差异化战略范文第1篇
摘 要：许多行业之间的同质化问题在如今市场上比较普遍。因此，企业应着重考虑如何在激烈的竞争中形成差别化优势。本文探讨了在企业经营中的应用技巧进行了阐述。
关键词：差异化营销策略 企业经营
在如今市场上，市场需求的日新月异，多数消费者追求个性化。在此背景下就产生了差异化市场营销策略，这一策略为避免企业之间同质化竞争、更好地满足消费者需求、提升企业竞争力提供了思路。
一、差异化营销策略的涵义及其产生
差异化营销策略就是企业凭借自身在技术、管理等方面优势，生产出的产品，在性能上、质量上要高于目前市场上现有水平，或是在销售方面，通过富有特色的宣传活动、多变的推销手段、周全的售后服务活动，在消费者心目中树立起与众不同、有特色的良好形象。
顾客需求的个性化是差异化营销理论的产生基础。在开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可能的，所以，对于企业来讲，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、性能上高于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善的售后服务体系等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和产品形象。
二、差异化营销策略
（一）产品的差异化
产品差异化是指产品的设计、性能、式样、特征、耐用性、安全性等方面的差异性。即企业生产的产品在质量、性能上要好于竞争对手的同类产品，从而形成独特的市场形象。产品差异化可以是产品某一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品功能和质量上的改进。
（二）市场的差异化
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场因素而形成的差异。包括价格差异、分销渠道差异以及售后服务等方面差异。
实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、分销渠道及销售服务等方面和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起独具特色富有个性的形象。在激烈的市场竞争中，市场差异化成为企业制胜的一个法宝，没有差异的市场营销策略很难有自己的市场。同时企业要根据自身的特点、实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。
（三）形象的差异化
形象的差异化是指通过塑造与竞争企业不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。企业通过成功的CI战略，借助各种媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品产生偏好，一旦有需要，就会选择该企业的产品。
巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，农夫山泉于2002年推出“阳光工程”，支持贫困山区的基础体育教育事业。通过这样的公益活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了其品牌价值，从而实现了形象差异化。形象差异化策略对农夫山泉产生了极其重要的作用。
三、差异化营销策略在企业经营中的应用
（一）实施差异化营销策略，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
（二）差异化应恰到好处
实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。
（三）实施差异化关键在于创新
随着社会经济和科技的迅猛发展，顾客的需求也会不断地发生变化，过去的差异化会变成如今的一般化。同时竞争对手也在变化，特别是产品式样、价格、包装、广告、售后服务等方面，很容易被那些实施跟进策略的企业所效仿。所以，任何差异都不可能长久地保持。若要使本企业的差异化策略长久，出路在于不断创新，用创新去适应不断变化的顾客需要。
（四）要及时延展和升级
任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。
总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。
参考文献
[1]王 瑾. 浅谈差异化营销[J]商场现代化.2007（4）.
[2]菲利普·科特勒. 营销管理[M]上海：上海人民出版社.2006.
[3]孔令辉 阿茹娜. 差异化营销策略的应用与研究[J]科技与经济.2006（7） .
（作者单位：淮安工业中等专业学校 江苏淮安市 223200）
差异化战略范文第2篇
摘要：在当前教育改革不断推进的背景下，给小学的班级管理提出了更高的要求，不断优化小学班级管理对策，使其能够符合学生的个性化发展需要，这是促进学生全面健康的重要条件，提高教学质量和效率、促进教育教学发展的必然要求。在本文中，首先分析了当前小学班级管理中存在的主要问题，然后基于个体差异化，提出了小学班级管理对策，希望为相关研究提供参考，促进班级管理水平的不断提高。
关键词：个体差异化;前提;小学;班级管理;对策
一、当前小学班级管理中存在的主要问题
（一）班主任角色定位不清
在当前的小学班级管理工作中，班级管理的效率不但影响着学生的主动性和学习积极性，同时也会影响到学生的认知模式，直接影响着教学的质量和水平。但是，在当前的小学班级管理工作中，依然存在着很多问题，最为显著的问题就是班主任角色定位不清，例如在班级中，班主任是绝对权威的存在，但是班主任没有充分意识到学生的主体地位，一些班级事务都是完全按照班主任的医院和想法开展，这就导致学生的积极性低，还有一些学生对班主任的决定和管理方式产生很大的抵触情绪，直接影响了班级管理的效率和水平。
（二）小学生存在人际交往障碍
小学生因为年龄小，生活阅历少，他们还没有形成一定的认知模式，存在着人际交往障碍，这也是班级管理面对的重要问题。当前的小学生中很多都是独生子女，他们在家中是“小公主”和“小王子”，父母十分宠爱，这也使得很多学生都养成了以自我为中心的习惯，在学校的集体学习和生活中产生很大的不适应。主要原因还是学生人际交往能力缺乏，并且很多学生不会主动和他人进行交流，长久下去也影响了班级管理的效果，影响到学生的身心健康。
二、基于个体差异化的小学班级管理措施
（一）充分发挥小学生的主體作用
在新课程改革的背景下，小学教师无论是班级管理还是课堂教学，都必须要认清自己的角色，并且意识到学生的主体地位和作用，采用有效的方式激发学生的积极性和主体性。在小学班级管理工作中，主要面向的是学生，如果在班级管理中，学生不能积极配合教师的教学，教师缺乏和学生的沟通和交流，那么就难以保障教学管理的质量和水平。因此，教师必须要充分意识到学生的主体地位和作用，加强和学生的沟通和交流，并且在工作实践中，能够主动去了解学生的想法，能够倾听学生的意见，询问学生班级管理的看法和建议，这样才能够更加具有针对性。在班级管理中，良好师生关系是高效管理的基础和保障，因此，必须要引导学生参加到班级管理中去，发挥学生的主观能动性，特别是在个人问题上，不能一概而论，要不断提高对学生的认可度，尊重学生的建议，这样才能够让学生更好地去执行。
（二）不断提高班主任的管理能力
在小学班级管理工作中，班主任是主要的实施者，他们的思想和管理能力都直接影响着班级管理的效率和水平。在当前，小学学生的数量多，并且多数都是独生子女，他们在家里娇生惯养，很难快速适应小学的集体生活，这就给班主任班级管理提出了更高的要求和挑战。因此，小学班主任需要不断提高自身的综合能力，在实践过程中不断进行反思和总结，并且使用各种渠道和方式不断学习班级管理的知识。同时，班主任也需要对群体管理有正确的理解，这不是要采用统一管理的方式加强学生管理，而是需要在了解学生情况的基础上，认识到个体之间存在的差异，设置有效的差异化管理对策，基于学生不同的情况，实施不同的管理方法，这样才能够提高班级管理的效率。比如，很多学生的行为习惯不好，但是性格突出，对于这种学生管理，教师要采用循序渐进的教学方式，加强对学生的引导，采用故事启发教育模式，不会让学生感受到无聊，同时又能够让学生提起参与的兴趣。另外，教师可以充分利用课外时间组织游戏活动，比如捉迷藏和成语接龙等等，掌握学生的实际情况，从而给班级管理工作的进行带来保障。
（三）尊重学生的个体差异，加强与学生的沟通
学生都来自于不同的家庭，其生长的环境和经历也千差万别，因此学生在个体之间存在着很大的差异。在班级管理中，如果教师依然采用“一刀切”的管理方式，就会对班级管理效率的提高产生很大的影响。因此，班主任必须要充分了解并尊重学生之间存在的个体差异，并且能够从学生的家庭背景和生活习惯等等入手，了解学生的性格特点，这样才能够帮助教师实现因材施教，不断提高班级管理的效率和水平。比如，在进行班级管理时，教师可以事先采用一些问卷调查活动的方式，主要是了解学生内心的想法，调查学生认为的有效的管理策略。同时，教师只有充分尊重不同学生的个体差异，才能够加强和学生的沟通和交流，构建良好的师生关系，学生才乐意将真实的想法和教师分享。
（四）按照学生特征设施不同的班级管理制度
小学生的年龄小，没有自制力和自控能力，很多因素都会对他们产生影响，因此，小学班主任需要和实际情况结合起来，为学生减小影响他们的可控因素。班主任要充分了解并掌握小学生的日常生活习惯和学习习惯，按照他们的实际情况设置有效的班级规章制度，提高班级管理工作的针对性。比如，班主任需要事先掌握学生的具体情况，掌握学生的性格和兴趣爱好，之后根据学生的特点进行班级管理制度的设置。比如，针对一些性格内向的学生，在设置班级管理制度时就需要和性格外向学生充分区分，对于内向型的学生需要采用温柔管理战术，让自己的耐心和爱心感动学生，让学生发现自身的不足，慢慢进行改正。在以后的管理中，班主任要按照实际教学情况不断调整和完善班级管理制度，这样才能够保证制度的适用性，提高班级管理工作的效率和水平，让学生都能够积极主动地参与到班主任的管理中来。
三、结束语
综上所述，在当前素质教育改革的背景下，小学班级管理也必须要与时俱进，符合教学的要求和发展趋势。在班级管理中，班主任要尊重学生的个体差异，关注学生个性发展，尊重学生的主体地位，采用个性化教育的方式来促进学生的个性发展，从而能够起到因材施教的目的，促进学生的身心健康发展。
参考文献：
[1]施显玲.小学班级管理面临的困境与对策研究[J].科学咨询（教育科研），2020（06）：97.
[2]吕燕.浅论小学班级管理实践中存在的问题及解决对策[J].中国校外教育，2020（09）：43+64.
[3]袁欣.小学班主任班级管理常见问题及对策[J].中国新通信，2020，22（06）：211.
差异化战略范文第3篇
————济宁二中2016上半年典型材料
一、上半年的工作总结
济宁二中秉承“做最好的自己”主题文化精神，立足“创造适合每一个学生成功的教育”的办学理念，从学生的发展需要和特点出发，积极探索差异教育，错位发展的办学模式，让拥有不同潜资和特长的学生都能找到适合其自身发展的成长之路，以期实现学校多样化、特色化的发展目标。
学校获得“全国校本建设实验学校”、 “山东省教育科学规划校本研究专项课题重点研究基地”、“山东省校园足球特色学校”、“济宁市第四批数字化校园建设试点学校”、“济宁市第四批市级语言文字规范化示范校”、“济宁市体育品牌学校”、“济宁市学生资助工作先进单位”。
(一)突出教学中心加强教学管理
加强常规管理，注重过程，落实细节，促进教育教学质量提升，结合学校教学实际，出台了《济宁市第二中学教学常规检查办法》、《济宁市第二中学业务活动开展办法》，对教学常规每月定期检查一次，把检查结果纳入奖励绩效绩严抓严抓月检月查月评工作，加强教研组建设。教研活动做到“五定”(定时、定点、定要求、定专题、定中心发言人)，即集体备课采用领导分包制，及时进行评价和指导，活动开展扎实有效。按照“把教学常规做好，把教学细节抓严，把教学过程抓实”、“用制度创造公平，让评价带动落实”的工作思路，让
每一位班主任和教师明确“我应该干什么、干的怎么样、还需要怎么干”。通过努力基本形成 “计划—落实—检查—反馈―评价” 的闭合系统，以落实保质量，以落实促转变，将级部安排布置的各项教学常规工作真正落到实处。尤其是课堂教学，要求老师教学必须要有针对性、系统性，注意把握难度、深度和效度，要把知识点内容的讲解与足量的巩固练习结合起来，做到讲练结合，要进一步精心设计每一节课的课堂教学方案，重视调动学生的非智力因素，努力打造“气氛活、容量大、重落实、效率高”的高效课堂。
(二)落实质量保障创新管理思路
学校确定“管理重心下移，领导工作下沉”的低重心、扁平化管理思路，实施以级部负责人为核心的级部自主管理模式，在教师选聘、绩效考核、评优树先等方面赋予绝对权力，强化年级部管理功效，创造性地发挥了年级部的团体作用，变个人激励为整体激励，使学校管理走向目标化、精细化、科学化和规范化。
管理的创新使得学校各方面工作实现动力运行，逐步形成科学规范的反馈和决策系统，各处室、年级部相互配合支持的执行系统，由学校职能处室、学生管委会落实的开放式监督系统，学校办公会、级部例会有机结合的反馈系统。通过这四个动力系统，学校各项工作实现了高速、高效运行。高度树立高三备考的质量意识，突出“专业教学与文化课教学”双主体中心地位，务本求实，全力提高教学效率;坚持“艺术教学质量至上”原则，在精细化管理和狠抓落实上下功夫，以严管树规范，向严抓要质量;进一步挖掘学生潜能，发展学生个性，
为提高升学率奠定了初步基础;充分开发和发挥学生非智力因素，营造积极向上的学习氛围。在2016年高考中取得优异成绩，其中实现文化课本科一批录取22人，普文普理录取24人的历史性突破;特色教育硕果累累：乒乓球选手张涵被西安交通大学免试录取，吴昊、魏晓萱被贵州大学免试录取，张海朴被深圳大学免试录取,李雅凡、张成翔被哈尔滨体育学院免试录取。其中女足选手17名被北京体育大学等高等院校录取，6名篮球选手被曲阜师范大学等高校录取。艺术文理共录取113人，普体录取6人。
(三)发展特色教育谋取多元发展
构建艺教结合、体教结合育人模式，拓展错位发展，多元成才路径。整合教育资源，与高校“联姻”，实施联合育人计划。学校与首都师范大学、曲阜师范大学、河北美术学院、沈阳体育学院、西安音乐学院等高校建立了合作关系，并成立了高校教学实践基地和特长生培养基地，由高校选派高水平教师来学校授课，对美术、体育舞蹈、摄影、书法、空乘等特长生进行全程跟踪式辅导。
二、存在问题
1、生源问题仍是制约我校进一步发展与突破的“瓶颈”,也是阻碍学校发展的壁垒。虽然今年有所改观，但还需一个持续、稳定的政策作为支撑，更需要社会力量给予的信任支持。
2、艺考培养道路与模式受到严峻挑战。我市很多名校现已挤进艺考大军队伍，而且优势明显，势头强劲，对我们的影响日益严重。如何使文化课学习与艺术专业学习相得益彰、和谐有序、步调一致的进行一直是我校艺术备考工作难点和工作重点。二者是“矛盾统一 3
体”，处理好文化课学习与艺术专业学习二者之间的关系问题仍是我们今后探索、研究的重大课题。
3、级部管理平稳有余，活力不足;保安全、保稳定，特色提升、活动档次略显单薄。
三、2016年下半年工作目标和措施
(一)工作目标：
1、完善教育运行机制
遵循“教育为了人的发展”的育人理念，全面贯彻“引领、服务、协调”的工作理念,着力突显“抓两率、提质量、创特色”的总体教学目标，以“教学常规改革”和“学生学习习惯养成教育”为抓手，优化日常教学管理，建立相对合理又适合学校实际的的教学管理体系和教学评价体系，以使教师教学、管理水平提升，学生学习习惯改善，克服生源制约因素，使高考的升学率、上本率提高。
2、突出艺体办学特色
优化学校管理制度，制定一整套为特色建设服务的规章制度，建立导向机制和激励机制，优化学校教育资源配置，在教师培训，教育科研、教育评价、资金投入等方面重新调整，优化组合，使其发挥最大的功能，凸显学校的特色。
3、丰富学生特色活动
为促进学生全面发展，学校开足、开全、开齐课程，并将艺体特色渗透到课程之中。学校将加强综合实践活动和研究性学习的开设，编订了综合实践活动教材，引导学生开展研究性学习，完成了开题报告、过程性材料和结题报告。学校开展“艺术节”、“科技节”、“体育
节”等活动，开展普通话大赛、英语知识竞赛、演讲大赛、才艺大赛等。继续做好音乐、美术及健美操项目，使之跻身于知名体艺特色项目。
4、建设优秀教师团队
树立“教师是发展学校的动力”的理念，教师是创建特色学校的关键，是教育教学活动的组织者和具体实施者，也是学校宝贵的财富。我校挖掘校内外教师资源，采取“走出去，请进来”的办法，加大我校骨干教师培养，积极参加省市区教师培训，建立激励机制。
(二)工作措施
1、成立艺体特长管理机构，加强教学管理。主要负责制定发展规划、教学计划、拟定管理条例;负责艺体教师工作安排、培训管理;负责教学指导、保障和监督;负责班级管理及质量评价等工作。
2、在级部内部实施教学质量目标包保制度。学校下达高考目标，学校的高考任务指标分解到班，以班主任为中心形成个个有责任、人人有压力的氛围。实施目标与奖惩挂钩，以目标激励斗志，以目标强化信心，以目标凝聚人心，以目标打造团队 。级部与专业教师、级部主任与班主任、班主任与任课教师、班主任与学生层层签订质量目标包保协议书，并将最终结果与高考质量挂起钩来。
3、坚持专业、文化并举管理机制。坚持两手都要抓，两手都要硬的原则，在进行专业教学的同时，科学安排时间进行文化充电，科学进行时间统筹。
4、定期组织相关专业、文化竞比活动。组织学生进行专业作品或技能展演活动，积极参加省市大型艺体比赛活动，为艺体特长生展示才华提供平台，以比促学，以赛促教。
5、分层教学，补弱促强。建立艺体特长生个人档案，将每个学生专业发展情况定期记入学生个人档案，适时调整教学策略，满足学生个体发展需要。
差异化战略范文第4篇
摘 要：【目的/意义】台湾的休闲农业经过长期探索取得了一定的成果，在大陆大力推进乡村振兴战略和实现农业转型的大背景下，借鉴台湾休闲农业的成功经验，为实现大陆休闲农业的规范、可持续发展，带动农业产业结构的转型提供借鉴。【方法/过程】运用文献研究法和案例分析法，梳理台湾休闲农业的主要发展阶段的特征，归纳台湾休闲农业的类型，总结其主要的运营和发展模式，从政府规划、规模建设、特色保持、民间组织等方面分析台湾休闲农业的发展特点。【结果/结论】大陆在发展休闲农业的同时，应从加强休闲农业的整体规划和布局、建立健全法制规范、鼓励民间组织参与、扩展休闲农业产业链、打造品牌优势等方面，结合具体的实际情况和优势，实现休闲农业的可持续发展。
关键词：台湾;休闲农业;发展特点;启示
文献标志码：A
Key words： Taiwan; leisure agriculture; development characteristics; enlightenment
1 臺湾休闲农业政策的发展
台湾休闲农业的发展与台湾相关的休闲农业政策的颁布实施密不可分。1980年台北市出台的“木栈观光茶园计划”成为中国台湾休闲农业的起点，1989年台湾“农委会”联合几所高校举行“发展休闲农业研讨会”，研究台湾休闲农业的发展政策，同年农业管理部门在有关地区推广休闲农业的理念。1992年台湾当局出台“休闲农业区设置管理办法”，成为指导休闲农业的第一部正式文件规定。1996年台湾改“休闲农业设置管理办法”为“休闲农业辅助办法”，但由于与其他规定无法有效衔接，且具有一定的局限性;1999年对其进行修订，以规范休闲农业的标准和管理。2000年台湾对“休闲农业辅助办法”进行再次修订，强化行政部门对休闲农业的管理与责任，将修订后的文件重新命名为“休闲农业辅助管理办法”，同年成立“农业政策联盟”，引导农业组织成立相关发展联盟[1]。此后，该管理办法不断修正和完善，截至2016年共修改11次[1]。2001年台湾“农委会”开始推行“一乡一休闲区”计划，推动农业区的整体布局，集中力量发展农业园区[2]。2002年“台湾观光局”出台“民宿管理办法”，将民宿纳入休闲农业的管理范围。在这些政策的推动下，台湾休闲农业进入实质性的发展阶段，各地的休闲区主题丰富，形成完备的“登记-评鉴”体系，形成台湾休闲农业“合法化”的运行机制。为提升园区服务质量，2010年台湾又实行“休闲农业服务品质认证标准”，并根据实际运行的情况，于2013年和2015年对其进行修订。经过30多年的发展，台湾休闲农业政策逐渐成熟和完善。
2 台湾休闲农业的运营和发展模式
当前，台湾已经规划的休闲农业区达21个，保持从事农业旅游经营达过1年以上的经营者有2414家，非台旅游人数超过100万人，为台湾创造了相当可观的经济收益[3]，成为台湾新的经济增长点和独特的名片。台湾休闲农场私人性质居多，其在行政管理部门的引导和支持下，结合当地自然资源优势，以市场需求为导向，根据各地农业的条件，已逐渐形成类型多样、主题丰富、特色鲜明的差异化的休闲农业运营和发展模式。根据休闲农业的经营项目，主要可分为教育农园、民宿、市民农园和观光农业等类型（表1）。
3 台湾休闲农业的发展特点
3.1 政策引导，注重规划
台湾对休闲农业的发展注重前期规划和布局，对开发标准、项目设置、经济效益等制定了一系列规划，如“休闲农业设置管理办法”“发展观光农业示范计划”“休闲农场建筑物设计规范”等，对休闲农业建设过程中具体涉及到的住宿、公共卫生、餐饮、农产品加工等细节都有具体的规定[4]，税收、观光、环境保护等部门也有相应的规定补充[1]，有效避免了各地的无序开发，保障了发展的合理有效运行，实现了长远发展。针对缺乏统一规划出现的恶性竞争，2001年台湾相关部门开始推广“一乡一休闲园区”计划，以实现不同区域间的农业资源整合，推动休闲农业整体发展和繁荣。
在资金支持方面，台湾相关部门为推动休闲农业发展建立了专门机构制定金融计划，台湾农业信用保证基金会、土地银行等金融机构设立了专门的放贷业务，为政策的实行提供了资金支持。在技术支持方面，在计划发展休闲农业的地区，当地政府聘请了专家协助设计和规划，成立了休闲农业政策咨询小组，在景观、园林、环境、农建和园艺等方面提供相关专家的咨询和建议，指导经营主体运用正确的方法发展。在经验交流方面，通过举办讲习探讨会进行交流学习，探讨会由行政部门、专家、各经营主体组成，就休闲农业的规划、景观、政策等进行沟通，以提升经营主体的管理水平，形成多方共识。
3.2 集聚发展，规模开发
相对于农业发展，台湾早期的休闲农业模式比较单一，规模相对较小，易出现同质化的恶性竞争现象，且休闲农业从业人员缺乏农业环保意识，导致有效资源利用率不高。针对这些情况，台湾行政管理部门将分散的休闲农场统一规划和调控，通过整合资源，区域性布局，形成资源的优势互补，使经营者由竞争关系转化为互补的合作关系。对休闲区的公共区域，当地政府及时分配和维护，均衡公共与私人之间的资源，通过集约化的发展，成功实现不同规模的农户与市场的有效对接。如香格里拉观光农场实现了多功能全方位的发展，兼有休闲、采摘、加工、教育、度假等多种功能，划分有农业体验区、住宿休闲区、森林游乐区、乡土餐饮区和自然教室等功能区;如以冬山河休闲农区各经营主体在区域内差异化发展，农区集中了餐饮、民宿、观光区、工艺品等30多家的经营体，形成优势互补、相互带动的产业集群，再加上政府提供的公共设施服务，极大地满足了多样化的游客需求，提高了农业资源的开发率，取得了良好的经济效益，也改善了农业生产的生态环境。
总之，相较于欧美国家大规模的农业经营策略，台湾大多以家庭式的农业经营形态为主，其地少人多的特點，容易造成单一运营模式下的同行竞争，不利于休闲农业的长期有序发展，但台湾根据实际开展“休闲农业区”规划，将一定范围内的农区进行有序规划，根据现有的基础设施条件，整合不同的可利用的资源，逐渐形成“点-线-面”的休闲农业空间开发格局，极大地推动了个体间和区域间的协调良性发展。
3.3 注重创新，保持特色
休闲农业只有具备一定特色、蕴含文化特质，才能有竞争优势。但如果没有统一协调，一些农区经营主体在利益的驱使下，容易形成一样的经营模式。因此，台湾在划定休闲农业区时将“具有农业特色”作为必备的条件之一，也是相关部门批准和审查的条件之一。休闲农业区不仅应提供多样的物质实体，还应带来独特的文化体验。在具体实践中，注重开发新的农产品和文创，农区加工企业首先应建立品牌意识，对产品进行深加工和创意包装，融合该区的经营策略，增强产品的艺术性和竞争力。台湾已划定了78个休闲农业区，并在同一休闲农业区建立农区协会，以达成一致的生产标准，形成完整的产业链，实现统一的市场营销和推广。并且，各区之间特色鲜明，开发的餐饮、观光区、住宿、文创等都互不相同，具体体现在每个产品的细节设计方面，将休闲农业规划理念的精准定位发挥得淋漓尽致，如飞牛牧场以奶牛为主题，蝴蝶兰农园以兰花为主题等，在建筑设计、节日举办、文创开发上都强调鲜明的特色，以形成品牌效应;香格里拉观光农场以稻草文化为代表的农业文化，以及每年举办的风筝节都吸引了大批游客，增强了游客的体验感和参与性。
在农区特色活动的设计方面，台湾休闲农业强调活动的创新性，注重观光者的互动和深度参与，强调农业资源的体验，如举办各种趣味比赛和农业的生态教育活动，开发结合自然环境的活动内容，并且不断吸收其它地区的先进经验，如制定不同年龄和层次的赛制等，鼓励推出具有创新性的产品[5]。以休闲农业发展协会等组织举办的“台北花博农业市集”“农村好赞”等活动为例，其在增加乐趣的同时，也全方位地对休闲农业进行了推广和宣传，使各具特色的活动成为台湾休闲农业的品牌之一。文化活动需要科技的支撑，台湾也非常注重农业的科技创新，保证财政的持续投入，设立农业的试验园区，并从农村青年入手，鼓励年轻的高素质人才从事休闲农业，发挥人才的积极性[3]。
3.4 民间参与，共同建设
台湾在总体规划休闲农业的同时，鼓励社会各界力量积极参与和建设，为此设立专门的推广和管理部门作为辅助和管理休闲农业的重要组织，并出台相应的“农会组织法”，规定农会享有一定的税收减免的优惠政策，使台湾农会在推动休闲农业发展的过程中，逐渐形成功能完备、体系健全、运行有序的格局。农民通过借助农会的力量，保障了休闲农业参与和经营的多元化、各方主体多样化的发展，从而形成台湾休闲农业经营主体多样化的结构。
台湾农会在推动休闲农业发展中发挥了不可替代的作用，台湾农会在省、县、乡镇各层级设立组织，同一层级的农会在各自开展业务的同时，也与其他层级的农会开展各种合作，如为农民提供种植技术、信息辅助、产品推广、科技运用、农业资金的无担保贷款等服务，还会定期开展技能培训、业务教育等课程。特别是农会在产品经销方面形成了独具优势的平台，如农会的产销班，专注于拓展市场空间，形成农产品的收购和运销的专业化运作体系，在提高休闲农产品的市场竞争力方面具有重要作用。这种市场化的经营体系，使台湾休闲农业由传统的小规模农业经济逐渐转变为现代化的休闲农业。
4 台湾休闲农业发展对大陆的启示
4.1 注重整体规划和布局
大陆的休闲农业的开发形式多样，但有些缺乏一套目标统一、科学规划、系统有效的规划和管理体系，特别是个体农户承办的农家乐，在前期规划和评估不足的情况下易导致项目未能有效运行。科学合理的规划，以相关法律进行规范，可以有效避免盲目建设造成的资源浪费，为休闲农业提供可持续的发展空间，项目的规划主要包括市场和主题的定位、项目设计、开发原则和收益评估等。在休闲农业整体规划方面，应着力改变目前休闲农业主要集中在东部和中部的情况，大力推进西部休闲农业的发展，在充分利用西部农业自然资源优势的基础上，拓展区域性的休闲农业开发，注重差异化的发展模式，形成产业集群效应，最大限度地利用土地资源。
4.2 建立健全法制规范
台湾休闲农业的快速发展得益于台湾行政部门完备的制度保障，“农委会”和各地行政部门都建立了休闲农业相应的管理和指导机构，以保证休闲农业有序稳定地开展。现阶段大陆应加大对休闲农业的管理和支持力度，结合各地自然资源的优势，健全休闲农业的法律法规，在环保、土地等方面形成相应的配套政策和支持体系。休闲农业作为农业发展新的产业模式，政府应对休闲农业形成指导性作用，完善相应的休闲农业的建设、开发、评估的发展政策，根据地区发展水平，制定一系列鼓励和优惠措施，实现休闲农业的深度发展。同时，出台优惠政策，加大对休闲农业的投入力度，在土地、税收、融资等方面形成保障机制，如借鉴台湾土地银行的措施，提高信贷额度。增加社会资本的投入主体，鼓励民间资本投资到现代休闲农业的建设中，逐渐建立一套运行规范、适用性强的资金支持配套体系。
4.3 发挥民间组织的作用
台湾休闲农业的发展过程中，民间力量发挥了巨大的作用，如台湾的农会组织在帮助政府推广、管理休闲农业的过程中，逐渐形成了多元和开放的协调平台。同时，一些经营业主组成的“台湾休闲农业学会”“休闲农业发展协会”等协会组织在完善行业自律，探索新的发展模式中发挥了积极的作用。大陆在发展休闲农业时，也应积极引导各种农业民间力量，发挥民间组织在政府和农民间的桥梁作用，目前大陆的农业协会主要是全国乡村旅游协会，其已经在各地推行休闲农业的试点工作，但在税收、融资、政策、科技等方面，政府应提供帮助，推动其在协作沟通、产品经销、技术推广、监督管理等方面发挥独特的职能。在政府的引导下，完善和提高农民组织化程度，扩大农民组织规模，组织休闲农业的专家学者、专业院校和机构在技术提高、理论创新等方面开展研究，为休闲农业提供技术支持，逐渐形成多元参与、有序完善的乡村振兴的新格局。
4.4 扩展休闲农业产业链，形成品牌优势
传统的农业不会产生土地的利润附加值，休闲农业可以通过有效延伸农业产业链的方式增加利润，具体实践中逐渐形成以特色农产品为主，集旅游、采摘、住宿餐饮等为一体的综合产业，并逐渐向第三产业扩展延伸，形成规模化的农业生态链。休闲农业的综合转型发展中创造的就业岗位十分可观，是传统农业生产无法达到的[6]。因此，大陆在发展休闲农业时，要因地制宜，结合当地特色，完善休闲农业的产业层次，丰富休闲农业的多样性，构建农业相关领域的行业融合体系，在种植、加工、农宿、文创、观光等产业综合发展和深度融合方面，提高参与性和体验性。休闲农业的高层次发展对环境和人文具有较高的要求，其层次的发展水平是决定休闲农业成功的关键因素[3]，因此应注重休闲农业产业链的建设和品牌塑造。在拓展大陆休闲农业产业链的同时，应形成具有竞争优势的品牌效应。特色突出、主题鲜明是休闲农业持续发展的重要条件，在开发和规划之前，应充分调查区域现有的特色，避免出现雷同，更重要的是在此基础上结合本地的特色和资源优势打造具有品牌效应的休闲农业产业，对现有不具有竞争力的休闲农业，采取措施，优化项目，提供政策支持。在文创和活动的规划中，融入契合的主题理念，强调高参与性和体验性，积极搭建有效的宣传平台，形成较强的竞争优势。
参考文献：
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差异化战略范文第5篇
【摘要】 以技术创新为核心的差异化战略对于企业创造竞争优势、改变我国经济增长方式及建设创新型国家具有重要意义。平衡计分卡是化战略为行动的重要工具，已为越来越多的人所关注，其实施的关键和难点是：要根据企业的具体战略构建指标体系。本文探讨了我国企业实施差异化战略的必要性，并着重探讨了如何在差异化战略下构建平衡计分卡指标体系，以顺利推动差异化战略的实施。本文的研究成果将有助于我国企业取得差异化竞争优势。
【关键词】 差异化战略；技术创新；平衡计分卡
随着我国市场总体上由卖方市场转向买方市场，尤其我国加入世界贸易组织后，国内企业面临着巨大的竞争压力，如何在激烈竞争中生存发展成为国内各类企业面临的紧迫问题。竞争的压力迫使越来越多的国内企业注重长远利益的战略管理，因为战略相对于企业来说，犹如在汪洋大海中行驶的一条船上的指南针，只有明确了战略的企业才能将船驶向胜利的彼岸。
一、实施差异化战略，取得持久竞争优势
在2007年党的十七大上，党中央明确提出要提高自主创新能力，把我国建设成创新型国家，这对国内企业提出了注重以创新为核心的产品差异化战略的要求。但据调查，国内企业中特别是中小企业使用最多的是低成本战略，即利用本土化优势降低企业价值链成本，取得相对于竞争对手的低成本优势。但低成本战略具有很大的局限性，如资源浪费严重、盈利能力低下、产品内销不畅、过度依赖出口但对外出口面临着欧美等国越来越残酷的反倾销指控，这使低成本战略薄利多销的营销模式受到极大限制。而降低成本的方法也相对简单，容易被竞争对手模仿降低成本，因此低成本优势难以持久维持。从竞争优势的持久性来看，主要应采用以技术创新为核心的差异化战略，这种战略成功实施后将提高生产要素的使用效率，从根本上提高企业的核心竞争力，使企业获得比竞争对手更长久的竞争优势。技术创新也是改变我国过去单纯靠增加生产要素投入数量带动经济增长的粗放式增长方式的重要手段。
二、差异化战略的特点
根据战略大师波特的相关理论，企业最基本的战略主要有两种，即低成本战略（又称成本差异化战略）和差异化战略（又称产品或服务差异化战略），产品差异化战略指将公司提供的产品或服务标新立异，形成一些在全产业范围内具有独特性的东西。差异化可以使企业获得溢价，如果实现的溢价超出了为经营歧异性而追加的成本，差异化就会给企业带来理想的效益。
波特认为，差异化来源于企业的价值链，主要来源于企业价值链上的各种具体活动和这些活动影响买方的方式，此外，差异化还来源于企业所有价值活动之间的协调，而不仅仅取决于企业营销部门。从差异化战略的内部来源来看，差异化战略主要来自于产品和服务的独特性，特别对生产性企业来说，差异化战略的核心就是产品差异化，即通过生产企业所在产业中其它企业所没有的独特产品，形成独家经营的市场。实现差异化的具体方法和途经很多，但技术进步特别是作为技术进步源泉的技术创新是最根本的途经（项喜章，1996）。技术创新一般是指新技术（新的产品和生产方法）在生产等领域的成功应用，或对现有技术要素（劳动工具、劳动对象、劳动者和科学管理）进行新的组合，以形成新的生产能力，主要包括新产品和新工艺的引入以及企业产品和工艺方面显著的技术变化。本文探讨的重点是产品差异化战略下平衡计分卡指标体系的构建。
三、平衡计分卡：战略管理的重要工具
20世纪90年代初期，哈佛商学院教授罗伯特·卡普兰和咨询专家大卫·诺顿创立了“平衡计分卡”（Balanced scorecard,简称BSC，下同）这一全新的绩效评价方法，并将其发展成为战略管理工具。BSC由于能将战略与行动结合起来，在理论上具有极大的优越性，也受到国内外理论界的普遍认可。BSC用具有因果关系的四个维度来反应企业战略执行过程，既反映了企业的财务业绩衡量，也反映了企业财务业绩的驱动因素：顾客满意度，内部业务流程和员工满意度，BSC体系将企业战略“翻译”为具体的行动计划，从而实现业绩与业绩动因、外部与内部指标、滞后性指标与先行性指标以及企业长期目标与短期目标之间的平衡。其因果关系可以简述为：员工学习与成长——良好的内部业务流程——顾客满意——财务业绩，它反映了在知识发展的今天，员工成为了企业竞争优势的根源，只有提高员工素质和员工满意度，企业内部业务流程才能高效流畅的运转，最终增加顾客的价值，并让企业取得财务上的成功，给股东以最大的财务回报。由于BSC的战略翻译功能，企业选择不同的战略会导致不同的BSC评价指标体系，这是BSC成功实施的关键，也是妨碍国内企业实施BSC的难点。
四、差异化战略平衡计分卡指标体系构建
实施BSC需要首先明确战略主题，战略主题反映了企业的战略关键成功因素（CSF)，是实现战略目标的主要推动力，它的作用是界定战略活动的范围和主要任务。确定战略主题后将其与BSC的四个维度结合起来，就形成逻辑上具有因果关系的战略管理体系。将BSC与差异化战略结合，就是将差异化战略的战略关键成功因素（CSF）融合到BSC 4个维度的战略主题中，以体现差异化战略控制的重点，并根据CSF选择适当的关键业绩指标（KPI）。
财务成功是企业经营的最终目标，企业的经营目标也是为企业的不同利益相关者创造最大的价值。在财务指标中，美国斯腾斯特公司提出的经济附加值（EVA）能体现不同利益相关者的利益，EVA着重于企业的未来价值创造，采用EVA来衡量企业的财务目标能够鼓励企业加大研究开发费用的投资力度 ①，有利于差异化战略的实施。差异化战略的基本特点是突出产品为客户所看重的某一方面的特定功能和产品性能，实施差异化战略需要支付额外的成本，这种成本有时很昂贵，由此从财务角度判断差异化战略成败的标志之一是在差异化战略发挥作用的时期内实现差异化所增加的收入总和超过为此追加的成本总和。另外，差异化战略主要关注的是新技术的开发和新产品对企业的贡献，而新技术新产品开发成本昂贵，需要持续投入研究开发费用，新技术新产品开发也需要企业加大职工的培训力度，培养创新意识，增强企业的创新能力。在财务维度，卡普兰和诺顿还提出了反映企业不同生命周期财务要求的3×3矩阵，矩阵中包括收入/赢利、降低成本/提高生产力和资产利用三方面的财务指标。因此财务维度的KPI应选择EVA、主营业务收入、研究开发费用率、培训费用率、差异化收入成本比率（计算方法如前所述）和资产利用效率等。
在顾客维度，差异化战略也关注顾客满意度，但差异化战略的顾客定位是追求商品独特性的中高档客户。因为实施差异化战略的企业强调通过技术创新给客户提供独特、对顾客来说其价值不仅仅是价格低廉的东西，这些客户愿意为了享受最新的技术进步而付出较高的代价。还要注意差异化战略成功的关键在于重视价值信息的作用，因为真正决定、影响买方行为的是感知价值，企业要让顾客切实感知差异化给其带来的价值，波特指出：“买方绝不会购买他们未认同的价值，无论这种价值多么真实。”为了迅速、及时地将产品的价值信息传递给顾客，就要加大新产品的营销力度，如广告宣传力度。因此，广告费用率即广告费用与营业收入的比率也是差异化战略的一个KPI。另外，卡普兰和诺顿提出的顾客获利率、顾客获得率和留住率也是重要的顾客维度指标。因此，顾客维度BSC的KPI应选择中高档顾客满意度、新产品广告费用率和顾客获利率、顾客获得率和留住率等。
创新与业务流程维度是企业差异化竞争优势的最终决定因素，也是企业核心能力的最重要体现，其目标是解决“我们擅长什么”这一类问题，它主要报告企业内部效率，关注导致企业整体绩效更好的过程、决策和行动，特别是对顾客满意度有重要影响的企业流程。由于差异化战略的关键是技术创新即将创新的成果及时反馈到市场等，因此其CSF是：加强企业的研发能力，在产品设计阶段缩短新产品的研发时间，使企业能及时对市场需求做出反应，注重适用新技术或新产品的引入，争取较多的产品专利权等；加强对新产品生产过程的现场控制以提高产品质量，增强新技术向现实生产力转化的能力，提高企业售后服务水平等。由于市场变化加快，研发能力考核的关键就是在短期内推出新产品，迅速引导并建设新市场。新产品开发时间及新产品贡献率能体现企业研发活动的速度和质量，较好地体现企业的研发能力。因此差异化战略在业务流程维度的KPI应选择新产品研发时间、适用技术或产品引进数、新产品数量、产品专利权数量、新产品贡献率、顾客需求反应速度以及产品合格率等。
学习与成长维度是差异化战略非常重要的维度，优秀的人才、信息系统等是企业成功实施差异化战略的必要条件，该维度描述了企业的无形资产，即人力资本（员工技能、才干和知识）、信息资本（数据库、信息系统、网络和技术基础设施）和组织资本（文化、领导力、员工协调一致和知识管理）。只有通过建设创新的企业文化、培训员工的创新能力以及加强信息在公司整体之间的共享，才能提高企业的创新能力，这三者分别形成差异化战略下的企业组织资本（创新的企业氛围）、人力资本（创新的人力资源）和信息资本（创新的信息系统），为企业创新提供可靠的基础（秦杨勇，2005）。差异化战略成功的关键在于：加强员工的培训，特别是产品创新方面的知识和关键技能的培训，提高员工的创新能力；通过适当的薪酬激励和企业文化等，提高员工满意程度，培养员工的奉献精神和创新能力；建设学习型组织，开展团队学习，追求知识共享。加强信息系统的建设，如引入ERP系统，加强信息在整个公司的及时共享和沟通。因此，学习与成长维度应选择的KPI有：员工满意度、信息共享程度、与技术相关的培训次数、企业创新文化建设计划实现数、员工合理化建议采纳数等。
以上BSC各维度选择的KPI是企业实施差异化战略所必须重点关注的指标，它们说明了差异化战略成功的关键因素，对于企业顺利实施差异化战略有着重要的指导性作用，但企业也要根据自身实际情况选择适合本企业的指标体系。
【主要参考文献】
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差异化战略范文第6篇
摘要:在当今同质化竞争越来越激烈的中国市场上,对中小电子配件企业而言,开展差异化营销成为获取竞争优势最有效的手段之一。本文以苏州精实公司为例,并立足于价值链视角,从客户需求、营销价值链、产品价值链等方面来讨论差异化营销。
关键词:中小电子配件企业差异化营销价值链
0 引言
价值链管理理论的发展为众多的经营管理理论和营销理论提供了一个全新的视角,并成为十分有效的工具。用价值链理论来解释许多成功的和失败的案例,也变得非常简单明了,并把企业和人的观念导向一个正确的方向,创造价值,不断实现价值增值,才能保持社会不断进步,企业不断发展。
1 基于价值链的差异化营销概念
张鸣等学者在波特的价值链理论基础上,并总结他人的研究成果后,完善了价值链理论,将价值链分别向上和向下做了扩展,把波特最初定义的价值链定义为企业自身价值链,向上延伸为行业价值链,向下延伸为业务价值链和产品价值链。价值链是各种相关的价值活动和价值单元的组合。这为差异化营销提供了一个新思路。
社会分工越来越细的背景下,可以把每个企业看做一个车间或者一个部门,把整条供应链看做一个大企业。行业价值链是供应链上各企业的组合。最终消费者的差异性需求,由具有差异性的行业价值链去支持和满足。行业价值链优化的过程,就是行业价值链上各企业优胜劣汰的过程。企业价值链是企业内部各种价值活动的组合。企业价值链代表着企业自身的实力和优劣势。产品价值链是产品所包含的各种价值元素的组合,业务价值链是业务活动内的各个价值活动的组合,营销价值链就是业务价值链之一。
所谓差异化营销战略,是指面对已经细分的市场,企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标,分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点,分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。
大型企业拥有较大的市场份额,可以进行规模化生产,因此大企业容易实施成本优先战略,但是对于小企业来说,降低成本只能靠降低材料成本,缩减生产工艺和检验环节,减少管理成本和工人开支。显然,这些缩减成本的方法会带来质量隐患,并容易陷入同质化的恶性竞争。客户的需求是有差异性的,包括已明确的和潜在的差异性需求,满足这种差异性有两个匹配和调适过程。第一,行业价值链上提供的产品或者服务,和客户需求的差异性相互匹配。第二,行业价值链上的价值单元是一个个企业,这些企业必须经过优胜劣汰的选择后形成的最优组合。
对中小电子配件企业可言,不直接面对最终消费者,面对的是由最终消费者的差异性需求传递到整个行业价值链的差异性需求。企业价值链以及提供的产品价值链和业务价值链,与行业价值链的差异性需求吻合度越高,企业就越成功。
基于价值链视角的差异化营销战略,就是调查、分析行业价值链,并调整自己的营销战略,包括优化自己的产品价值链和业务价值链,以吻合行业价值链差异性需求,或者说是不同需求的子市场。
苏州精实公司是一家集产品与模具研发、制造、销售为一体的高新科技企业。专业生产连接器以及连接线。产品广泛应用于液晶电视、液晶显示器、笔记本电脑、手机、数码相机、网络通讯、音箱、家电及汽车电器等领域。笔者与其长期的合作过程中,经过更仔细的调查研究,发现这是一家差异化营销战略运用比较成功的中小电子配件企业。
2 客户需求分析
蘇州精实公司的营销人员,具有这样的素质,有敏锐的市场嗅觉,准确的了解客户已存在但尚未满足的需求,或者是客户潜在的需求。按照价值链理论,电子配件企业的客户,即电子产品制造商的企业价值链也是行业价值链中的一部分,客户企业价值链中有缺陷的价值链环节影响整条行业价值链,并最终影响交付给最终消费者的产品或者服务。只要这个缺陷存在,就有弥补这个缺陷的意义。
如有一家做机顶盒的生产商,机顶盒的最终用户是广电公司。广电公司曾经对机顶盒的交货期有一定的抱怨,并把这个抱怨传递到机顶盒制造商的生产和采购部门。原来机顶盒的电路板上有一个型号连接器是进口的,交货期很长,并最终影响了成品的交付。
这种抱怨就是行业价值链上某个价值环节有缺陷的表现。苏州精实公司准确的了解了这个情况,向该机顶盒制造商推销交货期较短的产品。虽然苏州精实的连接器产品质量不如进口的,但综合考虑了交货期、质量和价格,机顶盒制造商决定大量使用苏州精实的产品。大型电子配件企业大规模化生产,尽可能避免非标准化的产品和定制品,对于中小客户提出定制要求,大型电子配件企业一般难以满足。苏州精实公司采用差异化营销战略后,发现为客户提供定制品,虽然比较烦琐,但是利润较高,对于中小电子配件而言,总体效益还不错。
苏州精实公司客户营销公关工作原来一般都在生产采购部门进行,有了为客户提供定制品的经验后,苏州精实公司留出部分人员和精力,专攻客户的设计部门,支持客户的设计工程师的工作,这样带来的好处是,设计师新产品设计时,就选用了苏州精实公司的连接器。苏州精实为客户的设计环节提供了价值,有时为了保护这部分价值,参照定制品的经验,为客户推荐与标准品稍有差异的电子配件,由于找不到替代品,以至于其他竞争对手无法在批量化生产与其竞争。为客户提供客户认可的差异化产品,是基于价值链理论的差异化营销战略的最基本的手段之一。
苏州精实的在分析客户的需求时,原理非常简单,就是寻找客户有可能产生抱怨的地方。按照价值链的原理,就是分析客户的价值链,找出有缺陷的环节,并用自身的资源满足这个缺陷。最后用客户满意度、销售额和销售利润来评价结果。这遵循利用价值链管理理论的三个步骤:分析、优化、评价。
3 营销价值链
苏州精实公司的前身是温州乐清精实公司,从一家低端的家庭作坊式电子连接器制造开始,经历了前期近10年的资本和经验的积累,公司逐步获得了较强连接器制造的核心能力——连接器模具的设计制造、连接器的制造与检测工艺。公司开发大量的中高端电子链接器,加大营销力度,试图与台资企业、进口品牌的连接器制造商抢夺中高市场份额。产品质量基本满足客户的要求,但是销售业绩始终不理想,有的客户销售额很小,有的客户虽然销售额不错,但是价格被压的非常低,原因之一是企业形象的问题。
温州大多数企业都是作坊式的民营企业起步,因此很多客户的头脑中还没有改变对温州是低端电子连接器制造商这样一个印象,即使质量满足要求,但还是以低端电子连接器看待,在合格供应商名录中只能作为备选供应商。
虽然温州有非常成熟的产业链,但是客户根深蒂固的认识无法短期改变。吴江是台资企业云集的地方,为了从形象上区别于温州的同行,精实公司决定在苏州吴江购买地皮,设立厂房,树立苏州精实的新品牌形象。
温州工厂生产的产品,满足的是中低端的客户,而江苏工厂的产品满足的是中高端客户,第一步粗略将市场分为中端市场和高端市场,并有不同的企业形象与之对应。
不同类型的产品需要不同的行业价值链去支持,即使同类但不同档次的产品,也需要不同的行业价值链去支持。
工业应用的产品对性能要求很高,对价格相对不敏感,如通讯系统,为了确保一个或几个地区的通讯正常,必须确保电子连接器可靠稳定,并且有些性能要求近乎苛刻。这类产品属于高端产品。不仅对产品本身要求严格,对营销人员、企业形象、操作流程要求都非常严格。一般情况,生产这类产品的公司,属于高端客户。
手机消费者比较敏感的因素有价格、外观、性能,这种要求传递到电子连接器,要求电子连接器非常整洁,与其他配件和配合缝隙很小,如电池连接器、SIM卡连接器、耳机插孔,要求这些连接器做工精细,并且价格很低,没有特殊的性能要求。这类产品量大、利润低,对营销人员、企业形象、操作流程要求相对较高,属于中端产品。一般情况,生产这类产品的公司,属于中端客户。
低端产品如电子玩具、电子时钟等等,属于低端产品。一般情况,生产这类产品的公司,属于低端客户。
当然,同层次产品还可以按照不同的差异性进行细分。
精实公司在面对这些市场时,所采用的产品策略、价格策略、销售渠道是不同。如低端市场,可以放在电子市场进行销售,中高端产品,需要高素质的营销队伍服务每个客户,如有必要,还需要技术研发人员跟踪服务。
从价值链理论观察,各个营销价值活动组成营销价值链,传统的4P营销组合就是一个营销价值链,而营销价值链并不限于此,可以在4P的基础上进一步的细化。与客户需求吻合度最高的营销价值链,就是最优的营销价值链。
营销价值链内的价值活动,如果没有成本的约束,当然是尽可能的做的最好。但是成本与资源是有限,如何让有限的资源分配到各价值活动,并使价值活动的组合创造的价值得到最大化,同时满足客户的差异性需求,就是基于价值链的差异化营销战略。
苏州精实公司,不仅从公司的形象有很大的改变,与温州公司相比较,营销队伍和营销渠道也有很大改变。苏州精实公司创立新品牌,以区别其他公司和温州精实的产品,并且不再出现在电子市场等低端市场。营销人员队伍里都是相对高学历高素质的营销人才,并且在营销队伍中配备专业的技术人员。营销活动的流程做的更加规范,如订单处理、交货、催款采用专业化规范化流程,减少营销环节的失误。
4 产品价值链
产品的特性是传统4P中最重要的1P,对于电子配件而言,尤其重要,因此有必要将产品价值链单独研究。
精实公司虽然掌握了连接器制造的核心能力,但是比质量,肯定比不过日美企业生产的产品,比成本,比不过家庭作坊式企业的产品。因此产品的差异化,优化产品价值链,或者说产品的价值元素的组合能否达到最优,是差异化营销成功的关键因素。
连接器的价值元素除了连接器最基本的功能之外,还包括颜色、形状等外观因素,使用寿命、耐温耐压等性能参数,甚至还包括外包装,标签,检验说明书等等。
线路板上某个位置,使用同型号但不同工厂的连接器,刚安装上去时的短期内也许没有太大的区别,但是从长时间考察,对产品的影响是有很大的区别的。如,使用耐高温的材料制造的连接器,在高温环境下保持不变形,对性能不影响,如果不是耐高温的材料,则引起塑件变形,金属件接触不良。有的工厂生产的产品不良率很低,有的则很高,由于客户采用流水线批量化组装,最终产品的不良率,接近所有电子配件、所有工艺环节不良率的乘积。连接器的成本、不良率、稳定性、可靠性、精密度等等,是连接器产品差异化的最关键的差异化元素。这些价值元素的组合,就是连接器产品的价值链。
一个产品的每个价值元素,带来的收益是不同的,在成本约束、客户差异性需求的约束和企业自身能力约束的提前下,调节每个价值元素,使产品价值链收益最大化,或者说,使整个产品包括的价值最大化,就是产品价值链的优化。
5 总结
价值链是各行各业上下游企业之间、企业内部各活动之间普遍存在的一种关系,价值链理论为分析这种关系提供了有效的工具。
价值链理论为中小电子配件企业的差异化营销战略提供了一个新的视角,避免差异化营销走入误区。有价值的差異才能存活下来,没有价值的差异就会失败,或者是暂时的投机取巧。
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