投标报价策略和技巧

投标报价策略和技巧（精选10篇）

投标报价策略和技巧 第1篇

一、报价策略分析

承包商的投标策略是在建筑市场上针对具体工程项目而采用的竞争原则和手段。一般来说, 承包商在投标报价中可采取以下几种策略。

1. 选择合适的投标种类。承包商在报价时应该先确定合适的投标种类, 以期获得最好的投标效果。

(1) 盈利标。盈利标是指能给承包商带来可观利润所投的标。招标工程既是承包商的强项, 又是竞争对手的弱项时, 承包商就可投这种标;报价时, 按高标报价。

(2) 保险标。保险标是指承包商在确信有能力获取一定利润基础上所投的标。通常对可以预见的情况在技术、装备、资金等重大问题上都有了解决的对策之后可投这种标, 一般按低价投标。

(3) 保本标。保本标是指以获取微利为目的所投的标。一般来说, 承包商无后继工程, 或己出现部分窝工时就可投这种标。通过低价投标, 薄利保本。

(4) 风险标。风险标是指在判定利润的获取具有明显不确定性, 即或给企业带来可观利润, 或造成企业明显亏损的基础上所投的标。通常对特种结构的工程, 明知工程承包难度大, 风险大, 或暂时有技术上未解决的问题, 但想获得更大盈利, 可投这种标;一般在投标时, 按高标报价。

(5) 亏损标。亏损标是指明知不但不给企业带来利润, 且会造成企业亏损的情况下所投的标。为了打入市场, 或者拓宽市场的占有率, 或者要挤垮竞争对手时, 往往投这种标, 一般是低价投标。

2. 充分研究业主。

既然能否中标取决于业主, 那么就要充分研究业主的意愿。不同的业主对影响报价的各种因素会给予不同的权重。如侧重点在于工期, 就会对承包商的设备、技术实力要求严格, 报价的高低就摆在第二位予以考虑。面对这种情况, 承包商就应着重强调自己将采取有效的技术措施, 并明确可以达到的最短工期, 价格方面不必优惠。如果业主对工期的要求低于工程造价, 承包商的主要精力要放在如何提高技术, 加强管理, 精心组织施工, 在保证质量的前提下降低投标报价。

3. 研究参与投标的竞争对手。

充分了解竞争对手的情况, 制定相应的策略, 是争取中标成功的重要条件。深入分析竞争

文

对手的优势和不足, 以便决定自己投标报价时所应采取的态度, 争取中标的最大可能性。

二、投标报价技巧研究

报价技巧是指承包商在投标报价中采用的各种操作手法、技能或诀窍。报价技巧运用得当, 报价既可为业主接受, 中标后又能为承包商带来更多的利润。常用的报价技巧主要有以下几种。

1. 不平衡报价法。

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 通过调整内部各个项目的报价, 以便既不提高总价, 不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益。实际操作通常是提高早期施工项目的单价, 降低后期施工项目的单价, 以利于资金周转;对工程量可能增加的项目适当提高单价, 而对工程量可能减少的项目, 则适当降低单价等。

2. 多方案与增加备选方案报价法。

多方案报价法是在招标人允许有方案选择时采用的方法。对于一些招标文件, 如果发现工程范围不很明确, 条款不清楚或很不公正, 或技术规范要求过于苛刻时, 则要在充分估计投标风险的基础上, 按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价, 然后再提出不同的方案, 指出由此可以在诸如质量、工期、造价上得到的实惠, 吸引业主, 促进自己的方案中标。

3. 扩大标价法。

除按正常的已知条件编制标价外, 对工程中变化较大或没有把握的工作项目, 采用增加不可预见费的方法, 扩大标价, 减少风险。这种做法的优点是中标价即为结算价, 减少了价格调整等麻烦, 缺点是总价过高。

4. 以优胜劣法。

一个企业的优势可以是多方面的, 包括施工技术、技术装备、材料供应、管理模式以及队伍素质等。具有自己优势的企业在计算报价时, 要把优势转化为报价的优势, 这样既可提高竞争获胜的概率, 又可以减少利润的损失。

5. 开口升降报价法。

这种方法是把投标看成是取得议标资格的步骤, 并不是真的降低报价, 只是在详细研究招标文件的基础上, 将工程中的一些风险大、花钱多的分项工程或工作抛开, 仅在报价单中注明, 由双方再度商讨决定。这样大大降低了报价, 用最低价吸引业主, 取得与业主商谈的机会, 而在议价和合同谈判中逐渐提高报价。

浅谈投标报价策略及报价技巧 第2篇

【关键词】前期准备 投标策略 报价技巧 投标软件 经验教训 强强联合 中标率 项目收益

中图分类号：TU72 文献标识码：A 文章编号：1003-8809（2010）12-0024-01

一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投

投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。

二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报

对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的：

1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。

2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。

一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。

另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。

3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。

这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外围条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。

三、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书

计算机（系统）及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该关于将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式，除了应用现成的软件外，还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序，以增强投标过程中的应变速度和标书质量，从而顺利地获取中标。

四、认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，按戴明循环（即PDCA循环）的规律，实现投标水平的不断飞跃

每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。

如果企业在每一次投标过程中，都能按照戴明循环规律，即计划（P）—运行（D）—检查（C）—处理（A），认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而实现投标水平的不断飞跃。

五、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力

愈来愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。

投标报价策略和技巧 第3篇

l、报价策略的定性分析法

恰当的报价是中标的关键, 报价太高, 无疑会失去竞争力而失标, 报价太低也未必中标, 即使中了标也会遭受亏损, 只有报价适度才是中标的基础。如何确定一个低而适度的报价这就取决于决策人员的经验、知识和能力。

定性分析方法, 就是运用决策人员的逻辑思维和推理判断能力去进行报价决策的一种方法。决策的前提是企业要广泛收集, 系统积累大量的信息.企业只有在占有大量信息的情况下, 知己知彼, 不失时机地周密研究出既能降低报价, 易于中标, 又能使企业减少利润损失的报价方案。根据对一些企业投标情况的调查、研究, 报价策略有以下几个方面:

1.1发挥优势降低成本以优取胜

一个企业的优势是多方面的, 如职工素质高, 技术装备先进, 施工技术先进, 材料周转灵活, 管理机构精干, 办事效率高等。企业在报价时, 可结合实际情况, 把自己的优势转化为较低报价, 从而有效地降低工程成本, 提高了竞争获胜的概率和减少了利润的损失。

1.2靠改进设计、缩短工期取胜

投标单位在研究招标文件、进行现场调查的过程中, 如发现设计不合理, 有可改进之处或可以利用某项新技术使造价降低或可使工期缩短, 达到早投产时, 在报价时就可明确提出, 如工期提前或采用新方案, 造价可降低多少, 可收到什么样经济效益。这种办法对招标单位具有极大吸引力, 能起到出奇制胜之效果。

1.3薄利保本低价中标

在承包工程的激烈竞争中, 企业只有贯彻薄利方针, 才能争取投标获胜。尤其当企业承包任务不足时, 与其坐吃山空。不如以低利承包到一些工程, 然后加强管理, 降低成本, 充分利用生产能力, 减少窝工, 提高企业的经济效益。

1.4报价虽低却着眼于发展

施工企业试图打入一个工程任务多的新区, 或者出于对该项目后续工程的考虑, 以利将来的发展, 往往采用低价策略, 有时报价甚至低于成本。这样以前期工程的“少失”, 便可在后期工程的“多得”中得到充分补偿。

2、报价策略的定量分析方法

定量分析方法是企业根据自己掌握的系统资料和有关信息, 通过一定的数学模型计算, 以便预测企业在一定报价水平上中标的机会是多少, 为企业找到最佳报价方案, 为决策人员提供重要的决策依据, 这种方法的比较精确客观, 能避免定性分析的主观随意性, 也为我国很多企业所重视, 现介绍两种简单可行方法:

2.1 预期利润法

企业在投标中要计算两种利润, 即直接实际利润和预期利润。直接利润就是企业在承包工程中直接得到的实际利润。

预期利润虽然不能反映企业从某工程上得的实际利润, 但由于它考虑了投标是否获胜的因素, 更具有现实意义, 故以预期利润作为投标决策的依据, 预期利润大的方案为优。

2.2 具体对手法

具体对手法就是企业在投标报价时考虑到竟争对手这一因素, 且知道参加投标竞争的对手是哪几个具体单位时, 而采用的竞争方法。

3、作价技巧

投标策略一经确定就具体反映到作价上, 工程标价不同于预算造价, 它的计算方法虽然也是以施工图预算为基础, 但其它直接费, 其它间接费, 技术装备费和预算包干系数等项, 则可根据工程情况, 围绕预算造价上下浮动, 它直接受市场供求, 竞争对手所追求的利润水平影响是一种浮动价格。价格如何浮动都有一定的技巧, 技巧的得法与否, 在一定程度上可以决定工程的中标和盈利。因此, 它是一个不可忽视的环节, 下面是一些可供参考的作法。

3.1 消化标书三种作价

预算人员在算标以前, 必须首先认真分析招标文件, 弄清承包人的报价范围, 不能遗漏, 找出需要询价的特殊材料, 及时调查价格, 以免因盲目估价而失误, 理出含糊不清的问题, 让招标单位解答;弄清各项技术要求, 以便确定施工方案。总之, 要全面吃透标书内容, 以便采取对策, 避免算标失误.算标时要准确计算工程量, 并核实相应基价, 成本计算要接近实际, 在确定各种费率时充分考虑企业管理水平, 技术特长使各项单价和总价合理浮动。一般作价时最好作出三个标, 即高, 中和低标。高标是依据预算定额和取费标准及有关规定, 并考虑材料价格在一定时期内浮动情况计算的标价;低标是承担该项工程不亏损的最低标价, 中标是介于二者之间考虑了一定利润的标价。有了这三种价格, 企业在报价时, 才能做到心中有数, 既不使自己亏本, 又能处于有利地位而选择报价。

3.2 掌握工程规律标价合理浮动

报价时具体选择该用高标, 中标还是低标?这要分析工程对象本身的性质和特点, 因工程制宜, 掌握工程规律标价合理浮动。

3.3 有策略地进行报价平衡

初步算出的标价, 究竟具有多大竞争力, 这还是个捉摸不定的间题, 为此, 还必须在此标价基础上, 用多种方法, 从多种角度对标价进行平衡, 看看哪些地方留有余地, 或是事先商定一个让价系数, 以便在投标时随机应变, 调整报价。

投标报价策略和技巧 第4篇

关键词：标书编制；价格策略；报价技巧

在当前建设工程市场竞争日趋激烈的情况下，施工企业要想求生存，谋发展，在建设市场上承揽到更多的工程量，就必须做好投标工作。建设工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。如何更好地做好标书的编制、掌握投标报价技巧就显得尤为重要。

一、编制标书时应注意的细节问题

编制投标书是一项严谨、技术要求高的工作，施工企业一定要非常仔细的阅读招标文件中的有关要求，一定要严格执行，不要因为投标时的一时疏忽大意，造成无法弥补的遗憾。特别要注意以下细节问题：

1.要注意语言规范和格式，招标文件一般对投标文件都提供了固定格式或有明确要求。

2.投标文件要严谨周密，资料齐全，编码完整，不掉页、缺页、漏页。

3.投标文件要落落大方，不做无任何作用的“豪华型标书”，不做奢侈浪费增加投标成本的事。

二、投标决策期应注意的问题

1.风险问题。由于投标情况及环境的纷繁复杂性，投标人想要在利润和风险之间做出决策，方方面面的因素都需考虑。由于工程差异性，在实际的工程报价时很难根据以往的情况来事先预测需要考虑的因素和决策的问题，以及这些问题对项目风险的影响度。一般来说投标人必须尽可能地避免较大的风险，企业要获得尽可能多的利润，就必须提高企业风险承受能力，事先做好风险分析以及采取措施转移、防范、规避风险的方式方法。

2.价格策略问题

施工企业要注意根据工程的专业技术要求、施工条件、工程量大小、工程款支付、竞争对手等方面和企业自身的实际情况，采取不同的报价策略，即高价赢利策略、低价薄利策略、无利润的策略。

三、投标报价计算阶段首先应注意的问题：

1.认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面对于建设工程特别重要一点是要通过实地踏勘取得第一手资料。

2.对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍。

四、常用的报价技巧

经总结分析，建设工程常用的投标报价技巧主要有以下几点：

1.不平衡报价法。

具体做法如下：

（1）能够早收到钱款的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定得高-些，以有利于资金周转，后期的工程项目单价，如粉刷、油漆、电气等，可适当降低。

（2）预计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，预计工程量将会减少的项目单价可降低些。

（3）图纸不明确或有错误，预计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。

（4）计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。

（5）无工程量而只报单价的项目，如土方工程中管沟开挖等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。

（6）暂定工程或暂定数额的估价，如果估计今后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。

2.突然袭击法

就是出其不意的突然出击使对手措手不及的投标策略。使用该方法往往是在竞争激烈的情况下，首先做好准备工作通过各种渠道获取市场信息，并刺探清楚对手的情况；其次，泄露一些假情报如提高报价等来迷惑竞争对手，制造出的竞争实力很弱的假象；最后阶段亮牌，到投标截止前几小时压低标价。

3.低价投标法

低价投标夺标法是企业为了进入某一市场或为了争取未来的竞争优势，采取少盈利或不盈利的报价策略。投标方需要确定业主采用的招标依据是按照最低价中标原则，同时为了减小实施阶段的风险，要求承包商拥有很强的财力来应对可能出现的自身资金周转及合同索赔问题。

4.联合体法

在当前竞争异常激烈的建设市场，采用联合投标法有很大的优越性。企业之间联合可以通过优势互补、利益共享、风险共担来合理的制定报价策略，而不必为了中标而盲目的压低标价。通过联合投标优势互补可以提高市场竞争力，风险分摊后可以制定更高的工程利润期望值，从而保证投标工程项目获得合理利润。

5.多方案报价法

多方案报价法就是在投标文件上报两个或是多个价格，其中一个是按照原招标文件制定一套计价表，另外一个是根据招标文件的不明确之处进行适当调整或改动后制定一套价位要低一些的计价表。用多套方案来吸引业主。这样就可以避免投标商为了减少风险来提高工程单价或报价过高而缺乏竞争力的情况。

6.推荐方案报价法

招标文件中，业主通常要求投标方按照指定设计方案报价。施工企业在报价时，可以根据本公司的技术实力和相关工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在质量、工期和造价等方面的优势，以吸引业主，使自己区别于其他投标商。但在推荐方案时需要注意如下问题：首先对自己的核心技术要注意保护，防止关键技术外泄；其次所推荐的方案一定要有成功的业绩或本身比较成熟。

7.其他技巧

（1）许诺优惠

投标企业可以在投标时主动提出在工程实施中附送一些有吸引力的优惠条件，例如提前竣工、免费转让新技术、代为培训人员等等。

（2）提高信誉

对施工技术复杂、难度大的项目投标时，如施工企业有承担此类工程的经验，且在业界有一定的知名度和信誉，可以提高报价获得更多利润或者在同等报价下获得更高的中标率。

（3）优势制胜

投标方也可以突出其优势项目来合理制定报价策略，例如有些企业施工质量高、有些企业施工速度快、有些企业报价低、有些企业设计方案合理等等。投标方在制定投标文件时可以结合自身条件扬长避短，突出优势来提高竞争力。

五、开标后的投标技巧

通过开标这一程序后，评标委员会还需要进行评审或议标谈判，投标者若能运筹帷幄，利用议标谈判施展竞争手段，就有可能大大提高获胜机会。可以采取如下几种技巧：

（1）降低投标价格

在议标谈判时，可根据具体情况适当调整标价。在调整价格时还需要注意的是确定招标人对调整标价的意图，不能盲目调整，弄巧成拙；调价时也要量力而行，不要因中标心切，给自己留下太大隐患。

（2）补充优惠条件

在议标谈判的过程中，除了有一个合理的价格外，还可给招标方补充一些有吸引力的优惠条件，或者提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此来吸引招标人更多的关注，提高投标文件竞争力。

（3）有效自我宣传

注重自我能力的展示与宣传，主要是包括公司的实力、潜质和信誉度，以及在相似项目上的业绩和对本项目的重视；还可以主动邀请业主、评标专家考察本公司，突出公司的优势，获得招标方的更多支持。

六、结束语

在当前建设市场竞争日趋激烈的情况下，任何施工企业都必须重视投标工作，认真研究投标策略及技巧问题，积累经验，增强企业的竞争能力，尽可能规避风险，获得更大的利益。

参考文献

[1]马洪明，王志伟.工程投标报价策略与技巧[J].山西建筑，2007，33（17）：250.

[2]闫英春.工程量清单计价模式下施工企业投标报价的策略和技巧[J].中国水运，2007，7（4）：98.

谈几种常见的投标报价策略和技巧 第5篇

1 投标报价的常见策略

从理论上讲, 投标人在报价时, 可以选择报高价、低价还是适中的价格, 但如何根据实际情况来具体选择合适的报价, 做到有的放矢, 是一个需要探讨的问题。

1) 可以报高价的情形有: a. 施工条件差, 环境复杂, 不可预测因素多的工程; b. 参与投标的企业较少的工程; c. 工程项目专业技术要求高, 而投标人在该方面又有专长, 且声誉较高时; d. 支付条件较差的工程; e. 工期要求紧、需要增加额外费用才能保证工期的工程; f. 投标单位不愿意做但由于某些原因不便不参加投标的工程。

2) 可以报低价的情形有: a. 技术含量低, 工程量大, 参与投标的企业较多的工程; b. 投标人希望快速打入某个地区或某个市场时; c. 支付条件较好的工程; d. 附近有该项目可以利用的人员、材料、机械等相关资源, 而且这些资源即将因没有工程而闲置时; e. 有较大的可能在短期内突击完成, 且不影响其他工程的正常施工时。

3) 非1) , 2) 条所述的情况时, 投标报价可以选择报适中的价格, 这样既可以保证一定的中标概率, 也可以保证在中标后有一定的利润, 做到中标与利润兼顾。

4) 利用决策树法选择报价的高低。决策树是确定投标报价高低的一种有效手段, 它以方框和圆圈为节点, 并由直线连接构成的一种树枝结构。图1就是一个简单的决策树图。

说明: a. 图1中的方框表示决策点, 用于做出最终 ( 或中间) 决策。b. 圆圈表示机会点, 代表一种可能的方案。c. 决策点和机会点的序号可以连续, 也可自成体系, 互不关联; 机会点的序号可以不连续, 但必须坚持左小右大, 上小下大的原则。d. 从决策点画出的每条直线代表一个方案, 叫作方案枝; 从机会点画出的每条直线代表一种自然状态及其发生概率的大小, 叫作概率枝。e.图中最后一栏数字代表对应的前面概率枝文字所表示的情况下, 可能获得的利润; 因为每次投标无论中标与否, 都会产生费用的支出, 所以不中标时, 其利润为负数。f. 概率枝上文字后面的括号内的数字代表文字所表示情况的发生概率, 任何一个机会点引出的所有概率枝上的概率之和必然等于1。g. 机会点上的数字代表该点的期望值, 为其后面概率枝上中标概率与可能获得的利润综合计算的结果。如机会点2的期望值为: 150×0. 3 + ( - 5) ×0. 7 =41. 5万元。h. 图1中58 ( 3) > 44. 5 ( 4) > 41. 5 ( 2) , 所以投标时应选择报中价, 达到中标概率与利润的最优组合; 在淘汰的方案枝上画双斜线, 表示删除该方案。i. 决策树绘制时应从左向右, 从决策点到机会点, 再到各树枝的末端。绘制完成后, 在树枝末端标上期望值, 在各树枝上标上其相应发生的概率值; 计算时应从右到左, 计算采用概率和的形式, 概率和最大的机会点所代表的方案为最佳方案。j. 决策树不仅可以作为选择投标报价的方法, 也可以作为同时有多个标可投, 但由于施工能力和资源所限, 只能投其中一个或几个标时的一种决策方法。k. 决策树的缺点是需要收集、汇总和分析大量的历史数据信息, 并由具有较高水平、经验丰富的投标人员来确定中标与不中标的概率, 它的准确与否在很大程度上决定了决策树应用结果的准确性。

2 投标报价技巧的应用

在投标报价确定后, 投标人仍可以采用适当的报价技巧, 在不影响总价的前提下, 来提高报价质量, 这样可以在中标后获得更高的利润。经常使用的报价技巧有以下几种。

2. 1 不平衡报价法

不平衡报价法是指在一个投标项目的总报价基本确定后, 调整内部各个项目的报价, 以达到既不提高总价, 不影响中标, 又能在结算时获得更好的经济效益的目的。具体的做法有: 1) 先期进行的项目, 其单价可以高些, 后期项目的单价可适当下降。这是由于货币时间价值、货币贬值和通货膨胀等因素的客观存在, 越早收到的钱就越“值钱”; 而且由于现在工程规模的不断扩大, 施工企业在施工中的筹资费用也不断提高, 而越早收回的钱越多, 筹资费用也会越少, 从而节约成本, 提高整个工程的经济效益。2) 估计今后工程量可能增加的项目, 其单价可以高些, 反之则可以低些。现今工程的复杂程度越来越高, 不可预计的因素越来越多, 经验丰富的投标人往往可通过对图纸的仔细分析、工程量的认真核算和对现场的详细踏察, 发现施工中可能增加或减少的工程量的项目, 从而有目的的适当提高或降低某些项目的单价, 这样在最终结算时可多盈利。3) 图纸不明确或工程量清单不准确的项目, 单价可适当降低, 待今后索赔时再提高单价。由于各种客观原因, 图纸和工程量清单中经常存在各种各样的错误, 在以前的规定中, 这些错误应由投标人提出, 由招标人决定是否更正; 而根据GB 50500—2013建设工程工程量清单计价规范规定, 这些错误是否提出则由投标人自主决定, 因此投标人可合理利用这一规定适当降低报价, 在施工中出现与图纸或清单不符的项目时, 做好记录, 并按规定期限适时提出索赔, 以获得额外利润。在采用不平衡报价法时, 要注意单价不能过高或过低, 以免引起招标人的反对, 甚至导致成为废标。一般来说, 变动幅度不超过正常报价的10% 。

2. 2 无利润报价法

该方法为不得已时采用的方法, 以提高中标概率。通常在以下情况下采用: 1) 投标人没有任何工程项目或工程项目严重不足, 急需工程时。2) 对于分期建设的工程, 可先以低价取得首期工程, 而后通过努力获得后续工程竞标中先入为主的优势, 并在后续工程的实施中获利, 该方法尤其适用于后续工程必须与首期工程配套的工程项目。3) 有可能在中标后, 将大部分工程分包给报价较低的一些分包商, 但主体工程必须由投标人自己完成, 否则会被认为是转包而承担法律风险。运用无利润报价法时, 应特别注意支撑报价的各种资料的收集整理, 以备在被招标人认为是低于成本价竞标时可以提供充分的证据, 避免沦为废标。

2. 3 采用分包商的报价

需要分包的工程在报价时, 投标人通常会在投标前取得分包商的报价, 并增加相关费用后作为投标总价的一部分列入总报价。值得注意的是, 在现实中部分分包商为取得工程, 往往报价较低, 投标人中标后又以种种理由提高分包价, 使总承包人十分被动。为避免该情况, 投标人可首先选择几个信誉好、实力强和报价合理的分包商进行协商, 在确定分包商后签订书面协议, 同时将其列入投标文件, 要求其提交投标保函, 这样分包商就失去了同其他投标人合作的机会, 与投标人有了共同利益, 可以有效防止分包商事后发出无理要求, 迫使分包商提出较合理的价格, 以争取共同中标。

3 结语

在实际的投标工作中, 各种投标策略和投标技巧的有效应用, 可以在一定程度上提高中标概率, 提高盈利水平。但有些技巧 ( 如不平衡报价法) 明显偏离了合同双方应遵循的“诚实、信用”的原则, 施工中会对双方造成一定的不良影响。归根结底, 一个企业要想获得业主的信任, 只有不断的提高管理水平、施工水平和技术水平, 敢于采用先进有效的施工工艺, 不断提高工程质量、降低成本, 这样才能从根本上提高自己的核心竞争力, 承揽到更多的工程项目, 获得更多的合理利润, 企业才能达到更好更快的发展。

摘要：从施工企业的角度出发, 结合实践工作经验, 对常见的投标报价策略和技巧的应用、原理及使用时应注意的事项进行了分析, 对施工企业投标时报价的确定具有一定的借鉴作用。

关键词：投标,报价技巧,概率,决策树

参考文献

[1]王春梅.工程造价案例分析[M].北京:清华大学出版社, 2010:123-125.

[2]齐宝库.建设工程造价案例分析[M].北京:中国城市出版社, 2014:70-72.

投标报价策略和技巧 第6篇

1 投标技巧

技巧是操作的技术和窍门, 是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行, 还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于:一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位;三是当报价出现某些失误时, 可以得到某些弥补。

1.1 不平衡报价法

不平衡报价法不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后, 通过调整内部各个项目地报价, 具有既不提高总报价、不影响中标, 又能在结算时得到更理想经济效益的作用, 一般可以考虑在以下几方面情况下采用不平衡报价法: (1) 若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上地数量大时, 可提高其报价单价;反之, 应降低其报价单价。 (2) 若在今后的施工过程中, 预计工程数量会增加, 可提高其报价单价;反之, 则降低其报价单价。 (3) 根据现场踏勘的地形、地貌资料, 结合招标文件的计量原则, 若在实际施工中地质发生了变化现场签证估计可能会增加工程量时可提高其报价单价。 (4) 工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时, 可以提高其报价单价, 对工程量清单中列有的数量, 但招标文件的计量原则不允许支付地的项目, 可降低其报价单价。 (5) 对专业性较强的项目, 考虑到将来业主有可能统一施工或制定分包时, 可降低其报价。

1.2 计日工的报价

如果是单纯报计日工的报价, 可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时, 则需要具体分析是否报高价。

1.3 增加建议方案

有时招标文件中规定, 可以提出建议方案, 即是可以修改原设计方案, 提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师, 对原招标文件的设计和施工方案仔细研究, 提出更合理的方案以吸引业主, 促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价, 以供业主比较。增加建议方案时, 不要将方案写得太具体, 保留方案的技术关键, 防止业主将此方案交给其他承包商, 同时要强调的是, 建议方案一定要比较成熟, 或过去有这方面的实践经验。

1.4 突然降价法

报价是一件保密性很强的工作, 但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况, 因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大, 到快投标截止时, 再突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情报信息与分析判断, 再作最后决策。

1.5 先亏后盈法

有的承包商, 为了打进某一地区, 依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力, 而采取一种不惜代价, 只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件, 并且提出的施式方案也先进可行, 同时要加强对公司情况的宣传, 否则即使标价低, 业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况, 不一定和这类承包商硬拼, 而努力争第二、三标, 再依靠自己的经验和信誉争取中标。

2 竞标中的竞争策略

2.1 以获得较高利润为报价策略

获得较高利润的报价策略投标报价时, 既要考虑企业自身达的优势和劣势, 也要分析投标项目的特点, 遵照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略, 而所谓获得较高利润的报价策略, 就是在报价时选择高利润的报价方式, 也就是说, 在遇到如下情况报价可高一些:施工条件差的工程;总价低的小工程, 以及自己不愿做、又不方便投标的工程;特殊工程, 如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程;专业要求高的技术密集型工程, 假如本公司在这方面有专长, 声望也较高就可以选择高利润的报价方式。

2.2 低价中标的策略

低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定地条件和环境下进行投标时, 不得不采用地一种策略和手段, 这里所讲地低价竞标是一个相对的概念, “高”和“低”皆有一种客观地度, 低于这个度地低价竞争实际上具有破坏市场地恶性竞争地作用但是投标单位若如他所愿能够中标, 对该投标单位来说也未免不是好事, 至少可以提升它地知名度, 所以, 有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性, 同时, 这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用地一种方法, 有时也不是有恶意地去破坏市场地公平竞争地。

2.3 以力求评标最高分为报价策略

工程的投标, 评标原则明确规定, 以最接近业主标底的标价为最合理报价, 评分最高。投标企业应对某一地区或某一有些领域业主的标底进行认真分析找出规律, 同一个业主标底编制的指导思想是一致的, 弄清业主的指导思想, 在投标报价叶就能取得与业主标底最接近的标价。

2.4 取费费率应取满

投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费, 费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

3 辅助手段

承包商对招标工程进行投标时, 主要应该在先进合理的技术和较底的投标价格上下功夫, 以提高中标率。但一些其他手段也能其到辅助作用, 如:许诺优惠条件;与当地公司联合投标;聘请当地代理人等。

4 投标中应注意的其他事

4.1 对业主的条件和心理进行分析

首先要了解业主的资金来源, 是否要求垫付, 这和投标者的利益密切相关, 资金来源可靠, 支付条件好的可以报低标。此外, 还要对业主心理进行分析, 业主资金紧缺, 一般考虑最低标价中标;业主资金充分, 则多半对技术要求高, 投标者在投标时可稍高报价, 但在工期上尽量提前。

4.2 认真参加现场考察和标前会议

现场考察既是投标者的权利, 又是他的责任。施工现场考察是投标者必须经过的投标程序。投标者提出的报价单, 一般被认为是现场考察基础上编制的, 一旦报价单提出之后, 投标者就不能因为考虑不周全而提出调整报价或提出补偿要求。因此投标者要利用这个机会获得必要的信息, 了解各种相关问题。

5 结语

除了上述所介绍地几种投标报价策略和方法之外, 相关地投标报价地方法还有很多, 实际上, 投标报价决策所面临地问题纷繁复杂, 这是因为投标人中标后履行合同发生地实际成本、履行合同实际质量均不确定, 把这些不确定性地指标综合成投标价, 则投标价也具有不确定性和不精确性, 因此, 要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目地投标报价, 往往需要对不同地策略、技巧进行综合地运用和平衡才能提高中标地概率。

摘要：投标报价的过程除了核算成本和计算利润外, 还要考虑到在报价时如何使用合理的策略和技巧, 以达到既能中标, 又能多赢利的目的。

投标报价策略和技巧 第7篇

1投标报价策略研究

1.1投标报价策略选择确定的原则

所谓投标报价策略, 是投标人在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式手段, 其指导投标工作的全过程。对投标单位而言, 投标报价策略的选择和确定受多种因素影响, 投标人需对各种因素准确研究判断, 理性分析, 权衡利弊, 尽可能掌握主动, 随机应变。在考虑自身优劣势的同时, 也要充分考虑竞争的局面, 分析投标项目的整体特点, 按照工程的类别、特点及施工条件等确定相应投标报价策略。

1.2常用投标报价策略的选择

1.2.1盈利策略

以获取较大利润为投标目标的策略。采用此报价策略的最根本要求条件是, 投标人相较竞争对手自身技术和管理水平等综合实力较强, 且具有项目技术的垄断优势。

此报价策略一般适用于以下情形:

(1) 项目特点为:规模大、技术要求复杂、施工条件差、施工难度大、工期紧的工程。 (2) 投标竞争对手少的工程。 (3) 支付条件不理想的工程。

1.2.2保本策略

投标报价不考虑或考虑获得较少利润的报价策略。此类策略的采用情形, 一般是受市场和企业自身生存等因素的影响所致较为常见。譬如, 当遇工程取费下调, 而市场人工费用大幅上涨, 投资规模又大幅减少的情形时, 工程项目的利润空间将会缩水, 此种情况下, 企业为支付施工成本、 风险费等费用, 就需降低利润目标, 为保中标适宜采用该策略。

此类投标报价策略通常还适用于以下情形: (1) 项目特点为:项目少、 工程内容简单、工作量大、施工条件好的工程。 (2) 投标对手多, 竞争激烈的工程。 (3) 支付条件好的工程。 (4) 为达到资质业绩要求和招标单位按最低评标价法定标的工程。

1.2.3亏损策略

牺牲企业利润甚至考虑一定的亏损情况提出的报价策略。采用此种投标报价策略的背景一般是客观市场环境竞争较为激烈, 而投标企业又为显示技术管理先进性, 提高社会知名度, 且急于打入市场;遭遇市场竞争激烈, 企业又现暂时性危机时也可采用此报价策略。然而, 当考虑采用此种报价策略进行性投标时, 须确定招标单位将按最低评标价法定标, 且及不存在恶意竞争现象。报价策略的选择运用是否得当也体现出施工投标企业经营管理水平的高低。选用何种投标报价策略, 施工企业要根据自身条件和经营战略布局全面考量, 既要兼顾自身短期利益和长期战略目标, 又要充分考虑业主方因素。

2投标报价技巧运用分析

2.1投标报价技巧及其作用和运用原则

投标报价策略确定后, 施工企业投标工作进入最后环节, 即实际报价阶段。采用何种方式和对策进行投标增大中标概率是颇具技巧性的。这些在投标报价中采用的方式和手段即为报价技巧。运用恰当的报价技巧可使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位;也可使投标报价在出现某些失误时, 能及时得到一定程度上的弥补。运用何种或哪几种技巧, 投标企业要在充分考虑自身优劣势的基础上, 根据招标项目实际特点, 准确判断其适用条件, 定量分析投标方案计算利润和承担风险的能力, 进而再依据对工程的盈亏分析, 灵活调整, 正确选择。

2.2常见投标报价技巧的运用

2.2.1不平衡报价法

指在投标报价中, 投标总价不变的情况下, 通过调整内部各个项目的报价, 以达到既不提高总报价, 不影响中标, 又能在结算时得到更理想经济效益的报价方法, 即通常所说的不平衡报价。此为目前投标报价中常见

其实质是在投标文件中作出多个标价的手法。此种报价技巧能提高中标概率, 减少废标风险;但采用多方案报价法, 将会增大投标企业的投标工作量。运用多方案报价法作出的多个标价, 需保障其中一个要严格按照原招标文件作出, 避免出现因被认为对招标文件未响应而导致废标。而其余标价, 则可以是在对原招标文件提出合理修改建议的基础上作出的相应报价。譬如, 在标书中注释提出, 只要修改了招标文件中某一不合理设计, 标价就可降低多少;以此来吸引业主, 扩大中标机会。

多方案报价法一般适用于以下情形: (1) 招标文件中的工程范围不够明确或合同条款不很清楚或很不公正。 (2) 招标文件对技术规范要求过于苛刻, 且不合理。特别注意的是, 当业主对原招标文件或合同条款有明确规定, 不允许被修改时, 不建议采用多方案报价法, 否则会增大废标风险。

2.2.3无利润竞标法

招投标工作中, 业主一般会对那些即能完全保证施工质量、施工工期、又作出较低报价的投标单位产生浓厚兴趣。投标单位一般采用无利润或微利保本竞标法时, 是基于有利于自身发展而长远考虑的。如某些企业投标目的不在于从当前工程获利, 而是为开辟市场或为掌握某种有发展前途的工程施工技术。无利润竞标一般适用于以下情形: (1) 相较竞争对手自身缺乏竞争优势。 (2) 一定时期内, 企业无在建工程, 若再不得标, 将难以维护生存。 (3) 分期建设的项目, 为获得首期项目。

2.2.4突然降价法

相关招投标法保障了投标企业在投标截至前递交任何正式书面文件的有效性。在投标截止时间前, 投标企业可通过递交书面补充资料, 声明降低原报价的做法是符合常理和规定的。突然降价具有较强的吸引力, 能大幅提高中标概率。但此种报价方法对投标企业的分析判断和决策能力要求很高。总而言之, 投标报价技巧的选用应围绕投标策略而定;而“技巧”却又来自于对投标实践活动的不断积累和总结。

3结论

施工投标报价的合理性, 来自于投标报价策略的准确选择和恰当报价技巧运用的综合作用。在坚持优质优价的最终原则下, 一个成功的投标报价, 需要的是最适合自己的投标报价策略和报价技巧。

参考文献

[1]全国造价工程师执业资格考试培训辅导教材编写委员会.全国造价工程师执业资格考试培训辅导教材编写委员会.建设工程造价管理.中国计划出版社, 2015, 5, 6.

[2]王芳.建筑工程投标报价技巧分析[N].焦作大学学报, 2009, 10 (4) .

浅析投标报价策略与技巧 第8篇

1 投标取胜具备的两个基本条件

1)必须具备成本领先的实力。投标竞争实际上是成本领先者的竞争,没有成本优势的投标人,其策略空间狭窄,选择单一,投标犹如赌博,很难有获胜的机会,只有具备成本优势的投标人,才能真正谈得上策略运用,做到胸有成竹,游刃有余。

2)必须具备知识管理的能力。投标报价策略的灵魂就是知己知彼,无论是知己还是知彼,关键是对信息的掌握,获取信息并转化为知识的能力,积累和运用知识的能力,是现代化企业核心竞争力之一。通过制定相应制度,设立专门机构,组织精干的队伍,建立和完善投标和成本管理知识库,并运用先进的信息管理技术,投标人不但可以降低成本,而且可以更快、更好、更准确的做出投标决策,显示出很强的竞争力。

2 原则

质量以信取胜,工期以快取胜,安全以稳取胜,创新以新取胜。

3 四项常用策略

1)解决生存策略。

生存策略主要适用于投标人由于经营管理不善,投标邀请越来越少或缺乏竞争优势的承包商,在不得已的情况下,只好在算标中根本不考虑利润去夺标,这时投标人应以生存为重,只要能有一定的管理费维持公司的日常运转,就可设法度过暂时的困难以图将来东山再起。

2)微利和保本策略。

微利和保本策略主要适用于企业开拓新市场、新领域;竞争比较激烈;为了掌握某种有发展前途的施工技术;施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。我们公司在黎城工业硅项目投标时,虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势,但我们以低于竞争对手4%利润率的最低价赢得了业主的青睐,一举中标,为公司工程打开新市场立了一功。

3)以长制短和规避风险策略。

以长制短和规避风险策略主要适用于投标人是否确定投标时使用。首先投标人应认真研究招标文件,掌握项目特点,识别隐含条件,将自身优势和项目结合起来综合考虑,扬长避短,确定是否投标。其次投标人应树立风险意识,坚持安全第一的经营理念,对于建设条件恶劣,不确定因素较多,环境差,风险大的项目,应尽量予以规避。

4)较大利润策略。

对一些专业要求高,而本公司在这方面又有专长,声望也较高;施工难度大,工期要求紧,地质水文、气候条件较差的工程;竞争对手少;投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、具有技术优势并对招标人有较强的品牌效应、投标人目标主要是扩大影响;企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质,可采用高价中标的策略,实现较大利润。在我公司投标西白兔电厂灰水处理工程过程中,由于该工程省内、局内影响较大,业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高的项目。我们潞安工程有限公司具备资质,施工实力强,竞争对手弱,我们采用高价中标的策略,一举成功。

4 七个报价技巧

投标人确定了投标策略后,中标的关键问题是适当的报价,通常投标报价差异的主要原因是:选择的施工方案不同;拥有的优势不同;追求的利润高低不同;标价过高会失去竞争力,标价过低会成为废标而不能入围。因此要根据工程的实际情况采用灵活多样的报价方法,在报价时常用的几种技巧有:

1)不平衡报价法。

在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法,既不影响中标,结算时又能取得理想的经济效益。具体做法是:a.能够早日结算的项目(如土方、基础等)可以适当提高报价,以利资金周转。后期项目(如设备安装、装饰部分等)价格可适当降低。b.预计今后会增加工程量的项目,单价可适当提高,这样做在最终结算时可多赚钱,将工程量可能会减少的单价降低,工程结算时损失不大。c.设计图纸不明确、估计修改后工程量增加的项目,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低单价,在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。d.暂定项目,对这类项目要具体分析,分析他会做的可能性,对以后一定要做的施工部分,其单价可高一些,估计到不一定发生的可低一些。例如:我公司在屯留联建工程的招标书中规定的其中一项付款条件是:在业主收到所有发票和装运资料后35 d内即支付75%的货款,这样,连同10%的预付款,业主能将该分项总费用的85%支付给我方,而工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付。为此,我方在总标价确定后,将设备采购价这一块适度抬高,同时将机械、人力等施工费用相应压低,从而在一定程度上减小了企业投资及施工的风险。

2)多方案报价法。

当发现招标文件中工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或者技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价,然后再提出如果某条款作某些变动,报价可降低的额度。这样可以降低总造价,吸引招标人。

3)突然降价法。

在竞争激烈的商战时代,报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探,打听对方标价。所以,在开始编标时,可适当做高一些。在投标截止日前临送达时,可突然将总价降低若干个百分点,令对手手忙脚乱,以提高我们在评标时的有利地位。

4)可降低报价法。

这也是一种常用的报价方法,即按正常的已知条件编标报价外,对工程中风险较大或没有把握的工程抛开,并在报价单中加以注明由双方协商决定,这样的可降低报价法,用低价吸引建设单位,而在合同谈判中逐步提高报价。

5)先亏后盈法。

对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。

6)许诺优惠条件。

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

7)计日工单价的报价。

一般可稍高于工程中的工资单价,因为计日工不属于承包总价的范围,发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。我公司在屯留多晶硅项目中,由于该工程计日工不属于承包总价,加之变更太多,零星项目较多,计日工较多,就这一项为公司增加了不少利润。

5 结语

投标报价对于企业是一场竞争,也是一种手段。报价策略运用是否得当,不仅影响到施工企业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结投标报价的经验和教训,才能不断提高我们的报价水平,在激烈的竞标中立于不败之地。

摘要：根据在实际工作中积累的经验,介绍了投标报价实际需经常使用到的策略和技巧,针对两个基本条件、投标原则、四项策略、七个技巧进行了具体阐述,以指导投标人准确地做出投标决策。

关键词：工程投标,工程报价,策略与技巧

参考文献

投标报价策略和技巧 第9篇

关键词：招投标；预算；报价；

文章编号：1674-3520（2014）-09-00-02

在经济飞速发展，市场竞争不断激烈的大环境中，参与投标已经成为了施工单位承接工程项目最好的手段之一，并且投标报价的优劣对于企业的发展具有直接的影响。在实际投标过程中，最为基础的是投标预算，而核心内容则是投标报价，只有把握好以上两点，运用良好的投标策略，才能在招投标环节中取得良好的优势，才能在激烈的竞标中成为最终的胜利者。

一、施工单位投标预算编制

编制投标预算要把握住以下几个要点：首先应当明确，在实施工作前要熟悉设计资料与设计图纸、选择正确的编制依据是做好投标预算编制的前提条件。其次，严格按照招标文件的要求，围绕招标图纸中工程量的清单来进行实际编制，在定额选用方面一定要准确，杜绝高估冒算以及少算漏项现象出现。应明确在最后的考核中，不仅要对综合单价进行考核，还要考核措施费、总价以及主材用量。

（一）对招标文件以及图纸进行细致研究

在进行竞标前的首要工作就是对招标文件的研读，虽然招标文件之间的差别并不是很大，但是在招标文件中包含了每个项目的特定要求，因此，对于预算编制人员来说，其具有重要意义，不仅要对招标文件中招标的范围、工程的概况以及投标报价的原则进行细致的研究，还要对报价标志的依据、材料的供应方式与价格以及工程量的清单等进行确定，考虑合同签订条件等。在没有经过审核的招标文件、图纸中，通常对工程量的描述都存在漏项的问题，因此更要进行深刻研究。

（二）进行现场勘察

在对招标图纸、工程量清单以及招标文件中的内容进行细致研究之后，预算编制人员应当深入到施工现场进行实地的勘察。勘察的过程中应当根据图纸，对施工现场周围的环境、建筑、地质地貌、障碍物以及地材价格等进行细致的核对与了解，若是存在图纸设计不一致的地方应当做好记录，在答疑会上对发现问题进行详细询问，必须将存在问题解决。

（三）对工程量清单进行细致审查

施工单位在拿到招标的文件时，要根据文件中的要求，与图纸上提供的工程量清单进行核对与复查。在进行复查的过程中，对于已经确定尺寸的构建与几何形状规则的构建要着重审核，看其在计算上是否存在明显错误；对于存在的几何形状不规则并需在实际施工中进行核定的项目，需结合施工现场考察的信息进行工程量增减的分析，判断可能性的大小，对工程量的差值进行估算。

（四）对定额、费用进行选择

相关的专家应当结合当前行业的特点以及各地区特点的差异，在经过详细的归纳总结与测定，对行业定额给出明确判定标准，这也是本地区、本行业在工程造价测定方面所要依据的法定性标准。由此标准作为依据后，施工单位才能进行合理、科学的基价编制。

二、报价的策略与技巧

（一）报价策略

所谓的投标策略就是指企业在进行投标竞争的过程中所使用的措施与手段，投标指导思想，对投标竞争进行的系统部署等。施工单位所采用的投标策略的优劣对于企业最终所获得的经济效益有直接关系。而由于投标过程中，对投标策略能够造成影响的因素非常多，因此，在策略实施之前应做到完善的准备。在实施的过程中应当迅速、果断、及时。投标策略可以分为以下几种类型，分别是竞争型、低价中标型、联合投标型、盈利型以及生存型等等。

（二）报价技巧

在投标过程中涉及到的报价方法有很多，比如说不平衡报价法，多方案报价法，突然降价法，先赢后亏法等等，下面文章就根据相应的报价方法对投标报价技巧进行一下浅要的分析。

1、不平衡报价法。所谓的不平衡报价法指的是在确定了总价的基础上，对工程内部项目报价进行调整，在既不提高总价也不影响中标的基础上，使工程在结算时能够得到更加理想的经济效益。总体来说不平衡报价就是要在正常报价的基础上保持总价的不变。不平衡报价法在实施过程中应注意以下几点：首先，对于能够及时收到前款项目，如基础、土方等，在单价上可以定的高一些，这样有利于企业资金的周转。而电气、油漆、粉刷等后期项目在报价上可以适当的降低些。其次，通过对项目工程量进行的评估来对单价进行调整，估计施工后工程量项目的单价。第三，对于工程内容表达不明确、不清楚或存在一定错误的项目可以降低报价，这样在今后进行索赔时可以提高价格。

2、多方案报价法。所谓的多方案报价法就是指在标书报价中给出多个标价，其中一个标价是严格按照招文件的标准而准备的，而另一个则是在招标文件的基础上，对其中不合理之处进行完善与修改进而得出相应的报价。比如说在对标书中的某个设计进行修改后就能降低标价。以这样的方式来吸引发包商，大大提高企业在投标竞争中的优势，降低投标风险，提高中标几率。当然，在使用这种方法的过程中应当注意，对标书进行的修改必须符合工程建设要求与发包商利益，最佳方法就是直接找出招标文件中不合理或表达不明确的条款进行完善。

3、突然降价法。投标报价中竞争是非常激烈的，对手通常会通过各种渠道来刺探各方的情况，因此，利用这一点，在报价过程中，企业可以通过相应的方法来迷惑对手。例如在投标的过程中，对于工程项目表现出兴趣不大的状态，而当投标报价工作即将截止时，在突然进行降价，进而在竞标过程中提高中标的几率。值得注意的是，采用该种方法，必须要对降价的幅度进行充分的考虑，在临近投标截止日期在进行最后的决策。

4、先亏后盈法。先亏后盈法对于企业本身实力要求较高，其适用于分期建设的大型工程。该方法以中标为目的，牺牲工程建设前期所能取得的经济效益，提高中标几率。而企业将通过工程的后期建设来获得经济效益。在使用该投标方法的同时应当注意，投标单位除了要具有良好的资信条件并且提出的方案也具有可行性外，还应对企业的情况进行大力宣传，否则即使最后报价低也不一定能够得到发包商的肯定。

三、报价过程中应当注意的事项

首先，全面掌握报价的先决因素，也就是对各项目资料的整理研究，这对于优势的报价十分重要。但是从实际情况来看，一般报价期都较为短暂，因此，在平时企业就应该提高对相关资料、文件的搜集与整理力度，并且不断的进行总结，这样才能在机遇来临时更好的把握。

其次，重視标价的正确性与合理性。很多企业在对标价进行确定的过程中，常常会出现无理由降价现象，进而提高中标的几率。但是这样的方式对于企业来说风险是极大的。

最后，定额选用要慎重。定额的选择对于报价的高低具有直接影响，而报价的高低又是投标是否成功的关键所在，因此对于定额的选择一定要慎重。投标单位应当严格按照标文中的规定，特别是相关的技术规范，结合实际情况来选择定额。

四、总结

现阶段建筑行业竞争日益激烈，从工程建设之初的招投标环节就能看出，各种策略、手段、技巧的运用使商场变得如同战场一样，而要想提高企业招投标预算编制科学性、合理性与有效性，就应当全方位的考虑问题，积极做好预算编制的各项准备与辅助工作，如仔细的研读标文，对现场细致的勘察，对工程量清单进行仔细的考核等等，而在报价方面则要根据实际情况，运用恰当的战略与技巧，全方位考虑问题，提高投标中标率，抓住企业发展的每一个机遇。

参考文献：

[1]施振海.基于模糊综合评价和人工神经网络的投标决策模型研究[D].浙江大学，2007年

[2]陈志勇，王坚.投标阶段报价风险评估方法研究[J].石油工程建设，2011（03）

[3]张闯，侯恩端.浅谈工程项目成本控制风险预测及应对措施[J].经营管理者，2011（12）

施工企业投标报价策略及技巧 第10篇

1 计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提

结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业内部定额预测所投工程的成本。标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果我们的投标报价低于成本价，工程肯定亏本。

2 低价中标的策略

亚行、世行贷款项目、BOT项目等，往往以最低价中标，如我公司2005年参与的内蒙大东高速公路（BOT项目）为最低价中标，综合费率 (包括间接费率、税率、利润) 不超过8%。对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标。2005年，我公司参与内蒙大东高速公路投标，这是重组以来我公司首次参与内蒙公路市场的投标，为了打开并占有这个市场，我们积极调整投标报价策略并以较大优势一举中标该项目第八标段，在该项目又陆续中标四个标段，累计承揽总额近六亿元，实现了项目的滚动发展。

3 以力求评标最高分为报价策略

有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价叶就能取得与业主标底最接近的标价。

4 以获得较高利润为报价策略

对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。如我公司在参与甘肃张掖小孤山水电站工程投标过程中，由于导流洞工程是整个工程中控制工期的工程，业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、任务重、专业性强的项目。我们公司具有隧道工程专业承包一级的资质，施工实力强，竞争对手大多为本省内队伍，实力相对较弱，我们采用高价中标的策略，一举成功。

施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下:

(1) 报价的基础价格要准确。我们在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

(2) 取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

(3) 采用不平衡报价法。在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益：a.对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。b.对能先结算工程价款的项目 (如土石方工程、基础工程) 其单价可适当高一点，以更加快资金周转；对后期项目 (如装饰工程、安装工程) 其报价可适当低一些。c.估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会大大。d.估计暂定工程，对以后一定要施干的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。e.对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程索赔。

(4) 各分部、分项工程单价合理、可靠在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实力和技术水平发生怀疑。

5 结束语

报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈的竞争中能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

参考文献