第一篇：市场营销攻略范文
市场营销复习攻略
1、市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
1、市场：是商品经济中生产者与消费者之间为了实现产品或服务价值，满足需求的交换关系，交换条件和交换过程。
2、市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
2、常见的市场需求状况：①负需求②无需求③潜伏需求④下降需求⑤不规则需求⑥充分需求⑦过量需求⑧有害需求
2、市场营销管理的基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。
3、营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。
4、市场营销管理哲学是：指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。
5、市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
6、营销观念的分类：
以企业为中心的观念：生产观念、产品观念、推销观念
以消费者为中心的观念：市场营销观念
以社会长远利益为中心的观念：社会营销观念
市场营销观念的四个支柱：目标市场整体营销顾客满意盈利率。
7、竞争导向：也可以称为竞争对手导向，它是指企业主要以竞争者为标杆作为企业营销行动的基础，主张企业应该从超越竞争对手，而不是满足顾客需求出发，进行营销创新。
8、顾客满意：是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意取决于其购买后实际感受到的绩效与期望。
9、顾客让渡价值：是指企业转移的、顾客感受到的实际价值。表现为顾客购买总价值与顾顾客总价值：指顾客购买某一产品或服务所期望获得的 一组利益。
包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值
顾客总成本：指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力和金钱。包括：货币成本、时间成本、精神成本、体力成本
获得更大的顾客满意程度的改进：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值。二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的消耗，降低货币与非货币成本。
10、企业价值链，是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
11、上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特征性紧密相关;下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。
12、核心业务流程主要有：新产品实现流程、存货管理流程、订单—付款流程、顾客服务流程。
13、供销价值链(价值让渡系统)：将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供销商、分销客购买总成本之间的差额。
商和最终顾客组成的价值链。
14、企业市场导向战略规划是一种管理过程，其任务是发展和保持企业的资源、目标与变化
的市场机会之间的适应关系，其目标是形成和重新开拓企业的业务和产品，以期获得目标利
润和企业成长。
主要内容：①正确选择和调整企业的投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合
来管理。②根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每次具体业务的未来利润潜力。③从
长期发展的战略高度制定规划。
15、企业战略的特性：1.全局性2.长远性3.抗争性4.纲领性
16、企业战略的层次结构
总体战略：又称为公司战略，是企业最高层次的战略
经营战略：又称为经营单位战略、竞争战略。
职能战略：即职能部门战略，又称职能层次战略，是企业各职能部门的短期性战略。
17、企业战略规划过程
判定问题、评估问题的重要性、分析问题、提出与问题相关的战略、发展战略计划和
形成行动方案。
18、战略经营单位是企业值得为其专门制定经营战略的最小经营管理单位。
19、规划成长战略
密集式成长战略：市场深入;市场开发;产品开发
一体化成长战略：后向一体化;前向一体化;水平一体化
多角化成长战略;同心多角化;水平多角化;综合多角化
20、经营战略是各个战略经营单位根据总体战略的要求，开展业务、进行竞争和建立优势的
基本安排。
规划经营战略的关键是战略分析和战略选择
21、竞争环境：是指与企业自身业务具有竞争关系的各种因素。
22、分析战略条件的重点，是认识自身的优势和弱点，客观评估企业的经营能力，预测现有
的能力与机会和将来的环境的相互适应的程度。
措施：①明确利用机会所需要的能力及其构成;②分析现有能力的现状;③进行战略评
价和制定措施。
23、战略竞争选择
㈠成本领先战略：是指一个企业力争使其总成本降到行业最大水平，作为战胜竞争者的
基本前提。核心是争取最大的市场份额。
㈡差别化或别具一格
㈢重点集中或市场“聚焦”
24、市场营销管理的一般过程
㈠明确经营战略与目标;㈡战略性市场营销决策：①决定目标市场②发展市场营销组合;
㈢战术性市场营销决策;㈣制定市场营销计划;㈤实施与控制市场营销活动
25、市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客，加以整合、协调使用的市场营销手
段。
26、市场营销组合的特点：1.可控性;2.动态性;3.复合性;4.整体性
27、企业对每个战略业务单位，都从市场吸引力和业务优势两个方面进行评估。
市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的利润率等。
竞争能力由该单位的市场占有率、产品质量、分销能力等因素决定。
28、规划投资组合有两种模式：
⑴“市场成长率/市场占有率”矩阵;①“问题”，即成长率较高、相对市场占有率较低的经
营单位或业务。②“明星”，成长率高，市场占有率也较高的经营单位或业务。③“奶牛”，成
长率低，但市场占有率非常高。④“瘦狗”，指市场成长率和占有率都相对较低的经营单位。
⑵“多因素投资组合”矩阵。
1.市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
2.分销渠道：
作用：企业产品在通往消费者的过程中，是通过一定渠道实现的。
概念：也叫“消售渠道”或“通路”，指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者(用
户)消费使用的一整套相互依存的组织。
职能：研究，促销，接洽，配合，谈判，物流，融资，风险承担
分类：
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构
3.影响分销渠道选择的因素：顾客特征，产品特征，中间商特征，竞争特征，企业特性。环境特性
4.分销渠道设计：(1)确定渠道目标与限制。(2)明确各种渠道交替方案。(3)评估各种渠道交替方案
5.分销渠道管理：(1)选择渠道成员。(2)培训渠道成员。(3)激励渠道成员。(4)评估渠道成员。(5)
调整渠道成员。
6.窜货：是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。
产生原因：(1)某些地区市场供应饱和;(2)广告拉力过大而渠道建设没有跟上;(3)企业在资金、人力
等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡;(4)企业给予渠道的优惠政策各不相同;
(5)运输成本不同而引起窜货。
整治：(1)签订不窜货乱价协议;(2)外包装区域差异化;(3)发货车统一备案，统一签发控制运货单;
(4)建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。
7.批发：是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。它不包括制造商的
农民。
8.批发商与零售商的区别：(1)服务对象的不同;零售商是专售给最终消费者的，批发商不是专售给最终
消费者的。(2)在整个商品流通过程中所处的地位不同。 零售商处于流通过程的终点，批
发商处于流通过程的起点或中间环节。(3)交易的数量频率不同，零售商交易的数量小、
频率高。属于劳动密集型的产品。批发商交易数量大、频率低属于资金密集型的产品。(4)
营业网点的设置不同：零售商面对广大消费者，地点在繁华的市区。批发面对的是零售商，
地点一般在租金低的郊区。
9.零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。
任何组织向最后的顾客的销售活动都是零售活动。
零售商或零售店则是指它的销售量主要来自零售的企业。
10.物流：是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
职能：就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平
11.物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。
企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本;从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。
合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。
物流现代化需要以下技术的支撑：条形码、电子货币、电子收款机、电子数据交换。
12.促销：概念：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的
消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
含义： ①促销的核心是沟通信息。② 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
作用：① 传递信息，强化认知。②突出特点，诱导需求。③指导消费，扩大销售。④形成偏爱，稳定销售。
13.促销组合：就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。
影响因素：(1)促销目标(2)产品因素：①产品的性质。②产品寿命周期。
(3)市场状况：①市场地位。②营销对象的分布。(4)推动与拉引策略(5)促销预算
14.人员推销策略：是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
三个基本要素：推销人员、推销对象、推销品。
人员推销的优点：信息传递双向性。推销目的双重性。推销过程灵活性。长期协作性
人员推销的缺点：支出较大，成本较高。对推销人员的要求较高。
推销人员的素质：⑴态度热忱，勇于进取。⑵求知欲强，知识广博(企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识、财务知识)。⑶文明礼貌，善于表达。⑷富于应变，技巧娴熟。
人员推销的基本策略：试探性策略;针对性策略;诱导性策略。
15.广告：是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
(1)宣传广告：适用于产品生命周期中的介绍期。
(2)劝导广告：用于产品的成长期。
(3)提示广告：适用于产品成熟期，广告目标是提示顾客购买。
16、影响广告媒体选择的因素：(1)产品的性质。(2)消费者接触媒体的习惯。(3)媒体的传播范围。(4)媒体的影响力(5)媒体的费用
17、广告的设计原则(1)真实性;(2)社会性;(3)针对性;(4)感召性;(5)简明性;(6)艺术性。
18、公共关系策略：公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
树立企业长期形象，争取对企业有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，建立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件。
公关的主体：组织。
公关的对象：公众、职员。
公关的工具：媒介。
公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。
特征：① 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。
② 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。
③ 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。
④ 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。
⑤公共关系是一种长期活动。
作用：①搜集信息，监测环境;②咨询建议，决策参考;③舆论宣传，创造气氛;④交往沟通，协调关系;⑤教育引导，服务社会。
形式：①创造和利用新闻②举行演讲会、报告会及纪念会等③开展有意义的特别活动
④编写书面和音像宣传材料⑤建立企业的统一标识体系⑥参与和赞助各种社会公益活动
19、销售促进：是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。
销售促进的特点：①促销效果显著。②是特定时期的短期性促销工具。③是一种辅助性促销方式。④可能会贬低产品的价值
向消费者推广的方式：赠送样品。赠送代价券。包装兑现。提供赠品。商品展销。有奖销售。降价销售 向中间商推广的方式：折扣。资助。经销奖励
销售促进的目标：一是针对消费者的：鼓励老顾客更多地购买这种产品，吸引新顾客试用这种产品，争夺其他品牌的顾客等。
二是针对中间商的：鼓励中间商大量进货，增加库存，鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关系。
三是针对本企业推销人员的：鼓励推销人员大力推销新产品，开拓新市场，寻求更多的潜在顾客;大力推销过令积压产品。
销售促进的控制：① 选择适当的方式;②确定合理的期限;③禁忌弄虚作假;④注重中后期宣传
第二篇：眼镜营销攻略
价值、品牌、模式——眼镜营销攻略
眼镜产业有着鲜明的全球采购、全球生产、全球销售特点，随着中国日益成为“世界制造工厂”，眼镜产业得以迅速成长，形成深圳、温州、厦门、丹阳四大集群。然而，经历连续多年的快速增长后，发展中的瓶颈问题愈来愈突出，最显而易见的有“三角债”、低价恶性竞争、以次充优、缺少自有品牌等。
诸如此类问题，成为整个眼镜产业的成长之痛，很大程度上影响了产业的良性快速发展，至今眼镜厂商依然以OEM为主要的经营方式。
中国眼镜产业长期在价值链低端徘徊，以笔者之见，从内因来说其根本在于，产业成员对“竞争”与“合作”的认识不足，企业各自为战，将横、纵向产业同伴视为竞争对手，而价格是最重要的竞争手段，与此同时，企业间的合作不充分特别是缺乏深层次的战略合作。
面对眼镜厂商长期为国际品牌商“打工”，面对近些年来国外巨头纷纷抢滩国内市场，中国眼镜产业如何实现升级，企业如何提升竞争力，培养并建立自己的核心优势，都已成为相当紧迫的问题。
对中国眼镜产业而言，企业之间的“竞合”应是促进产业快速升级、乃至实现从OEM到ODM再到OBM(品牌供应商)两级跳的最佳方式。因此，如何竞争、怎样合作都是摆在眼镜企业面前最为重大的课题。
要回答好这两个问题，眼镜企业应树立竞争不是你死我活，而是各自找准自己的最佳位置，合作不仅要在上、下游之间，还要横向开展多角度、全方位的合作。也就是要“善于竞争”与“合作多赢”。
要做到这两方面，眼镜企业必须意识到，产业是一个生态系统，而企业需要良好的生态环境。落实到行动中，眼镜厂商们要实现以下三个转变，通过走“竞合”之路促进产业升级：
价格竞争走向价值同创
某欧洲知名材料厂商销售人员曾幽默地对一位业内人士说：“这些年，欧洲人只要知道到中国拿眼镜去卖的，都发了大财。”一句玩笑道出了中国眼镜制造业“为他人作嫁”的尴尬与无奈。
事实上，产业链总有一个“高利润区间”，从材料、配件到成品，中国的眼镜厂商们在链条上的低价值区间“搏弈”，以达到降成本并低价获得订单的目的。这样一来，本可以是合作伙伴的上、下游产业成员之间，却形成了竞争关系，在价值链上短短的低利润区间上演拉锯战，各自争夺最大利益，价格压力从眼镜厂商逐层向上游厂商转移。
有观点认为，新产品设计开发两端才是企业制胜的关键，一端是如何通过市场调研，经过转换研发设计出满足消费者需求的新产品，另一端是如何通过行销和品牌来创造产品的价值。而处在中间段的制造组装生产等工序则利润空间最小。这两端正是中国眼镜产业的软肋，是产业升级的关键所在。
中国成为全球眼镜制造基地之一凭的是成本优势，而我们必须清醒地认识到，这种优势会随着经济的发展而逐渐弱化，甚至消失，尽管中国经济的二元化结构将使这种优势维持较长时间。
经历了十来年发展，眼镜厂商打价格战带来的问题，不少业内人士都心知肚明。摆脱价格困境，眼镜厂商需要从价格竞争走向价值同创。也就是，眼镜厂商需要优势互补，提升产业的整体竞争力。
市场竞争无时无处不在，但价格战并非最佳选择。竞争战略之父迈克尔&波特2004年6月中国之行中再次强调：“好的竞争方式有很多种，有很多提供价值的方式。有一种关于竞争的想法更加有用，即如何能够做到与众不同，并且以这种方式提供独特的价值。这种竞争方式为顾客提供了更多的选择，为市场提供了更多的创新。”
善于竞争，从横向来说，要求企业最终以差异化的竞争战略，找到各自不同的位置，尤如园中的百花，各有娇容，各吐芬芳。产品相同的企业之间，无论材料、配件还是成品厂商，能找到自己的细分市场，进行准确定位，就能够获得成功;而纵向，善于竞争就要求材料、配件、成品以及相关厂商之间，多角度、多层面合作，如为满足市场需求而进行的新产品开发，有可能从产品创意、设计开始，倒推到材料创新，到配件加工、电镀、焊接、成品制造许多环节都需要进行相关的各种创新，最终才能产生有生命力的新产品。日本企业界曾提出的“链条竞争”也就是这个意思，唯其如此，才能通过链条竞争力的提升，提高企业竞争力，提高区域竞争力，并最终提升区域产业在全球市场上的竞争力。中国眼镜产业过于依赖外单，全行业以OEM方式为主。近年来，企业的品牌意识逐渐增强，不少企业推出了自己的品牌产品。但是，全球市场、即使是中国市场上，真正属于中国企业的知名眼镜品牌根本就少之又少。
按道理，中国有庞大的内需市场，是眼镜企业创建品牌的基础和契机。国内家电、服装等行业，都涌现出了不少知名品牌产品，甚至有海尔等国际级的著名品牌。
有人说，现在大陆的状况尤如八十年代的台湾，其制造业用十余年时间实现了从OEM到ODM再到OBM的产业升级，有不少值得中国眼镜产业借鉴和学习的经验。回头看看台湾走过的产业升级之路，可得出这样的结论，高度重视产品设计能力和产品形象的提升，是台湾制造业得以升级的主要原因。由于台湾的本地市场非常狭小，当局和企业极为重视国际市场的拓展，在高度的紧迫感下，1991年，台湾当局制定了提升台湾产品设计能力的计划;随后在1992年接着制定了提升台湾产品形象的计划。台湾当局为此制定政策、投入资金、挖人才、请专家、买技术，相继在日本东京、意大利米兰、美国旧金山设立海外设计中心，如企业需要开拓国际市场，开发出适合当地市场的产品，可由该中心进行产品设计，同时政府提供一部分研发费用的支持。此外，还有“台湾精品”评选活动以及国际性宣传活动的组织等。一系列紧紧围绕产品研发和产品形象的政策和措施，使台湾制造业得以在十来年的时间里完成了产业升级。
与台湾不同的是，中国眼镜市场潜力巨大，近年来国际眼镜业巨头如依视路等纷纷到中国投资设厂、国际知名品牌产品也开始大举抢滩中国市场就已说明了这一点。中国眼镜厂商一边做贴牌加工的同时，也应着重考虑在产品研发能力、品牌创建方面培养自己的核心竞争力。可以肯定的是，任何时候，资源对企业来讲都是稀缺的，企业应重视对外部力量的整合。如国内手机厂商拥有营销、渠道，但缺乏生产能力，通过外包手机制造，从而很快地切入此行业，而自行设计、生产则可能丧失市场时机。眼镜产业有所不同，企业可根据自身情况有针对性地在产品设计、品牌运作等方面与专业公司包括国际性的大公司合作，总之，一切的出发点就是获得市场主动权，避免长期受制于人。
简单经营走向专业模式
国内眼镜产业的经营模式还很简单，材料、配件厂商生产并推销，贸易行做买卖，眼镜厂商接定单并加工生产。随着行业的不断发展，这种相对简单的经营方式已不能满足市场和竞争的要求。
通常情况下，国外客户直接从眼镜厂商提供的样板产品中选择若干款式，就可下单生产了。而近期以来，品牌商或中间机构越来越注重其品牌产品针对目标顾客群体的需求，注重品牌产品的鲜明特色及定位，进而自带眼镜产品设计方案寻找加工厂。由于这些产品的设计各有特点，用某知名眼镜厂人员的话来说，就是“变成客户开发产品，我们要开发技术”了。这样的方式，仅靠眼镜厂的技术力量是不足够的，必须要相关产业成员予以积极配合，包括材料、配件以及电镀厂商等。
最近，深圳标诚眼镜公司提议上游合作伙伴，从供应产品向提供“解决方案”转型，如提供材料解决方案，即材料厂商应提供材料产品如何更好地应用于眼镜产品加工制造的全套方案，使材料特别是新材料产品相对可以顺利地得到应用。
纵观全行业，产业各环节厂商都迫切需要全面增强专业性，以更好地服务于客户。如材料、配件厂商应发挥研发、制造优势，不断创新，或以更为便利的方式迅速满足客户个性化的需求，如降低成本、开发新产品或创建自有品牌等不同的需求。而材料、配件贸易行应从代理或经销商向专业服务商转型，其专业性可表现在两个方面，一是在材料、耗材、产品配件、设备配件方面进行专业性的整合，使供应的物品实现便利、完善的配套，如金属材料与相关焊丝、焊膏等的配套组合;二是还应该成为现代物流服务商，整合全球资源并提供迅捷的服务，在这方面香港的一些贸易行就做得很好，如东峰贸易行可提供给客户来自全世界的各种材料包括很多新材料产品。
同样，良好互动的合作对提高产业成员的专业性将起到积极的促进作用，只有产业各环节成员在新材料、新技术、新产品等方面密切协作，才能使区域产业的创新力得到快速提升，才能较为从容应对愈演愈烈的全球化的竞争趋势
第三篇：美国大学市场营销专业申请攻略
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美国大学市场营销专业申请攻略
美国大学市场营销专业TOP10
1 宾夕法尼亚大学(Pennsylvani) Philadelphia,PA
2 密歇根大学安娜堡分校(Michigan-AA) Ann Arbor,MI
3 加州大学伯克利分校(CA-Berkeley) Berkeley,CA
4 德克萨斯州奥斯汀分校(Texas-Austin) Austin,TX
5 纽约大学(New York)New York,NY
6 北卡罗来纳州大学教堂山分校(NC-Chapel Hill) Chapel Hill,NC
7 印第安纳大学伯明顿分校(IN-Bloomington)Bloomington,IN
8 弗吉尼亚大学(Virginia) Charlottesville,VA
9 威斯康星大学麦迪逊分校(Wisconsin-Madison) Madison,WI
10 南加州大学(S-California) Los Angeles,CA
市场营销专业名校推荐：
哈佛大学 哥伦比亚大学 斯坦福大学 宾夕法尼亚大学 杜克大学 西北大学 密歇根安娜堡大学 纽约大学
专家TIP ：大部分在MBA方向下，对工作经验要求很高申请奖学金可能性很小，国外就业困难，国内较容易。选校时最重要因素是地理位置，要熟悉美国商业文化氛围，融入美国销售市场。东北部和加州是最佳选。
市场营销专业的领域划分：
“万金油”——市场营销专业涉及到管理、产品、销售、推广宣传、消费者行为心理研究等等商品生产流通的各个环节。今天就来介绍下美国留学市场营销专业的领域划分：
战略市场营销：这个专业是学习如何根据公司的现有状况、发展目标及需求等因素，为公司制定长期、高效的发展战略，申请人需要对事物有全局的认识和把控。
整合营销传播：这个专业与广告学和传播学的联系较紧密，主要是通过分析销售过程中各个环节的相互关系， 利用传播手段进行沟通，从而使整体营销过程的各个环节配合得更加默契，发挥出营销的最大价值。
国际市场营销：是针对于国际市场培养国际市场专业人才，该专业要求学生有全球化的视野，要对各个国家的文化、政策等有深入了解，制定相应的市场策略。
数据挖掘：这个研究方向适合有计算机专业和统计学专业背景的学生， 主要是研究如何利用营销数据等信息，对现有市场分析风险和制定解决方案，同时对竞争和市场定位提出有力的数据依据。
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品牌管理：这个研究方向是如何通过各种有效的途径或方法使得公司品牌发挥最大价值，为公司获利。中国企业的品牌意识还处于一个刚刚觉醒的状态，所以对于美国留学的申请人，这个研究领域的发展空间很大。
据相关数据显示，市场营销在美国是工商管理及相关领域中就业机会最多的领域之一，全美约四分之一的工作是直接从事营销或与营销密切相关的商品配销活动，就是回国后在就业方面也有良好的发展空间。
第四篇：名酒县级市场攻略
2000年以来，随着消费升级，区域强势品牌崛起以及名酒复兴成为白酒行业的主流。近年来，更有以洋河、西凤、衡水老白干为代表的地方强势品牌迈出了征战全国的步伐。然而，与此同时，对于更早一步布局全国市场的“茅五剑泸”的全国化进程，白酒业内也有人提出了“名酒区域空心化”的概念。所谓名酒区域空心化，就是指这些知名品牌在拓展全国市场时，在很多区域被边缘化，很难占据市场领导地位，地产酒占据了当地白酒市场消费主流，特别是在占据中国白酒销量80%的县级市场(含乡镇)，名酒的市场拓展更是不尽如人意。名酒要不要攻占县级市场以及如何攻占县级市场成为名酒全国化进程中酒企高层必须要思考的问题。
首先，县级市场是否要拓展?取决于该县是否存在市场机会和市场潜力。纵观全国县级市场，据2004年的统计数字，全国共有2800多个县，具有明显的地域差异性。总的来说，经济水平从东部、中部、西部阶梯分布，东部地区的三四级市场相对发展比较成熟，从居民消费能力与消费观念上看都逐步向一二级市场靠拢。而西部地区，则三四级市场无论从消费能力还是从消费观念上讲，都比较落后。当然，尽管目前不同区域的县级市场其经济水平以及消费能力、消费意识仍存在巨大的差异，但是随着中国对中西部投入的增长，这些区域三四级市场的演变也会随着中国经济的发展逐步成熟。
而就目前名酒全国化进程来说，选择适合自身发展定位的机会市场重点投入，因地制宜，提前布局，对于顺利完成全国化的进程具有重要的战略意义。另外，避开竞争激烈的一二级市场，避开中心城市高昂的终端费用，从战略上迂回包抄，利用县级市场“反辐射”于中心市场，也不失为名酒企业在今天与区域强势品牌扩展与反扩展较量中的一种战略选择。
名酒县级白酒市场又如何攻占呢?一般来说，除去日渐向一二线城市看齐的东部发达县城，中西部县城白酒市场一般具有以下特点：
1、整体消费水平低，10-30元左右的中低端产品是消费主流，县城消费一般主要集中于政务、朋友聚会以及红白喜事特别是婚宴、谢师宴等宴席市场
2、消费者品牌意识较低，知晓的白酒品牌除茅五剑以及地方品牌，对二线名酒所知甚少。消费者一旦对某种品牌形成消费偏好，很难转换，相对于很多一二级城市，县级市场的消费者品牌忠诚度较高。
3、除口感外，消费者对价格极为敏感，容易受促销的影响，消费心理较为传统，重视
面子消费，讲究档次，对白酒包装有明显的好恶。
4、县级市场由于历史等缘故，有很强的地缘和亲缘色彩，朋友、亲戚的推荐具有巨大的影响。很多县级市场可以形象的看待为一个村落，人情关系在消费购买的决策中具有决定意义。
5、从渠道特征来看，分销、名烟名酒店、食杂点(夫妻店)等传统渠道仍然是消费者购买的主流渠道，虽然自带率较高，但是餐饮终端的示范作用仍非常明显，大型商超业态在县级市场尚不发达，除节假日消费购买外，平时走量不大。
6、从经销商的层面来看，经销商素质一般，具有优秀商业意识的经销商难觅。一般来说，县城强势经销商只有2-3家，其他多为批零兼具的夫妻店，实力较弱。强势经销商一般掌握的品牌资源较多，经销商精力分散，主要还是以运作流通渠道为主。
近年来，随着国家城镇一体化建设的进程以及国家多项惠农政策的出台，县级市场的消费潜力进一步得到提升和释放。从趋势来看，县级市场和一二线城市的消费升级亦步亦趋，特别是在农村市场，以往10元一下的光瓶酒有升级至15-30元盒装酒的趋势，而在县级市场，2009年在国际金融危机的背景下，以往份额最小的30-80元中档白酒市场增长迅速。另外，随着教育水平的提高，电视、广告等媒体的进一步覆盖和引导，县乡市场消费者对品牌的知名度、品牌文化、支撑品牌的要素等都开始看重，也越来越崇尚健康消费和品牌消费，假冒伪劣、以次充好的产品正在逐渐被摒弃，消费者品牌意识开始觉醒。还有，尽管随着县级市场竞争的加剧，终端费用已有膨胀之嫌，但是就目前而言，县级市场终端的运作费用仍然极为低廉，特别是如果有强势经销商的情况下，这些终端费用基本可以免除，以上这些积极变化都为名酒攻占县级市场奠定了良好的外部条件。但是另外一方面，我们也要看到，名酒拓展区域县级市场也同样面对巨大的压力。
1、区域保护主义仍然是一道难以逾越的障碍。特别在各地方政府扶持的强势品牌崛起的情况下，区域保护主义打造地方的白酒名企甚至成为当地政府的工作重心。在县级市场政务人士是绝对意见领袖的前提下，政府的支持对高端白酒品牌领导地位的建立具有举足轻重的作用，这也是所谓名酒空心化的主要原因之一。
2、消费者的口感难以改变。从市场进入壁垒来看，县级市场没有明显的进入壁垒如渠道壁垒、品牌壁垒以及资源壁垒，但是由地方白酒企业若干年几辈子培养起来的消费者口感壁垒短期内难以改变。
3、整体来说，县级经销商还是缺乏市场意识，且惟利是图，名酒企业如何和这些地方落后传统的渠道合作并进而提升，对名酒企业的渠道管理能力提出了较大的考验。
4、虽然县级市场的品牌意识开始觉醒，但是除茅五剑外的名酒其品牌如何落地，如何走近地方消费者，如何发挥其所谓名酒的品牌优势成为名酒是否能长期占领一个县级市场的关键。
所谓万变不离其宗，营销的本质就是适应环境的变化，扬长避短，名酒如何攻占县级市场也必须根据县级市场的上述特点针对性的进行，很难套用一种模式。从思路上来说，名酒攻占县级市场，必须放下身段，从以往的空中向地面转移。仔细分析区域名酒成功的原因，除却政府的支持，营销资源的聚焦、本土化有效的传播、多价位产品组合、合理的渠道利润以及扎实的市场工作是这些企业能拒敌于“家”门之外的关键因素。所以从区域发展战略来说，名酒企业切忌依赖于自己所谓的“品牌优势”而放弃对市场的规划和严格管理，从三大战略来说，“聚焦”仍然是名酒攻击县级市场的不二法则，通过准确的市场定位，开发出符合县级市场消费特点的拳头产品，利用其树立桥头堡，再逐步延伸，稳扎稳打，做好持久战的长期准备是名酒占领县级市场的基本战略。从具体策略来说，名酒攻占县级市场应该坚持的策略如下：
1、准确的市场定位
2、适当的产品组合
3、良性而稳定的厂商关系
4、有效的市场传播
5、健全完善的区域营销组织
准确的市场定位
从市场细分以及定位来看，政务、朋友聚饮、宴席市场是白酒县级市场的主要消费动因。名酒考虑到和一二线城市品牌传播的一致性，不可能从低端市场实现突破。另外，对于高档的政商务以及礼品市场，县级虽然面临消费升级但是在很长一段时间内容量还是有限，如果再加上有地方政府支持的区域强势白酒品牌的强力阻击，一般来说，名酒拓展县级高端白酒市场，除非能找到具有强大社会关系网络和资金实力的经销商进行运作，否则很难成功，宴席市场考虑到一旦消费者形成思维定势，很难向大众市场过渡，宴席市场不能作为战略性的考虑。所以，名酒攻占白酒市场的突破口一般集中于中档或者中低档，主要针对家庭以及朋友聚饮。
适当的产品组合
名酒攻占的突破口一旦放在中端或者中低端，其产品开发则至为关键。新品开发必须综
合考虑该县的风土人情，地方文化以及同档次领导品牌的优势和劣势，消费者是否对现有的产品存有异议?在价格设计上，必须要仔细分析各主要竞品渠道各环节的利润，采取同样的终端价格(或者稍高)较高的渠道利润以提升渠道推荐的积极性。在产品的推出节奏上，集中资源，一次只推出一种产品，待主力产品为市场所接受后再逐步推出其他系列新品，通过产品的有效组合增加渠道的总体利润。
良性而稳定的厂商关系
名酒以往落后于地方品牌的的关键之处在于渠道的管理和终端的维护，以往名酒过多依赖于总经销商或者经销商去拓展市场，缺乏对市场有效的掌控。名酒的区域负责人一般除去招商以及催促经销商打款以及核实相关市场费用等职能外，对本品在当地市场的发展基本不甚关心，经销商于厂家之间只是单纯的利益往来。
有效的品牌传播
名酒的品牌传播的主要任务是提升名酒在县级市场的品牌影响力。对于县级市场的消费者，一方面要从线上转为线下，遵循集中的原则，选择核心酒店、核心名烟名酒店以及核心商超，采用统一标准的传播方式，有效的进行市场氛围营造。另外一方面，考虑到县级市场口碑传播的重要意义，名酒企业要加大对经销商业务人员的培训以及同终端网点的沟通，形成统一的口碑传播，全面造势。另外，通过针对性的社会公益活动，取得地方消费者的好感，也是名酒企业采取的有效措施。
健全完善的区域市场组织
对于县级市场，名酒企业有必要根据县级市场的潜力采取办事处的区域组织。设置酒店部、商超部、流通部、促销部以及市场督察部等部门。
总之，营销无定式，很难严格意义上用一种模式去攻占全国的县级市场，在运作各个县级市场时，名酒企业必须要进行广泛的市场调研分析，了解渠道特点和产品特点，包括各区域的风土人情和人文特性，对症下药，开发能迎合该市场消费水平的产品，并在口感、风格、包装上迎合消费者的审美需求。要成功操作县乡市场并和地方企业竞争，就必须集中资源，建立完善的区域营销组织，由专门队伍进行前期市场开发并协助总经销管理乡镇市场和零售终端。只有提前做好以上几点准备，名酒才有机会攻占县级市场，名酒的区域空心化现象才会越来越少。
第五篇：农村市场中低端白酒营销攻略
农村市场对于大多数中低端白酒企业来说似乎是一块心病，做成了有量无利，甚至出现因为成功而失败的局面;做不成难以存活;不做难以抵制农村市场诱人的市场份额。针对这种现状，笔者提出中低端白酒农村市场营销的攻略，供大家参考：
攻略一 战略抉择，市场份额导向
现实中，大部分中低端白酒企业对农村市场的运作，仅仅是一种惯性行为，没有真正的战略导向，只是为了卖产品而已，这种盲目的、毫无目的的行为，肯定是没有结果的。事实上，所有中低端白酒企业针对农村市场只有三个路径：一是经营路径，追求企业和市场的匹配度，以可持续为导向追求企业基业常青;二是市场份额路径，追求市场销量产出的最大化，以此取得市场份额;三是利润路径，追求投入与回报的最大化。
上述三种路径对于中低端白酒企业来说没有对错之分，只是个战略抉择问题，因为不同企业、企业不同的发展阶段、企业的基础和经营背景不同，抉择也不同。
已经取得“区域为王”市场地位的企业，若无法在短期内取得突围，或者企业的积累不足以支撑企业的突破，就想当然地选择了经营路径，追求企业和市场发展的匹配度，为企业寻求突围的机遇。事实上，企业根本不可能等到机遇，也不可能在竞争的环境里实现企业和市场发展的匹配度。
而没有取得“区域为王”市场地位，又面临被围攻或者“拔钉子”式的市场竞争环境，企业就顺势选择了利润导向的战略路径，以攻代守。这些企业认为，只要企业有盈利就有了反攻的可能，因为企业之所以不选择突围就是因为自身的实力不济，主动出击是鸡蛋碰石头的结局。大多数中低端白酒企业从战略上选择了放弃，忽略了市场份额的路径。
东北的老村长是一个快速成长的成功白酒企业，同时也是中低端白酒品牌的代表，这个企业从一开始就做出了战略抉择——选择了市场份额的战略路径，立足于农村市场，连续数年实现了销量翻番的增长速度。
攻略二 产品细分，有所为有所不为
研究发现，大多数中低端白酒企业在运作农村市场时选择了“通吃”的战略路径，主要表现在产品上。这些企业大多是产品档次上通吃，高中低档皆有，但却没有一个档次凸现;在产品组合上通吃，往往是品种几十个，甚至是上百个，每支产品都卖，却是每支产品都没有
量，甚至是每支产品都半死不活。企业出现生产混乱，产品质量无法保证且产品的生产成本偏高，同时，大量的包材积压占压企业的流动资金，企业出现内外交困的局面。
究其原因，不难发现，这样的企业主要是缺少真正的产品细分策略所致，如果企业明白主导产品决定企业的市场地位和市场影响力的基本道理，就会聚焦产品细分，首先取得单品突破，然后才围绕成功的单品延伸产品组合，形成产品群效应。
仍然以老村长为例，通过寻找老村长成长的轨迹，我们发现，老村长选择农村市场的营销战略之初，当时农村市场主导的光瓶酒为零售3.5元/瓶—4元/瓶的光瓶酒，老村长以光瓶酒升级为导向，通过产品细分只运作了一支单品——零售6元/瓶—8元/瓶的光瓶酒，这支产品聚焦了农村市场的主流消费群，也瞄准了农村市场的主流产品。由于产品细分且选择了单品突破的策略，这支产品迅速在农村市场上遍地开花，加上良好的市场运作和市场管理，单品逾十亿的销量突破，成就了老村长的辉煌。
因此，中低端白酒企业只有研究和细分农村市场的产品，找到农村市场的主流消费，进一步结合农村市场消费群的消费喜好，才能真正做好农村市场的营销。
攻略三 市场细分，区域为王
从市场细分的角度，中低端白酒的农村市场运作有如下几个误区：
一是做夹生饭市场。这些企业的市场运作就像做饭一样出现夹生，无论如何再次回锅都难以做出一锅熟饭，结果出现市场片状发展，市场的成长就像身上长的“花斑癣”;
二是做市场像撒胡椒面。出现市场数量不少，但单个市场的销量产出很小。这种有规模没结构的市场导致企业的投入浪费，市场地位不稳，市场成活率极低，造成大量的市场资源破坏;
三是跑马圈地式做市场。很多中低端白酒企业，在市场运作上寻求四面突围，没有战略根据地市场，导致跑马圈地式的开发总是无疾而终。
从市场的角度看，中低端白酒企业必须树立市场细分的营销策略，通过研究，采取市场细分的定位策略，抓住机会市场持续运作，不仅节省企业资源，而且还会出现磁吸效应，通过样板市场的带动，建立战略性区域市场，形成“我的地盘我做主”的竞争防御阵地，形成区域为王发展路径。
另外，农村市场具有分散性和多层次性的明显特征，如果不能市场细分，而采取“散枪打鸟”的策略，不仅浪费企业资源，还会被越来越激烈的市场竞争所抛弃。
卧龙玉液是河南的一个中低端地产白酒，该企业拥有70年的历史，其生存和发展就是建立在周边几个县级市场上。该品牌在本区域内有“地产茅台”之美誉， 也有超过茅台的市场基础，无论多么强势的竞争对手，花费多大的代价都无法撼动其生存的市场根基。 攻略四 以声誉产品塑造品牌声誉
从品牌声誉的角度看，大多数中低端白酒企业缺少品牌声誉，甚至连最基本的品牌美誉度都不具备，企业往往又缺少持续品牌建设的资本，即使拥有品牌建设的资本也很难在短期内取得品牌声誉的突破。
大部分中低端白酒企业的发展都经历无数风雨与变革，不乏破坏市场资源和企业品牌美誉度的事件，这种境况导致企业的品牌美誉度很难在短期内恢复和提升，企业该怎么办?中低端白酒企业又该如何在取得农村市场成功时实现迅速转型，走出中低端的瓶颈?
豫坡酒业有着50年的历史，也是一个地产酒，几经改制和经营体制变革，最终导致市场资源破坏严重，口碑极差。2005年彻底改制后的豫坡企业面临企业品牌声誉建设的难题，要想在品牌声誉上取得突破，企业面临着巨大的投入压力。经过几番的论证，企业选择了“以声誉产品塑造品牌声誉”的路径。经过企业的技术攻关和产品创新，推出了声誉产品“老基酒”，以“掐头去尾老基酒”为产品理念，利用最好的酒水——基酒，为突破口，丰富产品的品质底蕴和内涵。“老基酒” 在不到两年的时间里迅速突破，赢得市场的同时也赢得了市场的赞誉。而企业迅速引爆“老基酒”的市场能量，传播“豫坡老基酒”的概念，这种嫁接使得企业的品牌声誉迅速提升，成功实现了“以声誉产品塑造品牌声誉”的路径。
与此相仿的还有华龙方便面，华龙在2003年以前是农村低端产品的代名词，企业的品牌也形成了农村低端品牌的形象，为了提高品牌声誉和品牌形象，华龙以声誉产品“今麦郎”为突破口，以声誉产品塑造品牌声誉，经过近5年的时间，通过声誉产品“今麦郎”塑造了华龙品牌声誉和品牌形象。
攻略五 适合农村市场的营销模式
缺少营销模式是中低端白酒企业的通病，而缺少针对农村市场的营销模式也是制约中低端白酒农村市场营销成功的根本原因。大多数企业对农村市场的营销采取了“各自为战”的营销模式，主要是因为大部分企业认为：营销无定式，结果论英雄。
事实上，大多数企业走入了传统营销的误区，只是简单地在卖酒而已，采取了跟风的产品策略，与客户之间只是简单的交易关系，甚至“一锤子”买卖。与强势品牌相比，中低端白酒企业没有市场行为，只是简单地将产品推向经销商，采取仓库转移的策略，这种“无为”的营销行为是缺少营销模式的根本表现，也是这些企业农村市场营销失败的根源。
深入研究农村市场不难发现，农村市场的消费规律，也不难找到撬动农村市场的营销模式。因为农村市场白酒消费相对集中于节日消费，制定农村市场的营销模式必须认真思考：如何抓住“两节”，即中秋节和春节的消费?如何抓住、如何针对农村市场的红白喜事招待消费采取一对一的营销?如何针对农村市场的面子消费和跟风流行性消费行为，抓住农村市场领袖人群营销?