连锁药店销售计划

2024-06-20

连锁药店销售计划（精选7篇）

连锁药店销售计划第1篇

试论连锁药店销售人员销售技巧

随着我国社会主义市场经济体系和医药流通领域改革的不断深入，连锁药店经营面临着越来越激烈的市场竞争，生存环境日益恶化。连锁药店应寻找怎样的途径来提升自身的营业收入水平呢？笔者认为提高连锁药店销售人员的销售技巧是提升连锁药店营业收入水平的主要途径之一。门店销售人不仅要掌握基本的医药知识，还要懂必要的心理学知识以此健全药店服务管理体系。本文试从顾客购买心理角度，浅谈如何提高连锁药店销售人员销售技巧进而提升整个连锁药店的服务品质。

（一）未促成销售的原因分析

1、店员不能主动向顾客推荐药品的原因：不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，故不能正确指导顾客购药；对某些企业药品的质量、疗效、药理作用均不了解，很难在自己的脑海里形成深刻地印象进而不能向顾客提供科学的购药意见。

2、顾客没有接受店员推荐药品的主要原因：顾客认为店员的专业知识不够，对推荐的药品产生怀疑；推荐的药品不是品牌、无社会知名度；药品的价格偏高；店员的服务态度和服务质量较差，很难与顾客沟通交流；推荐时对药品功效夸大其辞引起顾客的反感。

（二）消费流程分析

1、顾客的购买行为的分类

第一类：有明确购买目标的全确定型顾客。这类顾客进店后一般目光集中、脚步轻快、迅速靠近货架或药品柜台，向店员急切地询问药品价格，如果满意会毫不迟疑地提出购买要求。第二类：有一定购买目标的半确定型顾客。这类顾客有明确的购买目标，但对药品具体功效、用途不是很清楚。进店后一般认真巡视后便主动向店员询问该类药品的功效及用途。

第三类：难为情型顾客。这类顾客通常有着某种特殊购买目的，但羞于启齿询问。这类顾客通常四周巡视，不提出任何购买要求或进行药品咨询。

第四类：以闲逛为目的的随意型顾客。这类顾客进店没有固定购买目标甚至没有购买药品的打算，进店主要是参观、浏览以闲逛为主。

2、药品销售的基本步骤及注意事项

将店员对药品的销售过程分为以下七个步骤：

①等待顾客进店

在这段时间里店员应站在自己看管的柜台附近，以易与顾客初步接触的位置为最佳。店员应把对顾客的服务工作当成首要工作完成，无论正在做什么，只要顾客一进门就应放下手头的工作，随时准备为顾客提供服务。

②观察顾客，借机接近

观察顾客：判断顾客所属类型以便采取相应的接待办法。

★对于全确定型顾客；店员应熟知各类药品的价格及摆放位置，对顾客提出的购买意图可以迅速而准确地进行取货、报价、开票、收票发货等操作。

★对于主动开口询问的半确定型顾客；店员应熟悉各种药品的功效、适用人群、药理作用及价格。

★对于难为情型顾客；店员应细心观察此类顾客，留意其购买意图并主动大方地进行答复及推介，应注意控制音量以免引起顾客尴尬。

★对于随意浏览型顾客；店员应顺其自然不主动向顾客询问或推介，让顾客自然、舒适地在店内浏览，一旦顾客发现兴趣药品则应立即上前提供咨询服务。借机接近：选择适当的时机去接近顾客。

★当顾客的视线与店员相遇时，要主动点头微笑或说“欢迎光临”、“您需要什么呢？”等问候语。

★当顾客花较长的时间去观察特定的药品，就是对此药品产生兴趣的证明。

★当顾客观察药品一段时间后抬起头来有两种可能，一是寻找店员进行询问，此时店员应把握住这个机会进行初步的接触；二是顾客决定不买了想要离去，此时如果店员接近顾客还有挽回顾客的机会。

★当顾客顺路经过看到货架、柜台或橱窗里的药品停下来时，一定是某种药品吸引了顾客，如没有人招呼，顾客极可能继续往前走去，应毫不犹豫地招呼顾客，但此时必须注意到顾客观察的药品，以便作出相应的介绍。

店员在接近顾客的同时，应注意保持与顾客之间的距离。太远会使顾客容易产生逃离的想法，而太近产生威胁感也会使顾客不安。一般来讲，保持两人双手平举的距离是初次接触最安全和最易令人接受的距离。

③推介药品

店员在适当时机同顾客初步接触成功之后，接下来要做的就是让顾客了解所要购买的药品种类、功效、适用人群及价格，给顾客一个直观的印象激发顾客的购买兴趣。

在推荐药品时必须注意说话的语调和口气，态度诚挚、介绍恰如其分、简明扼要、速度平稳以此坚定顾客的购买信心。此时应注意对药品的功效应实事求是，以免破坏药店信誉而失去顾客对药店的信任。

④诱导劝说

对于药品介绍后仍犹豫不决的顾客，应在细致观察顾客的反应后进行诱导劝说，一般可采取以下措施：根据顾客对药品不满意的地方进行委婉的诱导说服，使之对其不满意的理由发生动摇；实在不能使顾客对现有药品满意，不应勉强其接受否则会产生抗拒购买心理；要抓住时机推介替代性、关联性药品，既使顾客对药店的服务产生满意感，又提高药店的经营收入水平。

⑤促进成交

在与顾客接触的过程中要密切注意顾客的细微动作，掌握最佳成交时机。所谓最佳成交时机，指顾客购买欲望最强、最渴望占有药品的最佳时机。

当这个时机来临的时候，顾客的言行会出现相应的变化：

变化

1、顾客突然不再发问。顾客从一开始起就不断地问各种问题，到一段时间突然不再发问。此时顾客正在考虑购买与否，店员从旁劝说将促成销售。

变化

2、顾客话题集中于某一个药品。顾客想买某一类药品，店员会拿出多个同类药品给顾客进行选择，当顾客渐渐地放弃了其他几种专注于某一种药品时说明顾客已开始确立了对此药品的信心，店员稍微劝说则极有可能成交。

变化

3、顾客征求同伴意见。在店员介绍完药品的特性后，如果顾客征求同伴意见则表明顾客基本上已有购买的意愿。

变化

4、顾客关心药品售后服务。如当顾客提出“这种药真能祛除黄褐斑吗？无效可否退款？”一类的话时顾客已有明确的购买意愿。

当店员找出有成交的机会，而顾客又犹豫不决时一定要坚守立场努力说服顾客，将药品逐渐集中在两、三个品种上重点介绍且将其药品都收回去，这样不但可以防止顾客忧郁不决，而且可掌握顾客的偏好，确定顾客所喜欢的品种进而推荐顾客所喜欢的品种，这样既可以加速成交也会使顾客产生好感。

⑥成交

当顾客作出购买决定后，店员应对其明智行为作出恰当的赞许、夸奖，并表示谢意，增添成交给双方带来的喜悦气氛；店员还应该注意药品的包装，发现药品包装有破损应及时调换；收取白联票据、及时准确发货；

⑦成交后欢送顾客

成交之后店员应有礼貌地向顾客道别“谢谢您，请下次光临”，这样才能使顾客在整个购买过程中始终处于心情愉快的气氛里。

真正的药店服务是根据顾客的喜好使其获得满足，而最终使顾客感觉到受到重视，把这种好感铭刻在心里成为药店的忠实顾客。服务能够使药店与顾客之间形成一种难忘的互动，顾客从进入药店开始就享受药店提供的服务，到最终顾客为药店带来新的顾客，在这整个过程中药店所能做的一切工作就叫做药店服务工作。

连锁药店销售计划第2篇

作者：匿名用户 2011-04-09 10:44:43

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排序公司名称销售额(万元)

1中国海王星辰连锁药店有限公司(含持股的健之佳门店443家)340000

2重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司336000

3国药控股国大药房有限公司324822

4老百姓大药房连锁有限公司315030

5广东大参林连锁药店有限公司306000

6重庆和平药房连锁有限责任公司253000

7湖北同济堂药房有限公司238095

8云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司236400

9辽宁成大方圆医药连锁有限公司235500

10上海华氏大药房有限公司200512.1

11广东国药医药连锁企业有限公司173000

12哈药集团医药有限公司(原哈尔滨人民同泰医药连锁店)167992

13深圳市中联大药房有限公司125000

14吉林大药房药业股份有限公司120900.17

15安徽百姓缘大药房连锁有限公司117000

16浙江天天好大药房连锁有限公司105750

17沈阳维康医药连锁有限公司97900

18云南健之佳健康连锁店股份有限公司96000

18沈阳东北大药房连锁有限公司96000

20西安怡康医药连锁有限责任公司92486.9

21哈尔滨宝丰医药连锁有限公司88767

22甘肃众友健康医药股份有限公司86100

23四川德仁堂药业连锁有限公司81530

24武汉马应龙大药房连锁有限公司79042.12

25山西万民药房连锁有限公司75900

26北京金象大药房医药连锁有限责任公司71000

27南京国药医药有限公司70937.36

28深圳市南北药行连锁有限公司70000

29惠州市大川药业连锁有限公司60800

30江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司59600

31北京医保全新大药房有限责任公司58262

32济南漱玉平民大药房有限公司50120

33好药师大药房连锁有限公司(原九州通大药房连锁有限公司)50000

34广州健民医药连锁有限公司47945

35上海复美益星大药房连锁有限公司46672.48

36河南张仲景大药房股份有限公司46169

37安徽丰原大药房连锁有限公司45193.02

38山东国大仁和堂药房连锁有限公司43290

39上海童涵春堂药业连锁经营有限公司40400

40深圳市万泽医药连锁有限公司39582

41贵州芝林大药房零售连锁有限公司38767

42湖南千金金沙大药房零售连锁有限公司37330

43广东本草药业连锁有限公司35550

44天津医药集团敬一堂连锁股份有限公司35000

45江苏先声连锁药店有限公司32047

46广东金康药房连锁有限公司32000

47黑龙江泰华医药连锁销售有限公司31927

48广州采芝林药业连锁店31600

49辽宁天士力大药房连锁有限公司30516

50赤峰雷蒙大药房连锁有限公司30500

50唐山市唐人医药商场有限公司30500

52石家庄新兴药房连锁有限有限公司30161

53新疆普济堂医药零售连锁有限公司30000

53浙江瑞人堂医药连锁有限公司30000

55北京德威治医药连锁有限责任公司29700

56张家口市华佗药房连锁有限公司29500

57青海省新绿洲医药连锁有限公司28424

58辽宁奇运生大药房连锁有限公司28332

59甘肃德生堂医药连锁有限公司27800

60北京京卫元华医药科技有限公司26300

61山东北药鲁抗有限公司26233

62北京同仁堂股份有限公司同仁堂药店26000

63山东燕喜堂医药连锁有限公司25000

63石家庄乐仁堂医药连锁有限有责任公司25000

63吉林省永新大药房连锁有限公司25000

66江苏大众医药连锁有限公司23915

67北京好得快医药有限公司23712

68兰州惠仁堂药业连锁有限责任公司23600

69上海余天成药业连锁有限公司22867

70江西省萍乡市昌盛大药房连锁有限公司22500

71中山市中智大药房连锁有限公司21857

72河北神威大药房连锁有限公司21650

73赤峰荣济堂大药房连锁有限公司21525

74苏州礼安医药连锁总店有限公司21431

75山东立健医药城连锁有限公司21166

76浙江震元医药连锁有限公司21150

77徐州市广济连锁药店有限公司20671

78珠海市嘉宝华健康药房连锁股份有限公司20000

78广州二天堂大药房连锁有限公司20000

80常州中诚医药连锁有限公司19224

81烟台中医世家医药连锁有限公司18472

82吉林省中东健康万家医药超市18000

83苏州健生源医药连锁总店17000

84无锡山禾集团健康参药连锁有限公司16337.6

85北京市京隆堂医药有限公司16327

86平顶山市普生药业零售连锁有限公司16000

87新乡市佐今明大药房连锁有限责任公司15800

88新疆康泰东方医药连锁有限公司15300

89西安泰生医药连锁有限公司15000

90山西亨通医药连锁有限公司14000

90辽宁福缘堂大药房连锁有限公司14000

92山东康通华泰医药连锁有限公司13694

93苏州市粤海大药房有限公司13300

94黑龙江华辰大药房连锁有限公司13000

95连云港康济大药房连锁有限公司12900

96山东益寿堂药业有限公司12600

97昆山双鹤同德堂连锁大药房有限责任公司12500

98山东利民大药店连锁有限公司12305

99赤峰人川大药房连锁有限公司11629

我国连锁药店绩效风险预警研究第3篇

一、药店绩效风险预警系统

药店绩效风险预警系统是在确定相关监测指标基础上, 分析可能导致绩效结果出现偏离的根源性因素, 通过定性与定量相结合的方法发现企业经营管理活动中的潜在风险, 并发出警示, 最终实现对企业经营管理活动的风险预控。

根据卡普兰与诺顿的平衡记分卡理论, 从四个维度去演绎了医药连锁企业的战略, 从财务、顾客、内部业务流程、学习与创新等方面所提出的问题入手, 通过设计, 在每一方面设定目标, 同时采用一些关键业绩指标 (KPI) 作为战略实施和控制的指标, 赋予不同的权重。形成一套完整的业绩风险评价指标体系。通常实践中监测药店绩效关键指标如表1所示。

二、药店绩效风险预警分析的手段

根据药店绩效风险预警指标体系的设计特征, 企业在监测当前所面临的经营管理风险强弱时可分别从以下两个方面进行分析。

1、定量分析

药店绩效风险的定量分析, 是从财务指标入手, 通过对现金、资产和盈利进行衡量来评价企业的经营风险。

盈利的产生, 评价药店的盈利的能力如何, 判断利润和成本管理风险;现金管理, 判断评价偿还债务的能力如何, 判断偿还能力和安全;资产利用, 评价资产的功效如何, 判断企业的运作效率。如:

净利率=净利 (息前) ÷营业额×100%

表明销售带来的平均盈利水平, 表明整体利润在多大程度上可以抵消售价或成本上涨带来的压力。预警企业要有足够的净利润才能清还贷款 (偿还本金和利息) , 进行再投资和满足股东对回报的期望。

股东投资回报率 (ROSF) =净盈利 (税前) ÷股东投资×100%

表明股东投入资金后所获得的汇报。ROSF必须较其他稳妥投资的边际利润更具吸引力, 以反映投资该行业 (或药店) 的风险。

2、定性模糊分析

绩效风险的定量分析, 是通过财务指标分析来预警企业的经营风险, 这种财务指标具有一定的滞后性, 而定性分析, 是通过专家对顾客、流程和学习与创新等非财务指标的评价, 预测出企业未来存在的经营管理风险。近年来, 在对医药连锁门店的绩效进行评价时, 对于某些被评价对象难以清晰把握, 只能用一些模糊的语言诸如“强”“很强”等来描述, 不能清楚地给出确切的数学表达。本文拟引用模糊综合评价法, 利用模糊隶属度理论把定性指标合理的定量化, 很好的解决了现有评标方法中评价不客观的问题。其评价过程为:

(1) 确定评价指标集。

将影响评价对象的各因素按BSC分成财务指标和非财务指标, 其中非财务指标分为关于顾客服务、内部流程、学习和成长三大类, 财务部份可应用已有的完备的财务评价体系, 在此我们仅对非财务指标进行模糊评价, 并按照上述的平衡记分卡指标体系指标分为二级, 组成因素集合:

一级指标为U= (U⒈, U2, U3, U4) , 即财务、内部流程、顾客和创新与学习层面的子因素;

二级指标为U1= (U11, U12, …U1m) , U2= (U21, U22, …U2m) , Uij= (Ui1, Ui2, …Uik) 分别表示员工满意程度、员工的培训、员工的生产效率……。Uij (j=1, 2, 3, …k) 为主因素层中第i和评价指标下的第k个因素, k为子因素层评价指标个数。

(2) 确定评价集。

评价集是对分析对象可能做出的各种中的评价结果的集合, 用V表示:V=V1, V2, V3, V4) 其中V1=好, V2=较好, V3=中等, V4=差

(3) 确定各因素子集的权重

评价指标的权重集是表示各评价指标重要程度的权数所组成的集合, 表示某评价指标在评价中的重要程度。评价指标体系是一个递进的层次结构, 宜采用层次分析法确定权重, 指标的权重分别为A1, A2, ……An, 权重集为A= (A1, A2, , ……An) , 且∑Ai=1, (i=1, 2, …, m) 表示主因素层各评价指标的重要性程度。子因素层评价指标的权重集为:Ai= (Ai1, Ai2, , ……Aim) ΣAih=1, Aih h= (, 2, …, k) 为子因素层第h个指标在第i个主因素指标中的重要性程度。

(4) 确定隶属关系, 建立模糊评价矩阵

(5) 作多因素模糊综合评价

一级模糊综合评判

记Bij=Aij⊙Rij= (bij1, bij2…, bijk)

“⊙”是模糊矩阵合成算子符号;Bj, 归一化后记为Bij, Bij为Uij对V的隶属向量。

二级模糊综合评判

根据一级模糊综合评判, 得到评判隶属矩阵Ri=[Bi1, Bi2。。。Bij]T

B=A⊙R归一化后记为B={b1, b2, b3, b4}, B为U对V隶属向量, 即为总评判结果。

(6) 评判结果处理

一般地说, 如果b1和b2的和低于某一标准, 即所评价的结果被认为是较高以上的概率低于某一标准 (通常取0.5, 但在具体评价时应该根据具体情况修正) , 则可以认为该药店的业绩在某一方面存在经营管理风险。

三、结束语

本文对连锁药店的绩效风险的预警的方法进行了研究。研究结果表明, 通过定量和定性模糊分析, 可以有效预警连锁药店的绩效风险, 可以改变传统的依据财务指标进行风险评估和预测模式, 使企业的绩效风险预警更加客观、更具有预见性, 通过模糊评价法对平衡记分卡中的非财务指标的模糊处理, 可使评价的过程更贴近实际, 评价的结果更可信。

摘要：利用平衡记分卡的财务、顾客、内部流程及学习与成长等四个方面对医药连锁药店的绩效风险进行预警分析, 最大的特点是不仅利用财务指标的风险监测, 还利用非财务指标的风险预测, 本文利用定量分析和定性模糊评价法相结合, 对连锁药店的绩效风险进行预警研究, 使医药连锁药店的绩效风险预警更加客观、准确、及时。

关键词：绩效风险,预警,定量分析,定性模糊评价

参考文献

[1]、龚本刚, 檀大水:模糊环境下企业竞争情报系统绩效评价方法[J].情报学报.2008, 27 (1期) :56-58

[2]、苏平, 马维珍, 田元福:模糊综合评价法在项目风险管理中的应用[J].兰州交通大学学报 (自然科学版) .2005, 24, (6) :53-55

[3]、刘金星:企业财务风险管理预警系统的应用研究[J].山东纺织经济.2005, 4:28-31

[4]、罗伯特.S.卡普兰, 大卫.P.诺顿:平衡计分卡[M].刘俊勇, 孙薇, 等译.广州:广东经济出版社.2004.

连锁药店迎来上市春天? 第4篇

老百姓大药房近日进入证监会IPO新增审核企业中的消息令业界振奋，这不仅因为如果老百姓大药房成功上市，将成为A股市场上第一家连锁零售药店，填补行业空白。更因为冬藏了许久的连锁药店资本市场会因此破冰。

而在这一“破冰”之旅中，老百姓大药房并不孤独，几乎在同一时间，益丰大药房也进入证监会IPO新增审核企业名单中，不同的是，益丰大药房将拟登陆深圳证交所中小板。

在整个连锁零售行业普遍低迷的时刻，为何连锁药店企业可以双双跨入资本市场的门槛？业内专家崔为民分析，药店资本市场之所以能渐露春色，离不开企业自身的变革与行业的推动。

两家湖南连锁药店IPO有名

3月2日，中国证监会网站公布的A股首次公开发行（IPO）情况显示，国内两家知名的平价大药房连锁店——老百姓大药房和益丰大药房均已上报IPO申请,进入证监会初审阶段。

网站显示，老百姓大药房连锁公司拟登陆上海证券交易所，其保荐人为瑞银集团中国合资券商——瑞银证券；益丰大药房连锁拟登陆深圳证交所中小板，其保荐人为中信证券。

截止3月15日，证监会在审和过会待发企业共计531家，其中主板为314家。

老百姓和益丰均位于湖南，老百姓大药房在全国拥有门店600多家，2008年欧洲知名私募股权投资公司瑞典殷拓集团以8200万美元资本入股老百姓，其2010年在国内药店销售额排行榜中排名第四。

益丰大药房拥有470多家直营门店，2010年销售额在药品零售企业中排名11位，其计划3年内开设连锁店1000家。

证监会此前披露的新股发行审批程序是：在A股IPO审核流程包括受理材料后，召开见面会和反馈会,企业落实反馈意见；之后预先批露上市资料,证监会召开初审会，大概一个月后召开发审会；在发审会及会后审核事项通过后,证监会最终核准发行。

老百姓跃居行业老大

在行业集中度依然不高的今天，资本已经越来越成为连锁药店发展的制肘，上市融资成为国内几大强势连锁在微利时代获取未来主动权的最优选择。

但连锁药店企业的上市一直就充满磨难、充满变数。之前，业内比较关注的几家药房均没有出现在名单中，因此老百姓大药房此次能否顺利过关，也成为业界关注的焦点。

在崔为民看来，企业能否上市关键取决因素一是上市条件，二是上市程序及其他一些因素。在上市条件中，一是主营业务盈利要求；二是企业的规模和市值要求；三是主题资格问题：即产权或者股权必须十分清晰，国内连锁往往产权不清晰，有些有国有色彩，有些有各种相互持有的股权关系，这也是不能快速上市的主要原因之一；四是经营合法，一般都规定近三年没有违法违规经营行为，这又是连锁上市的一大问题所在。

创立于2001年的老百姓大药房，是一家由单体民营药店发展起来的中外合资大型药品零售连锁企业，在全国首开平价大药房模式。目前公司已成功开发了湖南、陕西、浙江、上海、北京、江苏等共15个省级市场，拥有门店600多家，总资产近10亿元，净资产近5亿元，年销售额近36.6亿元。

2007年11月，欧洲著名私募股权投资公司瑞典殷拓集团签下8200万美金的投资协议，入股老百姓大药房。此后，老百姓大药房加速了在业内并购扩张及新开门店的速度。

随后，老百姓大药房又与安徽百姓缘大药房达成合作，这意味着前者将成中国连锁药店销售老大。中国药店销售额排行榜显示，2010-2011年度，安徽百姓缘大药房排第15位，2010年销售额为11.7亿元；老百姓大药房则排第四，去年销售额31.5亿元。理论上，两家合并，则销售额逾43亿元，超过目前排第一的海王星辰，后者去年销售额为34亿元。

新近发布的2011中国药品零售企业竞争力百强榜也显示，老百姓大药房为规模力和品牌力双料冠军，并荣获百强榜最高奖项——竞争力第一名。

老百姓大药房董事长谢子龙表示，未来3个月还将并购3家连锁药店，这些被并购的药店年销售规模多在1亿至2亿元之间。3年内，老百姓旗下将有一家10亿元年销售额的省级门店、5家5亿元年销售额的门店。

而与许多连锁药店的传统经营模式不同，老百姓大药房与广药集团签订战略协议后，开创了“前店后场”模式。

谢子龙表示，看好与上游药企合作这种模式，双方合作的金额已达3000万元，预计明年双方的合作金额将达6000万元。

据谢子龙讲，之所以积极与上游供货药企合作，一方面是老百姓大药房自身发展的需要，另一方面也是新医改形势的“逼迫”。

新医改下各省基本药物目录的制定，对连锁药店来说是个打击，“基药无利润可赚，而我们还面临税收增加、人员工资增加的各种资金压力，因此整个药店行业在今年生存都较为艰难。”

而医保定点药店的相关政策也影响连锁药店的业绩。据悉，目前医保份额在整个老百姓大药房的销售额中占到30%，而非药品类占30%，如果放弃非药品经营资格，那么医保份额不足以养活一家门店。而事实上，非药品的盈利能力已超过医保药品20%-30%。

谢子龙称，在这种背景下，积极探索与上游药企的合作，寻找新的赢利点，“我们和广药集团不再只有买卖关系，更多的是紧密合作关系，未来广药集团将给我们做‘专供’药。”

而广药集团总经理李楚源也表示，零售药店和药企都面临着成本持续上升、业内同质化竞争加剧的共同冲击，利润空间越来越小，而此次“联姻”将在传统销售模式的基础上，探索广药集团与老百姓大药房贴牌合作的可能。

行业政策带来利好

南方医药商业经济研究所最新数据显示，2011年1-10月份，国内近半零售药店销售的增长，主要依靠新开门店来带动，部分门店甚至出现负增长。在度过了近5年的黄金发展期后，零售连锁药店开始进入发展瓶颈。房租、人力等经营成本的提升导致毛利率明显下降，一些议价能力稍弱的中小型零售药店，已经初显大面积亏损迹象。

谢子龙曾多次在议案中呼吁，城市社区医疗服务中心首先应实施医药分业。社区卫生服务中心不设药房，医生开具处方后由附近社会零售药店调配销售，并由医疗保险机构按规定报销，这样可使资源合理配置，节省财政投入。

有接近商务部的知情人士透露，商务部有意从城市社区医院着手试点，取消其门诊药房职能，已经完成在全国的摸底调研，包括老百姓大药房在内的全国数家大型医药商业企业的负责人都参与了商务部组织的相关座谈。

去年5月份商务部出台的《医药流通“十二五”规划》中已经指出，在已实施基本药物制度、取消以药补医的基层医疗机构，特别是周边药品零售配套设施比较完善的城市社区医疗服务机构，可率先探索医生负责门诊诊断，患者凭处方到零售药店购药的模式。

此举对于近年来一直不振的医药零售药店，可谓打了一剂“强心针”。

国药控股高级研究员干荣富指出，探索社区医院的处方流向社会连锁药店，是国家鼓励门诊处方流向社会药店的第一步，商务部意在引导医药商业终端做大做强。

对于商务部此举给行业带来的影响，老百姓大药房并不愿直接回应。但谢子龙在议案中表示，基层医疗机构基本药物配齐率普遍较低。根据其在某地的调查，基层医疗机构的国家基本药物配齐率最高的不足60%，最少的仅有27%。

他建议，药店可以通过市场手段解决药品供应保障问题，对医疗机构短缺品种能够起到较好的补充。而这些都给连锁药店企业的发展带来了利好。

开启暖春之门

“未来两三年，将有近10家连锁药店上市，覆盖近200亿元的终端市场。”在去年11月举行的第23届全国医药经济信息发布会上，浙江华睿康银投资管理有限公司总经理刘毅如是指出。

业内人士普遍认为，在医药流通“十二五”规划力促流通领域集中度提升的政策导向下，未来连锁药店走向集中的速度将加快，但伴随这种兼并扩张而来的是对于资金更多的需求，创业板恰好为连锁药店这类“体量”不大的公司提供了融资的绝佳平台，连锁药店上市可谓天时地利人和。上市有助于连锁药店强化自身话语权，提高议价能力。

除了老百姓大药房之外，益丰大药房也进入IPO审核名单中。益丰大药房在2008年底获得今日资本高达2亿元人民币的投资后，对推动企业成功上市已是磨刀霍霍。开心人大药房同年获得花旗银行控股的日本日兴集团国际战略投资的注资，也声势浩大地展开收购整合以及开直营店两大行动，为实现企业上市的战略目标不断发力。据透露，云南鸿翔一心堂也在证监会排队待审。

不少业内人士认为，虽然目前踏入资本市场的连锁药店只有赴美上市的海王星辰一家，但从连锁药店龙头企业最近的一系列动作中不难发现，连锁药店上市潮已经逼近。

湘财证券医药行业分析师陈国栋进一步指出，连锁药店在经过多年的生存考验之后，对市场环境及自身状况都有了新的认识，近年来也取得了较快发展，连锁药店已到了扩张的阶段，融资问题显得至关重要。创业板恰好为连锁药店提供了融资平台，连锁药店领域将迎来上市潮，亦与时下医药企业扎堆上市的趋势相合。

事实上，早在被称为“经济寒冬”的2008年，国内连锁药店就已经迎来了属于自己的“资本年”。随着海王星辰于2007年11月在纽交所成功上市，国内连锁药店在2008年涌现出一系列“融资事件”。

在业内人士看来，当年国内连锁药店之所以受到资本的空前关注，与2008年的特殊经济环境不无关系。当时中国股市不再坚挺，而在一家媒体公布的十大抗冻行业排行榜中，医药行业赫然名列首位。

药品零售市场受医改扩容市场预期的刺激，大批国内外风投资金逐利而至。但从2009年开始，资本对连锁药店的关注开始从狂热转入谨慎，不少连锁药店企业因此纷纷修改上市时间表。

陈国栋认为，导致资本态度转变的原因是多方面的，主要原因则是：我国零售药店集中度过低、规模效应不强；在基本药物制度下，零售药店利润率明显下降；连锁药店对终端的把控能力、业务创新能力以及提高附加值服务能力不强等。

然而时过境迁，连锁药店又开始重拾资本兴趣。

连锁药店销售计划第5篇

药店经营的根本目的在于赢利，赢利的产生直接来自于营业额的提高而店员的基本技能和职业素养、标准化服务对提升药店的营业额起着至关重要的作用。只有提高药店店员的营销技能与业务水平，才能令零售药店在激烈的竞争中赢得顾客，进而提升德仁堂品牌效益、增加集团的盈利水平。本文试从顾客购药实景分析顾客购买心理，浅谈如何提高连锁药店销售人员销售技巧进而提升整个连锁药店的服务品质。

一、服务理念疏导

顾客是什么？对销售人员来讲顾客是全世界最重要的东西。顾客是商业经营环节中最重要的人物；顾客是销售人员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是商店各种经营活动的血液；顾客是销售人员应给予最高礼遇的人。

二、联合用药销售技巧

案例:甲顾客走进药店，对乙店员说：“我要XXX止咳露”。乙店员说：“你要多少毫升的？”（有300ML、150ML、75ML）甲说：“要150毫升的”。乙说：“16元一瓶。” 甲说“好的，来一瓶！” 甲交钱后离开药店。

请问：药房有损失吗？顾客的需求获得满足了吗？这样的销售行为无论从提高药房营业收入方面说还是满足顾客需求方面都是令人不满意的。店员可以通过与顾客的沟通，了解到顾客可能还需要抗病毒药和抗生素、解热镇痛药，如果常常感冒表示抵抗力不好，需要增强抵抗力和调节免疫力的药。店员采取关联销售、联合用药的销售方式，既可以提升药店的销售业绩，还可以为顾客达到预期的全面治疗效果。

1、联合用药原则：增强治疗效果,消除并发体征,满足个性需要,减轻用药负担，体现贴心服务。

2、方案：治标（目前主要症状）+治本（引发主征的病因）+治并发症+预防及控制。品牌品种与自营商品联合用药；自营商品与自营商品联合用药；自营商品与平价商品联合用药；顾客消费习惯与联合用药，纯中药处方和中西药结合处方。

3、联合用药实施方法步骤

顾客主诉：目前的问题；询问后分析：病因、病程、并发症等；介绍能够为解决顾客的实际问题的方案，对顾客有认知的商品实施终端拦截；从病因、病程、并发症等（诊断）方面分析介绍方案（联合用药处方）对解决顾客问题的意义。

三、收银员“一句话”销售

如果收银员在结账的同时加一句促销语，再配合在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头、附POP提示，让顾客能够看到、能够听到、能够想到、最终心动变成行动，可以增加客单价、保障促销活动效果，进一步提高药店的销售业绩、维护药店品牌形象。

下面是收银员“一句话”销售语句：

1、“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止奥！”

2、“您好！今天金银花露特价4瓶才10元，您需要吗？”

3、“您好！今天会员购物**折，仅此一天，您还有需要吗？”

4、“您好！今天是母亲节！孝敬爸妈，脑白金特价106元！仅此一天，您需要吗？”

5、“您好！春节特惠：购物满88元送体重秤，送完即止！建议您购满88元。”

6、“您好！今天购物满38元增加1元即可获赠15元唇膏一支，建议您购满38元。

四、案例分析

在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。

案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。

※失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。

※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。

※建议：

1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离，避免过近接触造成顾客心理的警惕感，过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重；

2、顾客走进店内，这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。

案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，价格也比同类其他产品便宜。顾客回答说：我以前吃过这种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。店员扭头大声问柜台内的同事：现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客，这位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。

※失误之处：忽视细节，更没有替顾客着想。

※案例分析：以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题不愿让其他人知道，该店员一句“无心之言”将顾客的本意“公布于众”，结果可想而知。像这样的例子还有很多，例如购买安全套的顾客、购买治疗性病产品的顾客等都会有一定的心理因素，而这些因素又往往会影响顾客的购买。

※建议：以己推人，时时将自己放在顾客的位置上处处为顾客考虑并巧妙地帮助顾客解决；顾客未表示感谢，但在心里已经对你感激万分。

案例三：顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定主意，邀请B顾客当参谋。A顾客：到底哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。店员极力推荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比较多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告„„。顾客B打断店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。

※失误之处：造成“三国鼎立”的局面。

※案例分析：

1、遇到结伴同行的顾客，购买者的同伴往往会提出自己的意见，而这些意见在很多时候对购买者起着决定性的影响，所以聪明的店员应该学会拉拢同盟，将同伴中起决定性作用的一位拉进自己的战线中，而不是另行推荐，形成“三国鼎立”的局面。

2、在服务中，不要轻易否定顾客的意见（当然顾客错误的用药观念除外），特别是在推荐过程中，否定顾客自己看中的药品无形中就等于否定了顾客的眼光，该例中的店员无形中就告诉顾客：你们的选择是错误的，你的眼光有问题。

※建议：拉拢到同盟，不是“原则”问题不要轻易否定顾客的观点，你可以表达更好的参考意见“您选的这个产品不错，但另一种更适合您„„”。

药店发展连锁创业计划书第6篇

一．创业背景

近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是连锁药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。

目前经营情况

药店成立于一九九九年七月，它的前身是药业经理部。后来经过改制成为了个体性质的药房，目前位于31号，经营面积76平米，现有员工5人，4人已经取得了药学方面的专业职称。目前该店的客源稳定，今年经过重新装修以后店面焕然一新，给顾客创造了很好和购物环境，客流量在不断地上升，基于此我们计划再发展一家分店，发展分店的启动资金大概在20万。由于店面装修以及增加了新的品种的原因，现在资金压力比较大。基于此，特向贵局申请创业贷款，用于发展分店的启动资金。

二．项目创意

在此背景下，我们提议创建一家药品零售分店作为我们的创业之初的计划。该药店初拟地址选在街上，以农村为开发市场。我们项目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例（风湿病、心脑血管疾病等），建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。

三．市场分析

我们初期的创业基地选在医药服务体系发展比较完善的农村型市场镇。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大

力发展社区卫生服务，提高新型农村合作医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务质量低，就促使消费者对一种高质量服务的渴求。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。农村市场的优势：

遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位

对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”

进入的门槛较低

回避药品招标采购带来的麻烦

渠道控制相对容易

项目优点

通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：

改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

提高购药者的用药安全和用药知识。