬袖上衣，没有明显的标志，服装着重强调剪裁以及立体感设计。和以上两个品牌一样，FENTY准备了更多的大码尺寸，适合不同身材。
四、情感营销策略
（一）讲好品牌故事
讲好品牌故事是一种强有力的情感营销策略，通过叙述一个完整的故事来吸引激励消费者。一个好的品牌故事需要更加贴近消费者的感受、观点和生活方式，通过这种情感影响，品牌故事塑造了一个较为完整的品牌形象，进而成功传递给消费者品牌想要传达的信息。蕾哈娜的品牌充分利用蕾哈娜个人经历，她不仅是品牌的形象代言人，在个人社交软件上宣传自己的品牌，更重要的是，蕾哈娜在日常生活中一直倡导着品牌精神：包容多样。蕾哈娜的品牌故事告诉每一位女性，无论你是白种人、黄种人、黑人，无论你是胖是瘦，无论你是满身纹身还是带着假肢，你都是完美的。蕾哈娜的亲身经历增强了品牌的可信度，进而品牌故事会潜移默化逐渐改变消费者的生活方式，使消费者和品牌之间建立了联系。一个成功的品牌会把品牌故事嵌入到所有品牌传播的环节中，让所有的商品都烙上品牌故事的烙印，最终使消费者完全沉浸在品牌故事的体验中。
（二）赋能消费者权力
赋能消费者权力，就是要充分发挥消费者的主导地位，站在消费者的角度理解思考问题。如今处于互联网时代，品牌需要站在消费者的角度思考问题，从消费者的心理出发进行情感营销，解决消费者的烦恼，让她们感受到我们是处在同一个阵线的。首先需要多沟通，让消费者感受到我们之间的距离是非常近的。不管是蕾哈娜本人还是蕾哈娜品牌都会在各自的社交软件上与粉丝积极互动，让女性消费者体会到被重视的感觉。其次可以让消费者参与到品牌的营销中，2018年SAVAGE X FENTY的内衣时装秀就邀请普通消费者当模特，突出品牌确实是为每一个女性打造的，消费者是与品牌共存的。这一场内衣时装秀在社交软件上的反响异常热烈，这无疑拉近了品牌和消费者之间的距离，让消费者感受到自己是尊贵的客人。
（三）发挥“大爱”精神
“她经济”时代，女性消费者的话语权越来越重要，重要的是，女性消费者的年龄分布逐渐分散，需要考虑所有女性的情感需求。“大爱”需要关注到患有疾病的女性、家庭困难不能接受教育的女性。2019年SAVAGE X FENTY的内衣时装秀把传统的秀场变成了音乐剧，邀请各种各样的女性来诉说自己的故事。时装秀由超大码的模特开场，其他模特包括依靠假肢走路的年轻女孩、变性人、孕妇等。品牌展示的是每个人都是独一无二的个体，每个人在自己的世界中都是在闪光灯下的明星，拥有自己独特的光辉。SAVAGE X FENTY2020年推出的情趣内衣系列也有意义深远的内涵，黑色的情趣眼罩系列商品是和助学基金的合作款，品牌会以此让更多的女性受教育;粉色系列内衣的广告拍摄模特都是年轻的乳腺癌患者，品牌希望以此鼓励女性预防以及克服乳腺癌。
五、结语
“她经济”时代，情感营销在市场营销中的地位越来越重要。商家可以通过讲好品牌故事、赋能消费者权力以及发挥“大爱”精神，引发女性消费者情感上的共鸣。充分并合理运用情感营销策略，有利于商家在“她经济”时代掌握女性消费者的话语权，立于不败之地。
参考文献：
[1]李萍.营销策略：利用情感来获得竞争优势[J].现代营销（信息版），2020（04）：246-247.
[2]管健.新时代女性，如何实现经济精神“双独立”[J].人民周刊，2020（01）：52-53.
[3]梁宇先，唐小兴，李双成，钟惠鸣.蕾哈娜视觉传记之《歌星画册》[J].今日印刷，2020（05）：32-36.
作者简介：
朱凡仪（1995—），女，汉族，上海人，上海交通大学硕士研究生，研究方向：新闻传媒。
植入式营销策略论文范文第2篇
摘 要：随着互联网的不断发展，许可式电子邮件营销逐渐成为企业网络营销的重要手段。在竞争激烈的市场环境下，准确掌握客户需要，以客户为导向开展的营销活动才是有效的。因此，本文在对许可式电子邮件营销和客户生命周期深入分析的基础上，探讨客户生命周期视域下的许可式电子邮件营销，以期提高许可式电子邮件营销的有效性。
关键词：客户生命周期；许可式电子邮件营销；策略选择
互联网的快速发展，不仅推动了整个社会的不断进步，还给企业带来了越来越多的商机。随着互联网的不断普及，通过电子邮件进行企业信息推送逐渐成为了企业重要的营销手段，并取得了良好的效果。随着市场竞争的日益激烈，准确掌握处于不同生命周期的客户特点及需要，有针对性的进行电子邮件营销，已经成为企业网络营销的必然选择。因此，在客户生命周期视域下探讨许可式电子邮件营销的策略选择对提高营销有效性，增加企业收益都具有重要的价值。
一、 许可式电子邮件营销
作为一种重要的网络营销形式，邮件营销在企业营销中发挥着十分重要的作用。初期的邮件营销是一种“垃圾邮件”的营销方式，这种营销方式缺乏目的性，而且还会给客户带来反感。因此，为了提高实效性，邮件营销逐渐进入“许可式”时代。许可式电子邮件营销，是一种以客户许可接收为前提，通过电子邮件传送有价值企业信息的营销方式。[1]在该营销方式下，客户可以根据自己的意愿选择、订阅某一特定企业的邮件，也可以随时自由的退订相关的邮件。与传统的“垃圾邮件”相比，该形式下的客户具有绝对的自主性。有效的许可式电子邮件营销包括以下操作流程：收集邮件地址信息、邮件地址的管理及细分、创意内容策划、邮件模板设计、邮件的执行放松以及效果评估。
企业采取许可式电子邮件营销，就是为了通过有效的向客户推送信息，使客户发生购买行为。因此，电子邮件的信息必须是有价值的，不仅要包括企业介绍，产品、服务信息，促销活动信息等；更要有能够与客户建立情感的产品反馈、用户调查、节日问候、生日祝福等。处于不同生命周期阶段的客户对信息的需求存在很大不同，这就要求企业要充分掌握客户生命周期，根据不同阶段的需要，有针对性的推送信息。
二、 客户生命周期的阶段划分
从本质来看，客户生命周期是对客户与企业关系发展的描述。[2]根据发展程度的不同，可以分为以下几个阶段。
第一阶段开拓期。该阶段的客户是企业的目标客户，即企业的产品或服务能够满足这些客户的需要。
第二阶段发展期。该阶段的客户是企业的潜在客户，即对企业产品或服务感兴趣并具有购买能力，与企业存在销售合作机会。
第三阶段形成期。该阶段客户已经发生了购买行为，成为了企业的正式客户。购买行为的发生证明客户已经通过信息收集认可了企业的产品或服务，但该阶段下客户与企业的关系还不稳定，仍处于形成期，客户需要进一步的信息收集才能建立起对企业的忠诚度，进而发生再次购买。
第四阶段稳定期。该阶段客户已经发生了多次购买行为，对企业的产品服务已经相当认可，对企业也有了较高的忠诚度。
第五阶段衰退期。由于各种原因，企业的部分客户必然会进入衰退期，即对企业的产品或服务不再感兴趣，不会再发生购买行为。企业在邮件营销的过程中一方面要通过有价值的信息推送和客户关系维护保证客户长时间处于稳定期，另一方面要通过有针对的邮件营销再激活进入衰退期的客户。
三、 客户生命周期视域下许可式电子邮件营销的策略选择
在客户生命周期下进行许可式电子邮件策略选择，就是要根据客户所在阶段的不同，实施有针对性的差别策略，迎合不同阶段客户的需要，促进客户购买行为的发生。
1、 开拓期目标客户采集的策略选择
企业对处于开拓期的目标客户的营销重点在于采集，获取邮件地址，这也是整个营销活动的基础和关键。为了获取邮件地址和客户基本信息，企业可以采取以下策略。一是设置订阅表单。通过广告推送等形式，吸引处于开拓期的客户提交订阅单。二是奖励获取。通过向目标客户提供优惠券、礼品、折扣券等奖励获取其邮箱地址，使其接受企业电子邮件。三是社会化媒体邀请。通过社会化媒体利用人脉关系分享，触发邮件的订阅。四是电话捕获。通过客服人员获取电话咨询客户的信息和邮箱地址。
2、 发展期潜在客户转化的策略选择
企业对处于发展期的潜在客户的营销重点在于转化，促进购买行为的发生。将潜在客户转化为现实客户也是营销活动的意旨所在。处于该阶段的客户订阅了企业电子邮件但没有发生购买行为，他们对企业仍处于观望状态。因此，在这个阶段，企业要根据所掌握的客户信息，如年龄、性别、收入、喜好等信息有针对性的推送产品或服务信息，要利用个性化的营销策略加强客户与企业之间的关系，加强客户对企业的信任。[3]该阶段的营销策略要兼具连续性和渐进性，企业还要利用电子邮件向客户推送首次采购优惠信息，利用各种优惠和服务促进客户首次购买行为的发生。
3、 形成期正式客户提升的策略选择
企业对处于形成期的正式客户的营销重点在于提升，加强客户对企业的忠诚度。企业进行营销，不仅是为了让客户发生购买行为，更重要的是获得客户对企业、品牌的认可，促进客户持续购买行为的发生。因此，企业要进行满意度调查，了解客户的想法和用后感受，发现客户潜在需要，找出并纠正企业存在的问题；要进行定向行为分析，通过对客户消费行为的分析获得客户的需求偏好，针对性发送相关产品信息或促销内容，刺激客户持续消费行为的发生。[4]
4、 稳定期优质客户保留的策略选择
企业对处于稳定期的优质客户的营销重点在于保留，与客户建立好关系，维持好客户的高消费率。为了保留住优质客户，企业应该采取以下策略。一是折扣奖励。根据客户的消费情况给予不同的折扣比例，使优质客户能够获得更大的优惠。二是情感关怀。在特定的节日、客户的生日向客户推送情感关怀信，向客户赠送代金券、折扣券等电子礼品，与客户建立良好关系的同时，促进客户消费。三是免费送货。良好的服务会促进客户购买行为的发生，通过向优质客户提供免费送货服务，增加客户的忠诚度。
5、 衰退期非活跃客户再激活的策略选择
企业对处于衰退期的非活跃客户的营销重点在于激活，促进持续性消费。维护老客户要比获得新客户更容易，投入更少。因此，企业要利用多种策略不断激活非活跃客户，推迟客户衰退期的到来。企业可以向非活跃客户推送个性化邮件，加强与客户之间的联系，增强客户对品牌的认知；可以向客户推送非正式、随和语气的非纯广告性的邮件，维护好与客户的关系，防止客户退订企业邮件；可以通过提供奖励、折扣、赠品等方式鼓励客户进行消费。
许可式电子邮件营销拓宽了企业营销的渠道，提高了企业的营销能力。但一味的、不加选择的推送电子邮件，不仅无法达到营销的理想效果，还会造成客户的流失。因此，企业在实施许可式电子邮件营销的过程中，要充分考虑接受邮件客户所处的生命周期，有针对性的进行营销策略选择，提升营销的实效性。（作者单位：南京大学管理学院）
参考文献：
[1] 黄兴.电子邮件营销研究[J].现代商业，2012，（12）：23-25.
[2] 陈明亮.客户生命周期研究[J].浙江大学学报，2011，（4）：45-47.
[3] 陈璐.基于顾客生命周期理论的网络营销研究[J].市场营销导刊，2012，（2）：9-11.
[4] 柳哲.关于电子邮件营销方法的研究[D].武汉理工大学，2013：67-69.
植入式营销策略论文范文第3篇
摘 要：文章通过对澜沧江啤酒企业资料的收集，围绕云南省澜沧江啤酒集团在云南的营销现状及营销环境，运用“SWOT”分析方法和“STP”理论，根据云南省啤酒市场的实际状况，通过理论联系实际的方法，对澜沧江啤酒企业的优劣势和营销战略进行分析，提出相应的“4P”策略和适合澜沧江啤酒企业发展的营销战略，以期对澜沧江啤酒企业的发展提供相应的对策建议，找到适合企业发展的道路。
关键词：澜沧江啤酒；营销策略；浅析
云南澜沧江啤酒集团是云南省最负盛名的民营企业之一，组建于1985年1月，下设云县啤酒、普洱啤酒、保山啤酒、楚雄啤酒、曲靖麦芽有限公司等14个全资子公司。公司以“以农养酒，以酒促农”的战略眼光和理念，不断调整和扩展经营范围。目前，公司已经发展为涉及酒业、茶业、生物食品、种植业、养殖业等多种生产经营品类的规模宏大的集团公司，为酒业发展提供了强有力的资金支持和物质保障。
一、澜沧江啤酒企业营销环境分析
首先，从经济发展水平来看，GDP与居民的消費的增长会拉动消费水平的提高，从而影响啤酒市场的消费，其影响主要体现在，随着农村“城镇化”政策的纵深推进，以及工业化进程的深入、居民消费水平的提高、农村的城市化趋势、这些变化都可能导致啤酒的消费能力。
其次，政策环境，主要是指政治、法律因素对啤酒企业的影响，在市场经济中，政府对啤酒企业的管制基本放开，各个啤酒企业都拥有产量、价格、销售等方面的自主权。但政府一般通过间接的产业政策调控啤酒业的价格和竞争结构，因此，在分析政策影响时不可忽视政府的作用。
最后，行业环境，有竞争者、替代品和供应商讨价还价能力，在云南市场上，目前澜沧江啤酒主要的竞争对手是嘉士伯和金星两个大的啤酒商；随着经济的不断发展，越来越多替代品充斥着整个啤酒市场，对啤酒企业的威胁比较巨大；供应商讨价还价能力主要体现在原料上，啤酒主要原料大麦价格上涨，会使全省的大麦和酒花都处于供小于求的状态，而啤酒的生产又离不开这些原材料，还有包装物涨幅、运输物流成本等因素，也可以使供应商具有极强的讨价还价能力。
二、澜沧江啤酒企业营销战略分析
（一）SWOT分析
在优势方面，首先，澜沧江啤酒和其他竞争者相比具有品牌优势，澜沧江啤酒拥有自己的品牌，云南人对澜沧江啤酒品牌有着深厚的感情；其次，拥有先进工艺和设备，澜沧江啤酒经过多年的发展，积累了成熟的酿造工艺与大量专有技术；最后，澜沧江啤酒口感纯正、风味独特、酒质清冽、酒体协调柔和、泡沫洁白细腻、深受广大消费者欢迎。
在劣势方面，通过调查发现澜沧江啤酒高端产品推广不利，组织结构与制度体系有待完善和直供模式发展缓慢，对终端的控制力不强。
环境威胁分析，是指不利于企业营销的因素及其发展趋势可能对企业形成的挑战或对企业的市场地位构成的威胁。对澜沧江啤酒企业的环境威胁主要来自同行业的竞争，主要包括来自大理啤酒和金星啤酒在云南各地抢占市场的威胁。
市场机会分析，主要是分析企业的盈利性、市场成功率和企业的优势。对于农村、城镇等中端市场，澜沧江啤酒都拥有有较大的机会和盈利空间。在低端市场，特别是农村市场潜在着较大的市场机会。企业如果把握住战机，全力扩大和发展各地的农村市场，定会给企业到来巨大的利润空间。
（二）STP战略分析
1、澜沧江啤酒市场细分策略
对于澜沧江啤酒企业来说，消费者可以根据对其产品的不同需求或欲望表现出相应的标准，如口感、度数、外观、质量、包装等。对澜沧江啤酒产品的细分，可根据饮用酒的度数不同，可以划分为9.5度、10度和12度等啤酒麦芽度；按照口味不同可分为清爽和醇厚，按消费者层次不同，可细分为高、中、低档；按消费者的购买频率，可细分为大量购买者、适度和少量购买者。澜沧江啤酒市场细分，根据地域的不同，澜沧江啤酒在临沧市内把市场按以云县为中心，以各个县城为分支点的市场细分策略，各县再按照各自县内经济发展与消费习惯的不同而进行划分。
2、目标市场的选择和定位
澜沧江啤酒在云南省虽然可以和大理啤酒等进行正面对抗，但在面对顾客需求的日益多样性和强大的竞争对手，只有调整好自身的产品结构，对产品重新进行市场细分和定位，着力走在同一市场上“人无我有，人有我优”的产品差异化之路。因此，企业应该对目标市场和顾客群体重新进行调查和分析，只有把握住市场机会和目标群体，才能在越来越多的啤酒企业参与激烈竞争的情况下，真正的赢得市场。
三、澜沧江啤酒企业营销组合策略分析
（一）产品策略
对于澜沧江啤酒的产品策略，首先，应注重产品质量的同一性，其次，应该注意到中低端市场仍然是市场发展的主流。最后，在做好中低档啤酒的同时，澜沧江啤酒应继续保持高低档产品市场占有率，应不断加强中高端产品的研发与推广，进而丰富产品种类，占领市场份额。
（二）价格策略
澜沧江啤酒在制定新产品的价格时，应注意考虑消费者的心理因素，同时应该不断的提升产品的内在价值。改善产品在消费者心理的形象，增加消费者的心理附加值。面对竞争者的低价格策略时，澜沧江啤酒应该有自己的竞争价格策略。
（三）渠道策略
澜沧江啤酒企业在当地的渠道操作还是比较成功的，通过与当地交通相结合，使经销商和企业实现双赢。但企业还应该在此基础上尝试新的渠道创新策略来扩大产品的销售量。建立送货热线和电话服务系统，组织充分的服务人员和建立合理的配送体系，使其产品在较短的时间内送到消费者的手中。把有限的资金投入终端市场上，通过建立渠道、加大宣传、使消费者真正得到实惠，同时扩大市场份额。
（四）促销策略
澜沧江啤酒广告策略应注重广告媒体选择，目前，在户外广告上已经取得了良好的宣传效果，但由于消费者接触媒体的概率增多和社会多元化发展。广告媒体的宣传也有所转变。澜沧江啤酒的人员推销策略，在现今的啤酒行业中，各企业的推销方式较为雷同，澜沧江啤酒企业也不例外，也应采用一般的人员推销方式，即对大客户推销和散客的推销。
四、结语
文章主要对澜沧江啤酒企业的内外部环境、消费者行为、市场竞争等情况进行分析，并运用“STP”及“4P”营销组合理论对澜沧江啤酒的营销策略及对策进行了分析，从而总结出澜沧江啤酒企业的营销经验，在此基础上提出了解决澜沧江啤酒企业在营销中出现的问题，希望对澜沧江啤酒企业的发展提供对策，也给其它企业发展提供参考。（作者单位：云南民族大学管理学院）
参考文献：
[1] 吴红艳.华润雪花啤酒（兴安）公司营销策略研究.厦门大学，2008.
[2] 罗兰芳.雪津啤酒营销策略研究.厦门大学，2006.
[3] 闰治民.中国啤酒广告传播现状与发展[J].中国酒，2006（3）.
[4] 菲利普·科特勒.市场营销管理[M].中国人民大学出版社，1997.
[5] 卢泰宏，刘超.中国啤酒营销战[M].中国社会科学出版社， 2005.
植入式营销策略论文范文第4篇
摘要：随着市场经济的逐步形成和完善，市场准入障碍不断弱化，行业的渗透性越来越强，房地产企业间的竞争不再只限于局部范围内，而是将在更为广阔的范围内同更多的竞争者展开竞争。基于此，通过分析房地产公司关系营销策略内容，以期为房地产公司营销策略的发展带来一定的启示和作用。
关键词：房地产公司；关系营销；策略
目前，市场形态已经明显转向买方市场，房地产企业之间的竞争因此更加激烈，竞争手段也更加多元化，这就要求房地产企业对消费者的研究更加深入，更加注重从消费者的要求出发并同消费者形成一种持久良好的关系。由于人们的消费观念日趋个性化，客观现实迫切需要房地产企业与顾客之间以更多的交流来相互实现各自的需求和利益。与此相适应的营销方式必然需要有积极的转变。
一、房地产公司关系营销策略内容
关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流；是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程；是关系双方以互利互惠为目标的营销活动，利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。
由于关系营销的核心是建立和发展同相关个人和组织兼顾双方利益的长期联系，企业作为一个开放的系统从事营销活动，不仅要关注提高顾客的忠诚度，还应注意大环境的各种关系：企业与客户的关系，与上游企业的关系，企业内部关系以及与竞争者、社会组织和政府之间的关系。因而房地产企业在实施关系营销时要善于利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等与顾客、分销商及其他组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。针对关系营销的特质，房地产公司的关系营销策略实施具体如下：
1 市场定位策略
在确定自己的市场定位时，首先要综合考虑房地产公司的综合实力、所处市场环境、自身特色和优势以及历史形成的条件，即房地产开发商竞争优势的确立。竞争优势产生于开发商能够为顾客创造的价值，而这个价值量大于开发商本身创造这个价值时所花费的成本。其次，选择若干个适用的优势。开发商在评价竞争优势时，至少应该考虑自己的技术水平，开发成本，产品质量和售后服务水平这四个因素。同时，与竞争者的各种相应因素进行比较，进而发现自己的优势和不足，以便加以改进和加强。最后，要有效地向市场表明企业的定位观念。有效的措施是房地产开发商应悄悄增加服务人员，并进行培训，然后宣传自己的服务能力及优势。
2 客户维系策略
建立并维持与顾客的良好关系。因为顾客是企业生存和发展的基础，是企业营销活动成功的基本保证，因而关系营销应当真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，切实考虑他们的需求和欲望以及愿意为之付出的成本，要加强与顾客的联系，注重双方感情。建立与维持与顾客的良好关系的具体手段包括：
树立关系营销观念，落实到实践活动中。从本质上说，房地产企业与购房者之间首先是交易关系，既互利互惠、互相依赖，又相互竞争和相互矛盾。忠诚对企业的长期发展的重要性。所以，房地产企业应正视客户的利益和冲突，特别是要积极主动地处理客户问题，不但要重视服务过程的质量，更要重视服务结果对客户满意程度的影响。
建立顾客管理与服务系统。建立顾客数据库系统、获得充分准确的顾客信息是进行关系营销的基础。企业通过对每一位现实顾客和潜在顾客的信息资料予以搜集、筛选、整理与编集，建立起顾客资料卡，对顾客进行科学化、系统化的分类处理，从而达到提高顾客满意度、实现房地产产品再销售的目的。
细分顾客群体，有针对性地实施营销策略。顾客关系营销是通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化的一种重要营销手段，然而，对不同的顾客实施关系营销的深度、层次不同，公司必须加以甄别，这样才不会导致分散营销力量。
加强与顾客沟通，减少顾客抱怨。一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加，而一个不满意的顾客则可能使公司的声誉受到损失。公司在提高企业内在素质的基础上，针对造成顾客不满意的原因，主动出击，为顾客排忧解难，并设法使他们获得真正的满意。
3 竞争者关系营销策略
建立合作伙伴关系，形成战略联盟。经济的快速发展，使得竞争更为激烈，规模联合对于企业的生存与发展日益显现其重要性，因此，过去采取对抗态度的竞争者现在开始考虑合作。一个房地产企业要完成从拆迁、设计、开发、营销、物业管理的全过程几乎是不可能的，房地产企业必须学会联合与合作，学会调动与整合资源。毕竟当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，满足顾客多样化的消费需求，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力，加强房地产企业与供销商、中间商、竞争对手以及其他组织的联盟更有利于房地产企业目标的实现。这种横向或纵向的企业间的合作不仅能巩固房地产企业已有的市场地位，还能依靠合作所产生的合力开辟新市场，顺利地进行多角化经营。从宏观的角度讲，这样也能适度减少无效竞争，提高整个经济的运行效率。
4 政府及媒体关系策略
协调好与政府和媒体的关系，创造良好的营销环境。了解沟通政府，熟悉政策，考虑政府的发展规划，开发商建立和发展与政府的关系，取得政府的支持，可以得到更多的优惠与便利。与媒体搞好关系，可以提升企业的形象。开发商同媒体的关系是双向和互动的，媒体可以展开对产品的宣传，增加企业的知名度，但是同时媒体也发挥着监督员的角色，所以企业在自己的形象方面可以通过媒体进行宣传，同时可以加强自己的企业管理与服务，避免对自己的企业的不利影响。
5 内部关系营销策略
以“人”为核心，从“人”的立场出发实施营销战略，是现代关系营销思想的核心。这种以人为本的思想强调创造一种能充分发挥人的创造力和激发人的责任感的客观环境和心理环境。要成功实现以人为本的房地产关系营销思想必须做到以下几点：
首先，强化信息交流。组织内部公共关系最重要的形式是双向信息交流，其主要内容就是组织领导层与广大员工的沟通。员工了解组织目标，明确努力方向，同时也知晓组织面临的问题，使员工感到自己是组织的主人，员工会积极参与组织的活动，与组织共渡难关。
其次，优化人群关系。开发商应肯定员工的人生价值，建立他们的主人翁意识，从而激发他们的工作热情和主动性、创造性；发动全体员工参与管理，使员工产生归属感，加强组织的向心力；与员工利益共享，使员工成为组织的一部份。
最后，满足职工需要。关心员工的生活条件，满足他们的迫切需要，解决他们遇到的各种困难，可使员工们解除后顾之忧，感到组织的温暖，一心一意扑在工作上，并在对组织的感激中忘我的工作。
二、房地产公司关系营销策略实施需要注意的问题
1 树立正确的关系营销观念，杜绝庸俗关系学
房地产开发商要认识关系营销的重要性，并正确理解关系营销的含义，而不应该把关系营销认为是“走门子”的关系学。目前房地产开发商实行烟酒开道、吃喝玩乐以及用回扣作诱饵的行销策略，这不是关系营销所提倡建立的关系。关系营销建立的是先进的关系网和科学的关系学，开发商应坚持破除落后关系网和庸俗关系网。开发商运用庸俗关系学，建立的是一个空中楼阁，只要经济上或政策上有什么风吹草动，其合作伙伴或有很大关系的人就会溜之大吉，最终落个人财两空。
2 优质服务是维持良好关系的前提和基础
企业层面的品牌形象和销售层面的口碑传播，是近些年房地产市场主旋律之一和众多房地产企业追求的新标准。开发商要实现品牌和销售业绩的双丰收，没有优质的服务是不行的。
客观地说，服务不仅是一种系统行为，更是“润物细无声”的实践和体验。开发商轰轰烈烈地把服务告知天下，不管是出于将服务进行到底的信念，或者是出于对如今供求市场现状的无奈。但在乌云过境的市场敏感时刻，在无处不在的竞争氛围之中，“服务二重唱”的高调亮相显现出了不可忽视的积极作用。更重要的是，这一举动在一个相对萧条的房地产市场背景下，为房地产开发商的深刻反思乃至管理转型提供了可供借鉴的思路。
开发商经营的产品是贯彻在行为之中的服务，它包含着两个层面：理性服务和感性服务。理性服务可视为企业的核心产品，其质量好坏取决于企业制定的标准和管理措施。而感性服务则是增强产品附加值、提升品牌并赢得业主满意度的部分。如北京万达物业实施的全天候服务，以及“物业管理无小事”“善待业主的每个抱怨”等物业管理就是万达感性服务的具体表现。又如北京嘉铭地产推出的“三全服务体系”理念，它所倡导的“全员、全程、全效”则体现了房地产的理性服务。
3 质量是企业生存和发展的重要保障
在我国，因为建筑质量低劣，每年造成经济损失约1000亿元。建筑质量是品牌楼盘的灵魂，创造一个品牌楼盘，不能没有质量的支撑；楼盘的品质对促进楼宇营销起着极大的作用。因此，必须像保护眼睛一样来对待楼盘的质量。质量不好的楼盘会直接影响销售，进而导致项目开发的整体失败。
有些房地产开发商过于重视关系，在选用施工队伍时，不是通过竞争招标来选择高水平的施工单位，而是与哪家施工单位的关系好，哪家给的回扣多，就招为施工队伍。或者是在工程质量监督和管理方面，没有良好的质量监督和管理体系，特别是奖罚制度方面实行不力。开发商认为只要不时地请客吃饭，项目负责人、工程部经理等人的积极性就会提高，就能确保所建工程项目优良品率达到市级标准（95%）。在营销方面，开发商认为只要经过拉好与媒体关系，虚假广告打得多一点，把房子卖出去，以后就不关他的事了。无怪乎有些建筑公司偷工减料，从材料上、施工上减少成本。以致“豆腐渣”房子随处可见，质量投诉的增长比经济增长还快。
所以，开发商无论是与谁搞好关系，还是抛出什么概念、使用什么媒体包装，质量才是房地产的基本立足点。而强化工程质量管理观念，落实《质量法》，建立一套完善的质量管理体系。才是企业生存和发展的重中之重。
三、小结
现代营销已不再是简单地开发、推销产品。房地产企业与顾客之间，房地产企业与房地产企业之间，以及房地产企业与其他利益相关者之间的依赖性、相关性也就越来越强，彼此之间越来越注意相互沟通和交流。本文分析了房地产公司关系营销策略内容，以及房地产公司关系营销策略实施需要注意的问题。能否与利益相关者建立和维持相互满意的长期关系，成为关系到房地产企业生存与发展的重大课题。房地产企业对这种时代特征不可漠然视之，尤其是在营销策略方面，要处理好这种“互动关系”，形成持续发展的基础和动力，达成房地产企业战略目标。
（责任编辑：陈丽敏）
植入式营销策略论文范文第5篇
关键词：知识型员工管理 薪酬 绩效
“知识型员工”是美国学者彼得·德鲁克首先提出的，指“那些掌握和运用符号和概念，利用知识或信息工作的人。”知识型员工及其工作具有如下特征：高个人素质、强自主性、有高价值的创造性劳动、劳动过程难以监控、劳动成果难于衡量、强烈的自我价值实现愿望等。随着房地产业发展模式的转变以及房地产竞争程度的加剧，房地产营销企业的人力资源管理越来越重要，从粗放型员工管理阶段进入知识型员工管理阶段。企业整体绩效的提升，在很大程度上是要依赖知识型员工个体绩效提升来达成。但房产营销企业的知识型员工管理现状却不容乐观，房产营销企业如何做好知识型员工管理就成为企业培植核心竞争力的关键。
一、房产营销企业知识型员工管理的现状及问题
1.跨部门协作不顺畅。房产营销企业的各部门按是否从事销售工作分为销售部门和后台部门。除销售部门之外的行政、合同、财务、策划等所有部门均为后台部门。首先，由于销售部和后台各部门之间的工作性质不同，销售部门作为业务主要来源部门，对企业的发展有实质性贡献，而后台各部门作为辅助和沟通部门与销售部之间存在相互管理职责不清。其次，后台各部门之间由于所负责的职能不同，相互之间的沟通和协作也存在障碍。
2.员工培训与选拔不科学。房产营销企业的培训多数针对销售人员，对后台人员则几乎没有任何形式的培训。对于销售人员的培训也是间断性和不定期举行，没有严格规范的员工培训计划。内部选拔可以分为内部提升和调用两种形式。由于对员工考核标准存在内部人控制问题，有很大的不公平性。员工选拔和调用也存在内部人控制问题。
3.绩效考核结果欠公平。房产营销企业的绩效考核结果不公平主要体现在三个方面，一是领导出题和批改存在主观性。二是，员工之间的互评存在盲目性和主观性。薪酬差异方面，房产营销企业成功的项目后台支持会使销售工作仅限于形式，销售工作量大幅度减少，资金回笼速度加快。三是，销售人员的基本工资过低，而后台人员的业绩提成太低，也体现了考评的不公。
4.薪酬体系激励性不强。房产营销企业的薪酬体系中主要包括基本工资、五险一金、年终奖金、绩效工资、主管级以上有浮动绩效。房产营销企业的后台人员在公司整个运作过程当中发挥着重要的作用，每一个销售项目的完成都离不开后台人员的精心策划和安排，在项目的实施过程中贡献了较大的力量，但是如果公司获得盈利后将所有的奖励都分给销售部门，势必是一种薪酬体系的漏洞，不利于调动后台人员的工作积极性。此外，房产营销企业对销售人员的激励方法也较少，只有固定的绩效提成和不定期的少数个别奖励，对于调动销售人员的积极性和创造力还有待加强。
二、房产营销企业知识型员工管理问题产生的原因
1.知识型员工管理制度陈旧。首先，房产营销企业每一岗位在设立时没有详细、清晰和准确地岗位描述，即使有相关描述也很笼统，没有阐明岗位主要工作职责、主要目标、任职条件、培训需求、职业规划等。其次，房产营销企业还存在随意设置岗位而无需相关员工承担任何实质性工作的现象，浪费了公司的资源也导致其他员工工作懈怠。
2.有效的内部沟通渠道欠缺。沟通渠道分为上行沟通、平行沟通和下行沟通。房产营销企业的各个沟通渠道不畅表现为：第一，上行沟通渠道不畅，员工没有参与管理的机会。第二，下行沟通不畅，员工对管理者的决策，控制信息，存在曲解，员工对上层存在猜疑和不满。第三，平行沟通不畅，各部门间存在利益冲突，但部门又必须依赖其他部门的协调配合，员工之间的协作不好。
3.员工培训工作重视不足。首先，缺乏系统性的培训计划。房产营销企业培训主要是外邀讲师和内部优秀员工分享经验，大多数的培训是针对销售营销类，其他针对管理层或者后台人员的较少。其次，对员工培训工作投入过少。房产营销企业是有培训需要时临时决定和选择，没有形成固定程序和规划。再次，对员工再教育培训工作不够重视，把培训工作当成软任务来对待，可长可短，可有可无；为了降低成本，培训被削减；企业效益不好，培训甚至被取消。
4.绩效考核指标体系不完善。房产营销企业对员工进行考核主要通过考核表及季度考试来完成，考核表分为同事之间打分和领导打分。绩效考核成绩由考核成绩和考试成绩加权平均得到，考核结果共分为四个等级：90（包含）-100为A级；89（包含）-80为B+级；79（包含）-70为B级；69（包含）以下为C级。房产营销企业惯用的绩效考核标准（如表2.1所示）和绩效考核指标（如表2.2所示）存在很大主观性和信息不对称性。第一，考核标准上设为5个等级，各个等级之间划分较不合理，跨越幅度不一致。第二，其指标设置包括工作业绩、工作态度和工作能力，这些考核内容均不能量化。其设置的16个指标是针对所有员工来设置，没有对不同部门进行区分，例如无论后台人员和销售人员都要进行语言文字能力考核，就有很大的不科学。第三，同级同事之间有些根本不认识，缺乏客观有效性。第四，行政部门分管人力资源的人员较少，无法清楚了解每一位员工的能力、潜力，员工在组织内部处于被动的地位。房产营销企业的绩效考核中员工的参与度较低，缺乏对员工的激励和需求的考虑。
表2.1 房产营销企业员工考评标准
标准分值 5 4 2 2 1
通用
标准 达成标准的100%或以上 达成标准80%--99% 达成标准的60%--79% 达成标准的50%左右 与标准有一定距离
绩效
评价 超额完成，高于公司期望，需嘉奖和表彰 基本符合公司期望，需予以鼓励 略低于标准需改进和提高。 基本不能完成公司的业绩要求，需予以警告和改进 完全不能完成要求，需追究责任，采取处罚措施
表2.2 房产营销企业员工考核内容及指标
考核内容 考核指标 等 级
工作业绩 1.工作质量 5、4、2、2、1
2.工作效率 5、4、2、2、1
2.计划达成程度 5、4、2、2、1
4.知识技能 5、4、2、2、1
工作态度 5.责任性 5、4、2、2、1
6.纪律性 5、4、2、2、1
7.协作性 5、4、2、2、1
8.积极性 5、4、2、2、1
工作能力
9.沟通能力 5、4、2、2、1
10.语言文字能力 5、4、2、2、1
11.解决问题能力 5、4、2、2、1
12.人际关系 5、4、2、2、1
12.创造性 5、4、2、2、1
14.计划能力 5、4、2、2、1
15.组织能力 5、4、2、2、1
16.协调能力 5、4、2、2、1
5.薪酬结构设计不合理。所有后台人员对于公司的业务发展贡献较大，甚至是销售人员业绩来源的主要贡献者，却只能拿到固定工资，后台人员的工作激情会减弱。对于销售部门的人员来说，可以说大部分靠销售提成，但是房产营销企业的业务量毕竟有限，销售人员除提成外，不能享受到公司其他津贴和福利待遇，也存在归属感不强的现象。因此，房产营销企业的薪酬结构设计严重降低了员工的工作积极性，没有起到激励作用。
三、完善房产营销企业知识型员工管理的对策
1.创新知识型员工管理制度。知识型员工管理制度应该进行以员工需求和企业绩效为导向的创新，破除陈旧管理体制。首先，成立专门的知识型员工管理机构，对知识型员工管理者进行严格筛选并制定约束制度。其次，在员工选拔方面进行严格限制，制定严格的、规范的、公平的员工选拔标准，实行员工选拔的透明化。再次，对于员工培训进行科学计划，加大投入和重视；对薪酬制度进行科学设置，减少人才流失和培训投入的损失。最后，对绩效考核体系进行以三级标准为规范的改革。
2.加强内部各部门之间的协作。首先，构建内部沟通平台。房产营销企业应该运用网络系统构建企业内部沟通平台，使员工增进彼此了解和沟通，通过沟通平台促进工作的密切配合与协作。其次，实现部门信息共享。在房产营销企业内部，为了提升整体竞争优势，通过信息服务设施（如公用信息平台等），公司内公布相关的业务信息，使公司各部门和成员均能实现信息资源共享，从而增强竞争力和实现利益的最大化。
3.提高员工综合素质水平。房地产营销业对人员综合素质的要求越来越强烈，员工综合素质就是企业的核心竞争力，提升员工的综合素质是企业占领市场和获得利润的关键。首先，加大员工培训的资源投入。房产营销企业应该先从软件投资开始做起，制定培训计划，培养讲师，购买和编撰培训材料。在此基础上逐渐向硬件投资过度，增加员工的培训意愿和培训意识。其次，科学制定员工培训计划。房产营销企业应该根据员工的职业生涯规划来制定科学的培训计划，并且要对不同的岗位设置形式不同的培训计划。再次，做好培训效果评估与反馈工作。房产营销企业应主要从员工培训之后绩效的提升和企业整体盈利状况中对员工培训效果进行评估。
4.进一步完善员工绩效考核体系。房产营销企业应从以下三个方面进一步完善公司员工绩效考评体系。首先，重组绩效管理组织。房产营销企业应设计三级绩效管理体系，即公司对各部门的绩效考核，各部门的绩效考核，岗位的绩效考核。在二级绩效管理体系的基础上，继续向下分解，就是直接领导对下属的绩效考核，以及各成果接收单位对其上游单位的绩效考核，从而形成了第三级绩效管理体系。如上所述的三级绩效管理职责树，构成了一个房产营销企业完整的绩效管理结构。其次，调整绩效考核指标。第一，建立部门绩效考核定量指标体系，确定部门关键业绩指标。在制定关键业绩指标的过程中，人力资源部起着组织、协调、培训等作用。制定关键业绩指标的步骤可分为：罗列指标、筛选指标、设置权重、修改确认几个步骤。第二，建立部门绩效考核定性指标体系，360度绩效考核法，通过与分管领导、各职能部门、下属分公司的调研和访谈，了解被考核部门与各考核者之间工作流程中起重要作用的关键点和典型工作行为表现，对一些重要的却无法量化的指标如工作态度、工作效率、工作支撑进行定性考核。第三，辅助绩效考核指标的建立，在部门关键指标体系的基础上，建立基于三级绩效管理体系的多角度考核指标体系，通过可以定量的指标来反应员工的工作业绩、工作态度和工作能力。第四，建立绩效反馈机制。房产营销企业建立的绩效反馈机制应包含绩效评估结果以及对绩效评估结果原因的分析，能切实为员工的进一步努力工作提供激励和方向性帮助。通过科学的考核体系为知识型员工提供锻炼和升职渠道，实现自我实现。
5.建立健全员工激励机制。首先，优化员工薪酬结构。房产营销企业的薪酬结构应该向统一性中带有差异的方向转化。既薪酬应该追求大方向的统一，对于所有员工提供基本工资和津贴福利的种类应该一致，在數额上进行调整。房产营销企业应该对薪酬种类进行调整，对每个岗位制定基本工资，并在此基础上根据公司需要选择建立全勤奖、超时奖、绩效奖、职务奖、建议奖、特殊贡献奖、节约奖、超额利润奖、红股等奖金种类，更有效的增加对员工的激励以及愉悦感。房产营销企业应该对同一岗位，基本工资一致；不同的人担任同一岗位所取得绩效不一致时，绩效工资不同；同一岗位的任职条件一致；不同资格的人担任同一岗位工资标准可以调整，由此通过激励个人提高绩效促进组织的绩效。其次，物质激励与精神激励并重。房产营销企业可以选择的物质激励内容包括各种现金奖励和奖品，旅游和考察等增加阅历的机会等。精神激励包括为员工提供便利的服务，了解员工切身困难并予以解决，使员工之间沟通顺畅。精神激励可以增强员工对企业的归属感，同时可以增加员工之间的交流和增进员工之间的情感。在此基础上的物质激励可以促进员工共同协作为组织做更大的贡献。
参考文献：
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植入式营销策略论文范文第6篇
关键词：市场形势 电话营销 新策略 研究
所谓电话营销，与传统的市场营销不同，其主要是利用电话或传真等通信技术，以销售自己的产品，扩大产品市场占有份额，提高顾客使用产品的满意度等营销目的。这种营销方式中，双方并不需要直接见面，只需要通过电话沟通就能进行直销，营销人员也不用奔波见客户，只需要在办公室打电话就能实现产品营销，因此这种方法在现代企业中的应用较为广泛。为了能够更好的提高电话营销效率，增大电话营销的成功率，我们需要不断的改进电话营销策略，以适应市场变化和营销新形势。在本文中笔者提出了几点新的电话营销策略建议，以供参考。
一、准备工作环节的策略
由于电话营销时营销人员并不直接面对顾客，顾客很难有耐心在电话里听营销人员啰啰嗦嗦介绍产品，因此在展开电话营销之前，营销人员必须要先做好充分的准备，将语言简化到最短，但务必要能使顾客听的懂。也就是说要以最简练的语言，来打动对方，使其有兴趣听下去，并促成交易。这样就要求营销人员在进行准备工作中需要做好以下几点：首先，必须要明确自己打电话给客户的目的，是为了销售自己的产品，或者是为了与客户建立良好合作关系。这样才能有侧重的准备组织营销语言。其次，要将必须提问的问题明确的列出。为了能够得到顾客的产品需求信息，就必须要询问顾客，提出一些问题，而顾客并不会留给营销人员思考的时间，因此必须要在打电话前就将所要问的问题列清在纸上，以便打电话时询问。第三，要充分想到顾客可能问到的问题。在电话营销的过程中，顾客为了了解更多的产品信息，也会提出一定的问题，若营销人员不能及时做出满意答复，必然会使顾客对产品失去信心，为此营销人员必须要全面考虑到顾客可能会问的问题，并做好回答准备。第四，要将所有需要用到的资料都准备在电话旁边，以便及时查阅，增大电话营销的成功概率。
二、开场白环节的策略
在电话营销的过程中，顾客并不明白打电话进来的是谁，有何目的，因此要想使顾客继续接听电话，就必须要有一个精彩简短的开场白，也就是自我介绍。这是电话营销是否能够成功的第一步。在开场白的语言组织中，需要重点掌握四个信息点：营销人员的自我介绍、打电话的目的、需要花费对方的时间、探询顾客的需要。只有良好的自我介绍才能使对方继续听下去；只有说清楚打电话的目的，才不会让对方误会是骗子；只有说明电话可能花费的时间 ，对方才可能愿意接受电话营销；只有探询了对方的需求，才能从对方的角度来找出自己产品的优点，并加以介绍， 以打动顾客，达到交易的目的。
三、处理异议环节的策略
由于不同的人在不同的时间段会有不同的需求，因此在进行电话营销时，双方不可避免的会出现一些异议。这种情况下，若不能很好的处理这种异议，就很容易使顾客挂断电话。一般来讲，之所以顾客会对所销售的产品提出异议，原因无非是因为顾客本身不需要或者改上产品有问题。例如顾客近期没有购买该产品的打算、顾客不需要该产品、产品的价格过高、产品性能不完善等等。此时，就需要营销人员能够以正确的态度来应对顾客的异议。这里指的正确态度，是指营销人员应该认识到，客户有异议是电话营销过程中必然会发生的问题，但是顾客只要提出异议，就代表只要将异议解除，就还是有一定成交机会的。只有以正确的态度和正确的手段处理顾客提出的异议，才能实现电话营销的成功。
四、促成交易环节的策略
当在电话营销中顾客对产品表现出一定的兴趣时，就代表顾客已经发出可能购买该产品的信号，此时营销人员就要不失时机地运用一定的策略来询问客户的购买意向，在销售中巧妙地安排成交的过程。在此笔者提出三种促成交易的策略方法：第一种，直接成交策略。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下，营销人员获得的肯定与否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。实际上，如果营销人员使用恰当的措辞会有助于成交。第二种，假设成交策略。例如日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：要求员工走到客户身边开口便问，给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？客户并没有说要加满汽油，因此，“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？”这句话中含有两个假设：首先是装满；其次，是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种，都表示客户已经决定购买。这种方法就叫做假设成交。第三种，小点成交法策略。首先通过小额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的金额，领域或合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略的顺利推进，需要销售人员确保与潜在顾客的首次合作能够得到顾客的高度认同。在客户表示对商品或服务有兴趣时，应及时确定客户是否需要马上体验，可以在线为客户进行开通，以体现服务的主动性，实现电话营销的目标。
五、结语
综上所述，在进行电话营销时，必须要做好充分的准备工作，并设计能够吸引人的开场白，处理好顾客对营销产品所提出的异议，并抓住机会，促成交易。只有采取合理的电话营销策略，才能在当今的营销市场中发挥电话营销的优势，避开劣势，促进电话营销的成功率提升。
参考文献：
[1]王淼.浅议电话营销[J].消费导刊，2009年10期
[2]侯军伟.电话营销的七个技巧[N].医药经济报，2005年