施工投标报价的小技巧

施工投标报价的小技巧（精选10篇）

施工投标报价的小技巧 第1篇

1 计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提

结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业内部定额预测所投工程的成本。标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果我们的投标报价低于成本价，工程肯定亏本。

2 低价中标的策略

亚行、世行贷款项目、BOT项目等，往往以最低价中标，如我公司2005年参与的内蒙大东高速公路（BOT项目）为最低价中标，综合费率 (包括间接费率、税率、利润) 不超过8%。对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标。2005年，我公司参与内蒙大东高速公路投标，这是重组以来我公司首次参与内蒙公路市场的投标，为了打开并占有这个市场，我们积极调整投标报价策略并以较大优势一举中标该项目第八标段，在该项目又陆续中标四个标段，累计承揽总额近六亿元，实现了项目的滚动发展。

3 以力求评标最高分为报价策略

有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价叶就能取得与业主标底最接近的标价。

4 以获得较高利润为报价策略

对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。如我公司在参与甘肃张掖小孤山水电站工程投标过程中，由于导流洞工程是整个工程中控制工期的工程，业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、任务重、专业性强的项目。我们公司具有隧道工程专业承包一级的资质，施工实力强，竞争对手大多为本省内队伍，实力相对较弱，我们采用高价中标的策略，一举成功。

施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下:

(1) 报价的基础价格要准确。我们在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

(2) 取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

(3) 采用不平衡报价法。在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益：a.对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。b.对能先结算工程价款的项目 (如土石方工程、基础工程) 其单价可适当高一点，以更加快资金周转；对后期项目 (如装饰工程、安装工程) 其报价可适当低一些。c.估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会大大。d.估计暂定工程，对以后一定要施干的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。e.对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程索赔。

(4) 各分部、分项工程单价合理、可靠在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实力和技术水平发生怀疑。

5 结束语

报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈的竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

参考文献

谈水利水电工程施工投标报价技巧 第2篇

关键词：水利水电工程 投标报价 技巧

1 概述

所谓投标报价，指的是施工企业按照相关招标文件要求，从施工组织措施出发，以定额、相关基础价格资料及费率为依据进行计算所得到的工程预算价。报价是施工项目招投标评分的一项关键因素，通常情况下其所占的比重在50％左右，个别情况下高达80％，所以，项目施工投标竞争的关键在于报价。投标报价技巧，机投标报价策略，是投标报价中采用的招标方能够接受，同时有利于投标方中标后获取更高利润的手段。施工企业投标实践也充分证实，工程投标成功与否在很大程度上取决于投标报价技巧运用是否得当。恰当运用投标报价技巧，能够增加中标胜算，同时也为日后获取更高利润奠定基础。我国水利行业自1984年正式推行招投标制，工程项目主要取得方式是参与承揽工程项目投标。对于投标企业而言，当经济实力、技术、管理以及信誉等相差不大的情况下，有效运用投标报价技巧就显得十分重要。

2 水利水电工程施工投标报价技巧

目前，水利水电施工企业对于施工项目的评价多基于工程完工后的竣工报告、竣工验收资料、竣工决算报表等形式的施工总结来确定工程施工的得失。由于行业的特殊性，其工程地点多居于偏远山区，当地的水文、地质情况复杂，施工过程中不可预测事件发生概率较大，工程施工前期的预测分析难以实现很高的准确度，所以实际完工支出与预计支出相差甚远；同时施工总结没有形成统一标准格式，又主要是由参与工程项目施工的人员编制的，难以形成客观公正的评价。因此，对水利水电施工企业施工投标报价技巧的分析研究，提高项目效益评价准确率，为做出正确决策意义重大。

2.1 不平衡报价法，也叫前重后轻法，指的是在施工项目投标过程中，在大致确定总价的前提下，对所涉及到的所有子项目报价进行适当的调整，目的在于一方面不对项目总报价造成影响，另一方面，有助于在一定程度上提升经济利益。通常情况下，不平衡报价法主要适用于以下情形：诸如先期措施费、基础工程以及土石方工程等可以在短期内予以结算的项目，可适当提高項目单价，同时对后期项目单价进行相应调整；以核算工程量结果为主要依据，若判定工程量会增加，可调高单价，但如果判定工程量会减少，则要降低单价；对于需要对项目图纸进行修改的项目，如果预计修改图纸会导致工程量增加，可将单价上调，如果无法估计工程量，则要下调单价。

2.2 优惠条件法。在项目投标过程中，以现有招标企业信息为主要依据，从单位实际情况出发，提出足够吸引招标单位的优惠条件，增加项目投标竞争优势。此处所谈及的优惠条件主要包括：工程款垫付、发包方无需预付工程款，工程开工一定期限内不收取工程款或者按照一定的比例减收；对于项目招标方采购施工材料及设备存在困难的情况，可以负责采购主要材料及设备作为优惠条件；对于技术及管理能力有限的项目招标企业，没有足够能力确保项目目标控制工作顺利实现，对此，投标企业可以帮助项目招标方开展项目三大目标控制工作为优惠条件；工期优惠：对于在工期方面具有特殊要求的项目，具备足够实力的投标企业可以在标书中规定在符合工期要求前提下不增加造价，以此作为优惠条件。

2.3 多方案报价法。此种报价技巧存在以下两种情况：第一，对于部分工程项目，投标者根据业主要求报价的同时可以再提出另外的报价方法，以便参考和选择。适当提高最有可能被采用的方案单价；提供难度较大的部分材料，可以适当调高报价，这样可以最大限度的避免业主选用；第二：招标文件中明确规定，投标人可以提出自己的建议。经验丰富的投标人一般在提供依据原招标文件报价的基础上，还会提出另外合理建议，并适当的调低报价。这并非建议业主对技术要求及标准予以降低，而是通过对工艺不断予以改进达到控制成本的目的。

2.4 修改设计法。如果在对招标文件进行深入分析的过程中发现施工方案中存在不足，投标者可以提出合理的完善建议，并提供相应的报价，便于项目招标方进行对比分析。通常情况下，投标方新提出的方案报价都低于原定方案报价。当确定使用修订方案后，需要提供相应的投标报价，并附加经过修订的方案。

2.5 突然降价法，报价具有一定的保密性，然而竞争者常会利用一系列的方式和手段刺探情报。利用该法能够达到时迷惑竞争对手效果，例如，佯装不为投标做准备，准备报高价，故意散布虚假报价信息等，等待截止前投标，同时将报价压低。需要注意的是，务必对降价幅度予以充分考虑，以竞争者信息作为决策依据，制定最佳投标报价方案。水利水电施工企业项目效益评价，是在工程完工以后，施工企业对项目各个方面所作出的系统性的评价，主要特点有：

①全面性，项目评价涉及从项目投标到完工的全过程，内容包括项目投标决策、施工过程中的问题、施工的投入及产出比、项目施工的管理水平、项目对企业发展的影响等等；

②现实性，项目效益评价依据的是项目施工过程中的实际数据或者根据施工进度的预测数据；

③探索性，工程项目效益评价的目的就是通过分析项目施工的效益、管理过程中出现的问题等，总结出改进措施和方案，为以后提供借鉴；此外，项目效益评价还具有反馈性以及局部性等特点。

3 结语

综上所述，工程项目投标竞争的实质是项目投标企业之间真实实力的竞争，最终胜负一方面取决于投标方所拥有的资金、技术以及设备等实力，另一方面，投标技巧的合理运用也十分关键。随着招投标竞争激烈程度不断增强，对于项目施工单位而言，要对投标报价技巧运用策略予以足够关注，重视投标工作的组织及领导，对相关的招标文件进行仔细研读，并严格依据文件要求编制投标文件，尤其是投标报价，从自身实际情况出发，对投标报价技巧予以灵活有效运用，赢取项目投标机会。

参考文献：

[1]吕炜.工程量清单投标报价模型与投标报价策略研究[D].重庆大学，2006，04，20.

[2]李光.投标报价的决策、策略与技巧研究[J].铁道工程学报，2007，03.

[3]曾跃华，孙永年.浅谈建设工程投标报价的策略与技巧[J].老区建设，2010，08.

[4]陈俊利，陈辉.试论水利水电工程投标报价的编制[J].水利水电工程造价，2007，04.

施工企业投标报价的策略和技巧 第3篇

一、报价策略分析

承包商的投标策略是在建筑市场上针对具体工程项目而采用的竞争原则和手段。一般来说, 承包商在投标报价中可采取以下几种策略。

1. 选择合适的投标种类。承包商在报价时应该先确定合适的投标种类, 以期获得最好的投标效果。

(1) 盈利标。盈利标是指能给承包商带来可观利润所投的标。招标工程既是承包商的强项, 又是竞争对手的弱项时, 承包商就可投这种标;报价时, 按高标报价。

(2) 保险标。保险标是指承包商在确信有能力获取一定利润基础上所投的标。通常对可以预见的情况在技术、装备、资金等重大问题上都有了解决的对策之后可投这种标, 一般按低价投标。

(3) 保本标。保本标是指以获取微利为目的所投的标。一般来说, 承包商无后继工程, 或己出现部分窝工时就可投这种标。通过低价投标, 薄利保本。

(4) 风险标。风险标是指在判定利润的获取具有明显不确定性, 即或给企业带来可观利润, 或造成企业明显亏损的基础上所投的标。通常对特种结构的工程, 明知工程承包难度大, 风险大, 或暂时有技术上未解决的问题, 但想获得更大盈利, 可投这种标;一般在投标时, 按高标报价。

(5) 亏损标。亏损标是指明知不但不给企业带来利润, 且会造成企业亏损的情况下所投的标。为了打入市场, 或者拓宽市场的占有率, 或者要挤垮竞争对手时, 往往投这种标, 一般是低价投标。

2. 充分研究业主。

既然能否中标取决于业主, 那么就要充分研究业主的意愿。不同的业主对影响报价的各种因素会给予不同的权重。如侧重点在于工期, 就会对承包商的设备、技术实力要求严格, 报价的高低就摆在第二位予以考虑。面对这种情况, 承包商就应着重强调自己将采取有效的技术措施, 并明确可以达到的最短工期, 价格方面不必优惠。如果业主对工期的要求低于工程造价, 承包商的主要精力要放在如何提高技术, 加强管理, 精心组织施工, 在保证质量的前提下降低投标报价。

3. 研究参与投标的竞争对手。

充分了解竞争对手的情况, 制定相应的策略, 是争取中标成功的重要条件。深入分析竞争

文

对手的优势和不足, 以便决定自己投标报价时所应采取的态度, 争取中标的最大可能性。

二、投标报价技巧研究

报价技巧是指承包商在投标报价中采用的各种操作手法、技能或诀窍。报价技巧运用得当, 报价既可为业主接受, 中标后又能为承包商带来更多的利润。常用的报价技巧主要有以下几种。

1. 不平衡报价法。

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 通过调整内部各个项目的报价, 以便既不提高总价, 不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益。实际操作通常是提高早期施工项目的单价, 降低后期施工项目的单价, 以利于资金周转;对工程量可能增加的项目适当提高单价, 而对工程量可能减少的项目, 则适当降低单价等。

2. 多方案与增加备选方案报价法。

多方案报价法是在招标人允许有方案选择时采用的方法。对于一些招标文件, 如果发现工程范围不很明确, 条款不清楚或很不公正, 或技术规范要求过于苛刻时, 则要在充分估计投标风险的基础上, 按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价, 然后再提出不同的方案, 指出由此可以在诸如质量、工期、造价上得到的实惠, 吸引业主, 促进自己的方案中标。

3. 扩大标价法。

除按正常的已知条件编制标价外, 对工程中变化较大或没有把握的工作项目, 采用增加不可预见费的方法, 扩大标价, 减少风险。这种做法的优点是中标价即为结算价, 减少了价格调整等麻烦, 缺点是总价过高。

4. 以优胜劣法。

一个企业的优势可以是多方面的, 包括施工技术、技术装备、材料供应、管理模式以及队伍素质等。具有自己优势的企业在计算报价时, 要把优势转化为报价的优势, 这样既可提高竞争获胜的概率, 又可以减少利润的损失。

5. 开口升降报价法。

这种方法是把投标看成是取得议标资格的步骤, 并不是真的降低报价, 只是在详细研究招标文件的基础上, 将工程中的一些风险大、花钱多的分项工程或工作抛开, 仅在报价单中注明, 由双方再度商讨决定。这样大大降低了报价, 用最低价吸引业主, 取得与业主商谈的机会, 而在议价和合同谈判中逐渐提高报价。

探讨公路工程投标报价技巧 第4篇

关键词：探讨；公路工程；投标报价技巧

中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）06-0371-01

引言：公路工程投标以其体现公平、确保质量、缩短工期、降低造价、提高效益、促进技术进步等優点得到广泛应用，通过招投标就成为施工企业获得工程的唯一途径。而在决定中标的决定因素中，报价至关重要，因此，投标报价的技巧倍受关注。笔者根据自身多年编制报价的体会，在此探讨公路工程投标报价技巧，不妥之处，敬请同行指正。

一、投标评标办法

（一）合理低价法：评标委员会对通过初步评审和详细评审的投标文件，按其投标价得分由高到低的顺序，依次推荐前3名投标人为中标候选人。为防止哄抬标价，招标人可以设定投标控制价上限，投标价超出招标人控制价上限的，视为超出招标人的支付能力，作废标处理。评标基准价的计算一般采用所有投标价的平均值（或去掉一个最低值和一个最高值后的算术平均值），将该平均值下降若干百分点（现场随机确定）作为评标基准价。投标人的投标价等于评标基准价者得满分，高于或低于评标基准价者按一定比例扣分。针对本办法，投标人应调查业主在以前招标时的中标价、下降系数，和其他投标人的投标报价习惯，来确定本单位合理的标价。

（二）最低评标价法：评标委员会按评标价由低到高顺序对投标文件进行初步评审和详细评审，推荐通过初步评审和详细评审且评标价最低的前三个投标人为中标候选人。若投标人的评标价或主要单项工程报价明显低于其他投标人报价或者在设有标底时明显低于标底（15%）时，应要求该投标人做出书面说明并提供相关证明材料。如果投标人不能提供相关证明材料证明该报价能够按招标文件规定的质量标准和工期完成招标工程，评标委员会应当认定该投标人以低于成本价竞标，作废标处理。这种办法中投标人为争取市场会降低报价，减少利润，但不能降低到成本价以下。

（三）综合评估法：评标委员会对所有通过初步评审和详细评审的投标文件的评标价、财务能力、技术能力、管理水平以及业绩与信誉进行综合评分，按综合评分由高到低排序，推荐综合评分得分最高的三个投标人为中标候选人。所有通过初步评审和详细评审的投标文件的评标价的平均值，将该平均值下降若干百分点（现场随机确定）作为评标基准价，投标人的评标价等于评标基准价得满分，高于或低于评标基准价按不同比例扣分。

以上三种评标办法表明：评标价较低的投标人得分最高，被列为中标候选人，投标人能否中标以及中标后能否取得良好的经济效益，关键在于投标人的报价。因此，在投标报价时采用一些技巧是必要的且重要的。

二、投标报价技巧

（一）降低预算成本。每个施工单位在施工经验、队伍建设、技术装备、材料供应、施工技术组织、管理体制这些方面，都具有单个或多个的优势，发挥本企业优势，来降低成本，降低报价，以获得具有竞争性的报价。

（二）确定计划利润。根据实际情况和潜在风险确定计划利润率，既要使标价有竞争力，又要使投标单位中标后得到理想的经济利益。对场地狭窄、穿过街道、总价低、中小型工程、技术密集型、投标人中无实力雄厚的竞争对手、潜在的风险小时，利润率取较高值。对于交通方便、工程简单、量大、专业要求不高、工期比较充裕、为提高信誉、扩大市场以利今后发展时，计划利润率取较小值。

（三）报价平衡。首先，根据项目实际情况，召开一个有关业务部门和少数骨干对预算中的材料单价、定额选取、费率选择的合理性进行分析；其次，根据主要竞争对手的实力、优势、报价水平，预测本次投标项目的标的，商定一个合理的降低系数。在投标前，对各种重要信息进行研究，如果本身的报价具有竞争力，就不必动用降低系数，否则就要在投标前适当调整自己的报价。在投标中，投标单位不应该盲目降价，如果报价降低到最低预算成本之下，就得不偿失了。

（四）确定单价的技巧。报价确定后，在总价不变的情况下，通过采用以下单价重分配的方法来调整单价，工程结算时就会取得最好的经济效益。

1、早日结账收款的项目（如驻地建设费、土方等），单价适当提高，利于资金周转；2、图纸不明确，进行核算后，预计工程量可能增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目，单价适当降低，这样结算时，可增加收入；3、计日工和没有工程量只填报单价的项目，其报价宜报高些，这样不影响投标总报价，以后发生还可多获利。

三、注意事项

（一）拿到招标文件后，“吃”透标书，重点研究投标人须知、特别条款、设计图纸、工程范围、工程量清单、技术规范等，并认真的进行施工现场勘察，全面、细致的了解工地及周围的经济、地理等情况，把发现的问题向招标单位书面提出，以便于编制标书时心里有数。

（二）校核工程量，招标文件上的工程量清单数量属于估算工程量，应该进行核实，特别是工程量大、造价高的项目，如果数量出现大的差错，中标后，企业的经济效益会出现差距。

（三）编制施工方案时，对比较简单的工程，结合已有的施工机械及工人技术水平来确定施工方案，努力做到节省开支，对于复杂工程则要考虑多种方案，综合比较，择优选择，并结合施工进度计划及施工机械设备能力来采用相应的施工方案。

结束语：投标报价是投标的关键性工作，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。作为投标报价编制者，只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

谈施工投标中的预算和报价技巧 第5篇

施工招标作为业主选择项目施工队伍的手段, 一般均要求投标人的标书要全面地响应招标文件的要求, 预算报价也不例外。在阅读招标文件时, 对招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求应充分理解, 否则容易造成报价偏离业主及其他投标人的报价而成为出围标或者成为废标。

另外, 在报价前要充分审查施工招标图纸, 列出图纸中的所有项目, 并将图纸中工程数量重新计算与清单相比, 以供不平衡报价参考, 特别注意其中的地面标高、地质岩层分布等内容, 这些直接影响土方的数量、土石比例的项目对总体报价影响最大。

投标人应将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总, 在标前会时向业主提出, 要求其在会上或会后解答。这点非常重要, 通过这些问题的明确, 可以使各位投标人的报价有一个共同的基础, 避免因各位投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。

二、做好现场的调查工作

投标前的现场考察是必不可少的。考察时应根据施工图纸和招标文件的要求, 了解当地地方材料 (不含甲供材) 的价格、材料的来源、运输的路径、运距;土石的来源、弃土点的距离;施工水电是否可以在附近租借、管线的长度;施工机具的进场路径等, 掌握准确的第一手资料。对材料价格要做到货比三家, 对材料价格进行分析, 选择合理的单价。对进入施工地点的线路要有多条选择的, 要考虑选取其中一条最方便, 费用最低的线路弃土点的选择也要在满足方便运输的前提下, 运距最小的弃土点;通过以上的选择做出的标价才具有竞争力。

三、基价 (预算价) 的编制

1、工程量的复核

由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价, 因此, 投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核, 对其中经计算工程数量与清单中出入较大者, 通过计算分析比较其数量的变化大小、发生变更的趋势等, 对上述项目采取不平衡报价法进行报价。这样, 投标人的报价可以在保持总体水平不变的情况下, 在施工时才有可能获得更大的利润。

2、施工组织设计的编制

施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下, 尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时, 要多考虑几个可行的方案, 然后对各个方案分别进行技术经济分析, 选择其中计算最完善、经济最合理的方案, 同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性和可能采取的其它方案, 通过比较获得最后的方案。在投标中, 不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案, 这样的方案在市场竞争中是行不通的。例如:在混凝土浇筑中, 一般考虑模板采用钢模板、钢管脚手架, 而投标人在施工组织设计中却考虑了木模板、木脚手架导致标价高出市场的正常水平而出围。

3、定额、费用的选择

在编制基价的时候, 一定要以行业定额为依据进行, 由于定额是结合各行业、各地区工程的特点, 经专家测定、归纳总结出来的, 具有平均先进的工、料、机消耗水平, 是本行业或地区工程造价测定的法定性依据。因此, 业主和投标人在预算编制时只能严格执行定额及说明, 业主编制的标底价和投标人的报价必定是以定额为依据进行编制后下浮得到的。在选定定额以后, 就需要确定有关的费用, 费用的选定也要根据当地的有关文件规定进行选取, 不宜随意增加费用项目, 此外还应该注意避免项目费用的重复计算, 虚增造价。导致因报价过高成为出围标或者废标。

四、报价分析、最终报价

在投标的基价完成后, 就需要对做出的基价进行分析, 具体方法有指标分析、工机料分析、历史基价分析等, 指标分析可以根据工程各部位的有关指标对各部位的单位进行分析, 与指标差别较大者要重新进行基价检查, 分析是否在标价编制时发生错误, 进而调整报价;工机料分析法是将预算的人工、机械、材料费独立抽出, 根据其占报价的比例分析是否在合理范围;历史基价分析法是在以往曾参与的投标项目中, 选取各种条件相等的项目, 进行单价的对比, 找出差别, 分析原因, 属于编制错误的要及时进行调整。

在将基价调整完毕, 确认基价准确的前提下, 最后的工作是报价的最后确定。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价, 因此, 报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法, 因为同一业主对招标工作均有其习惯做法, 特别是其评标、定标的方法一般大同小异, 因此投标人通过分析业主的习惯做法可确定该工程业主采取可能的下浮率作为可能的标底价;对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料, 分析各投标人的标价变化范围, 确定其最可能出现的报价;最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价, 投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后, 将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法, 确定本企业的最终报价。

施工投标报价的小技巧 第6篇

一、“不平衡报价法”的方式及其目的

1. 根据招标工程量清单，通过研究施工图纸和施工实际情况，对可能增加的工程量的分部分项项目报适当高价，对可能减少或取消的工程量的分部分项项目报适当低价，以期达到利润率提高的目的。

2. 根据总的施工进度计划，对前期施工的分部分项项目报适当低高价，对后期施工的分部分项项目报适当低价，以加快资金周转，降低财务成本。

3. 以上两种方式综合运用，即降低了财务成本，又提高了利润率，取得了好的经济效益。

4. 采用国标清单计价规范后，施工措施费用为总价包干使用，结算不进行调整。近期出现了对施工措施费用进行零报价的案例(招标文件规定的不竞争费用“安全文明施工费”除外)，此种方法实际上是把施工措施费分摊到各分部分项项目的报价中，达到措施费按实际调整的目的，此方法要求投标人对投标项目可能发生的情况有十足把握。同时，次方法的出现对评标方法也提出了新的挑战。

二、实施“不平衡报价法”的策略

在低价中标条件下，投标单位在追求中标的同时也必须追求项目的盈利利率。这就要求投标单位在投标时认真研究招标文件、工程资料、施工图纸、材料样图片等文件资料。同时，踏勘了解施工现场及周边的情况，包括交通、供水供电、物质运输等等因素。然后，综合情况制订投标策略，本文着重讨论“不平衡报价法”投标策略。采用“不平衡报价法”策略的前期工作包括以下几个方面。

1. 研究招标文件对“不平衡报价法”的规定，预测招标人对“不平衡报价”的态度。很多业主在招标文件中均对“不平衡报价”作出了定义和处理办法，从诸多的政府或财政投资的工程来看，招标文件规定分部分项的单价高于“标底单价”10%即被认定为“不平衡报价”，并且其惯常应对办法是认定为“不平衡报价”的分部分项在工程量增加时，其增加的工程量的分部分项单价按正常计价办法下浮与中标价相对标底价的下浮比例，但在实际案例中，大部分业主不能容忍“低价中标，高价结算”的“不平衡报价”，但对前期施工分部分项项目报适当高价，后期施工的分部分项项目报适当低低价，而总价变化不大的“不平衡报价”相对容易接受。

2. 认真研究招标文件、工程资料、施工图纸、材料样图片等文件资料，及踏勘了解施工现场及周边的情况，分析计算发生设计变更的可能性。作为有经验的投标人，在熟悉本项目资料的同时，应了解项目周边的地勘资料，对施工图纸问题和现场状况应有遇见性。研究施工图纸主要从施工图设计的合理性(包括平面布置、空间分配、工艺、设备选型、材料选择等)、设计深度(包括收边节点、不同材料收口节点、图纸与现场的差距等)进行展开，分析设计变更的可能性，对可能发生设计变更的项目、数量进行统计分析、估算等。如《深圳市新怡景商业中心装饰工程》项目，在投标报价时，通过现场勘踏，发现第一层越124米长，11米宽的东、西消防通道紧靠外墙(约2 600平方米)，雨水很容易飘进通道，影响轻钢龙骨石膏板，容易使天花受潮而降低使用寿命，针对此情况，估算采用与此天花会与周围的材料相同或类似的铝单板的可能性比较大，对铝单板天花采用适当高8%的综合单价报价，施工时结果也与承包商猜测的基本一致，这一项就有近40万的利润。

3. 研究建设单位的经营性质、特点、资金情况及管理控制方式等，分析、计算、猜测其发包方式的可能性。作为有丰富经验的施工单位，对建设单位经营性质、特点、资金情况及管理控制方式有大致的了解，作为房地产开发商，主材由房开公司采购和控制的可能性非常大：如《深圳市新怡景商业中心装饰工程》项目，在投标报价时，就仔细研究了建设单位为一家刚开始独立开发的商业地产开发商，猜测主材采用“甲控乙供”或“甲供”的可能性非常大，因此，对主材报价采用适当低价，对辅材、人工费、机械费采用适当高价，最后结果与承包商估计一致。

4. 复核招标文件的工程量清单和数量，计算漏项和少计数量。对多计或少计数量的分部分项项目均应重点考虑单价。承包商在报价过程中分析判断其中的分部分项项目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得多的分部分项项目其报价调整幅度不能太大，同时，反之易然。如《深圳市新怡景商业中心装饰工程》项目，对名店区域部分数量少的轻钢龙骨石膏板天花采用低价报价，对名店区域部分数量大的铝单板天花采用高价报价，如果招标文件允许，把计算漏项和少计数量的项目已投标质疑的文件方式向建设单位提出，使各投标单位的风险系数降低，然后根据实际情况采用多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等办法进行应对。

5. 制定施工方案，计划项目施工的先后顺序及其数量，或可能分包的分部分项项目，对结算总价保持不变的“不平衡报价”极为重要。应对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价。如《深圳市新怡景商业中心装饰工程》项目，对前期施工的百货区域部分采取适当高价，对后期晚施工的名店区域部分采用适当低价，做到了“早收钱”，这样既能保证不影响总价中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。对固定单价合同，图纸内容不明确或有错误的分部分项项目，估计修改图纸后工程量增加的，其单价可以适当提高点，工程量减少的，其单价可以适当降低点，对暂定分部分项项目，要具体问题具体分析，因为这类分部分项项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪家承包商实施。如果工程不分包，只有一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可以适当高些，不一定要做的适当低些。如果工程分包。该暂定分部分项项目也可能由其它承包商施工，则不宜报高价，以免抬高总价。

6. 分析施工措施费，施工措施费用在目前的招标模式中包干使用的，因此投标人应根据项目特点、施工组织设计、现场踏勘资料及气象资料计算出合理的施工措施费用。

三、“不平衡报价法”方式及其幅度的确定

“不平衡报价”一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上。

特别是对于报低单价的分部分项项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度范围内，以免引起建设单位反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时建设单位会选出报价高的分部分项项目，要求投标单位进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失，因此，“不平衡报价”种类及其幅度的确定是一项很复杂的工作，投标人应该根据前期工作的成果数据进行综合分析确定。重点是评估招标人对“不平衡报价”认识程度、鉴别程度及容忍程度，根据评估的结果确定“不平衡报价”的方式及其幅度。针对那些对“不平衡报价”没有认识及没有警惕的招标人，可以采取“低报价、高结算、高幅度”的报价模式，对于那些经验丰富的业主，最好采用“先施工适当高报价，后施工适当低报价”，而结算总价增加不多的报价模式。但在实际的投标报价中，各种报价模式综合使用，以达到业主既能接受，投标人到达预期目标的目的。

摘要：随着社会的发展,施工单位犹如雨后春笋一般涌现,企业为在行业中站稳,竞标不得不成为施工单位承包工程最主要的手段。本文讲述施工投标中“不平衡报价法”的方式和目的,再分析实施“不平衡报价法”的策略,结合以上所述确定“不平衡报价法”的方式及幅度。

浅谈施工投标中的预算和报价技巧 第7篇

业主招标时, 常允许一个承包商同时报投多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段。我们结合企业实力, 在捕捉市场信息的基础上, 尽可能多投标段。在实际工作我们体会到:报投标段数量太少, 投标覆盖面小, 限制了投标操作灵活性, 降低了中标率;太多了, 在限定时间内, 标书编制任务繁重, 编标人员精力分散, 影响标书编写质量而降低中标率, 同时还加大了购买、编制标书的费用开支。因此我们总结的经验是:一般报投3~5个标段较为适当。在选择工程标段位置方面, 一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合;二是要做到标段大小兼顾, 施工难易兼顾, 有条件的话, 可以到工地现场踏勘后再做决定;三是要注意避开实力较强的竞争对手。

2 充分理解招标文件及设计图纸

施工招标作为业主选择项目施工队伍的手段, 一般均要求投标人的标书要全面地响应招标文件的要求, 预算报价也不例外。在阅读招标文件时, 对招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求, 否则容易造成报价偏离业主及其他投标人的报价面成为出围标或者成为废标。

另外, 在报价前要充分审查施工招标图纸, 列出图纸中的所有项目, 并将图纸中工程数量重新计算与清单相比, 以供不平衡报价参考, 特别注意其中的地面标高、地质分布等内容, 这些直接影响土方的数量、土石比例、桩基础的入岩深度的项目对总体报价影响最大。

3 做好现场的调查工作

投标前的现场勘察是必不可少的。勘察时应根据施工图纸和招标文件的要求, 了解当地地方材料 (不含甲供材) 的价格、材料的来源、运输的路径、运距;废弃弃物存放的距离;施工水电是否可以在附近租借、管线的长度;临时便道、便桥的情况;施工机具的进场路径等, 掌握准确的第一手资料。对材料价格要做到货比三家, 对不同来源的材料价格进行分析, 选择合理的单价。对进入施工地点的线路有多条选择的, 要考虑选取一条方便而临时便道、便桥数量最少、等价最低的线路。弃土点的选择也要在满足方便运输的前提下, 运距最小的弃土点。只有通过以上的选择, 投标人做出的标价才具有竞争力。

4 基价 (预算价) 的编制

4.1 工程量的复核。

由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价, 因此, 投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核, 对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者, 分析其数量的变化大小、变更的趋势等, 对上述项目采取不平衡报价法进行报价。这样, 投标人的报价可以在保持总体水平不变的情况下, 在施工时可能获得更大的利润。但是, 有个别业主在招标文件中要求投标人报价不允许出现太大的不平衡报价, 这时投标人应按照业主要求进行报价, 不可盲目采取不平衡报价。

4.2 施工组织设计的编制。

施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下, 尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时, 要多考虑几个可行的方案, 然后对各个方案分别进行技术经济分析, 选择其中计算最完善、经济最合理的方案, 同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性, 可能采取的其它方案, 通过比较获得最后的方案。在投标中, 不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案, 这样的方案在市场竞争中是行不通的。

4.3 定额、费用的选择。

在编制基价的时候, 一定要以行业定额为依据进行, 由于定额是结合各行业、各地区工程的特点, 经专家测定、归纳总结出来的, 具有平均先进的工、料、机消耗水平, 是本行业或地区工程造价测定的法定性依据。因此, 业主和其它投标人在预算编制时只能严格执行定额及说明, 业主编制的标底价和其他投标人的报价必定是以定额为依据进行编制后下浮得到的。在此, 要注意的是, 如何为主招标文件中对投标的定额进行编制分析, 以确定合理的单价。

5 报价分析、最终报价

投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价 (标价) 为基础, 综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价, 可以在标书中列报, 也可以以降价函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60%~70%, 将对是否中标产生直接影响。所以, 一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较, 以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价 (得满分的报价) , 提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同, 就如何确定最终报价分别论述。

5.1 合理标报价。

合理标是工程招投标常用的最基本形式, 在我市一般单位或个人自筹资金的工程施工招标大部分采用这种形式。所谓合理标就是业主根据工程设计预算, 制定出工程招标“标底”, 投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较, 误差在业主限定的合理范围之内的投标单位, 才有资格中标。投标单位的投标最终报价与标底的误差在限定的范围内 (一般为-20%~+10%) 者, 称之为“入围”。确定候选中标单位资格后, 业主将组织人员全面评审入围单位的投标书, 计算出投标单位的整体得分。相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者, 称之为“飞标”, 此类投标单位已无资格中标。我们总结:合理标的最优报价一般是稍低于业主的标底 (-5%~-8%) 的报价, 可能是一个范围, 也可能是一个确定的数。所以, 投标单位要以正确的预算为基础, 认真分析研究业主标底的可能范围, 计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为:B=A×C×k。

其中:B为投标最优报价;A为工程设计预算额;c标底系数, 一般取0.90~0.95;k为报价系数, 一般取0.92~0.95。投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。

5.2 复合标报价。

复合标是合理标的一种特殊形式, 工程的标底是由业主的标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得, 并称为“复合标底”。各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比, 其误差在业主规定的范围者 (一般为-20%~+10%) , 称之为“第一次入围”。第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值 (占30%~40%的权重) 与业主标底 (占60%~70%的权重) 加权平均, 从而得出复合标底。而后, 第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比, 其误差在业主规定的范围 (一般为-15%~+15%) 之内者, 称之为“第二次人围”。第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格, 业主将组织人员全面评审这些单位的投标书, 计算出各单位的整体投标得分。无论第一次是否入围, 凡第二次没有人围的投标单位, 均称之为“飞标”, 此类投标单位已无中标资格。所以, 在投复合标工程项目时, 除要分析业主的标底外, 还要考虑竞争对手的投标报价, 测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价, 最优报价的计算公式为:B={A×c×d1+[ (R1+R2+…+Rn) /n×d2]}×k

其中:B为投标最优报价;A为工程设计预算额;c为业主标底系数, 一般取0.92~0.95;d1、d2为权重系数, d1取0.60~0.70, d2取0.40~0.30, d1+d2=1;R1、R2…Rn为各投标单位最终报价;n为投标单位个数;k为报价系数, 一般取0.95~1。

5.3 低价标报价。低价标是工程招标的一种特有形式, 即投标最终报价最低的投标单位优先中标。

结合本单位的施工管理现状、财务管理情况、成本分析、总结本单位已竣工的相类似工程的工、料、机消耗指标来分析所投工程的成本, 把所投工程的人工、材料、机械预算价格作为基价计算准确, 对工程进行成本分析是确定投标报价的前提, 也是预测工程利润的基础, 这样方可做到心中有数。如果我们报价低于成本价, 工程肯定亏本。

5.4 采用不平衡报价法。在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法。

最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价, 投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后, 将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法, 确定本企业的最终报价。

综上所述, 施工单位要想在僧多粥少的竞争环境中占有市场, 一定要掌握投标预算技巧、精通报价确定方法, 不断摸索, 努力提高报价水平, 同时做好资料搜集、分析工作, 才能提高中标率。

施工投标报价的小技巧 第8篇

1 投标技巧

技巧是操作的技术和窍门, 是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行, 还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于:一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位;三是当报价出现某些失误时, 可以得到某些弥补。

1.1 不平衡报价法

不平衡报价法不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后, 通过调整内部各个项目地报价, 具有既不提高总报价、不影响中标, 又能在结算时得到更理想经济效益的作用, 一般可以考虑在以下几方面情况下采用不平衡报价法: (1) 若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上地数量大时, 可提高其报价单价;反之, 应降低其报价单价。 (2) 若在今后的施工过程中, 预计工程数量会增加, 可提高其报价单价;反之, 则降低其报价单价。 (3) 根据现场踏勘的地形、地貌资料, 结合招标文件的计量原则, 若在实际施工中地质发生了变化现场签证估计可能会增加工程量时可提高其报价单价。 (4) 工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时, 可以提高其报价单价, 对工程量清单中列有的数量, 但招标文件的计量原则不允许支付地的项目, 可降低其报价单价。 (5) 对专业性较强的项目, 考虑到将来业主有可能统一施工或制定分包时, 可降低其报价。

1.2 计日工的报价

如果是单纯报计日工的报价, 可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时, 则需要具体分析是否报高价。

1.3 增加建议方案

有时招标文件中规定, 可以提出建议方案, 即是可以修改原设计方案, 提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师, 对原招标文件的设计和施工方案仔细研究, 提出更合理的方案以吸引业主, 促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价, 以供业主比较。增加建议方案时, 不要将方案写得太具体, 保留方案的技术关键, 防止业主将此方案交给其他承包商, 同时要强调的是, 建议方案一定要比较成熟, 或过去有这方面的实践经验。

1.4 突然降价法

报价是一件保密性很强的工作, 但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况, 因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快投标截止时, 再突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情报信息与分析判断, 再作最后决策。

1.5 先亏后盈法

有的承包商, 为了打进某一地区, 依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力, 而采取一种不惜代价, 只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件, 并且提出的施式方案也先进可行, 同时要加强对公司情况的宣传, 否则即使标价低, 业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况, 不一定和这类承包商硬拼, 而努力争第二、三标, 再依靠自己的经验和信誉争取中标。

2 竞标中的竞争策略

2.1 以获得较高利润为报价策略

获得较高利润的报价策略投标报价时, 既要考虑企业自身达的优势和劣势, 也要分析投标项目的特点, 遵照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略, 而所谓获得较高利润的报价策略, 就是在报价时选择高利润的报价方式, 也就是说, 在遇到如下情况报价可高一些:施工条件差的工程;总价低的小工程, 以及自己不愿做、又不方便投标的工程;特殊工程, 如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程;专业要求高的技术密集型工程, 假如本公司在这方面有专长, 声望也较高就可以选择高利润的报价方式。

2.2 低价中标的策略

低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定地条件和环境下进行投标时, 不得不采用地一种策略和手段, 这里所讲地低价竞标是一个相对的概念, “高”和“低”皆有一种客观地度, 低于这个度地低价竞争实际上具有破坏市场地恶性竞争地作用但是投标单位若如他所愿能够中标, 对该投标单位来说也未免不是好事, 至少可以提升它地知名度, 所以, 有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性, 同时, 这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用地一种方法, 有时也不是有恶意地去破坏市场地公平竞争地。

2.3 以力求评标最高分为报价策略

工程的投标, 评标原则明确规定, 以最接近业主标底的标价为最合理报价, 评分最高。投标企业应对某一地区或某一有些领域业主的标底进行认真分析找出规律, 同一个业主标底编制的指导思想是一致的, 弄清业主的指导思想, 在投标报价叶就能取得与业主标底最接近的标价。

2.4 取费费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费, 费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

3 辅助手段

承包商对招标工程进行投标时, 主要应该在先进合理的技术和较底的投标价格上下功夫, 以提高中标率。但一些其他手段也能其到辅助作用, 如:许诺优惠条件;与当地公司联合投标;聘请当地代理人等。

4 投标中应注意的其他事

4.1 对业主的条件和心理进行分析

首先要了解业主的资金来源, 是否要求垫付, 这和投标者的利益密切相关, 资金来源可靠, 支付条件好的可以报低标。此外, 还要对业主心理进行分析, 业主资金紧缺, 一般考虑最低标价中标;业主资金充分, 则多半对技术要求高, 投标者在投标时可稍高报价, 但在工期上尽量提前。

4.2 认真参加现场考察和标前会议

现场考察既是投标者的权利, 又是他的责任。施工现场考察是投标者必须经过的投标程序。投标者提出的报价单, 一般被认为是现场考察基础上编制的, 一旦报价单提出之后, 投标者就不能因为考虑不周全而提出调整报价或提出补偿要求。因此投标者要利用这个机会获得必要的信息, 了解各种相关问题。

5 结语

除了上述所介绍地几种投标报价策略和方法之外, 相关地投标报价地方法还有很多, 实际上, 投标报价决策所面临地问题纷繁复杂, 这是因为投标人中标后履行合同发生地实际成本、履行合同实际质量均不确定, 把这些不确定性地指标综合成投标价, 则投标价也具有不确定性和不精确性, 因此, 要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目地投标报价, 往往需要对不同地策略、技巧进行综合地运用和平衡才能提高中标地概率。

摘要：投标报价的过程除了核算成本和计算利润外, 还要考虑到在报价时如何使用合理的策略和技巧, 以达到既能中标, 又能多赢利的目的。

探析园林工程投标报价的技巧 第9篇

关键词：园林工程；投标报价；技巧

1 策略分析

自古以来都是：知己知彼，才能百战不殆。投标策略是指投标人从项目接洽到招标完备的全过程进行布置及其所采取的手段。投标人在参加工程投标前，首先要关注招标文件的制定过程，组织相关人员进行投标策略分析及标书评审工作。通常情况下，投标策略主要考虑以下三个方面：

1.1 项目情况 需要充分了解业主的社会地位，掌握业主对价格的态度和倾向，分析其项目的前景、工程特点、建设规模、项目性质、市场环境以及施工现场条件，研究招标文件内容。

1.2 对手情况 研究对手是确定报价的基础之一，针对业主倾向，来决定自己的报价。还需要重点分析投标单位的背景及实力强的单位，了解对承接工程跟踪的深度，掌握对方过去投标的报价规律，相互了解程度和准备争取的报价手段与策略等各方面信息。

1.3 自身情况 需要对自身的状况以及竞争优劣、利弊等各方面因素进行综合分析，结合当前生产经营情况，特别是项目组织及成本控制的情况，是最终决定报价的关键。

2 技巧运用

投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下，在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子目的报价。既可提高中标机率，又能在竣工后结算时得到良好的经济效益。根据笔者多年来的工作实践的积累，重点归纳如下几点：（1）常用项目可报高价，如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。（2）通过施工图纸和现场勘查，与提供的工程量清單进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。（3）与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。（4）园林工程大多使用固定单价和工程量可调的合同，应注意控制工程量，调高价。（5）招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。（6）特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。（7）苗木报价。注意本土植物及特色品种报高，外地引进植物树种宜低，因为外地引进植物变更的可能性较大。（8）对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。（9）不少招标文件中存在缺陷，对投标人有利而含糊的过错或错误的条款，答疑时注意策略，以免提醒业主及其他投标人。在项目施工中，可利用含糊或错误进一步洽商，以达到效益最大化。（10）技术标是投标文件的重要组成部分，项目子项可多项选择或设计降低标准时，可在方案中明示，中标后可以追溯。

3 把握的原则

由于清单报价按照“量价分离”的原则，它是要求投标人根据提供的统一工程量和拟建项目情况的描述要求，结合项目、市场、风险以及企业的综合实力自主推行新型计价模式，其实质内容是“统一量、指导价、竞争费”，所以投标报价应遵循以下原则：

3.1 合理报价的原则 通过分析业主、竞争对手、自身等综合因素，确定其合理的报价。报价规律为：合理的成本加造价管理部门发布的指导利润。

3.2 合理低价的原则 报价规律为：集约性成本加低于行业造价管理部门发布的指导利润。当前面临的竞标仍不是越低越好，而是科学合理地计算和测算得出的适当低价。投标的目的本就是为承接业务争取利润，绝对不能出现无利可图的投标报价，除因特殊的原因出于某种策略考虑外，都是应规避的，否则，很容易面临落标，甚至会产生废标的危险。同时，无序竞争也将极大地降低企业的信誉度，致使社会对企业的综合实力产生质疑。

3.3 低价中标、高价索赔原则 报价规律为：集约性成本加微利，这是当前国际社会上最常用的一种方法，国内大多承包商有畏惧心理，实际上，中标后既可以向管理要效益，也可以通过索赔等方式取得投标时无法取得的利润，尤其是在利用现行的GF-1999-0201标准合同示范文本的情况下，坚持把握文本的条件，将会给企业带来某些无法预计的利润空间。

结束语

投标报价分析技巧浅探 第10篇

报价分析和报价决策是投标报价决策的两个不同阶段, 报价分析是由报价工程师和专业负责人来完成, 报价决策以报价分析为基础, 由公司决策层来完成。

根据笔者在投标报价方面的经验与研究, 当前招投标市场投标报价分析方法通常有三种:常规测算法、经验分析法、成本分析法。其中常规测算法又可分为固定权重测算分析法、随机权重测算分析法和复合权重测算分析法;经验分析法分为标底分析法、规律分析法和市场环境分析法;成本分析法分为绝对成本报价分析法和相对成本报价分析法等。

一、常规测算法

1. 固定权重测算分析法。

一般模式:业主标底为A, 权重为X%, 投标人有效报价平均值为B, 权重为1-X%, 最优报价C=[A*X%+B* (1-X%) ]*J (J通常取0.95) 。

当采用这种评标办法时, 报价分析的关键有三个:一是业主标底值;二是业主标底权重值 (多为40%、50%、60%) ;三是对应权重的报价测算。

案例一:中铁E局X公司在徐州某高速公路一个标段的开标记录。业主标底权重X=50%, J=0.95%, 报价每高于最优报价C值1%扣2分, 每低于C值1%扣1分, 中间按比例内插。

(1) 标准测算法。编制报价分析测算表 (格式与公式同开标记录) , 设业主标底为1, 投标人报价均取小于1的相同的数值 (为使测算精度满足要求, 取四位小数进行测算) , 不断调整平均报价直到等于最优报价为止, 得到的平均报价 (最优报价) 值即为最优报价比标底的降造系数0.9047, 即本案例的最优报价比标底降幅为 (1-0.9047) *100%=9.53%。

(2) 经验估算法。第一方案 (自测方案) , 按初始预算下浮一个经验系数作为测算标底, 再下浮9.53%, 计划报价应为14026万元, 假设其他几家报价不变, 此时的最优价为14044万元, 则本方案报价得分99.87分, 为第一名 (表略) 。

第二方案 (最终方案) , 由相关专家测算标底, 再按此下浮9.53%, 所得报价为13612万元 (比第一方案低了414万元) , 报价得分97.15分, 为第二名 (表略) 。

从上面的分析来看, 两个方案的测算思路其实是一样的, 不同的是测算的人不同, 考虑问题的角度不同, 从而造成标底测算的结果不同。其实质都是围绕标底测算而展开, 即在标底既定的前提下, 降幅基本确定, 最终报价就此产生。当然, 造成标底测算结果不同的原因, 还包括投标预算的准确性、经验值的可参考性和业主方面的变化因素等等。

2. 随机权重测算分析法。

随机权重测算分析法与固定权重测算分析法的区别, 就是业主权重不是完全确定的, 而是暂定几个值, 在开标现场随机抽取确定的, 这就给最终报价均加了不少变数。

仍然分析案例一, 如果评标办法中业主权重由50%改为40%、50%、60%三值随机抽取, 则会出现三个报价参考平台, 同样按标准测算分析:

编制报价分析测算表 (格式与公式同开标记录) , 设业主标底为1, 投标人报价均值取小于1的相同的数值 (取四位小数进行测算) , 先后将

●杨东

业主权重设为40%、50%、60%, 不断调整平均报价直到等于最优报价为止, 得到的平均报价 (最优报价) 值即为最优报价比标底的降造系数, 分别为0.8837、0.9047、0.9193, 对应的最优降幅分别为11.63%、9.53%、8.07%。

因为权重是随机抽取的, 使得最终报价就不能仅靠绝对的测算数据, 而增加了一些抽签的运气成分, 对于投标人而言, 一般的报价思路会取中间值略偏低些, 即投标报价均值的一般趋势是比9.53%略偏下。以此为前提 (即投标报价平均值仍按0.9047的降造系数) , 分别按业主标底权重40%、50%、60%测算最优降幅, 所得即修正后的最优报价降造参考比例, 分别为10.40%、9.53%、8.60%。事实上, 决定最终报价名次的因素, 还包括标底测算的准确性与偏差比率、报价方案与抽签结果的偏差、两种偏差抵消或叠加情况、竞争对手的报价水平等等。

3. 复合权重测算分析法。

这种评标办法的报价测算比前两者更复杂、变数更多, 而且竞争对手报价思路与各种抽签组合相互抵消或叠加的变化更是不易把握。但是作为报价分析人员来说, 越是遇到复杂的变化, 则越能研究得兴味盎然, 乐此不疲。

案例二:山西某高速公路项目评标办法。 (1) 业主设最高限价G1 (含暂定金额) , 开标前公布; (2) 最终限价G2, 开标现场随机抽取最高限价的下浮系数X1 (X1为开标现场从2%、3%、4%中随机抽取的一个系数) , 各合同段的G2=G1* (1-X1) ; (3) 理论成本价C (即下限价) :所有小于和等于G2的有效投标报价的算术平均值的50%与最终限价G2的50%相加后, 乘以成本价系数Z所得数值为该合同段的理论成本价, C= (0.5*G2+0.5*A) *Z, 其中A为所有小于和等于G2的有效投标报价的算术平均值, Z为成本系数 (Z=0.85-X1) ; (4) 评标基准价D:D=[X2*G2+ (1-X2) *B]*X3, X2为开标现场从0.25、0.3、0.35中随机抽取的一个系数, B为该合同段不高于最终限价G2且不低于理论成本价C的有效投标报价的算术平均值, X3为开标现场从0.99、0.98、0.97之中随机抽取的一个系数; (5) 报价得分:当投标人报价等于D时得满分 (100分) , 每高于D值1%扣2分, 每低于D值1%扣1分, 中间值内插。

这个评标办法的特点: (1) 上限价公开, 但要随机抽取系数下浮后作为标底; (2) 权重不确定, 要随机抽取; (3) 下浮系数不确定, 要随机抽取; (4) 设成本价 (即下限价) 。

测算方法: (1) 编制报价测算分析表 (即开标记录) , 设置各种参数、公式, 列出测算数据汇总表 (表略) 。 (2) 分别按X1=2%、3%、4%, X2=0.25%、0.3%、0.35%, X3=0.99%、0.98%、0.97%各种数值对应组合, 利用标准测算法展开测算, 得出各自组合对应的最优降幅。

这样, 正常报价测算的基本思路就出来了, 可选择的范围很大, 数据组合很多, 如何在决策决策中把握机会, 得出更为合理的报价组合, 殊为不易。实践证明, 抽签结果对最终报价的名次影响甚大, 当遇到这种评标办法, 投标单位在进行报价决策时往往要依靠集团优势, 多投几个标段, 分三个大台阶进行梯次报价, 如果机会把握得好, 投六个以上标段时, 一般都会有一到两个标段能报到第一名。

但是, 这个报价测算方案也只是一个基本思路, 只是针对投标人平均报价趋理想中值时作出的, 实际投标时针对标段结构特征和企业报价策略, 其报价所选择的平台不是完全平衡的, 比如说全部或大部选择低报价平台 (均值可按降10.106%测算) 、全部或大部选择高报价平台 (均值可按降8.253%测算) , 最优报价水平又会向下或向上浮动。因测算方式基本相同, 本文只说明笔者分析的报价限值 (其余数据有兴趣的同志可以自行推算) :选择低报价平台时, 上限8.196%, 下限11.322%, 中值9.815%;选择高报价平台时, 上限7.004%, 下限9.974%, 中值8.544%。

综上所述, 整个报价方案的上限值可取至7.004%, 下限值可取至11.322%, 实际报价要结合企业总体报价策略分三个大台阶进行综合酌定。

也许有人会质疑, 上述分析都是纯数字分析, 没有一个实践示例, 如上的推论在实践中有没有参考性呢?笔者的解释是:实践经验有很多, 尤其近期山西开标的高速公路全部采用这种评标办法, 绝大多数正常报价与测算数据是吻合的。

二、经验分析法

1. 标底分析法:

在招标人设置标底的评标办法中, 预算人员对标底的分析非常重要, 标底测算的准确与否, 很多时候都会成为投标报价能否入围的关键。准确测算标底的要素有两个: (1) 投标预算人员的预算编制相对准确; (2) 对当地标底编制水平有充分了解。所谓的经验分析, 既包括丰富的预算经验, 也包括本地招标的标底分析经验, 只有这两者都具备了, 才可能测算出较比较准确的标底植。

预算编制相对准确, 包括预算定额套用准确、取费标准选择合理、人材机预算价调查符合实际且与标底采用价基本相符、施工组织设计科学合理、招标人要求的其他费用 (如保险、招标代理费、安全生产费、其他措施费等) 摊销齐全, 等等, 而要想完成这些工作, 没有丰富的预算经验是做不到的。

经常参与本地区工程投标, 不断摸索、熟悉并分析本地区招标标底编制规律, 是投标单位完成市场积累, 不断提高投标报价水平的有效途径。

在案例一中, 笔者对当地的标底分析和相关专家测算的主要区别在于投标预算基准价的不同, 而根据预算基准价下浮相同的百分比, 专家的报价方案比笔者的报价方案多降了414万元, 名次降低一位, 得分减少2.72分。对此, 笔者的结论是, 即使是专家, 如果没有进行具体的预算分析, 得出的结论也不一定是完全正确的, 在具备一定经验值的情况下, 准确的投标预算是预测标底的重要前提。

案例三:新疆某公路项目评标办法。开标现场公布业主标底A (不含10%暂定金) , 权重50%;投标人评标价 (不含10%暂定金) 平均值B, 权重50%, 最优报价C= (A+B) /2*0.9, 当投标人评标价 (不含10%暂定金) 低于C值时为废标, 高于C值时最低价为第一名, 次低价为第二名, 依此类推。通过资格审查且有效报价为最低的投标单位为中标候选人。

这种评标办法的有趣之处在于, 设置了一个中标和废标的分界线, 只有高于此分界线同时又最接近的投标报价才可能成为中标价。

对此, 笔者的分析思路是: (1) 分析本标段相对预算水平; (2) 测算业主标底; (3) 测算标底下浮基准值; (4) 分析以往中标价下浮规律; (5) 综合分析, 得出最终报价参考方案。

根据以上思路, 笔者进行了如下的分析测算: (1) 分析本地区以往同类项目预算水平和本次预算水平的比较, 找出偏差与原因。 (2) 分析以往同类项目标底与预算价的相对降造比率, 通过多方位比较与调整, 找出规律和范围, 初步推算出本标段的标底值。 (3) 采用标准测算法, 测算以标底为基准的最优价下浮比率, 本例为18.18%。 (4) 从以往中标价相对标底的下浮规律分析, 主要特征值有17.91%、18.58%、16.55%、14.87%四组 (较大的标段降幅相对较大) , 取平均后的值为16.98%;同时, 根据以往中标价相对预算价的下浮规律分析, 主要特征值有22.2%、22.7%、24.5%、26.3%、18.2%、20.1%等几组, 平均值为22.33%, 而且标底值与预算值之间也有规律可循 (10%~11%) 。据此, 笔者初步得出报价分析思路:按预算降造约10%~11% (取10.5%) 为标底参考值, 预算价下浮22%~22.5% (取22.25%) 为报价参考值

在笔者参与的8次类似项目投标中, 报价第一名2次, 报价第二名5次, 因材差波动影响较大造成废标1次 (如按信息价调整材差, 报价仍可进入前2名, 但存在巨大的材差潜亏) , 其测算依据均依此规律。实践证明, 在上述评标办法和当时投标环境下, 以上分析是很有竞争力的。

2. 规律分析法:

从目前招投标标市场发展趋势看, 招标方式已从有标底招标逐步过渡到无标底招标, 采用的评标办法一般有:固定系数平均降造法 (平均价降X%) , 浮动系数平均降造法 (平均价降A%、B%、C%、…) , 二次平均法, 等等。笔者仅用固定系数平均降造法和二次平均法进行以下分析。

案例四:京承高速公路某段就采用了固定系数平均降造法, 如下:

业主标底A (不参与复合) , 所有不超过A值的投标报价平均值作为复合标底B, B值降2%为最优报价C。投标人报价每高于C值1%扣2分, 每低于C值1%扣1分, 中间按比例内插。报价满分60分 (表略) 。

本标段的预算值是18182万元, 参考本省同期其他公路项目招标情况, 最优降幅大多在22%~22.5%之间, 由此确立初步的报价方案, 下浮系数按22%~22.5%, 由于竞争对手相对较多, 取偏低值22.5%。此方案报价得分为第一名。这也可以当作本地区同期同类工程的投标报价规律。

同样, 当下浮系数分别为0%、1%、3%时, 同样能找出初步规律, 而当评标办法采用平均价降3%及以下时, 一般就不再完全遵循市场规律, 而要考虑采用成本分析法了。

当采用浮动系数平均降造法时, 就不能完全墨守这种规律了, 而要考虑各种可能综合权衡后进行报价。

所谓二次平均法, 一般描述如下:

所有不高于招标人限价A的投标报价进行算术性平均, 得平均值B, 然后取所有不高于平均值B的投标报价进行第二次平均, 得二次平均报价C, C值即评标基准价。当报价等于C值时得满分, 报价每高于C值1%扣2分, 每低于C值1%扣1分, 中间按比例内插。

仍然分析案例四, 如采用二次平均法, 最优报价比预算价的下浮比率就变成了23.8%, 比前述评标办法低了1.3%。可见, 一般情况下, 后者比前者报价水平要低些。在实际进行报价分析时, 还要考虑不同评标办法同比浮动和环比浮动的情况, 要善于运用逆向思维, 设身处地地分析竞争对手的报价策略, 从多方面对投标报价进行综合分析与比较, 得出最终方案 (表略) 。

3. 市场环境分析法:

所谓市场环境, 主要包括该地区、该行业常见的工料机单价、综合单价组成、取费水平、报表格式、评标办法、价值趣向、加分条件等等, 建筑施工企业如想在某一领域占市场份额, 就需要建立长期有效的市场信息渠道与关系资源网络, 展开深入的调查研究, 要充分地了解市场、全面地分析市场, 并在此基础上不断的巩固与发展市场, 则其在本地区的市场竞争力就将大大增强, 通过投标取得中标也就自然而然, 顺理成章了。

比如一个施工企业在某一地区中了一个标, 然后该企业将通过本项工程优质高效的施工组织与管理, 不断摸索本地市场规律, 并以此为契机, 在后续工程建设中不断取得中标, 对原有市场进行了不断的强化与巩固。可以说, 该企业已经真正地融入了该建筑市场的氛围, 能够充分了解和分析市场, 不断地开拓与发展市场, 从而取得一个又一个新的胜利。而这个市场分析的过程, 就不仅仅是报价分析的范畴了, 更多的是综合市场环境的分析。

三、成本分析法

1. 绝对成本报价分析法。

所谓绝对成本报价分析法, 就是所有成本分析均以本企业完成施工生产所必须的实际成本为基础, 加上项目间接费用、利润和税金, 形成反映企业实际成本的投标报价分析方法。

这种报价分析方法一般在低价评标法且不完全了解竞争对手报价水平的情况下采用。比如世行、亚行贷款项目和国内招标人采用最低评标办法招标的项目。

2. 相对成本报价分析法。

所谓相对成本报价分析法, 就是成本分析是以当前市场施工成本平均水平或以对主要竞争对手的成本估算水平为基础, 加上项目间接费用、利润和税金, 形成反映市场相对成本的投标报价分析方法。

这种报价分析方法一般适用于平均报价降4%~5%及以上为最优的评标办法。

当然, 建筑施工企业不管参与什么项目的投标, 在作出决策前都要对该标段施工成本作一初步分析, 如果不是低价评标办法, 这个分析结果一般不会对报价决价决策产生影响。如果分析出的项目成本报价低于企业实际成本报价水平, 一般会按企业实际成本水平进行报价。

总之, 不管采用哪种评标办法, 作为投标报价专业人员, 都应当根据自己的理解和判断, 选择最恰当的报价分析思路, 合理运用自身掌握的报价分析技巧, 充分发挥投标预算和报价分析水平, 结合逆向思维的方式, 不断模拟与测算, 最终提出的具有竞争力的投标报价方案, 为企业领导进行报价决策作好导向, 当好参谋。

当前, 国际金融危机已逐步衍变成了经济危机, 国家在基本建筑市场上不断加大投入拉动内需, 以刺激经济发展。建筑市场出现了前所未有的良好机遇。各大建筑集团公司纷纷挥出重拳, 集中精英力量和资金加大经营承揽力度, 作为报价专业人员, 更要逢时而上, 积极应对, 充分发挥所长, 为企业发展和社会进步做出更大的贡献。

摘要：当前招投标市场投标报价分析方法通常有三种:常规测算法、经验分析法、成本分析法。其中常规测算法又可分为固定权重测算分析法、随机权重测算分析法和复合权重测算分析法;经验分析法分为标底分析法、规律分析法和市场环境分析法;成本分析法分为绝对成本报价分析法和相对成本报价分析法等。文章对此进行了分析。