携程网对策分析范文第1篇
根据世界旅游组织的预测，到2020 年，中国将成为世界第一位旅游接待大国和第四位客源输出国[1]。在国内市场，随着经济的强劲增长和人们沟通习惯的改善，企业之间面对面的沟通需求正在不断上升。正是在网络经济和电子商务发展的大趋势下，携程旅行网等一批专业化的商务旅行网络服务公司应运而生，从而为这种交易找到了一个很好的平台。
一、携程旅行网发展概况
携程旅行网由携程计算机技术有限公司于1999 年5 月创建，是一家吸纳海外风险投资组建的旅行服务公司[2]。不到一年的时间内，携程旅行网迅速成长并实现了旅行产品的网上一站式服务， 业务范围涵盖酒店、机票、旅行线路预订及商旅实用信息的查询检索。2000 年7 月，为了更好为会员提供服务并拓展经营范围， 投资设立了上海携程商务有限公司，共同参与携程旅行网的开发建设。2000 年10月并购了国内规模最大的订房中心———现代运通后， 一举成为中国大型网上商旅服务企业和宾馆分销商。2003 年12 月9 日，携程旅行网在美国纳斯达克成功上市，首日即上涨了88.56%，成为三年以来在纽约开盘首日上涨幅度最高的股票;2004 年2月，收购上海翠明国际旅行社，以低成本获得了现成的出境旅游经营权;2004 年11 月，携程旅行网董事会正式宣布分红， 成为在美国纳斯达克上市的第一支宣布分红的中国网络股。2005 年8 月，携程被世界品牌实验室测评品牌价值为12 亿人民币。
二、携程旅行网赢利模式分析
赢利模式是旅游企业为实现利润目标而采取的方式方法， 是企业对主要战略和经营层面的活动，包括对利润点、利润源、利润杠杆和利润屏障等四个路径要素进行设计而最终形成的有助于实现赢利的操作路径组合。根据这个定义，携程旅行网的赢利模式可以概括为： 以商务客户为主要利润源，以市场营销为主要利润杠杆，以掌握客源为主要利润屏障，专注于提供以酒店预订、机票预订和“酒店+机票”为主要利润点的旅游与度假服务。网站之后，被誉为“中国的Expedia”。
通常来说，网站的盈利模式大概分为2种，一种是走流量模式，一种是走会员模式。流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流量;会员模式下，必须区分出用户群，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。这种模式对于它有四种显而易见的益处：
一、它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅有较强的消费能力，而且具有使用该业务的需求，使用频率非常高。对于携程网来说，单个会员的使用频率对它的利润贡献更重要。而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到更低的折扣。所以携程网发卡的成本完全可以降下来，因为一个会员使用十次就相当于十个会员只使用一次，因此发行十张卡的话，只要有一个人加入了会员就可以保证盈利。所以携程网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它所需要的目标客户，发卡的成本相当于是广告成本。
二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率，所以虽然积分具有一定的成本，但是重复使用会增加更高的利润，也同时降低了单卡的发行成本。
三、携程网在发展了数量巨大的会员之后，对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠，更便捷可信的服务，否则无法轻易转移它的会员。这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力。
四、当携程网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡将不再是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛。也就是它把中介平台做的足够大了以后，它就占据了较为强势的地位，这也是后来携程网不再免费发卡的原因。
携程网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网做为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。携程网的利润来源主要是四块：(1)酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的;(2)机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价;(3)自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。(4)在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那一部分利润。基于这些原因，携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务，比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。从它的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台，更多的利润还是来自于线下。
三、携程旅行网赢利模式成功的启示
1、超强的融资能力。其高层管理团队超强的融资能力包括与海外投资者的沟通能力和融资技巧一次次地将公司带出险境并走上新的高度，这是传统旅游行业的高层管理者最缺乏的技能。其创始人梁建章超强的资本运作能力和宏观战略布局每每挽救携程于狂澜之中， 成功完成了公司的战略转型，最后以高调姿态于纳斯达克成功上市。
2、具有战略意义的收购传统旅游分销商。这一因素成为携程发展的重要转折点，收购
北京现代运通订房网络和北京海岸机票代理公司帮助其迅速建立了之前最薄弱的产品和服务体系，成功的战略收购和整合成为携程发展的历史转折点。
3、IT 技术手段与传统业务的有效整合。携程对IT 的应用能力在当时的竞争者中并非处于最佳水平，但其高层管理团队却清醒地认识到：在线预订真正被中国消费者接受需要一段漫长的时间，传统电话分销的潜力仍然不容忽视;在完成对传统分销商的收购后，它迅速建立起了先进、大规模的呼叫中心预订模式，作为在线业务的重要补充;同时其所采用的酒店前台现付+纸质机票为主的产品体系以及自行车+现金(机票销售以现金收取为主，并利用自行车送票)为主的结算和服务体系充分体现了中国电子商务发展的特色。