报价简介范文（精选8篇）
报价简介 第1篇
视频制作报价 A方案
价格：6万元-8万元
成片特点：企业介绍片、产品推广片
制作团队：编导文案、资深导演、摄像师、灯光师、配音老师、后期剪辑师、动画包装师组成 设备情况：高清摄像机1台、电视级灯光2-3盏 剪辑设备：高清视频工作站
成片内容：创意片头、内容精剪、三维动画包装、5分钟左右成片，专业配音演员配音。拍摄时间：3-4工作日 后期时间：15-20 工作日
视频制作报价 B方案
价格：10万元-15万元
成片特点：企业形象宣传片、城市名片
制作团队：创意策划、资深导演、摄像指导、灯光师、化妆师、录音师、后期剪辑师、动画包装师组成 设备情况： 高清摄像机1台、8米摇臂、轨道、电影级灯光3-5盏 剪辑设备：高端视频工作站
成片内容：特效片头、创意画面剪辑、内容精剪、动画及AE特效包装、原创配音配乐、版权素材、专业配音演员配音
拍摄时间：3-5工作日 后期时间：20-25工作日 合作项目 时长
制作周期
基本流程
价格
创意阶段：策划、文案、脚本、分镜头脚企业形象宣传片 5-10分钟 4－6周
本
前期拍摄：拍摄、灯光、录音
后期制作：剪辑、特效合成、配音、配乐 创意阶段：策划、文案、脚本、分镜头脚产品宣传片 3-5分钟
2-4周
本
前期拍摄：拍摄、灯光、录音
后期制作：剪辑、特效合成、配音、配乐
纯2维
Motion Graphic演示片 任意
3-4周（视时长而定）
500元／
创意阶段：策划、文案、脚本、动画绘制 制作阶段：二维、特效合成、配音、配乐
秒起 含三维 800元／秒起 5万起 10万起
创意阶段：创意策划、文案脚本、分镜头脚本
TVC(电视广告片）5-30秒
4-8周
前期拍摄：导演、摄影、灯光、化妆、录音
后期制作：二维特效、三维特效、合成。创意阶段：策划、文案、脚本、分镜头脚故事短片、短剧 5－8分钟 4－6周
本
前期拍摄：拍摄、灯光、录音
后期制作：剪辑、特效合成、配音、配乐 前期拍摄：摄像、灯光、录音 后期制作：剪辑、特效合成、配音 佳能5D2
7万起 10万起
教学片、培训片 45分钟 1-2周 2-6万
会演摄影（拍照）一次 1天 800元
报价简介 第2篇
一、工程估价 应用造价工程管理中的估算,根据企业自身的实际，联系所参投工程的现状,研究对比预算 价格，经技术分析后进行估价。它所反应的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用，所以估价就是保本价。工程估价=完成该工程量的各类消耗+管理费 a.人、材、机消耗的定额修正: 估价计算的关键是通过估价把企业的优势集中地反映出来，由于各个企业完成各项工程的人 力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额来进行计算，要对现行的定额 进行修正，即有反映本企业水平的各类消耗定额。这就需要收集大量的资料进行经济技术测 试和运算。以材料价格为例,材料的采购途径、运输渠道、加工措施、保管等费用，会因各个 企业的经营管理水平的不同而有很大差异，加上构成机械使用费的维护费,以及各企业实际 耗用的人工费也不同，反映出企业的特色和水平。改变用统一定额,千人一面的做法,有利于 通过竞争,来促进企业的自身完善和发展。b.管理费 各个企业由于机构设置、管理层次、工作效率、人员素质的不同，管理费的开支也不尽相同, 所以要对所投标工程视规模大小结构难易等因素,确定自己的管理费计算方法和标准。估价是为决策者提供决策依据的。在工程总价基本不变的情况下,哪些单价定得高,哪些单价 定得低,都有一定的技巧。在国际工程投标中,往往采用“不平衡单价法”,对能现拿到钱的项 目、估计会增加工程量的项目、没有工程量只填单价的项目以及零星用工,单价可定得高些;反之,单价可定得低一些。
二、工程利润 工程利润是在工程估价的基础上,企业确定的计划利润。对每一个投标工程,必须因工程制 宜,具有一定的伸缩性。要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程及参加投标 目的来确定所投工程获利多少,即所谓的高标、低标。其中低标是承担该项目不求利润,只求 保本的最低标价。准确地估价成本和合理地确定利润能体现一个企业投标报价的水平和经 营管理水平,也是争取中标的一种手段。
报价简介 第3篇
不平衡报价是指投标报价时,在总价基本确定后,如何调整内部报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。基于我国清单计价措施项目本身的独特之处,笔者认为可从以下几点来运用不平衡报价:
1 措施项目优先原则
优先原则是由措施项目清单本身计价特点决定的。具体说就是在总体报价策略选择时,应考虑措施项目高报价,相应降低其它清单报价。主要原因是措施项目清单原则上是包干使用清单(除了工程量有增加外),清单一旦报出,清单中所报费用就应含盖所有措施费用,无论是招标人在清单中所列项目还是未列项目,只要与本工程有关的施工措施都应包括在其中。这样,如果抬高措施项目报价,相应降低分部分项工程和零星项目报价,不但应得的措施费用得到了保证,而且可以在一定程度上减少分部分项工程及零星项目的报价风险,甚至可多得利润。比如:可以降低因主要材料大幅度变化、工程量减少等带来的风险。而且,在满足其他清单报价调整的合理幅度条件下(一般控制在10%以内),措施项目清单报价调整幅度可适当放宽(可适当放宽到15%),这也是由措施项目的本身特点决定的。
现举例说明这个过程。某酒店工程(含土建、装饰),走廊内墙面采用高档玉晶石花岗岩饰面,工程量为3250m2。合同中约定玉晶石花岗岩单价变化幅度超过5%时(以当地造价主管部门公布的信息价为准),按实调整。投标报价时玉晶石花岗岩市场单价为350元/m2,该中标人在充分分析花岗岩市场价格走势基础上,报价时将单价定为340元/m2,同时抬高措施项目相应费用。等装饰工程施工时,花岗岩市场单价从报价时的350元降为330元。若以单价350元报价,材料变化幅度为5.71%,按合同规定应对花岗岩单价进行调整;若以单价340元报价,材料变化幅度为2.86%,按合同不需对花岗岩单价进行调整。
下面对调整报价前后所得工程款比较如下:
调整报价前花岗岩工程款结算价为:
330×3250=1072500(元)
调整报价后花岗岩工程款结算价为:
340×3250+10×3250=1105000+32500=1137500(元)
调整报价后比调整报价前多结算工程款:
1137500-1072500=65000(元)
2 措施项目内部排序原则
根据早期完成的措施项目早日结算以及措施项目费多少原则,对措施项目宜做内部排序。排序结果一般为:临时设施费>施工排水降水费>大型施工机械进场费、一次安装费>脚手架搭设、模板支架搭拆费>垂直运输机械使用费>安全文明施工、夜间及冬雨季施工增加费>大型机械出场、拆除费、脚手架拆除费等(“>”表示优先考虑)。
以上排序不是唯一的,应根据具体工程做相应调整。
3 案例
现以本论文案例为背景,采用措施项目优先及内部排序原则进行不平衡报价,在进行方案比较时,采用与现金流量现值比较相结合的方法。
不平衡报价前后如报价表一所示:
(单位:万元)
根据本工程特点及各措施项目费用大小,选择临时设施、脚手架、模板和夜间雨季施工为优先调整对象。
按工程施工进度,基础施工工期为2个月,主体工程为4个月,装饰工程为2个月,临时设施第1个月,夜间雨季施工前4个月,砼模板、脚手架从第3个月开始的4个月,贷款利率为12.5%,并假设施工为均匀施工且按月能及时收到进度款。经检验,装饰工程的调整幅度都未超过10%,措施项目调整幅度未超过15%,基本属于合理范围。
下面计算单价调整前后的工程款现值(只比较调整价款),如表二所示:
(单位:万元)
(1)单价调整前工程款现值计算
装饰工程每月工程款A=408/2=204万
临时设施每月工程款B=21万
砼模板每月工程款C=317/4=79.25万
脚手架每月工程款D=14/4=3.5万
夜间雨季施工每月工程款E=25/4=6.25万
因此,单价调整前工程款现值为:
P1=A(P/A,1.04%,2)(P/F,1.04%,6)+B(P/A,1.04%,1)+(C+D)(P/A,1.04%,4)(P/F,1.04%,2)+E(P/A,1.04%,4)=204×1.9704×0.9420+21×0.9901+(79.25+3.5)×3.902×0.9803+6.25×3.902=740.36万
(2)单价调整后工程款现值计算
装饰工程每月工程款A1=368/2=184万
临时设施每月工程款B1=24万
砼模板每月工程款C1=350/4=87.5万
脚手架每月工程款D1=16/4=4万
夜间雨季施工每月工程款E1=28/4=7万
同理,可计算单价调整后工程款现值为:
P2=184×1.9704×0.9420+24×0.9901+(87.5+4)×3.902×0.9803+7×3.902=746.43万
经现值计算,采用措施项目优先原则调整报价后,该投标人仅在措施项目工程款方面的现值价就比原值价增加6.07万元。另外,由于装饰工程施工靠后,其不确定性是最大的,这样能大大降低装饰工程的报价风险。
综上所述,措施项目不平衡报价的合理运用将给中标人带来利润上的回报并实施风险上的降低。只要投标人认真分析招标文件条件并结合企业自身经济技术现状,将不平衡报价合理地运用到措施项目报价中,对中标人来说是大有裨益的。
摘要：工程量清单计价条件下,最能体现投标人技术装备及管理水平的部分集中体现在措施项目报价中。措施项目报价的合理性及可行性,将直接影响到中标人利润的获取及相应风险的回避。因此,做好措施项目报价,对投标人来说意义重大。本文从“不平衡”报价入手,讨论其在措施项目报价中的应用。
关键词：不平衡报价,措施项目
参考文献
[1]中华人民共和国国标(GB50500—2008)《建设工程工程量清单计价规范》.
浅谈投标报价策略及报价技巧 第4篇
【关键词】前期准备 投标策略 报价技巧 投标软件 经验教训 强强联合 中标率 项目收益
中图分类号：TU72 文献标识码：A 文章编号：1003-8809（2010）12-0024-01
一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投
投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。
一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。
二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报
对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的：
1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。
2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。
一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。
另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。
3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。
这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外围条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。
三、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书
计算机（系统）及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该关于将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式，除了应用现成的软件外，还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序，以增强投标过程中的应变速度和标书质量，从而顺利地获取中标。
四、认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，按戴明循环（即PDCA循环）的规律，实现投标水平的不断飞跃
每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。
如果企业在每一次投标过程中，都能按照戴明循环规律，即计划（P）—运行（D）—检查（C）—处理（A），认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而实现投标水平的不断飞跃。
五、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力
愈来愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。
报价简介 第5篇
ПИСЬМО-ПОДТВЕРЖДЕНИЕ 确认函
Уважаемый господин...!
Подтверждаем с благодарностью получение Вашего заказа и приступаем к его исполнению.С уважением
Директор …
…г 尊敬的先生：
贵方订单已经收到，谢谢。该订单我们已开始执行。
此致
敬礼
经理
X年X月X日
ЗАПРОС 询价
Уважаемый генеральный директор...!
Мы получили Ваш прейскурант, за который благодарим Вас.Нам нужны цветные телевизоры марки “Циндао”.Просим выслать нам предложение на поставку 200 телевизоров упомянутой марки.Желательно, чтобы поставка была произведена в течение февраля-марта...г.двумя равными партиями, т.е.по 100 телевизоров каждая.С уважением
Директор...…г
尊敬的总经理；
贵方价目表已经收到，谢谢。
我方需要青岛牌彩色电视机。
请给我方发出提供200台该牌号电视机的报价。
希望能在2月至3月期间．分两批均量交货，即每批交货100台。
此致 敬礼
经理
X年X月X日
ОТВЕТ НА ЗАПРОС复询价
Уважаемый директор...!
В ответ на Ваш запрос от 5 мая сообщаем, что, к сожалению, мы не можем выслать Вам предложение на поставку 100 тракторов марки М-700, так как наш завод прекратил производство тракторов этой марки.Завод выпускает тракторы новой марки М-720, производительная мощность которой значительно выше марки М-700.Прилагаем спецификации и техническое описание нового трактора.С уважением
Директор...…г 尊敬的经理：
就贵方5月5日的询价信答复如下：很遗憾．我方不能向贵方发出提供100台M-700型拖拉机的报价，因我方工厂已不再生产该型号的拖拉机。
工厂现在生产M-720新型拖拉机，其生产能力大大高干M-700型
附上新型拖拉机的规格和技术说明书。
此致 敬礼
经理
X年X月X日
ПРЕДЛОЖЕНИЕ 报价
Уважаемый директор...!
В ответ на Ваш запрос на компрессоры мы можем предложить Вам 30 компрессоров в счѐт взаимных поставок на...год на следующих условиях:
Цена.Шв.Фр..../прописью / за один компрессор.Цена понимается ФАС порт Владивосток, включая стоимость экспортной упаковки и стандартного комплекта запасных частей.Срок поставки.Компрессоры будут поставлены в заявленный в Вашем запросе срок.Условия платежа.Платеж производится посредством инкассо против представления отгрузочных документов, счѐта и сертификата качества.В остальном действительны ОУП СЭВ1968/1975гг.в редакции 1979 г.Настоящее предложение просим подтвердить в течение 10 дней со дня получения нашего письма.С уважением
Директор...…г 尊敬的经理：
复贵方对空压机的询价如下：我方可在年相互供货项下按以下条件向贵方提供30台空压机：
价格：每台XX瑞士法郎（大写）。本价格系海参威港船边交货价格包括出口包装费加一套标准备件的费用。
交货期：空压机将按贵方询价提出的交货期供货。
付款条件：付款凭提文发货单据、帐单和质量证明书以托收方式进行。
其他未尽事项均按1979年校订的1968年和1975年经互会交货共同条件办理。
请在收到本函之日起10天内确认本报价。
此致 敬礼
经理 X年X月X日
ОТВЕТ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ 复报价
Уважаемый директор...!
Подтверждаем с благодарностью получение Вашего предложения на поставку 500 стереотипных двухкассетных магнитофонов.Мы обсудили Ваше предложение с нашими комитентами н сообщаем, что названная Вами цена является немного завышенной, в связи с чем просим рассмотреть возможность снижения назначенней Вами цены по крайней мере на 10%.Если Вы согласны пересмотреть Вашу цену, мы готовы рассмотреть Ваше новое предложение.Ожидаем Ваш ответ до _______ сего года.С уважением
Директор...…г 尊敬的经理：
贵方对500台立体声双卡录音机的报价已经收到，谢谢。
我们已与我方委托人讨论了贵方报价，现告知如下：贵方所报价格偏高，因此请贵方研究能否将所报价格至少降低10％。
如贵方同意重新研究贵方的价格我们准备研究贵方新的报价。
请贵方在今年X年X月X日以前给予答复。
此致 敬礼
经理
X年X月X日
ЗАКАЗ 订货单
ЗАКАЗ №
На основании нашей договорѐнности, достигнутой 12 июня с.г., ив соответствии с Протоколом о взаимных поставках товаров на...г.заказываем Вам:
Предмет заказа.1000 / тысяча / радиоприѐмников типа(Космос), согласно Вашему каталогу на 1992г.Цена.Шв.Фр..../ прописью / за одни радиоприѐмник.Цена понимается франко-вагон...граница, включая стоимость экспортной упаковки.Общая стоимость всей партии радиоприѐмников составляет Шв.Фр..../ прописью /.Сроки поставки.Радиоприемники должны быть поставлены в течение Ш квартала...г.приблизительно равными месячными партиями.Условия платежа.Платѐж производится в форме инкассо с немедленной оплатой против представления следующих товарных документов
счѐта в 3-х экземплярах，дубликата железнодорожной накладной,сертификата качества товара.В остальном действуют ОУП СЭВ 1968/1975гг.в редакции 1979г.ПРОДАВЕЦ ПОКУПАТЕЛ
/подпись/ /подпись/
订货单
第……号
根据今年6月12日双方达成的协议以及X年相互供货议定书．现向贵方订货：
订货对象：“宇宙”牌收音机1000台（按贵方1992年商品样本）。
价格：每台×瑞士法郎（大写）。价格系……国境车上交货价，包括出口包装费。
全部订货总金额为X瑞士法郎（大写）。
交货期：收音机应在X年第三季度提供，每月交货数量大致相等。
付款条件：付款按立即交付的托收方式凭提以下商品单据进行：
帐单3份；
铁路运单副本；
质量证明书。
其它未尽事项均按1979年校订的1968年和1975年经互会交货共同条件办理。
售方 购方
（签字）（签字）
РЕКЛАМАЦИЯ 索赔函
《Криогенмаш》 Россия.О контракте № 756321 от...г.Уважаемый господин...!
С сожалением сообщаем Вам, что компрессоры, поставленные Вами по контракту, не соответствуют по качеству условиям договора.Согласно 6 нашего контракта мы имеем право на скидку в 10%.Мы согласны принять товар, если Вы предоставите нам скидку.В случае Вашего несогласия мы вынуждены будем возвратить товар обратно с отнесением всех расходов на Ваш счѐт.Прилагаем Вам акт экспертизы № 326.В ожидании Вашего скорейшего ответа.С уважениемa /подпись/ 俄罗斯
深冷机械公司
关于X年X月X日第756321号合同 尊敬的先生：
我们遗憾地通知贵方，贵方根据合同运来的空压机，其质量不符合合同条件。
按照合同第6条．我们有权要求贵方提供折扣10％。
如贵方对货物提供折扣，我方同意接收货物。
如贵方不同意提供折扣，我方将不得不把货物退回贵方，其一切费用应由贵方负担。
随函寄上第326号检验书。
望贵方尽快答复。
顺致 敬意！
报价邮件 第6篇
1、根据你方招标工程 狮子山区检察院办公楼监理项目 的情况，遵照《中华人民共和国招标投标法》等有关规定，经踏勘项目现场和研究上述询价文件的须知、合同条款、工程建设标准及其他有关文件后，我方愿以(大写 )的投标报价并按上述合同条款、工程建设标准的条件要求完成施工监理工作。
2、我方授权 张海生 (职务： 主任 )作为全权代表负责解释投标文件及处理有关事宜。
3、一旦我方中标，我们保证按照询价文件的要求和招标人签订工程监理合同，成立本工程监理项目部，选派总监理工程师及专业监理工程师进行驻现场实施监理合同。
4、除非另外达成协议并生效，你方的中标通知书和本询价文件将成为约束双方的合同文件的组成部分。
5、我们愿按《中华人民共和国合同法》履行自己的全部责任。
投 标 人：安徽省科达建设项目管理有限公司(盖章)
单位地址：合肥市徽州大道1022号
法定代表人或其委托代理人： (签字或盖章)
邮政编码：230000
电话：0562-5328817
传真：0562-5328880
开户银行名称：中国农业银行合肥市东陈岗支行
开户银行账号： 620xx23178241151643
报价技巧十要素 第7篇
闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（怪异地笑）? 尤其是网上报价，订单大的更是如此。
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣.甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向
不能坐着干等客户表示“明确意向”,要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单: 1.客户问价，老板说卖2元,客户说太贵了。
2.汇报给老板,老板说最多让到1。85元。客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“1块2怎么样”？
4.老板说1块2成本都不够,客户简直乱来...低于1块6就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订10000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到50000个。或者本来客户希望是要合金铰链，但最后可能为了低价，接受类似于全铁铰链这样的建议。
3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。
具体做的时候，注意几点：
1.“低价”可以,但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。
4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。
以上所述是比较复杂的分析，而对于产品比较单一的业务员，除了对产品的货期、数量外，与询价者最应该更多交流的应该是工艺、质量要求、价值体现要求。而这些对价格的构成是有很大部分的占比的，以我的铰链作一个分析：市场上工艺差的会刺手、发黄发黑、容易生锈、用不了几下就会发出怪叫声、出现柜门不对称等现象。做单一产品的都是专业的，以技术的充分了解来与对方对话，了解对方确实想要的是什么档次的产品，对症下药，报价与对方就能够达成交流，让对方觉得你的专业，感到你的可信，那么成不成功，就看你现在生产的售价是否与对方吻合了。
报价简介 第8篇
一、应用不平衡报价技巧应做好的基础工作
不平衡报价法是针对通常说的平衡报价而言的, 在投标报价过程中应用得好, 可为企业带来效益;应用得不恰当, 也会给企业带来损失。不平衡报价是把双刃剑, 所以在投标报价过程中, 要恰到好处地应用好不平衡报价技巧, 应做好以下工作。
1.切实做好项目报价前现场考察。投标单位在编制投标报价前, 应仔细阅读招标文件和施工图纸, 对项目基本情况有个初步了解, 在报价前的施工现场考察当中, 应详细了解项目线路走向、地形、地貌、水文、气象、地质、交通运输状况、料场分布、取土场、弃土场位置、沿线附着物迁改、对施工的干扰、施工时现场临时设施布置、施工方案等。掌握当地建筑材料 (如:碎石、片石、砂、砂砾石等大宗材料) 和外购材料供应情况, 包括出厂价格、运距、运费, 特别是当地建筑材料, 产量是否满足施工需求量, 质量是否满足规范要求, 料源供给是否存在其它方式。例如:碎石能否自采或隧道出碴是否能利用等;掌握路基填料情况, 取土场、弃土场位置、运距, 特别是取土场取土量是否满足需要, 填料是否满足技术规范要求;掌握项目地质情况, 包括:岩体性质、岩体风化程度, 节理发育情况, 特别是线路经过地区, 地下是否存在溶洞、地表是否要进行特殊处理等;掌握项目线路附近建筑物情况, 施工红线范围内地上地下管线设施、水力设施、道路、铁路、河道、光缆及通信设施等, 特别是施工中存在相互干扰的结构物。通过对项目施工现场认真仔细踏勘, 掌握准确的投标报价第一手原始资料。
2.认真研究项目招标文件。招标文件是中标后签订施工合同文件的重要组成部分, 项目计量支付及项目竣工审计的依据。投标单位在投标过程中应仔细阅读招标文件的内容, 仔细研究招标文件中工程量清单、变更条款、计量支付条款、技术规范等。充分理解招标文件的含义, 例如:《公路工程标准施工招标文件》工程量清单说明中“1.3 工程量清单中所列工程数量是估算的或设计的预计数量, 仅作为投标报价的共同基础, 不能作为最终结算与支付的依据。实际支付应按实际完成的工程量, ……按本工程量清单的单价和总额价计算支付金额。”又例如:《公路工程标准施工招标文件》变更的估价原则中“15.4.4 已标价工程量清单中无适用或类似子目的单价, 可在综合考虑承包人投标时所提供的单价分析表的基础上, 由监理人按第3.5款商定或确定变更工作单价”。看招标文件各卷内容是否连续, 是否存在错漏和相互矛盾的地方, 总之要找到可以充分利用的条款, 以便合理应用不平衡报价技巧。
3.重视投标报价编制和企业成本分析。不平衡报价法是针对通常说的平衡报价 (正常报价) 而言的, 是建立在正常报价基础上的, 所以首先要编制出正常报价。在投标报价过程中, 应根据施工图纸中工程数量表, 对工程量清单中的数量进行清理和核实, 对照计量支付条款, 确定工程量清单细目中包括的具体内容, 依据项目施工组织设计、进度安排, 施工方案, 套用相适应的定额, 结合企业投标成本分析, 确定工程量清单细目正常单价。通过对正常报价的编制, 一是了解项目真实的盈利水平, 二是确定清单细目不平衡报价可浮动合理区间, 以防止在不平衡调整单价时, 出现太大的偏差。同时通过对施工图中工程数量清理, 也可发现招标人提供的工程量清单是否存在漏洞, 应用不平衡报价技巧时方可有的放矢。
二、应用不平衡报价技巧的基本原则
在投标报价过程中, 采用不平衡报价技巧, 最根本的目的就是要赢得更好的经济效益, 所以, 在投标过程中应用不平衡报价技巧, 遵循的基本原则是:“早收钱、多收钱、留有余地、可挖潜”。“早收钱”, 就是工程一开工, 除开工预付款外, 每完成一个单项工程都要争取提早拿到钱, 就要在进行工程量清单报价时, 把工程施工中先完成部分的项目单价调高 (如工程量清单100 章总则、200 章土石方工程、400 章桥梁涵洞下部结构部分、500 章隧道开挖等) , 后完成部分的项目单价调低 (300 章路面工程、400 章桥梁上部结构部分、600 章沿线设施及预埋管线以及700 章绿化) 。由于前期的施工项目已经收回部分工程投入, 资金周转问题得到解决, 因此为整个项目最终赢利奠定了基础。“多收钱”, 就是在进行工程量清单报价时, 预计施工中工程数量会增加的项目, 单价适当调高;预计施工中工程数量会减少的项目, 单价适当调低;由于增加工程量的项目单价较高, 产生的效益较大, 减少工程量的项目单价较低, 损失的利润相对较小, 从而实现了整体实际效益的增加。“留有余地、可挖潜”, 就是在进行工程量清单报价时, 把类似工程细目, 一部分适当调高, 另一部分单价适当调低, 如:同属于防护工程的浆砌片石护坡和拱形骨架护坡;同属于桩基的不同孔径的桩基础等, 为项目进场施工设立挖潜的前提:如有机会使类似工程由“低”向“高”变更就会产生效益, 没有机会变更也不会损失效益。
三、不平衡报价技巧主要的表现形式
不平衡报价是通过单价合理调整, 达到项目最终赢利的目的。在投标报价中应用不平衡报价技巧, 主要有以下表现形式:
1.在工程量清单报价中, 能够早日计量支付的项目单价或总额价调高。如承包人驻地建设、临时道路修建、土石方、基础等, 有利于项目资金周转;后期项目单价可适当调低, 如路面、桥梁上部结构、标志标线等。
2.通过仔细现场考察和对设计图纸的研究, 对施工中工程量有可能增大的项目, 调高单价, 反之调低单价。这需要对现场的详细了解和丰富的现场施工经验。
3.对难于准确计算或预计工程量的项目, 如土石工程、基坑开挖、特殊基础处理、桩基、溶洞处理、注浆等, 其单价可适当调高, 一旦实际发生工程量比清单数量大, 就可获得较大的利润。
4.图纸设计不明确或有纰漏, 估计今后会有修改的项目单价可适当调低, 待进场后, 提高项目单价或重新定价。例如, 某山区项目投标中, 路基借土填筑136 万方, 设计图中标明取土场为附近小山坡, 现场考察发现借土场远远满足不了填筑用量, 在投标时降低借土填筑单价, 调高其他项目单价, 果然施工时因满足不了填筑用量需要, 改用河道砂粒石作填料, 为企业创造了客观的利润。
5.隐蔽工程或施工过程中, 通过努力可使数量增加的项目, 可适当调高单价, 如地基处理, 围岩注浆、地表注浆、溶洞处理、软基开挖等。
6.对今后施工过程中, 有可能发生潜在设计变更的工程项目, 导致工程数量增加的, 可提高其单价;反之调低单价。
7.工程量较小的项目可适当调高。如200 章路基工程有少许挖除淤泥、挖非适用材料等, 就可适当调高。若实际工程量无变化或减少, 计量损失不大, 但发生增加数量较大的情况, 则可带来相当可观的利润。
8.专业性较强或指定分包可能性较大的项目, 可适当调低其单价。如标志标线, 绿化项目等。
9.采用新工艺、新材料的项目, 可适当提高项目单价。如在2001 年左右, 路基采用重夯、强夯施工方法, 当时无参考定额, 没有施工经验, 属于路基施工的新工艺。在某项目投标时, 重夯处理单价为17.88 元/m2, 强夯处理单价为47.21 元/m2, 施工中因原地面确实无法压实, 跟业主多方交涉, 最终把所有原地面进行重夯和强夯处理, 给项目带来了可观的效益。
10.计日工资和零星施工机械台班小时单价作价, 估计施工中会发生的适当调高, 反之适当调低。
四、应用不平衡报价技巧应注意的事项
不平衡报价对投标人而言是一种投标策略, 可获得较好的利润空间, 而对招标人而言则可能导致低价中标、高价结算, 有时不平衡报价会导致招标人蒙受巨额损失, 招标人同样会进行严格复核、审查施工单位投标文件, 所以这就需要在投标报价过程中, 应用不平衡报价技巧时, 注意多种情况, 避免功亏一篑。
1.首先投标文件要实质性响应招标文件。如果被评标委员会确定为未实质性响应招标文件, 就可能成为废标。工程量清单作为招标文件的组成部分, 清单及其计价格式由招标人统一提供, 必须充分响应, 对每一个清单项目都应详细分析并填报单价及其合价;招标文件规定的内容如施工现场条件、材料运距、弃土运距等已经明确, 只能通过采用合理的施工组织、施工方案、先进的施工工艺等来达到竞争报价的目的, 不能通过改变规定条件来偏离招标文件。
2.单价的不平衡要有适当的尺度, 要在合理的范围内进行调整, 不能太高或太低, 评标委员会有可能要求投标人对那些被认为是明显偏高或明显偏低的项目单价提供单价分析。如果投标人能够对此做出令人信服的解释, 比如说有闲置的设备、有现成的临时设施、拟采用的施工工艺可使相关的单项工程的成本大幅度降低等, 评委一般不会在此类问题上过分计较;但如果个别单项工程的成本在整个工程项目中所占比重较大, 其投标价严重背离市场价格, 投标人又无法自圆其说, 不排除评标委员会判定投标书“未做出实质性响应”, 导致废标。
五、结语
不平衡报价技巧在国际、国内商务投标报价中普遍得到应用, 在国内普遍采用“合理低价法”中标现状下, 不平衡报价技巧是否应用得当, 直接关系到企业的生存和发展。施工企业只有不断总结投标报价中的经验和教训, 才能不断提高投标报价水平, 在激烈的竞争中抢占市场份额, 使企业可持续地良性发展。
摘要：随着当前公路工程招投标日趋成熟, 评标办法多采用“合理低价法”, 中标单价利润空间越来越低, 投标单位在投标报价过程中, 通过对现场详细调查、对招标文件的研究, 结合自身的施工经验和报价经验, 在投标报价中合理应用不平衡报价的技巧, 直接影响着企业经济效益, 对企业生存和发展具有积极的现实意义。
关键词：投标报价,不平衡报价技巧,基础工作,基本原则
参考文献
[1]陈文建.建设工程竣工结算审计及风险防范[j].四川建筑, 2010 (6)