第一篇：娃哈哈的销售人员管理
娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计
1 娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计
——森王食品研发中心(整理)
第一章 总则
第一条 目的
制定本方案的目的在于充分发挥薪酬的作用，对员工为公司付出的劳动和做 出的绩效给予合理补偿和激励。即：
(一) 使薪酬与岗位价值紧密结合;
(二) 使薪酬与员工业绩紧密结合;
使薪酬与公司发展的短期收益、中期收益与长期收益有效结合起来
第二条 原则
薪酬作为分配价值形式之一，遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续 发展的原则。
公平性原则：薪酬以体现工资的外部公平、内部公平和个人公平为导向。
竞争性原则：薪酬以提高市场竞争力和对人才的吸引力为导向。
激励性原则：薪酬以增强工资的激励性为导向，通过活性工资和奖金等激励 性工资单元的设计激发员工工作积极性。
经济性原则：薪酬水平须与公司的经济效益和承受能力保持一致。
第三条 依据
薪酬分配的主要依据是：贡献、能力和责任，并参考秦皇岛市社会平均工资 水平和行业平均水平。
第四条 发展奖励基金的设立
为保证公司对员工激励的长期性、稳定性，特设立发展奖励基金。
公司根据利润增长幅度，决定当年年终提取奖金的额度，以作为发展奖励基 金。
第二章
薪酬结构
第五条 娃哈哈员工收入总体上包括以下几个组成部分，并根据不同岗位作 娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计
2 业方式、工作特点、技术含量高低等进行不同的组合。
基本工资，主要反映员工的知识、技能和经验等因素，是依据员工的能力和 素质确定的个性化工资单元。包括秦皇岛最低基本生活费、学历职称工资、年功 工资、福利性补贴。
岗位津贴，是整个工资体系的基础，从岗位价值和员工的技能因素方面体现 了员工的贡献。员工的岗位津贴主要取决于当前的岗位性质。在工作分析与职位 评价的基础上，以评估的结果作为确定岗位津贴等级的依据，采取一岗多薪、按 技能分档的方式确定各员工的岗位津贴等级。
奖金，是依据员工通过努力而取得的工作成果和业绩确定的工资单元，包括 奖金、业绩提成奖、项目奖等三种形式。
(四)附加工资，附加工资是娃哈哈正式在册员工所能享受到一种福利待遇， 包括一般福利、保险等。
第六条 基本工资
基本工资 = 基本生活费 + 学历职称工资 + 年功工资 + 福利性补贴 基本生活费：参照秦皇岛市最低生活费，并随秦皇岛市最低生活费的调整而 调整，2010 年基本生活费 = 800 元。
学历职称工资是根据不同学历和职称的价值进行比较，并遵循就高不就低的 原则而确定。不同学历和职称员工的具体工资额可通过附表一查出。
附表一：学历职称工资标准
学历
职称 学历职称工资(元)
博士及以上
高级职称 1500 硕士
中级职称 1200
本科 正规院校或同等学历 助理职称 1000 专科 正规院校或同等学历 初级(员) 800 中专及以下 正规院校或同等学历
600
(一)年功工资体现员工对公司忠诚、工作经验积累的价值认可，主要依据员 娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计
3 工的工龄、公司工龄确定，工龄以 2011 年 6 月 31 日为界限计算到年。
1) 公司龄津贴金额 = 公司龄 × 适用津贴标准
2) 工龄津贴金额 = 工龄 × 适用津贴标准
附表二：年功工资津贴一览表
年功工资项
公司龄 工龄
津贴标准 30 元/年 30 元/年
(二)福利性补贴参照国家规定实行的各种福利和补贴，具体如下：
附表三：福利性补贴一览表
福利性补 贴项
交通补贴 补贴 独生子
女补助
通讯费 异地补贴 公积金补 贴
医疗
补贴
补贴金额
(元/月)
待定 300 10 100 20(每人 每 工 作 日)
参见
附表四
参见
附表五
注：异地补贴覆盖的外派员工是指：
1. 原招聘地与现工作地不同的员工，但夫妻双方在同一地生活和工作的已婚员工 除外; 2. 经人力资源部审核，公司总经理核准的其他情况的员工。
附表四：医疗补贴一览表
年龄(岁)
20-25 26-30 312-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 60 以 上
医疗补贴 (元/月)
20 40 60 100 125 150 200 225 250 附表五：公积金补贴一览表
娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计
4 岗位
一般专责 中层干部 公司领导
补贴金额(元/月) 100 150 200 第七条 附加工资
附加工资 = 一般福利 + 医疗保险 + 失业保险 + 养老保险+ 住房公积金
(一) 一般福利是指公司或部门在各个重大节日期间发放的过节费和其他 实物形式的收入。
(二) 医疗保险由公司与员工各承担一部分。具体数额参见国家有关规定和 娃哈哈相关政策。
(三) 失业保险由公司与员工各承担一部分。具体数额参见国家有关规定和 娃哈哈相关政策。
(四) 养老保险由公司与员工各承担一部分。具体数额参见国家有关规定和 娃哈哈相关政策。
(五) 住房公积金由公司与员工各承担一部分。具体数额参见国家有关规定 和娃哈哈相关政策。
第八条 工资结构
收入整体构成 = 基本工资 + 岗位津贴 + 奖金 + 附加工资 + 项 目奖
实发岗位津贴 = 岗位津贴 × 个人季度考核系数
第九条 奖金
奖金 = (基准任务奖金 + 超额奖金) × 部门考核系×
个人考核系数
(一)基准任务奖金
基准任务奖金 = 个人岗贴总额 × a × 经营指标系数 b
a：是与月度基本工资、月度岗贴挂钩的一发放系数;2010 a 值 = 2/3 (月度基本工资/月度岗位津贴 + 1)
经营指标系数 b：依据公司完成各项经营指标(年初制定)的实际情况 进行核定，b ≦ 1 。
(二)超额奖金
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5 在公司超额完成年初制定的各项经营指标情况前提下，市场发展部的超 额奖金是在各业务部门超额完成情况的加权平均基础上进行核定。 第十条 季度预提奖金
季度提成奖金 = 所在岗位核定津贴 × 个人季度考核系数
第十一条 确定岗位津贴的原则
(一) 以岗定薪，薪随岗变，实现薪酬与岗位价值挂钩;
(二) 以岗位价值为主、技能因素为辅，岗位与技能相结合;
(三)针对不同的岗位设置晋级通道，鼓励不同专业人员专精所长。
第十二条 考核对于薪酬的影响
考核与薪酬直接相关。季度考核结果直接影响下一个季度的岗位津贴/季度
预提奖金的实发额度;考核影响员工的奖金分配和岗位津贴等级的晋级或者 降级。考核结果表现为个人的季度考核系数和考核系数以及部门的考核系 数，相关的考核系数定义如下：
个人考核系数：
附表六：个人考核系数一览表
考核结果 优 良 中 基本合格 不合格
个人考核系数 1.1 1.0 0.8 0.6 0.3 部门考核系数：
附表七：部门考核系数一览表
考核结果 优 良 中 基本合格 不合格
部门考核系数 1.1 1.0 0.8 0.6 0.3
第三章
绩效考评
娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计
6 第十三条绩效等级工资
第十四条
销售人员绩效考核表
考核项目 考核指标
权重 (%)
评价标准 评分
工作业绩
销售目标完成率 35
实际完成销售额/计划完成销售额*100% 考核标准为 100%每低于 5%，扣除该项一分
销售回款率 20
超过规定标准以上，以 5%为一档， 每超一档加一分，低于规定标准的为 0 分
销售增长率 10 与上月销售业绩相比每增加 1%加一分
订单平均规模 10
订单规模达到要求为 2 分， 每增加 5%，加一分
新客户开发数 10 每增加一个新客户加 1 分
提交报告 5
在规定时间内提交相关报告， 且达到标准，为 2 分，否则为一分
市场信息收集 5 在规定时间内完成信息收集，否则为 0 分
销售费用比率 5
费用比例在规定范围内为 0 分， 每超过 2%扣一分
第十五条综合管理 ：
1、 死呆帐控制：(3 分) a：出现一次取消该项得分并倒扣 3 分，而且遵循《集团不良资产管理办法》 执行
b：未出现
得 3 分
2、 市场管理：(3 分)
a：价格稳定、客户积极性高
得 3 分
b：价格混乱(价格稳定：等于或高于公司规定的价格体系;价格混乱：低 于公司规定的价格体系)，取消该项得分，并扣罚 3 分
3、行政事务管理：(9 分)
a：各类报表报送及时
3 分
各类报表报送缺一个扣 1 分
-1×个数
b：公司制度执行无偏差，管理制度健全，突发事件处理有力
娃哈哈销售人员绩效考核与薪酬设计
违反公司规定一项扣 1 分
-1×项数
c：队伍团结、关系和睦
3 分
出现业务人员或客户一次举报或投诉经查实扣 1 分
-1×项数注：凡本项不够扣分，从总分中扣除。
第十六条 销售服务 ：
1、供货及时不间断(界定：货柜出现断货) (5 分)
出现一次取消该项得分并倒扣 5 分
(公司断货和第一次物流运输延误不列入考核范围)
月度未出现
5 分
2、信息反馈及时准确： (5 分)
各类报表、信息报送的及时
5 分
各类报表、信息报送缺一个扣 1 分
-1×个数
本项不够扣分，从总分中扣除
3、工作态度： (10 分)
无不良反馈
10 分
出现一次投诉意见
-1×个数
本项不够扣分，从总分中扣除
4、产品货架及货架外陈列的生动化： (15 分)
完全符合公司标准
15 分
出现一条严重不符合公司标准
-5×个数
本项不够扣分，从总分中扣除
等级 月度绩效考核得分 绩效工资(元)
A 140 以上 1600 以上
B 120-140 1400-1600 C 100-120 1200-1400 D 80-100 1000-1200 E 60-80 800-1000
3 分
第二篇：销售类实习报告(娃哈哈)
一、实习的主要内容
实习工作是参与娃哈哈新产品的销售及宣传，主要负责xx市场，销售对象为各乡镇的零售及批发商铺。日常工作流程为，估计当日销售产品品种及数量并装上小型货车，驱车到乡镇市场进行销售工作。销售工作的内容为：向店主介绍新产品能够吸引消费者眼球的特点，和店主相对注重的价差(售价和进货价之差)，再尽力说服店主购进新产品销售;倘若店主同意购进，则需书写销售清单包括产品品种，各产品数量及单价及各单品总金额，并将所购产品选择合适的位置陈列，最后清点并核对店主支付的销售金额;若不同意，则努力让店主对新产品有一定的认识，便于自己下次销售工作的顺利进行。 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。 一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
本次实习帮助我从校园走向社会起到了非常重要的作用，我重视这次难得的机会。通过实习，让需要让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 实习的内容主要是销售ERP系统，这是本次实习的主要内容。学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。定期的列会可以了解各连锁店的销售情况.可以共同献策献计互相沟通和交流,以便提高销售业绩,再者传达公司工作计划
二、实习中的工作表现
在这期间，公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，几个个月的时间，也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。
在此期间，我和同事们积极努力，完成了当月的销售任务。学习到了公司优良的企业文化，比如对待客户，诚实守信;对待同事，尊重沟通;对待自己，谦虚自律等优秀的企业文化。提升了自己的营销水平，了解了一线业务员的辛酸与乐趣。对外保持了公司的良好形象。 在实习期间，我严格要求自己，准时出勤，努力工作，努力使“今日事，今日毕”，工作虽然很辛苦，但是我乐在其中，遇到不懂的问题，及时向同事请教解决，没有耽误任何工作的进展。
三、收获与体会
1. 商场如战场，知己知彼，百战不殆。在销售工作中，知己，站在消费者角度了解新产品的独特之处，产品能为消费者提供哪些好处，新产品价格的公正公道之处;知彼(店主及消费者)，单件产品价差的多少能满足店主，店主的销售量情况，消费者的购买能力及消费需求。
2. 做销售是人与人之间沟通的过程。因此销售人员需具备良好的沟通能力，如何从容淡定的面对各种不同喜好、不同性格、不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，是一项很专业的技巧。
3. 确认客户问题，并且重复回答客户疑问。这点在与客户沟通攀谈中易于打消其顾虑，进而容易接受销售员及销售产品。
4,. 副食品代理行业的简单分析;各代理商销量的主要来源于重大节日，如春节，端午，中秋等，亲朋好友走家串户携带礼品，整袋(旺旺袋装品)和小箱(金典，真果粒等)的知名品牌商品容易受到消费者的追捧。随着科技的发展，演变出来的消费品种也越来越多，商品琳琅满目，竞争越来越激烈。代理商的成功往往需要长时间的坚持，因为消费者接受产品的过程是漫长的。产品的质量及价格定位是决定能否畅销的关键因素，还有生产企业做市场能力和产品的宣传等。由此可见，代理商很多时候是被动的，受制于生产商。代理商别称“高价的搬运工”代理商帮生产企业将商品搬运到消费者手上，赚取相对高价的搬运费。当然这个“搬运”附加销售成分，毕竟代理商的销售对象是各终端商铺店主。
此次实习中，使我们确实感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在，我们能够顺利完成此次实习，与我们这一行十人的努力与协作是分不开的。如果缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，完成实习也就无从谈起。 这次实习，我们不仅从个人能力，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。相信，有了这一次实习的经历，无论是今后的学习，还是工作，甚至是生活，我都会更加清楚，自己要什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好;相信，此次实习将是我今后人生的一个良好开始。
通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。同时提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。
公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。
实习过程中，我学会了用专业知识指导实践，做好具体工作;在工作不多的时候，我积极地“找事做”，挖掘实践经验;认真填写实习工作日记，记录实习情况，工作及时有效;认真完成实习报告。 达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，我对自己和工作有了更具体的认识和客观的评价。我每天像单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。短暂的实习转眼而过，回顾实习生活，我在实习的过程中，既有收获的喜悦，也有一些遗憾。那就是对企业管理有些工作的认识仅仅停留在表面，只是在看人做，听人讲如何做，未能够亲身感受、具体处理一些工作，所以未能领会其精髓。但时通过实习，加深了我对贸易流程等基本知识的理解，丰富了我的实际业务知识，使我对贸易公司的生产和运转有了更加深层次的感性和理性认识。
四、存在的问题：
虽然已经是大三毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。 经过这个实习期的检验，也发现自身还存在一定的不足，例如销售管理专业知识不够扎实，实际操作能力还比较差，沟通协调能力需要进一步的提高，应对复杂的现实情况处理能力还很欠缺。总之，实习就是一个发掘问题、检验知识、锻炼能力的过程，关键是能找到问题的要点和解决办法，不断在错误中成长。
今后，我将更加注重锻炼自己的动手能力与交际能力，努力提升自我素质，以适应职场激烈的竞争，成为合格的大学毕业生。
第三篇：销售人员的自我管理—— 销售的客户管理
第三节 销售的客户管理
对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？
（1）为每一位客户归类
（1-1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D„„，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。（1-2）按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时， 至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。
（1-3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。
（2）制定拜访计划
一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系代替面谈。
（3）制定路线计划
销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。
营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。
（4）利用电话促销
因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。利用电话促销首先要明确几个事情：
（4-1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？
一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点„„但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。
（4-2）打电话应避免的情况：
不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长„„
（4-3）使用电话须知：
确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话速度，确保吐词清晰准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多说。有时需要鼓厣客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅用“是”或“不”就回答的问题。如：不要仅仅只问“您收到我的资料吗？”在客户肯定回答后还要问“您认为我的资料怎么样？”让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直处于积极活动中并且使客户保持高昂情绪。
第四篇：娃哈哈MBA案例：销售别样出花样
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近日，杭州娃哈哈集团董事长宗庆后在法国、西班牙、意大利进行了大规模招商活动。此行最大的收获，就是成为两百多个经典欧洲品牌的中国总代理商。包括服装、箱包、鞋子、童装、化妆品、首饰等。对于此行的收获，宗庆后显得十分满意。
据宗庆后透露，今年娃哈哈商业股份有限公司已成立，这标志着娃哈哈正式步入了开拓中国商业零售市场的道路。项目初期投资10亿，计划三年内增资到100亿。10亿元，约为娃哈哈去年利润的8%，娃哈哈集团的野心不言而喻。不得不承认，它也必将成为中国商业零售市场的重要参与者之一。
与其他雷声大雨点小的同行相比，娃哈哈现如今确实动真格了。作为生产型企业，娃哈哈在中国饮料行业保持了14年的龙头地位。可以说，它不仅是同行的榜样更是中国民营企业的标杆，而选择商业零售领域作为多元化经营的第一步，它又是作何考虑的呢?它是否能强势来袭呢?
洋品牌战略
“走出去不如拿回来。”宗庆后说，而这也是他此次欧洲行的目的。他表示，其实这一次娃哈哈跨行业的转型，其本身的定位是：为欧洲优质商品进入中国市场搭建一个销售平台。
宗庆后亲自率团赴欧洲，为娃哈哈开启商业零售业务招商，扩大商业网络。按宗庆后的逻辑，就是要将欧洲物美价廉的“优品”引入国内。而在和300多家企业进行500多次会面之后，宗庆后最后选择了两百多家欧洲企业，成为它们的中国总代理。
其实早在多年前，娃哈哈进军零售行业的消息就已有耳闻，可为何现在才落地呢?据业内人士表示，作为中国饮料龙头，娃哈哈目前已经具备了跨行业进行多元化发展的实力。娃哈哈商业拓展策略包括今年10月在钱江新城CBD开业的第一个购物中心WAOWPLAZA广场：5层，共30000平方米，定位就是欧洲精品商场。
北京工商大学教授洪涛表示，娃哈哈引进“对手”，能促进国内企业发展。同时也为欧洲精品进入中国搭建平台。
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据哇哈哈集团表示，计划通过两种业态开展经营，一是在中国各主要城市开设娃哈哈欧洲精品商场，吸引来自欧洲的厂商直接进驻开设专卖店或专卖柜台。欧洲企业可以自主在商场内经营，这样可以集聚品牌效应，在消费者中迅速形成较高的知名度，同时也能让欧洲厂商直接面对中国的消费者市场，精确地了解中国消费者的需求。
二是由娃哈哈作为欧洲品牌在中国总代理，吸引全国范围内的加盟商在各个城市设立加盟店。精品商场虽然比较集中，但开设进度不可能太快，推广起来需要比较长的时间。遍布各个城市的加盟店则可以迅速渗透到全国市场，在较短时间内形成较高的销量。通过这样“由点及面、点面结合”的营销方式，并借助娃哈哈的强大销售网络及良好信誉，娃哈哈将帮助欧洲品牌迅速打开中国市场。
此举不仅能让国人买到更物美价廉的欧洲精品，还能够更好地带动进口。宗庆后认为，这些欧洲精品在国内销售良好的话，还有可能吸引外资来国内建厂，“私下里，我还认为，引进欧洲品牌能更好地促进国内企业的进步，有更先进的样式和质量，且价钱又实惠，是能够促进国内企业发展的。”
据宗庆后透露，为了能够尽快引入欧洲精品品牌并在中国迅速推广，而且规避双方的风险，娃哈哈计划于11月中旬在杭州举办一次欧洲精品展销会。“我们将吸引中国国内的加盟商来看样定货，同时我们将举办娃哈哈二十五周年厂家及经销商大会，届时我们将会有15000个经销商及80个地方政府代表团与会。”宗庆后说。如此看来，哇哈哈早已布局完备，只待出击了。
品牌和渠道下沉
不难发现，把欧洲的商品引进来仅仅是一方面，怎样卖欧洲货才是最为关键的。对此，宗庆后也有自己的考虑，他认为，目前进入中国市场的主要是一些欧洲一线奢侈品品牌，但许多二三线品牌，特别是服装、箱包、化妆品、食品、儿童用品、家居用品等品牌，同样也有着上乘的质量和良好的声誉。这些商品的性价比更高、更符合中国普通消费者的需求。
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之前业内人士猜测，像娃哈哈这种行业巨头，怎么也得和国外其他零售企业步入中国市场一样，刚开始进来时摆谱走高端路线吧。但事实并非如此，娃哈哈集团根据长期的市场考察发现，由于对中国市场不熟悉等原因，这些欧洲品牌尚未进入中国市场，或者在进入中国市场的过程中还存在一些困难。因此，在欧洲考察期间，娃哈哈集团主要接触的就是二三线品牌，而这必将作为娃哈哈进军零售的最重要选择。
据了解，娃哈哈还将推出多个新品牌。据悉，根据娃哈哈的要求，参加会面的意大利企业需要满足一个条件，就是在中国市场其品牌是没有被代理过的。此前，娃哈哈集团在接受记者采访时就曾表示：“米兰意大利贸易委员会为此次活动创立了网站，已有数百家企业注册并发布了简介，娃哈哈集团已经在这些企业中做过预先挑选，主要涉及消费品领域(服装，配饰，鞋类，金饰品和服装饰品，化妆品，居家和幼儿用品以及食品等)产品。”
众所周知，目前中国市场消费模式正在向西方发达国家靠近。同时，中国人向来对品牌和市场销售非常敏感，总是在寻找包装卫生、品质最好的产品，就如食品要求最健康，又最具实用价值一样。“在中国，饮料、茶、果汁、方便面、快餐食品、乳制品，以及非常西方化的产品如软饮料、葡萄酒、烈酒、橄榄油、面包、巧克力和早餐谷物类食品，还有辅助食品，如矿物质和维他命的需求正在不断增长。另外，特色食品，如烘烤食品、小吃、啤酒、水、糖果和调味品，以及餐馆连锁用品等也有很大的发展潜力。”
此外，不仅在品类上，哇哈哈的选择是国外二三线品牌，而且在渠道上哇哈哈也向三四线市场纵深。这点从哇哈哈在钱江的选址就不难看出。作为饮料巨头，哇哈哈为何不在北上广等国内一线城市扩张而计划在三四线城市布局，这肯定是哇哈哈经过深思熟虑的考证后得出的结论。
据已经公布的资料显示，中国是世界上最大的食品与饮料消费市场之一，市场规模约2500亿美元，并且内需处于快速增长阶段。同时杭州娃哈哈集团方面提供的信息显示：根据意中基金会企业研究中心(CeSIF)统计，2012年中国消费增长速度将达到10%—15%，范围涉及约600个三线和四线城市。
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目前，中国的主要食品饮料零售企业有：中粮集团、娃哈哈、蒙牛、双汇、康师傅、旺旺、徐福记等，这些企业占据了主要的新兴市场，并在为寻求新的增长点而开始新的布局，为此从拓展销售面角度讲，这些企业也力求寻找新的供应商。
另据记者了解，娃哈哈销售网络遍布全国各地，通过这些网络，可迅速将公司新品铺向零售终端。同时，公司还有500余家商超经销商，给全国38家大型连锁商超系统的4698家门店及2000多家中小型商超系统的7万多家门店供货。良好的品牌形象、雄厚的资金实力、强大的销售网络等，为娃哈哈开展多元化商业项目奠定了扎实的基础。
更何况，娃哈哈此时也看准了中国蕴含着巨大的消费商机。中国的零售市场现如今表现出强大的增长潜力，到2020年中国极有可能取代美国成为全球最大的零售市场。如此而言，这种大好时机娃哈哈当然不会视而不见了。
零售新兵的探索
宗庆后称，娃哈哈进军零售业，可能集中在建设城市综合体、开设奢侈品折扣店、以加盟为主的连锁超市。显然，商业零售业将成为娃哈哈多元化布局中的重要落子。
据娃哈哈集团人士介绍，娃哈哈拟涉足包括商业地产、大商场超市等业态的多个零售业项目。目前，作为娃哈哈独立运作零售业的首个欧洲精品商场项目，已经选址杭州钱江新城核心区域。
按照娃哈哈的规划，在零售业业务上，娃哈哈只做“房东”，在中国各主要城市开设娃哈哈欧洲精品商场。
对此，洪涛认为，作为制造企业的娃哈哈，想利用零售渠道为自己开拓终端市场的思路很好，但其毕竟对零售业生疏，要在短时间内完成上述目标并不实际。而且，购物中心的经营管理、业态组合、统一经营、统一服务等，摸索了很长时间的企业都难以做好，更何况一个“新兵”。
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据业内人士表示，未来娃哈哈的零售业务肯定要成立单独的子公司去进行营运。但现在也面临不少的难题，例如，人才的问题，这肯定是娃哈哈将来拓展过程中面临的最大难题，缺少行业经验，这都是其竞争中的不利因素。
首都经济贸易大学教授陈立平表示，娃哈哈其实可以多向国外的零售制造业转型学习，成功借鉴一些他们的经验。他用宜家举例说明，其既是零售业，又是制造业，在两方面都做得比较出色，虽然国外普遍，但这种业态在国内却少见。
对于进军零售业的未知命运，洪涛对娃哈哈提出了三条发展之路：一是自建销售渠道和网络;二是与零售商等建立产业链条关系;三是探索全产业链。但对于预知的困难，他建议要思考清楚，谨慎前行，洪涛举例，中粮集团目前就在探索全产业链模式，但成败皆有。而格力作为制造企业，在自建销售渠道后，和零售商保持着良好关系，值得娃哈哈借鉴。
作为一个老牌制造企业，娃哈哈具有独特的品牌优势，借助商务部和财政部正在推行的供应链融资模式，娃哈哈可以趁此机会，同零售商、批发商、物流商共建配送中心，打造一条合作密切的供应链，并借助自身优势，成为主导供应链的链主，达成开放、协同、共享的跨区域合作。资料出自MBA巴巴商学网，搜索MBA巴巴，直达MBA案例频道，浏览更多精品MBA案例分析资料。
第五篇：销售人员的自我管理
对于每个销售人员来说，成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必须具有一种心态就是善于克制自己。
很多企业对于销售人员的管理，都采取了很多很多的办法，如要求电话报道、市场监察人员不定期抽查、各种工作报表的填写，甚至一些企业在销售人员的通讯工具上设置了定位仪一类的工具，销售人员每天的工作形成都可以随时监控到。这些都是一些外部的监控和管理的手段。从根本上讲，销售人员工作性质的特点，决定了所有的管理手段其实都是一种辅助手段，不能从根本上解决问题。
管理应该不是管理你的外在，应该真正的把你的心管好。要想成为一个业绩最好的人，或组织团队里最棒的一位，必须克服自己的缺点，养成一种良好的习惯。
要想从根本上解决问题，就要使销售人员意识到自我管理的重要性，并且要交给销售人员一套自我管理的良好措施和办法。管理的最高境界在于自觉自愿积极主动的开展工作，而不是高压之下被动的开展工作，二者虽然都是在工作，但工作的结果绝对是截然不同的。作为销售人员，要想建立良好的自我管理机制，可以从如下几个方面着手：
1、设定销售工作目标，确定它们的优先次序。做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。
2、对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。
3、挑出当期最有可能产生签约或付款的客户。
4、对大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。
5、记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。
6、把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，根据在某阶段的停留时间判断其健康度。
7、应收款的提前跟踪与催缴。
8、客户购买产品的交付与发货。
将以上这些小模块汇总形成工作台，专门解决这类问题，是销售人员容易上手的管理工具，促使销售人员喜欢用这个“专属助理”来辅助管理好自己的时间、管理好跟踪客户的历史信息、任务和日程。利用这些管理工具，可以使销售人员实现自我管理。