大客户销售方案范文第1篇
第一招：把握人性规律，平和面对成交
1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交
为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交
80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。 第四招：找出系铃人，一网打尽成交
1.准客户具备的三个条件：要有购买能力;要有决策能力;必须能接触到。找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。 第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交
1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。他们是我们成功的捷径。
2.教练的来源：客户企业内部;客户企业外部;我们自己所在的企业。置身于陌生环境，唯一出路就是寻找指路人。
3.教练的作用：直接影响客户企业对产品的立项。一项项目需要有人积极的倡导;教练能及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们;他非常了解企业内部的构造和决策，能帮助我们找对人，继而说对话。 第六招：防范销售雷区，谨慎才能成交
在我们所定位的四个人当中，有一个或更多个身份不明或者没拜访过，缺乏准确的信息，都有可能令我们步入雷区，导致我们的不成功。所以在销售过程中，我们一定要随时保持一颗高度的警惕心，不但要谨慎对待我们的四个人，还要随时小心我们的竞争对手，以及各种会或者可能会影响我们成功的因素，把销售当成前线，确保万无一失，才能安全。 第七招：人情练达，关系成交
在产品与竞争对手不相上下的情况下，我们成功的关键就是人情关系。我们要有这样的原则：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。我们不但要在准客户身上下功夫，在潜在客户身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。 第八招：把握招标流程，逐环掌控成交 1.搞好客户关系，形成良好互动。 2.把握招投标的流程与细节。 3.掌握报价技巧，不以低价换订单。 第九招：用好三方案例，借力权威成交
销售成功的最大障碍不是竞争和阻力，而是客户对我们的信任。“信任往往创造出美好的境界”，只有客户信任我们的产品，信任我们的人品，信任我们企业的信誉，才能让客户放心的把项目交给我们。成功的三方案例是最好的证明，我们要利用好三方案例，借助权威来让客户信任我们，达成协议。 第十招：工具辅助成交
作为一名销售人员，工具要带齐，并且要灵活运用我们所有的工具来辅助我们成功。销售网站、电脑笔记本、名片、手机、投影仪、录像光碟、服务承诺、老客户计划书、重点客户、图片资料、企业荣誉书、建议书、合同书等等，都可以作为我们成功的辅助工具。 第十一招：教育驱动营销，培训服务成交
不管顾客多么苛刻，都逃脱不了心理的诱惑。很多时候客户并不知道自己需要什么，常常要有人指出他的需要，他才有所感悟，发现自己缺什么，所以我们要去教育，要去给客户洗脑，给客户指出他的需要。让业务员当讲师，把培训办到企业里，不失为一个促成成交的好办法。
第十二招：永久记忆行销，文字说服成交
永久记忆行销为的是不走形，体现用心，有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销转换成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入到一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。除了书信，我们还可以以电子邮件、宣传单、DM、贺卡、礼物等一系列的东西，留给客户永久的记忆。永久记忆结合我们和客户面对面的沟通，能让事情事半功倍。 第十三招：少说多做，分清次要，巧择时机，达成成交
罗哩罗嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌。在行销当中我们要充当的更多的是倾听者，让客户多说，自己简明扼要的说。在交谈的过程中应避免使用过多夸张性的词语和形容词。我们要在交谈中洞察客户的反应，在客户表明要购买的时候，选择最适宜的时机向客户表明我们的最终目的——订单。我们在和客户交谈的过程中应尽量少介绍我们产品的生产过程，而应该着重说明我们的产品能为客户做什么，只有满足了客户的需求，客户才有兴趣购买我们的产品。
第十四招：培养忠诚客户，抑制对手成交
忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。企业营销的目的就是为了使客户获得满足，培养和造就客户对企业的忠诚度，造就稳定的客户群。企业要不断创新，使客户享受到超值服务，只有比竞争对手做得更好才能使客户更满意，继而让竞争对手无机可乘。 第十五招：切忌自言自语，对话才能成交
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。在尚未了解客户的需求之前，就给客户“放机关枪”，是销售中的大忌。每个人面对推销都会有排斥心理，在不了解客户需求时，我们销售人员应该先让客户先说话，多说话，在交谈中了解客户的需求，并且及时的满足客户的需求，推出我们的产品。 第十六招：锁定拒绝原因，反问引导成交
销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因，倾听是克服拒绝的良方。关键时刻，当客户严词拒绝时，我们要冷静下来倾听客户拒绝的原因，用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，要知道真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售是一场技巧性很强的特殊问答，互相设计，互相交锋，最终一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。 第十七招：打开沟通之窗，谈判控制成交
1.把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”。我们应该明白，谈判是互惠互利的，没有成败之分，成功的谈判两方都是胜利者。谈判的目的是为了达成双方共同的利益，只有满足了双方的需求，找到双方共同的利益，将谈判双方由互相对立变成同心协力，这样才能达成成功的成交。
2.创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行。在谈判的时候我们首先要理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘。做好物质准备，收集整理有关文件、信息、资料以及谈判场所的选定等。了解我们的谈判对手，做到知己知彼，站在对方的角度上，真诚的帮助对方分析利弊，掌握谈判的主动权。 第十八招：重复就是力量，成交高于一切
潜意识产生影响力，不断的重复我们的产品优势和好处，能加深这些优势在客户脑海中的印象，让客户在有需求的时候，第一时间就想到我们的产品。就像脑白金的广告效应一样，送礼就送脑白金，在广告不断的重复轰击下，大家都知道脑白金是送礼品的不错选择，既高档又有面子。所以我们要坚信只要重复足够的遍数，就能征服客户，一定要坚持不懈，不断地拜访客户，让客户对我们的产品印象足够的深刻。
虽然我还没有步入销售的战场，但是孟老师的《大客户销售十八招》，真的让我大开眼界，受益匪浅，为我立志做一名优秀的销售人员提前做好了心理准备。我坚信在未来的道路上我能把这些深刻的理论知识灵活地运用到工作当中，让我越挫越勇，越做越勇，深信在未来的路上，我会迅速地成长起来，成为一名能独挡一面的优秀员工，为公司创造价值，实现自己的人生目标。
市场部：赖帆
大客户销售方案范文第2篇
尊敬的各位领导、各位评委大家上午好：
我是集团客户事业部XXX今天我竞聘的岗位是“集团客户部党政与安全行业总监”。我深知担任此岗位责任的重大，对能力要求的
一、个人情况我：本人现年39岁，军人出身，中共党员，大学本科，集团客户事业部客户经理，从事电信市场营销工作12年。本人负责党、政、军、银行、酒店等19家客户的维系和管理工作。这些客户对通信的及时性、稳定性和安全性要求都非常高。但我管理的19
二、主要工作经历：（见PPT）
三、工作业绩
在市场营销工作中我先后完成飞行学院家属区、部队家属区、市检察院、市国税局、市建委、市工行等单位电话组网工作。完成了邮政局、工行、公安局、军分区、国税局、市委机要局及部队等单位的电路业务谈判、升级、改造工作。国际酒店装修改造及新成立的友谊电子城电信业务招标中，经过自己的努力，成功的与他们签定了通信业务合作协议，完成了电话及宽带业务组网。截止昨天，为友谊电子共安装电话230部、安装宽带80部。为国际酒店安装电话250部。2011年在3G业务发展中，本人在刑警支队、市建委、国税局先后发展在多年的工作中我先后荣获辽宁省分公司小灵通业务推销能手、辽宁省分公司宽带营销状元、辽宁网通大客户服务之星、辽宁网通典
型营销案例大赛三等奖、辽宁联通融合业务竞赛营销售明星。2010年5月在大连、鞍山、营口举办的辽宁联通“网格化名单制营销管理与实战”大赛中，我仅用2天的时间先后签订了大连森林动物园、大连第二十五中等单位的综合语音VPN业务协议，先后发展2G手机500余户，大赛最后我以总分第一名的成绩荣获了辽宁联通个人销售一等奖称号。2010年12月我又被中国联通集团公司评为集团公司劳动模范。
四、本人竟聘的优势：
大家也许都知道，行业总监这一岗位是一个压力大，任务重即要求有营销技巧又需要善于激励；既需要实践能力又需要理论知识的岗位，对此我也有足够的信心和能力做好这一工作，因为我的优势在于：
1、我具有过硬的思想素质，不怕压力。四年的军旅生活，培养了我吃苦耐劳、踏实苦干的好品质、好作风，从政治和思想上都得到了很好的锻炼和提高，能够从思想上和行动上与上级保持高度一致，具有较强的“服从意识”、“服务意识”和“大局意识”。在工作中我爱岗敬业，遵纪守法、遵守公司的各项规章制度，严守职业道德，尊重领导，团结同事。工作态度积极。
2、我热爱通信事业，忠于公司，善于营销。目前的市场营销其实主要就是关系营销。我在葫芦岛市分公司集团客户部工作12年，对葫芦岛市的地理环境及党、政、军、银行等单位的领导、工作人员都比较熟悉，我坚信在我的努力之下，一定能够协调好与各单位之间的关系，把联通公司的业务向纵深方向发展。
3、我本人1997年9月-1999年9月在辽宁省邮电干部学校邮电企业管理专业脱产学习过两年，并多次参加过省公司组织的市场营销与管理培训班，有着营销专业丰富的理论知识。
4、我具有较强的销售技巧和创新意识。在这12年的工作中，我通过向身边的领导和同事学习，通过自己不断的思考与摸索，不仅较为全面的掌握了一定的销售方法，而且还总结出一些与众不同的销售技巧，从而得到了领导的认可和同事们的赞许。在日常的销售过程中，我不断吸取同事们的工作经验，并在此基础上加以总结、提炼、完善，从而形成自己创新、独特的销售方法，不仅满足了客户的需求，而且
五、任职后工作计划和措施
如果能够得到公司领导和同事们的认可，在未来的工作中成为集团客户事业部一名行业总监，我将从一下几个方面着手工作：
1、加强行业客户营销团队建设，军营里有一首歌，团结就是力量，孤军奋战是不可能打胜仗的。因此，要建立一只懂感恩、知荣辱、肯学习、能奋战的高效营销团队，增强团队凝聚力，让全体客户经理在快乐中营销。
2、对行业客户经理进行公关、礼仪以及销售技巧的培训。让本行业客户经理都成为我们客户的朋友，与行业客户建立良好的客户关系。为客户维系和发展打下良好的基础。
3、要与公司内部员工建立好个人关系。党政与安全行业客户对通信的及时性、稳定性和安全性要求都非常高，要及时处理好客户投诉及电话电路障碍需要他们的理解、支持和帮助。
4、对于3G业务发展，首先利用终端补贴政策和综合语音VPN网络优势在所管理的客户内部采取担保方式发展3G业务。其次根据3G业务包月，无长途、无漫游的业务特点，我们会把发展目标重点放在学生和物流业，在行业客户以外这个群体，大力发展3G业务。
5、行业应用业务发展，产品周期可分为：引入期、成长期、成熟期和衰退期。我公司的行业应用业务是通信产品周期的引入期。产品引入期应该是广告促销策略，我们可以利用客户经理所管的客户进行广告宣传和体验式营销，让更多客户了解我们的产品，产生需求和购买欲望，然后我们在根据行业应用产品的特点进行直接营销。
6、业务发展对于每一个行业客户都有他的优势和劣势，对于客户经理销售也同样有他的长处和短处，我们可以和其他行业客户总监及客户经理合作，优势互补发展业务，完成2012年的考核和计划指标。
7、对所管理和维系的行业客户利用联通公司全业务及固话点多面广的优势，将每个行业客户都组建为综合语音VPN网（部队的特殊性除外），让行业客户办公电话、家庭电话和员工手机形成一个大网，互通话免费，这样不仅可以稳定联通公司固网市场用户、降低了客户通信费用。同时也抢夺了移动公司移动业务市场，扩大了联通公司移动业务收入。在完成各项业务指标的同时，实现了我公司与客户互惠共赢。（这一条是我以后市场营销工作中重中之重，那么有人会问我，客户办公电话、家庭电话和员工手机形成一个大网，互通话免费，我们的通信费用会下降，怎么能够同客户实现互惠共赢呢？接下来我给介绍一个综合语音VPN营销案例）。。PPT
大客户销售方案范文第3篇
银行零售客户经理工作计划
20xx年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了，银行客户经理工作计划。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落眩竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐, 围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。
截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的 241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。客户在第一，存款是中心。我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司本资料权属文秘写作网，放上鼠标按照提示查看文秘写作网更多资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基
第 1 页 共 6 页 矗在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多，“客户的需求就是我的工作”我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任， 第 2 页 共 6 页 逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。
销售2018年下半年工作计划
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。 我是秘书免费公文网做你最贴心的伙伴 xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。 巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。 深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。xx年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。xx年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。 做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取 第 4 页 共 6 页 全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。 的免费公文，
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。 客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.要建设好三个渠道： 一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。 二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。 三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率 深入开展“结算优质服务年”活动。要树 第 5 页 共 6 页 立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
大客户销售方案范文第4篇
课程背景 ：
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
课程收益 ：
打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
课程大纲 ：
第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人
1. 天-高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO-与狼共舞
变局-中国企业的市场机遇与挑战
营销-中国企业的成功要素
2. 地-中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
3. 人-打造销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
销售的工作重点
销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略
4. 闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer) 关键决策者(Economical Buyer) 5. 中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
第三部分 细节决定成败-销售人员的百宝箱 6. 销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7. FABE介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence
如何让FABE更有效
8. 专业问话技巧SPIN SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
如何让发问产生销售机会
9. 专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第四部分 临门一脚-专业谈判技巧 10. 谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
11. 突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯
强制换位
重新定义
留有余地
实力引导
12. 谈判让步与结束策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念
讲师简介：
张毅鸣老师
上海百乔罗咨询公司高级顾问师 美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师
美国“态度式管理”注册教练
美国管理大学MBA学分制课程讲师
澳大利亚SMART咨询师、讲师
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”
主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学
工作经验
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任.任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。
是最早在中国大陆推行"职业经理人"、"职业销售代表"的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。
曾开设过的课程主要有
行动力管理(新课程)
基础管理
有效的销售管理
电话营销技巧
商务谈判技巧
增值的通路——多赢渠道管理
领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理
顾问销售
销售谈判技巧
沟通与协调
时间管理与会议技巧
打动人心的优质客户服务 演示技巧
LMI(美国领导力管理发展中心)《有效的个人生产力(EPP)》
张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性;授课方式注重启发、参与、生动。
曾培训的部分客户名单有：
外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙(中国)、日立电梯等
大客户销售方案范文第5篇
客户追踪是每一个销售人员无法回避的工作。因为你想希望客户第一次来现场，就完成销售与购买产品，基本是不太现实的，那么客户走后的追踪，就非常地重要了。而这此动作一般在各类的销售培训教材中都是很简单地带过：
一、客户追踪管理
1、 基本动作
(1) 工作间隙，依客户等级与之联系，对A、B级客户应列为重点对象。 (2) 将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。
2、 注意事项
(1) 追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。 (2) 注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。
(3) 注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户通讯、新年贺卡等。 (4) 二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动。
(五)而在实际的工作中总还是感觉这样做好像还是不够，追踪的前提是客户第一次来现场你给他们留下的第一印象。如果是PL女性(漂亮女性)，那客户的记忆会深刻些;如果是男同胞，只有发挥你的亲和力和服务精神了，切记，一定要让客户对你有印象。追踪电话一定要在24小时之内打，不然客户的记忆力会随着时间慢慢淡忘你。针对不同年龄层次的人电话也有讲究，第一个追踪电话一定要在24小时内打，这就是一个追踪方面的很重要的基本技巧。
3、电话跟踪技巧
做为一个从事销售岗位的从事人员，首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：
(1)电话跟踪中客户与时间的选择?客户一般分为两大类：上班族、无业族。 上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他(她)们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了?根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他(她)们通常在晚 上7—8点钟是比较闲的时候，因为他(她)们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他(她)电话他(她)都会和你用心交谈。
无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他(她)们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了?午后的时间是他(她)们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。 (2)电话约见要达到的目的?
在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。 (3)电话约见的要求?
在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。
4、当面约见语言艺术有以下几点：
1.表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。 2.避免说教指示的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。
3.擅用您的肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。
4.谁是听众?倾听技巧：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听?当您听懂别人的话，您按照对方的需求，可能只要回复一句话就够了人，但是当您听不懂客户的话，随便地回答，就算是讲千言万语，于是于事无补，我们怎样听?听什么?我们必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学(听)、做(模仿)、教(行动)的学习过程与方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。
5、短信信息的目的、作用与时机：
(1)、短信商用的最主要目的、作用与时机，
通过应用短信客服软件建立一个客服平台，短信营销可以应用产品宣传推广、业务跟踪、促销信息、会员管理、顾客询问、售后调查等领域 (2)、市场营销宣传和推广效果：
应用短信群发，面向目标市场大批量、大范围的发送产品宣传短信广告，利用短信广告到达率/浏览率高、费用低廉等宣传特点传播广告信息。
(3)、促进销售的业务跟踪：
利用短信平台与客户之间建立一个双向互动的短信息平台，形成持续的业务跟进。
(4)、促销广告传达，促进购买：
利用短信进行促销信息发布，扩大宣传。与防伪业务结合，采取设奖的方式引导消费者购买并查询产品，在促进产品销售的同时可有效地发现并打击假冒产品。
6、短信案例：
(1)、平时短信(篇幅关系案例省略)
(2)、活动短信(篇幅关系案例省略)
(3)、售前短信(篇幅关系案例省略)
(4)、售中短信(篇幅关系案例省略)
(5)、售后短信 (篇幅关系案例省略)
7、电话回访的作用与时机：
(1)、平时回访(篇幅关系案例省略)
(2)、活动回访(篇幅关系案例省略)
(3)、售前回访(篇幅关系案例省略)
(4)、售中回访(篇幅关系案例省略)
(5)、售后回访 (篇幅关系案例省略)
案例：
《温馨提示》尊敬的客户您好，在使用宏灏建材代理的产品有一段时间了，我们很荣幸能够为您的居家维护做出服务，不知道您在使用产品期间是否满意或者需要我们提供咨询服务，需要咨询请拨打XX客服专线400-XXXXXX祝您阖家安泰!万事如意!
如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间致电客户。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作打电话。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将致电时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加致电时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间打电话。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方下次联系的时间，这样就不会感到“打电话过于频繁，我害怕客户会反感”。
你打电话的时候你就问他 现在不打扰您把 如果不打扰就抽出您的一点宝贵的时间我和你聊聊 一般忙的也得说 不忙 没事 你说吧 ....... 等 我总有人给我打电话 他们就是这样和我说的 我不觉得烦 因为他们都很有礼貌的和你说 所以你就没法子拒绝 如果你给谁大电话他不接 那一定是忙着呢 你就不要打了 那样会很烦恼 我这只是一个我自己的体会
实战报价技巧的全面大揭露
客户询价，我怎么回?
闲着也是闲着，生意又难做，好轻易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉?
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判定，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣，甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2.最重要的，后面要补充说明，“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10的折扣。”云云--当然这都是虚的。
3.除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的爱好和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及：所谓的明确意向，不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个fob价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个cnf价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”。
逼单技巧
1、签单之前，和客户的关系不需要搞得太频繁，一是浪费时间，二是增加客户服务压力。签单以后，才有必要逐渐深化客户服务关系，开展衍生产品业务。建立合作关系，才是发展客户关系和创造客户价值的真正的起点。商场上，大家要先确定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往来，不要弄倒了。
2、销售工作要有非常高的效率和节奏感，一直拖下去不仅是在浪费你自己的时间，也是在浪费客户的时间，对彼此都没有任何的实际贡献，客户也绝对不会认为你是在为他着想，只会觉得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐渐提高成功率，一开始就把工作方法搞得太精细是没有好处的。
3、95%的客户，都不会很主动的自己来认可然后签单的，让客户建立对产品的兴趣和信心，是销售的必要条件。对我们自己而言，也并不是所有有价值的或者正确的事情，我们都会立刻去做的，所以业务人员在销售工作中肯定需要足够的积极主动。中小企业老板一般都还是很感性的，很少会真的非常完整的去研究短信网址这个产品。所以销售人员不能给自己设置障碍，如果怕被拒绝而不敢直截了当地说出自己的利益要求，只是等待客户作出决定的话，只会导致你的业绩始终停滞不前。
4、不要把签单搞得像是很复杂的事情，一味追求所谓的销售技巧，会让人忘记销售成绩的根基在于行动的激情。所以不要故作斯文，如果没有大刀阔斧的开拓精神，是不适合做销售的。客户只要不是确切地说反对，就把开通单拿出来，帮助他选短信网址注册组合。
5、所谓的"顾问式销售"或者"以客户利益为重心"的意识，其实都是不够完整的。如果和客户连最起码的合作关系都建立不起来，那你凭什么为客户带来价值?顾问式销售的重点，主要是在销售之后为客户提供完善的售后服务，帮助客户落实短信网址的应用价值，不能因为这个概念而妨碍售前和签单的工作程序。
6、是否能够说明短信网址的真正的前景和价值?是否能够对销售和服务的工作有个完整的认识?设想一下：
A、本来想为客户推荐某个不错的词，但是一直没能说服客户签单，结果被别的公司注册了.
那么你应该认为：是这个客户没眼光，不识趣，还是你销售推进能力不足?
B、客户以后认识到价值觉得后悔的时候，他会觉得：是我自己没眼光，还是当初那个业务员没水平没说清楚?
想清楚客户价值究竟从何而来，就知道究竟应该从哪里开始做"顾问式销售"了.
7、客户的紧迫感的来源：
A、唯一性。你今天不注册，说不定明天就没有这个好的词了，只能选个市场价值和应用价值比较低的。
B、商机。作为应用顾问，我们有现成的应用方案，客户自然是早应用早上手，可以在行业商场中获得这个竞争层面上的一些优势。
C、列举本地区内尤其是同行业内的企业注册案例，比较好的词都被客户的竞争对手一一抢占，不能再等了。
D、销售人员的气势。如果自己都觉得上述三个理由不够充分，那么当然是不能给客户制造紧张感的，所以销售人员的气势必须足够理直气壮。只说唯一性也不够的，客户肯定会想：你左一次来，没人签，又一次来，还没人签，哪有这么紧迫?!呵呵，所以拖得越久越没戏
终端杀手训练：六脉神剑(★重点)
(一)忙碌吸引
有些店员在淡季或者没有客户的时候喜欢在店里闲聊，其实这样做无疑是将生意挡在门外，试想如果没有一个积极的状态，客户看到那些闲聊的、无精打采的店员，怎么会被吸引着走进店面呢?因此，即使是在淡季，也要制造出店铺忙碌的景象，这不失为必要的吸引客户的方法。比如，在没有客户的时候，更要“没事找事”，多了解产品，保持店面整洁，店员列队整训等等，这样做无形之中塑造了店面的品牌形象，能够消除路过的客户的抗拒心理，使之想要进来逛逛，而这也就为成交做了准备。
(二)留住客户
既然有客户进来了，那么我们就要想方设法地让客户在店里多作停留。让客户“打开心扉”，是我们销售人员的目标。请记住：微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉
据统计，20%进店的客人是会购物的，60%的客人会随便看看就走开，而80%也就绝大多数的客人会在进店的1分钟之内就选择离开，这样的1分钟被称为销售人员的“黄金时间”。因此如何把握黄金时间，让客户能够停下来听销售员人介绍产品，就要看销售人员的功夫是否到家了。我们说，征服客户需要依靠理性因素和情感因素，理性因素就是指店面形象、品牌、产品、价格、促销，而情感因素是指微笑、关心、热情、信赖，在这里有几点方法可以运用：
(1)“五同法”，同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗。在与客户接触时，客户往往是带着戒备心理的，这时如果急于介绍产品，无疑会赶走客户，此时可以通过与客户聊天的方式打开僵局。询问客户贵姓、家住哪里、有什么爱好、什么工作，并且找到自己与客户的共同点，比如“啊，好巧啊，我也姓陈，我老家也是潮汕的”等等，这样可以一下子拉近与客户心理上的距离，同时也可以掌握客户的实际需求，为介绍产品打下基础。切记：关心客户的需求比介绍产品更重要。
(2)很多客户走进店内根本不给店员介绍产品或闲聊的机会，只是说一句“我随便看看”，此时销售人员不可以心急，也不能任其“随便看看”，最好的方法是先给客户一定的空间，观察客户“等待时机”，时机就是当客户看到某款产品眼睛一亮、或在某款产品前停下了脚步、客户在触摸产品之后抬起头环顾，这些的时候店员便可走上前去为其介绍。
(3)以下的几种开场白很值得借鉴：
1、新款开场。以介绍店内新款产品为开场白，以吸引客户的注意，“先生您好，我们店里最近新进了几款新款，您是否要看一下?”另外，介绍产品的时候，价格应该由高到底的介绍，这是对客户尊重的体现。
2、热销开场。在了解客户的需求之后，帮助客户推荐价格实惠的热销款产品，这样会赢得客户的信任。
3、唯一性开场。强调产品的限时、限量、独一无二，“不买就再也没有了”，往往也能够帮助客户下决定，达到“逼单”的效果。
4、卖点开场。在了解客户的需求之后，推荐贴合客户需求的产品，强调这些卖点的特色、优点、对于客户的重要性。
5、对比开场。将不同款产品的功能进行对比，介绍给客户听，适当的时候帮助客户进行挑选，站在客户的角度提出你的专业性意见，会让客户更加信赖你。
6、促销开场。“先生，我们现在正在做8.5折促销活动，现在购买是最划算的时候”，以此来引起客户的兴趣。
7、赞美开场。当客户对某款产品表达观点的时候，可以说“您说的真对”、“您真有品位”、“您眼光独到”，作为销售人员要有“逢人减岁，逢物加价”的本领，不是要你讨好客户，而是喜欢客户，寻找客户身上的闪光点由衷赞美，拉近与客户的距离。
(三)塑造价值
零售店与路边摊最大的不同就在于它的消费往往能够让客户感觉很有“面子”，体现自己的价值，因此，销售人员需要帮助客户认识到产品对于他们是很有价值的。价值的塑造体现在三个方面：
1、卖什么说什么重要。客户只会把钱花在他们认为重要的事物上，这时候销售人员就需要强调产品对于客户的重要性(而不是单纯介绍产品)，给客户“洗脑”。比如卖手机，很多销售人员在一开始就会介绍说，我们的手机有什么功能、有什么先进之处，这只是比较初级的销售技巧，高明的销售人员会在大概了解客户的情况之后，站在客户的角度来说明产品对客户的重要性，并会注意此时的用词，把“我们的产品如何如何”转换成“您用这款产品很适合，因为您的工作电话很多，双卡待机不会让您漏掉任何重要的电话……”，少说“我们”，多说“您”，这样说会让客户觉得你是站在他的角度考虑，戒备之心也会随之褪去。
2、把坏处说透。这招有点类似“威胁”，即如果客户不买我们的产品，将会出现怎样的后果，很可能“漏掉重要的电话等等”，这样说着也能够从反面让客户觉得非买这个产品不可。
3、把好处说尽。当前两条说完之后，如果客户表示感兴趣的话，这时便可以大胆介绍自己的产品，把产品的优点一一列举出来。
(四)了解需求
在销售过程中，有时是客户向我们咨询问题，有时是我们询问客户有什么需求，销售就是一个不断发问的过程。切记：谁多问谁就掌握说话的主动权。比如，客户问：“这款产品好像今年很流行”，你可以回答：“是的，今年市场上十分流行这样的款式，因为它既实用又美观”，然后你可以马上反问：“先生，看您的眼光这么独到，像是内行，您是做什么的?”并由此展开对话。回答完客人的问题马上进行反问，以便掌握说话的主动权。
(五)量身定制
“节俭朴实型”的顾客
这类型的人对高价位的产品，通常不舍得买，挑三挑四，不想买的理由一大堆，其实只是不想花钱。对策：花钱花在刀刃上，当然是一件好事，只要能够认产品对他真有利，便为他设法解决花钱的问题。
“自命不凡型”的顾客
无论对什么问题，总喜欢表现出一副很懂的样子不管你带来什么产品。总用不以为然的神情来对待。对策：这一类型的人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他，千万别批评和嘲笑他。
“脾气暴躁型”的顾客
对于不满的事，耐心特别差，喜欢教训别人，常常毫无道理地发脾气。对策：保持轻松愉快的心情，不受对方威胁而低声下气地拍马屁，宜以不卑不亢的言语感动他。
“猜疑不决型”的顾客
有时兴趣很高，态度热情，有时突然冷淡，其思想变化多、难预料。对策：关键是争取对方的信赖，这一类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，所以应多采用诱导的方法。
“小心谨慎型”的顾客
这类顾客对你说的话，不是保持沉默观察，就是疑问特多，说话语气或动作都较为迟缓。对策：要配合他的速度，说话跟着缓慢下来，才能使他感到可靠。并且在解说产品功能时，多提示图表和证据最好引用名人或专家的话，同时宜强调产品的安全性。
“贪小便宜型”的顾客
一部分客户与你约定见面，主要目的是希望你能削价卖给他，这一类人常会说别人会给他多少回扣。对策：发现对方这项特性时，最好提出证据说明不能削价的理由，接着要想出其他优惠的条件，让他觉得同样占了便宜。
“来去匆匆型”的顾客
开口闭口都是忙，给人一副时间非常有限，让你有一种浪费他时间的感觉。对策：称赞他是一个活得充实的人，并直接指出产品的好处，不必拐弯抹角，只要他信任你，这类型的人付款通常很痛快。
“理智好辩型”的顾客
这种人喜欢跟你唱反调。对策：你的态度越谦虚越好，先承认对方讲的有道理，并多倾听以博其好感。当对方在你面前自觉有优越感又了解你产品的好处时，通常也会购买。
(六)快乐成交
销售是一门艺术，它研究的是如何让消费者购买产品之后有赢的感觉，如何把客户的钱名正言顺装进自己的口袋，只有这样才是快乐的成交。
销售又是一个“抢钱”的过程，很多客户在最后对于买不买犹豫不决，这时作为销售人员应该懂得把握时机，帮助客户下决定，也就是所谓的“逼单”。逼单的方法：当客户面对“买还是不买”举棋不定的时候，迅速帮客户开单，并且面带微笑、斩钉截铁地对客户说：“您是要刷卡，还是要付现金?”，只有这样，才能提高成交效率。
切记：销售就是信心的传递，是情绪的转移。当你对你的产品充满信心，当你把一种兴奋的情绪传递给客户，那么客户就会被你影响，成交的几率就会很大。很多销售人员都懂得面对客户时要面带微笑，然而当听到客户说“随便看看”，然后在店里转一圈什么都不买就走了，或者试了又试最后什么也不买，这时有很多销售人员就不耐烦，没有了笑容。其实，这是不正确的，高明的销售人员会懂得控制自己的情绪，“不看进门看出门，不买单更要微笑”。如果你懂得了控制自己的情绪，客户就会被你的热情打动，从而留下良好的印象，这将为日后的交易埋下伏笔。
最后，再强调一点： 培训+不掌握=0 掌握+不应用=0 应用+不检查=0
销售过程中遇到客户讨价还价时怎么办?
——报高价、从高到低、多重报价
不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。
怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢?战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔(Brian Dietmeyer)根据多年经验总结出一个方法：多重报价。
何为多重报价?
多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。
怎样应用多重报价?
不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。
另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。
其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。
大客户销售方案范文第6篇
销售是供需双方的联通桥梁，它不仅是一门艺术也是一门技术活。对企业而言是最直接的价值体现阀门，对消费者而言是购买前必须考量的先决条件。它在供需双方是一个“和事佬”的身份。销售在调节社会市场经济平衡中起到重要作用，其体现的是一种社会功能。如今，企业之间的竞争逐渐被销售所取代，作为销售人员如何提高销售水平，为企业带来更大经济效益是每一位销售人员必需思考和决定自身利益的真命题。总而言之，销售——存在于任何行业，任何部门，始终贯穿我们的生产生活。销售水平的提升与否决定生产生活的效率与质量。
一、销售现状分析
企业与销售是一个有机整体，企业依靠销售，销售必需以企业为基础，两者之间相互依存，密不可分。从企业角度而言，销售体现的不仅是一种服务功能，也是企业价值体现最核心的部门。但企业常会遭遇销售停滞、销售人员缺失、市场竞争力偏弱等问题。从销售員角度而言，常会出现自身定位偏差、自身利益无法保障、实战考验经受能力偏弱等问题。从消费者角度而言主要表现为，利益缺乏显像保障、对销售本身的信赖偏激、过于注重短期利益。
(1)企业对销售人员管理现状分析
企业对销售的重视力度欠缺。企业在运作过程中思维传统，固守“酒香不怕巷子深”的本位思想，一味注重产品研发，孤立销售。在产品上市时才紧锣密鼓召集销售进行攻坚处理。企业在生产过程中往往忽略销售的参与，致使销售在实战中无法熟谙产品特点、企业价值，在与消费者交涉过程中缺乏专业性，显得缺乏自信。
企业对销售的投入缩水。企业对销售人才心理上缺乏认可度，往往以“量”来维持销售人才队伍，总认为“不缺人”，实际上正是这种思想抹杀了销售人才的积极性。此外在薪资上却不给以保障，往往以“零底薪高提成”“低底薪固定提成”方式激励销售，忽略了销售人才的感受。弱化了销售人才竞争力。
激化销售人才队伍流动性。对任何企业而言销售是最不稳定的岗位，也是最难招聘的岗位，但其在企业环节中却是不可分割的部门职能。销售人才的培养和成长需要过程，但企业仅从自身利益出发以短期利益显现为标准不断淘汰销售人才，最终导致销售人才流失。导致人才缺失，销售滞后。
(2)销售人员自身现状特点
岗位认同感缺失。销售人员常会“自掉身价”认为自己在企业中是最底层人员，毫无身份可言。因此在实战中缺乏自信，畏缩不前。未融入企业有机体系并作为主人公的身份出现在市场前沿，总认为是“跑腿的”，对岗位认同感缺乏。
薪资的不确定性。销售大军往往集中在23-38岁年龄阶段，这一年龄阶段的销售人员精力充沛，思维灵活，但其对自身的价值定位往往偏高，常常不满足于现有的薪酬体制，经常选择跳槽，最终导致技能出现断层、总体专业水平一般。其实企业对销售的薪酬定位存在很大的机动性，必需要求销售人员的销售业绩来体现，但其业绩又依傍于销售人员的销售水平。然而频繁跳槽导致的能力平庸始终无法与企业对销售的薪酬体系吻合。显著的矛盾长期无法解决。
实战经受能力偏弱。销售是一项极为艰苦的工作，除企业的约束外还要面对社会动态的因素影响。销售贯穿所有行业，而行业之间的销售竞争又由产品细化到服务细节。许多销售人员叩开客户的门遭受客户的较大音量便选择退缩甚至闷闷不乐，带着消极情绪继续工作，影响质量。另外，销售人员与企业其他部门成员关系并不紧密，固有的销售伙伴又体现出极强的利益关系，很难从销售伙伴中学到销售技巧，最终导致个人能力停滞不前，对外抗压能力减弱。
(3)消费者观点偏颇
消费者利益缺乏显像保障。主要体现在中小企业中，因为产品的销售与售后服务并未分开，导致消费者对销售的质疑。另外，销售中往往无法随带产品，最初和消费者的对接是一个相互适应过程，而这个过程又受其他的动态因素影响，如销售人员的态度、性格等等。当产品未出现时，如果消费者无法得到可信承诺即会选择放弃。
对销售本身的信赖偏激。如今企业的销售形式多种多样，除传统的厂家直销、店面销售还有网络营销。多种形式的出现方式交织在消费者脑海中无法在短时间内适应，长时间报以观望态度，一旦所关注的对象出现问题，便会彻底放弃对其的信赖。
只注重短期利益。对于消费者而言销售在其心目中的地位具有很强的时效性，即在需求紧张的情况下非常重视和投入与销售的交流，但在满足消费后便彻底断掉了与销售的联系。通常抱有“需要的时候销售是好人，不需要的时候销售最烦人”的看法。而销售又无法摆脱缺乏再生价值情况下主动与之联系，当第二次销售的时候再联系时，消费者轻则婉言拒绝，重则倍感不耐烦，甚至厌恶。
二、销售人才的管理原则及销售人员自我认知
以上现状只能通过企业及销售两相联合解决。企业必须重视销售人才队伍的培养和稳定，提高销售人才的对企业价值的认同感。销售人才必须明确自己的价值定位，提高对岗位的认同感，积极探索提升销售能力方法。
(1)企业销售人才管理原则
有机整体，不可分割。企业在产品开发时往往抛开销售，忽略了销售在整个环节的参与。企业应当在产品研发前对销售展开讲解，并让销售明白企业的战略目标，强化对企业目标的认可。在生产过程需要引进销售的市场经验总结并改进以，促进后期的销售环节顺利进行。促进销售做到对产品整个环节的了解、对产品、企业目标的认同。强化销售的价值体现和责任感。
弃量重质，以养助产。企业应该丢掉“不缺人”的观念，重视销售人才队伍的稳定。放弃以大规模的销售人员来维持销售，销售需要人才而不需要简单的人力。需要确定相应的人才队伍后强化培训，提高人才队伍质量。企业必须弱化“零底薪高提成”“低底薪固定提成”的销售激励薪酬体系，缺乏保障的薪酬体系对销售造成心理影响，对生活造成困扰。销售应该坚持可持续性，避免销售中出现“一年不开张，开张吃三年”的恶性销售状态。固定的提成标准影响销售的积极性，可选用阶梯状的提成体系，即达到一定标度提成相应提升。
正视利益，长远考虑。企业销售岗位存在极强的流动性特点，观其原因主要由企业要求与销售短期绩效不吻合造成。企业在短期内没有为销售提供生活保障，而销售在短期内绩效无法体现，迫于生活压力，销售自然选择离岗。企业的利益短视让销售失去在企业的归属感，影响其积极性。当短期内销售无法体现绩效企业应积极对其进行培训或者根据其特长调离相关岗位。一方面在销售人力培养方面降低了投入成本，另一方面对整个体系而言充分尊重了销售的身份，改变了销售对本身岗位认知。
(2)销售人员的自我认知
岗位无贵贱，应注重价值体现。销售人员首先要抛开自认为的身份外衣积极融入企业体系，切忌陷入自我挖掘的身份盲井，自我消極。企业以经济利益衡量销售人员价值时，销售人员必需以绩效作为自我身份的定位。应该主动加强与企业其他部门的联系，一方面弱化身份的非理性“排斥感”，另一方面提升个人知识面，提升对企业的价值认同感，巩固归属感。
正视企业薪酬体系，以能力促薪酬。销售人员的薪酬具有不确定性，对于销售人员而言在无底薪的情况下一个月可能分文未见，但在工作中其实已经付出了相关精力，为企业创造了潜在价值，如果未获得报酬，心理上会体现出极强的不平衡。销售部门较为特殊，往往以销售绩效来考核薪酬，这是一个定式。销售员大可不必长期沉溺于这种不平衡状态，频繁跳槽，致使自身技能出现断层，能力平庸。应该重点着力自身销售能力的提升，部分销售员缺乏积极性，认为进行销售之后就与工作再无关系，其实生活中销售无处不在，可以在日常生活中仔细观察总结，或积极使用互联网媒体了解记录优秀的销售方法，提升个人销售能力，最终实现能力与薪酬的结合。
实战有准备，销售有技巧。许多销售员将销售仅作为将要执行的必需事件，以无所谓的心态去面对，缺乏对预期的销售进行规划和方法思考。在进行销售前应对客户资料进行了解，寻找与自身销售接洽的突破口，重点思考方法，促进销售达成。如涉及使用新的方式进行营销时，应该充分考量消费者的接受程度，例如进行电话营销时面对的是一个对电话营销不了解的消费者，首先应初略解释此方式的目的，给消费者建立初步印象，在条件允许的前提下提出约见详谈，或者多次电话沟通强化其认可程度。切忌不可盲目追求一步到位，体现出极强的利益性，最终导致销售失败。销售是一门技术活也是艺术活。销售中应该注重个人素质的培养，细节包含语气、语速、表情、性格及抗压能力的训练，在和消费者对接时应该营造出最优的合作气氛，以自己的健康状态影响促进销售。在销售完成后切忌“钱到手再不理会”的心理，市场竞争激烈的大背景下，服务细节决定销售的成败。应该主动与客户进行联系，询问使用产品的感受，加强沟通，促进后期服务的解决。在销售中常有“开发一个新客户的成本是稳定一个老客户成本的27倍”的说法，可见老客户的维护在销售中十分重要。做到这些，一方面能弱化消费者对销售的主观“极端”认知，另一方面能大大提升销售能力。
销售在生活中无处不在，在企业中更是尤为重要，企业的经济效益不仅对销售有更高的要求，销售也应该明确自身定位。企业重视销售人才队伍的管理，稳定销售人才队伍，才能保障销售为企业创造更大价值。销售人员在现有的企业体制下应该重点培养自身素质，强化销售能力水平，缩短与企业体制需求的差距，这不仅是企业的需求也是销售价值的最终目标。
(作者单位：昆明驰骋文化传播有限公司)