销售人员如何做好自我管理（精选9篇）
销售人员如何做好自我管理 第1篇
为何需要自我管理
对于每个销售人员来说，成功还是失败完全取决于自己，首先要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必须具有一种心态就是善于克制自己。
管理应该不是管理你的外在，应该真正的把你的心管好。要想成为一个业绩最好的人，或组织团队里最棒的一位，必须克服自己的缺点，养成一种良好的习惯。
例如，外面下了很大的雨，“拿着雨伞能办得了什么事呢？那就干脆留在这里，或干脆在办公室整理文件。还好，我和客人都没有约会”。你在做什么？你在做自我推托，自我找接口。其实你内心里是软弱的，不敢面对现实，你只知道回到你的舒适空间里。如何把软弱的心理变为坚强、改为积极？如何将懒惰的心理改为努力地工作的心理，将贪玩的心理改成稍做休息的心理，将退缩的心理变成积极进取的心理。这就需要切实做好自我管理，真正的把你的心管好。
【箴言】
能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝。
这是美国著名的人际关系专家卡耐基的格言。改变应该从心开始，当你心里更上一层楼，相信你的行动也一定会改变，而行动的改变会促进你习惯的改变，习惯改变性格也会改变。告诉自己“我一定要成为这个组织里、团队里最棒的销售员。”改变你的心理，你的一切都将改变。
如何维持自信
自信，成功的先决条件就是自信，相信你的改变一定会让你得到成就。既然选择做一件事就一定要把事情做好。别人怎么说并不重要，重要的是我一定要把它做好。如果做不好就必须思考，自信你要通过学习，不知道的应该设法去知道，不懂得的你应该去请教他人，没有经验你应该多做、重复几次或者说是请教那些有经验的人。凡事不可以想象得太难，必须具有自信才能解决问题。人的能力并没有什么差别，自信是一切成功的基石。
不要给自己找理由，别人的业绩很好，你说因为他来很久了，别人的业绩很好，你会说他家比较近，别人业绩很好，你又说老板对他很欣赏„„其实这些都是理由。要排除那种先入为主的感觉，你要改变你的思考方式，并且勇于向困难挑战。因此必须抛弃一意孤行，走出你舒适的空间只有这样，你才会战胜自己。
重视经验的价值
或许你时常会抱怨我们公司那里的人都太古板，“他哪儿来的经验，还不是老掉牙的故事，他哪里知道我们现在的工作有多辛苦呀。”但有一点，你不可否认，至少你的上司你的经理，他的销售经验比你多，他的销售经历比你长。试问，你被拒绝的经验有多少？你超越障碍的经验又怎么样呢？你要累计很多很多的经验，才有机会成为销售高手。你的每一次失败，都不要把它做成失败，而要当做一级成功的台阶。爱迪生说过，“每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离成功又接近了一步。”这种就是经验的价值。
健康第一
健康就是财富，一个好的销售人员永远把他的身体和健康状况摆在第一位。如果没有健康的身体，无论你头脑里面再有想法，内心的态度再积极，但是咳嗽让你每天到客户那里就说“对不起，我感冒了”。你在单位里永远是请假、迟到的人，请问你会成为拔尖的销售人员吗？你不会。所以你应该把你的健康状态永远维持到巅峰的状态，而这种巅峰状态其实都是非常简单的事情。
健康要诀：
◆早睡早起
◆技巧获得睡眠
◆愉快的进餐
◆排泄正常
度过低潮的妙诀
人们经常会处于低潮，这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的。当自己处于低潮时，觉得自己说的话很奇怪，当低潮的时候会觉得障碍重重、会让我们感觉到自尊心受委屈、会觉得工作乏味、出现什么事儿都提不起劲来，当低潮的时候会觉得活的没有意义„„一种自我价值的否定，甚至于总是叹气“哎，真可怜，人家当领导、当主管，我呢只是个业务员。”还有一种无缘无故的焦虑不安，都能够影响到我们的情绪，怀疑自己的价值观，“是不是我真的不行？”你的主管说了你两句，你就想“是不是我该换工作了？”有这么一句话，“今天工作不努力，明天你将努力买报纸，不是找工作，你是在买报纸，看有没有更好的机会。”你是一个机会分子，你永远都在找机会，而且你永远不知道把握机会、安身立业，你更不知道自己工作究竟为什么？也就是怀疑你自己的能力，因为你没有一个很好的输入，当对自己是充满信心时你就不会丧失自信。
一个顶尖的优秀的销售高手，他们不会很容易陷入低潮，他们把低潮看作是更上一层楼的考验。所以你要经得起考验，千万不要自暴自弃。要学习的是客观地反省自己，“我真的很喜欢我的客户、公司及我销售的产品吗？”如果丧失自信，应该找出原因，为什么我的表达不好？为什么顾客总是与我说不要、不要、不要„„其实原因在你自己，所以解决问题的人只有你。
有一个小孩抓到一只鸟，问一个老大爷，“大爷、大爷，你看这只鸟会死还是会活？”那个老大爷说“小朋友你把鸟给放了，这只鸟就活了，你把这只鸟捏在手里，这只鸟就会死去。”这也证明了一句话“命运掌握在你的手上。”当你很冷静地思考一下，不难发现有很多都是属于非常简单的事情，你应该好好地想想你的过去，去听听你的前辈、主管等人的一些经验。怎么样去克服低潮，你让自己心情轻松。如果你累了，听一段音乐或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，还可以听一段笑话，甚至你可以到一个理发店去剪个头，还可以改变一下你的服装，这些都不是简单的事情吗？不要钻牛角尖，换一个角度换一种方式去看的话，就会过得很愉快。同时你要随时预防低潮，当我们面临低潮的时候，不妨尽量地发挥自己的聪明才智。
比如，通常不让自己陷入低潮，不要将事情想的太难，可以多看一些书，要培养广泛的兴趣，不要为销售而销售，你要适度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些运动，有时候你可以找一些问题，去和专家们讨论，你这么做才可以避免让自己陷入低潮。克服低潮需要很大的决心与勇气，命运掌握在你的手上。
【本讲总结】
成功还是失败完全取决于自己，所以首先要学会管理自己，而管理自己的关键就是要管住自己的心。改变你的内心，一切都将改变。
【心得体会】
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销售人员如何做好自我管理 第2篇
2·无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃!再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。
3·做销售，即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。
4·销售人员，不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。
销售人员如何做好自我管理 第3篇
在无边界职业生涯时代, 组织不是期待员工的忠诚, 而是期待员工的绩效。销售人员是高度注重个人职业发展空间的特定群体, 尤其在产品更新速度很快的高科技行业, 他们不甘于长期就职于特定岗位或特定企业, 跳槽频繁。爱流动的员工是不是好员工?能不能胜任工作并表现出一定程度的组织认同?换句话说, 以个人为主的职业发展策略, 能否导致组织所期望的行为绩效, 这正是本文的研究目的。
我国长期受计划经济影响, 劳动力市场的流动性差, 职业生涯管理方面的本土化研究有待深入。本研究试图在以往研究的薄弱领域进行探索, 以企业最关心的员工绩效做效果变量, 探究个人导向的自我职业生涯管理对行为绩效的作用机制。
本研究采用扩展的三维绩效做效果变量, 克服了以往研究仅选用单一绩效的局限性。研究结果可使企业了解员工自我职业生涯管理的具体策略, 认清其对各种行为绩效的影响, 从而根据企业的需要选聘员工, 有针对性地实施相应的措施。
二、文献回顾
美国著名职业指导专家Greenhaus (2000) 指出, 自我职业生涯管理 (Individual Career Management) 是个人洞察自己和环境, 形成职业生涯目标和战略, 在职业生涯历程中获得反馈的过程。随着市场经济的深化, 中国员工的职业生涯意识日渐觉醒, 本土化的自我职业生涯管理的结构及效果的研究成为热点。
对于自我职业生涯管理的构成, 学者们有不同观点。例如NOE (1996) 认为是3维结构:职业探索、职业目标设置、职业策略。而龙立荣 (2003) 认为是5维结构:职业探索、职业目标、继续学习、自我展示、注重关系。研究者不仅在自我职业生涯管理的结构上没有取得一致, 而且在自我职业生涯管理对工作绩效的影响上也存在争议, 特别是自我职业生涯管理对工作绩效的影响。Jacobs (2003) 认为, 个人积极参与职业生涯规划和开发, 能够促进工作绩效。而部分学者持相反观点。NOE (1996) 认为自我职业生涯管理与工作绩效无显著相关关系, 原因是员工有不同的职业目标定向。例如有的员工的自我职业生涯管理目标不是追求职业能力的提高, 而是达到考核的最低标准即可。龙立荣 (2003) 也持类似观点, 他认为员工注重自我职业生涯管理, 可能会使工作投入相对减弱, 影响了工作绩效。
尽管存在分歧, 但是前人的研究勾勒出自我职业生涯管理的结构及效果, 为后续研究奠定了基础。略显不足的是, 以往研究多选择实际工作业绩为绩效变量, 忽视了影响实际工作业绩的因素较多, 其中的市场状况、产品质量、公司声誉等因素是个人不可控的外部因素。显然, 将个人可控的自我职业生涯管理同个人不能完全控制的业绩变量进行相关分析, 并不恰当。
本研究吸纳了绩效研究的最新成果, 将绩效看成一种行为, 是对员工工作表现的行为性描述。它是包括任务绩效、关系绩效、适应绩效的三维变量。任务绩效 (Task Performance) 是“员工履行组织规定角色的行为”;关系绩效 (Contextual Performance) 是“可以促进任务绩效和提高整个组织有效性的非直接生产和服务活动”;适应绩效 (Adaptive Performance) 是“当工作要求和条件发生变化时, 个体在一个任务上的学习能够有效地迁移到另一个任务上的行为” (Borman, 1993;Pulakos, 2000) 。基于行为观的绩效概念剔除了员工无法控制的外部因素, 比基于结果的绩效概念更准确地衡量员工的努力程度。而且扩展的绩效概念比单一的绩效概念更全面地揭示员工对组织的贡献, 既有任务绩效 (如高质量地工作, 完成本职岗位的任务) , 也有关系绩效 (如主动加班, 帮助同事解决工作困难) , 还有适应绩效 (如适应工作新要求, 适应新工作岗位) 。
三、研究过程
本研究认为, 前人研究的结论不一致, 很可能是由于抽样群体的差异性引起的。由于不同时空下的不同群体有不同的职业生涯管理措施, 因而应将实证对象限定在特定群体中, 以便减少抽样误差。考虑到知识型员工有较强的自我职业生涯规划和开发意识, 而销售人员跳槽频繁, 典型地代表了员工在无边界职业生涯时代下的职业流动, 因此本研究选择软件销售人员为研究对象。
1. 问卷的编制
自我职业生涯管理及三维绩效问卷是在龙立荣 (2003) 、温志毅 (2005) 的研究基础上, 经过访谈后修订而成。问卷经初测和再次修订后, 形成正式问卷。问卷采用Likert四点量表。
2. 样本的特征
本研究采用随机抽样, 向15家中关村IT企业的软件销售人员发放800份问卷, 有效回收问卷211份, 问卷有效回收率26%。正式样本中员工平均年龄28.6岁;平均工龄6.01年;平均服务期2.83年;男性员工占56%;基层管理者的平均年龄为29.2岁, 中层管理者的平均年龄为30.9岁, 高层管理者的平均年龄为39.2岁;69.7%的员工具有大学本科学历, 14.7%的员工具有大专及以下学历, 15.6%的员工具有硕士及以上学历。由于软件销售需要一定的技术背景知识, 不同于消费品销售, 因此员工的学历普遍较高。又因为销售工作挑战性强、薪水高、考核体系透明, 受年轻人所青睐。本样本特征与中关村地区软件销售人员高学历化、年轻化的特征较吻合, 样本具有典型性。
3. 问卷的信度和效度
本研究自编的自我职业生涯管理问卷 (含15道题项) 及绩效问卷 (含12道题项) 的Cronbachα系数分别为0.852和0.853。且问卷测量项目的因子负荷值均超过0.50, 表明问卷的信度和效度均较理想。
4. 研究工具
本研究采用的统计分析软件为SPSS11.0, 路径分析软件为AMOS5.0。
四、研究结论
利用SPSS软件, 采用正交极大转轴法, 将自我职业生涯管理抽取为三个因子, 解释了58.97%的变异。题项在因子上的聚集程度良好, 不存在双重载荷。
根据因子的含义分别命名为:目标与胜任因子 (即制订职业目标并采取措施来胜任本职工作, 包括:根据企业实际制订近期职业目标、根据岗位需要不断学习新知识、努力胜任本职工作等) ;职业发展准备因子 (即为了将来的职业发展而预先积累知识技能及社会资本, 包括:学习其他岗位的知识和技能、主动寻求上级的指点和帮助、结交许多各行各业朋友等) ;跨组织流动因子 (即有意识地在多个组织间流动, 包括:关注外部招聘信息、换单位以积累职业阅历等) 。
对绩效问卷进行因子分析, 得到的3个因子解释了65.33%的变异, 分别代表任务绩效、关系绩效、适应绩效。
利用AMOS软件对自我职业生涯管理的三因子同三维绩效建立结构方程, 结构方程如下图。
实证研究得到以下结论:
1. 跨组织流动因子与三维绩效均无显著相关关系
从直接影响系数来看, 跨组织流动因子与三维绩效均无显著相关关系, 而其余二因子与绩效显著正相关。
这说明自我职业生涯管理对绩效的影响具有双重性, 某些策略的结果是利组织的, 而某些策略则相反。譬如单纯的跨组织流动。假设某销售人员频频跨组织流动, 采取尽快积累职业阅历的策略, 把企业当成临时过渡的“跳板”。既不制订在本企业内的职业发展目标, 努力掌握岗位所需技能;也不积极建构人际网络, 与单位同事和领导关系疏远, 那么该员工不可能有高绩效。
2. 目标及胜任因子对任务绩效的影响最显著
在0.01的统计水平上, 目标及胜任因子对任务绩效的直接影响系数达到0.48。这说明, 有抱负的员工倾向于采取“先站稳, 后站高”的做法。即便对目前岗位不满意, 仍然会积极设法胜任本职工作, 以出色的任务绩效引起上级关注, 向外界发送自己是高效率员工的信号。这类销售人员, 会表现出办事效率高、工作质量高等行为特征。
3. 目标及胜任因子对关系绩效的影响相对最显著
从直接影响系数来看, 职业发展准备因子和跨组织流动因子与关系绩效均无显著相关关系。只有目标及胜任因子对关系绩效在0.05的统计水平上, 直接影响系数达到0.25。
这说明, 以个人发展为中心的职业管理策略, 考虑的是个人职业技能的提升及职业发展空间的延展, 而不是组织的利益。但是个人的抱负总是在特定的组织内实现, 职业成功离不开组织。而员工要得到组织的接纳, 得到调配组织资源的更多权力, 需要表现出认同组织的行为, 以及乐意为组织奉献的姿态。例如向年长员工请教组织的文化规则;在企业需要时主动加班;在同事遇到困难时, 主动帮助同事解决问题。这些行为便是有利于组织、有利于他人的关系绩效。因此, 当员工的职业生涯管理策略侧重于胜任本职工作时, 他会表现出一定程度的利组织行为。
4. 职业发展准备因子对适应绩效的影响相对最显著
从直接影响系数来看, 职业发展准备因子对适应绩效的影响在0.05的统计水平上达到0.21, 超过了目标及胜任因子对适应绩效的影响。这说明, 个人积极地构建社会人际网络, 学习其他岗位的知识技能, 能够提高自身对工作新要求或新岗位的适应能力。
五、启示与未来研究方向
与以往研究相比, 本研究更细致地揭示出自我职业生涯管理对绩效的差异性影响。本研究显示, 员工以自我为中心的职业生涯管理策略, 对于员工绩效有利有弊, 具有双重性。侧重跨组织流动的员工没有表现出组织期望的任何绩效行为;但是侧重胜任本职工作的员工, 为了获得组织接纳或得到更多组织资源, 会表现出高任务绩效和亲组织行为;至于积极为职业发展做准备的员工, 通常职业适应力强, 一定程度上能完成本职工作, 但未必有利组织和利他行为。
因此, 企业要因时制宜地选择销售人员。
如果企业希望销售人员队伍保持稳定, 员工乐意为组织奉献, 则企业挑选的员工, 应该是偏好胜任本职工作, 不太喜欢跨组织流动, 表现在履历上就是较长时间地服务于某个企业, 在某个岗位上的工作时间较长, 工作业绩突出。这类员工的任务绩效和关系绩效都是最高的, 他们不仅工作质量高, 还愿意帮助同事解决工作困难, 分享工作心得。
如果企业处于初始期, 希望销售人员具有开拓精神和创新意识, 那么企业挑选的员工, 应该是热衷社交、偏好工作轮换, 即侧重职业发展准备的员工。表现在履历上就是在某个企业有一定的服务年限, 且有若干工作岗位的工作经历。这类员工的适应绩效是最高的, 也有一定的任务绩效。
至于频繁更换岗位及就职企业的销售人员, 如果他/她缺乏职业目标和胜任本职工作的行动, 亦无积极学习新知识的倾向, 实证显示, 这类员工在各方面的绩效都较低。
由于自我职业生涯管理策略会受到所在企业的管理措施的调节, 而本研究尚未探讨组织职业生涯管理与自我职业生涯管理的交互作用机制, 这是下一步的研究方向。
摘要：为探究自我职业生涯管理对员工绩效的影响, 本研究以中关村15家IT企业的211位软件销售人员为实证对象, 运用因子分析法和结构方程建模法探讨了自我职业生涯管理的结构及效果。研究指出自我职业生涯管理对任务绩效具有较强影响, 而对适应绩效和关系绩效的影响力较弱。三维结构的自我职业生涯管理中, 制订职业目标及胜任本职的策略会导致员工的高绩效。文末提供了企业选聘员工的相关建议。
关键词：自我职业生涯管理,任务绩效,关系绩效,适应绩效
参考文献
[1]Noe, R.A.Is Career Management Related to Employee De-velopment and Performance[J].Journal of Organizational Behavior, 1996, 17:119-123.
[2]龙立荣.企业员工自我职业生涯管理的影响因素[J].心理学报, 2003, 35 (4) :541-545.
[3]Jacobs RL.Washington, C..Employee Development and Organizational Performance:A Review of Literature.Human Re-source Development International[J].2003, 3:343-354.
[4]Borman W.C., Motowidlo, S.J., Expanding the Criterion Domain to Include Elements of Contextual Performance[A].Schmitt, W.C.Borman (Eds.) .Personnel Selection in Organizations[C].SanFrancisco:Jossey-Bass, 1993.
[5]Pulakos, E.D., Arad, S., Donovan, M.A., Plamondon, K.E., Adaptability in the Workplace:Development of a Taxonomy of Adaptive Performance[J].Journal of Applied Psychology, 2000, (85) :612-624.
[6]Gutteridge T.G., Leibowitz Z.B., Shore J.E.Organizational Career Development:Benchmarks for Building a World-Class Workforce[M].Jossey-Bass Inc., 1993.
销售人员如何做好自我管理 第4篇
【关键词】销售区域；快速消费品
销售区域也称为销售辖区，是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售，这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中，划分销售区域可以明确责任、便于管理，提高效率。
快速消费品是人们日常需求量较多的日用品，其特点是销售量大，消费群体广，产品销售必须借助零售终端，依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场，是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说，一般要进行下列管理工作：
1、寻找分销商
这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商，以确定企业的潜在客户，为该市场的运作打下坚实的基础。
1.1寻找分销商
在销售区域内进行销售，重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作：
（1）确定目标销售区。这是首要工作，主要是根据市场开发计划确定开发的目标销售区域。（2）查询目标销售区域的背景资料。包括目标销售区的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、主要街道、乡村分布状况、主要经销商、主要批发市场、主要历史名胜等，这些都是有关目标销售区域的背景资料。销售人员如果对之详细了解并加以分析思考，对以后的市场运营极为有用。（3）寻找分销商信息。销售人员应依据所从事的行业，有重点地寻找分销商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、集镇等，为下一步销售做准备。（4）提样访问。这是整个访问分销商中最艰苦的工作，其特点是走街串巷，主动向客户介绍产品，寻求合作意向。销售人员此时要注意不畏艰苦，坚持走完所有目标地区，访问大多数行业客户，坚定对自己的产品和市场前景充满信心，为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦，对意向较强的客户要约定日期，以便再次上门。（5）确定重点客户。销售人员每天访问归来，都要把当天的客户情况进行整理和分析。这样就会逐渐理出眉目来，确定重点客户，记下二次访问录，为第二阶段的工作做准备。
1.2在逐个走访重点客户的基础上，选出客户，确定最终的分销商
（1）考察客户是否符合本企业选择分销商的标准。因为行业、地域的不同，选择的标准也不一样。总体来讲，分销商要商誉良好、具有销售网络或具有开拓能力、具有一定的资金实力、不经销其他同类产品。（2）征询对方要求，寻找合作结合点。对于客户的要求要认真对待，能够当场答复。不能答复的也应说明理由。要知道只有最终双赢合作才能成功。所以，在求同存异的接洽中销售人员应适当地站在对方的角度对待对方的要求，只有这样才能找到合适的分销商。
2、协助分销商进货和铺货
在确定分销商后，加强销售人员与客户之间的关系管理显得尤其重要。销售人员既要协助分销商开发市场，又要及时反馈客户动态信息，还要保证企业的各项政策得到贯彻。双方建立关系或签订合同后，销售人员就可以协助分销商从企业进货。在进货的时间、进货的数量等方面，不能单纯为了完成销售任务而不顾市场的实际情况盲目多进，造成分销商产品积压，产生怨言，甚至中断合作，不利于下一步的合作。应该和分销商协商，尽量使第一次进货量合理。
在分销商进货后，销售人员可以协助分销商进行铺货，使产品快速进入终端，同消费者见面，这样产品才能进入消费领域，实现真正意义上的销售。同时，销售人员可以进一步了解市场，发现问题，及时解决，达到厂家、零售终端的双赢。要防止销售人员欺上瞒下、同客户串通一气坑害企业。铺货时要防止铺货人员为了增加铺货量采用各种不正当手法，如防止贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，就向企业退货等现象的发生。销售管理必须在确定客户管理原则的前提下，对销售人员的岗位责任、作业方式等进行明确和量化考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作的管理和考核，才能有效防止各种弊端发生。
3、按照规划销售路线拜访客户
所谓销售路线是指派到销售区域的销售人员每天或者每月巡回拜访销售区域内客户的路线。一旦划分销售区域、确定分销商后，销售人员必须对自己区域内的客户（分销商）加以有效管理，依据各个客户的重要程度的不同、任务的不同等来安排销售拜访。一个销售人员一般负责多个客户服务。客户散布于销售区域内，设计一条从起始点开始经过当天所有的要拜访的客户又回引起始点的访问路线，可以节约时间，降低成本。
3.1制定科学的销售路线的作用
（1）为客户提供定期、定时、定点的服务。（2）可以掌握每一经销商、零售店的销售趋势与销售量的变化，进而可以制定未来的销售计划。（3）可以作为新产品上市及实施促销活动而设立销售点的选择依据。为了进行路线规划，应该把当前客户和潜在客户在销售区域地图上注明，然后确定每个客户的拜访频率，在做完这些工作以后，实际的路线规划就容易多了。
3.2合理分配安排时间
销售区域的时间分配就是指销售人员如何支配时间，如何更好地利用时间来完成销售区域内的销活动。时间的浪费代表着销售成本增长、销售效率下降等一系列问题，意味在实际销售工作中销售人员用于业务洽谈的时间正在减少，花在路途以及客户寻找的时间正在增加。因此对销售人员的销售时间进行有计划的管理很有必要。为了更好地管理销售人员的时间，应该做到以下几点：
（1）制定月、周、日计划。制定出销售人员每一天、每个星期、每个月的访问计划，以便于他们按照计划开展销售活动。（2）对客户进行分析。首先销售人员应该确定哪些人是当前客户，哪些人是潜在客户；其次销售人员要客观地估计他们的销售潜力，要根据客户的购买潜力制定自己的销售计划。（3）销售管理层应该对销售人员的销售工作给予更多的帮助，如帮助他们搜集客户资料，安排销售宣传等。这样就可以节约销售人员宝贵的时间，从而提高销售工作效率。
3.3设计销售路线时要注意的问题
（1）每条销售路线的设计以销售人员能够照顾到为原则，销售人员依此销售路线来逐一拜访客户。（2）销售人员的销售区域的分配和销售路线并不是一成不变的，而是根据市场的变化和实际销售状况的变化而变化的。（3）要经常整理销售区域内的客户资料，以便进一步确定拜访顺序和拜访费用。
在销售区域内，销售管理的核心内容是管理和监控销售人员的行动，使销售人员的工作集中在有价值的项目上。例如制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周拜访路线、市场情况报告等。
如何做好一个销售人员 第5篇
除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：
（一）认识营销的能力，销售是什么？
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。
恐惧自己不被别人接纳。
我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：
1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？
2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？
3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？
转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。
所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。
（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。
培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！
认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：
1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。
2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。
3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。
不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：
1、个人的成就和境界很高；
2、是你模仿的对象；
3、他能看到你的潜能；
4、他关心你的成长；
5、他愿意协助你成长；
6、他对你的期望很高；
7、他会对你说老实话；
8、和他在一起你会感觉压力特别大。
成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”
成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！
（四）对产品的十足信心与知识。
熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。
信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。
专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。
全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。
（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。
别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。
销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。
成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。
顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。
顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：
（1）初步了解。（2）重复是学习之母。（3）开始使用。（4）融会贯通。
（5）再次加强。
（六）高度的热忱和服务心。
顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。
成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。
（七）非凡的亲和力。
许多销售都建立在友谊的基础上的。
销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。
成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。
要获得销售的成功，还得靠你自己。
要为成功找方法，莫为失败找理由！
在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。
答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。
（九）明确的目标和计划（远见）。
成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。
成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。
成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。
成功的销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。
工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
（十）善用潜意识的力量。
销售人员如何做好自我管理 第6篇
有时候客户提出的要求不一定就是解决问题的最好方案，这就需要我们销售人员站在客户的立场上为其想出一个最佳方案帮助客户走出困境。也就是说一切以客户为出发点和归宿，这样才能更好地做好销售工作。
那么，作为销售人员具体应该做些什么?我们一起来看看吧!
客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔;是因为需要把管道伸出窗外等等。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法?而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。
通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户“需要”的方案。最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。
1、你希望我怎么做呢?
通常我们自以为知道别人的想法。我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。为什么不问一下对方的想法呢?只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决方案。
2、柔道术
现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意，„„”
3、回形针策略
这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。当接待情绪激动的客户时，他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当客户递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。他使用这个方法好几次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。
4、管理对方的期望
在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手管理对方的期望了。不要只是告诉他你不能做什么，比如：“我不能这么这么做，我只能这么做。”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：“现在不是11点，也不是中午。”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么?
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站在客户的角度和立场，为客户着想，帮助客户排除万难才是最好的销售技巧。* 勤加缘商友社区（http://bbs.qjy168.com）-中国领先的做生意交商友社区
销售人员如何做好职业规划 第7篇
[导读]销售工作一直是职业类型中的大头。但同时，销售工作的压力、一定年龄后面对的转型问题都给从事这项工作的人带来了很大的困扰。是继续从事销售工作，或是转行做其他工作，面对这个问题首要该考虑的因素是什么？销售人员的职业规划应该如何做呢？
一、首先问自己为什么选择做销售？
销售人员选择销售行业一般是出于以下三个原因：
1、企业高层大多数都来源自销售人员。
如果是出于这个原因，则可以往销售管理方向发展。从单行业成功的销售经验发展出销售管理经验、行销策略经验或者是跨行业成功销售经验。
2、从事销售是实现创业的很好途径
3、即使你不想从事高层，或自己创业，你所具备的销售技能依然可以让你的工作、家庭生活事半功倍。
二、销售人员的职业生涯规划内容
清楚自己为什么选择销售行业以后，就明确了自己的职业生涯规划起点。接下来就是正式的开始进行自己的职业生涯规划。
一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容：A．题目及时间坐标；B．职业方向和总体目标；C．社会环境、职业环境分析；D．行业分析、企业分析；E．角色（贵人）及其建议；F．目标分解、选择、组合；G．明确成功标准；H．自身条件及潜能测评结果；I．差距分析；J．缩小差距的方法及实施方案。
1、题目及时间坐标
在职业生涯规划题目及时间坐标项目中，需要表达四个方面的内容：规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。
写明规划者的姓名，目的是强调规划者的主宰心态。销售人员应该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自己的一份心理合同。写明规划年限，目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，比如五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期，开始日期要详细到年、月、日，结止日期到年就可以了。
我们建议第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是，写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。
最后，要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是多少，比如从27岁到31岁。目的是提醒自己，人生生命周期是单向性的，不可逆转的，强调时间的紧迫性。
例如，一个叫王小东的销售经理，今年31岁，准备制定一个从2005年4月9日至2007年的两年职业生涯规划，这份职业生涯规划的题目及时间座标就是：王小东两年职业生涯规划；2005年4月9日~2007年；31~33岁
2、职业方向和总体目标
职业方向指的是对职业的选择，比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。为什么一定要选择职业方向呢？因为新生活是从选定方向开始的。
我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢？我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向？无数事实证明：真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的。
常见的销售职位的发展方向以及发展建议：
●业务代表：
是销售行业基层业务工作者，主要做基本的客户服务，建立业务联系。工作内容：联系客户，提供销售服务。
职业问题：从事两年的销售工作对基本的销售工作有了比较全面的了解，为个人如何发展作出规划。
发展建议：发展路径较多，主要任务不是职位提升，而是积累实力，同时完成30岁之前的选择。在积累实力方面主要有四项：业绩水平、销售技能、客户资源、心理素质。在选择方面主要有：行业选择、企业选择、上司选择、下一步“充电”选择、工作和生活模式选择。进行选择的一个基础是先要了解自己。
●高级业务代表：
是负责大客户、重要客户的销售业务，接受团单或重点大单。
工作内容：联系重点客户，为重点客户提供销售服务。
职业问题：工作情况比较稳定，主要的问题是考虑职业的发展和定位，希望成为一个什么样的人才？需要做什么方面的准备和创造什么条件？
发展建议：应考虑如何提高自身的价值，开阔业务涉及领域，增加新知识，为进一步发展打下基础。综合全面的比较和选择个人发展的不同路径，解决定位问题。主要发展途径：横向发展（个人负责区域更宽），纵向发展（下属增加）。这时候需要确立未来走管理之路，根据公司的实际情况确定下一步学习、提升的具体方式。
●销售经理/销售总监：
主要负责制定政策预估销售量，通过企业文化鼓舞团队士气。
工作内容：制定统一的销售政策、预估销售量制定计划，通过企业文化来鼓舞团队的士气加强合作。
职业问题：如何发挥专业人士在一个特定企业环境中的优势和特点显得更为重要？
发展建议：衡量职业发展的主要指标是团队业绩、自我职位提升。职业发展的主要任务是学会和上司相处、学会带队伍。这个职位可能有一个比较长的转型和磨合过程，也可能会在不同的公司用3-5年的时间完成发展计划，尽量不要轻易跳槽。
3、社会环境、职业环境分析
每个人都生活在一定的社会氛围里，无论这种氛围是温馨还是恶劣，都要自然的去面对。外部的环境分析要做好以下几个方面的思考：家庭背景、经济状况以及发展环境等。比如确定你在哪个地区就业，是在北京就业还是广东就业还是海南。地域环境不一样，经济水平不一样，当地的文化环境也是不
一样的，人才的储备、适用、竞争也是不一样的。
4、行业分析、企业分析
这一块包括以下三方面的内容：
第一、需要对行业进行分析，你在做规划的时候，你要知道今后进入哪个行业？他是朝阳的还是夕阳的？第二个是行业里面对于人才的要求，储备和竞争的状况怎么样？
第二、对一个组织，一个单位一个公司进行分析，因为每一个公司跟另外一个公司肯定有不一样的。
第三、分析一个岗位，天底下的任何一个工作岗位都有一些最基本的要求，比如讲你的敬业精神，比如说遵守纪律，语言的表达能力，团队的精神这都是共同的，但是有的岗位一定要有特殊的要求，比如说专业技能。比如市场拓展能力、营销方案制定等。
5、角色（贵人）及其建议
这一块销售人员可以去请教一些你周围的专家、同事或者是朋友，衡量一下你所做出的职业选择以及职业发展路线。同事或者是朋友的建议往往能够帮助你发现一些你自己比较难以发现的盲点，进而完善自己的职业规划。
6、目标分解、选择、组合职业生涯目标分解是根据观念、知识、能力差距，将职业生涯的远大目标分解为有时间规定的长、中、短期分目标，直至将目标分解为某确定日期可以采取的具体步骤。目标分解是将目标清晰化、具体化的过程，是将目标量化成可操作的实施方案的有效手段。
目标选择的结果是保留一部分目标，放下一部分目标，放弃一部分目标。放下不等于放弃，放下应该是主动的、有智慧的，暂时放下的目标有机会再重新拿起。
分解后的小目标之间可以进行时间上或功能上的组合，以便我们集中时间、精力和其它资源，去实现最有意义的或最有把握的目标。
7、明确成功标准
所谓成功标准，则是根据你的职业规划，你是否成功实现了你心目中的职业目标？这一点可以和你自身的职业价值观结合起来。例如：如果预期的职务没有得到是不是失败？如果得到是否代表全部成功？每个人都可以也应该对自己的职业生涯成功下定义。成功定义包括这样一些内容：成功意味着什么？成功时发生的事和一定要拥有的东西、成功的时间、成功的范围、成功与健康、成功与家庭、被承认的社会地位、被承认的方式、能使自己满意的金钱数、想拥有的权势和社会地位等。
8、自身条件及潜能测评结果
制定职业生涯规划要求每个人真正了解自己，对过去的职业生涯做总结，依据个人背景材料，对自己的能力、潜力进行自省和测评，并明确自己的预期发展目标。将自己本身的条件、发展潜能、发展方向与环境给与的机遇和制约条件相比较，最终达到“觉醒”，即知道自己已经做了什么，想要做什么，能做什么。
自身条件包括以下因素：兴趣、爱好、天赋、专长、知识水平、操作能力、身体条件、价值观念、情绪智力、家庭条件等。
潜能测评是进行自身条件分析的一个途径，但应注意以下两点：
一是认认真真做一次自我潜能测评。主要是测评自己的职业兴趣、职业人格、职业能力、职业知识，并请相关行业的成功人士或资深从业人员提出建议。潜能测评和别人的评价建议像一面镜子可以折射出你自己的特长和发展潜力。
二是千万不要太看重测评结果。因为潜能测试是针对一般情况设计的，并非针对某个具体人，设计者更不会知道你此时的志向。潜能测评能够帮助你找到的是你目前状况与自己期望达到的那个目标所要求的知识以及能力上的差距。看到差距后，放弃还是坚持你原定的目标，选择权在你自己手中。
9、找到差距
差距是一个人职业素质的现状与职业生涯目标实现所需要职业素质要求的差距，包括思想观念上的差距、知识上的差距、心理素质的差距以及能力上的差距。实现目标的过程就是缩小差距的过程。分析目前的状况与实现目标所需要的知识、能力、观念等方面的差距，才能采取有效的行动。
10、缩小差距的方法及实施方案
实施方案要明确的时间坐标，并具有可操作性。缩小差距的方法，主要是教育培训、讨论交流以及实际锻炼三种方法。教育培训的方法侧重于向书本学习，讨论交流的方法侧重于向别人学习。而实践锻炼的方法是最根本的方法，就是去争取改变工作内容和工作方法，着重处理自己能力较差的工作。通过教育培训的方法、讨论交流的方法所取得的知识、观念都要通过实践锻炼来应用。
三、销售人员职业生涯规划的关键点
第一、职业生涯规划一定要清晰
职业生涯规划一定要清晰，应该是刚进公司时就应该考虑的问题，临时抱佛脚的思想要不得。
第二、给自己定位、确定自己的人生追求与发展目标。
人首先要学会分析自己，自己想做什么、能做什么、该做什么，只有认识了自己，才能给自己定位，如果，你刚刚工作，那么你就脚踏实地的做事，把公司的某个优秀的人做为你的奋斗目标，一年、两年或三年，一定要达到他的那种境界。如果你已身处营销行业多年，但还是没有成就，那么你就应该好好的问问自己，自己的发展目标是什么、是安身于现状还是要做职业经理人，或是自己创业。不论你想做什么，都要有自己的追求，只有有理想的人才会走的更远。一定要给自己有一个起码三年的奋斗目标，在这个三年中，你要学到什么，你的角色要发生什么变化(包括你的薪酬)，这些都应该是自己去考虑，而且为之去努力实现的。
第三，职业生涯规划需要考虑自身因素，但同时应该立足行业、结合企业。一般情况，销售人员的职业规划为，基础职位的磨练只需要1-2年时间就足够，销售主管需要1-2年的磨练，区域经理2-3年，省区经理2-3年。很多优秀的人才，都在3-4年的时间做到销售总监的职位，但是要看你的营销处于一个什么行业，你选择一个什么样的企业，如果你选择的企业不是处于发展期，你再努力也没有用。
第四、不要轻易跳槽，也就是说每次跳槽都要有明确的目的。
第五、坚定的执行力。任何规划或者是计划都需要坚持的执行才有意义。
销售人员如何做好自我管理 第8篇
应收账款是企业在正常生产经营活动中,由于销售商品或提供劳务等而应向购货方或接受劳务单位收取的款项,主要包括企业出售商品、材料,提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。在竞争日益激烈的市场经济条件下,企业为了提高竞争力,不得不采取赊销方式来销售产品,应收账款由此产生。
为确保应收账款能按时收回或少受损失,必须在销售商品前,对客户的信用状况进行了解。企业负责人、销售人员和财务人员要充分认识到应收账款收不回的风险,意识其危害性,在确定赊销策略时,一定要谨慎、科学地测算各种赊销策略给企业增加的收益和可能由此付出的代价。
销售是企业卖出自己的产品或提供劳务而取得货币收入的过程。任何企业经营活动的最终目的都是把产品卖出去给使用者或者是对客户提供服务,然后向购买者收取货款,再将所得投入到新的生产经营中,使经营能够持续进行。销售作为企业的基本经济业务,是企业产品价值得以实现的关键环节。具体流程是:销售计划编制→销售订单处理→授信或批准赊销→商品发运→收回货款;同时还包括销售退回及售后服务的处理。在此过程中,企业不仅需要调查客户的信用,与客户进行价格谈判,全力组织客户需要的货物,做好收款工作,而且还需灵活处理销售折让与退回。所以销售与收款是一个很复杂的过程,它不仅仅是将商品移交给客户,更重要的是只有将款项全额收回,才能实现销售的终极目标。但在现实交易中,由于各种因素的影响,企业发出商品后,可能无法收回相应的货款。比如因交易纠纷导致货款拒付,或客户因经营不善无力支付货款,甚至遭遇某些客户的蓄意欺诈等。
本单位生态示范园区,隶属于西山煤电集团公司,名称为“生态示范园区”,是依托集团公司实施转型发展而成立的种植养殖公司,创建该公司的目的是为了落实集团公司延长产业链,培育非煤领域新的经济增长点的举措。以生态养猪、虫草养鸡、有机蔬菜、瓜果、农畜产品加工以及苗木种植等为发展方向,遵循“生态、高效、循环、现代”的经营理念,充分整合利用各类资源,延长产业链条,拓宽发展空间,是建设具有自主品牌、健康、安全的肉蛋菜农副产品的生产基地。公司成立之初首先设立了销售部、财务部等重要部门,任命了销售主管、财务主管及库房管理人员,得以展开工作。公司开始运行时,因对外部市场缺乏整体把握,故上层领导把市场先锁定为西山煤电的各大厂矿食堂。因为西山煤电本身属大型国有企业,隶属的各大厂矿都有相关资料和财务数据可以进行分析和估算,对客户的资信情况也比较了解,因而在进行赊销时,销售部门基本无需报相关部门批示。随着公司业务的拓展,外部市场逐步打开。一些客户开始与销售人员联系,购买生态园区的产品。针对这些客户,销售部与财务部、企管部首先要对客户信息进行分析,建立赊销联合审批制度。对提出赊销要求的客户,销售部门要求客户提供其信用状况证明材料,并将材料转给财务部审查,财务部结合从其他渠道搜集的材料对客户进行信用分析,并在客户的赊销申请表中签署信用状况审查意见,再由销售部门具有审批资格的人员根据企业情况制定信用标准进行审批。为便于管理,公司赋予不同级别人员赊销额度的审批权限。审批人员不得超权限审批,同时审批者必须对其签署的意见承担相应的责任。
最初西山集团内部厂矿食堂购买力及回款都表现不错,但是由于近年来煤炭市场持续低迷,各矿区资金紧张,购买力明显下降。虽然往来单位能在支付期限内付款,但大都通过集团公司内部银行支付,导致本公司流动资金严重短缺。生态示范园区虽是公司体制,但其出身则为国企之后,是典型的“国企二代”。煤炭国企多年来形成的粗线条管理模式,在它的经营中突出体现了出来。教条死板、体制庞大、权责不明、没有齐心合力的团队等等。尤其在销售赊销方面,管控力不够,领导一言堂,而销售人员为了销售业绩也盲目赊销,因此形成了大量的应收账款。例如某销售人员通过熟人介绍,跟主管领导沟通后,就把产品赊销给某集团食堂。理由是他们认为该集团实力雄厚,付款应该不是问题。所以中间既未经过财务部对客户资信情况的了解分析,也未经过企管部对合同的审核。结果事与愿违,该集团的货款迟迟不能收回。虽根据规定对销售人员进行了处罚,但是由此造成的损失不是简单的处罚所能弥补的。还有一个实例是销售人员欲交易的客户资信,已经过财务部分析,并经企管部签订了合同条款,商品发出后对方按合同条款也支付了分期款项。但是在商品再次发出后,对方在承诺付款期限内却因经营失误,骤然陷入了严重的财务危机。可是负责该笔业务的销售员却没有及时了解到对方的经营状况,在缺乏风险意识的情况下,再次发出了商品。受到灾难般打击经营者神智失常,返回老家休养,销售人员几经催讨均无果而返,只能付诸于法律程序解决,给公司带来了很大的损失。
二、如何加强对应收账款的管理
综上所述,笔者认为应收账款在销售环节的管理控制点是:(1)赊销前是否对客户资信进行了足够的了解,审批制度是否合理?(2)应收账款一旦出现问题,如何进行追讨?作为应收账款的管理源头,销售部门应该进行怎样的管理呢?首先,销售部门要分工合理,防止漏洞、扯皮、推诿现象。明确责任并且在岗位之间做好相互制约、监督的设置。其次,赊销前销售人员必须做好客户的信用调查,赊销金额在五万元以上的要经过主管经理的同意。销售人员不可为了销售业绩进行盲目赊销。第三,赊销产品应要求客户提供相应的担保,如果是财产抵押担保,对抵押物应办理登记。第四,应收账款应实行每月向主管经理报告制度。销售部于每月20日将上一个月的应收账款情况报财务部,由财务部汇总后报公司主管经理。应收账款的报告包括欠款单位、欠款金额、欠款时间、经办人及是否发出催款通知等内容。第五,财务部对到期应收账款,应当书面通知该账款的经办人,由经办人负责催款。销售经办人对应收账款负有回收的责任,逾期收款应扣除其相应的工作业绩。经办人应当每月向财务部报告一次催款情况。应收账款到账后,应及时销账。第六,对于欠账拒不支付的客户,应当在诉讼时效期间内依据合同的规定向法院提起诉讼或者向仲裁委员会提起仲裁。采取法律手段催讨欠款的,由财务部提出方案,报公司经理会议决定。因经办人的责任导致应收账款超过诉讼时效而丧失债权请求权的,应由经办人承担法律责任。
在销售环节实施科学合理的管理制度,有助于从源头上杜绝坏账,呆账的产生。但在现实交易中应收账款中总有一部分不能收回,直接影响到企业的经济效益。综上所述,对应收账款的管理,其根本任务就在于制定企业自身适度的信用政策,从而保证应收账款的安全性。其次企业各部门要相互配合,积极做好应收账款的核算及回收工作,最大限度地降低应收账款的风险。
参考文献
[1]李青.销售及应收账款业务处理[M]北京工业大学出版社,2013(4)
[2]代义国.销售主管财务一点通[M].机械工业出版社,2009(11)
销售人员如何做好自我管理 第9篇
【关键词】检验科自我防护控制感染
【中图分类号】R197.32【文献标识码】B【文章编号】1005-0019（2015）01-0138-01
医院是病原微生物重点聚集的场所，是医院感染的高危科室和医院感染管理的重点科室。各科病人的标本都送往检验科，工作人员每天要处理各种大量标本，包括常规检验、生物化学、微生物学及免疫学等，检验科的工作人员每天不但与患者直接接触，还要要与大量临床标本如患者的血液、尿液、体液、粪便、痰、穿刺液、脓液、胃液和脑脊液直接接触，容易造成检验人员的工作环境的污染和医院内感染。各种病原体均有存在的可能性，患者与医生、患者之间交叉感染的机会始终存在。是医院感染的高危科室和医院感染管理的重点科室，因此做好检验科的医院感染控制工作，特别是对检验科人员和环境的管理，是预防医院感染的重要环节。提高医疗质量，确保医疗安全尤为重要。
一检验科存在的医院感染原因
部分检验人员采集标本时无菌观念不强，，消毒液浓度达不到要求，或使用时操作不当。各类标本在试管或其他容器中未经加盖直接离心或振荡操作后进行检验，因试管破碎造成标本外溢，直接污染离心机而造成污染。各种检验用品如采血针、吸管、注射器、针头、试管等一次性用品，由于处理不当或未经处理与生活垃圾混在一起，直接污染医院的环境、物品，增加了医院感染的机会。，剩余标本处理不妥是造成醫院感染的重要因素。，检验科的工作人员院感染意识不强，工作人员的手，工作室、操作台、仪器清洁用的墩布消毒不彻底，造成大量细菌繁殖。检验报告单与申请单为一体，操作不当造成标本外漏等，造成交叉感染，导致病源微生物的在医院内的传播。检验人员的自我防护，减少职业暴露，确保环境的生物安全，是控制感染的关键。
二加强检验人员的自我防护，减少医院感染的具体措施
2.1加强检验人员的生物安全知识学习及培训，使检验人员提高生物安全防范意识，医院感染办，专职人员对全体人员进行培训，了解生物安全的相关知识及生物危害，健全生物安全防护制度，消毒隔离制度，职业暴露应急措施。使全体人员都能深刻意识到生物安全的重要性，并在工作中自觉遵。加强检验人员的无菌观念。工作时间着装规范，不在工作区内进食水，不会客。采血时检验人员在采血室操作，操作中穿工作服，戴口罩、手套，必要时戴眼罩，应做到一人一巾一带一管，对每位患者操作前洗手或手消毒。标本离心每周由一名检验人员负责，操作时穿防护衣、戴防护眼镜、一次性橡胶手套，采血管离心前不得开盖，对传染性病原体均由免疫室人员在生物安全柜中操作。进行离心或振荡操作的标本，避免样本溢出。若标本液体外溢时，应消毒离心机内部。消毒液容器每周消毒2次，使用后随时加盖，经常检测消毒液的浓度
2.2工作环境，工作人员的手，报告单消毒与监测；每天工作完毕室内空气用紫外线灯消毒1小时，并定期监测，工作台面及物体表面进行常规消毒，定期监测，物。当地面被污染立即用1000-2000mg/L有效氯溶液消毒30-60min。检验人员在操作时不慎受伤时，，要立即挤压伤口，排出血液，用肥皂和流水冲洗，并消毒包扎.衣物污染时应立即脱去，高压灭菌后再清洗。报关单消毒后才可发出，在操作前应戴手套，操作后应立即六步洗手法洗手。当标本直接污染手部皮肤时，洗手后必须进行手消毒。不得用公用毛巾擦手，防止交叉感染。医疗废物处理各种检验一次性检验用品，置于相应的容器内，损伤性垃圾消毒后，送焚烧炉。检验标本可能存在病原体，应按医疗废物严格管理，避免出现生物危害。对所有标本都应按传染性标本处理，采用高压灭菌法或消毒液浸泡，焚烧处理。废弃的标本要做无害化处理，才可倒入下水道。
三总结