说服的艺术范文第1篇
“能说话”，也就是你能表达你的意思而已;
“会说话”，是说，你能在不同的场合对不同的人，用最适当最有效的方式去表达。
“会说话”，是说，你能用恰当的语言打动你想沟通的对象。
“会说话”有几个下个标准：
言之有物——有知识、有思想、有内容;这是根本。
言之有序——有逻辑性;
言之有理——有道理;
言之有礼——有礼节;
言之有文——有文采;
言之有情——有情感;
言之有趣——有幽默。幽默是语言的一种境界。
当然了，“会说话”≠“能说会道”。
古人云：口者，心之门户也。“会说话”,反映的是你内心的东西。
现在，让我们开始重新思考、重新发现：
——从小孩子开始到大人，无论在学习、游戏、工作中，不爱说话、不会说话的人都被爱说话、会说话的领导;
——人才不一定会说话，但是会说话的人一定是人才;
——会说话的背后是一个人的思想、思维、逻辑、知识、智慧、聪明、自信;
——有口才，不一定能成功;没有口才，肯定不能成功!
——而且，很多中国人在热衷于学习英语的时候，他们还不会说中国话;
——我们还发现……
从现在开始思考：我会说话吗?
马上行动!让自己“会说话”! 这里分享张旭婧老师的两篇文章：
1. 如何巧妙地说服别人
当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。
当你以另一种方式说有利于自己的事情时，却可以大大消除这种怀疑。
对于你来说，那种更好的方式就是：不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。
举例：如果有人问你，这种产品是否耐用，你可以这样回答他：“我的邻居已经用了4年了，仍然好好的。”
事实上，是你的邻居为你有效地回答了这个问题，尽管你的邻居并不在旁边。
举例：如果你正在申请一个职位，未来的老板正犹豫你能否胜任这个工作，你可以谈一谈你以前的老板对你的工作是多么满意。
举例：如果你正在说服一个人租用你的住宅，而他对周围环境是否安静表示担心，你可以提及上一位租户对安静的环境大加赞赏。
在所有这些例子里，你不必回答问题。你的邻居，你过去的老板，你过去的租户会为你回答问题。
跟你谈话的人将会得到比你直接回答更加深刻的印象。 这是一种奇怪的现象，人们通常很少怀疑你间接描述的真实性。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑。
因此，要通过第三者的嘴去讲话。
引述别人，运用成功的故事，引用事实和统计数据。
2. 如何巧妙地影响别人
促使人们按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他们这样做的原因(即他们想要什么)。
当你知道什么会使他们感动时，你就知道该怎样去感动他们。
每一个人都是独特的，我们的喜好不同，我们对事物有不同的看法。千万别误认为，你喜欢什么别人也喜欢什么，你追求什么别人也追求什么。
寻找他们所喜欢、他们所追求的东西。
和别人说他们想听的东西，他们就会感动。你只需简单地向他们说明，只要做了你要求他们做的事情之后，他们便可以获得他们想要的东西。
这是个影响他人的巨大诀窍。这意味着用你的话去击中目标。当然，你必须知道目标在哪里。
把这一原则运用于实际生活中。假设你是一个老板，正想寻找一位工程师为你工作。你知道，已有几家公司想聘请他了。 运用以上原则：“了解人们所想”，你首先应该判断这位工程师所渴望的职位和公司，并竭力地吸引他。如果你发现他需要一个较高职位，你就应向他表示你能为他提供一个高职位。
如果他寻求安定，那么就跟他讲安定;如果他注重进一步深造，就跟他讲这个话题。归根结底，你应发现别人所想，然后告诉他们按你的意愿去做便可达到目的。
从 相反的一面来运用这一原则——假设你正在申请一份自己非常渴望的工作，你首先应了解做这项工作所需的能力、责任和义务，以便于向他们表示你可以胜任。如果 他们需要一个用电话联络客户的人，你就必须表示你能够用电话联络客户。当你知道了他们需要什么，便可以说他们想听的话了。
说服的艺术范文第2篇
一、法律性是律师语言具有说服力的一个重要因素。律师是法律工作者, 法律是律师的武器, 因此, 法律性是律师语言不可缺少的因素。所谓法律性是指律师的语言要符合法律的规定, 体现法律的精神。如果律师的语言不就有法律性, 那么其语言就不可能具有说服力。例如, 某律师担任涉嫌强奸犯罪的被告人的辩护人, 在法庭辩护阶段为被告人作无罪辩护说: “我和我的助手检查了被告人的生殖器, 发现他的生殖器还不到一寸长, 怎么实施强奸行为呢?”显然, 这句话就没有体现法律的精神, 因为作为律师无权检查被告人的身体, 其检查被告人的身体是一种违法的行为, 因此这一辩护不但没有说服力, 相反也暴露了律师本人的法律知识的匮乏。
二、真实性也是律师语言说服力的一个重要因素。是没有真实性的语言, 是不能令人相信的。律师的语言不令人相信, 无疑也就不可能具有说服力。律师不仅仅是不说假话, 也就是不说毫无根据的话, 这是对律师的最起码的要求, 也是律师诚信的具体体现。同时律师也不能说假设性语言, 假设性语言也不是真实的语言。一位律师为贪污案件的被告人辩护, 为了使被告人的到从轻处罚, 他说: “被告人贪污, 其中一个重要的原因, 就是单位的制度不健全, 领导对干部监督不力。如果被告人单位制度健全, 监督严格, 领导在被告人第一次实施贪污行为时, 就会发现被告人有贪腐行为, 就会及时对被告人进行教育, 甚至给予行政处理。这样, 被告人就会及时改正自己的错误。被告人改正了自己的行为, 他就不会犯罪了。”显然, 辩护律师的话看起来似乎是真实的, 其实这种假设是不成立的, 同时也是经不起公诉人驳斥的, 更不可能被法院采纳了。其次夸张性的语言也是不真实的, 没有说服力的。有的律师为了取得庭审的效果, 说一些过度夸张的语言, 某位律师担任一起民事赔偿官司原告的代理人, 本来原告通过鉴定, 财产损失只有20 余万元, 可是代理人加上很多的额外的因素, 要求被告方赔偿100 多万元。对方代理人依据事实反驳, 这位律师非常尴尬。显然, 过度的夸张, 尽管有真实的成分, 但也有虚假的成分, 虚假成分抵消了真实的成分, 自然也就丧失语言的说服力了。另外, 语言所反映的事实应是该案的法律事实。如果语言与案件无关系, 不是该案件的法律事实, 那么就相对这个案件来说, 也不是真实的语言。不难看出, 律师的语言来不得半点虚假, 只要有半点的虚假, 就会丧失其说服力。因此, 律师的语言必须保证其真实性。
三、准确性是律师语言说服力的不可忽视的因素。如果律师的语言不准确, 无论法官, 还是检察官, 或者当事人以及其他听众就会难以弄清楚律师说话的含义。相关人员弄不清楚律师说话的含义, 毫无疑义其说服力就会大大削弱, 甚至丧失。故律师的语言必须准确, 只有准确, 才能起到语言应有的效力, 即说服力。律师语言要准确就必须使用法言法语, 因为使用法言法语, 一是其具有专业性, 其次容易使相关人员明白律师所讲话语的内容, 容易收到好的表达效果, 也就是容易说服他人。例如, 某起诉书指控被告人王某某犯有包庇罪和窝藏罪。其理由是被告人王某某为犯罪分子转移了赃款赃物。王某某的辩护人为其辩护说, “法庭已查明被告人王某某为被告人鄢某某窝藏了大量的赃款赃物, 其行为已构成我国刑法所规定的窝藏罪。但是他这一行为本身并不另具起诉中所指控的包庇罪。包庇罪是明知别人犯有罪行或已预谋实施犯罪, 不但不检举、不揭发, 反而加以窝藏、掩护、资助或用其他方法对犯罪分子进行包庇。无疑, 包庇罪是对犯罪主体的窝藏、掩护、资助或作假证明进行包庇、而被告人王某某则是对赃款赃物的窝藏, 所以被告人王某某的行为不构成包庇罪。”不难看出, 辩护律师在这里全部使用法言法语, 即运用“被告人、包庇罪、窝藏罪、检举、揭发、掩护、资助、赃款、赃物”等一系列法律概念组成语句, 论述了“被告人王某某行为不构成包庇罪”的观点。其语言十分准确, 具有极强的说服力, 因而法庭采纳了律师的意见。可见, 律师语言只有具有准确性, 才会具有说服的力量啊!
四、论证性是律师语言说服力的不可缺少的因素。所谓论证性就是指律师的语言要具有严密的逻辑性, 即中心论点和主题要和谐统一, 中心论点与分论点要和谐统一, 论据与分论点要和谐统一。只有做到了这三个和谐统一, 律师的语言才具有论证性。只有具有了论证性, 律师的语言才会无懈可击, 才会具有说服力。例如某律师在代理某赔偿案件时说: “被告作为互联网搜索引擎服务的提供商, 应当承担侵权的民事责任。不论如何, 被告作为该信息传播者的事实是不可否认的。《互联网电子公告系统服务管理规定》规定, 任何人不得在电子公告服务系统中发布含有下列内容之一的信息: 其中第 ( 八) 项规定, 侮辱或者诽谤他人, 侵害他人合法权益的; 这是强制性规定, 是网站必须履行的义务, 一旦违反导致损失应承担相应的责任。该规定第十三条规定, 电子公告服务提供者发现其电子公告服务系统中出现明显有害信息时, 应当立即删除, 保存有关记录, 并向有关国家机关报告。但是被告没有立即删除侵权的信息, 更没有保存有关记录, 并向有关国家机关报告。《互联网信息服务管理办法》也做了同样的规定。同时, 《侵权责任法》第三十六条规定“网络用户、网络服务提供者利用网络侵害他人民事权益的, 应当承担侵权责任。”“网络用户利用网络服务实施侵权行为的, 被侵权人有权通知网络服务提供者采取删除、屏蔽、断开链接等必要措施。网络服务提供者接到通知后未及时采取必要措施的, 对损害的扩大部分与该网络用户承担连带责任。”第十三条规定“法律规定承担连带责任的, 被侵权人有权请求部分或者全部连带责任人承担责任。”显然, 被告的侵权行为是存在严重过错的, 而原告缘之梦公司确有名誉被损害的事实, 被告的行为违法, 违法行为与损害后果之间存在必然的因果关系, 根据《最高人民法院关于审理名誉权案件若干问题的解答》第七条之规定, 被告已构成侵害原告名誉权的责任。所以, “被告应当承担侵权的民事责任。”不难看出, 代理律师的论点是: “被告作为互联网搜索引擎服务的提供商, 应当承担侵权的民事责任。”代理律师紧紧围绕这一论点选择法律论据和事实论据, 且法律论据与事实论据高度统一, 有利的证明了论点的有效性, 也就是正确性。可谓无懈可击, 具有极强的说服力, 因此被告方无法反驳, 法庭也采纳了代理律师的意见。
如果律师的语言不具有论证性, 那么其语言就不具有说服力, 或者说就会严重的丧失说服力。如在法庭辩论中, 辩护人为一伤害案件的被告人辩护说: “被告人严某行为不构成故意伤害罪。他打伤被害人后, 立即采取措施进行了抢救, 租车很快就将被害人送到了全市最好的医院, 并从家中提取了30000 元人民币作为被害人的住院费。被害人住院期间, 他自始自终地守护在病床前。被害人逝世后, 他又以积极的态度妥善地安排了他的后事。因此被告人严某的行为不构成故意伤害罪。”显然, 辩护律师的这一辩护意见的观点是“被告人的行为不构成故意伤害罪”, 其论据是被告人打伤被害人后立即送医院, 交医疗费用, 并守在床前护理, 还帮助安排后事。稍加分析, 就可看出, 这些论据都与“不构成故意伤害罪”的观点没有内在的联系, 都不能起到证明观点是的作用, 因而毫无论证性。这样毫无论证性的语言, 无疑是没有丝毫说服力的。因而法院没有采纳辩护人的意见, 以故意伤害罪判处了被告人的刑罚。以上正反实例的分析, 证明了律师的语言必须具有论证性, 因为只有具有论证性, 才能具有说服力; 不具有论证性, 就不可能具有说服力。
五、简明性也是律师语言说服力的必要因素。简单明了的语言能够传达清楚明白的信息, 不会产生多余或者模糊的信息。例如, 一位原告的代理律师在陈述被告的侵权事实后即可提出自己的观点、并进行论述, “被告应当在相关媒体上向原告赔礼道歉、恢复原告的名誉并消除影响。《最高人民法院关于审理名誉权案件若干问题的解答》第十条规定: 人民法院依照《中华人民共和国民法通则》第一百二十条和第一百三十四条的规定, 可以责令侵权人停止侵害、恢复名誉、消除影响、赔礼道歉、赔偿损失。恢复名誉、消除影响的范围, 一般应与侵权所造成不良影响的范围相当。因此, 被告应当为原告恢复名誉、消除影响; 在其经营的网站主页及《法制日报》上发表声明, 向原告公开赔礼道歉。”不难看出, 代理律师的这段言辞非常简明, 实际上就是一个省略的三段论推理, 大前提是有关司法解释, 小前提省略了前面已经陈述的具体侵权事实, 结论是“被告应当为原告恢复名誉、消除影响; 在其经营的网站主页及《法制日报》上发表声明, 向原告公开赔礼道歉。”虽然言辞简明, 但是非常清楚明白, 具有令人信服的说服力。可见, 律师语言的说服力不在于言辞的多寡, 而要看其表达意思是否简单明了。简答明了的言辞同样具有说服力。
总之, 律师语言只要具备了法律性, 准确性, 真实性, 论证性和简明性等要素, 就一定会具有令人信服的说服力, 因此律师一定要努力使自己的语言具备这五个要素, 从而切实维护诉讼当事人的合法权益, 为维护法律的尊严和社会的稳定做出自己应有的贡献。
摘要：律师的语言必须据有说服力。律师的语言要具有说服力律就需要具备五个因素, 即法律性、真实性、准确性、论证性、简明性。律师的语言如果不具备这五个因素, 就不会具备说服力, 不具备说服力, 就难以履行自己的职责。
关键词：律师,语言,说服力
参考文献
[1] 龚韶, 花靖超.论庭审语言的特征[J].湖南人文科技学院学报, 2012 (03) .
说服的艺术范文第3篇
单选题 错误
1.在沟通中，只有吸引对方的注意力，才能营造良好的心理氛围
1. 2. A 是
B 否
正确
2.和盘托出自己的宣传意图是商务沟通的重要战术之一
1. 2. A 是
B 否
正确
3.登门槛战术就像挤汽车，关键在于踏上一只脚
1. 2. A 是
B 否
正确
4.在商务沟通中，隐蔽宣传意图是一种欺骗行为
1. 2. A 是
B 否 正确
5.登门槛战术是先提别人容易接受的要求，然后再提其他的要求
1. 2. A 是
B 否
正确
6.重复的交叉传播是指同一信息在不同时间播放，向受众介绍信息
1. 2. A 是
B 否
正确
7.企业进行广告宣传的渠道越多，人们越容易接受
1. 2. A 是
B 否
正确
8.商务沟通中，谈判双方观点截然相反的时候，双方达成一致的可能性比较小
1. 2. A 是
B 否
正确
9.在商务沟通中，对自己的真实意图说法正确的是
1. 2. 3. 4. A 不要直接暴露出来
B 不要让对方感觉自己在说教
C 要适当的隐蔽宣传意图
D 以上说法都正确
正确
10.关于登门槛技术，说法正确的是
1. 2. 3. 4. A 要从小事入手
B 要先提别人容易接受的要求
C 以上都正确
D 以上都不对
正确
11.中国有句古语，众口铄金，符合下面哪种商务沟通的战术
1. 2. 3. 4. A 观点差异适度
B 有变化的重复
C 明确对象突出重点
D 敲门砖效应
正确
12.有变化的重复战术是指
1. 2. 3. 4. A 使同一个消息从不同的渠道反馈到消费者
B 使信息交叉传播
C 以上都正确
D 以上答案都不对
正确
13.商务沟通中，要让别人认同自己的观点，最好的方法是
1. 2. 3. 4. A 慢慢引导对方认同自己的观点
B 先亮出与对方差异适度的观点
C 以上都正确
D 以上都不对
正确
14.对于企业产品的宣传来说，对农村市场和城市市场的广告需要
1. 2. 3. 4. A 要区分对待
B 对农村市场强调实用
C 以上都正确
D 以上都不对
正确
15.下面对讲话的说法正确的是
1. A 讲话一定要看对象 2. 3. 4. B 讲话一定要了解听众
C 讲话一定要把自己的观点表达清楚
说服的艺术范文第4篇
一、佣金类
1、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理? 、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理? 有些中介公司中介费可以打折，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度 说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务;我 们也有很多客户原来是一些小型中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电 话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。 注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。
2、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节?或者，中介费太高，能不能商量? 、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节?或者，中介费太高，能不能商量? 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊，主要 取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子 飞走”的结局;第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱 惑经纪人做出比较大的让步， 故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。 即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠， 也要一点一点地放，半步半步地退。 记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大，要求也会越多。所以，在价格谈判方面，掌握节 奏和让价的分寸至关重要。
3、 房东要求把服务费打到差价里，怎么办? 中介服务费由哪一方出，应该在接受委托时有所约定。事先没有约定，就应该遵守当地市场上的操作习惯。
4、 如何保证收取双方的佣金? 目前佣金的收取多数是单向的， 但在某些个案中， 是双向收取佣金的。 关键一点是应该在做单时签定合同或协议书， 其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务 (赔偿约定)。
5、 为什么你的佣金那么高?会不会吃差价? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的(说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一 般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定)，我们绝对不会吃差价。
6、 中介佣金太高，你们能不能打折?或者，你们中介公司的收费太高了。或者，如果将佣金加在房价里
会影响到 房产的售价，怎么办? 请参考问题 5 和问题
2、3 的答案。
7、 我不会给你们佣金的! 因该问题的前提不够明确，所以很难给出确切的回答。但有两点很明确，一是经纪人的劳动应该获得肯定，客户应 该支付佣金却拒绝，经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段;二是经纪人要反躬自问，是我们的服 务不到位吗?还是与客户沟通中出现了什么障碍?或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应 支付佣金和具体数额及比例。总之，经纪人和客户的地位是平等的，客户是我们的服务对象或者说上帝，但绝对不 是宗教意义上的上帝。
8、 你们的收费为什么比其它公司高?而其它的公司还有优惠(打折)。或者， 中介费可不可以商量? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的，其它的公司可能是拿出少量的几套房子来，用打折来吸 引客户，而我们都是按照当地政府的行业规定和公司的统一规定操作的，对于老客户我们在一些衍生服务产品方面 有优惠。
9、 你们收了中介费为什么还要收代办费?别的公司都不用收。
各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户 花钱花得明白。
10、你们为什么要在签协议的时候收佣金?产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。 公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方(买方)的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪 整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。
11、公司应该如何控制收清全款的时间? 由于各单店的业务模式差别很大，收清全款的时间上会有很大的差异。一般 住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时，写字楼的收款时间较长，有的会长达 6 个月或者更长，此其一; 其二，收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否，对于欠款时间很长 而数额不大的案例，一般建议采取法律以外的途径解决，如继续保持合作关系但增加其他限制性条款，把合作方绊 住，逐步将余款或者欠款收回后，再取消合作关系。 但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实，详细了解客户的背景、底细，对于有恶意欠款倾向的客户，宁可不做， 把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。
12、佣金的全额收不齐，怎么办? 请参考问题 11 的答案。
二、委托类
13、你是才入行的吧?我怎么能把房子委托给你? 您的眼力真好。的确，我入行只有 3 个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上
上个月我成交了 2 单。目前 我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有 7-8 个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入 100%的精力 服务于您一个人。
14、客户不愿意签定独家委托合同;或者，我为什么要和你做独家委托?或者，我为什么要把房子委托给你? 我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证 我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反 正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会 100% 的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过 去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公 司，我们也会成为朋友的。
15、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。 我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。
16、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书? 通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们 做经纪人的难处。
17、我为什么要跟你们签委托?独家委托有什么好处呢? 通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪这个行业，一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确 定双方的关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客户 的权益。至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益的最大化…….。(请参考问题 14)
18、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦。” 签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的，同时最大限度保护我们客户的利益，其作用有点象您在 商店购物，购物后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务、维 修。
请同时参考问题
14、17 的答案。
19、“签什么委托?别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签”。 “那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。”“开玩笑，你有什么权力看我的身份证?” (笑笑)您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人 还真不多，……..(迂回谈天，冲淡刚才
的紧张气氛)。您看您什么时候有空闲，我们去看看房子(或者我带客户 到您府上)? 您看，我这里有张单页的书面材料请您过目(不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看 房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料)，主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。 根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系。 同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张，是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概 括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城;聆听是基础，自我推销能成功!”
三、签委托书前注意事项 签委托书前要注意： 1.了解屋主售屋动机? 2.了解屋主的期望价? 3.了解屋主卖不掉会如何处理? 签委托契约促销的前后：假设屋主心中底价一千万，未签好前你可说---经纪人：「以我在附近的市调，这房子成交价应在九百万左右，但你坚持一千万的价值，就先依你的意思签吧!希 望最好能卖到一千万。」 经纪人签完委托书后，要出门前告诉屋主：「现在价格虽然偏高，不过没关系，我一定帮您卖高，到时候有客户出 价，我随时向您报告。」
勿估价过高 行情十五万，估十三万至十五万，注意对方(屋主)反应，如反弹、质疑。屋主若反应：「怎么这么低!」甚至表 现出不愿意卖的情绪，其实屋主的心是在淌血，怎么赔那么多! 经纪人：「今天我帮您卖房，我们共同的目标是卖个好价钱，估多少并不是最要紧的，重要的是找一个有诚意的买 方，卖个好价钱，才是我们共同努力的目标。」 经纪人：「我们也有卖过十五万以上，请您自己衡量售屋动机，我们将照您的意思;请买方出价，主要还是看买方 反应。」 请注意一下几点： 1. 2. 3. 4. 屋主来公司估价，坚持一定要见到标的物才能估。 熟记某楼盘的成交明细(整理成册为佐证较具说服力)。 否则仅可告知成交案例或一个较大区间的价位，如：二十万至二十五万。 狭义开发、来电(公司)估价时，应试图制造第二次甚至第三次与屋主见面的机会。
勿开价过高 行情十五万勿开价超过十六万，除非判断人况、物况皆佳。 经纪人：「开价是门学问，开太高没人看，哪来的诚意客户，开太低又失去卖好价钱的机会，我建议不要超过十五 万五。」 (大胆建议的目的是迎合屋主，人性丑陋的一面)
经纪人：「这样我比较好约客户看房子，快速找到诚意买方。」
谈价格 屋主：「要缴那么多税费，我的价格要开高一点。」 经纪人：「卖
房子是反应行情，而不是反应税金，况且，不是只差税金的问题而以!」 经纪人：「卖方本来就应该负担税费，而买方也要复旦税费……您这样子买方根本不敢过来看!」 经纪人：「如果要加税金，那五年后你这个房子要卖多少钱啊!而且房子会折旧，价格会越来越差。」 经纪人：「现在卖不但减轻负担，而且增加利息收入，小亏就是大赚啊!」
谈服务费 屋主：「1%服务费太贵了!可以可以少一点?」 经纪人：「怎么会呢?我们每件委托都是签 1%，其实，真正的委托是要把房子卖掉才有用啊!」 经纪人：「以委托来说，同样是一千万的房子，一件签 1%业绩是十万计算，另一件签 0.5%业绩是五万，光是业绩 就少了五万，况且又不见得很好卖?业务员都很聪明，当然往业绩多的去销售，这样对我们(指屋主)是很不利的， 只要帮您(屋主)多卖，五万就有了。」 经纪人：「我们收取的服务费很合理，才收 1%，国外收 6%;我们是保障您的交易安全，您只付百分之一服务费， 但我们保障您百分之九十九价款的风险，您说会太高吗?况且还包括我们的人事费用及广告开销呢!」 经纪人：「透过中介公司行销网络，可以及早发现买方，并且缩短售屋时间，增加资金的流动性。」
教育屋主 教育屋主为何要反签意向书 经纪人：「买方出到委托价格我才能做主收受定金，如果买方有出价，而大哥您同意卖，一样要您的授权书，才有 权代理您收定金，钱是不能乱收的。」 防止私斡(跳单) 防止私斡(跳单) 经纪人：「请您千万不要跟买方谈价格，买方杀价很厉害，买方会向您探底价，然后再找公司二次杀价，所以若买 方问价格，请他直接找我好了!」 对于单身的老年人： 经纪人：「若屋主您自住时，请记得要我们公司的人带看才开门。前些日子报纸刊登某屋主被抢劫，治安不是很好 所以要小心，不是我们公司带去的千万不要开门。」 委托期限加长 倘若屋主坚持高价，必须说----经纪人：「好的价钱常要花时间争取，原委托期三个月请改为六个月。」 此时屋主一定吃惊，那我们再把谈判筹码拉回用委托期换取适当价格。 给屋主最佳第一印象 专业的谈吐，关心的语气，亲切的举止，高压的风范，勤奋与积极，注意个人卫生(如口臭); 拜访完毕，计算机或手机可故意忘记带走，制造第二次碰面的机会，以便屋主加深印象。 勿给过高期望及不当承诺 千万别说：「这个价格没问题，两个礼拜(马上)就可以卖掉。」
说服的艺术范文第5篇
实例详解说服客户的23个流程
亲自传授如何成交大客户
走出去，说出来，把钱收回来。
总裁极限说服力这个课程是把销售当中说服客户，或者在吸引人才当中说服人才的整个说服过程。，包括在你说服别人之前，如何说服自己的过程，从体系到技巧，一个完整的结构性的课程。
极限说服力的23个流程：
1.建立亲和共识
让他喜欢你并信任你
*38种笑容(笑可以最快的拉近距离)
*赞美对方
4)温暖同情的笑
5)真诚的笑
6)
7)感动到快掉眼泪的笑
8)
9)苦笑
10)傻笑
11)无辜的笑
12)满足的笑
13)尴尬的笑
14)求求你的笑
15)赔罪认错的笑
16)谦虚的笑
17)佩服的不得了的笑
18)陪笑
19)逗孩子笑
20)赞同、肯定的笑
2.发现客户的需求及痛苦
*了解客户购买之前的行为模式
*说服一个人最重要是说服他的价值观(对他来讲什么是最重要的) *问句：
对于选择拥有什么而言，你觉得什么是最重要的?
第二重要是什么呢?
为什么你觉得这个对你而言这么重要呢?
对于你现在所拥有的，你希望哪些地方变得更好呢?
如果我一项服务可以满足你上述所有需求，价格又是你可以接受的，并且给你100%保证，你是否渴望立刻拥有它?
3.确认客户的需求和痛苦
任何人付钱就一个原因：付钱止痛
4.将痛苦扩大
人们对于不能改变这件事情会感到痛苦
5.在伤口上撒点盐
6.对症下药
每一个人身上都有不同的伤口。要拿着纸和笔把客户的需求都写下来。
1)成功型的伤口：你做出这个决定，你会变得更成功!这个伤口对你有无与伦比的冲击力量
2)家庭型伤口：做任何事的决策都是为了家人。
3)模仿型伤口：所做的事情都是为了要模仿其所崇拜的人。
4)社会取向型伤口：所做的一切都是为了和朋友一样。
5)生存型伤口：人生目标就是活着就好，没有什么欲望。遇到这样的人就拔腿就跑~，不要浪费时间。
3A级客户是指：有钱、有需求、能立刻做决定
7.自我见证：我使用之后的效果
8.强而有力的大客户见证
9.大胆开口要求：万一他答应怎么办?
凡事大胆开口要求
10.提出无法抗拒的好处，所有的价值是多少
11.所有的价值是多少
12.再次确认客户对价值的认同
一、建立亲和共识
二、发现客户的需求及痛苦
三、确认客户的需求和痛苦
四、将痛苦扩大
五、在伤口上撒盐
六、对症下药
七、自我见证
八、强而有力的大客户见证
九、大胆开口要求
十、提出无法抗拒的好处
十一、所有的价值是多少
十二、再确认客户的需求及对价值的认同
总裁梁凯恩介绍：
梁凯恩先生现任台湾超越极限公司总经理，拥有14张国际讲师授证，是亚洲超级演说家、行销大师。他曾经患过严重的忧郁症;高中读了九年仍未毕业;两度企图轻生未果;在路边当小摊贩一夜被警察追赶七次;彷徨无望，不知道生下来要做什么，但他终于走出了困境，像魔术般改变了自己的人生。
梁凯恩的网站http://
1973年出生;台湾省人;现任飞翼国际企业集团的首席总监，兼任SUCCESS《成功杂志》国际中文版的行销总监。
从22岁开始大量向世界第一名学习、至止前为止投资学习超过120万人民币，在台湾地区举办Lifeis good(生命无限美好)超级研讨会，演讲超过1200场以上。帮助飞翼企业吸引最顶尖的人才。
他目前拥有14张的国际讲师授证，包括：全球最畅销书《富爸爸穷爸爸》作者罗勃特·清崎投资理财国际认证;史上最伟大的催眠师—马修史维催眠式销售国际授证及台湾总代理;
金氏世界推销(汽车)纪录保持人—乔·吉拉德的销售国际认证;世界房地产销售纪录保持人—汤姆霍普金斯的销售国际授证;世界顶尖行销大师—J·亚布罕行销国际认证;
世界知名行销大师—赖兹和杰克的行销国际认证;世界第一企业管理大师—博恩崔西的企业管理国际认证;还包括：世界第一潜能大师—
说服的艺术范文第6篇
通过学习本课程，你将能够：
● 认识到提升自信心的重要性;
● 学会辩证地看待问题;
● 认识到尊重带来的力量;
● 学会运用反自我利益增强可信度。
有效说服他人的原则
与人沟通要注意坚持三个原则：自信尊人、实事求是、反自我利益。
一、自信尊人
1.自信
自信是成功的必要条件，自信未必成功，但不自信肯定失败。例如，在求职面试时，如果求职者表现得犹犹豫豫，不断强调自己没有做过相关工作，以后会尽量努力去做，老板绝对不会放心将工作交给求职者;如果求职者态度诚恳、语气坚定，强调自己喜欢这份工作，一定会做得非常好，就容易获得老板的信任。
中国文化强调谦虚，孩子从小便被父母和老师灌输“谦虚使人进步，骄傲使人落后”的观念，要求说话办事谦虚谨慎、留有余地。但任何真理都是相对的，我们要学会宣传自己，在该谦虚的时候谦虚，不该谦虚的时候不谦虚，如果连自己都否定自己，别人就更不会相信你了。
中国人做事谦虚，在外国人眼中往往是缺乏自信的表现。例如，刚刚改革开放时，中国人宴请外宾往往会客气地说：“今天只是吃顿便饭，你随便吃一点啊。”外宾感到非常好奇，私下问主人：“为什么不把最好的东西给我吃呢?是不是要用它招待更重要的客人，我还不配享受呢?”主人这时不必过分谦虚，不妨坦诚地告诉外宾：“我已经尽了最大的努力，这就是最好的东西。”外宾反而会认为得到了尊重。
2.尊人
自信对人很重要，但切记不能趾高气扬、飞扬跋扈，要尊重他人。尊重他人体现在很多方面，例如，在商务谈判或朋友约会中守时，在交谈中耐心倾听，不随便打断别人说话等。
国际上有以下三种人际交往的法则：第一，人际交往黄金法则——你希望别人如何对待
你，你就如何对待别人。第二，人际交往反黄金法则——你如何对待别人，别人也应如何对待你。第三，人际交往白金法则——别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。
【案例】
记住员工名字的老板
有一个老板每次到办公室或车间视察之前，都让秘书为他准备一份有关员工的
资料。在视察时，老板能够准确地叫出每个人的名字，甚至还会问：“王师傅，听说你家孩子快考大学了，现在学习状态怎么样?”或者“听说你家孩子考上大学了，恭喜你啊!”员工听后很受感动。
尊重表现在很多细节上，案例中的老板能够叫出每个员工的名字，就会让员工觉得老板对自己很熟悉，很尊重自己。
【案例】
善于助人的售票员
在公共汽车上，有一位妇女抱着小孩晃晃悠悠地无法站稳。售票员看到车上没
有空座位，而妇女旁边坐着一个小伙子，便就走了过去，一边拉着小孩的手，一边轻轻拍了一下小伙子肩膀，然后对小孩说：“小朋友，快谢谢叔叔，叔叔给你让座。”小伙子立刻站了起来，连忙说：“快坐吧!快坐吧!”
吃瓜子的小伙子
在公共汽车上，有一个小伙子在嗑瓜子，随地乱吐瓜子皮。售票员看到后，很
有礼貌地说：“先生，请不要嗑瓜子，车上不能吐瓜子皮。”没想到小伙子不但没有停止嗑瓜子，还朝售票员脸上吐瓜子皮。售票员找出一张报纸，双手拿着给小伙子接瓜子皮，全车人都对这个小伙子怒目而视。最后，小伙子脸红了，在下一站灰溜溜地下车了。
这就是尊重的力量，尊重本身就能说服别人。反过来，如果案例中的售票员直接对小伙
子说：“起来，给人让个座，没看见有抱小孩的吗?”或者“没听到我说的话吗?车上不许嗑瓜子!”小伙子可能不会理睬，甚至还会发生口角。
要点提示
体现尊重的人际交往法则有：
①黄金法则：你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。
②反黄金法则：你如何对待别人，别人也应如何对待你。
③白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。
【案例】
偷衣服的顾客也是上帝
在美国的一个超市里，一位妇女在买衣服，买了一件后还想再要一件，可是又
舍不得花钱，于是就把另一件藏到衣服里。
超市工作人员通过监视镜头发现了她的举动，当她交完款准备带两件衣服离开
时，超市经理拦住她说：“留步，请你来一下。”把她带到一间办公室后，超市经理打开监控器，播放她偷衣服的镜头，说：“您是我的顾客，是我的上帝。您刚才疏忽了，买了两件衣服，一件忘了付款，您把钱交一下就可以了。而且您买了两件，这一件我们可以为你打折。”妇女交钱后，超市经理就把她放走了。
超市员工很不服气，认为经理不应该把小偷放走，而应该把她扭送到警察局。
超市经理说：“抓贼不是我的任务，她是我的上帝，我得罪不起，我相信以后她还会光顾我的商店，再也不会忘记付款了。”
人们应该换位思考，站在对方的角度去体会遇到的事情，少一些讽刺、挖苦，多一些尊重、理解。
二、实事求是
实事求是就是有一说一，有二说二，实话实说。
1.真诚
做到实事求是，最重要的是真诚。真诚就是思想、情感、行为一致，即言行一致、表里如一。如果说一套、做一套，当面一套、背后一套，就是不真诚的表现。
2.辩证
实事求是还必须具备辩证的态度，即一分为二地看待事物、看待自己、看待别人。虽然要待人真诚，有时也可以说一些善意的假话。例如，面对癌症患者，我们不能说：“你得的是癌症，是不治之症，还有三个月可活，大家都瞒着你呢。”而要鼓励他：“没问题，你要有信心，你的身体一定能够恢复的。”
【案例】
场场爆满的杂技演出
中国北京杂技团访美演出时，有一场表演出现了失误，自行车被摔得稀里哗啦。团长想，这场演砸了，后面几场大概不会有人看了。
结果却出乎所有人的意料，后面的演出场场爆满，观众反而更多了。因为人人
都喜欢看真功夫，而这次失误正好让美国观众相信，中国北京杂技团的表演都是真功夫，没有使用任何道具，没有欺骗观众。
三、反自我利益
反自我利益就是宣传或说服他人的观点和内容与自身利益相悖，这种点最容易被人接受。
【案例】
学生代表
20世纪80年代，大学生毕业分配是由一个领导小组负责的，这个领导小组里
会有一个学生代表。在某次推荐学生代表的民意调查中，一个班的大部分同学都推荐了同一个人。同学们一致认为，如果有分配边疆的名额，这个人肯定自己报名，不会动员别人，因为他平时肯吃亏，威信很高，大家十分拥护他。
与众不同的茶摊
张家界有一个很特别的茶摊，因为旁边竖着一个牌子写的是：“人生维艰苦难多，
处处上当受骗。请君提起勇气，掏一块钱，喝一杯茶，再上一当!”游人一看这个牌子就觉得好笑，因为喝一碗茶要一块钱实在是很贵，但是摊主明明白白地说这就是上当，大家也就高高兴兴地掏一块钱来上一当。
虽然学生代表和茶摊摊主不懂心理学，却在不自觉中运用反自我利益原则，取得了出奇制胜的效果。
【案例】
信仰危机
20世纪80年代之后，中国出现了信仰危机，很多年轻人缺乏共产主义理想和
信仰，认为思想政治工作都过时了。
中国共产党成立时只有十几个党代表，全国只有50多个党员，之所以最后却
取得革命成功，靠的就是扎根串联、访贫问苦、街头集会、撒传单、贴标语，通过思想政治工作发动群众。为什么会在掌握政权几十年后出现信仰危机呢?
解放前，共产党员宣传马列主义、共产主义没有给自己带来任何好处，反而面
临坐牢、杀头、流血、牺牲。老百姓看到共产党员流血牺牲都是为了消灭剥削和压迫，当然会跟着共产党走。现在一些共产党员虽然身居高位，却不为人民求福利，自己根本不相信共产主义，却要求群众无私奉献、艰苦奋斗，群众看到这些就会对共产党产生怀疑，信仰也就随之动摇，从而产生信仰危机。