外贸公司的发展方案

外贸公司的发展方案（精选7篇）

外贸公司的发展方案 第1篇

外贸公司运作方案

一、温州市场外贸现状

当前许多外贸公司倒闭，这些外贸公司通过国际业务套取银行授信，将资金移用到房地产等风险高且流动性差的资产业务，造成银行收缩额度时无法及时还款，资金链断裂使公司倒闭。

银行目前对国际业务授信相对谨慎，但银行主要控制的还是两类企业的授信：一是实力差的企业；二是转口贸易授信。规模大实力强的企业还是可以取得授信支持，如天成国际贸易（巨一集团牵头，十多家企业出资成立）、百润投资公司等。

温州的金融竞争环境，银行很难长期控制国际业务授信，国际业务对银行来说收益率很高，尤其可以增加存款和中间业务收入，不占用银行宝贵的信贷资源，明后年银行因业务发展需要，肯定会支持实力强的企业发展国际业务。

二、外贸公司发展途径

第一步：今年成立2-3家外贸公司。其中一家注册资金1亿元，主要靠做大海关数据到银行取得授信，其他二家注册资金1000万元左右，主要做100%保证金的贸易取得理财收益。(成立2-3家外贸公司的目的，是为了避免业务量太集中、太大量，引起外部关注)

第二步：公司成立初期主要靠自有资金做一些无风险国际业务投资理财，自有资金成本统一按10%计，理财回报在20%左右，理财品种：

1、100%保证金开证，银行给回报。目前回报是2.5%-2.8%。存入保证金开出一年期人民币信用证，境内存款利率3.575%+回报2.5%=6.075%，境外贴息+贸易价差大约在5%，差价1.075%，减银行手续费和资金成本，每笔净收益在7‰左右，收益体现在一年以后，和垫入的一年期存款利率3.575%相除，资金收益率在20%左右。（银行回报会随承兑汇票贴现利率变化而变化，去年最高回报率做到6%左右，收益率可达50%以上）

2、100%保证金开证，赚取理财收益。农行单笔300万美元以上开360天人民币信用证，每笔收益率可达到近1%，和垫入的美元一年期存款利率4.7%，资金收益率也在20%左右。农行还有3个月的美元代付产品，一周可做一次，每次的收益在3‰-5‰不等，其他银行的理财产品待了解，估计都会有类似的产品提供套利。

3、利用内外盘进行期货套利。上海等地的公司从事进口贸易的都会进行期货套利，而且盈利来源主要是靠期货套利，温州市场上做得比较好的是百润投资公司，去年套利平均收益是18%。主要是利用国内和国外同一商品的价差进行套利，或者是不同商品之间的套利。已有合适的人选来组建期货套利团队。

第三步：做大有海关数据的一般贸易进口量。主要是在注册资金1亿元的这家公司做，目前进口商品的国内外市场价格是倒挂的，一般每年有时机可以通过一般贸易进口把融资成本控制在12%左右。银行对一般贸易进口还是支持的，尤其是对海关数据进口量大的企业一般会给予授信。今年如果能将海关进口量做到1000万美元以上，明年和银行谈授信就有空间。

第四步：有了数据后，明年可以通过国际业务取得授信并融资，转口贸易融资成本年率在5%-5.5%左右，一般贸易会是12%左右。转口贸易融资成本相对银行贷款会低很多。

第五步：通过国际业务融资做投资理财。投资方向：一是无风险套利金融产品，二是期货套利，三是PE、VC投资、私募基金等。

三、外贸公司的作用

1、降低财务成本。转口贸易融资成本年率在5%-5.5%左右。

2、提高抵抗宏观调控能力。国际业务融资不占银行贷款资源，在宏观紧缩、银

行贷款规模锐减的情况下，可不受影响。

3、改善企业资产负债情况。企业开证业务是表外业务，虽有融资但报表不反映。

四、外贸公司股东结构

对外贸公司有兴趣且实力较强的企业3-5家作为股东，采用联保方式，到银行授信。股东按出资比例取得股份，利用外贸公司融资资金对外投资取得收益的也按股份比例分成。

所以，股东应该对投资项目有差不多的眼光、股东之间相互了解、实力相当，才能在以后的投资项目中不会有太多的争议。

股东会每月召开一次，由总经理进行上个月的业务总结，并就下个月的安排征求意见，股东充分讨论决策。

五、成立外贸公司时间进度

外贸公司的场地、人员等软硬件设施都是现成的。待股东确定后，对外贸公司运作方案进行评估，达成一致意见后即申办。

外贸公司的发展方案 第2篇

大厅接待区域的设计，设计师在设计的时候，采用极简的设计手法，在设计师看来越是复杂的空间，越是让人感觉烦躁，设计师认为简洁的空间有一个巨大的优势就是聚集，设计师希望让客户可以在初始就对企业留下一个不错的印象，为之后的合作铺平道路。

办公区域的设计，设计师在设计的时候，以极简开道、以融合为本，设计师希望为企业打造舒适、人性化的办公空间，在设计师看来一个好的工作环境，对于一个人来说，这样不仅可以大大提升他的工作效率，同时可以很好的做到劳逸结合。

研发部与创意部的设计，设计师在设计的时候，希望打造一个创意无限的办公空间，整个空间以不规则的排列方式对空间进行设计，不规则本身就是一种平衡，设计师希望通过这种不规则的精神来激发员工的创新精神。

阅读区域的设计，设计师在设计的时候，以温馨与惬意为基本设计原则，在设计师看来人才是企业发展的重要阶梯，而学习是人才更进一步的成长捷径，设计师希望企业与员工之间相辅相成，在各自的帮助下成长、壮大。

书吧的设计，设计师在设计的时候，很好的将墙壁利用起来做为储藏空间，这样不仅可以极大的节约成本，同时可以打造一个被书环绕的空间，设计师希望不同的空间、不同的设计、不同的表达，最后都是为了企业的发展而努力。

总经理办公室的设计，设计师在设计的时候，重点在于打造一个充满活力与温馨的双重空间，设计师希望让总经理本人在决策的时候可以不受到外界与空间的影响，在休息的时候、在感受生活的美好的时候，可以很好的提升自己的的心境，带领企业走向下一个成功。

专业医药外贸公司发展突破探讨 第3篇

1 专业医药外贸公司的现状

专业医药外贸公司, 在国家外贸体制改成之前被业界内成为是“贵族”行业, 是受到特许权保护的垄断性行业。可是随着国家外贸体制的改革, 出口经营权的逐步放开, 专业医药外贸公司不得不参与到激烈的市场竞争中去, 市场份额不断被蚕食。例如, 在20世纪80年代, 浙江省外贸公司进出口总额占全省进出口总额的80%左右, 而到了20世纪90年代初, 急剧下降到65%左右, 到1992年又下降到55%左右, 且这种下沉的趋势仍在继续。再以中国江苏的一家专业医药外贸公司在20世纪80年代之前和之后的贸易出口数据为例, 从图1数据中不难看出来, 出口经营权放开之后, 此家外贸公司的销售额是一落千丈, 明显进入寒冬时节。在外贸经营权没有放开之前, 最好的年出口额能够达到2800万美元, 到了2007年, 出口额居然成为了300万美元。

随着贸易主体的多元化, 工厂的自营出口, 跨国公司纷纷设立中国采购办, 专业医药外贸公司的贸易利润空间越来越小, 甚至出现亏损。以河南为例, 截止到2003年年底, 河南多家省级国有专业外贸公司政策性亏损合计已经接近三亿, 总体资产负债率为106.5%, 资产负债率最低的河南省粮油进出口公司为62%, 最高的河南省医药保健品进出口公司为771%。而要扭亏为盈, 就必然要伴随阵痛进行改革。

同时国家出口退税制度的改革也给医药外贸的发展带来了不小的压力。医药产品的出口退税率有大幅度的下降, 截止到目前, 大多数医药外贸公司只是保留了少数的维生素和抗生素等产品的出口退税率, 这也直接导致了专业医药外贸公司的利润空间大幅度下降, 生存状况难以为继。

2 专业医药外贸公司遇到发展瓶颈的原因分析

2.1 国家对外贸易政策调整的影响

20世纪80年代早期以前的制药企业, 无论是制剂生产企业还是原料药企业, 还没有相应的管理制度, 不用说GMP, 连自营出口权也没有。几乎所有的出口权都集中在了国有性质的医药保健品进出口公司名下, 例如中国医药保健品进出口公司, 中化集团, 中化建公司等。随着政策的不断完善, 一部分制药企业开始注重国际市场, 同时, 越来越多地方政府也鼓励地方工厂自行出口, 并对工厂的出口进行财政补助。到了90年代后期, 更多的制药企业不仅取得了自行出口权也取得了GMP, ISO等一系列跟国际接轨的证书, 甚至有些制药企业取得了WHO的认可, 这使得生产企业具备了与专业医药外贸公司平起平坐的权利, 使得专业医药外贸公司一下子由贵族变成了平民。而现在更是全面放开的政策, 不仅是具备出口权, 更是鼓励生产企业走出国门开拓业务, 直接就跟专业医药外贸公司在同一个市场是竞争了。

2.2 生产厂家竞争力逐年增强

由于医药行业特殊性, 客户需要带到工厂直接参观, 工厂很可能依靠自身的外贸业务人员直接和客户联系, 撇开外贸公司单独经营, 甚至这家工厂今年与你合作, 明年很有可能就不和你合作了, 这样的情况, 导致了专业医药外贸公司失去了产品的来源和客户资源。另外很多生产企业在获得了自营出口经营权之后, 外贸的人员不断增加, 对市场也越来越了解, 这样的生产企业已经不满足经营自己有限的空间, 希望以自己的产品打开市场, 同时也经销其他企业的产品, 比如国内的红太阳、扬农化工、海正药业等已经成立了自己的外贸公司。

2.3 国外客户采购策略的转变

很多大型的跨国公司也考虑到了采购的成本, 纷纷在中国设立采购办事处, 直接跟GMP工厂开展合作, 以获取更多采购优势。这也加剧了医药出口市场的竞争, 使得专业的医药外贸公司失去了更多的客户资源。2009年, 我国医药行业利用外资方式既有独资也有合资和合作。目前合资和独资类企业数量约占我国医药企业的30%。销售额约占整个医药产品销售额的26%左右, 是中国医药市场上最重要的角色之一。为了获取更多的绿地投资优势, 越来越多的大型制药企业变采购为投资, 直接在中国建厂, 如辉瑞、默沙东、罗氏、葛兰素、诺华、拜耳等全球前20大制药企业均已经在华投资设厂。外商的这些策略的转变, 对专业医药外贸公司来说, 无疑是雪上加霜, 在本就被国内工厂抢了大半碗饭的时候, 近乎于直接把碗打破了。

2.4 专业医药外贸公司不具备医药专业人才劣势

一直以来会外语是一种高级人才的优势, 在医药出口行业也不例外, 专业医药外贸公司招聘的大部分业务员是外语或商贸专业背景, 很少有医药专业背景的;虽然中国药科大学和南京药科大学, 以及其他的医药专科院校培养了一大批制药人才, 却由于不具备外贸素质, 选择了进入制药企业。长此以往, 制药企业具备了很多医药专业人才, 后期只要招相应的外语人员配合出口, 就具备了综合竞争优势。而专业的外贸公司要重新开始招聘专业的制药人才就无形中慢了半拍。

3 专业医药外贸公司瓶颈突破和模式创新的探讨

面对如此“内忧外患”的形势, 专业医药外贸公司该如何突破, 寻找自己的一片天?总体来说, 专业的医药外贸公司需要整合资源, 精诚合作, 扬长避短, 借力发力。

3.1 资源整合, 建立集产研销一体化的集团公司

以前, 专业医药外贸公司参与的主要是产品出口这一环节, 基本不参与生产。虽然外贸公司有跟工厂多年打交道的经验, 具备许多零星的产品信息, 却未将这些资源进行综合整合。其实大型的医药外贸公司还是具备了很多工厂不具备的优势, 比如在产品研发阶段, 外贸公司提供了不少的市场和客户需求信息供工厂研发, 具有雄厚的实力注册产品。因此, 专业医药外贸公司可以整合自身资源, 立足销售这一过程考虑前向一体化和后向一体化策略, 前向——向前一步依靠跟客户的良好关系, 同客户一起研究国外的市场, 推出新的产品和设计, 取得独家的商标或者专利权, 成为工厂无法逾越的鸿沟。后向——向后几步, 直击源头的研发, 尤其是一些新的原料药和中间体, 依靠专业外贸公司多年的资源, 招聘高级研发人才建立试验中心, 或者跟医药科研机构合作, 推出新产品, 授权工厂生产, 取得优先权。通过这种前向和后向一体化策略, 大型的专业医药外贸公司可以成为集研发销售一体化的集团公司, 向全能型的外贸公司角色转变。在这种转变中, 目前中化集团已经初试牛刀, 小有成就。江苏国泰集团也正在尝试这种转型。这种模式显见的困难是资金投入大, 周期长, 小型的医药外贸公司无力尝试。

3.2 与工厂精诚合作, 共谋发展

对于难以独立建立自己的产研发一体化的医药外贸公司, 选择与合作多年的工厂深化合作, 共谋发展, 不失为一种双赢的选择。借鉴韩国日本的经验和模式, 发展成为综合商社, 与工厂和其他相关供应商等以股权链接, 相互参股, 相互融合, 建立成为以研发新品为先导, 以优势产品为中心, 以工厂为生产地基的科研、生产、外贸、服务等一体的实力雄厚的合营企业集团。

3.3 扬长避短, 细分市场

对于中小型的医药外贸公司, 细分市场无疑是分得一块蛋糕的好选择。做好企业自身的SWOT分析, 找到合适自己的细分市场, 深耕细作, 终有收获。以专业外贸公司的人才劣势为例, 由于专业医药人才的缺乏导致的市场竞争力的下降, 可以通过培养专业的医药外语人才来解决。同国内著名的医药高校合作, 建立专业医药外语人才的实习和培训基地, 通过高校的教育机制, 不断输入高层次人才, 使企业在不断的市场竞争中立于不败之地。

3.4 借力发力, 另辟蹊径

专业医药外贸公司最直接的优势就是进出口, 既然出口有瓶颈, 难以维持高增长, 则不妨考虑进口。事实上, 中国医药保健品市场的消费能力已经初见规模, 转身面对中国市场更为一个蹊径。专业的医药外贸公司一方面申请并取得GSP证书, 另一方面利用和国外多年的合作关系以及多种国际展览会, 进口有优势的医药保健品。另外, 在出口市场, 扩大医药领域的经营范围, 将产品从单一的医药原料、制剂等方面扩展到医用敷料、器械甚至是医用服装等领域。资金雄厚的医药外贸公司同时可以依靠人才优势开展进出口代理业务, 国际信息咨询业务等, 以维持公司销售的稳定增长。

4 结语

不同规模的医药外贸公司在组织结构, 人才储备和资金上都各不相同, 相应的瓶颈程度也不尽相同, 谋求的模式创新也要因地制宜。根据自身SWOT, 整合资源, 精诚合作, 扬长避短, 借力发力, 找到属于自己的创新模式, 市场前景还是广阔的。

参考文献

[1]中国医药保健品进出口商会信息部于盟.医药外贸公司探索转型升级[N].国际商报, 2012-10.

[2]芮正茂, 刘爱军, 赵蓉.江苏专业外贸公司转型升级对策研究[J].江苏商论, 2012, (06) .

[3]李中兴, 谢琴.外贸经营权放开后我们专业外贸公司发展策略探究[J].中国商界 (上半月) , 2010, (11) .

外贸公司的发展方案 第4篇

摘要：本人结合在货代公司的工作经历，运用本专业所学的国际贸易和国际经济的基本理论知识，针对在国际金融危机的影响下，国际市场竞争日趋激烈的势态，在收集整理外贸公司与货代公司业务往来中的问题的基础上，对这些问题进行了研究和分析。

关键词：国际贸易外贸公司国际货代企业海运单证DOC

1 概述

大学的第三个学年开始了，跟以往学年不同的是，笔者在这个学年开始了顶岗实习。在宁波荣洋船务有限公司的操作部实习。经过在操作部的海运单证DOC这一实习岗位上的锻炼使笔者受益匪浅。顶岗实习是将自己的理想转化为实际的一种方法。一个学期的顶岗实习，一晃快结束了，却让笔者从中领悟到了许多东西，而这些东西将让其终身受用。顶岗实习加深了笔者对社会各阶层人的了解，拉近了笔者与社会的距离，也让笔者自己在顶岗实习中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了作为一名大学生的成才之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂。在那片广阔的天地里，我们的人生价值将真正得到体现，我们要珍惜每一次的锻炼机会，让自己的人生无憾。一片叶子属于一个季节，年轻的莘莘学子，绚丽的青春年华，谁说我们意气风发，年少轻狂，经受不住暴雨的洗礼？谁说象牙塔里我们两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书？在大学的最后一个学年，播撒希望，同时拥抱丰收，就如新世纪的第一道曙光，为笔者的顶岗实习留下了光辉灿烂的一笔，书写了一份满意的答卷。

2 宁波荣洋船务有限公司概况

宁波荣洋船务有限公司是一家经外经贸委和交通部批准成立的国际货运代理公司。公司开展海运拼箱、整箱、空运、海运联运、内陆收货、进出口通关等服务。自成立以来，以其庞大的公司规模、雄厚的实力、丰富的实践经验和完善的计算机网络管理，公司已和欧美、东南亚及中东等国外代理公司建立业务往来。近年来公司不断扩展业务的同时，还致力于国内物流事业，投入大量资金建设物流输送体系，先后开展海运集装箱，陆路长途运输，市内仓储配送等业务。日趋完善的服务为您提供订舱、提单修改与确认、货物跟踪、账务处理、退单查询等相关服务，让您真正体验现代化无纸化操作。依托代理网络的雄厚实力，公司可提供预、到付运费的物流业务和整箱、拼箱、散货运输服务。并能提供一站式的门对门服务。该公司拥有一批受过严格培训，经验丰富的的专员为您提供专业的大件货物操作方案，能为您提供运输、吊装、就位和调试等全方位配套服务。

3 货代与外贸之间的关系

3.1 国际贸易的概念 国际贸易（International Trade）是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动。国际贸易是商品和劳务的国际转移。国际贸易也叫世界贸易。国际贸易由进口贸易（Import Trade）和出口贸易(Export Trade)两部分组成，故有时也称为进出口贸易。

3.2 运价的变化影响贸易商品的价格 在国际贸易中，商品的运价通常包含在商品价格之内，它在商品价格中通常占10%的比例，在部分商品所占比例高达30%～40%。商品的生产成本及运价受市场供求关系的影响会有一定幅度的波动。商品运价随着商品的物质形态一起进入国际市场中交换。在国贸活动中，商品运价的波动也会在一定程度上对商品价格产生影响。

3.3 外贸公司的概念 外贸公司是有对外贸易经营资格的贸易公司，它的业务往来重点在国外，通过市场的调研，把国外商品进口到国内来销售，或者收购国内商品销售到国外，从中赚取差价。还有，做一些目前没有进出口权单位的进出口代理，收取代理费。这一系列贸易活动首先是要在有进出口权的前提下才能进行，整个过程中要通过的环节一般是海关、商检、银行、保险、商会、政府主管部门等。

3.4 国际货代企业的概念 国际货代企业作为代理人从事国际货运代理业务，是指国际货运代理企业接受进出货物收货人、发货人或其代理人的委托，以委托人或自己的名义办理有关业务，收取代理费或佣金的行为。

4 海运单证DOC(Document Charge)职责

海运单证DOC(Document Charges)这个岗位的主要职责就是膳制和发送提单样本给外贸公司并催促其最晚在预定开航日期前一天回传完整、正确的提单确认。在预定开航日期后查询船公司网站，查看货物是否装船、启航。如果货物发生甩柜，等其他情况以致未装船或启航的，要及时了解具体情况再向外贸公司解释，安排下一航次或转船事宜。在外贸公司付款后，寄出正本提单。

5 外贸公司与货代公司业务往来中的问题

5.1 问题一 ①费用明细。货代公司的单证人员在膳制和发送提单样本给外贸公司并催促其回传提单确认件时，一般都会要求其在回传的确认件上标明“OK”字样，并且留底，以防发生纠纷。某外贸公司回传了提单确认件，货代公司的单证员也已经跟船公司确认了提单，而此时这家外贸公司却要求修改提单上的内容，如Consignee,Shipper等。此时货代公司的单证员就会拿出这家外贸公司之前回传的提单确认件，据理力争，让外贸公司承担相应的改单费用。因此，外贸公司在回传提单确认件前，要仔细确认外国经销商的抬头、地址等信息，确认无误后再回传。当然，货代公司的单证人员也会因为偶尔的疏忽造成去船公司改单的情况。那么相应的费用也会由货代公司承担。但是企业是依法设立，为满足社会需要并获取利益，从事商品生产、流通或服务性经营活动的经济组织。其首要目的就是盈利，对于货代公司来说亦是如此。但是改单费既是不可避免又是一笔数目较大的开支。②外贸公司应采取的对策。因此，货代公司的操作员就会把因改单而产生的费用分摊到订舱费、报关费、拖卡费、文件费等一系列费用明细中。企业经营活动的目的不仅仅是为了保本，利润是企业从事经营活动的主要目标，也是企业生存和发展的源泉。因此，企业在自定价格时还加上了目标利润。因此，外贸公司在拿到货代公司的费用确认单时要仔细比对，特别是在得知货代公司去船公司修改过提单且费用由货代公司承担的情况下。如果发现货代公司给出的费用明细不合理，会造成外贸公司的利润缩水，就应该及时与货代公司进行交涉。货代公司的操作就会给出一个看似合理的解释，然后把部分费用降下来，减少目标利润。

5.2 问题二 ①报关问题。圣诞节对于外贸公司来说是一个不可错失的商机，而在全球经济危机爆发后，这个商机对于外贸公司来说意义更是重大。九月中十月初是圣诞节相关商品出货的旺季。而这些圣诞节商品基本上都是外贸公司从义乌收购而来。而制造这些商品的厂家基本上都是小工厂，因此，经常发生货物名称、件数等与报关资料不相符的情况。某外贸公司的一批义乌小商品申报出口，在报关资料上的品名是毛绒玩具。货物在快装船前，海关要求开箱查验货物（海关认为必要时，可以依法对已经完成查验的货物进行查验）。里面不仅有毛绒玩具，还有其他的小商品，商品件数也与报关资料上不符。结果海关不放行，导致货物无法装船，只能要求货代公司再次报关，安排下一个航次。②外贸公司应采取的对策。外贸公司应该在货物出厂时就核对报关资料上的信息，看“件毛体”、品名等信息是否与报关资料以致。九月份是船公司的旺季，经常发生爆仓以致甩柜的情况。货物如果因为在被海关抽查中发现问题而无法装船，最后影响交货时间。那么蒙受最大损失的将是外贸公司。外贸公司不仅要再次支付一笔报关及其他费用，公司的信誉也会深受影响。

5.3 问题三 ①注意客户资料的保密。货代行业有这样一句“要想死得早，就去做货代”。这句话揭示了货代行业的艰辛。②外贸公司应采取的对策。货代公司的人员流动较频繁。当外贸公司第一次收购某家工厂的货物时，一定要特别叮嘱货代公司的单证员，切忌把外国经销商的信息泄露给工厂。而如果工厂掌握了国外经销商的信息并与之取得联系，工厂将跳过外贸公司这一环节，直接出货给外国经销商。这对外贸公司的打击可想而知。

6 总结

充分发挥宁波港口优势，加快国际航运业向现代国际航运物流业的转型发展，在布局重点发展的十大服务业中，现代物流业首当其冲。这表明，依托深水良港优势积极打造国际贸易物流中心，已经成为全市经济社会发展的中长期战略重点之一，建设支撑宁波物流产业发展的物流公共信息平台已是大势所趋，在这种背景下就要求宁波的中小企业降低自己的物流成本，实现物流信息化，而要促进这种发展就需要企业根据相关的政策扶持、港口资源、块状经济和高等教育等优势来进行发展。

参考文献：

[1]百福，徐小薇.进出口贸易实务教程（第五版）[M].上海人民出版社，2007.

[2]文亮，刘春朝主编.现代企业管理[M].中国矿业大学出版社，2006.

外贸公司的发展方案 第5篇

尊敬的各位领导：

作为外贸企业代表参加本次会议，感到十分荣幸。这充分体现了市委、市政府对外贸企业发展的高度重视，更是对我公司的鼓励和鞭策。

今年5月，受xx区位资源优势以及良好投资环境的吸引，我公司落地xx发展，主营荞麦制品加工和对俄出口业务。在建项目规划总投资6000万元，设计日生产烤制荞麦仁能力120吨，目前基建项目已全部完工，正在进行设备安装调试，预计12月份可投入生产。产品将全部通过xx口岸出口俄罗斯，年过货量可达3万吨左右，年实现产值1亿元、利税1250万元、创汇1500万美元。

公司落地以来，在xx市委市政府的关注和支持下，项目建设进展非常顺利。但建设发展中还存在一些具体困难，恳请鸡西市委、市政府帮助协调解决：

一是恳请给予政策、资金扶持。目前公司处于初建阶段，境内外工厂和相关设施建设资金压力较大；明年我公司还将规划建设500亩荞麦种植试验基地，政策、用地、资金等方面都需要市委、市政府给予扶持。

二是在产品出口方面给予支持。公司属农产品出口企业，主营荞麦制品出口业务，恳请市委、市政府协调国检等部门简化检验程序，适当减免相关检疫费用。

三是帮助解决原料运输难题。鸡西地区荞麦种植基本空白，公司荞麦所需原料需从省外运入。但xx铁路运能有限，车皮紧张，无法保障原料运输需求，恳请市委、市政府帮助协调解决。

下一步，我公司将全力加快项目建设进度，力争尽快投产达效。重点做好以下三项工作：

一是加快原料基地建设。20x年建设500亩荞麦种植试验基地，力争五年内示范推广荞麦种植面积达到10万亩以上，满足企业生产需求，带动地方农民增收。

二是加快拓展境外市场。瞄准俄方市场需求，加强与俄方客商对接，增强产品在俄方市场的竞争力，提高市场占有份额，从而提升企业效益，增加地方口岸过货量。

三是尽快形成规模产业。以烤制荞麦仁出口为基础，积极开发荞麦精深加工产品，循环利用荞麦皮等副产品，提高产品的科技含量和附加值，扩大生产规模，实现企地双赢。

外贸公司的发展方案 第6篇

关键词：分类管理,RFM模型,合同用户,寄样客户,潜力客户

在适者生存的国际市场竞争中,客户资源是外贸企业生存与发展的关键和基础。意大利经济学家维尔弗雷多·帕雷托创立的“80/20原则”的思想核心,是80%的结果来自于20%的原因,即企业的销售收入(或利润等指标)的80%来自于20%的重要客户,其余80%客户只占销售收入的20%。外贸企业应根据自身情况对客户进行合理且有效的分类,甄别出20%的重要客户,并进行有针对性和差别化的公司资源配置,加强与客户的联系,提高客户信赖度,从而提升企业的市场竞争力。

现阶段大多数外贸企业并未对客户进行系统和科学的分类分级管理,大多采用一视同仁、“一碗水端平”的工作思路。但外贸企业的服务资源有限,员工的时间和精力更是有限,如何使企业的投入与支出更高效,员工的时间和精力分配更有利于企业发展,是外贸企业必须考虑的问题。在考虑成本收益的同时还应进行有效分析,区分客户的不同价值,合理配置市场、服务和管理资源,实现企业利润最大化。

一、外贸企业客户的分类分级

外贸企业可基于客户与企业的关系、客户的当前价值与潜在价值,将客户分成三类九级进行管理和维护。根据客户类别和级别的不同,差别投入相应资源,包括业务员跟进的频率和时间(见表1)。

(一)合同客户

合同客户是与外贸企业签订过国际贸易合同,完成过至少一笔交易的客户,是外贸企业的老客户,同时也是企业生存和发展的基础,对其花费时间和精力来维护是值得且有效的。

美国数据库营销研究所Arthur Hughes的“RFM”模型根据客户交易行为数据对客户进行等级划分,通过三个客户行为指标判断客户价值:“R-Recency”代表购买时间,表示上次购买至现在的时间间隔,“R”值越低,客户活跃度越高,越有可能与企业达成新的交易;“F-Frequency”代表购买频率,指客户与企业在一段时间内的交易次数,“F”值越高,客户的价值越高,越有可能与企业达成新的交易;“M-Monetary”代表总购买金额,指在某一时期内购买商品的金额,“M”值越高,客户的价值也越高,越有可能与企业达成新的交易。

广东意成国际发展有限公司(以下简称“意成公司”)根据“RFM”模型建立了科学动态的客户分类管理机制,将合同客户分成重点客户、普通客户和沉没客户。

1. 重点客户。

重点客户与外贸企业长期保持交易关系,交易金额较大,约占合同客户的20%,位于客户金字塔的最上层,是外贸企业大部分收入和利润的创造者,双方建立了稳定的合作伙伴关系。这类客户经营稳健,信誉度好,对企业的贡献最大,能够带来长期稳定的收入和利润,业务员应花费大量时间和精力提高其满意度。

2. 普通客户。

普通客户是指曾经消费、偶尔消费、近期消费的客户,交易金额相对较小,利润占比较低的合同客户。外贸企业不能因利润低而忽略这类客户,因为绝大多数重点客户是由普通客户发展来的,普通客户群的培养程度决定着重点客户的规模。

3. 沉没客户。

沉没客户是与企业签定过国际贸易合同,有过交易往来,但一年内没有新订单的合同客户。意成公司要求业务员不能漠视沉没客户,须想方设法分析该客户近一年没有与企业签订单的原因。这就要求外贸业务员要建立客户数据库,持续有效地跟踪和分析客户。通过查询近一年的采购情况、交易频率、采购产品类别,以及与其他供应商交易情况、采购负责人变化等,找出原因,对症下药,促成新订单产生。中小型外贸企业在服务好合同客户的基础上,可以将一部分精力和时间放在开发新客户上。

(二)寄样客户

寄样客户是经过询盘和还价等交易磋商后,订购样品单,由卖方将样品快递给客户以供参考决策的客户。寄样客户往往是发展成为合同客户的必经之路,同样需要外贸业务员的精心维护和跟进。对于外贸企业来说,积累寄样客户越多,转变为合同客户的几率也就越大。外贸企业可以根据自己的发展战略和目标市场,按照客户所在国家或地区进行细分。

意成公司根据客户情况和公司战略,将寄样客户划分为欧美客户、中东客户和亚非客户。顾名思义,欧美客户是来自欧洲和北美的寄样客户,中东客户是来自中东地区的寄样客户,亚非客户就是来自亚洲和非洲的寄样客户。因为该公司的重点客户大部分来自欧洲和美国,并筹划重点开发中东市场,所以重视这两个地区的寄样客户。

(三)潜力客户

潜力客户是指通过展会、老客户介绍或网络平台等途径,与外贸企业建立了业务联系,但尚未下订单的客户。潜力客户是与企业有了初次接触,但能否有新样单或新订单,主要依靠外贸业务员的开发。外贸企业应进一步细分潜力客户,有侧重地投入不同的时间和精力挖掘开发新客户。

意成公司按照询盘客户的开发潜力,将潜力客户分为重潜客户、普潜客户和无潜客户。

1. 重潜客户。

重潜客户是外贸业务员通过对询盘邮件进行挖掘分析,判断其有巨大开发潜力,极有可能签新订单的客户。对重潜客户的分析和判断可以根据客户所在国家或行业、客户公司网站专业性和更新情况、询盘邮件的内容匹配程度,海关数据的挖掘分析情况等方面来权衡。对于重潜客户,外贸业务员应高度重视,挖掘客户的真实需求,有的放矢,才有可能开发成新的合同客户。

2. 普潜客户。

普潜客户是外贸业务员在分析询盘邮件时,发现客户的需求匹配不明确或不对口,采购意愿不是非常明确和强烈的客户。该类客户同样有不定期的需求,且数量比重潜客户多,依然需要外贸业务员花费精力和时间去维护。同重潜客户比,对普潜客户跟进的频率以及花费的时间可适当减少。

3. 无潜客户。

无潜客户是外贸业务员在对询盘邮件进行挖掘分析后,判断为目前没有开发潜力的客户。也包括之前认为有潜力,但随情况变化又归入无潜力的客户。客户分类管理,主要凭借外贸业务员的经验和主观判断,通过邮件的挖掘分析,判断客户是否具有潜力,固有的局限性有可能导致对无潜客户的判定不准确。随着时间推移和市场变化,无潜客户可能转化为合同客户。客户分完级后,外贸业务员应投入相应的时间和精力有针对性地跟进和维护。

二、外贸企业客户的管理和维护

对于不同类别和等级的客户,外贸企业和业务员对其维护的重视程度和跟进的频率和方法也会不尽相同。

(一)合同客户的管理和维护

合同客户的邮件跟进频率应适中,意成公司对合同用户不再区分等级,外贸业务员跟进频率大概为每月发一次邮件。此外,外贸业务员应尽可能掌握合同客户的采购规律和需求变化,在客户采购前积极跟进。合同客户作为外贸企业的老客户,除定期邮件外,还应通过各种社交平台和客户建立亲密的伙伴关系,随时沟通,洞悉客户的采购习惯,满足其采购需求,提高客户的依赖性和忠诚度。

意成公司对合同客户跟进时间年均90分钟左右,比寄样客户和重潜客户少,这是由于企业与合同客户之间比较熟悉,无需过多的猜测和试探,维护起来省时省力。

(二)寄样客户的管理和维护

对于寄样客户,意成公司设定的跟进频率是按天计算,不同阶段跟进的频率不同。在前期确认样单时跟进的频率略快,每天或隔天发一封邮件进行催促。在客户收到样品后,可以每两天发邮件,每6天发邮件提醒,既保证了客户考虑的时间,又不会给客户过大压力。根据行业、公司和产品的不同,跟进频率应略有区别,但保持一定节奏十分必要。按照意成公司统计,跟进一个寄样客户的时间,年均两个小时左右。

(三)潜力客户的管理和维护

潜力客户的跟进需要具体情况具体分析,频率不应过频,采用适当的技巧十分必要,如在节日发邮件表示问候,推出新产品后做重点推荐等。

1. 重潜客户的跟进。

重潜客户是明确具有开发价值的目标客户。跟进这类客户,必须要有跟进营销方案,无目的胡乱跟进很可能弄巧成拙,达不到理想效果。意成公司设定的跟进频率为2个月一次,年均投入180分钟。跟进一次重潜客户的时间大概为30分钟。外贸业务员需要熟悉客户的相关信息和与公司的来往邮件,提前做好跟进内容和目标,循序渐进地获得客户的信任。

2. 普潜客户的跟进。

对于普潜客户,意成公司设定的跟进频率是3个月一次每次大概为5分钟。鉴于客户需求的不确定性,适时提醒是有必要的。外贸业务员需要简单回顾之前来往的邮件,并直接提出需求问询。

3. 无潜客户的跟进。

对于无潜客户,意成公司要求至少6个月跟进一次。外贸业务员可根据实际业务情况和工作计划略作调整。对无潜客户,通常不需要准备开发预案,通过邮件模板维护即可。

三、客户分类管理的注意事项

(一)及时更新客户信息

外贸业务员在与客户接触初期,应为客户建立详细档案,长期积累后,外贸企业即拥有了自己的客户数据库,之后应及时维护与更新并定期核实,以保证客户信息的真实性和时效性,有利于企业的客户关系管理。

(二)注意调整客户分级

经济全球化背景下,国际市场竞争激烈,客户的经营状况随之产生波动。受此影响,客户的分级也应动态管理,根据客户交易情况适时调整。若外贸业务员精心维护,沉没客户可逐渐发展成为普通客户,甚至成为重点客户,跟进频率和时间也应作出相应调整。

参考文献

[1]刘朝华等.基于RFM的客户分类及价值评价模型[J].技术经济与管理研究,2012(5).

[2]李宇雨,但斌.基于客户分类管理的销售及库存策略研究[J].现代管理科学,2011(9).

外贸公司的发展方案 第7篇

出口报价是出口业务员的重要工作之一，国外客户接单首先要看出口业务员的报价是否具有竞争力，能否在众多报价中凸显出来。因此，业务员在报价计算时，会综合考虑出口成本、费用、行业平均利润率、出口市场需求情况、国外客户的购买意图等诸多因素来尽可能找到恰当的出口报价。目前，外贸公司的管控出口报价的方法主要有：出口利润率控制法和出口换汇成本控制法。

一、出口商品利润率控制法

出口商品利润率控制法基于出口总成本，参照国内同行业出口同类商品的利润率制定本公司出口商品预期利润率，现以北京中润东方石业大理石出口韩国为例来看如何确定出口预期利润率，以及该方法如何指导业务员报价。

北京中润东方石业出口到韩国的一款大理石产品为金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm），该款大理石的国内含税（含17%增值税）采购价为90元/米2，出口退税率为9%，国内费用为22.5元/米2。

（一） 出口商品预期利润率的确定

该公司林经理介绍，目前我国是世界石材出口第一大国，在越来越强大的消费力拉动下，石材市场需求呈现出高增长态势，又赶上人民币小幅贬值，去年下半年的出口利润好于往年，出口利润基本保持在17%左右，因此该公司去年将大理石产品的出口预期利润率限定在17%，以此指导业务员的对外报价。

（二）对外报价的运用

根据上述资料，业务员可以分别计算出该款大理石出口韩国的FOB、CFR和CIF贸易术语下的保本价，并根据公司的预期利润率规定，分别计算出净价。最后，通过分析买家的购买意图和商业习惯等因素，适当把握讨价还价的度，对外报出合理的价格。

2015年11月15日，该公司业务员接到韩国一老客户的续订单，考虑到该客户的具体情况和现有韩国市场情况，业务员不打算在讨价还价上加点了，于是分别计算了该款产品的对外报价（见表1，2015年11月15日中国银行人民币外汇牌价美元现汇买入价为633.19，现汇卖出价为635.73）。

二、控制出口换汇成本的报价方法

（一）出口商品换汇成本的确定

出口换汇成本是指出口商品换回一单位外汇所支出需多少元人民币成本，计算公式为：出口换汇成本=出口总成本÷出口外汇净收入，其中出口总成本为采购成本加国内费用，出口外汇净收入指FOB净收入。

出口换汇成本和现汇买入价之间存在一定的关系，出口商品盈亏率可以借助现汇买入价和出口换汇成本体现出来，公式为：出口商品盈亏率=（ 现汇外汇买入价÷出口换汇成本- 1）×100%，则出口换汇成本=现汇买入价÷（1+出口商品盈亏率）

仍以北京中润东方石业金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm）出口韩国为例，2016年1月初，该公司按照行业出口利润率17%计算出该款产品的出口商品换汇成本为5.58元/美元，则该公司规定该款产品的出口业务的换汇成本不得高于5.58元/美元，这样就可以保持17%的行业出口商品利润率，从而帮助业务员把握好报价和还价，并达到有效管理出口报价的目的。

（二）对外报价与还价的运用

有了预算可参考的出口换汇成本，业务员在报价时就不用再计算出口利润率了；还价时，业务员只要计算出国外客户还价后的出口商品换汇成本，就可以做到心中有数了。举例如下：

2016年1月8日，北京中润东方石业对韩国客户报出2个20尺货柜的金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm）即期信用证支付的实盘 ，价格为USD19.80/m2FOB天津（报价当天汇率为1美元=6.5334/6.5596元人民币），其计算过程为：（83.08+22.5）÷5.58×（1+5%）=19.87，其中的5个点作为讨价还价。

第二天，接到韩国客户还价，该客户坚持使用远期付款信用证，付款期限为提单日后30天，可接受价格为USD18/m2FOB天津。如同意韩国客户使用远期信用证，北京中润东方实业要承担大约45天的垫款利息，因此，国内费用上会增加0.49元/米2（贷款年利率为4.35%）。重新计算后的出口商品换汇成本为5.89元/美元，其计算过程为：（83.08+22.5+0.49）÷18=5.89元/美元。

5.89元/美元的出口换汇成本高于公司规定的5.58元/美元，显然，韩国客户还价后的利润低于17%，其实际的出口商品利润率为（6.5334÷5.89-1）×100%=10.92%，显然是不能接受的。

此外，远期45天收汇，还应考虑人民币对美元的汇率的变动因素。自去年8月11日以来，人民币多天连续贬值，8月12日，人民币兑美元即期下挫千点暴跌近2%，触及4年新低6.4491，其后两日人民币急剧贬值。人民币汇率国际化市场化已然是已确定的趋势，未来人民币汇率的波动频率将更为频繁。假如收汇日人民币外汇牌价美元现汇买入价为100美元=658元人民币，则实际出口商品盈亏率为11.71%，其计算过程为：（6.58÷5.89-1）×100%=11.71%，这样，即使人民币继续保持贬值，也没有达到中润东方石业的预期利润率；要是收汇日人民币对美元外汇牌价美元现汇买入价为100美元=650元人民币，则出口商品盈亏率为10.36%，其计算过程为：（6.50÷5.89-1）×100%=10.36%，比客户还价的10.92%的利润率还低。

要保持17%的出口商品盈亏率、出口换汇成本不高于5.58元/美元，还要接受韩国客户远期付款的要求，FOB天津报价最低应为19.00美元/米2，其计算过程为：（83.08+22.5+0.49）÷5.58=19.00美元米2。

假如收汇日人民币外汇牌价美元现汇买入价为100美元=658元人民币，则出口商品盈亏率为17.87%，其计算过程为：（19.00×6.58-83.08-22.5-0.49）÷（83.08 +22.5+0.49）=17.87%，达到了行业平均利润率；假使收汇日人民币升值，外汇牌价美元现汇买入价为100美元=650元人民币，则出口商品盈亏率为16.34%，其计算过程为：（19.00×6.50-83.08-22.5 -0.49）÷（83.08+22.5+0.49）=16.34%，接近行业平均利润率。

最终客户同意以19.00美元/米2FOB天津成交。

2016年2月25日，该笔出口业务收汇入账。当天的外汇牌价美元现汇买入价为651.92元，美元现汇卖出价为654.53元。这笔出口业务的实际出口商品盈亏率为（19.00×6.5192-83.08-22.5- 0.49）÷（83.08+22.5+0.49）=16.78%。

三、 控制出口保本价的报价方法

（一）出口商品保本价的确定

控制保本价，即控制盈亏平衡价，其做法是公司管理部门全面掌握出口商品的保本价，以衡量业务员的出口报价。然而，在FOB、CFR、CIF三种不同贸易术语下，其保本价及其构成又不相同，并受汇率的影响较大，因而对外报价在不同术语下的计算方法也不一样。

（二） FOB术语保本价对外报价的运用

FOB 保本价由成本和国内费用构成，这就需要公司管理部门准确掌握出口商品的国内收购价、出口退税率，以及国内的各项费用明细。现以北京中润东方石业金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm）出口韩国为例，该款大理石的国内采购价为90元/米2，出口退税率为9%，国内费用为22.5元/米2；2015年11月15日中国银行人民币外汇牌价美元现汇买入价为633.19，现汇卖出价为635.73。当天，该公司出口管理部门计算出的该款大理石出口韩国的FOB天津保本价及其构成见表2。

（三）CFR术语下保本价对外报价的运用

当国外客户询CFR价时，公司要掌控CFR保本价。CFR保本价除包含成本和费用外，还要计入海运费。公司管理部门在准确掌握出口商品的国内收购价、出口退税率，以及国内的各项费用明细的同时，应及时掌握海运费的涨落情况。还以北京中润东方石业金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm）出口韩国为例，2015年11月15日公司对外报出CFR釜山价，则公司出口管理部门计算出的该款大理石出口韩国的CFR保本价及其构成见表3。

（四）CIF术语下保本价对外报价的运用

CIF保本价包含成本和国内费用、海运费和海运保险费。CIF报价时，公司管理部门在准确掌握出口商品的国内收购价、出口退税率，以及国内的各项费用明细的同时，及时掌握海运费的涨落情况，了解海运保险费率的变化。仍以北京中润东方石业金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm）出口韩国为例，2015年11月15日公司对外报出CIF釜山价，则公司出口管理部门计算出的该款大理石出口韩国的CIF保本价及其构成见表4。

从上述三个常用贸易术语的保本价计算公式可以看出，要想控制公司所有出口商品的保本价，管理人员需针对不同的出口产品做大量计算；同时，由于该价格受国内、国际供需关系变化、出口退税率调整、汇率变动、海运费涨落、保险费率调整等因素的影响，时时会发生变化。

参考文献：

[1] 中国经济网. 人民币汇率波动加大 险企海外资产配置面临新机遇[EB/OL].（2015-09-11）. http：//finance.ifeng.com/a/20150911/ 13967640_0.shtml.