执行力不是神－－全面理解执行力

执行力不是神－－全面理解执行力（精选3篇）

执行力不是神－－全面理解执行力 第1篇

某知名咨询公司对企业进行调查，发现近两年企业里出现频率最高的词是“执行力”，大小领导、员工，莫不把执行力一词挂在嘴边。大会、小会必讲――-好象不讲执行力就是没有水平，就是不积极执行公司政策一样。读此，笔者不由的感叹：企业发展不前，不进步，乃至轰然倒下，竟是源于执行力么！？

一、执行力不是神

对中国的企业来说，流行大于一切。“广告风”，“营销风”，“管理风”，“咨询风”…….到现在的“执行力”风。企业市场没扩大，销售没增长，效益没提高，没有从自身找原因，却浑然顿开似的找到了救命稻草――――执行力。于是乎，铺天盖地。连街上的书摊也为此推波助澜。最典型的是伪书<<没有任何借口>>的出版发行，很多企业把它奉为“圣经”，把提高执行力推向了高潮。后来证实该书是纯粹的伪书：一是所有的内容象作者、引用的名人语录都查无对证（这是经北京知名顾问姜汝祥先生专门查证的），二是内容是纯粹的胡编乱造，多是从网上下栽组合的，是彻头彻尾的“中国造”！这真是对中国企业的莫大的嘲笑！迎合了企业领导人“做不好企业的借口”，让这些伪书的作者们大赚特赚了一把。

也不是所有的管理者都盲从。笔者的一位做老板的朋友，曾经无奈地自嘲：书中写的一些内容确实没道理，一些要求谁也做不到。可是作者站在我们立场说话，好多企业都学习它，我们也不能太掉队了！

这就是当今管理者们真实的心态！笔者坦言，在很多高层管理者们的书桌边见到过此书，但确实没读过。不是笔者高明或者清高，而是笔者始终认为，对于中国大多的企业来说，最缺的不是执行力问题，至少目前这样。笔者赞同一些专家的看法，对于企业来说，首要的是战略！缺少的是一些基本的ABC。

没有多少企业把战略制定好，并贯彻下去了，包括很多强调执行力的大企业。很多时候，执行力成了替罪羊！

手机行业就是个例子。中国没有手机产业，充其量是配件组装厂。这是再简单不过的道理了。没有技术设计生产能力的企业能走多远？相信很多进入手机行业的家电企业都明白。，笔者在和一位国产手机厂家的管理人员谈话时曾问及此问题，他的回答是：现在有钱赚谁不做？于是，跟风而上，数十家国产家电企业都在做手机，除了品牌名字不一样，还有什么区别？企业不从技术、战略方面考虑长远打算，而是走一些歪门邪道――――――注重外观，增加什么和弦、彩屏等非主要功能。产品雷同，就打价格战。再看看现在的国产手机厂家，存活的有几家，盈利的有几家，有发展的有几家？重短期效益，不重视长期的战略，损害的还是企业自身的利益，

这也是执行力的问题么？恰恰相反，执行的越好，失败的越惨！

笔者无意贬低执行力的重要作用，但不要以偏盖全，矫枉过正，忽视了最重要的东西。

二、全面理解执行力

1、对于大多数人而言，执行力首要的是具有责任心、使命感。

2、执行力的前提是对工作安排的充分理解。

3、执行力要有系统的管理做支持。从管理层面上来说，给执行人员提供有操作的平台,有科学的薪酬体系和绩效考核制度，工作标准清晰，目标明确；从执行层面上来说，要求有贯彻、有落实、有检查、有督导。有一系列具体保障执行的制度、措施。否则，执行力只能是一句空话。

4、执行力是“正确的做事”，我们首要的是从战略上或者从企业高层上，制定对战略、政策、方针，使其具备可执行性、可操作性，而且是执行“正确”的事情，至少保证正确的方向。

5、执行力不排斥创新，恰恰相反，在执行工作中结合工作实际、岗位需要赋予执行工作更丰富的内容，而不是简单的死搬硬套。执行工作更需要策略。

6、执行力要有企业文化做基础。一是工作安排不可能也没必要事无巨细，各种细节考虑周全。工作中总有一些空隙，是部门之间的一些工作，各部门不推诿，主动承担责任，就是执行力到位。二是领导人要身体力行，率先执行，身先士卒。在一些企业中，领导经常口头改变一些制定过的政策，是率先不执行的人，他们根本没有权利谈执行力。

7、执行力要发挥团队的作用。“力”是合力，是方向。不是简单的某一英雄的某一个行为，是一个组织系统，是整个团队的配合，它对部门人员的首要要求就是配合力。

8、执行力的工作执行要有反馈，不是简单的执行。从工作安排层面上来说，要有计划、执行、检查、行动；从执行层面上来说，要及时反馈执行结果和提供建议，这本身也是负责任的表现。

9、执行力要求领导者具有权威，受下级的拥护和爱戴。

10、执行力要求严格的上、下级关系。执行是下级对上级的尊重。

市场经济就是淘汰经济！

竞争环境迫使企业成熟起来，不盲目跟风，流行的未必是正确的！

不要一叶障目。企业的竞争是全方面的竞争，不要过分强调执行力而忽视最重要的核心问题！

执行力不是神！

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：3huangwenheng@163.com

执行力不是神－－全面理解执行力 第2篇

第一部分新修订课标解读

一、要充分认识学习新课标的重要性、迫切性

作为一名基层体育教研员, 需要认真学习、解读新课标, 把握正确的课改方向, 进而指导、帮助一线教师对新课标的理解与把握, 强化教师对新课程改革的认知, 进一步优化体育教学质量。

二、新课标方向性更明确, 可行性更高

(一) 立足“实际”, 根植于学生的“体育学习和锻炼”, 一切以学生为出发点。“实际”“学习”“锻炼”等在新课标中出现频率比实验稿中多了一倍, 要求关注地区间、学校间、学生间的差异, 结合实际情况, 选编适宜的教学内容, 创造性地开展教学, 建立促进学生进步和发展的学习评价体系, 促进全国在校学生达到国家课程提出的基本要求。立足当前, 展望未来是新课标的最重要特色。

(二) 从课程基本理念上, 进一步关注学生的身体和心理的健康发展。课程基本理念强调了体育课程要努力构建体育与健康知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观有机统一的课程目标和课程结构, 强调在重视体育学科特点的同时, 融合与学生健康成长相关的各种知识。注重与学生的学习和生活经验相联系, 引导学生体验运动的乐趣, 重视学生在学习过程中的主体地位, 注重培养学生自主学习、合作学习和探究学习的能力, 掌握体育与健康学习的方法。还强调了运动技能、体能是体育教学的核心, 是落实“健康第一”的指导思想落脚点, 为体育课程的构建指出明确的方向。

(三) 在教学评价方面, 简化了评价指标, 提高了教学评价的可操作性, 从而确保每个学生受益。

(四) 强化学生的体育学习动机, 成为下一步实践新课标的重要理念。激发学生运动兴趣, 培养学生体育锻炼的意识方面得到进一步的提高和升华。体育课堂不会只停留在浅层次的兴趣、爱好阶段, “游戏、娱乐”不再是体育课堂的主要内容, 运动文化、身体教育、人格教育必须是体育课堂的主旋律。

三、新课标目标体系进一步完善

(一) 课程目标清晰, 回归课程本质, 充分体现体育课程“实践性”特点。在课程性质方面添加了“以学习体育与健康知识、技能和方法为主要内容”, 删去了心理学范畴中的过多目标, 目标泛化现象得到改善, 要求立足学生学习“运动技能”, 实施多元化激励评价, 发挥育人功能, 从而促进体育教师在教学过程中逐步形成目标教学的思想, 通过多样化的体育教学来帮助学生达成课程目标和学习要求。

(二) 整合不同的学习方面, 强调课程目标的完整性。新课标对课程目标做了必要的调整, 形成了运动参与、运动技能、身体健康、心理健康与社会适应四个学习方面, 均提出了明确的目标指向, 还根据小学、初中学生心理、生理特点和教育规律提出概要性的提示。如, 运动参与中“小学注重引导兴趣, 培养运动参与意识……”先是用一段文字描述每个方面是什么, 其次描述重点采用什么方法达成这个方面的目标, 并且突出了小学与初中阶段学生应重点学习和发展的目标, 然后设置每个方面的目标。

四、新课标提供更具体的教学指导和建议

(一) 国家社会的需求和个人发展充分结合是课程又一特色。课程目标中“体育与健康课程对于实施素质教育, 培养学生的爱国主义、集体主义精神, 促进学生德、智、体、美全面发展具有重要的意义”。课程理念中“重视对学生正确的体育价值观和责任感的教育, 培养学生刻苦锻炼的精神”, 要求在体育课堂中, 师生都要有克服困难的精神和勇气, 师生合力步入有目标的体育学习, 引导学生参与到有体育文化内涵的运动项目中, 最后形成体育锻炼习惯。

(二) 进一步落实三级课程管理精神, 明确地方和学校实施课程的权利和责任。加强三级课程管理, 明确提出地域性课程要有具体的教学内容, 强化地方和学校对体育与健康课程建设的责任和权利。新课标中“内容标准”改为“课程内容”, 对学生提出每一条目标要求之后, 都会列举所需要学习的课程内容和应达到的相应目标要求, 供教师选择。强化了省、市、区及学校的课程管理责任, 帮助体育教师更好地理解和贯彻体育与健康课程标准精神, 保障课程的规范性、科学性、均衡性。

(三) 课标体现了体育教育的规律, 较好地处理了“变”与“不变”的关系。如, 为了防止体育课堂教学中将各个学习方面目标割裂开来进行教学的现象, 新课标在“课程目标”这一部分的最后, 特别加上一段描述来强调四个方面的目标是一个有机联系的整体, 并且主要通过身体练习的过程来实现。每节课的教学活动在注意全面实现课程目标的同时, 可根据学生的发展需要有所侧重。不变的是生理、心理上科学而不断强化的刺激, 变的是手段、方法的合理选择;不变的是良好的体育道德情感体验, 变化的是不同的体验方式和学习方式;不变的是学生的发展, 变的是发展性评价策略;不变的是可行性, 变的是创造性。

第二部分践行新理念追求新成效

——济南市学习贯彻新课标之路

针对新课标, 结合地域特点, 济南市准备用以下方式进行培训。

一、以远程培训为契机, 实行全员培训

自2007年7月以来, 山东省实行了中小学教师全员网络远程培训, 为济南市体育课程专家团队、指导教师, 以及一线教师吃透课标精神和内容打下深厚的基础。2012年7月, 山东省继续进行远程培训, 济南市将认真组织所有体育教师参加这次新课标的培训活动。

二、领会新课标, 进行学校体育课程选择和设计培训

济南市将对以校园体育文化为背景的体育教学课程进行改革。首先, 专家团队深入调查, 调查内容包括:师资、场地器材、学生的兴趣和爱好、校园体育运动的开展、对外交流的意义价值, 然后结合学校地域经济和体育文化特点, 开发社会体育资源, 与校长和体育教师面对面沟通, 依托各校办校理念, 打造学校体育文化特色, 努力构建均衡性、典型性、实用性、科学性的体育课程体系。其次, 加强体育课程内容的甄选及整合的研究, 并从体育文化传承、校园体育文化建设和学校育人的主导思想及终身体育的价值几个方面来评价学校教材, 打造学校体育特色, 树立典型, 举办全市校长、体育教师现场会, 进行课程解读培训。

三、立足新课标“学习和锻炼”, 培训教师合理选择教学内容

以学生的体育课程学习和课余锻炼为核心, 树立体育“大课程”理念。课程规划、场地器材、教材落实、课内外课程资源开发等, 都要在学校领导和体育组认真研究后, 才能实施。为保障教材的基础性、综合性, 合理搭配东西方体育教学内容的比例, 构建科学体育课程, 要求健康教育比例不低于10%, 民族传统体育不低于20%, 在两类体育文化教学内容中, 分别注重个人健身类、集体健身类 (注重表现) 、球类集体性项目, 以及对抗极限类的有效搭配, 目的就是用体育文化打造课堂, 实现教材的基础性、实践性、健身性、综合性。济南市有的学校举办了班级体育联赛, 设有学校、教师的三年课程计划, 要求培训后按新课标进行整改, 并进行检查落实。因此, 济南市中小学的体育教学内容、课程建设的科学性得到有效保障。

四、依托实地课堂观察, 将评课和贴身培训相结合

打破传统基于以一张课堂评价表去评价所有学科的课堂观察模式, 用“研究——技术——合作”的新型课堂观察范式评价, 总结出“活动参与促体能, 技术掌握促活动, 评价合理促教育”教学评价范式。通过集体备课, 将每一节教研课的目标细化成四个纬度的不同观察点, 观察和记录教师的教学行为及学生的即时反应, 并在不改变动作活动的基础上, 能从四个纬度, 合理地促进学生活动推进、情感意志的提升, 分析课堂教学信息, 对课堂教学进行评议。用师傅带徒弟的培训方式, 4人一组, 让师傅给徒弟提供的课堂指导, 指出其中的“为什么”及“如何完整地执行一个学习环节”, 帮助教师理清思路, 明晰教学实践的目的、逐步提高教师贯彻新课标执行力。

五、重点培训健康时尚的运动项目, 打造技艺一流的师资队伍

济南市结合省、市教学基本功、健美操、武术培训等活动, 安排暑期教学基本功培训, 固化传统教学技艺, 学习了解新兴体育项目, 发挥网络和信息技术优势, 定期检测和抽查所学内容, 全面提升教师运动技艺。用教师自身魅力吸引学生参与课程的积极性, 让健身活动、健康教育、体育文化等学科领域目标逐步渗透到学生学习生活之中。像全国先进体育单位槐荫区, 为增加体育教学工作的“科技含量”、“智慧含量”, 引进专业师资, 校校开发各种校本课程, 带动全市各个区县有效开展了各类传统、民族和新兴体育项目, 为学生终身体育发展提供了有力的发展空间。

六、进行体育教师教学专业技能培训, 开展微型课题研究

教师在一线课程实践中遇到的具体问题, 通过教研组活动合作交流, 确立自己的微型课题项目, 开展微型课题研究, 促进教师对自身教学行为的探究和改进, 并主动有目的地学习教育教育理论, 这样克服了教科研理念与实践脱节的弊端, 提升了教师的课程反思力以及执行力。

七、启动小主题研修课程, 提高教师课堂执教水平

通过分片区合作教研, 提高培训的人文性, 根据教研室和学校统一安排, 每次一个小主题, 把课程理念分解成每一个看得见摸得着的主题研修课程 (见表1) , 集团队智慧, 积极探索合作教研方式, 解决课程实践中的一线问题, 提高课堂教学的有效性, 突破了课改实践的瓶颈。

(一) 以“健康第一”为指导思想和“提高济南市体育教学质量”为工作目标, 立足于当前全市体育教师的现实状况, 重在培养与发展骨干教师, 激发思想滞后、态度冷淡的教师, 以常规管理、教学质量检测为抓手, 提高教研活动的有效性。

(二) 研修的长期目标是打造一支具有较高文化内涵、独特体育风格、工作热情、甘于奉献、吃苦耐劳、能为学校体育做贡献的教师队伍。短期目标是造就一批思想上进、态度端正、业务精良、专业知识全面、丰富的中学体育教师风范团队。

(三) 着眼于学生体育素质的提高, 着力研究教师如何“教会、教好”, 学生如何“学会、学好”, 力求内涵发展, 理念转化。加强备课研究, 以整体理念、系统思想为指导, 引领广大教师在解读文本、钻研吃透教材上下工夫, 力求做到细、懂、透、化。把握水平目标体系和单元教学重点, 并力求在其统领下, 上好每一课, 使教学做到“教什么、在什么起点上教、怎样教、教到什么程度、为什么这样教、教得怎样”这六个方面清清楚楚。

(四) 教学方式方面积极“倡导启发式、探究式、讨论式、参与式教学, 帮助学生学会学习”。根据体育学科特点, 研究新的教学方法, 新的学习方式, 努力创设自主、合作、探究学习的方式和情境, 使学生在开放的、互动的、多彩的体育实践中健康成长。

(五) 以发展、辨证的观点, 理解、内化新课标教学理念。从实际出发, 践行新的教学理念, 传统的教学经验不能丢;常规训练不能弱;学科特色不能淡;教师的作用不能忘, 力求真、活、实。针对课程改革中反映出来的问题, 要继续处理好“新的教学理念与好的传统教学经验的关系;工具性与人文性统一的关系;自主学习、合作学习与接受学习、教师主导作用的关系;探究性、拓展性学习与打好基础、落实常规的关系;创造性地用教材与吃透教材的关系;教学手段、方式多样化、现代化与体育学科特色的关系”。

(六) 采取务实的研修措施, 保障研修成效

1.加强体育常规管理正规化, 保证体育教学质量。济南市准备拟订:每校一年一次课堂教学展示 (45岁以下中青年教师, 三年全部展示一遍) , 每年每人一篇论文 (推荐发表) , 每人一篇教学案例设计 (某一项教材教法研究) , 每人一次操、拳、舞、队列展示, 推出教学常规检查 (教学计划、教学反思全部展评) , 每学期召开教学工作会议、教育科研经验交流大会。

2.提高教研工作有效性, 着重构建课程体系。举行学年计划、单元计划展评。教师要结合“自己的特长, 学校的场地、器材、传统项目, 学生的生理、心理发展特点”等, 进行教材教法研讨活动, 加深对教材的理解, 把握教材重点、难点的能力, 制定符合本校实际的模块计划和单元计划。

3.加强队伍建设, 充分发挥学科示范引领和学科指导作用。有目的、有层次、有针对性地开展教学研究活动, 抓好体育教师梯队建设、体育教研组建设。通过集体备课、撰写教学案例、观看录像课的形式, 做到人人参与、人人发言的良好教研氛围。

(七) 严抓质量检测、管理工作, 关注常态课教学质量。加强对体育教学质量的宣传力度, 进行体育教学质量抽测与调研, 检测教师上课的有效组织、改进教学方法和教学手段、增强练习密度与运动负荷、探寻有效增强学生体能的方法和途径等方面, 努力提高课堂教学质量。

(八) 人文化和细致化的小主题研修计划迅速启动。做好新课程培训, 就得要求专家和教师一同挺身入局, 针对教学一线问题, 逐步深入, 深化到一线教师课堂教学的方方面面, 增加培训的科技和智慧含量的同时, 人文化和细致化的小主题研修计划应该启动推广。系统认知体育教学规律, 开展小主题研修计划, 把课程理念贯彻到课堂教学的每一个小环节中, 才能提升教师新课程理念下的教学执行力。

第三部分对新课标下体育的地方、学校课程的建议

一、明确地方、学校课程建设的重要意义

地方、学校课程的研究与开发已成为济南市许多学校教科研的重点。根据新课标的相关要求, 体育地方课程与学校体育课程相互依存、互为补充, 丰富了学校课程。济南市应进一步加强对地方、学校课程的指导和管理, 积极推进课程建设, 努力构建具有济南市特色的体育地方课程体系。

二、地方、学校课程开发与实施存在的主要问题

(一) 体育课程理论基本素养的欠缺限制了学校课程教材的开发。很多校长、教师对学校体育教育课程的内涵认识不足, 对体育人文化管理、伦理化管理手段和价值认识模糊, 意识薄弱, 制约了地方、学校课程的开发与实施。

(二) 缺乏合格的地方教材开发人员、团队和专业指导。山东省进行了教学资源评比, 各学校申报的学校教材来看, 编写的体育校本教材质量参差不齐, 多数学校没有评价和效果分析, 只是为教材而教材。

(三) 体育校本课程的典型性、基础性、文化性、可行性值得推敲。教材的地域性, 社会体育氛围, 学校办学理念, 学校的实施条件, 学生的个性需求考虑不周。

三、地方、校本课程建设实施建议

(一) 科学开发和有效实施体育校本课程, 落实三级课程管理。地方课程开发的内容必须遵循时代性、地方性、实效性、简约性等原则, 使地方课程切实成为国家课程的必要补充, 并最大限度地发挥教育效益。

(二) 学校课程开发应仔细论证。开发课程应按照省市教育行政部门制定的中小学学校课程教材建设的政策性文件, 由学校对学校课程进行实施, 必须充分开发社区和学校自由的课程资源, 确保有独特的体育文化地域特征, 且有一定规模人数的体育项目, 进入校本课程。

(三) 加强对学校课程开发的专业指导。济南市体育学校课程指导团队, 人员构成包括教科所校本课程研究员、体育教研人员、体育局有关运动项目中心主任、有关社会体育团体或俱乐部负责人等, 在具体指导学校的过程中, 根据学校的办学理念、教师专业特点、场地与学生情况, 并罗列出可能进入学校课程的运动项目, 并与校长和体育教师充分交换意见, 仔细论证, 完成体育体育校本课程初步设计。

(四) 保障学校教育整体性和体育教育可持续发展。设立的体育学校课程, 力争使学校课程的育人价值和学校的办学理念相结合, 课内体育学习与课外体育锻炼相结合, 学生的体育普及和社区锻炼相结合, 学生的健身娱乐和运动特长培养相结合, 校内的阳光体育运动和对外交流相结合。

(五) 完善体育学校课程的实施方案。济南市地方课程的开发, 充分考虑“教什么?谁来教?谁来学?在哪里学?学到什么程度?终极课程目标?”等因素, 以及“经济性好、健身性强、参与人多、生命力长”等特点, 结合学生发展的客观需要, 逐步完善了适合各校实际的学校课程。像槐荫区的篮球、板球、柔道、地掷球等一系列实用性很强的特色课程, 成为山东省乃至全国体育课程建设典范。

(六) 注重学校课程教材的编写工作。济南市各学校根据课程方案意见编写教材, 把目标意义、课程实施环节、课程评价、实施建议、最终成果呈现等描述清晰完整, 保证编写质量。像济南市二十六中学的柔道校本教材, 经过多年的实践探索, 取得了较好的成效, 青少年竞技水平始终保持在全国的前列, 曾数次承办全国级国家青少年柔道比赛, 为上级专业队伍输送了多名运动员, 体现了学校体育工作的特色。

(七) 将地方和学校课程落到实处。学校和体育教师要根据新课标的精神, 结合学校的实际情况采取“开发-实践-总结-提高”的循环式开发模式, 将地方和学校课程落到实处。如, 阳光100小学的网球, 体育教师有全年、学期、单元课时计划以及详案, 对各年龄段的学生均做到因材施教, 目标清晰可操作, 发挥了地方和校本课程有育人功能。

(八) 建立学校课程优胜劣汰的机制。济南市借助山东省对学校教材的评比活动, 对实验阶段的地方教材进行了追踪调查, 并提出整改建议, 淘汰了没有价值的学校课程教材, 还把部分特色学校课程提升为县、市地方性课程教材。

总之, 学校课程的开发是教育迎接挑战的一种回应, 是贯彻落实中央《国家中长期教育改革和发展规划纲要》, 实施素质教育对学校提出的必然要求, 学校可以充分发展办学优势和特色, 使学生在掌握国家课程规定的基础知识、基本技能的同时, 引导学生在众多课程的选择中得到个性发展的及时补偿, 在选择中培养学生的信息采集和加工的能力, 学会学习, 使学生在课程的自主选择和个性化知识的掌握过程中形成更广泛的能力, 塑造健全的人格, 学会生存。这些, 正是地方、学校课程开发的意义所在。

参考文献

[1]浙江省基础教育地方课程建设指导意见.[EB/OL].http://www.dqjy.cn/dqjy/Documents/jyky/2004410115329/FD554086DD.htm.2004-06-24

诸神归位才能提升执行力 第3篇

大凡这些企业，对战略计划及经营目标都是缺乏执行力和战斗力的。因为在错误的执行道路上它们会越执行越浪费，越执行和目标越远。

对这些企业的团队而言，它们首先要干的事，就是诸神归位，干自己该干的事。

DY公司的难题

先让我们来看一个案例。

DY公司是一家区域性调味品企业，投资上亿元，但产品上市3年多时间，至今的年销量也就两千万元，实为年年亏损。其间的原因不少，但其中的核心原因之一就是：营销部门营销错位，干属于自己干的“人事”太少。

其销售部多达一百四十人，包含六十几名促销员和七十几名业务员。但DY三年以来的销售网点也没超过一万五千个。他们都干嘛去了？

其中的三分之一，在每天为经销商跑店拿单。这并没有错，错的是DY公司的经销商存在多家只有夫妻两人加一辆送货车的情况，也就是没有业务员，展店的工作需要DY公司自己完成。有了经销商，经销商却没有网络渗透和管理的能力，经销商只承担着物流配送的职责却享受着经销商的待遇，这无疑于在自断一臂的情况下，再往伤口上撒了一把盐。

其中的三分之一，每天在社区、农贸市场做早市、做推广。D Y公司不是有促销员吗？他们都在自营与经销商开发的卖场站岗、轮岗做导购！以销售经理的说法是“他们是在做品牌”。

也就是说在DY公司的七十几名业务员中，只有三分之一在做类似招商、展店铺货、陈列、区域管理等方面的工作。而且其中的大多数还多是区域经理这样的管理者角色。

市场部又在干嘛呢？除了文案、设计、物料准备等日常工作外，就是在做活动。这些活动几乎全以公关性活动为主，如与妇联、团委联手举办一些评比性活动，如每月举办“每次都能卖七八百块钱”的工厂参观直销活动。基本上，没有一件事能落到终端及渠道上，很少将自己的活动与终端及经销商的动销直接的关联起来。

相信大家通过以上内容可以看出，DY公司的营销系统存在着严重的营销错位情况。事实上，存在类似DY公司问题的企业并不在少数。可是这些问题又是怎样发生的呢？

错位是怎样产生的

产生营销错位的原因主要有如下几点：

一、企业战略实现路径没想清楚，自身资源及能力没有有效结合。

一旦一个企业确立了营销战略目标，就需要清晰的设定出战略实现路径。比如计划完成一个亿的销量，各个区域与每个人完成多少；每个系列及其每个单品完成多少；各个渠道如全国百强连锁、区域性连锁、传统小店、批发流通、团购等完成多少；按运作主体来看，自己直接针对消费者完成多少，通过经销商完成多少，通过大卖场等现代渠道完成多少，通过批发流通等传统渠道完成多少，都应该一五一十的规划出来。并相应配套的规划和制订出应该补充招募多少家经销商以及明确经销商的招募标准；应该发展多少个终端网点，进多少个SKU等等。这些通常都和自身的资源及能力的有效结合有关系。

但是，许多企业在这个方面并不清晰。一旦战略实现路径模糊，营销团队就会缺乏清晰的目标引导，就难免出现：本该遵循条件发展经销商整合利用好渠道推力的，营销团队却想着增加人员搞直营，本该招募具备200个终端网点资源和10个业务员的经销商的，销售人员却想着是商就招，在渠道体系中添堵进一堆不合适的。

二、销售及分销渠道模式错乱。

有许多企业，本来底子不厚，不愿和无力支付终端卖场的各种通道费，对现代渠道的运作规则也不清晰，却妄想着搞直营。DY公司显然就是这样的典型例子。对这些企业而言，后果往往有这么几种：一是弄了一大堆人，但人浮于事人效很低；二是铺货慢，五六个月过去自营市场的铺货率也不过百分之三、四十。

这些问题和企业销售及分销渠道模式错乱有着直接的关系。其实，模式错乱的表现还远不止以上所述。比如追求短渠道，找的却是擅长做调拨流通不擅长直接运作终端的经销商；渠道适应度宽泛，却没有分渠道招募专业经销商运作；追求核心终端掌控力，却没有建立核心终端数据库，却没有通过服务和管理渗透到对核心终端及其直接运作某核心终端的经销商业务员的掌控。

三、内部及厂商责权界定不清晰。

销售部为什么去干市场部的事，市场部为何去抢销售部的“生意”；厂家为何越俎代庖去干经销商应干的事，经销商又为何拿着全额的利润空间却干着物流配送的事？其中的一大原因就是各个需要横跨协作的部门，以及厂商之间在分工及责权方面往往界定不清晰。就其间的厂商关系分工不清晰来看，在更前端通常是经销商的招募导向存在问题。

作为一家销量还极其有限需要强调网点渗透和铺货上架率的企业来讲，成长阶段一定强调的是招募具有终端网络资源和网点开拓及服务能力的经销商。就DY公司这样的企业来讲，引进一堆没网络、没业务员的物流型经销商显然是错误的，一旦这样的犯错成了既定的事实，那就需要调整自己的经销商结构，并依据既定的厂商分工，要求经销商在人员配置、车辆配置等方面达到自己的要求。如果这个方面再无要求，就是错上加错。

四、没抓住销售上量、渠道动销的重点。

对一个处在市场导入期、成长期的品牌及企业来讲，上量工作的核心就是铺货再铺货、陈列再陈列；如果要谋求动销，无论企业成长还是成熟，就必须站在渠道全链动销的高度，谋划与开展经销商如何动销、分销商如何动销、终端如何动销，消费者如何动“消”，打通整个动销链条。而在这个链条中，市场部门最主要负责的是消费者环节，其他几个环节则需更多的依靠销售部门。

类似本文案例中的DY及其类似企业，之所以会出现严重的营销错位问题，一大原因显然就是没有抓住核心没有拿准重点。

五、营销统帅能力不够。

在一个营销错位普遍性存在的企业，一定存在一个能力不够的营销统帅，他在战略规划及战略实现路径上通常缺乏远见能力，把握不准当前及未来的核心工作，无法对自己的中基层们形成有力的教导；同理，在一个营销错位的区域市场，就一定存在一个有问题的区域经理。

是故，当我们审视自己的营销错位问题的时候，管理者要多从自己身上及自己主导建设的体系身上找原因。

诸神如何归位

诸神归位，就是要大家各司其职，真正肩负起自己肩上的责任，做好自己的本份。这基本上是一个企业对自己的各级管理人员及基层人员的初始要求。但要做到这一点，却需要通过以下几个途径包抄合围。

一、考核要配套。

无论销售部、市场部，还是这些部门的某个岗位，都有其核心的职能。我们的团队要肩负起自己应做和该做的，就需要以配套的考核进行引导和管控。遗憾的是，部分企业存在部门及岗位的核心职能与配套考核两张皮的现象，也就是说职能与考核指标不统一。我们需要回过头来审视和修正这个问题。

不过，即便是协调、统一了考核和职能的问题，也解决不了所有情况及环境下的应用需要。因为营销工作往往是存在阶段性重心不一样的情况。比如第一年我们强调铺货网点达标工作，第二年就可能强调终端包装及生动化陈列工作。而这些事项，并不能一五一十的体现在我们的岗位职责说明书上。为此，我们还需要每个阶段的重点工作，动态调整配套的考核机制。

二、明确与抓准重点。

一个企业不同阶段以及不同区域的营销工作重点是有差异的。以联纵智达营销执行力研究中心曾跟踪服务过的某上市公司为例，这家中国膳食营养补充剂非直销领域的冠军企业，曾在一年中的四个季度抓了四个重点，第一个季度主抓各个区域市场的人员到位工作，第二个季度主抓分销网点达成工作，第三个季度主抓终端包装工作，第四个季度主抓增长率。每个季度的主抓重点甚至都不一样。

当然，不是每家企业都需要做到这么细。不过，明确自己营销团队每个阶段的工作重点，并让大家围绕这个重点做自己的事，显然会减少营销错位的问题。

三、修正模式，减少方向性错误。

就象我们前面所分析的一样，本文案例中的DY公司之所以出现营销错位，一个明显的诱因就是分销渠道模式出了问题。

比如，如果是我们要快速的完成区域渗透和网点铺货工作，而自己又缺乏足够的人力和资源，就必须借助有网点、有业务员、有配送车辆的经销商；如果一个产品需要密集分销、同时广泛覆盖商超、药店、专营店、美容院线等渠道，就需要打破一个经销商负责所有适销网点的模式，转变为通过专业经销商完成对应渠道的覆盖。

这些转变正是对模式的修正。而且需要注意的是，此一时彼一时，在动态的竞争环境中，我们的分销渠道等模式往往存在调整甚至反复的情况，不要排斥这种调整与反复，及时行动，就能让各个营销部门及岗位做当阶段适合做与应做的事。

四、理顺内外分工及关系。

现在，让我们从电脑里调出销售部门、市场部门的部门及其岗位职能说明书，看看期间有没有责任界定不清晰的地方需要修正，有没有存在一些“真空”的重要职责需要添加进去，有没有部门及人员跑偏了，踩到了别人的地盘上，把自己坚守的地盘给荒废了。

再让我们回头看看自己和渠道商之间的职能分工，自己有多少没做到位但渠道商做了，渠道商有又多少理应负责和完成的事项但没做或没做到位。如某些经销商只承担了物流配送的职能，要么限时限速整改达到要求，要么调整出局，要么调整价值分配链——你既然只能做到物流配送，那你就只能享受物流配送的利益。

五、有矫正的机制。

即便朝着正确的方向，我们也难免走弯路；即便我们明确了工作的重点，完善了配套的考核，但我们的营销团队也难免走着走着，就走歪了。为此，我们需要在自己的团队中，设定和节点有关的机制，以方便纠偏和优化。