出口报价技巧分析

出口报价技巧分析（精选8篇）

出口报价技巧分析 第1篇

报价分析和报价决策是投标报价决策的两个不同阶段, 报价分析是由报价工程师和专业负责人来完成, 报价决策以报价分析为基础, 由公司决策层来完成。

根据笔者在投标报价方面的经验与研究, 当前招投标市场投标报价分析方法通常有三种:常规测算法、经验分析法、成本分析法。其中常规测算法又可分为固定权重测算分析法、随机权重测算分析法和复合权重测算分析法;经验分析法分为标底分析法、规律分析法和市场环境分析法;成本分析法分为绝对成本报价分析法和相对成本报价分析法等。

一、常规测算法

1. 固定权重测算分析法。

一般模式:业主标底为A, 权重为X%, 投标人有效报价平均值为B, 权重为1-X%, 最优报价C=[A*X%+B* (1-X%) ]*J (J通常取0.95) 。

当采用这种评标办法时, 报价分析的关键有三个:一是业主标底值;二是业主标底权重值 (多为40%、50%、60%) ;三是对应权重的报价测算。

案例一:中铁E局X公司在徐州某高速公路一个标段的开标记录。业主标底权重X=50%, J=0.95%, 报价每高于最优报价C值1%扣2分, 每低于C值1%扣1分, 中间按比例内插。

(1) 标准测算法。编制报价分析测算表 (格式与公式同开标记录) , 设业主标底为1, 投标人报价均取小于1的相同的数值 (为使测算精度满足要求, 取四位小数进行测算) , 不断调整平均报价直到等于最优报价为止, 得到的平均报价 (最优报价) 值即为最优报价比标底的降造系数0.9047, 即本案例的最优报价比标底降幅为 (1-0.9047) *100%=9.53%。

(2) 经验估算法。第一方案 (自测方案) , 按初始预算下浮一个经验系数作为测算标底, 再下浮9.53%, 计划报价应为14026万元, 假设其他几家报价不变, 此时的最优价为14044万元, 则本方案报价得分99.87分, 为第一名 (表略) 。

第二方案 (最终方案) , 由相关专家测算标底, 再按此下浮9.53%, 所得报价为13612万元 (比第一方案低了414万元) , 报价得分97.15分, 为第二名 (表略) 。

从上面的分析来看, 两个方案的测算思路其实是一样的, 不同的是测算的人不同, 考虑问题的角度不同, 从而造成标底测算的结果不同。其实质都是围绕标底测算而展开, 即在标底既定的前提下, 降幅基本确定, 最终报价就此产生。当然, 造成标底测算结果不同的原因, 还包括投标预算的准确性、经验值的可参考性和业主方面的变化因素等等。

2. 随机权重测算分析法。

随机权重测算分析法与固定权重测算分析法的区别, 就是业主权重不是完全确定的, 而是暂定几个值, 在开标现场随机抽取确定的, 这就给最终报价均加了不少变数。

仍然分析案例一, 如果评标办法中业主权重由50%改为40%、50%、60%三值随机抽取, 则会出现三个报价参考平台, 同样按标准测算分析:

编制报价分析测算表 (格式与公式同开标记录) , 设业主标底为1, 投标人报价均值取小于1的相同的数值 (取四位小数进行测算) , 先后将

●杨东

业主权重设为40%、50%、60%, 不断调整平均报价直到等于最优报价为止, 得到的平均报价 (最优报价) 值即为最优报价比标底的降造系数, 分别为0.8837、0.9047、0.9193, 对应的最优降幅分别为11.63%、9.53%、8.07%。

因为权重是随机抽取的, 使得最终报价就不能仅靠绝对的测算数据, 而增加了一些抽签的运气成分, 对于投标人而言, 一般的报价思路会取中间值略偏低些, 即投标报价均值的一般趋势是比9.53%略偏下。以此为前提 (即投标报价平均值仍按0.9047的降造系数) , 分别按业主标底权重40%、50%、60%测算最优降幅, 所得即修正后的最优报价降造参考比例, 分别为10.40%、9.53%、8.60%。事实上, 决定最终报价名次的因素, 还包括标底测算的准确性与偏差比率、报价方案与抽签结果的偏差、两种偏差抵消或叠加情况、竞争对手的报价水平等等。

3. 复合权重测算分析法。

这种评标办法的报价测算比前两者更复杂、变数更多, 而且竞争对手报价思路与各种抽签组合相互抵消或叠加的变化更是不易把握。但是作为报价分析人员来说, 越是遇到复杂的变化, 则越能研究得兴味盎然, 乐此不疲。

案例二:山西某高速公路项目评标办法。 (1) 业主设最高限价G1 (含暂定金额) , 开标前公布; (2) 最终限价G2, 开标现场随机抽取最高限价的下浮系数X1 (X1为开标现场从2%、3%、4%中随机抽取的一个系数) , 各合同段的G2=G1* (1-X1) ; (3) 理论成本价C (即下限价) :所有小于和等于G2的有效投标报价的算术平均值的50%与最终限价G2的50%相加后, 乘以成本价系数Z所得数值为该合同段的理论成本价, C= (0.5*G2+0.5*A) *Z, 其中A为所有小于和等于G2的有效投标报价的算术平均值, Z为成本系数 (Z=0.85-X1) ; (4) 评标基准价D:D=[X2*G2+ (1-X2) *B]*X3, X2为开标现场从0.25、0.3、0.35中随机抽取的一个系数, B为该合同段不高于最终限价G2且不低于理论成本价C的有效投标报价的算术平均值, X3为开标现场从0.99、0.98、0.97之中随机抽取的一个系数; (5) 报价得分:当投标人报价等于D时得满分 (100分) , 每高于D值1%扣2分, 每低于D值1%扣1分, 中间值内插。

这个评标办法的特点: (1) 上限价公开, 但要随机抽取系数下浮后作为标底; (2) 权重不确定, 要随机抽取; (3) 下浮系数不确定, 要随机抽取; (4) 设成本价 (即下限价) 。

测算方法: (1) 编制报价测算分析表 (即开标记录) , 设置各种参数、公式, 列出测算数据汇总表 (表略) 。 (2) 分别按X1=2%、3%、4%, X2=0.25%、0.3%、0.35%, X3=0.99%、0.98%、0.97%各种数值对应组合, 利用标准测算法展开测算, 得出各自组合对应的最优降幅。

这样, 正常报价测算的基本思路就出来了, 可选择的范围很大, 数据组合很多, 如何在决策决策中把握机会, 得出更为合理的报价组合, 殊为不易。实践证明, 抽签结果对最终报价的名次影响甚大, 当遇到这种评标办法, 投标单位在进行报价决策时往往要依靠集团优势, 多投几个标段, 分三个大台阶进行梯次报价, 如果机会把握得好, 投六个以上标段时, 一般都会有一到两个标段能报到第一名。

但是, 这个报价测算方案也只是一个基本思路, 只是针对投标人平均报价趋理想中值时作出的, 实际投标时针对标段结构特征和企业报价策略, 其报价所选择的平台不是完全平衡的, 比如说全部或大部选择低报价平台 (均值可按降10.106%测算) 、全部或大部选择高报价平台 (均值可按降8.253%测算) , 最优报价水平又会向下或向上浮动。因测算方式基本相同, 本文只说明笔者分析的报价限值 (其余数据有兴趣的同志可以自行推算) :选择低报价平台时, 上限8.196%, 下限11.322%, 中值9.815%;选择高报价平台时, 上限7.004%, 下限9.974%, 中值8.544%。

综上所述, 整个报价方案的上限值可取至7.004%, 下限值可取至11.322%, 实际报价要结合企业总体报价策略分三个大台阶进行综合酌定。

也许有人会质疑, 上述分析都是纯数字分析, 没有一个实践示例, 如上的推论在实践中有没有参考性呢?笔者的解释是:实践经验有很多, 尤其近期山西开标的高速公路全部采用这种评标办法, 绝大多数正常报价与测算数据是吻合的。

二、经验分析法

1. 标底分析法:

在招标人设置标底的评标办法中, 预算人员对标底的分析非常重要, 标底测算的准确与否, 很多时候都会成为投标报价能否入围的关键。准确测算标底的要素有两个: (1) 投标预算人员的预算编制相对准确; (2) 对当地标底编制水平有充分了解。所谓的经验分析, 既包括丰富的预算经验, 也包括本地招标的标底分析经验, 只有这两者都具备了, 才可能测算出较比较准确的标底植。

预算编制相对准确, 包括预算定额套用准确、取费标准选择合理、人材机预算价调查符合实际且与标底采用价基本相符、施工组织设计科学合理、招标人要求的其他费用 (如保险、招标代理费、安全生产费、其他措施费等) 摊销齐全, 等等, 而要想完成这些工作, 没有丰富的预算经验是做不到的。

经常参与本地区工程投标, 不断摸索、熟悉并分析本地区招标标底编制规律, 是投标单位完成市场积累, 不断提高投标报价水平的有效途径。

在案例一中, 笔者对当地的标底分析和相关专家测算的主要区别在于投标预算基准价的不同, 而根据预算基准价下浮相同的百分比, 专家的报价方案比笔者的报价方案多降了414万元, 名次降低一位, 得分减少2.72分。对此, 笔者的结论是, 即使是专家, 如果没有进行具体的预算分析, 得出的结论也不一定是完全正确的, 在具备一定经验值的情况下, 准确的投标预算是预测标底的重要前提。

案例三:新疆某公路项目评标办法。开标现场公布业主标底A (不含10%暂定金) , 权重50%;投标人评标价 (不含10%暂定金) 平均值B, 权重50%, 最优报价C= (A+B) /2*0.9, 当投标人评标价 (不含10%暂定金) 低于C值时为废标, 高于C值时最低价为第一名, 次低价为第二名, 依此类推。通过资格审查且有效报价为最低的投标单位为中标候选人。

这种评标办法的有趣之处在于, 设置了一个中标和废标的分界线, 只有高于此分界线同时又最接近的投标报价才可能成为中标价。

对此, 笔者的分析思路是: (1) 分析本标段相对预算水平; (2) 测算业主标底; (3) 测算标底下浮基准值; (4) 分析以往中标价下浮规律; (5) 综合分析, 得出最终报价参考方案。

根据以上思路, 笔者进行了如下的分析测算: (1) 分析本地区以往同类项目预算水平和本次预算水平的比较, 找出偏差与原因。 (2) 分析以往同类项目标底与预算价的相对降造比率, 通过多方位比较与调整, 找出规律和范围, 初步推算出本标段的标底值。 (3) 采用标准测算法, 测算以标底为基准的最优价下浮比率, 本例为18.18%。 (4) 从以往中标价相对标底的下浮规律分析, 主要特征值有17.91%、18.58%、16.55%、14.87%四组 (较大的标段降幅相对较大) , 取平均后的值为16.98%;同时, 根据以往中标价相对预算价的下浮规律分析, 主要特征值有22.2%、22.7%、24.5%、26.3%、18.2%、20.1%等几组, 平均值为22.33%, 而且标底值与预算值之间也有规律可循 (10%~11%) 。据此, 笔者初步得出报价分析思路:按预算降造约10%~11% (取10.5%) 为标底参考值, 预算价下浮22%~22.5% (取22.25%) 为报价参考值

在笔者参与的8次类似项目投标中, 报价第一名2次, 报价第二名5次, 因材差波动影响较大造成废标1次 (如按信息价调整材差, 报价仍可进入前2名, 但存在巨大的材差潜亏) , 其测算依据均依此规律。实践证明, 在上述评标办法和当时投标环境下, 以上分析是很有竞争力的。

2. 规律分析法:

从目前招投标标市场发展趋势看, 招标方式已从有标底招标逐步过渡到无标底招标, 采用的评标办法一般有:固定系数平均降造法 (平均价降X%) , 浮动系数平均降造法 (平均价降A%、B%、C%、…) , 二次平均法, 等等。笔者仅用固定系数平均降造法和二次平均法进行以下分析。

案例四:京承高速公路某段就采用了固定系数平均降造法, 如下:

业主标底A (不参与复合) , 所有不超过A值的投标报价平均值作为复合标底B, B值降2%为最优报价C。投标人报价每高于C值1%扣2分, 每低于C值1%扣1分, 中间按比例内插。报价满分60分 (表略) 。

本标段的预算值是18182万元, 参考本省同期其他公路项目招标情况, 最优降幅大多在22%~22.5%之间, 由此确立初步的报价方案, 下浮系数按22%~22.5%, 由于竞争对手相对较多, 取偏低值22.5%。此方案报价得分为第一名。这也可以当作本地区同期同类工程的投标报价规律。

同样, 当下浮系数分别为0%、1%、3%时, 同样能找出初步规律, 而当评标办法采用平均价降3%及以下时, 一般就不再完全遵循市场规律, 而要考虑采用成本分析法了。

当采用浮动系数平均降造法时, 就不能完全墨守这种规律了, 而要考虑各种可能综合权衡后进行报价。

所谓二次平均法, 一般描述如下:

所有不高于招标人限价A的投标报价进行算术性平均, 得平均值B, 然后取所有不高于平均值B的投标报价进行第二次平均, 得二次平均报价C, C值即评标基准价。当报价等于C值时得满分, 报价每高于C值1%扣2分, 每低于C值1%扣1分, 中间按比例内插。

仍然分析案例四, 如采用二次平均法, 最优报价比预算价的下浮比率就变成了23.8%, 比前述评标办法低了1.3%。可见, 一般情况下, 后者比前者报价水平要低些。在实际进行报价分析时, 还要考虑不同评标办法同比浮动和环比浮动的情况, 要善于运用逆向思维, 设身处地地分析竞争对手的报价策略, 从多方面对投标报价进行综合分析与比较, 得出最终方案 (表略) 。

3. 市场环境分析法:

所谓市场环境, 主要包括该地区、该行业常见的工料机单价、综合单价组成、取费水平、报表格式、评标办法、价值趣向、加分条件等等, 建筑施工企业如想在某一领域占市场份额, 就需要建立长期有效的市场信息渠道与关系资源网络, 展开深入的调查研究, 要充分地了解市场、全面地分析市场, 并在此基础上不断的巩固与发展市场, 则其在本地区的市场竞争力就将大大增强, 通过投标取得中标也就自然而然, 顺理成章了。

比如一个施工企业在某一地区中了一个标, 然后该企业将通过本项工程优质高效的施工组织与管理, 不断摸索本地市场规律, 并以此为契机, 在后续工程建设中不断取得中标, 对原有市场进行了不断的强化与巩固。可以说, 该企业已经真正地融入了该建筑市场的氛围, 能够充分了解和分析市场, 不断地开拓与发展市场, 从而取得一个又一个新的胜利。而这个市场分析的过程, 就不仅仅是报价分析的范畴了, 更多的是综合市场环境的分析。

三、成本分析法

1. 绝对成本报价分析法。

所谓绝对成本报价分析法, 就是所有成本分析均以本企业完成施工生产所必须的实际成本为基础, 加上项目间接费用、利润和税金, 形成反映企业实际成本的投标报价分析方法。

这种报价分析方法一般在低价评标法且不完全了解竞争对手报价水平的情况下采用。比如世行、亚行贷款项目和国内招标人采用最低评标办法招标的项目。

2. 相对成本报价分析法。

所谓相对成本报价分析法, 就是成本分析是以当前市场施工成本平均水平或以对主要竞争对手的成本估算水平为基础, 加上项目间接费用、利润和税金, 形成反映市场相对成本的投标报价分析方法。

这种报价分析方法一般适用于平均报价降4%~5%及以上为最优的评标办法。

当然, 建筑施工企业不管参与什么项目的投标, 在作出决策前都要对该标段施工成本作一初步分析, 如果不是低价评标办法, 这个分析结果一般不会对报价决价决策产生影响。如果分析出的项目成本报价低于企业实际成本报价水平, 一般会按企业实际成本水平进行报价。

总之, 不管采用哪种评标办法, 作为投标报价专业人员, 都应当根据自己的理解和判断, 选择最恰当的报价分析思路, 合理运用自身掌握的报价分析技巧, 充分发挥投标预算和报价分析水平, 结合逆向思维的方式, 不断模拟与测算, 最终提出的具有竞争力的投标报价方案, 为企业领导进行报价决策作好导向, 当好参谋。

当前, 国际金融危机已逐步衍变成了经济危机, 国家在基本建筑市场上不断加大投入拉动内需, 以刺激经济发展。建筑市场出现了前所未有的良好机遇。各大建筑集团公司纷纷挥出重拳, 集中精英力量和资金加大经营承揽力度, 作为报价专业人员, 更要逢时而上, 积极应对, 充分发挥所长, 为企业发展和社会进步做出更大的贡献。

摘要：当前招投标市场投标报价分析方法通常有三种:常规测算法、经验分析法、成本分析法。其中常规测算法又可分为固定权重测算分析法、随机权重测算分析法和复合权重测算分析法;经验分析法分为标底分析法、规律分析法和市场环境分析法;成本分析法分为绝对成本报价分析法和相对成本报价分析法等。文章对此进行了分析。

商务谈判报价技巧分析 第2篇

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position)，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚 步步为营

这是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

企业出口报价核算方法分析 第3篇

2008年国际金融危机的爆发使发达国家陷入经济衰退，需求骤减，导致我国对外贸易严重受阻。人民币不断升值及国际保护主义抬头，削弱了出口商品的价格优势。在国际货物买卖中，进出口商品价格的确定直接影响企业的经济效益和产品市场竞争力，是企业对外开展业务时必须面对的问题。因此，对于外贸出口企业而言，准确合理地进行成本核算及出口报价显得尤为重要。本文提出了两种具有较强操作性的出口报价方法，并结合国际贸易模拟业务中的案例，详细阐述出口报价和成本核算问题，最后对这两种方法的优劣进行综合评价。

一、企业出口报价的要素构成

在公司国际贸易模拟业务操作中，出口企业向国内供货商采购商品再销售给国外进口商。因此，出口商品的价格主要由三部分构成：采购成本、出口费用和预期利润。

1.采购成本。采购成本是指出口企业向供货商采购商品的价格，即增值税发票上的计税金额。因为增值税是流转税，税负转嫁给买方承担，因此供货商报价中包含增值税。

目前，我国实行出口退税政策，对出口商品退还其在国内流通环节实际缴纳的增值税、营业税和特别消费税。因此在进行出口报价核算时，应考虑退税因素，将出口退税从采购成本中扣除，最终以实际采购成本进行核算。

2.出口费用。出口费用是指进出口双方从交易磋商、合同履行至货款收付为止的整个流程中，所发生的一切费用开支。出口费用由三部分构成：国内费用、出口运费和出口保险费。国内费用纷繁复杂，包括订舱费、国内包干费、商检费、认证费、报关费、银行手续费等。这些费用均发生在出口报价之后的履约环节，为简便计算，可用年平均费用率来估计国内费用。其中：年平均费用率＝年总费用∕年采购成本总额，国内费用＝年平均费用率×采购成本。

3.预期利润。预期利润是出口企业预计获得的利润。预期利润的高低取决于企业的盈利能力和经营管理水平，应根据企业的具体情况灵活调整。既可用单位商品某一固定的利润额，也可用预期利润率来核算。在用预期利润率核算预期利润时，可以选择不同的基数，如采购成本、成交金额等。在出口报价核算时应灵活把握预期利润率，通过调整预期利润率的高低控制还价幅度，进而灵活地讨价还价。

二、出口报价核算方法分析

（一）成本导向出口定价法

1.实际采购成本核算

实际采购成本是核算FOB净价的基础，而FOB净价又是核算其他价格术语的基础。在计算实际采购成本时，应将出口退税从采购成本中扣除。目前，我国增值税基本税率为17%，增值税依据货价本身征收，商品出口后退还增值税额。其核算过程为：

（1）采购成本＝货价+增值税额

（2）增值税额＝货价×增值税率

(3)出口退税＝货价×出口退税率

(4)实际采购成本＝采购成本—出口退税

将(1)、(2)、(3)分别代入(4)得:实际采购成本＝货价×(1+增值税率)—货价×出口退税率

＝货价×(1+增值税率-出口退税率)

＝采购成本÷(1+增值税率)×(1+增值税率-出口退税率)

＝采购成本×〔1－出口退税率∕(1+增值税率)〕

2.出口费用核算

在国际贸易模拟业务操作中，使用20英尺或40英尺集装箱装运货物。20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。出口商首先需确定商品总体积，再计算所需20英尺或40英尺集装箱的个数。然后查询该商品从装运港至目的港的单位运费，最后计算相应出口运费。在计算集装箱个数时，应按集装箱可容纳的最大包装件数来计算，以节省运费。

在CIF价格术语下，出口商根据承保险别对应的保险费率，计算投保金额。根据有关国际惯例，投保加成率通常为10%。具体核算公式如下：

(5)出口运费(美元)＝单位运费×集装箱个数

(6)出口保险费(美元)＝投保金额×保险费率

＝CIF价×(1+投保加成率)×保险费率

3.FOB、CFR和CIF净价核算

从计算步骤来说，CIF净价、CFR净价和FOB净价的核算基本相同，CFR净价仅比FOB净价多出口运费，CIF净价比FOB净价多出口运费和保险费。对价格术语各部分构成分别计算，然后进行加总，即可得到出口商品的FOB、CFR及CIF净价。具体核算公式如下：

FOB净价＝实际采购成本+国内费用+预期利润

CFR净价＝实际采购成本+国内费用+出口运费+预期利润

CIF净价＝实际采购成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润

根据(4)、(6)可以推导以下公式：FOB净价＝(实际采购成本+国内费用)/(1-预期利润率)；CFR净价＝(实际采购成本+国内费用+出口运费)/(1-预期利润率)；

CIF净价＝(实际采购成本+国内费用+出口运费)/〔1-预期利润率-(1+投保加成率)×保险费率〕

（二）引入换汇比的出口报价法

1.引入换汇比的出口报价核算

为研究方便，预期利润暂不包含费用因素，以毛利率表示预期利润率。选择采购成本作为计算利润的基数，毛利润为单位商品的毛利润。具体核算公式如下：

(1)毛利润＝FOB净价×外汇牌价+单位出口退税－单位采购成本

＝FOB净价×外汇牌价－单位采购成本×〔1－出口退税率/(1+增值税率)〕

(2)毛利率＝毛利润/单位采购成本

为提高出口报价核算的可操作性，引入换汇比概念：

(3)换汇比＝单位采购成本(人民币)/FOB净价(美元)

将(1)、(3)代入(2)整理得：

毛利率＝外汇牌价/换汇比－〔1－出口退税率/(1+增值税率)〕

换汇比＝外汇牌价/〔1+毛利率—出口退税率/(1+增值税率)〕

2.该方法下FOB、CFR和CIF净价核算

由上面的推导可以看出，换汇比与毛利率之间存在对应关系，将毛利率所对应的换汇比代入公式(3)即可求出FOB净价。再根据FOB净价与CFR、CIF净价之间的关系，很容易得出CFR净价和CIF净价。

FOB净价＝单位采购成本/换汇比；

CFR净价＝FOB净价+单位出口运费；

CIF净价＝CFR 净价 /〔1—(1+投保加成率)×保险费率〕。

三、出口报价案例分析

（一）公司国际贸易模拟案例简介

Knowledge进出口贸易有限公司拟向美国winne公司出口打印机20258台，采用CIF贸易术语和即期托收D∕P结算方式。该批货物用7个40英尺集装箱装运，每箱可容纳包装件数1447(每件2台)。该产品国内采购成本为33,729,570元人民币，增值税率为17%，出口退税率为9%。国内费用包括：国内包干费9800元，订舱费100元，商检费250元，认证费200元，报关费100元，银行手续费479.69元。从装运港上海至目的港纽约，40英尺集装箱的单位运费为2750美元。按CIF价加成110%投保海洋运输平安险，保险费率为0.6%。

现假定Knowledge公司的预期利润率为20%，试报该产品的FOB净价、CFR净价和CIF净价。（美元兑人民币的汇率为1:6.8，计算结果保留两位小数）

（二）出口报价核算

1.运用成本导向出口定价法

（1）计算实际采购成本

采购成本(每台)＝33,729,570/20258＝1665元

实际采购成本 (每台)＝采购成本×〔1－出口退税率/(1+增值税率)〕

＝1665×〔1－9%∕(1+17%)〕

＝1536.92元

（2）计算国内费用

国内费用 (每台)＝(9800+100+250+200+100+479.69)/20258＝0.54元

（3）计算出口运费

出口总运费＝2750×7＝19250美元

出口运费 (每台)＝19250/20258＝0.95美元

（4）计算FOB、CFR和CIF净价

FOB净价(美元)＝(实际采购成本+国内费用)∕(1-预期利润率)

＝〔（1536.92+0.54)÷6.8〕/(1-20%)

＝282.62美元

CFR净价(美元)＝(实际采购成本+国内费用+出口运费)/(1-预期利润率)

＝〔（1536.92+0.54) ÷6.8+0.95〕/(1-20%)

＝283.81美元

CIF净价 (美元)＝(实际采购成本+国内费用+出口运费)/〔1-预期利润率-(1+投保加成率)×保险费率〕＝〔（1536.92+0.54)÷6.8+0.95〕∕〔（1-20%-（1+10%）×0.6%〕＝286.17美元

2.运用引入换汇比的出口报价法

单位采购成本＝33,729,570/20258＝1665元 /台

出口总运费＝2750×7＝19250美元

单位出口运费＝19250/20258＝0.95美元/台

用毛利率来表示预期利润率，代入换汇比公式得：

换汇比＝外汇牌价/〔1+毛利率—出口退税率/(1+增值税率)〕

＝6.8/〔1+20%—9%∕(1+17%)〕＝6.05

将上述结果代入 FOB、CFR和CIF净价公式得：

FOB净价＝单位采购成本/换汇比

＝1665/6.05＝275.21美元

CFR净价＝FOB净价+单位出口运费

＝275.21+0.95＝276.16美元CIF净价＝CFR净价/〔1-(1+投保加成率)×保险费率〕

＝276.16/〔（1-（1+10%）×0.6%〕＝278美元

四、两种出口报价核算方法的综合评价

成本导向出口定价法综合考虑了出口报价的要素构成，能比较全面和准确地实现对外报价。但出口费用是在出口履约过程中产生的，在出口报价核算时这些费用很难提前获得，长期实践表明，外贸企业通常用年平均费用率来估计出口费用。因为不同外贸企业的费用水平不同，使出口报价缺乏一个统一的评价尺度。如果费用水平估计不当，会使企业实际盈利达不到预期水平。

引入换汇比的出口报价法克服了以上不足，定义换汇比用的是单位采购成本，与各企业的费用水平无关，使不同外贸企业的交流具有统一的尺度。该核算方法步骤简便，公式中的变量容易获得。存在佣金或使用其他计价货币的情况下，根据外汇牌价、净价与含佣价之间的关系进行换算，均可方便地对外报价。

引入换汇比的出口报价法还能快速、准确地对外报价与还价。若先由对方报价，根据报来的FOB净价很快求出换汇比，并求出对应的毛利率。将毛利率扣除年平均费用率后，可以得到企业的净利率，将净利率的高低与预期值比较后决定是否接受报价。若对方要求我方还价，我方确定预期净利率后，加上年平均费用率得到毛利率，并算出换汇比便可还价。总体来说，该方法简化了出口报价与还价的核算，可操作性很强，通过对费用率与预期毛利率的调整，可以达到很高的精度。▲

[1]黄伟如.出口报价方法研究[J].对外经贸实务,2005(8)

[2]胡俊文.出口报价核算应注意的几个问题[J].对外经贸实务,2005(2)

[3]王秋红.CIF条件出口报价核算及应注意的问题[J].对外经贸实务，2006(6)

工程投标报价技巧的应用分析 第4篇

1 不平衡报价法。

不平衡报价是在总价 (估价) 基本不变的前提下, 调整各分项工程的单价而进行报价的方法, 以期既不提高总报价、不影响中标, 又能在结算时取得更理想的经济效益, 所谓“不平衡报价”是相对于单价调整前的“平衡报价”而言的。通常对前期工程、预计工程量可能增加的工程、计日工等, 可将原估价单价适当调高, 反之则调低。

1.1 能够早日结账收款的项目。

一个有经验的投标人, 往往会把投标报价中前期实施项目的单价调高, 如临时设施费、土石方工程、基础和结构部分等, 而把后期实施项目的单价调低, 做到了“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标, 又使项目早日回收资金, 形成了项目资金的良性周转。

1.2 预计今后工程量可能增加的工程。

招标文件的工程量清单中的工程量是预估的, 实际结算的工程量要按合同约定进行计量确定, 因此, 实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。如果承包商在报价过程中判断某一个项目的实际工程量会增加, 则应相应调高单价, 而且量增加得越多的分项单价调整幅度越大;反之则调低, 从而保证工程实施后获得较好的经济效益。

1.3 由于图纸设计深度不够, 估计修改图纸后工程量增加的, 其单价可以提高些;

减少的项目, 其单价可以降低些。

1.4 暂定项目。

对这类项目要做具体分析, 因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分包, 只由一家承包商施工, 则其中肯定要做的单价可高些, 不一定要做的则应低些。如果工程分包, 该暂定项目也可能由其他承包商施工时, 则不宜报高价, 以免抬高总价。

1.5 有的招标文件要求投标者对工程量大

的项目报“单价分析表”, 投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高, 而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费。而材料则往往采用市场价, 因而可获得较高的收益。

不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对且分析风险的基础上, 单价调整宜在±10%的合理幅度内, 只有对施工企业具有特别优势的某些分项工程, 才可适当增大调整幅度。

2 突然降价法是用降低系数调整报价, 降

价系数是指投标人在投标报价时, 预先考虑的一个未来可能降低报价比率, 如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时, 则应在投标截止日期前, 在递交的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是:a.可以根据最后的信息, 在递交投标文件的最后时刻, 提出自己的竞争价格, 给竞争对手以措手不及。b.在最后审查已编好的投标文件时, 如发现某些个别失误或计算错误, 可以采用调整系数来进行弥补, 而不必全部重新计算和修改。c.由于最终的降低价格是由少数人在最后时刻决定的, 可以避免自己真实的报价向外泄露, 而导致投标竞争失利。决策方案报价降价的途径:一是通过加强组织管理和中标后的项目管理, 以降低管理费;二是考虑企业自身和竞争对手情况, 适当降低计划利润。

3 多方案报价法

一是有些工程项目, 业主要求按某一招标方案报价后, 投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。例如:某办公楼大厅地面玻化砖项目, 工程量清单中规定的是800mm×800mm规格, 投标人应按此规格进行报价;同时, 投标人也可采用其他规格 (如600mm×600mm) 进行投标报价, 作为业主可选择的报价方案。投标时要调查玻化砖的市场供应情况并询价, 对于将来有可能被采用方案的玻化砖单价, 适当的提高些;对于当地难以提供的某种规格玻化砖, 可将其价格有意抬高些, 以阻挠业主的选用。

二是招标文件中写明, 允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外, 常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议, 并对报价作出相应的降低。

综上所述, 施工企业为了生存和发展, 必须重视投标报价技巧的研究, 以提高其投标中标率。在运用报价技巧时, 要尽可能的进行定量分析, 依据分析结果, 决定是否采用某种报价技巧, 调整投标报价应建立在对工程进行盈亏分析的基础上, 应全面考虑投标方案的计算利润和承担风险的能力, 在风险和利润之间进行权衡, 正确选择。

摘要：在建筑市场上, 随着竞争的日益激烈, 施工企业为了生存和发展, 除了不断提高企业的竞争力外, 必须提高其中标率。在正常条件下, 施工企业要想在一项投标中中标, 最关键的问题就是报一个恰当、合理的投标报价, 采用正确的投标策略, 运用恰当的报价技巧至关重要, 是施工企业在市场竞争中取胜的重要手段之一, 是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。

出口报价技巧分析 第5篇

工程项目投标报价是一个充满不确定性的过程, 投标报价的不确定性受工程项目的规模、复杂性和技术含量等因素的影响, 同时也受时间、资源和环境的制约。投标商在投标报价的过程中面临着巨大的风险。建筑工程项目的风险分析与管理, 将风险控制在最低限度, 已成为保证建筑工程项目的成功、创造最大效益的重要前提之一。高价可能会导致企业不能中标, 低价会压缩利润空间, 无利可图则会影响企业长期发展。因此, 能否做出合理的投标报价是能否获得工程项目的重要前提。

一、建筑工程项目投标报价的主要内容及投标前的决策

(一) 建筑工程项目投标报价的主要内容

投标报价主要由实体工程费、措施费、项目运行费、风险费、其它费用、预期利润、规费和税金等几方面组成。

(二) 建筑工程投标报价前的决策

1、招标项目的可靠性

例如, 招标人招标项目的经济状况、资金来源以及社会政治因素, 招标项目实施时对周围环境的影响。或者具体到项目城市规划许可证及土地使用许可证审批是否已完成, 资金是否已经落实等。

2、招标项目中标后实施投标承诺目标的可能性与可行性

即是否有能力承包该项目, 能否抽调出管理人员与技术力量参加项目实施。

3、潜在的竞争对手是否有明显优势。

4、招标项目的承包条件。

5、影响中标机会的因素

内部因素包括企业在技术、经济、管理及信誉方面的实力;外部因素包括业主和监理工程师的情况、竞争对手实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况等。

二、建筑工程投标报价的技巧分析

(一) 采用不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价, 在总价基本确定后, 如何调整内部各个项目的报价, 以期望既不提高总价, 不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益。如:

1、对很难于计算准确工程量的项目, 如土石方工程, 其单价可以报得高一些, 这样做既不会影响投标总报价, 又存在多获利的机会。

2、对能先结算工程价款的项目 (如土方、基础工程等) 其单价可高一些, 以便加快资金周转;对后期项目 (如装饰工程、安装工程等) 其报价可以适当低一些。

3、估计施工过程中会增加工程量的项目, 单价可高一些;对施工过程中会减少工程量的项目, 其单价可低一些。

4、图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目, 单价可提高;工程内容说明不清楚的, 单价可降低。这样做有利于以后的索赔。

5、没有工程量, 只填单价的项目 (如土方中的挖淤泥、石方等备用单价) 其单价宜高, 因为它不在投标总价之内。这样做不影响投标总价, 以后发生时又可获利。

6、计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价, 因它不属于承包总价的范围, 发生时实报实销, 也可多获利。

(二) 多方案报价法

一般招标文件中对建议方案的规定的数量是一个。若是投标方认为招标文件中的存在以下问题时可以采取多方案报价的方法处理, 这写问题包括工程范围不很明确, 条款不清楚或很不公正, 或者技术规范要求过于苛刻等。多方案报价法就是按原招标文件报一个价, 然后再提出如果某条款作某些变动, 报价可降低的额度, 这样的方法直接的目的就是以降低总造价来吸引招标人。

投标方应在此时组织工程师全力研究设计方案, 优化设计方案来吸引招标人, 这种方法可以起到降低总造价或提前竣工的目的。

(三) 突然降价法

突然降价法是一种用于迷惑竞争对手的方法, 因为投标报价本应是一件投标人独立进行的具有保密性质的工作, 但是竞争对手往往会借助各种手段来获取其他人投标报价的情况, 而这种突然降价法采取在投标截止的时候突然讲价, 能给对方的报价造成一定的迷惑性。但是使用这种方法需要考虑的因素众多, 降价只是总价的降低, 而要将降低的部分分摊大各个清单项中, 来获取更高的效益。

(四) 先亏后赢法

先亏后赢法一般适用于大型的分期建设工程, 即在首期工程进行投标时, 可以将一些间接费用分摊至二期工程中, 这样投标时的成本降低, 中标的几率会更大。接下来在二期工程的投标时, 可凭借首期工程积攒的信誉度及施工经验来拿下二期工程的施工权。但是应用这种方法需综合考虑此分期工程的综合实力, 若是二期工程遥遥无期, 那么就要谨慎使用这种方法, 以免亏损的部分无法再追回。

(五) 许诺优惠条件法

投标报价时要附带一些吸引招标人的优惠条件, 这样可以大大提高中标的几率。投标方在进行投标时可以将提前竣工、低息货款、赠给施工设备, 免费转让新技术等具有诱惑力的附加条件提出来, 这样能够吸引招标人的注意, 成为辅助中标的有利手段。

三、建筑工程项目投标报价的风险及控制措施

(一) 投标报价的风险

1、价格风险

投标报价价格风险的直接来源是物价或劳动力价格的上涨。具体包括以下几种价格风险因素:

(1) 因合同内容设计不完整、相关内容说明不详细以及时间节点的不清晰给投标报价带来的风险;

(2) 工程项目承包范围和承包内容不清晰, 意思表达不清准确等给项目报价带来风险;

(3) 在施工方案中存在一定的漏洞, 其他诸如文明施工措施费、施工技术措施费等考虑不周全, 都可能带来不必要的风险。

2、工程量风险

作为项目工程的重要组成部分, 投标报价若是产生风险, 那么这个风险就会一直贯穿项目的始终。这其中, 因复核或计算工程量清单有误产生的风险则只能由投标方来承担, 而招标方并不承担工程量清单中的数量。因此, 投标方要认真对待工程量清单的复核和计算工作, 尽最大可能降低工程量清单带来的风险。

3、施工组织计划风险

施工组织计划风险一般由承包商来承担, 施工组织计划风险的产生是由于承包商不重视对施工组织的投入, 而使得施工方案形式化严重, 甚至无法操作;另外, 在合同谈判中, 承包商过高估计自己的技术实力, 对于合同中的一些苛刻技术没有经过慎重的考虑就签字, 这样其中标后无法兑现这些条件, 带来了严重的施工组织计划风险。

(二) 建筑工程项目投标报价风险的控制措施

1、了解对手, 增强风险防范意识

首先, 投标单位要在投标工作开始前对招标单位的相关情况做出详细的了解, 重点了解其资金是否到位、资金的投入是否科学合理、项目管理层是否具备相当的管理实力等。要对了解到的这些情况做出可行性分析, 关键是要确保建设项目资金渠道的畅通。

其次, 也要对投标对手做到详细了解, 了解他们的报价情况, 并分析出他们报价的幅度, 以利于自身对报价进行合理的调整。

2、认真编制工程量计价清单

在工程量清单中总价确定后, 投标人应采用“单价重分配”的方法来调整单价。对单价进行调整的目的是获取项目收益的最大化。具体的做法是保持总价的不变, 而将工程量清单中一些项目的单价提高, 与此同时也将另一些项目的单价降低, 这种方法赚取的额外收入是由工程量的改变而引起的, 在赢利的同时起到调整资金流动和降低风险的作用。

3、进行科学的成本分析

若是投标主体的技术水平和管理都属先进水平, 那么他们总体的成本就会

降低, 而价格方面的竞争就愈强。这类的投标主体在进行投标报价时一定要结合市场的价格认真做好成本核算工作。投标主体要做到货比三家, 尽量选择出那些质量、价格够合适的厂家, 并谨慎确定出成本, 从而在市场价格的基础上确定出合理的投标报价。

四、结束语

激烈的市场竞争中, 投标是工程承包中的一个决定性环节, 而报价则是决定中标与否的关键因素, 关系到承包商投标的成败。通过对投标报价的风险分析并针对性地提出风险防范措施, 可以增加企业投标的成功率, 减少因投标带来的各种风险, 增强企业的活力, 赢得更广阔的市场。

摘要：本文笔者首先论述了建筑工程项目投标报价的主要内容及投标前的决策, 然后阐述了建筑工程项目投标报价的技巧, 文章最后分析了其中的风险, 并提出了相应的风险控制对策。

关键词：工程,投标报价,风险,不平衡报价

参考文献

[1]李鲁杰.工程投标策略与报价技巧[J].科技经济市场, 2013 (04) .66-69

出口报价技巧分析 第6篇

1 报价方法的分类及其特点

1.1 最低报价中标法及特点

最低报价中标法就是选取诸多报价中给出最低报价的单位为中标单位的方法。使用这种方法的流程大致为:由业主公开发布招标公告,同时发布资格预审文件;投标方递交相应的资格预审申请文件;依据投标文件业主发布投标邀请;投标方进行投标;开标;选取最低报价者为中标方。采用这种方法的优点首要的是可以节约建设资金的投入,可以很好的控制工程造价;同时这种方法也可以一定程度上促进投标企业管理方式和技术能力的更新和完善;这种方法也可以很大程度上减少人为对招标过程的干扰,但也容易为工程质量带来隐患。

1.2 百分制评标法及其特点

百分制评标是指将投标方的资质、业绩、工程报价、质量、工期、文明施工、安全生产目标、财务状况等因素按其权重进行人为赋分,满分为100分,再以此标准来为各投标方进行打分。使用这种方法的流程大致为:由业主公开发布招标公告,同时发布资格预审文件;投标方递交相应的资格预审申请文件;依据投标文件业主发布投标邀请;投标方进行投标;开标;选取总分数最高者为中标方。采用这种方法,可以综合考虑工程因素,可以很好的保证工程质量,很好的保证投标方的利益,但对业主方的资金控制方面,略显不足。

1.3 A+B值评标法及其特点

使用A+B值评标法就首先要理解A标法和B标法。所谓A标法是指由业主或业主指定的招标代理方,依据已批准的概算和补步设计,对工程投资、工期和工程质量三者进行综合考虑,并制定标底价格和有效报价范围的投标方法。B标法是指业主依据已批准的概算,舍去个别投标商根据自身要求略去个别不合适的投标价,以合格的投标者的平均报价为标底价格并确定有效报价范围的投标方法。A+B值评标法是由业主方编制标底A及有效报价范围,再计算出有效投标商的平均报价B,按照D=A×K1+B×K2 (K1:业主编制的标底占复合标底的权重系数,常在0.4～0.7之间;K2:投标商有效平均报价占复合标底的权重系数,常在0.3～0.6之间)来计算出复合标底。使用这种评标法可以使业主的期望投资目标与市场生产水平相衡量,便于各方操作和理解。

2 投标报价的策略与技巧

2.1 投标报价策略

对于公司计划突破的市场和新的施工领域、公司施工具有专长、施工环境好、资金到位、付款条件好、工程项目简单的项目可适当的将投标报价报低一些。对于工程施工难度大、工期紧、资金紧张、规模小、施工环境差及竞争小的项目投标报价要适当报高一些。

2.2 投标报价的技巧

2.2.1 不平衡报价法

是指一个投标项目在投标总价确定后,在不增加投标总报价、不违背招标文件规定、不影响中标的基础上,结合工程项目分部分项工程的特点,调整工程量清单个别子目的报价,能够在工程实施的过程中取得企业经济效益最大化所采用的投标报价方法。不平衡报价法宜在以下工程量清单子目中应用:工程进度款结算早的子目报价适当报高投标报价(如土方、桥梁基础、隧道开挖等),有利于企业资金周转,扫尾工程项目子目可适当降低投标报价。在确认图纸审核详细及仔细的工地调查的基础上,针对施工中预计工程量会变更增加的子目,投标报价可适当报高,争取利润额的增加;工程量预计会变更减少的子目投标报价适当降低,减少利润的流失。工程量清单中的预计业主指定专业分包的项目工程,适当压低其报价。工程量清单采用单价包干子目报价时,宜适当报高价。不平衡报价的采用避免形成较大投标报价幅度变化的出现,调整幅度控制在合理的范围内;其次必须要在编标小组详细审核设计图纸,仔细校对工程量清单的基础上才能实施。

2.2.2 先亏后盈法

是在施工企业对某地区实施区域化经营布局或突破某市场领域时,可以结合企业自身的施工信誉优势、施工工艺、技术优势、资金优势等,采取低于成本价的投标报价方案投标,先介入市场,通过对市场规则的熟悉、利润点的挖掘逐步扩大市场份额,最终立足市场。前提是公司在招投标工作之前已针对业主充分宣传过企业的优势并就施工方案及报价做过充分的沟通。

3 投标报价在编制过程中的汪意事项

3.1 表格及相关内容要确保完全、准确

要确保编制说明与招标文件的要求完全符合,各类表格的计算是否存在错误。要确保投标报价汇总表合计、投标报价汇总表、综合报价表按照相关文件的规定填写。要确保投标报价汇总表要与综合报价表相吻合,综合报价表与单项概预算表、补充单价分析表、运杂费单价分析表相吻合。综合报价表中的费用是否齐全。

3.2 其他相关内容要填写到位

首先工程概况的描述要准确;其次同一项目名称的分项工程,清单规则里往往包含多个额定项目,要最大程度的防止漏算;再次在罗列计价工程项目时,要注意不要漏掉相关的工作内容。

4 结语

企业要想获得更好的发展就必须要在招投标过程中获胜,也就是说要重点关注投标报价的编制工作,只有投标报价编制的好才能够在招投标环节中获得更高的分数,也才能够使企业获得更高的利润。

参考文献

[1]蒙宣荔.建筑工程投标报价编制要点及技巧[J].云南科技管理,2012,(2):98-16.

[2]卢德林,章祥荪,马桂芝.工程投标报价策略的研究[J].运筹与管理,2011,(2):19-43.

出口报价技巧分析 第7篇

1投标报价策略研究

1.1投标报价策略选择确定的原则

所谓投标报价策略, 是投标人在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式手段, 其指导投标工作的全过程。对投标单位而言, 投标报价策略的选择和确定受多种因素影响, 投标人需对各种因素准确研究判断, 理性分析, 权衡利弊, 尽可能掌握主动, 随机应变。在考虑自身优劣势的同时, 也要充分考虑竞争的局面, 分析投标项目的整体特点, 按照工程的类别、特点及施工条件等确定相应投标报价策略。

1.2常用投标报价策略的选择

1.2.1盈利策略

以获取较大利润为投标目标的策略。采用此报价策略的最根本要求条件是, 投标人相较竞争对手自身技术和管理水平等综合实力较强, 且具有项目技术的垄断优势。

此报价策略一般适用于以下情形:

(1) 项目特点为:规模大、技术要求复杂、施工条件差、施工难度大、工期紧的工程。 (2) 投标竞争对手少的工程。 (3) 支付条件不理想的工程。

1.2.2保本策略

投标报价不考虑或考虑获得较少利润的报价策略。此类策略的采用情形, 一般是受市场和企业自身生存等因素的影响所致较为常见。譬如, 当遇工程取费下调, 而市场人工费用大幅上涨, 投资规模又大幅减少的情形时, 工程项目的利润空间将会缩水, 此种情况下, 企业为支付施工成本、 风险费等费用, 就需降低利润目标, 为保中标适宜采用该策略。

此类投标报价策略通常还适用于以下情形: (1) 项目特点为:项目少、 工程内容简单、工作量大、施工条件好的工程。 (2) 投标对手多, 竞争激烈的工程。 (3) 支付条件好的工程。 (4) 为达到资质业绩要求和招标单位按最低评标价法定标的工程。

1.2.3亏损策略

牺牲企业利润甚至考虑一定的亏损情况提出的报价策略。采用此种投标报价策略的背景一般是客观市场环境竞争较为激烈, 而投标企业又为显示技术管理先进性, 提高社会知名度, 且急于打入市场;遭遇市场竞争激烈, 企业又现暂时性危机时也可采用此报价策略。然而, 当考虑采用此种报价策略进行性投标时, 须确定招标单位将按最低评标价法定标, 且及不存在恶意竞争现象。报价策略的选择运用是否得当也体现出施工投标企业经营管理水平的高低。选用何种投标报价策略, 施工企业要根据自身条件和经营战略布局全面考量, 既要兼顾自身短期利益和长期战略目标, 又要充分考虑业主方因素。

2投标报价技巧运用分析

2.1投标报价技巧及其作用和运用原则

投标报价策略确定后, 施工企业投标工作进入最后环节, 即实际报价阶段。采用何种方式和对策进行投标增大中标概率是颇具技巧性的。这些在投标报价中采用的方式和手段即为报价技巧。运用恰当的报价技巧可使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位;也可使投标报价在出现某些失误时, 能及时得到一定程度上的弥补。运用何种或哪几种技巧, 投标企业要在充分考虑自身优劣势的基础上, 根据招标项目实际特点, 准确判断其适用条件, 定量分析投标方案计算利润和承担风险的能力, 进而再依据对工程的盈亏分析, 灵活调整, 正确选择。

2.2常见投标报价技巧的运用

2.2.1不平衡报价法

指在投标报价中, 投标总价不变的情况下, 通过调整内部各个项目的报价, 以达到既不提高总报价, 不影响中标, 又能在结算时得到更理想经济效益的报价方法, 即通常所说的不平衡报价。此为目前投标报价中常见

其实质是在投标文件中作出多个标价的手法。此种报价技巧能提高中标概率, 减少废标风险;但采用多方案报价法, 将会增大投标企业的投标工作量。运用多方案报价法作出的多个标价, 需保障其中一个要严格按照原招标文件作出, 避免出现因被认为对招标文件未响应而导致废标。而其余标价, 则可以是在对原招标文件提出合理修改建议的基础上作出的相应报价。譬如, 在标书中注释提出, 只要修改了招标文件中某一不合理设计, 标价就可降低多少;以此来吸引业主, 扩大中标机会。

多方案报价法一般适用于以下情形: (1) 招标文件中的工程范围不够明确或合同条款不很清楚或很不公正。 (2) 招标文件对技术规范要求过于苛刻, 且不合理。特别注意的是, 当业主对原招标文件或合同条款有明确规定, 不允许被修改时, 不建议采用多方案报价法, 否则会增大废标风险。

2.2.3无利润竞标法

招投标工作中, 业主一般会对那些即能完全保证施工质量、施工工期、又作出较低报价的投标单位产生浓厚兴趣。投标单位一般采用无利润或微利保本竞标法时, 是基于有利于自身发展而长远考虑的。如某些企业投标目的不在于从当前工程获利, 而是为开辟市场或为掌握某种有发展前途的工程施工技术。无利润竞标一般适用于以下情形: (1) 相较竞争对手自身缺乏竞争优势。 (2) 一定时期内, 企业无在建工程, 若再不得标, 将难以维护生存。 (3) 分期建设的项目, 为获得首期项目。

2.2.4突然降价法

相关招投标法保障了投标企业在投标截至前递交任何正式书面文件的有效性。在投标截止时间前, 投标企业可通过递交书面补充资料, 声明降低原报价的做法是符合常理和规定的。突然降价具有较强的吸引力, 能大幅提高中标概率。但此种报价方法对投标企业的分析判断和决策能力要求很高。总而言之, 投标报价技巧的选用应围绕投标策略而定;而“技巧”却又来自于对投标实践活动的不断积累和总结。

3结论

施工投标报价的合理性, 来自于投标报价策略的准确选择和恰当报价技巧运用的综合作用。在坚持优质优价的最终原则下, 一个成功的投标报价, 需要的是最适合自己的投标报价策略和报价技巧。

参考文献

[1]全国造价工程师执业资格考试培训辅导教材编写委员会.全国造价工程师执业资格考试培训辅导教材编写委员会.建设工程造价管理.中国计划出版社, 2015, 5, 6.

[2]王芳.建筑工程投标报价技巧分析[N].焦作大学学报, 2009, 10 (4) .

出口报价技巧分析 第8篇

新版《建设工程工程量计价清单规范》(GB50500-2008)适用于建设工程工程量清单计价活动其中建设工程，包括建筑工程、装饰装修工程、安装工程、市政工程、园林绿化工程和矿山工程等专业。工程量清单计价活动，包括工程量清单编制、招标控制价编审、投标价编制、工程合同价款约定、工程计量与价款支付、索赔与现场签证、工程价款调整、竣工结算以及工程计价争议处理等内容。

工程量清单计价是目前国际上通行的做法，如英联邦等许多国家、地区和世界银行等国际金融组织均采用这种模式。我国加入WTO后，建设市场进一步对外开放，采用国际上通行的做法，实行招标工程的工程量清单计价，有利于增进国际经济来往，有利于促进我国经济的发展，有利于提高施工企业的管理水平和进入国家市场承包工程。实行工程量清单计价，工程量清单作为招标文件和合同文件的重要组成成分，对避免招标中弄虚作假和暗箱操作以及保证工程款的结算支付都会起到重要的作用。所以说，工程量清单与招标文件有着密切关系。

二、工程量清单招标的特点

1)工程量清单从大的方面着手，划大计算单位，落实于细微的质量要求，真实反映工程实际，为把定价自主权交给施工企业提供了可能。2)采用工程量清单招标符合我国当前工程造价体制改革“控制量、指导价、竞争费”的大原则。3)采用工程量清单招标的有利于将工程的“质”与“量”紧密结合起来。质量、造价、工期三者之间存在着一定的必然联系。采用工程量清单招标有利于投标单位通过报价的调整来反映质量、工期、成本三者之间的科学关系。4)采用工程量清单招标有利于节省时间，减少不必要的重复劳动，招标投标工作有其特殊性的一面，即不管投标单位有多少，到最后中标的只有一个，未中标的单位的工作成果基本上属于白做，并且往往得不到任何形式的补偿。另外，在实际操作中给投标单位投标报价的时间一般都很短，在工程量的计算方面时间很紧张，错误也在所难免。这样在投标报价方面如果不采用工程量清单，工程量和单价这两个可变因素都要有投标单位自己来确定，所有投标单位都要计算工程量，这不但是重复劳动，而且要浪费大量的人力物力。5)采用工程量清单招标有利于实现风险的合理分担。采用工程量清单报价方式后，投标单位只对自己所报的成本、单位等负责，而对工程量的变更或计算错误等不负责任，相应的这一部分风险则应由业主承担。6)采用工程量清单招标有利于标底的管理与控制，在传统的招标投标方法标底的正确与否、保密程度如何一直是人们关注的焦点，而采用工程量清单招标方法，工程量是公开的，是招标文件内容的一部分，标底只起到一定的控制作用，而与评标过程无关，并且在适当的时候甚至可以不编制标底，这就从根本上消除了标底准确性和标底泄露所造成的负面影响。

三、工程量清单报价的投标报价技巧的应用

（一）投标质疑与报价关键数据的确定技巧

基础资料准备情况，直接决定了初步投标报价的准备程度，在编制投标报价之前，应对招标文件进行仔细的研究，并提请澄清，但不是所有的问题都可以提问。确定项目单价时，要准确合理并留有利润空间，不同的项目有不同的特点。在编制报价时要灵活应用定额，根据施工组织方案调整的子目单价，以满足招标文件对报价深度的要求，并符合项目的具体特点。1)提请澄清技巧：对招标文件中要求不明确的地方，可以提请澄清，在提请澄清问题时要注意策略和技巧，注意礼貌，既不要让业主为难，也不要透露给对手自己的意图。2)材料和设备价格的确定技巧：材料，设备在工程造价中常常占一半以上，对报价影响很大，在初步投标报价编制阶段，调查材料设备的价格时(特别是大宗材料和大件设备)要十分认真仔细。

（二）投标报价方案确定技巧

在对投标报价合理分析的基础上，需要报价人员结合项目状况。公司战略，评标方法来综合确定项目投标报价的方案，即如何报价才能够保证以更大的概率中标，并且在中标后公司能够争取更大的利润。1)关于投标报价总价高低的确定原则：投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照过程的类别，施工条件等考虑报价策略，确定报价的高低。2)不平衡报价法：不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。3)多方案报价与增加备选方案报价技巧：对于一些招标项目工程范围不很明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理。即按原招标文件报一个价，然后在提出：“如果条款(如某规范规定)做某些变动，报价可降低多少”以此降低总价，吸引业主。4)随机应变技巧：在投标截止日之前，一些投标人采取随机应变技巧，这是根据竞争对手可能出现的方案，在充分预案的前提下，采用的突然降价，开口升级，扩大标价，许诺优惠条件的总称。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道，手段来刺探情况，因此在报价时可采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标快截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道他的主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价降低8.04%，取得最低标，为以后中标打下基础。5)其他技巧：除上述外，还可以采取信誉制胜策略，优势制胜，联合保标策略。

联合保标技巧：在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或是相互报标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。

四、小结