直销银行管理办法范文第1篇
近十年来，互联网在中国的蓬勃发展给各个传统行业带来了深远的影响，邮政业、唱片业、书店业、传媒业、零售业等，无一不感受到互联网带来的冲击。而现在，互联网正在逐渐改变着另外一个传统行业的桥头堡——金融业。
近一年来，以余额宝、人人贷等为代表的互联网金融行业，正在逐渐侵蚀以银行为代表的传统金融行业。本着公平、公开、公正的互联网精神，新兴的互联网金融企业正在以优惠的产品、优质的服务和优异的用户体验，颠覆传统金融行业保守、迟缓的形象，越来越受到个人和企业用户的欢迎。
以银行为代表的传统金融机构，并没有坐等竞争对手蚕食自己的阵地，也在积极寻求适应互联网规则的金融业务模式，并努力从外部汲取成型的先进经验，以加速金融互联网业务模式的创新和发展。其中直销银行（Direct Bank，也有译作直通银行、虚拟银行、直接银行），一种在欧美等金融业发达国家成熟的商业模式，逐渐受到国内银行的关注，个别商业银行已经在探索直销银行在国内落地的具体形式。同时，各个媒体杂志上也出现了越来越多有关直销银行的报道和文章。然而，绝大多数讨论主要集中在商业模式层面，缺少与直销银行业务息息相关的IT建设策略、运营管理、组织架构等方面的文章。本文通过分析欧洲主流直销银行的IT建设经验，讨论国内直销银行落地的IT建设、运营管理、组织架构等相关方面的一些可借鉴思路。
直销银行发展历史
考察直销银行的IT建设思路，首先要从直销银行商业模式的历史发展角度来看。直销银行商业模式的出现，是互联网和银行科技二者发展结合的必然结果，其诞生是伴随着互联网的发展应运而生的。
我们首先从银行业务和银行科技发展角度看直销银行的发展历程。上世纪90年代互联网的出现和发展，让传统银行意识到利用互联网渠道向现有客户提供产品和服务，并有降低长期运营成本的潜力，许多的传统银行逐渐开始建设网上银行，并通过网上银行向客户提供有限的产品和服务，如余额查询、转账、付款等。这时的网上银行主要还是作为现有柜面业务的延伸，服务的目标客户限于银行现有的客户，银行的产品、服务和业务流程没有特别根据网上银行渠道和特定客户群进行调整。
随着早期网上银行的成功，催生了一种针对互联网网民一族，主要利用互联网渠道（包括移动互联网渠道），并结合其他自助银行渠道如电话银行、ATM提供银行产品和服务的新型业务模式，即直销银行。与传统银行主要通过物理网点办理业务为主不同，直销银行没有物理业务网点，运营成本低，可以为客户提供更高的存款利率和更低的贷款利率，同时其用户体验、营销方式、产品设计，更贴近互联网用户，迅速获得了客户认可。1995年10月，全球首家直销银行“安全第一网络银行”（Security First Network Bank）诞生于美国。随着互联网的持续发展，这样的业务模式逐步在全球范围内取得了不同程度的成功。目前，在世界上开展直销银行业务的银行很多，比较著名的直销银行见表1。
从上表中罗列出的直销银行来看，绝大多数的直销银行从属于传统的银行集团，如ING Direct、Rabodirect等，是传统银行为了应对互联网金融需要的最主要手段。依靠传统银行的信誉、雄厚的资金实力和品牌效应，这些传统银行下属的直销银行取得了巨大的成功，是直销银行的主流。同时，我们发现，也有一大批独立的直销银行如Simple、SmartyPig等，它们从创立之初，就以为网民服务为宗旨，其业务模式和用户体验更贴近互联网用户的习惯。这些独立的直销银行通常由互联网公司和互联网从业者创立，有些独立获取银行牌照，有些选择与传统银行合作以传统银行作为资金托管方。这一类的独立直销银行，由于其更浓厚的互联网基因，通常在用户体验和市场银行方面，更能吸引年轻的个人用户。这两种类型的直销银行，在IT建设方面，体现出了不同的特点，稍后我们做更详细分析。
换另一个角度看直销银行的业务发展和IT建设，如果从互联网发展看直销银行业务模式的产生和发展，我们发现直销银行的发展和壮大，与不同国家的互联网发展水平有巨大的关系。互联网发展水平的不同，直接影响了直销银行业务的发展程度，以及IT建设方面采取的不同思路。如麥肯锡公司与欧洲金融服务管理局在2010年共同进行的有关互联网与银行发展调查《Face-to-face Future For European Retail Banking》所揭示的，处在互联网发展阶段国家的银行客户，在获取银行服务的渠道偏好和选择方面，也呈现出了不同的特点。随着互联网发展整体水平的提高，其国家居民在获取金融服务的渠道选择方面，越来越偏好自助渠道，北欧如荷兰、芬兰、瑞典等互联网渗透率在90%以上的国家，银行客户明显更加倾向选择自助渠道，因此完全依靠自助渠道服务的直销银行业务模式在这些国家的发展尤为领先。在这些国家，银行的物理渠道如分行、网点的功能越来越倾向于提供理财规划和财务咨询等复杂的金融业务。监管和政策方面，同样这些国家在金融行业的开放程度更高，银行制度更健全，小型的独立的直销银行相对更活跃，其IT建设方面的思路更加灵活。
中国作为一个发展中国家，虽然经过了过去十年的互联网高速发展，整体互联网发展水平仍然相对落后，网民的比例刚刚超过整体人口的一半。然而中国幅员辽阔，不同地域经济发展水平不均，在互联网发展良好的地区，已经有了大量的潜在直销银行客户，可以预见的是，未来直销银行业务发展在中国大有可为。
国际业务发展路径
直销银行的发展，应该遵循着循序渐进的思路而不能追求大而全。从欧美的直销银行业务定位来看，绝大多数直销银行的定位是成为客户的“第二银行”，即主流的直销银行并不专注于发展传统银行已经发展十分成熟的业务，如现金业务、信用卡业务等支付结算业务，其业务重点是尽量发挥其成本优势，给特定的客户群体提供高收益、低成本的金融产品和服务。
作为一个运营在互联网上的银行业务模式，直销银行的发展也应该遵循互联网发展的规律，即以少数几个客户关注点出发，把产品和服务质量提高到极致，并进行有针对性的市场营销、扩大客户数量并针对存量客户和市场动态进行详细分析，逐步丰富产品并进一步扩大用户规模。以这样周而复始的方式，逐渐的积累客户数量和扩大业务范围。典型的欧美直销银行业务发展的路线图见图1。
为了适应直销银行这样的业务发展特点，通常国际直销银行在选择或建设IT平台时，除了考虑一般银行业务系统所需的功能的完整性、产品定制的灵活性、架构的可扩展性之外，尤其需要考察系统渠道的丰富性、前后端的集成性、功能的可扩展性、组件化和模块化的特性，以确保直销可以灵活地支持渐进式的业务发展需要。
直销银行IT战略
作为完全通过互联网运营的银行，IT战略对于直销银行尤其重要。通过对直销银行历史发展和业务战略的分析，我们来看一下IT建设方面，欧美的直销银行都采取了怎样的不同策略。我们还是把直销银行分成传统金融机构的下属机构和独立的直销银行两类。
欧美传统金融机构开立的直销银行，通常是独立的法人或者独立的事业部，在品牌上、运营上和IT上与总行相对独立。这样的组织架构确保直销银行的独立的经营策略、独立的财务核算、独立的产品体系和独立的定价策略。这几点是直销银行可以确保成本可控，从而提供有吸引力的高收益、低价格的金融产品和服务，这是直销银行商业模式的根本。正是由于这样的组织架构，通常直销银行采用了与总行不同的IT战略。
在欧美，开立直销银行的通常是历史悠久的大中型传统金融机构，其IT架构经过多年的积累，通常由众多厂商提供的软硬件产品兼之银行IT部门自行开发的系统组成，系统稳定但体系架构复杂，应用的范围主要是本土市场，需要适应对公、对私等各种类型的客户。这样的情况下，对总行IT系统通常要求是稳定第一。
然而，作为独立的直销银行事业部或者独立的直销银行法人，面对的客户群相对更窄。其目标市场除了本土之外，通常也面向海外市场，故体现出完全不同的IT策略要求，分别体现在几个方面：一是客户群，欧美直销银行其面向的主要是全新的、有鲜明特点的（如对价格敏感、年龄在20～40岁左右）个人零售客户群，而不像现有母行IT系统需要照顾对私、对公等各种类型的客户。二是产品，欧美直销银行提供的产品也与传统银行产品体系有所区别，通常提供的产品要比传统银行的收益更高，费用更低，更具互联网特性（如基于社交的金融产品等），甚至与电子商务企业进行直接的交叉销售。三是监管，从监管角度上来讲，对于独立的法人直销银行，监管部门对其进行单独合规审查。四是渠道，从渠道策略角度来讲，直销银行的移动端和PC端，需要体现出更具互联网特点的特征（如与电商的结合，与社交媒体的结合）和更优异的用户体验，这样的要求通常是现有渠道无法达到的。五是营销，作为互联网金融的产品，直销银行在营销层面体现的要求也与总行有所区别，直销银行完全通过互联网和其他媒体面对客户，而不采用面对面营销的方式，这样的营销要求对数据分析依赖巨大，体现出强烈的互联网特点，对精准程度要求很高。这样的要求是不体现在传统银行IT系统中的。六是成本核算，由于直销银行通常是独立的法人或者事业部，具有一个独立的、自有的、完整的IT平台十分重要。这样的IT平台通常与总行IT平台只有极少的交互，确保直销银行的IT需求可以得到及时快速的响应，财务上可以做到清晰独立的核算。
基于以上的特点，绝大多数欧美传统银行的直销银行均采用了与母行独立的IT架构。具有独立银行牌照的直销银行通常采用完全独立的直销银行业务系统；而作为独立业务部门存在的直销银行，其IT系统与母行IT系统的关联，通常也仅仅局限于财务核算、支付代理等有限的方面。根据各家银行的IT能力和策略不同，多数的直销銀行选择成熟厂商的前中后台一体化系统作为直销银行IT平台的主干，辅以周边外围系统，如CRM（客户关系管理）、呼叫中心系统等搭建直销银行平台。当然也有部分对渠道层开发能力强，要求高的直销银行，选择自行构建渠道层，采用成熟厂商的业务系统搭建直销银行平台。策略的选择完全取决于各个银行不同的特点和要求。
另一类独立的直销银行，如荷兰的Knab，美国的Simple，SmartyPig等，采用了介乎于传统银行和互联网公司之间的IT策略。首先作为独立的直销银行，整个IT架构不存在与母行关系的问题。问题在于如何保持一个购买和自行开发间的平衡，以及选择哪部分自行开发，哪部分外购的问题。这类直销银行的IT策略没有放之四海而皆准的答案，完全取决于各家银行的IT战略。如荷兰Knab银行的选择是自行开发直销银行的PC和移动端渠道，以获取最大的渠道灵活性和优异的用户体验。在后台系统方面，Knab银行选择了外购成熟的银行业务系统以提供后台的经典金融产品和服务处理功能。
在我国金融体制日渐开放，金融机构间竞争越来越激烈，互联网发展越来越蓬勃的今天。直销银行不失为银行应对互联网金融发展需要的良好模式。在打造直销银行业务时，应该本着小步快跑的方针，遵循互联网业务发展规律，去吸引直销银行客户。一个完整的直销银行业务平台，是发展好直销银行业务的基础。就欧美等国的经验来看，无论是外购一体化的直销银行平台，还是根据需要，采用不同厂商产品或自行开发来组装直销银行平台，基本上各个成熟的直销银行IT架构都与母行的IT系统保持相对独立，以满足直销银行快速、灵活、低成本运营和社交化、移动化的互联网特点。这样的思路，值得国内有志于发展直销银行的金融机构借鉴。
直销银行管理办法范文第2篇
直销，对于中国大陆的人来说，是最后的一次大的商机。为什么这样说呢?
虽然从道理上讲，机会总是不断地出现的，但是，对于没有多少资金、没有什么背景的普通人来说，是没有很多机会的。成功的人士，都是善于抓住机会的人。
我们大家都知道，中国的市场是一个受政策影响的市场。每当一个新的政策出台的时候，都会造就一个商机。如果你能抓住这个商机，站在潮头，就能成为时代的弄潮儿。否则，只能做芸芸众生。 在中国改革开放的过程中，对于普通老百姓来说，真正的大机会只有三次。
第一次比较大的机会，出现在70年代末80年代初，当中国大陆刚开始改革开放的时候。十几年的割资本主义尾巴，使得商业流通领域很不发达，当政策允许个体户的时候，人们都不愿意失去铁饭碗，怕政策变化，不敢走个体户的道路。开始，只有那些没有什么东西可以失去的人们，义无反顾地走起了单帮，摆起了地摊。但就是在这些看起来素质不高的人们中，产生了中国第一批百万富翁。当时，如果哪一个知识分子下海，得到的评价一定是“不务正业”，是“钱迷了心窍”。等到下海成了一种时髦，很多人“醒”过来，投身“商海”的时候，已经是“十亿人民九亿商”了，不少人下海呛了水。
第二次比较大的机会，出现在80年代末90年代初，中国开始股票市场的试点。当时，深圳证卷交易所只是一间破旧的平房，要人们拿出几千元一万元(当时的几千元可不是一个小数字啊)去买一张“纸”(那时还有有形的股票，如果一开始就是“无纸化”，更没有人敢买)，阻力是很大的，以至于不得不动员党员带头买股票。人们说：“股票是解放前资本家搞的玩意儿，将来政策一变，几千块钱不就打水漂了?”然而，就是这些不怕“打水漂”的人，后来1万元变成了100多万。第二次机会又造就了一批百万富翁。两年之后，股票热到来，就很难赚到钱了。
第三次比较大的机会，正在出现，这就是直销。对于普通老百姓来说，很可能这就是最后一次大的商机了。你想，在经济领域，还有什么重大改革会给普通老百姓带来成为百万富翁的机会呢?
直销业在世界各国，正在得到发展，可以说，网际网络的出现和发展，使直销这种营销方法将会逐步成为21世纪的主流营销方法。
直销银行管理办法范文第3篇
随着互联网金融的发展, 出现了直销银行这一无须营业网点, 无实体银行卡, 更有竞争力的银行运作模式, 以实现降低运营成本, 回馈客户的核心价值。2014年2月28日, 国内首家直销银行民生银行直销银行正式上线。到目前为止, 国内对外公布的直销银行已达70家左右, 股份制银行和城商行占到总数的八成以上。
2 调研基本情况
为了全方位了解客户群体对银行理财产品的知晓情况和购买意愿, 我们主要以南京市民为对象, 发放问卷250份, 回收234份, 剔除无效的11份, 最后确认有效问卷223份, 有效率为95.30%。在被调查对象的中, 男性占52.91%, 女性占47.09%。具体到年龄分布, 25岁以下者占0.9%, 25~40岁占59.64%, 40~55岁的占30.04%, 55岁以上的占9.42%。
3 调查结果分析
3.1 客户年可支配收入与关注的理财产品
在储蓄、贵金属、基金、股票、国债、公司债券、P2P、外汇、保险等理财产品中, 受访者更关注的前三名理财产品分别是贵金属、股票、基金。年可支配收入10万以下的调查者偏好于贵金属、储蓄、基金, 比例分别为58.82%、45.59%、35.29%。年可支配收入10万~20万的调查者中, 52%的受访者对股票类理财更为关注, 股票和基金均为35%。年可支配收入在20万~30万元的人, 关注的理财产品较为广泛平均。而年可支配收入在30万以上的调查者, 过半注重保险产品, 占63.64%。 (本题为不定项多选, 故比例之和超过100%)
3.2 客户年龄与认可的产品宣传渠道
在直销银行APP、报纸杂志、广告宣传、好友同事推荐、专业人士推荐等信息渠道中 (图1) , 直销银行APP推荐的产品购买度随年龄递减, 25~40岁人群为42.9%, 55岁以上人群占24%。“报刊杂志”对所有年龄阶层的宣传效果均维持在58%左右。年轻人受好友同事推荐影响最大, 为50.38%。40~55岁的调查者, 更相信专业人士推荐, 占44.9%。 (本题为多选, 至多选择3项, 故比例和超过100%)
3.3 客户年龄对直销银行的熟悉程度
熟悉直销银行业务 (含曾办理过业务) 的调查者占总人数45.29%。数据显示, 25~40岁、40~55岁、55岁及以上人群中熟悉直销银行业务 (含曾办理过业务) 的占比分别为45.11%、43.48%、52.38% (见图2、图3) 。
3.4 客户对直销银行接纳程度与投资决策因素
从总体来看, 对直销银行愿意使用 (含非常愿意使用和愿意尝试) 的调查者为85.7%, 有14.3%的调查者对直销银行呈抵触反感态度 (见图4) 。在图5中, 产品期限是影响投资决策的主要因素, 占比57.14%。
3.5 客户年龄与直销银行服务偏好分析
我们把产品特点分为自动定投存款、储蓄计划、生活服务、各类贷款、团购理财和财富顾问 (见表1) 。在25~40岁的调查者中, 更需要被推荐“储蓄计划”“财富顾问”“生活服务”类产品, 分别占比55.64%、46.62%、45.11%。45~55岁调查者最希望能获得“储蓄计划”产品, 占比60.87%。55岁以上的受访者对“生活服务”类产品表现出明确需求, 占比为57.14%。 (本题为多选, 至多选择3项, 故比例和超过100%)
4 结论与建议
直销银行鉴于其经营低成本和储蓄投资更高的收益, 必然会成为未来银行的主要的发展模式和方向。2016年底, 银监会正式批复“百信银行”, 类别为有限牌照商业银行。国内独立法人运作模式的直销银行正式浮出水面, 整个行业进入到沉淀发展的2.0阶段。探究直销银行的产品创新的探索对直销银行的市场竞争占比至关重要。
4.1 提高直销银行APP的个性化设计
消费者的个性化需求差异越来越明显, 直销银行APP的推荐设计技术要更加的敏感和贴近个性需求。调查中发现, 有使用直销银行意愿的客户对产品因素的关注重点发生了转移, 从产品收益转到了产品流动性。针对不同收入和不同喜好的客户推荐合适的产品, 以此来提高用户满意度, 增加客户。
4.2 加强直销银行的宣传, 完善多样化的宣传途径, 形成有针对性的高效率宣传体系
在调查者当中, 熟悉直销银行的人数占比较低。在2016年一项市场调查中显示, 被调查公民中只有近三成的被调查者表示听说过直销银行这样的金融服务形式, 参与者中只有15%表示如果有适当的机会可以尝试直销银行服务, 而已经体验过直销银行产品服务的被调查者不足10%。在过去几年中, 直销银行的熟知度虽有大幅度上升, 但在本次调研结果中熟悉直销银行的调查者依然低于50%。直销银行的宣传方式对于目前直销银行产品的推广有一定的不利影响, 没有在直销银行办理业务的客户, 对于直销银行的营销模式完全陌生, 会极大程度影响到直销银行普及度。对此直销银行应当加大宣传力度, 对于不同年龄调查者的性格、阅历和经济状况, 制定不同的宣传方案, 以此达到全面有力的宣传效果。
4.3 丰富产品种类, 突出自身特色, 摆脱传统银行的经营及服务模式
我国各大直销银行推出的金融产品主要包括货币基金类产品、灵活计息类存款、P2P投资理财产品、银行理财产品、信贷服务、转账支付等, 其中货币基金类产品和灵活计息类存款超过所有产品份额的一半以上, 其他特色服务占比不超过20%。直销银行与一般传统银行相比没有明显展示自身的特色产品, 产品研发收益与传统银行重复, 如自动定投存款、储蓄计划、生活服务、各类贷款等;但是直销银行对于客户需要的财富顾问, 生活服务并未有相关特色产品推出, 也未能体现其高效便捷的服务特点。
摘要：本文通过了解直销银行产品现状, 对使用直销银行的客户风险偏好进行调查分析, 从而探究消费者对直销银行理财产品的购买偏好。以期寻求直销银行未来的研究和发展方向, 将客户需求与银行供给相匹配, 并提出一些可行性的建议。
关键词：直销银行,理财,产品
参考文献
[1] 曹汉平.布局直销银行2.0[J].中国经济报告, 2017 (5) .
[2] 丁娜.“互联网+”背景下直销银行的发展障碍及对策[J].现代营销 (下旬刊) , 2016 (10) .
直销银行管理办法范文第4篇
在多层直销领域，安利堪称典范。自1959年，安利成立之初，就开始采用多层直销模式进行销售，并最终形成了一套成熟、完美的多层直销制度。简单的说，在多层直销领域安利具有王者一般的地位。
目前，安利在全球300多万名直销员。为了适应各个国家政策、法律环境以及消费环境等国情，安利对直销模式进行了适当的调整。正式安利这种面对新环境变化时灵活、机动的自我调整能力创造了安利今天的辉煌。
从全球范围看，安利母公司安达高的销售模式分为三种：专卖店+雇佣推销员，主要集中在中国内地(中国直销法颁布之前);捷星电子商务+IBO，这种模式主要集中在北美地区;传统的直销商模式，除中国内地和北美以外的地区主要都采用这种传统的直销商模式。总的来说，这三种模式的本质都是多层直销制度。
安利之所以坚持多层直销制度，是因为安利的产品适合采用直销的模式。安利的产品有很多特点，例如浓缩型、环保、成分天然等，二者正式安利产品与总不同与卓越之处，消费者对这些特性并不了解，这就有赖于专业的销售队伍通过解说和示范让消费者来了解安利的产品，进而接受安利的产品。所以，唯有安利直销商能最好地展示产品的卓越品质与功效。
其实，安利公司的两位创始人都是纽崔莱最早的营销人员，他们深知人员讲解和口碑营销在营养食品销售中的重要性。从纽崔莱产品的历史来看，纽崔莱产品诞生之初，卡尔·宏邦先生采取的并非直销模式，而是传统的店铺+广告的销售模式，但是实践证明，消费者并不了解这种产品，对产品的认知度很低。卡尔在摸爬滚打中发现，将新产品推向市场最好的办法是通过人与人之间的口碑传播来 推销。后来，安利公司加大面对面的人员直销方式，将纽崔莱这种科技含量高、使用者个性差别大的营养食品推向市场，结果获得成功。
2005年9月，中国《直销法》正式颁布，多层直销模式并没有获得国家的认可。《直销法》颁布后，安利不得不宣布将销售模式调整为单层直销，这是在是安利的无奈之举!
一、专卖店+雇佣推销员模式
在中国市场，受到政府法规的限制，1998～2005年期间，安利采用了“专卖店+雇佣推销员”模式，逐渐在中国建立起180多家专卖店，同时，安利在中国招募了18万名直销人员，而且这些直销人员采用的是团队计酬模式，堪称中国特色。尽管从形式上来看，安利在中国采用了专卖店以及直销哦上两种销售模式，已经背离了其多层直销模式，但是事实上，安利将专卖店的功能设定在服务与形象展示方面，而不是产品销售，这一策略极大地维护了直销商的利益。在中国，安利真正依靠的还是团队计酬模式的直销商。
1. 被迫建立专卖店
《关于外商投资企业转变销售方式有关问题的通知》规定，传销企业必须转为店铺经营，转为店铺经营企业，分为雇佣推销员和不雇佣推销员两种。政府要求直销企业采用店铺经营，主要是为了解决鱼龙混杂的夸区域经营管理问题，因为直销员流动性非常大，在异地引发的产品纠纷、税收问题，由于监管部门无法找到直接的责任人，导致地方管理部门非常被动。因此，在这一轮中能跨过转行门槛的手段无非就是“建庙”，监管部门可以按“跑了和尚跑不了庙”的逻辑从容地找到责任方。
除了为了配合政策，安利为了区别于臭名昭著的传销，开始建设店铺。此后，安利逐渐在中国直接投资建立了180多家专卖店，同时又在全中国范围内大规模直接面对消费者的销售人员，关键的是，安利的销售队伍采用的是团队计酬的模式。
对于店铺的设计，安利有着其独特之处。安利开设专卖店，主要是根据各地的业绩和消费者需求，以市场需求来建店。这就导致了虽然安利专卖店已经遍布全国各地，但是主要集中于中西部地区。安利第一批建立起来的店铺都分布在经济比较发达的沿海一带。随着市场不断拓展，安利公司也会根据市场需求而不断增设专卖店。通过步步为营、稳扎稳打的销售策略，截止2006年3月，安利已在全中国154个城市设立了186家专卖店。
2.专卖店侧重于服务与形象展示
尽管安利在全中国建立了180多打家专卖店，是事实上，这些专卖店向消费者销售的产品少之又少，专卖店的真正功用就是为安利的直销大军服务。
安利专卖店的产品一般都是全价，而通过直销员购买安利的产品基本上都可以打八折甚至更低的折扣。尽管安利的条文中并没有禁止专卖店将产品卖给非直销人员，但是更多的消费者会选择直销商来购买产品。通过这种技巧性的安排，安利实质上避免专卖店渠道对直销渠道的冲击，保护了直销商的利益。
专卖店就是安利直销人员的后勤基地，每个城市的安利店铺都成为了当地销售人员的提货中心、仓储中心、信息中心和培训中心。店铺的增加保证了产品的合理库存，因此能够及时为安利销售人员提供所需要的产品。
其实在转型“专卖店+雇佣推销员”之前，安利就有了店铺，当时是叫做发货中心，转型后安利专卖店基本等同于发货中心，其职能和运营管理模式根本没有变化，变得可能只是名称以及内部装修等。
此外，安利的专卖店还是一个形象展示中心。安利店铺大多选址在交通便利的位置，采用柜台或超市设计，店铺在很大程度上成为安利的活广告，更重要的是增强了普通消费者对安利的信心，使得各个区域市场的潜在顾客对企业的认知和认同比例大增。因为与美国等发达国家成熟的直销市场相比，处在国内正在发育、良莠不齐的直销环境的消费者，更习惯将“跑得了和尚，跑不了庙”的店铺作为直销企业的信誉标志和保障。
在一些大型店铺，公司还特别设立了产品体验中心和生活馆，让消费者可以有机会零距离体验安利产品。这一举措，对营销人员的产品销售工作也是一个有力的支持。
迄今为止，安利也只是在中国开设了专卖店，它满足了中国政府关于直销企业转型店铺经营的要求，保证了自己合法经营地位，这也是其顺利开展业务的基础;其次，安利专卖店等同于直销员的服务中心，而且数量有限，不会对安利直销渠道带来很大的冲击，这种经营方式实际上保留了安利的多层直销优势。
安利在中国真正的销售力量还是直销商。安利在中国采用了团队计酬的奖金制度，安利团队扩张速度非常快，现在，安利(中国)有18万名直销商，沿用了全球通用的成熟、完美的奖金制度、培训制度、销售方法、团队组建与管理办法等，完全发挥了多层直销制度的优势。
二、安利的物流网络
安利(中国)的物流网络主要由储运中心、物流中心以及店铺终端组成。首先，安利的物流系统将安利工厂生产的产品及向其他供应商采购的印刷品、铺小产品等先转运到位于广州的储运中心，然后通过不同的额运输方式运抵各地的区域仓库暂时看储存，在根据需求转运至割舍是的店铺，并通过居家送货或店铺等销售渠道推向市场。
1. 储运中心
进入中国伊始，安利即在广州建立了占地19000平方米的出运中心。物流中心管理者公司所有的出厂产品，根据市场销售情况进行准确、及时的配送。为了满足公司业务快速发展的需要，公司不断提升自己的物流水平。2002年，安利又斥巨资在广州永和经济技术开发区建立了占地40000平方米的储运中心，它的建成极大地改善公司物流运作的效率，确保了产品能在合适的时间内到达合适的终端。
2. 物流中心
与全国的营销战略相对应，安利(中国)在30个省、市、自治区开设有180多家店铺，而安利最远的一个店铺在新疆库尔勒，距离广州总部有6800功利。在交通运输一直成为中国物流瓶颈的大背景下，这么多的店铺，这么远的距离，对安利储运系统构成了一个极大的挑战。
为应对这份挑战，安利公司设立了19个区域性外仓，实施就近配货与补货。这样，产品从走下生产线到送到直销商手里的时间一般只需要两到十天。
3. 店铺终端 安利设在全国主要大中型城市的专卖店就是安利的物流终端，直销商航从专卖店取货。安利的货物从区域性外仓送至安利在全国的180多家店铺中，基本上就完成了所有的物流配送工作。安利的店铺的服务职能之一就是为安利销售人员提供分发货服务。
4. 居家配送
安利的专卖店网点毕竟有限，到目前为止，而安利的销售人员却又18万之多，分布在全国各大中小城市。为了方便广大销售人员，安利又推出“复合式居家送货”服务。根据这项服务，订单总额达到公司要求的直销商，可以通过互联网
电话或传真机订货下单，订单形成后两道三天内，第三方物流 会将货物送到省内订货人制定的地点。
三、全方位物流：安利团队+第三方物流商
全方位的物流是指安利与多家第三方物流公司合作而非单独由自己来运作。
1. 掌握核心，非核心外包
在安利的“安利团队+第三方物流商”的物流模式下，两者的功能有所不同。核心业务如库存设计、运输方式选择、调配指令及储运中心的主题设施与运作主要由安利安利本身的团队统筹管理。而第三方物流公司负责按照安利公司的知识处理物流工作，如仓库设施准备、人员安排、保安挂你了;在运输方面，则负责车辆在选择、运输安排等。另外，安利全国几乎所有的仓库均为外租第三方物流公司的仓库。
目前已有多家大型第三方物流公司承担安利过公司在中国的大部分的配送业务。在货物运输环节，安利要求几家供应商同时负责一条线路的工作，当其中一家供应商因故停止运作时，公司货物依然可以按时、完好地送到。安利这种与多家第三方物流公司的合作模式不仅降低了物流成本，而且多家第三方物流公司之间形成了竞争，这促使他们提供更好的物流服务，而且可以减轻安利在物流管理上的压力。
2. 仓库半租半建
直销银行管理办法范文第5篇
2.每人200张DM单每天，要求服装统一，售楼处发放上衣和帽子。
3.直销说辞统一。
4.直销每带一组有效客户奖励10元，是否有效由案场置业顾问评判。
5.带客户成交一组1000元奖励。
6.派单人员必须服从公司的安排，具有爱岗敬业的精神，对楼盘优惠政策要有一定的了解。
7.每天按时上下班，到售楼处签到，由销售部管理人员做好登记
8.销售部管理人员会对派单员不定时抽查，如发现离岗每天超过两次以上罚款20元。
9.外出派单时，不允许私自将宣传单处理掉，浪费或假来客，一经发现严肃处理，扣除工资，并于辞退。
直销银行管理办法范文第6篇
一、直销市场存在的问题
(一)企业层面存在的问题
1 理解认知落差。对直销的理解，对“多层次”、“团队计酬”的理解，企业界与政府管理部门出现了重大的认知落差。业界普遍以多年开展多层次经销的惯性思维，对政府法规以“单层次”限定直销的做法持不同意见。从立法开始，业界与管理部门便一直争论不休，出现了法律与现实“两张皮”的尴尬，存在着不少企业和从业人员从法制轨道上群体逃离或暗度陈仓的危机。
2 发展方向迷茫。在申请直销的众多企业中，至2007年3月底，商务部共核发19家企业直销许可证(内资5家、外资14家)。珍奥“获牌”不过2个月便被要求整改，并于2006年10月9日，以整改申报材料不实为由被商务部吊销直销许可证。站在牌照门槛外面的众多企业，除极少数可“获牌”外，绝大多数“获牌”无望。业界流行着这样的观点，即不获牌不合法但受制约少，获牌合法受制约多，反而伸展不开手脚。形成了“拿牌者忧、不拿牌者忧、政府忧、从业人员忧”的集体焦虑局面，令业界感到迷茫。
3 行为欠缺规范。直销进入中国，是在激情中起步，在混乱中高涨，在无序中前进，随着国家的管控。转为在压力中消退，在规范中转型，在理性中复苏。目前。直销市场存在着诸多不规范行为，许多企业名为直销实则传销，采取“多层次”经销方式;退一步按照世界直销联盟对直销的界定和规范，也不难发现存在的各种问题，如订单的取消、产品的退货、推销员的自愿加入和自愿退出等，英美等国给予了7天、14天等自由决定时间的制度设计，给企业、直销员、消费者以自由选择的机会，保障各方权益。我国直销市场特别是传销，则不乏诱骗、胁迫等现象，直接伤害到从业人员和消费者权益，损害社会诚信。
4 产品价位虚高。为实现企业利润的最大化和对销售人员的高额回报，企业的普遍做法是抬高产品价位。高价位能够实现的原因有三：一是现行物价法规定，企业产品普遍实行自主定价;二是直销产品在性能上普遍存在独特性，通过企业及直销人员的“煞亲”式推荐，容易使人相信;三是有的产品在商场无法找到相同或近似产品作价格比较。因此，有的产品价格高出市场同类同质(近质)产品两三倍以上，有的价差达十倍以上。
5 虚夸宣传严重。直销人员为实现个人回报的最大化，往往采取夸大甚至虚假的手法，招揽消费者或发展下线。一是推介产品性能，从保健、美容等方面打动人心，刺激消费者的购买欲望。二是从机会上宣讲加入的百般好处，激发致富欲望。三是从分配制度上比较别的公司，使加入人员具有排他性。推销人员往往利用亲情、友情等感情因素增进信任，对发展对象施以温情照顾、体贴关怀和人格尊重，使新进成员感受到家的温馨和知心般的尊重，彻底突破心理防线，进而集中进行培训(洗脑)，从思想上、观念上影响人、控制人，使其成员由最初的发财愿望变成对所谓“事业的追求”，从而达到稳固壮大团队，扩大销售业绩的目的。
(二)法律层面存在的问题
目前，规范直销的主要法律依据是《直销管理条例》，实施中存在着“三个冲突”和“一个不强”：
1 与直销联盟定义的冲突。直销管理条例对直销仅限定在单层次经销方式，而世界直销联盟定义的直销包括单层次也包括多层次。
2 与传统直销概念的冲突。多年来，不少企业直接设立直销部或门市，政府核发证照中有对直销的认定。仅重庆市工商局核发执照中企业名称含“直销”的就有269户，全部是传统意义上的直接销售，经营范围中含“直销”的有19户，只有5户为《直销管理条例》定义上的直销。这种名义相同实际相差甚远的概念同时出现在我们的监管执法中，不能不说是现行法律和管理制度设计的一大漏洞。
3 与业界基本认同的冲突。直销业界普遍认为多层次是直销的精髓。离开了多层次，直销就有名无实失去活力，变成传统意义上的经销模式。多层次被定义为传销加以禁止，主要原因是企业不自律、市场不理性和监管跟不上。法律对多层次的强行禁止，让业界感觉是不得已而为之。给企业、从业人员留下了等市场理性、监管到位后传销就会“解禁”的想象空间，导致企业、部分传销人员誓死不愿“离场”。
4 法律规范操作性不强。如获牌企业采用定薪按月发放工资奖金、增加虚拟人员降低个人收入比例等形式，规避报酬“不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%”的限制;企业将多层次计酬做技术化处理。制度上、帐目上甚至是台面上的一切，都改为公司直接面对员工发放报酬，规避了“通过对被发展人员”直接或间接发展人员计酬而产生多层次的中间环节。此外，部分企业见获牌无望纷纷放弃申牌，转而以传统经营方式申办登记，但有的暗地开展直销或传销活动，给监管增加了难度。这些暴露出法律制定的概念化和理想化倾向，反映出法律与现实的脱节和配套措施的不完善。
(三)监管层面存在的问题，
1 监管停留表面。目前，工商、公安部门对直销和传销的监管多停留在被动性监管层面，有人举报才介入调查处理。究其原因，一是客观上难监管。由于直销或传销本身大多无店铺经营，经销人员众多分散，加之，因大多数企业未获国家批准，不敢堂而皇之公然进行，纷纷转入“地下活动”、网上操作，采取“打一枪换一个地方”等办法隐蔽进行，让执法人员难以发现，让监管难以深入，长期游离于监管之外。二是主观上难监管。由于管理体制上目前采用属地管辖原则，让打击传销工作很难开展。传销企业往往是当地的纳税大户，受到各方面的保护，外地查到后，案件向企业所在地移交，在多方周旋下，常常是不了了之。久而久之，职能部门失去了监管积极性，导致监管表面化。
2 监管信息不畅。值销、传销企业具有跨地域、游动性以及隐蔽性等特点：目前，知情人士举报和媒体报道(包括互联网信息)是执法部门监管信息的主要来源渠道。由于管理部门林立和各自为政，商务部、工商总局、公安部的信息，地方部门之间的信息相互间缺乏互联互通，且监管信息稀少和滞后。从互联网上的直销网站、反传销联盟网站等观察，业界搭建了不少信息平台，但与政府部门之间也缺乏互联互通。
3 监管知识缺乏。县及县以下工商部门、公安部门担负着规范直销、打击传销的主要职责，但从事此项工作的人员大都是兼职，并且大都没经过专业性培训，可以说对直销和传销是接触不多、了解不够、认识不深、研究不透，因而被业界戏称为：“打的人不懂，懂的人不打”。在规范直销打击传销宣传上，在教育、规劝、遣散、取证等各个环节。缺乏深入的洞悉和透彻的分析，难以启发民众。难以说服传销人员，特别是针对传销人员的
反调查和近乎教徒般的执着，难以从思想深处影响和改变对方。
4 监管手段不力。国务院两个条例颁布后，大多数未获牌企业经营转入隐蔽，几乎不再用文字或图形方式公布公司分配制度。改用口述方式，有的公司将制度发布在互联网上，一般人没有密码也进不去，密码只有相当级别的人员(既得利益者)才准获取，至于公司的销售网络更是公司的绝密。而凭监管部门现在的管理手段想看到“庐山真面目”谈何容易，一旦介入调查，大多也只能作个现场检查记录，收集点口头证人证言，难以获取直接的书证和物证。
5 责任难以落实。无论是直销掺和传销，还是真正意义上的传销，大多推行层级式管理，以“五级三阶制[A、B、C、D、E五级，业务员(C、D、E)、主任(B)、经理(A)三阶]”居多，执法部门查处时，大多只能接触到低层级的业务员。业务员层级在网络中处于贡献地位，属于受害者。从法律上衡量，从情理上理解，都只能采取规劝、遣散办法。而对从中获利巨大的A、B高级人员，本应依法追究行政甚至刑事责任，但一般都难以溯及。结果是应负法律责任者逃之夭夭，又达不到教育不够负法律责任者的目的。
(四)、社会层面存在的问题
1 社会认同分歧。从直销和传销进入中国大陆市场开始，法律界、政府界、业界、群众对其概念和涵义的理解一直模糊和存在分歧，政府部门从早期对传销的旁观到正式颁发牌照到全面禁止再到与直销区别对待，政策的频繁变化让民众难以准确理解和接受。同时，业界大势进行利己式宣传客观上也起到了混淆视听的作用，一些企业邀请知名人士参加活动，花巨资请主流媒体做宣传，或通过助学、扶贫等公益活动，极力打造正面形象，宣扬合法性和正当性。此外，不少网络、电视、报刊等传媒在宣传上也常常混淆概念。
2 传销冲击严重。国家实行严管措施后，禁止传销好比截断河流，开放直销好比开流引渠，现实的问题是截断的河水太多，引渠的口子太小，绝大多数企业被挡在了门外，他们是转型难、拿牌难、停业难。不少企业不得不采取两种走向：一是研究法规的疏漏。既不踩法律红线，也不按法规经营，进入所谓“灰色地带”：二是置法规于不顾铤而走险继续从事多层次经销。从广西来宾、贵州贵阳到全国各地，传销热再次席卷全国。让执法部门打不胜打、防不胜防。
当前，业界已经出现“六化”发展趋势：即无物化(只有理念没有实物)、温情化(亲情式感召和管理)、年轻化(参与者大多为年轻无业人员)、异地化(一般只发展异地人员)、流动化(无固定居所和场地，以租用房屋为主，随时变换地点)、对立化(设置专门课程讲解如何规避法律，如何对付工商、公安部门的检查和询问，以暴力攻击执法人员，煽动群众闹事等)。这些新动向，已经或正在诱发诸多社会不稳定因素，应引起监管执法部门的高度重视。
二、监管直销市场的对策
(一)厘清对直销的认识
1 正确区分直销和传销。直销作为一种经营模式诞生于19世纪中叶的美国。1990年，美国雅芳日化公司率先进入中国大陆市场，2005年，雅芳公司获准试点，这是《直销管理条例》意义上直销的真正开始。
“直销”(Direct selling)即“直接销售”的意思，也叫无店铺经营或无店铺销售。世界直销协会联盟对“直销”定义为：“以面对面的方式在固定的零售店铺之外的地方(个人住地、工作场所或其它地方)将产品和服务直接提供给消费者的经销方式”。
2005年国务院颁布《禁止传销条例》和《直销管理条例》，严格区分“直销”和“传销”，将“直销”定义为：“直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式”。将“传销”定义为：“是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为”。
2 开展宣传教育活动。规范直销必须从源头抓起，以活动为载体，加大社会层面的宣传教育工作，通过开展“防止传销进校园”、“规范直销进社区”、“防范传销讲座”、“创建无传销社区”等活动，有针对性的对全社会进行教育，使各界对传销与直销、传销与保险、直销与传统意义上的直接销售有统一的认识。积极营造有利于直销业良性发展的社会环境，形成民众自觉抵制传销、认同直销的社会氛围。
(二)修改完善法律架构。应按照“三个有利于”的原则，对现行法律规范进行修改和完善：一是有利于直销企业规范遵守，二是有利于职能部门规范监管，三是有利于市场秩序规范运行。目前企业进入直销市场的门槛太高，一大批企业被挡在了门外，这明显不利于直销业的发展和对传销的打击。只有边堵边疏、疏堵结合，市场才会畅通有序。工商部门应着手对直销管理条例进行修改的准备工作，或推动《直销法》的立法进程，加强立法调研，按照降低准入门槛，提高监管要求，增强操作性的原则，为企业和监管部门提供法律依据。
(三)加强市场动态调研。摸清直销及传销市场行情及发展动向，是搞好规范监管的基础。目前。直销市场的混乱和传销的再次盛行，无不警示着立法、监管与市场实际的脱节，暴露出监管的滞后。呼唤专业性甚至是专家性的执法。为了改变这种局面，工商部门必须加大对直销和传销市场的调研，收集企业信息，了解市场动态，摸清运作规则甚至是潜规则，深入调查收集第一手资料，为监管、引导、打击等工作提供真实可靠的基础信息。
(四)畅通监管执法信息。首先应实现工商机关内部的信息共享，利用三级网络体系，建立直销监管模块，公布直销企业名单、保证金使用、直销员培训、各地工商部门规范直销打击传销的动向等，便于执法人员及时掌握监管信息。其次是工商机关同直销企业间的信息共享，基层工商部门面对的主要是直销企业服务网点和直销员，应督促企业按照规定及时报备相关信息，推行备案登记管理，对直销服务网点、直销人员经销中存在的问题，及时警示直销企业，必要时要求其回复处理意见。同时，还要畅通与公安、商务部门的信息渠道，建立日常信息定期通报及重大信息及时通报制度，沟通联系提高联合监管效率。
(五)引领直销发展走向。按照职责分工，工商部门从原来的专司打击为主，到监管与打击并举，引领发展与规范管理并重，任务无疑更加繁重。推进监管关口前移，提前介入准入审查，从源头上筑起治理防范屏障，这是监管工作的着力点，也是必然趋势。根据世界直销业的普遍发展规律，行业理性、产品微利、质量独特、管理规范是大的发展方向。在当前直销市场相当混乱、传销市场“风起云涌”的环境下。我们必须牢牢把握这个方向，监督引导直销企业及直销人员依法规范经销行为，让理性、法制的光芒照耀整个直销行业。
(六)严厉打击震慑违法。打击传销和变相传销是
确保直销业健康发展的有力保障。根据传销的发展苗头，应从以下几个方面着力：一是形成合力。应建立政府统一组织，工商、公安到办案机构和人员，各司其职而又通力合作的工作机制。二是扩大案源。畅通群众举报渠道，依靠群众发现案源，通过设立举报奖，为举报人保密，反馈调查处理结果等，保障并激励群众的举报积极性。同时，要加大日常监管力度，从监管中发现案源，透过店铺合法经营的外衣捕捉隐蔽传销的行动轨迹，透过非正常性的人员聚集发现传销的蛛丝马迹，透过网络信息的筛选过滤掌握网络传销的运行方式。此外，针对传销的隐蔽性和对监管执法的严密防范，可采取“线人”等方式，深入传销组织内部了解传销案情。三是彻底打击。目前多数地区对传销采取“劝散”、“驱逐”式打击办法，执法的成本不低。执法的效率不高。根据传销网络化的特点，应尽快建立全国联动机制，一个地方发现案件，应及时上报并通报相关地区，形成全国范围的联合执法。同时，还要充分发挥非法经营罪、诈骗罪等刑事惩戒的作用，直接震慑违法行为，让违法企业和人员付出高昂的违法成本，让直销企业不敢贸然越轨从事传销活动。
(七)抓住关键规范监管。基层工商部门对直销的监管应牢牢把握三个关键环节。
1 加强网点监管。直销企业设立服务网点，仅限于展示商品性能价格、提供退换货及其他服务。工商部门除在网点审批方面严格把关外，应重点对其展示商品的品种、质量、商品说明、店堂广告(包括印刷品广告、光碟类广告等)内容以及应当报备、披露、公示的信息是否公示等进行检查和督促。从源头上规范和治理，防止夸大宣传和信息发布，防止过分渲染“财富效应”诱发违法行为产生。
2 加强直销员监管。对直销企业在辖区内组织的直销员培训、考试和发证，工商机关应积极介入，按照《直销员业务培训管理办法》的要求对培训行为、培训员资质、培训内容、时间、考试内容及结果等进行审查，并审查培训员、直销员证件。对直销员的监管往往是事后监管，工商机关应探索建立直销员行为监管体系。首先，依托12315执法网络。畅通消费者投诉渠道，建立直销员轻微问题告诫制、重大问题曝光制;其次，督促直销企业建立健全退换货制度，监督直销员对退换货制度、“冷静期”制度的执行情况;同时督促企业建立直销员退出机制，对违反法规的直销员适用出局机制，并公示督促相关直销企业不得录用。
3 加强计酬监管。《直销管理条例》规定直销员报酬不超过销售产品收入的30%，但直销企业为了推进业务开展，大都又离不开高回报扩大和巩固团队，这势必将导致一些直销企业改变报酬策略，采取变相措施提高直销员报酬。工商机关应定期或不定期检查直销企业财务资料，将直销员收入严格限定在销售产品收入30%以内，监测产品质量，监控产品价格，防范变相提高佣金比例。
规范直销是一项任务艰巨、专业性强、牵涉面广、矛盾突出的工作，考验我们的执法能力，挑战我们的执法智慧。但是只要我们理清思路，采取防控并举、标本同治的办法，就一定能够引导并促进直销业的健康发展。