大客户部工作流程范文第1篇
第一章：大客户部门职能
第二章：大客户部管理架构
第三章：职务说明书
第四章：大客户部工作流程
第五章：大客户部成员的工作绩效考核办法
第一章：大客户部门职能
一、部门职能
部门名称：大客户部
直接上级：副总经理
部门本职：
1、开发大型联盟商户，公关相关职能部门;
2、完成本部门各项工作目标;
3、组织对重点联盟单位及相关部门进行公共关系维护;
4、掌握市场需求，配合各省管中心推进市场;
主要职责：
1、根据公司总体规划，制定大客户开发、拜访等工作的流程，营销计划的制定、执行与监督;
2、制定每月、季度、工作计划，进行目标分解，并执行实施;
3、收集大客户信息,建立大客户资料档案;负责大客户服务与关系维护的管理工作，同大客户建立良好的关系。
4、合理进行大客户部的预算控制;
5、研究掌握大客户的需求，做好大客户满意度回访;
6、制订大客户成员的行动计划,并予以检查执行;
7、配合与支持市场部、培训部业务进展;
8、掌握月度、的市场业绩，并进行汇总及分析;
第二章：大客户部管理构架
第三章:大客户部成员职务说明书
A、大客户部部长
直接上级：副总经理
直接下级：大客户部内勤、外勤
本职工作：开发重点联盟单位，建立与维护政府及各相关部门的日常联系。
职位职责：
1、负责部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的管理工作;
2、对大客户机构设置、人员结构合理性负责;
3、负责大客户具体业务的决策工作，把关重要合同的签订;
4、制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发;
5、拟定大客户开发计划，分解目标，报批并督导实施;
6、与市场部沟通，及时掌握市场需求，制定每月的工作计划;
7、及时获悉市场变化信息。
8、关注联盟单位及相关部门领导心态，及时沟通处理;
9、负责健全部门组织架构，对部门成员分工授权、检查、报告制度，进行评估，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，树立专业团队意识;
10、制定实施公关费用计划及预算，严格控制成本，降低费用;
11、组织建立完整的客户档案，确保大客户部成员离职后客户资料不丢失。
12、定期向直接上级汇报工作进展;
13、向直接下属授权，布置工作;
14、负责直属下级任用的提名;
15、制定部门工作流程和规章制度，报批通过后实行;
16、制定直接下级的职务说明(岗位描述)，并界定直属下级的工作范围;
17、申报直接下级过失和奖励报告;
18、负责签约合同的审核，负责合作事项的批准和确认;
19、每月向公司总经理提交工作报告及工作计划;组织工作进展方案，提交公司审核;
20、负责协调各部门关系，参加公司例会和有关会议;
21、做好上级安排的其他工作，处理紧急突发事件。 主要权利
1、大客户部的代表权;
2、 有对部门所属员工及各项工作的管理权;
3、有向副总经理报告权;
4、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权;
5、有对所属下级工作的监督检查权;
6、有对所属下级的工作争议的裁决权;
7、对所属下级的业务、业绩的考核权利;
8、负责制作大客户部外勤人员的每月提成方案。
9、代表公司签订销售合同;
10、对销售环节具体工作的审批权、决定权;
11、对预算内经费的支配权;
12、业务事项的对外代表权;
13、一定范围内的项目合作决策权; B、大客户部内勤
直接上级：大客户部部长
本职工作：协助大客户部部长日常工作及大客户部日常的内务工作。
职位责任：
1.负责大客户档案管理，建立电子档案;起草审核相关签约合同、通知等文件，处理来往函。
2.负责搜集大客户信息，制作合作项目文件，参与签约过程;通过大客户部部长授权，签订大客户合作协议，起草补充协议及其他相关手续的办理。
3.负责制作日报、月报，针对每月实际进展数据进行绩效分析，负责编制其他报表。
4.协助大客户部部长每月进行部门工作报告，制定下月工作计划。
5.负责制作部门费用预算、报销，报大客户部部长审批。
6.参与制作本部门外勤人员的绩效提成方案。
7.负责向大客户部部长汇报部门日常工作情况，向外勤人员转达上级的工作指示。
8.负责会议纪要的编写与督促落实。
9.负责部门各种文件资料的整理工作。
10.负责客户关系处理，个别事件的应变协调。
11.大客户部部长安排的其他工作。
主要权限：
1. 对本职工作范围内合理性安排建议权;
2. 有关签约联盟商户具体工作的知悉权、督促权; 4. 大客户部部长工作相关事件提醒权;
5. 大客户部部长授予的其他权限。
C、外勤人员(大客户经理)
直接上级：大客户部部长
本职工作：
客户接待、谈判、签约。及时建立完善的客户信息。
职位职责：
1. 严格执行办事程序，注重形象、规范行为;
2. 做到热情服务，积极高效工作;
3. 对自己洽谈的客户，发生异议和意见，及时上报，并及时处理;
4. 作好各项工作，填报各项规定表格;
5. 根据大客户部门的目标计划，进行大客户的业务拓展工作;
6. 定期参加培训以及和签约工作有关的其他培训;
7. 每日汇报、汇总自己的工作进展情况，定期进行工作汇报;
8. 听从上级指挥，执行上级分派的其他工作。
第四章：大客户部工作流程
1、组建大客户部
2、明确各自职责
3、制定工作计划
4、按计划实施
第五章：大客户部成员的工作绩效考核办法
一、考核目的
不断提高职业能力，改进工作绩效;提高工作主动性、有效性;
二、绩效管理核心价值
1、绩效管理是实现部门目标及公司发展战略的基础管理保障;不是简单的打分评级。
2、绩效管理是促进业务目标达成的必要手段;不是工作负担。
3、绩效管理是所有管理者的基本职责之一。
4、管理者与下属持续的沟通是达成绩效管理效果的必要途径。
三、考核的原则 公平、公正、公开
四、职责分工
1、大客户部部长
A、对大客户成员讲解大客户部门工作重点
B、根据战略目标进行规划，确定每月工作目标及挑战目标
C、制定执行计划
D、在过程中关注指标的达成
E、对大客户部成员员分配任务，对工作的完成进行指导
2、大客户内勤做好上述工作的辅助工作
3、大客户部外勤：
A、按照绩效要求完成本职工作
大客户部工作流程范文第2篇
1、 负责制定大客户部的工作流程规范、部门发展战略规划及相关规章制度，上级报批通过后贯彻执行。
2、严格落实市场调研，分析市场状况，正确做出市场营销预测，拟定渠道销售计划、预算，分析目标及预算，制定具体渠道推广方案，申报批准并严格督导落实。
3、大客户部日常业务管理，有效管理大客户渠道代理档案，审阅、签订协议，正常业务沟通，产品培训，补发货。
4、 从实际出发，制定有效的部门业绩考核制度，充分发挥员工积极性、主动性、创造性，提高效率。
5、营造部门积极向上、健康活跃的工作与学习环境，提高整体素质，培育部门精英，优化团队组合。
6、加强自我学习，开展自我批评，全面提高自身素质，把握部门战略方向，创造优良业绩。大客户部岗位职责
大客户经理：
1、 负责制定大客户部的工作流程规范、部门发展战略规划及相关规章制度，上级报批通过后贯彻执行。
2、 严格落实市场调研，分析市场状况，正确做出市场营销预测，拟定渠道销售计划、预算，分析目标及预算，制定具体渠道推广方案，申报批准并严格督导落实。
3、大客户部日常业务管理，有效管理大客户渠道代理档案，审阅、签订协议，正常业务沟通，产品培训，补发货。
4、 从实际出发，制定有效的部门业绩考核制度，充分发挥员工积极性、主动性、创造性，提高效率。
5、 营造部门积极向上、健康活跃的工作与学习环境，提高整体素质，培育部门精英，优化团队组合。
6、加强自我学习，开展自我批评，全面提高自身素质，把握部门战略方向，创造优良业绩。销售人员：
1、 开发、搜寻新的目标大客户。
2、 开放销售渠道，与上级沟通，选择正确的销售渠道。
3、维护大客户关系，定期拜访大客户。
4、及时反馈大客户信息，帮助客户解决难题。
销售人员：
1、 开发、搜寻新的目标大客户。
2、 开放销售渠道，与上级沟通，选择正确的销售渠道。
3、 维护大客户关系，定期拜访大客户。
大客户部工作流程范文第3篇
2、 业务发展是拉动业务收入增长的主要引擎，是第二条主线。固定电话年计划5245部，实际完成5250部，完成年计划的100%。今年我部门发展的固定电话用户主要有：中国银行、中医院等。XX年我部门还签订了3000门固定电话协议，其中frs800门、cc集团新厂区500门、法院500门，这些项目将于XX年初逐步竣工。同时根据市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如sd大酒店、yk有限公司等等。
小灵通年计划3360部，实际完成5023部，完成了年计划的150%。在小灵通业务发展方面，我们主要依靠客户经理和大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。
宽带(乙种)年计划236条，实际完成410条，完成年计划的174%。
宽带(甲种)年计划800户，完成1449户，完成了年计划的181%。
乙种宽带发展方面，有直接新增的10m 上网光纤或adsl，也在大客户内部发展了一些基于vpn技术的组网业务。我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺利地完成了甲种宽带指标。
组网方面，经过我局努力，于XX年8月，与cj签定了7条长途2m数字电路的租用协议。于XX年12月，与zsy签定了全省25条2m数字电路的租用协议。上述两个项目均为省公司授权，我部门具体操作，这两个项目的成功签约为我局争了光、添了彩。
3、 服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。
保存量方面，XX年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线;在hl集团，与移动公司经过多个回合的较量，成功地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢案例不胜枚举，最终确保了大客户流失率为1.09%，低于3%的省控指标。
促增量方面，我们进一步加大了拆机并网，拆adsl装光纤的力度。
激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时间为新客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国电信培植忠实的新客户。今年，我们成功签约的新客户有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信费已超过6万元。
二、 坚持两个理念
1、 对内坚持以人为本的理念。工作都是人干出来的，工作的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。XX年，我们坚持对客户经理进行定期培训，提高他们的综合工作能力，让人才升值。同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事业有强烈的愿望。今年我们制定了绩效考核办法，签订了业绩合同，建立客户经理责任制。在实施过程中，我们拉开了分配差距，让客户经理感到干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。
2、 对外坚持用户至上，用心服务的理念。
随着城市的发展，城区不少单位要搬迁，同时提出要全网移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，因为基本上没有产品量的增量，就很难将工作成果体现到绩效上去，但如果服务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的电话了。这种情况下，尤其要坚持用户至上，用心服务的理念，以大局为重，想用户所想，急用户所急，及时周到地帮用户解决好通信问题。
三、 推崇一种精神
frs项目是XX年××市重点工程，通信方面需要①驻地网接入②虚拟网800门③上网光纤数条。参加竞标的单位有中国电信和中国网通。
1、 得到招投标信息后，我部门立即和项目室商量通气，通过和frs关键人物的沟通，了解到了网通的报价，根据其报价情况，大客户分部、项目室、维护安装分部三部门共同编制了一份报价书，同时我们找到了一位老同志，原财务科的周gz，frs老总周ss的姐姐，她答应帮助我们。
2、 frs有一个子公司生产光缆，但苦于没有关系，一直没有打进江苏电信市场。王××局长知道这事后，亲自出马，利用自己在建设口子上的老关系，为frs牵线搭桥。在王局长的努力下，省公司在XX年光缆招投标结束的情况下，特地为frs再开一次标，并提出frs的光缆产品在ww电信率先试用，然后推广。frs光缆从此打进了js电信市场。
至此，frs不管是从私人面子，还是从集团利益来看，都觉得双子楼项目选择中国电信是最合适的。中国电信最终战胜了网通。我们赢在这种局长、各部门、退休职工之间高度的协同作战上，所以要推崇这种团队协作精神。
四、 明年的几点工作思路
1、 多签整体战略合作协议
XX年竞争进一步加剧，有一些原来签订过虚拟网协议的单位也开始使用无线座机等异网产品，原有的协议在应对竞争方面存在漏洞。我建议XX年要多签整体战略合作协议，将原有的虚拟网优惠协议、ip优惠协议、光纤接入优惠协议等作为整体战略合作协议的附件，同时增加排他性条款，从而确保在竞争中掌握主动权。
2、 创新营销思路，尝试竞争合作
移动公司利用其在无线通信方面的优势，专线接入客户以后，顺手带走了电信长话一块存量。但我们细想一下，这一行为，也带走了联通的手机通话存量，联通公司也是受害者。我们是否可以学习一下三国演义，联合一家，打击另一家呢?我们可以尝试和联通联手，客户的手机网和固网之间的通信由两家协商好之后给予优惠。从而达到在和移动公司的竞争中富有竞争力。联通和电信在这一事情上由竞争转变为合作关系，在其他领域可以继续竞争。
3、 改变目前忠诚度和优惠度倒挂的现象
目前在大客户中，adsl费用每月超过1000元的单位有82家，这些客户都是对中国电信很忠诚的客户，相反，一些对中国电信不忠诚的客户，拿着其他运营商的价格来压中国电信，由于面临竞争，我局被迫给予很多优惠，造成最忠诚的客户给予的优惠最少，最不忠诚的客户给予的优惠最多。如果我们留住一个客户的成本是1，那么客户流失了再去挽回，使用的成本是8，我们不光要关注客户过去的忠诚，更要关注客户未来的忠诚，给忠诚的老客户多一点优惠，特别是长话方面，免拨17909或200直通车可以早一点给，提早释放风险，同时也是一种真情回报，逐步改变这种倒挂现象。
4、 重视信息工作
大客户部工作流程范文第4篇
2.与策略总监一起，对所负责品牌的制定有关发展策略及方向，写出重要工作的创意简述。
3.协助创意部进行作品的提案及售卖，并具备一定的提案及售卖能力。
4.与所负责客户品牌的有关直接负责人员建立良好的合作关系。
5.协助客户服务部总监、客户群总监开发新客户，扩展所负责品牌的业务。
6.指导并帮助客户经理及客户主任提高工作能力及专业技巧，对其品牌服务小组成员作出定期评估。
大客户部工作流程范文第5篇
时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，20xx年就过去了，在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将2019年工作情况汇报如下：
一、 20xx年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学 习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增 加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信 息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来 储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代
发工资、PS商户、通知存款等业务都有新的突 破。
二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客 户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各 方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日 常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰 地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调 查，资料及时提交审查及归档。2019年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润 的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。
三、存在的问题
在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步
伐。
(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。
(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
四、今后努力地方向
大客户部工作流程范文第6篇
1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢
建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平，大客户经理工作计划。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。
2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。
在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户;负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。
3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统
为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享，工作计划《大客户经理工作计划》。
二、学无止境，全面提高客户经理整体素质
客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。
1、强化邮政业务学习，提高业务素质
作为客户经理，首先必须对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。
2、美化言行举止，提升客户经理形象
客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着邮政企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对邮政企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。
3、丰富营销知识体系，提高营销水平
为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件通过远程培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的能力、提升工作信心与客户服务的满意度。