电子商务营销渠道

电子商务营销渠道（精选12篇）

电子商务营销渠道 第1篇

关键词：互联网,电子商务,营销渠道

20世纪90年代以来,互联网在世界范围内迅速普及,对社会生活产生了深刻而长远地影响。中国互联网络信息中心(CNNIC)2012年7月发布的《第30次中国互联网络发展状况统计报告》,调查显示截至2012年6月底中国网民规模达到5.38亿,其中网络购物用户规模达到2.1亿,网民使用率提升至39.0%,较2011年底用户增长8.2%。互联网的迅速发展使得我国的电子商务得到迅猛的发展,进而对我国众多企业的经营产生了不容忽视的影响。本文主要针对电子商务对于营销渠道管理影响研究的相关文献进行一些梳理和总结,分别从营销渠道设计、营销渠道成员选择和管理、营销渠道评价等方面展开,让读者对于该领域目前主要的研究有一个比较清晰地认识。

一、电子商务与电子营销渠道的概念内涵

随着信息技术的涌现,作为管理学界新的术语。电子商务(e-commerce)的概念最早出现在美国,但是到目前为止仍然没有一个统一的定义。李琪(2004)将电子商务划分为广义和狭义的电子商务(本文所指的电子商务为广义电子商务),将广义的电子商务定义为使用各种电子工具从事商务或活动,而商务活动是从泛商品(实物与非实物,商品与非商品化的生产要素等等)的需求活动到泛商品的合理、合法地消费,除去典型的生产过程后的所有活动[1]。菲利普·科特勒(Philip Kotler)认为电子商务包括了网络营销(e-marketing)和电子采购(e-purchasing)两个部分[2]。对于营销渠道的定义,菲利普·科特勒认为“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时,取得这种货物和劳务的所有权,或帮助其转移所有权的企业和个人”[2]。也就是说营销渠道不仅包括了转移商品所有权的中间机构,如批发商、经销商和零售商之外,还包括了使商品得以顺利转移,但并不取得商品所有权的一些辅助机构,如与物流相关的第三方物流公司,与资金流相关的银行金融机构,与信息流相关的广告代理商等。

电子商务对于营销渠道的影响,主要体现于将各类电子信息技术和工具在营销渠道管理方面的应用,因为这个原因而新出现的营销渠道包括互联网销售平台、手机彩铃下载、手机购物平台等等。对此,菲利普·科特勒(2001)提出了网上营销渠道(online marketing channel)概念,指出网上营销渠道是一种使一个人能与电脑和调制解调器建立通信的渠道,调制解调器将电脑和电话线连接,从而使电脑用户得到各种网上服务信息[2]。科兰(2001)认为电子化渠道(electronic channels)是指将互联网作为工具来接近最终用户的渠道,或是消费者完全通过网上购买的渠道,这些渠道分为B2C和B2B两种形式[3]。Bert Rosenbloom(2006)提出电子营销渠道可以定义为利用互联网得到产品和服务,从而使目标市场能够利用计算机或其他可行的技术购物,并通过交互式电子方式完成购买交易[4]。

本文比较认同Bert Rosenbloom对电子营销渠道的定义,但是鉴于电子营销渠道概念目前普及度还非常的低,本文还是采用电子商务对于营销渠道管理影响这样的表述方式,而不直接表述为电子营销渠道管理,其中营销渠道管理又分为营销渠道设计、营销渠道成员选择、营销渠道管理和营销渠道评价等方面。

二、电子商务对营销渠道设计的影响

营销渠道的设计是指设计那些以前不存在的、新营销渠道的发展决策,或对现有渠道的调整。电子商务对于渠道设计的影响,主要在于提供了新的渠道结构,供设计者进行选择,而学者们的研究集中在电子商务作为一种新的营销渠道的特性和这一个新的渠道和旧渠道之间的关系等方面。

关于电子商务作为一种新的营销渠道的特性方面,学者们的研究主要集中于传统的消费者行为理论和交易成本理论,对这个问题进行探讨。Hoffman&Novak(1996)研究了通过互联网在电子商务平台购物的消费者行为模式,建立了一个“多对多沟通”的分析模型,认为网络零售渠道对于传统渠道的差异,使得网络零售商获取用户信任更加困难,网络零售商要针对于此采取特殊的措施。TP Liang&JS Huang(1998)从交易费用的角度,研究了消费者在线购物的倾向,分析了消费者对不同网上商品的接受度(acceptance),并从不确定性(uncertainty)和资产专用性(asset speciality)方面考察Internet在降低交易费用方面的作用。

Bakos(1997)研究了电子市场在降低搜寻费用方面的作用及其对商家的影响,指出在同质的商品市场中,搜寻费用降低到某一限度可打破垄断均衡,侵蚀卖方的利润;而在差异化的市场中,卖方利润也会随着搜寻费用的降低而降低;当搜寻费用降低到一定程度时,买方将在所有产品中作比较,并选择一个最适合自己的,从而达成社会最优均衡。在后一种情况下,卖方的利润取决于其提供产品品种的数目,当该数目足够大时,卖方利润几近于零;在另一个极端,当搜寻费用很高时将导致资源分配的无效率,造成市场崩溃。

通过对在线酒类市场的分析,Lynch&Ariely(2000)研究了网上购物搜寻费用的降低对网络商店在产品价格、质量及分销等方面竞争的影响。作者将网上购物的搜寻费用分为搜寻产品价格信息的费用、搜寻产品质量信息的费用,以及在相互竞争的两个网络商店之间进行比较选择的费用,作者认为对网络销售商而言,保持信息最大限度地透明,从而降低消费者的搜寻费用是有利的;但与此同时,为避免因信息透明而引发的更激烈的价格竞争,商家通常倾向于选择有独特优势的产品进行在线销售。

从20世纪90年代后期开始,就有一批学者坚定地认为电子商务的普及将会带给营销渠道结构异常巨大的变革。Debora Spar and Jeffrey J.Bussgang(1996)认为电子商务的普及使得百万计的生产商和消费者能够便宜、及时和匿名地进行沟通和交易,从而使中间商的存在将没有必要[5]。David Bank(1996)在讨论渠道媒体变革时提出非中间化(disintermediation)一词,并指出在电子商务的世界里,即使是最小的企业也能够建立网站,并让顾客寻找到它,从而使中间商成为多余的,非中间化的趋势无可避免[6]。RF Maruca(1999)认为电子商务将会改变零售业存在的基础,而且在线销售在不远的未来,将会取代几乎所有的实体购物商场[7]。

随着时间的推移,很多发现企业在线销售已经成为现实,但是企业的传统营销渠道并没有被完全取代,于是很多学者提出了传统的营销渠道将和电子商务里的internet直销渠道相互依存的观点。Susan Reda(2002)提出虽然网上购物已经成为很多企业一种主流的营销渠道,但并没有取代商店和邮购,而是和它们并存成为了顾客的多个选择之一[8]。Balasubramanian(1998)建立了一个internet直销渠道与传统渠道的竞争模型,指出internet直销渠道所发布的产品信息量会影响供应链战略,企业可通过控制“市场覆盖面”(market coverage),调节不同渠道之间的竞争[9]。Chiang、Chhajed、Hess(2003)不仅肯定了Internet直销渠道与传统零售渠道的共存关系,还为它们构造了一个博弈模型,他们认为Internet直销渠道并不会引发与传统渠道的冲突问题,其主要作用体现在改善供应链的战略设计,只要运用得当便可协助上游制造商达成渠道协调的目的、提升利润;同时增加Internet直销渠道对下游的传统渠道零售商也有好处,因为渠道总利润增大了。在某些情况下,即使Internet渠道本身并不赢利,但由于其的存在可以给传统渠道的零售商造成压力,促使零售商卖出更多的商品,促使渠道总利润提升。另外,Internet渠道的存在还可增大上游制造商的“话语权”,使制造商在增加的渠道总利润中分得更多[10]。

上面的提到的所有学者的研究基本上都认定电子商务的出现一定会减少营销渠道中间商的数量,也就是大部分学者一提到互联网影响下的营销渠道就会认为是internet直销,介是也有学者观察到现实中存在现象并非仅仅如此,而是还有更多的internet中间商的出现。Chircu and Kauffman(1999)通过对传统中间商、网络直销和网络中间商的分析和研究,提出了intermediation、disintermediation和reintermediation的“IDR cycle”,并以一家传统旅行公司为例,提出reintermediation可以成为很多传统中间商有效的战略选择之一[11]。Philip Anderson and Erin Anderson(2002)提出internet的出现并没有像预期的那样,把中间商挤出供应链去,而是使供应链变得更加的复杂和分立,很多被认为非中间化的网络企业却在转换、改变或增加新的渠道中间商,为此他们给出了再中间化也就是reintermediation一词较为完整的定义[12]。

Bert Rosenbloom(2006)通过对亚马逊、Auto-By-Tel和Peapod等著名电子商务公司进行的分析,反驳了非中间化理论,证明某些基于互联网的电子营销渠道的出现,导致了渠道的延长而不是渠道的缩短。但是伯特指出这些案例也没有办法表明再中间化是有效的,或者电子营销渠道一定会促进再中间化,一切还需要拭目以待[4]。杜生鸣(2009)以分工理论、交易成本理论和信息不对称理论为基础,以超边际分析方法为基本工具,对于分工影响下的中介演化呈现去中间化、再中间化,以及去-再中间化的多重路径表现进行分析,认为不同类型的中介,其中介演化的趋势并不相同:劳动密集型中介演化的基本趋势是去中间化,资本密集型中介演化的基本趋势是去-再中间化,知识密集型中介演化的基本趋势是再中间化[13]。

三、电子商务与营销渠道成员选择和管理

根据上面关于非中间化和再中间化的讨论,在电子商务的影响下,营销渠道的成员、尤其是中间商的数量可能增加,也可能减少。Coughlan和Anderson(2002)指出因为大多数企业并不能完全通过电子网络渠道进行交易,即使是在电子网络环境下,选择渠道成员依然是大部分企业的一项重要的营销渠道决策[14]。庄贵军和周筱莲(2006)认为在电子商务环境下,选择网络中间商的时候,应该考虑成本、信用、覆盖、特色和连续性等五个因素[15]。Bert Rosenbloom(2006)从营销渠道的流程管理的角度,提出电子商务对于渠道管理中的谈判流程、所有权流程、信息流程和促销流程等,都具有非常高的效率,但是对于产品流程却几乎无效;因为大部分产品的流程不可能通过互联网实现,所以实体的物流配送依旧是渠道管理的重要内容[4]。杨坚争(2004)提出电子商务的发展能够促进物流领域的繁荣,而网络技术能能够整合企业物流配送系统,使企业的物流配送系统达到信息化、网络化、智能化、柔性化和虚拟化,在路线上和环节设置上更合理,在实施过程上更安全快捷,在物流费用上更节省[16]。

关于电子商务对于渠道协调的影响部分,学界的研究主要可以分成两个方向,一个方向研究由于网络技术带来的进一步的高效地渠道合作,另外一个方向研究因为电子商务而带来的渠道冲突问题,尤其是在混合渠道的情况之下。Philip Kotler(2006)提出电子商务使得大部分的企业都可以建立自己的网络平台,使得客户可以和企业进行积极互动,准确地获得他们所希望的信息、产品及服务。因此,电子商务可以提高渠道伙伴交流的透明度和信任度,提升渠道的竞争优势。庄贵军和周筱莲(2006)认为电子商务可以使生产商减低对传统中间商的依赖,加强对渠道管理的权利,同时再中间化的网络中间商会分享部分的渠道权利,这些变化预示着渠道管理的领导职能,更多地将表现为渠道协调[15]。谢庆华(2009)指出企业在开通Internet渠道之后进一步加强了与传统渠道的合作,包括物流、促销等方面,而且进一步对Internet混合渠道的系统性量化研究,包括混合渠道中制造商与传统零售商之间的定价博弈效应研究,使渠道总利润最大化的混合渠道供应链协调相关机制的研究,以及包含N个传统零售商的、融合价格与非价格因素的混合渠道扩展模型的研究[17]。

不少的学者还是把目光放到电子商务引起的渠道冲突部分,如Coughlan和Anderson(2002)指出这部分的渠道冲突主要有3种情形:(1)生产制造商自建电子网络直销渠道,从而产生网络直销渠道与传统渠道之争;(2)生产制造商通过原有渠道之外的网络中间商销售,从而产生网络中间商渠道与传统渠道之争;(3)生产制造商的产品被原有的某些中间商在网上销售,于是出现传统渠道中使用网络渠道的成员,与未使用网络渠道的成员之间的争斗。当然,3种情形还可能以组合的方式出现[14]。Kevin L.Webb(2002)认为在当时B2B企业最大的问题就是渠道冲突,但是只要企业能够专注于渠道成员管理、确定渠道管理策略,明确渠道管理目标就能将渠道冲突降到最低;与此同时Webb还给出了传统渠道和Internet渠道的整合管理模式图[18]。谢庆华(2009)通过对两个行业(音像产品、民用安全及消防)的6家企业的实例调查,指出在混合渠道模式中,Internet渠道和传统渠道将引发渠道冲突,尤其在较适合网络销售的行业更为明显。为了解决渠道的冲突问题,谢庆华总结分析出定价、物流、促销、产品和沟通与协调等方面的混合渠道整合管理策略,指出不管在何种情况下,混合渠道下的渠道总利润总要高于在单于直接渠道(Internet渠道)或单一间接渠道(零售渠道)下的渠道总利润,制造商和零售商可以协商确立合理的渠道利润分配机制,使双方共享扩大的总利润。[17]

关于影响渠道冲突的因素研究,Brynjolfsson(2006)通过对美国网络零售的调查,指出传统的实体零售商和网络零售商之间的确存在着激烈的竞争关系,尤其是在销售主流产品的时候,但是当网络零售商销售非主流产品,也就是利基产品时,双方的冲突就会小很多[19]。Jeonghye Choi(2011)通过对美国网络零售商Diapers.com的研究,认为对于具有小众需求的顾客,网络零售商可以比传统零售商提供更好的服务,在小众需求者比较集中的地区,两种渠道之间的冲突会减少[20]。

四、电子商务对营销渠道评价的影响

Bert Rosenbloom(2006)认为电子营销渠道的出现并不能改变渠道成员绩效评价的实质内容,随着基于互联网技术的出现,对渠道成员绩效预期、标准和测度等管理将仍然会继续下去。但是,互联网技术使一些评价绩效的特定标准和技术手段发生变化[4]。

Eugene H.Fram(2003)指出随着网络泡沫的破灭,电子商务的幸存者们应该清楚地认识到单纯把眼球吸引力、点击率、亲和力等指标作为评价电子商务绩效的指标已经不再适合现实[21]。Julia Angwin(2001)认为越来越多的电子营销渠道成员经营的生产商、制造商或特许经营商已经越来越看重传统的渠道成员的业绩指标,比如利润、投资回报率等[22]。庄贵军和周筱莲(2006)指出电子营销渠道相对于传统的营销渠道增加了网络安全问题,在评价电子营销渠道的绩效时,应该把安全性纳入指标体系中[15]。袁熙娟(2009)将顾客价值维度纳入网络营销渠道绩效评价之中,归纳出影响网络营销渠道绩效的11个核心顾客价值驱动因素,并结合网络购物渠道的特点,对这11个公因子做出解释[23]。李恩志(2009)利用模糊综合评判法,建立了网络营销渠道风险识别评价模型,并对模型中指标的选择、指标权重的设置等进行了研究[24]。谢庆华(2009)认为可以从产品销量提升、品牌知名度的提升、新品上市速度加快、促进与传统经销商的合作、企业销售人员经验的提升、前来询问的顾客增多等诸多绩效,对电子营销渠道进行绩效评价。对于较适合网上销售的行业,Internet渠道带来的经济效益是较明显的,而对于不太适合网络销售的行业,Internet渠道的效益主要不是在经济方面而是在知名度提升等方面。所以,在不同战略目标之下,对于Internet渠道应该有不同的绩效评价体系[17]。

五、未来研究展望

综上所述,电子商务的出现对于营销渠道的几个主要决策领域都会产生影响,但是对于传统的决策步骤本身并没有改变,而只是增加了决策时应该考虑的因素而已。近十几年以来,已经有众多的文献分别从不同的视角和侧重点,对电子商务影响下的渠道管理进行了广泛和深入的分析,但是目前还是有一些问题并没有得到深入的探讨。比如影响电子营销渠道和传统营销渠道的协同与替代效应的因素,还未形成系统的逻辑推导和理论框架。理清新兴的电子营销渠道和传统营销渠道的关系,对于企业的发展有非常实际和重要的意义。因此,本文认为未来这一领域的相关研究可以围绕着下面几个方面展开:

第一,电子营销渠道和传统营销渠道的协同和替代作用。在互联网对于营销渠道结构的影响的相关研究中,国内外的大部分学者都偏重于分析两种渠道之间的冲突和如何协调之间的冲突等,而忽视了从相反的方向进行思考,进一步研究两种渠道之间的协同作用。在很长一段时间内,学术研究的主流声音还是认定对于大部分的产品,电子营销渠道取代传统的渠道只是时间的问题。Edward M.Tauber(1972)早就发现人们去商场并不仅仅是购物,购物的愿望仅仅是个人和团体去商场等一系列复杂动机中的一部分。个人去商场购物的动机,应该包括扮演购物者角色的需要、在单调的日常生活中寻找乐趣、自我满足、了解商品动态、锻炼以及寻求感官刺激等。社会性沟渠的动机包括取得家庭之外的社会经验、于其他有类似兴趣的人沟通、窥视群体吸引力、地位和权威,以及某些购物者希望体验讨价还价的乐趣等[25]。所以,传统营销渠道对于电子营销渠道的影响应该是复杂的。根据Jill Avery(2011)的研究,实体店的增加会增加网络零售店的客户,双方有着协同效应。我国学者涂红伟和周星(2011)也发现传统营销渠道和电子营销渠道之间的消费者迁徙有着复杂的迁徙路径,消费者会从网络搜索信息去实体店购买,也会从实体店获取信息之后去网络上购买[26],后续研究可以继续这两种渠道之间的协调和替代机制的进行深入的探讨。

第二,不同国家,不同经济水平和文化氛围对于渠道间关系的影响。对于不同情境下各种渠道之间的关系的差异,目前有一些学者认为与产业结构和产品特性等因素有关,有一些学者认为和中间商的类型有关,但是到目前为止都尚未有一个完全让人信服的解释。国内的学者对于这部分的研究,基本上都是跟着国外的研究步伐后面,国外对于IDR循环的研究主要集中在旅游行业和汽车行业等行业,国内发表的相关文献也基本上都是这些行业,创新性相对较弱。最近也有国内的学者,发现在国外的研究中已经有大量证据证明电子商务使得旅游行业进行了显著的IDR现象,但是基于我国黄山市的调查数据,互联网使旅游目的地分销渠道更加多元化、网络化,目的地旅游分销关系、功能与结构等方面也发生了相应的变化,旅游者的主导地位增强,旅游中介的垄断地位相对减弱,目的地的分销渠道“去中介化”与“再中介化”并未清晰地形成[27]。我国的学者在以后的研究中可以尝试对国外较为成熟的相关理论进行中国情景化的检验,旨在发展出符合我国实际情况的理论体系。

第三,多种渠道下企业营销策略研究。在多渠道的环境里,在不同地理位置里,不同消费偏好的消费者会有着完全不同的购买行为。消费者在不同的环境和不同的购买阶段中会扮演着不同的角色,比如搜索者、影响着、决策者、购买者或是使用者。消费者处于不同角色的时候会有不同的需求,对于企业会有不同的要求。所以,企业应该针对不同的消费者群体制定不同的渠道营销策略。后续研究可以在前面两部分研究的基础之上,指导企业如何区分不同的消费者群体,并根据不同的消费者群体制定对于企业最有利的渠道营销策略。这不仅能丰富现有的研究,而且还能为企业的营销实践提供确实有效的理论参考。由上可见,目前国内外对于电子商务影响下的营销渠道的研究还不太成熟,存在很大的研究空间。在互联网技术不断发展、用户不断增加,互联网对人们生活的影响力不断加强的今天,对于这一领域研究的意义也变得越发的重要。实践是检验真理的唯标准,相信随着电子营销渠道具体实践的不断增加,这个领域的理论也会不断的成熟,最终可以指导实践,实现理论的意义。

网络营销之电子商务营销 第2篇

网络营销之电子商务营销 冀春网络营销之电子商务营销，网站维护公司，网站外包公司，网站运营公司，网站运维公司电子商务营销不是单纯的线上推广，也不是传统的业务拓展，而是以企业营销战略高度来审视与部署的系统规划。

总结中国电子商务的成功案例，无一不例外的体现：平台上线后的运营和推广是决定电子商务项目实施的关键要素。电子商务营销依托在商城系统之上，却超越技术、功能等基础要素。这是一项商业的艺术，这是一场智慧的角力。但不容忽视的是，传统企业在实施电子商务营销必须面对网上推广经验不足、缺乏电子商务推广手段等障碍。如何赢在互联网？ 是独自艰辛的摸索出路，还是选择全网商城这样的合作伙伴，寻求“共赢”？ 明智的企业终究会作出最正确的选择。

全网商城立足在电子商务的四大核心点：流量、转化率、持续稳定的客流、持续攀升的客单量。每一个环节都为客户精心考虑，使网上商城系统与电子商务营销形成一个无法分割的整体。在构建网上业务之时，体现营销思路。又通过电子商务营销思路推动和促进网上业务。全网商城凭借在电子商务的积极探索，与客户形成了“价值捆绑体”的创新服务体系。

浅谈电子商务营销 第3篇

面对这种情况，各行各业的精英们都在寻找时机跨进电商的大门，迫切希望成为行业的大佬，并希望借此时机大刀阔斧地干出一番成绩。但面对电子商务，想从0做到100，着实不是件容易的事情。

所谓无商业不营销。营销推广是商业活动中非常重要的环节。前几天看了一篇文章，是对当前电商界已经上市或即将上市的大佬们进行的多层次、多角度的分析评价，其中包括营销模式、运营模式等各个方面，也给笔者带来了一些启发。

定位客户群 对症下药

做生意，首先要对自己的客户群体有一个非常明确的定位。你得知道自己的东西是要卖给谁，才能针对此类特定的群体，对网站进行有计划、有步骤地营销推广。对于电子商务平台来说，主要是在网上交易，那么其客户群体就具有一定的特殊性，只有每天活跃在电脑前的人，才能最大程度地利用手边的工具来为自己谋便利。其中大部分是一些宅男宅女，也不乏一些对新鲜事物充满好奇心与挑战欲的文艺青年。总的来说，群体定位偏于年轻化。

面对特定的客户群体，其营销方法也应该具有一定的针对性。广告是最直接、最有表现力、又具有特殊吸引力的宣传途径。当然，广告投放平台的选择也是一个值得深究的问题。除了电视、街道电子屏、报纸、电视、公车等这些传统的广告投放模式以外，近几年网络广告也日益兴盛，逐渐显现出不可比拟的优势。笔者认为，各大门户类网站以及专业类网站的广告投放，有时候比线下的广告牌效果要好很多，不仅辐射面积广，而且耗资相对来说又比较少。特别是一些别具匠心的设计融合了明艳的色彩，在年轻消费者群体中非常受用。

已经上市的“唯品会”就是一个非常有说服力的例子。起步阶段，其营销推广团队利用各种网络渠道，抢占大小网站的广告位，采取网络覆盖式作战方式，进行大规模推广，实现了网站的持续升温并迅速抢占市场。相比较而言，其线下的广告投资实在是微乎其微。自我“炒作”的手段着实值得大家效仿。其实像电商界的鼻祖阿里巴巴，起步阶段也是通过大量投放网络广告才被人熟知，“十八罗汉”的集体智慧让阿里巴巴一步一步走向辉煌。对于印刷行业来说，线下与线上相结合的路才刚刚开始，更要明确自我定位，从而寻找到最适合自己的宣传模式。

自我“包装” 增加媒体曝光度

前段时间聚美优品的创始人兼CEO陈欧亲自为公司拍摄了一组宣传片，其别具特色的“陈欧体”宣传语，着实让聚美优品火了一把。陈欧不仅开始利用自己帅气的外表参加各种收视率较高的节目，后来居然还跑去美国宣布企业上市了。聚美优品凭借其特有的方式把成功逆袭的戏码演绎得绘声绘色，别有生趣。如此看来，企业领导自身的宣传，对于提升整个公司的知名度来说，效果明显。“明星效应”的威震力果然名不虚传。

印刷与出版有着密切的联系，而说到出版，就不得不说到媒体。印刷包装行业生来有着一些先天的媒体资源，学会与媒体达成良好合作关系至关重要。对于已经有一些公信力的媒体来说，捧红一家企业或是毁掉一家企业并不是不可能的事情，所以说媒体的力量不容小觑。印刷企业领导可以适时接受一些企业访谈，同时曝光公司发生的大小事件，让媒体来帮忙宣传。总而言之，要让别人知道有这么一家公司在，并且它还有一个很牛的领导，这样就达到效果了。至于你牛在哪，自己肯定知道，同时也要想方设法让别人知道，如果连你自己都不知道自己牛在哪，那是真的没救了。

微博和微信营销

员工的行为举止代表着公司的形象。企业最高负责人的思想便是企业文化的雏形。在印刷界，很多企业领导都会利用微博、微信等新媒介达到自媒体的效果。个人认为，自媒体相对于公众媒体而言效果更加明显。其一，对于自己的观点分享，不管别人认可或者不认可，都会起到传播的作用，并且面对个人账号，读者会更有针对性，更容易带入角色。其二，在观点分享以及沟通交流的过程中，自身也可以获取更多的行业信息，同时更深入地了解消费者以及大众群体对企业包括行業的看法，以便快速更新管理理念。

但怎样运营好一个企业官方微博或微信账号，已经让许多企业感到非常头疼，更别说需要添加个人特色的私人账号了。面对这种新兴的营销平台，有太多的花样可以玩，但怎样玩才能达到比较好的效果，就真的需要静下心来好好思考。

但不得不说的是，宣传推广也要建立在企业本身的实力基础之上，在对公司进行大力宣传的同时，不能忘本，真正留住客户的，归根结底还是企业的产品和服务。所以在宣传的同时，保证产品与服务的竞争力同样非常重要。

电子商务营销渠道 第4篇

1 电子商务环境下营销渠道与冲突

1.1 营销渠道模式

关于营销渠道的定义, 有很多种版本, 其中美国著名营销学家Kotler博士最具有代表性。Kotler博士认为:“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者 (制造商) 向消费者 (用户) 转移时取得这种货物或劳务所有权的所有组织或个人”。在电子商务环境下制造商的营销渠道模式主要和供应链的运作结构有关, 一般有以下三种:

(1) 单个传统零售渠道。因为我国营销渠道复杂, 地域广阔, 要想增开网上直销渠道其固定成本投资支出就很巨大, 而且由于发展网上直销的环境现在也不完善, 因而大多数制造型企业依旧选择传统零售渠道。目前许多制造企业分销产品的渠道仍然是传统零售渠道, 而且是惟一渠道。

(2) 单个网上直销渠道。网上直销渠道就是在网络平台下将商品或者服务从商家或者卖家转到个人用户 (消费者) 的一个过程, 其是网上零售的一种方式, 在整个过程中, 网络贯穿资金流、物流和信息流其中任何一个环节, 都可以称之为网上零售。

(3) 传统零售与网上直销并存的双渠道。在电子商务的环境下, 双渠道就是指制造商通过某种批发价格把产品批发给零售商, 也以比批发价格要高的零售价把产品销售给顾客;还通过网上直销渠道把产品直接销售给顾客。

1.2 营销渠道冲突

由于制造商在网上直销过程中, 即传统零售商的供应商, 也是直接竞争者, 在电子商务的环境下这样的渠道冲突不可避免。美国专家Stern这样定义渠道冲突:一个渠道成员把另一个渠道成员视为阻止和妨碍自己实现目标的情形。而增开网上直销渠道在现有传统零售渠道基础上最终会形成营销渠道的恶性竞争。在电子商务的平台下, 企业通过Internet针对顾客建立的直销渠道时候, 通过增开网上直销渠道, 由于制造商争夺传统零售商的顾客, 渠道冲突就会再次出现。

2 传统零售渠道与电子商务的关系

(1) 传统零售渠道仍然是制造商分销产品的主要渠道。传统零售渠道, 在供应链中发挥着重要作用, 是供应链增值的重要一环, 具有获取信息、贴近顾客、奖励分销成本等竞争优势, 实现了大规模的销售, 并将制造商的销售成本降低, 还满足了客户的多变和个性的要求。制造型企业通过传统零售渠道实现了资金流动、产品销售、信息交流、服务传递等一系列重要的职能, 通过长期市场营销实践, 拥有了一套系统的程序、原则和方法, 具有良好的规模经济效益。

(2) 网上直销是对传统零售渠道的有益补充。由于网民结构特征的不成熟, 虽然现在网上直销有了一定的发展, 但一些人传统的购物观念根深蒂固, 这样虽然网络发展很快, 但是在电子商务平台下网上直销经济收益仍然不高。虽然一定程度上供应链因为电子商务的出现发展迅速, 但是在市场竞争中网上直销企业每年都会有成百上千的企业消失, 而且一些中小企业对网上直销仍然拒之门外, 网上直销能够有效方便客户, 使其可以从网上直接挑选和购买自己所需商品, 可以为消费者或客户提供便利的服务途径。网上直销渠道是信息发布的渠道, 通过网上直销渠道让客户或消费者对该公司产品增加了解;而且制造型企业通过网上直销渠道可以开展商务活动, 也可对客户进行技术培训和售后服务。网上直销给企业带来了切切实实的好处。

(3) 传统零售渠道与网上直销渠道协同并存。在一些企业与现实中, 网上直销渠道只是作为辅助的、补充的分销渠道, 但是网上直销比起传统零售渠道, 仍具有一定的优势。在电子商务时代, 网上直销渠道已经成为一种重要的零售渠道。因此, 在电子商务环境下, 制造商为了应对网络经济带来的挑战, 必须重新制定渠道选择与管理策略。多 (双) 渠道战略对制造商而说, 对于顾客需求服务有效多样性应是最好的方式, 而且多渠道分销系统对扩大市场规模有很大帮助。我国在加入WTO后, 企业已经在快速发展电子商务, 国际国内的竞争压力日异增强, 制造商要想在多种渠道下缓解渠道冲突, 就要选择合适的供应链模式。由于我国市场广阔, 单纯依靠某一渠道都是不可靠的, 近年来, 许多品牌制造商就选择传统零售与网上直销相结合的双渠道模式, 其已经成为主要分销模式。

3 电子商务环境下营销渠道选择与协调

营销渠道既是企业满足顾客需要的一种手段, 也是企业获取与保持竞争优势的必要条件之一, 是企业传统营销职能4P中一项重要职能。其是企业完成其产品 (服务) 交换过程, 也是企业 (生产者) 将产品向最终消费者或者用户转移的过程, 是所需要经过的各个环节实现价值、产生效益的重要载体。在电子商务环境下, 制造商通过直销渠道分销产品, 这样自身就成为了零售商的供应者, 但也是直接的竞争者, 这样使得渠道冲突不可避免。竞争压力下, 当网上直销被引入时, 作为一种新的销售渠道的分销体系, 就必然会面临致力于发展电子商务所遇到的问题, 网络分销和传统分销渠道之间所产生的新冲突。如何在多种分销渠道下, 管理这种新型的渠道冲突以及选择适合企业的渠道模式, 有着重要的现实意义。

3.1 策略性定价下营销渠道选择

有一些学者在传统的渠道研究领域, 通过对价格与非价格协调机制的融合来控制渠道冲突, 从而实现渠道利润最大化。在电子商务的环境下, 最关键的问题就是如何处理传统零售与在线直销并存的双渠道冲突;对于传统零售渠道与网上直销渠道如何整合并实现供应链协调, 就要解决双渠道冲突, 其最显著的特征体现在两个方面:一方面, 零售商需要采取一些新的策略如提供增值服务以求得生存与发展;另一方面, 制造商为了使其与传统零售渠道进行竞争, 要设计适宜的定价策略。由于网上直销渠道降低了消费者获取价格与非价格的信息成本, 因而使得企业与企业之间价格竞争更激烈。传统零售与在线直销并存的双渠道使制造企业的渠道管理迎来新的挑战。而传统零售与网上直销之间的竞争性定价策略是这种挑战最核心的问题。当制造商在原有零售渠道上增开网上直销渠道后, 制造商的利润主要由从传统零售渠道获取的批发价收益和网上直销渠道的销售收益两部分组成, 在制造商主导的双渠道供应链环境下, 为缓解渠道冲突, 制造商通过三种定价策略使自己可以渐渐适应双渠道供应链环境, 并以单个传统零售渠道的定价分析为基础, 让自己在两种渠道中得到最大的总利润。这三种定价策略分别是:A、制定网上直销价和批发价以最大化制造商的利润;B、制定直销价或批发价促使传统零售价格维持不变;C、维持批发价格不变并制定网上直销价。

3.2 双渠道供应链的协调

伴随着电子商务与信息技术的飞速发展, 制造型企业的主要分销渠道已经是传统零售与网上直销并存的双渠道模式, 而因价格竞争网上直销与传统零售引发渠道冲突。针对零售商的促销投入, 制造商利用自身资源投资, 来减少零售商促销投入成本, 这是一种有效的激励措施, 也是零售商合作的一种方式。其主要表现就是推行“助销”制度, 通过人、财、物、广告、技术等资源的投入, 制造商支持零售商发展的方式。一般来说, 其做法是提供必要的市场费用支持, 并向零售商派出专业的销售代表来协助零售商, 并进行市场开拓、队伍培训、营销策划、市场管理。由于分散式决策的供应链性质, 虽然一定程度上促销补偿 (助销) 加强了制造商与零售商的合作, 可是只是单独利用促销成本补偿也不能让总利润最大化。因此, 合同设计非常重要, 其对如何实现供应链协调, 并保证渠道成员双赢起到重要作用。

电子商务环境下, 由于渠道之间的价格竞争, 在原有传统零售渠道基础上, 制造商通过增开网上直销渠道, 这将会威胁传统零售商在定价、市场份额和利润等既得的利益。而双渠道市场在一定条件下就能改进制造商与零售商的收益。

参考文献

[1]常志平, 蒋馥.供应链中电子市场与合约市场的协调研究[J].华中科技大学学报, 2004, (1) .

[2]陈树桢, 熊中楷等.策略性激励下混合渠道下游企业创新投入研究[J].管理科学, 2009, (3) .

电子商务营销 第5篇

网络营销的关键——网络推广

网络营销，是一个新生事物，是伴随互联网的迅猛发展而出现的一种新型的营销方式。互联网改变了世界，自然也改变了企业的营销环境!当企业的营销环境改变时，营销方式的改革也势在必行!一些企业的先知先觉者，将目光由传统媒体专项网络媒体时，他们敏锐地发现了互联网的巨大魅力和蕴含的无限商机。网络营销也就应运而生，并成为他们的掘金利器。但是，对众多企业市场人员而言，心中可能还是存在诸多困惑。网络营销到底是什么：是论坛营销，博客营销，竞价排名，还是数据库营销?或是SEO?企业又该怎样进行网络营销呢?

下面我们进入正题，阿信和大家一起探讨网络营销的关键所在。

网络营销的关键网络推广

网络营销定义是什么?顾名思义，就是基于网络的营销。网络营销的特点有两方面：一方面是基于互联网，以互联网为营销介质;另一方面它属于营销范畴，是营销的一种表现形式。

网络营销包含网络推广和电子商务两大要素。网络推广是指基于网络的营销推广，电子商务则是指基于网络的销售。网络营销的关键在于网络推广，网络推广在网络营销过程中起到的是攻心的作用。

1.营销追求的是双赢

所为营销，是指通过售出产品和服务为人们增加满足感。由此可以看出，营销的个根本任务有两点：

(1)卖方通过销售。最终使自己获得利益;

(2)买方通过购买，为自己增加满足感。

这两个根本任务也就表明，营销是一个追求双赢的商务的过程。为了确保营销过程的双赢局面的实现，买方和卖方之间进行充分的信息沟通时必要的。具体来说，企业在设计产品和服务的时候，要充分了解并融入消费者的需求，在产品和服务售出之后，要密切跟踪和收集消费者的信息反馈，以便对产品和服务进一步改进，从而更好地满足消费者的消费需求。通过这样的全过程的互动式沟通，在企业和消费者之间形成一个良性的信息闭循环。

营销实际上就是以信息互动为手段，充分考虑消费者利益的销售行为。在产品和服务相对过剩的买方市场，由于绝大多数的买行为都是销售产品和服务的企业主动发起和推动的，因此，买卖双方的信息互动可以看成企业的销售推广行为。也就是说，企业营销就是通过营销推广达成产品或服务的销售。

网络社会化媒体的应用

由电影《失恋33天》引发的网络营销热潮，各大小企业采取了网络营销的方式来推广，尽管网络营销的潜力很大，但是企业应该如何制定有效的在线战略来接近和吸引消费者呢?亿玛客网络营销学院认为：要利用社会化媒体来营销就必须改变企业原有的思维定势。原来的方法是集中在对消费者的单向宣传上，而这些社会化媒体则是鼓励双方对话，鼓励消费者对品牌提供反馈信息。

在网络营销中社会化媒体能够促进消费者之间的沟通，企业也可以更深入地了解消费者对自己产品的反响。经过亿玛客网络营销培训多年经验，认为企业要运用好社会化媒体营销应遵循以下基本原则：第一，社会化营销不是一个独立的可以支撑起企业品牌塑造的渠道，只是一个借助和辅助手段。第二，网络营销活动，简单易参与是王道。在设计网络营销活动时，理念、内容和传播都必须是具有创造性，而且要简单易参与。第三，品牌诉求越聚焦越强大。品牌诉求越聚焦越能吸引“注意力”，实现眼球经济。第四，内容为本、创意为先。企业在社会化媒体营销观念下，需要改变的是对内容要求的高度以及出现方式。第五，内容互动与真实。成功的社会化媒体活动的最基本原则就是内容互动和真实。第六，后续延伸与线上线下结合。运用社会化媒体进行营销实质是用“关系”营销。企业在建立关系营销的过程中应该更加注重与消费者的沟通，除了可以设立关系复制的模式，还可以建立企业与消费者之间的关系。第七，成立专门机构负责社会化媒体营销。因为社会化媒体有着其他传统媒体和网络媒体所不可替代的传播效应，一方面社会化媒体网络的开放性吸引了大量的注册用户，另一方面有关产品与服务的信息可以利用社会化媒体网络以更低的成本、更快的速度来进行传播。

专业，电子商务渠道推动高端业务 第6篇

Lee：我们认为完全如此。

Peck：这是毫无疑问的，回到1970年的时候看看，在1976年AE－1正式面世，开辟了一个单反相机的新市场，并且在1984年左右达到了巅峰。随后单反相机的价格便一路下跌，因为便携相机也能够提供高质量的照片并且价格更能被接受。

同样的事情也发生在今天，首先消费型数码相机出现了，然后是数码单反的销量开始上升。

Lubell：我认为在无论什么行业里，你都能看到优胜劣汰这个准则。实际上，照片的专业性一直在这个行业中存在，一直是其中的一个重要组成部分，不仅仅在高端产品上，消费型数码相机仍然需要这一点。从最近的情况来看，专业性在消费型数码相机的重视程度更高一些。

Hendemon：我同意这一观点，这的确是适者生存。这是一项个性化的服务、建立在技术上的服务、一对一的服务。

Cutting：随着电子商务的拓展，我们可以看到对于照片专业性的重视在今年的发展程度高于往年。

TWICE：对于分销渠道来说，电子商务对你们有多重要?

Pepple：对我们非常重要，如果你注意过小型图片社，就会发现，19％的业务是在线完成的。对于打印需求的上升，在线能力非常重要。这是我们最成功的行动之一，要知道有31％的人是通过在线方式来打印照片的。

Lubell：每年都会就在线业务问题进行研究，但是只有一部分经销商对于这一业务模式适应的很好。一些大的经销商以及地区型经销商允许用户通过网络打印照片，然后在门店柜台领取。

Peck：顾客第一个去的会是制造商的网站，他们研究一番后会跳到在线社区比较价格听取意见，然后他们会去经销商的网站搜寻产品。为购买一个产品而逛上4、5家，甚至十来家网站并不稀奇。这是个非常重要的动态，也很难为我们判断消费者究竟是如何做出的购买决定。

Cutting：你也许认为在网上购买产品的用户最重视的是价格，但其实不是。你会发现这很复杂，有时候，他们在网上购买产品会花上更多的钱。或许是电子商务渠道比其他渠道更容易展示照片的专业性吧，在相机和镜头这方面更为明显。

Magee：消费者留言比专业意见更重要吗?

Lee：我想这更多地要看最终用户是谁，年轻一代可能更重视其他消费者的留言。

电子商务营销渠道 第7篇

1.市场规模不断扩大。电子商务发展迅速,中国互联网用户越来越多,它的电子商务也在政府的指导和企业的运作下不断发展。市场规模达到3万亿,因此一些企业将它作为发展的机会,开始通过电子商务进行营销。我国的网络消费成为一个巨大的电子商务市场。1991年,我国电子商务刚刚开始发展,国家进行了一系列的引导,中国的企业开始慢慢认识到电子商务带来的巨大意义,它可以促进贸易的发展,减少成本的消费等。电子商务给企业创造了很大的机会,将市场形成一个网络空间,并进行物流沟通和交易,有利增强企业的竞争力,提高经济效益。

2.电子商务各地发展不平衡。随着我国电子商务的发展,也存在着一些问题,我国各地的电子商务发展并不十分平衡,比如在浙江省,它是由阿里巴巴带动电子商务发展的,并且在东南沿海地区有自己的电子商务网站,独占鳌头。而此时的上海和北京两个城市的交易量则是排在第二的,中西部的电子商务也获得了很大的发展,其他的城市的电子商务虽然还有一定的差距,但是也在慢慢的发展中。

3.电子商务的发展获得了政府的支持。我国政府提出要不断发展电子商务,提高电子商务交易额的年均增长率,提高电子商务在实际企业交易中的应用,带动产业的发展,寻找出电子商务的发展规律,与此同时,走有中国特色的发展之路。

二、从营销渠道谈电子商务的发展

1.网络宽带的限制。我国电子商务获得迅速的发展,它的出现开始改变了很多人的生活方式和经营方法,电子商务通过网络技术把交易过程进行了简化,这样不仅使成本得以降低,还大大提高了工作的效率,电子商务得到了很多人的欢迎和广泛的应用,但是也存在着一些问题,影响着电子商务的发展和企业效率的提高。电子商务主要是通过图文的形式将信息传递给消费者,所以在这个过程中,网络的宽带和上网费用都严重影响的企业效益的提高和交易的顺利进行。我国网络宽带受到了一定的限制,影响了电子商务的传播速度,不利于企业的发展。

2.网络存在安全隐患。电子商务是一种网络技术,受到了消费者和企业的广泛欢迎,但是随着网络技术的发展,电子商务存在的安全隐患也越来越明显,在网络交易中,病毒和木马,以及钓鱼诈骗等导致了一些客户财产的损失,有的黑客攻击网络平台和消费者的支付信息,因此,电子商务发展过程中网络安全问题是我们不可忽视的,也是我们必须尽快解决的问题之一。企业要加强电子商务平台的监管,提高安全度,保护企业和消费者的利益,只有这样电子商务才能够获得长远的发展。

3.电子商务中的物流配送问题。随着电子商务的发展,物流配送成为了电子商务发展的一大问题,因为一方面网络技术获得快速的发展,另一方面,物流配送并没有跟上电子商务的速度获得较快的发展,物流配送的效率十分低下,严重影响了电子商务的发展。最近几年我国在不断进行高速公路的建设,也给我们提供了很大的便利,在一定程度上促进了物流配送效率的提高,但是相对于发达国家来说,依然比较落后。在物流配送中存在着很多问题都影响着电子商务的发展,比如落后的物流配送设备和分拣设备,以及落后的管理手段,不仅如此,企业的配送信息不能及时更新,缺乏准确性,配送员工素质普遍较低,制约了电子商务的发展和物流配送效率的提高,因此必须重视建立良好的物流配送体系,提高配送效率。

三、对电子商务发展的建议

1.完善立法和加强政府支持。我国各个部门应当积极配合,促进电子商务的发展,在网络技术上要不断培养综合性人才,不断进行技术创新,促进企业的发展。电子商务的发展不仅需要政府的支持还需要不断完善相关的立法,因为我国对于这方面的立法不是十分健全,这样就给电子商务带来了安全隐患,犯罪分子就会破坏其安全。立法部门要积极配合,加快立法,保障网络信息的安全,加强网络的监管,严惩犯罪分子。绿化网上支付平台,给消费者提供一个更加安全放心的支付环境。

2.改善物流服务。企业的发展离不开电子商务,因此企业可以考虑通过与不同的物流公司进行合作,这样的话,消费者的物流选择就会增多,可以提高配送的效率。当然,随着企业的不断发展,公司还可以考虑自己建立一个物流体系,这样就能完全掌握物流信息,提高配送效率和管理效率,促进电子商务的发展,提高消费者的满意度。

四、结语

电子商务的发展不仅给企业带了便捷,还受消费者的喜爱,因此我们必须重视发展电子商务,不断完善营销渠道,扩大市场规模和消费者的范围,促进电子商务发展地区的平衡,以及采用多种形式进行发展,企业还应当建立和完善高效的物流配送体系,促进电子商务的发展。

参考文献

[1]王忠诚.电子商务概论[M].北京:机械工业出版社,2003.

[2]赵弘.背景市电子商务发展特点与前景展望[J].现代商业,2009.

电子商务模式下的网络营销渠道研究 第8篇

1 电子商务模式下的网络营销优势

网络营销是在因特网的产生和发展的基础上, 利用数字交互式媒体和电脑互联通信技术来达到营销目的的一种营销方式。网络营销把全世界各地不同企业、不同团体、不同组织以及不同的个人通过因特网联结在一起, 使沟通零距离, 信息传递零时间。它的优势主要有以下几点:

(1) 脱离时空约束。互联网络实现的网上交易使得买卖双方摆脱了时间和空间的限制, 进行信息交换, 得到各自所需, 是对以往传统营销中时空难题的突破。买方只需坐在电脑前就能随时买到全球各地想要的商品, 而卖方也只需一台电脑就能随时随地提供自己的信息或服务给客户, 向全球各地销售产品。这样企业就获得了更加丰富的营销时间和更加广阔的营销空间, 能更好地帮助扩大市场份额, 提高销量, 增加利润。

(2) 交互式多媒体。网络交易的模式是双向的, 即交互式的, 交易的各方均可以通过互联网向对方发送文字、图像或声音等多种形式的媒体信息。商家可以利用网络进行产品的市场调查;可以在网站展示自己的商品目录;可以设置不同商品的查询系统;还可以和顾客进行买卖前、中、后的沟通等。把营销人员的能动性和创造性发挥到最大, 而顾客也可以向商家进行询问、商讨、投诉、建议等。

(3) 经济性。利用互联网进行交易的网络营销取代了传统面对面交易的方式, 降低了中间商传递的程序次数, 有效地节约了邮递成本;虚拟的网上店铺取代了实体店面, 真正实现店铺零租金, 有效地节约了工人工资和水电税费等成本;同时低损耗的交换, 也使交易效率大大提高。

(4) 整合性。网络交易的营销渠道是全程的, 从商品信息的发布开始, 到买卖双方完成交易, 再到售后, 一条龙服务。其中, 对于不同的营销活动, 企业可以先进行统筹规划和协调, 再通过网络向消费者统一传达信息, 这样就避免了不同传播渠道造成的信息不一致。

2 网络营销渠道的建立要点

企业网络营销渠道的建立与其产品有着密切的关联。一般来说企业在建立网络营销渠道时, 需要着重考虑以下几点:

2.1 是否能够降低成本

网络营销渠道的建立可以大大减少传统分销渠道中的流通环节, 进而降低成本。

(1) 基于网络的实时性和交互性, 网络营销渠道从过去的单向信息沟通变为了双向直接信息沟通, 且不再对营销商品的销售数量和销售时间进行限制, 同时商品的查找也变得十分便利。

(2) 互联网实现了从生产者到消费者之间的直接营销渠道, 使得传统中间商由过去环节的中间力量变为了为直销渠道提供服务的中介机构, 如网上银行、电子商务服务商等。

(3) 与传统间接营销渠道有多个中间环节, 如一级批发商、二姐批发商不同, 网络间接营销渠道只有一个中间环节。

(4) 网络营销渠道提供的相关服务更加便捷。首先生产者可以通过互联网提供支付服务, 顾客可以直接在互联网上订货或付款;生产者可以通过网上销售渠道为客户提供售后服务和支持, 以最低的成本为顾客服务。

2.2 功能是否全面

一般来说, 一个网上的网络营销渠道应该具有三大功能:

(1) 订货系统。订货系统可以为消费者提供产品信息。一个完善的订货系统可以最大限度地降低库存, 减少销售费用。同时, 利用订货系统还可以方便企业获取消费者的需求信息。

(2) 结算系统。在消费者完成商品的购买后, 生产者还必须为其提供多种支付方式。目前常用的支付方式有信用卡、电子货币、网上划款等。

(3) 配送系统。产品有有形和无形之分, 无形产品如服务、软件、音乐等, 可以直接通过网上进行配送, 而有形铲平, 其配送可能会涉及到运输和仓储等问题。在国外已经形成了专门的快递配送公司, 而目前我国具有专业性的配送公司还比较少, 有待进一步发展。

2.3 渠道设计的合理性

网络的发展为企业带来了一种全新的集销售, 售前、售后服务, 商品与顾客资料查询于一体的销售渠。对于网络营销渠道设计的合理性, 主要可以从以下几个方面考虑:

(1) 消费者角度。商家在进行网络营销渠道设计时, 要站在消费者的立场, 充分为消费者考虑, 采用他们比较容易接受的方式, 第一时间吸引顾客的眼球。要抓住消费者的心理, 尽可能地让他们克服网上购物不真实、不放心的感觉, 现在普遍采用的货到付款方式就是一个很好的例子。

(2) 选购模式。商家对订货系统的设计要简单明了, 方便到位。切忌繁冗复杂, 步骤太多, 会让消费者产生不耐烦的心理而影响购物。“购物车”模式的开发是一个创新, 它通过模拟现实超市, 实现了让消费者在比较中选购, 在选购完后统一结账, 而且很多顾客本来没打算买的商品在浏览的过程中可能也会被一并购买, 既方便又提高了销量。

(3) 结算方式。商家在设计结算方式时, 除了要根据自己目前实际状况, 提供给消费者尽可能多的结算方式外, 还要注意结算时的安全性问题。相对于买卖双方的直接结算方式, 通过间接的第三方的结算更为安全, 例如现在普遍采用的支付宝。

(4) 送货速度。高效的送货速度对商家而言同样重要, 会让消费者感到网上购物跟实体店购物没什么区别, 否则, 拖拉的送货速度只会使顾客不断流失。

2.4 网络直销

网络直销是一种生产商通过网络直接销售渠道直接销售产品的商务活动。网上直销简化了过去商品供应和资金流转的问题;根据用户的愿望和需要, 企业可以随时开展各种形式的促销活动;及时了解用户对产品的意见、要求和建议, 从而使企业针对这些意见、要求和建议向顾客提供技术服务, 解决疑难问题, 提高产品质量, 改善企业经营管理。

2.5 中间商的选择

随着网络营销的开展, 网络商品交易中介机构应运而生。基于网络的提供信息服务中介功能, 出现许多的新型中间商。这些电子中间商所提供的服务包括:目录服务、搜索服务、虚拟商业街、网上出版、虚拟零售店、站点评估、电子支付、虚拟市场、智能代理等, 企业在选择网络营销的中间商时, 必须考虑成本、信用、覆盖、特色和连续性五大因素, 并结合自身的优势, 重新定位自己在销售链中的价值和位置。

2.6 供应链的管理是否最优

供应链管理最优是网络营销的关键。从事网络营销的企业要努力实现:观念转变——赢利能力是服务能力;行为转变——贴近最终用户, 提高服务水平;角色转变—成为价值链中的重要一环等转变。

2.7 所建立的渠道是否安全

安全性问题是网上交易的重中之重。网络营销渠道的安全必须摆脱单纯从技术角度寻求解决办法的思路, 而需要采用综合防范的思路。如借助技术手段、管理方法、法律法规、认证技术、理论研究、人才培养、思想教育、社会信用、行业协会、国际合作和应急措施等多种手段, 保证网络营销渠道的安全。

3 建立网络营销渠道的具体措施

3.1 设立产品展示

简单的产品图像直接展示不容易吸引人, 在网络营销中, 可以将产品图像进行电脑技术设计, 通过立体形象的声、影、形、色等虚拟的产品厨窗展现在用户面前, 使顾客有仿佛置身于实体厨窗前的感觉, 并且还要考虑到不同文化、季节等因素, 针对不同消费群, 提供不同的商品。

3.2 选择合理的销售代理和结算方式

网络营销如果是向世界各地销售产品, 企业就必须在全球各地建立一定数目的代理网点, 实现以最短的时间就近送货, 以保证按时送货, 销路畅通。同时, 交易的结算方式要多样化, 和各个银行的转账系统联网建立结算系统, 满足不同结算方式的消费者需求, 以获取更多的顾客。

3.3 建立高效的送货渠道

企业有了良好的渠道是基础, 但渠道运行不高效同样会制约营销的发展。具体措施有:

(1) 合作向外部社会化。企业要充分利用互联网的优势, 不分时间地点地建立与多个供应商和代理商以及相关机构之间的交互式多媒体通讯, 使与各方的合作更趋于社会化, 从以便于从广泛来源中获取最优化的资源。

(2) 抓住机会, 灵活应变。企业要充分利用从各界获取的资料, 及时把握市场机会, 快节奏、低成本地开发利用, 并且要根据快速变化的市场需求和新的市场机会, 及时转变策略、迅速重置价值链条, 以灵活的手法应对多变的社会。

(3) 转变营销结构。企业要适时抛弃原有的传统营销模式, 转向不断创新的网络营销。调整营销结构, 使其转变为制造、营销、购买为一体的单一连续的业务模式, 让营销者对产品的库存、价格、销售、盈利等了如指掌, 实现与消费者之间的交易透明化, 同时要尽可能地缩短商品在运输途中的流转时间, 及时减少库存, 提高营销的效率。

4 结语

在电子商务模式下建立合适的网络营销渠道并进行一定的创新, 可以大大降低企业使产品走向国际化的营销成本, 扩大自己的营销市场和份额;商家和消费者交易之中依赖的代理商在网络营销中走上崛起之路, 而且也逐渐迈向国际化。日益兴盛的网络营销领域势必会要求更多的人才出现, 开发出新的领域, 对解决我国的就业率问题有良好帮助, 并且使我国的商业类型更趋于多样化。网络营销的发展使我国更多的企业走向国际舞台, 积极扩大国际优势, 满足国际市场的需求, 实施规模营销, 相信这是一个我们都希望看到的良好局面。当然, 积极解决网络营销中的难题是当今企业管理者们的当务之急, 也是小型商家的重要任务。

摘要：随着网络经济时代的到来和外部环境的变迁, 电子商务模式发生了重大变化, 促使网络营销管理的运行模式也发生变化。本文首先分析电子商务模式下网络营销渠道的优势, 接着就如何在电子商务模式下建立网络营销渠道问题展开讨论。

关键词：电子商务,网络营销,网络营销渠道

参考文献

[1]网络营销手册.如何利用网络营销吸引顾客.http://www.tomx.com/library, 2006-2-9.

[2]吕萍.我国电子商务的发展前景与经营模式的选择[J].企业技术开发, 2010 (5) .

[3]陈书兴.电子商务背景下的企业网络营销战略探讨[J].赤峰学院学报, 2010 (3) .

[4]庄小将.电子商务的网络营销渠道分析[J].濮阳职业技术学院学报, 2008 (8) .

电子商务微营销——微博 第9篇

电子商务和微博应该说都是时下互联网界的热点。说到微博, 是无人不知无人不晓。而电子商务则正在全国范围内快速地开展, 并逐渐走进网民的视野中, 是企业做买卖必不可少的一个网络途径, 也是被众多互联网人士极为看好的一个产业。

微博虽然刚兴起不久, 但其简练、互动、便捷的特性, 已然吸引了中国数亿网民的使用。电子商务网站让专人来策划并定期更新品牌微博, 通过各类焦点话题、个性文章、特色活动, 来吸引众多网民。微博就像“碧玉刀”一样, 需要用智慧和感觉去驾驭。

据易观智库近日发布的报告:2009年我国微博注册用户只有800万, 而2010年已经超过7500万, 增速高达837.5%, 而明后两年这一数字预计将分别达到1.45亿和2.4亿。微博, 作为Web2.0的突出应用, 已成为各大互联网大鳄新的争夺目标, 也将是未来盈利的爆发点, 俨然成为一个电子商务的新战场。

二、解读微博

微博, 即微博客 (Micro Blog) 的简称, 是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台, 用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组件个人社区, 以140字左右的文字更新信息, 并实现即时分享。它的特点是简单便捷, 随时随地, 可以实现实时交流的一种网络沟通方式。

那么电子商务和微博的交接点是什么呢?推广或者说营销, 微博是广大网民沟通的即时平台, 它本身所具有的特点就决定了如果利用微博做推广, 一旦成功则产生的效果将是强烈的。如果将微博所带来的人际传播、口碑营销的效应引入到商业应用中, 则能够给企业网络营销效果添柴加火。

目前, 国内主要网络平台都已经开通了微博服务, 微博用户量与日剧增, 这一发展趋势对于电子商务利用微博做推广无疑是有利的。人多的地方就有市场的存在, 也就有商业机会在等着我们去挖掘, 广大做网络交易的企业岂可错过?所以说, 做电子商务的企业有必要去开个微博, 最好各大平台都开一个, 在第一时间发布最新的企业动态。想方设法地让更多的人来关注自己的微博, 并且更大范围地传播出去是我们做微博营销的目标, 针对这个目标, 策划方案, 发什么样的内容比较适合, 怎样通过发布内容将企业宣传出去……通过微博, 不仅是为博得商业交易, 还可以传播企业思想, 企业文化等, 使用微薄, 对于做电子商务的企业很有必要。

三、企业怎样运用微博

2010年, 随着新浪、腾讯、网易、搜狐等四大门户加入微博大战后, 微博成为社交媒体中用户最炙手可热、活跃的平台, 同时彻底改变了媒体和信息传播模式, 调查发现, 80%以上的用户使用微博进行过信息搜索, 而微博上的热议话题也能变为社会焦点话题。

从微博上“抢人、抢地盘”已经不仅限于各大门户, 微博正在被越来越多的电子商务企业所重视, 当各家电子商务还停留在比拼价格、物流战时, 已经有不少聪明的商家先瞄准了“微博”这个天然的“土壤”。如淘宝商城、1号店、中粮我买网、趣玩网等B2C商城都纷纷入驻微博, 并建立了自己的微群。而从第一条微博的发布时间来看, 凭借创意百货出名的趣玩网是第一家入驻微博这块宝地的企业。

微博, 正凭借其势不可挡的发展势头, 开启了电子商务“微营销”的一扇新门。

一般来说, 企业开微博, 都有好几个账号, 最主要的账号有两个, 一个是企业名称或者品牌的微博, 比如“阿里巴巴”这个账号, 另外一个是企业负责人的账号。所以, 不一定非常适合非常非常忙, 创业艰难期的朋友。

企业品牌账号, 不可以一上来就发广告, 要先定位, 依据你所在的行业, 多谈你的行业, 人、事、产品, 甚至一些公益的事情, 比如转发下需要捐款的病人的信息, 不涉及反动言论的一些新闻事件等。企业的账号, 除了发布企业的新闻外, 还可以做成你这个行业的知识库, 比如你是做服装批发的, 把服装批发的一些东西写出来, 甚至是不伤大雅的一些“内幕”, 都可以。

企业负责人的账号, 比较自由一点, 可以私人化一点。但依然需要定位。刚开始一个月, 要找感觉。也可以谈你的行业, 你的创业, 你的管理, 你的营销, 你的兴趣等。互动、热心、专业、低期望, 慢慢就会有感觉。

无论是企业账号, 还是个人的账号, 刚开始一定不要发布很硬的广告。一些有创意, 有意思的广告, 可以偶尔发下。非名人的微博, 重在养, 重在互动。前几个月, 不要去想订单什么的。

四、微博盈利模式分析

基于微博快速增长和庞大的用户群, 以及其巨大的商业价值, 其商业模式可以往以下几大方面进行尝试以求获利:

(一) 打造粉丝电子商务平台

团购+个人网店:2010年的团购网站基本成为了各个平台的标配。各平台为什么要搞团购?因为他们有流量!人们说, 榜样的力量是无限的。新浪粉丝过百万的账户有多少个?十万的有多少个?姚晨每条微博的转发数, 最少的几百, 最多的几万。同样的, 新浪微博排名第一的草根名微博, 每条微博的转发数, 最少的几百, 最多的几万。粉丝十万左右的微博, 微博的转发数, 最少的几十, 最多的几千。这再次说明了微博强大的粘性 (活跃度、关注度非常高) 。

(二) 打造新的社交网络平台

LBS+SNS:当下欧美流行的互联网应用加上社交网络的粘性, 能够让微博平台具有更大的延展性。

第一, LBS:粉丝的忠诚度是需要维护的, 维护可以通过互动活动, 也可以通过更为直接的利益来进行驱动。开发类似Foursquare的签到应用, 并把签到服务与用户互动联系起来, 通过签到, 给予粉丝相应的荣誉, 同时, 荣誉能够换取相应的特权, 比如团购能打折, 定期免费领取礼物, 高等级会员的专享标志等。

第二, SNS:可以拷贝开心网等SNS网站的模式, 开发属于自己的应用插件, 以增加用户粘性。

以上应用成功的情况下, 可根据平台用户的盈利情况, 收取平台管理费, 或者交易佣金来盈利。

(三) 通过为企业开展监测服务收费

微博通过技术手段对不同品牌、不同产品的消费者需求进行记录与统计, 对品牌或产品的评价进行分类记录与统计, 形成相关的监测服务, 为企业实时了解用户需求与品牌口碑提供动态工具。通过卖“具有真实价值”的报告来盈利。

(四) 品牌广告收入

微博通过建立大平台, 依靠较多的用户量带来较多的点击率, 可以吸引品牌广告的投放。据尼尔森公司数据显示, 2009年4月份, twitter美国用户达1700万, 全球用户达2400万, 与2008年相比增长了10倍, 而到10月份, 其用户已经达到了5000万, 在短短的4个月内又增长了一倍多。4月份, twitter发布日语版本, 在网站首页右上角推出了面向所有日本用户的大横幅广告, 未来将会逐步在其他国家推广。但是由于社交网站有低广告响应率的特点, 因此广告客户也会慎重考虑在像微博这样的社交网站新开的论坛上打广告。

(五) 通过APP等形式, 和其他网站进行收入分成

微博可以利用自身庞大的用户群, 建立类似于搜索等方面的工具, 把大量的用户群转移到其他网站上, 进而和其他网站进行广告分成。

(六) 用户数据库盈利模式

在微博中, 众多的用户公开隐私观点, 而这些用户数据和信息数据都值得深层次挖掘, 因此, 可以对想利用微博进行营销公司提供有价值的数据和信息, 让营销者可以批量follow这些用户。

(七) 对企业用户进行收费

建立品牌ID商城, 通过认证, 入场费以及收取交易佣金来获取盈利。

(八) 营商分成

随着3G的正式商用, 移动媒体将迎来快速发展期, 而微博天生就具有完全和移动介质良好融合的特点, 这样就可以和移动运营商进行流量和短信分成。

移动电子商务的营销策略 第10篇

伴随着无线通信技术的快速发展以及手持设备用户的激增, 无线技术与电子商务相结合的产物——移动电子商务的发展势头良好。作为电子商务的新鲜血液, 移动电子商务是基于无线网络, 运用移动通信设备, 如笔记本电脑、手机、个人数据助手 (Personal Data Assistant, PDA) 等进行的商品交易或服务交易。从另一角度看, 移动电子商务也可以定义为移动通信网络为用户提供的网络交易类增值服务。

与基于Internet的传统电子商务相比, 移动电子商务增加了移动性和终端的多样性。无线系统允许用户访问移动网络覆盖范围内任何地方的服务, 通过对话交谈和文本文件直接进行沟通。由于移动电话的广泛使用, 手持设备将比个人计算机具有更广泛的用户基础。用户至少可以从移动电子商务中享受到四个方面的好处:一是方便, 用户在需要时能够随时访问金融服务, 因此, 也就可以在任何时间、任何地点进行电子商务交易和支付;二是灵活, 用户可以根据他们的个人需要, 灵活地选择访问和支付的方式;三是安全, 移动终端能够确保移动电子商务交易具有很高的安全性;四是熟悉, 用户可以使用他们非常熟悉的移动电话作为交易和支付的工具, 并且可以根据用户个人的爱好, 设置个性化的信息格式。

挖掘“移动”需求

一个新的商业领域的开拓, 最重要的是创造需求, 而创造需求的关键, 是挖掘客户潜在的需求。对于移动通信用户来说, 即时信息是用户使用移动通信设备的主要目的, 与此同时, 还有许多亟待开发的潜在需求。

移动游戏的开发, 满足了人们娱乐和消磨时间的需求。从网络游戏的开发情况看, 这是一块非常巨大的“蛋糕”, 因为它具有极强的互动性。目前, 移动游戏迫切需要解决趣味性和传播性问题。趣味性是指移动游戏的内容必须具有吸引力, 能够让用户感兴趣。只有“好玩”的游戏内容才能抓住用户, 才能形成市场。而传播性则要求解决信息在移动网络上的传播速率问题, 畅通的网络才能保证用户获得游戏提供的快乐感受。

超前服务管理也是移动电子商务应用的新领域。在这种服务中, 服务提供者收集当前及未来一段时间与用户需求相关的信息, 并预先发出主动服务的信息。例如, 在汽车修理服务中, 汽车修理商可以收集用户汽车零件的使用年限和故障等信息, 并针对不同情况预先制定相应的服务策略。这样, 一方面可以提高汽车修理商的服务质量, 另一方面可以降低车主的事故发生率。从技术实现的角度讲, 目前可以定期发送短消息, 与客户保持联系;以后可以在汽车上装一个智能传感器, 通过它获取汽车零件的使用情况, 然后利用无线网络将信息发送给汽车修理商。

类似的移动服务还有很多, 需要企业和商家不断地思考、调查和发掘。未来的电信服务内容中, 将包括大量各种各样的增值业务, 它们的收入总和将大大超过基础业务收入。这些潜在的业务, 归根结底, 需要厂商进行发掘和推广。与因特网电子商务相比, 正在起步的移动电子商务更是一块没有开垦的处女地, 捷足先登的开拓者可能获得丰厚的商业利润。

突出“移动”特点

移动电子商务具有移动性和直接性两大特点, 抓住这些特点才能有效地开展网上交易。移动性是移动电子商务服务的本质特征。无线移动网络及手持设备的使用, 使得移动电子商务具备了许多传统电子商务所不具备的“移动”优势, 使很多与位置相关、带有流动性质的服务成为迅速发展的业务。例如, 移动金融使得移动设备逐渐演变成为一种业务工具。

从理论上说, 移动广告具有一般网络广告类似的特点, 它具有很好的交互性、可测量性和可跟踪性。同时, 移动广告还可以提供特定地理区域的直接的、个性化的广告定向发布。因此, 移动广告具有许多新的网络直销方式和创收方式。与传统广告、网络广告相比, 传统广告是单向的, 用户不喜欢观看或收听时, 可以略过这些信息;网络广告具有一定的强迫性, 跳出广告可以在浏览网页的同时强行跳出;而移动设备目前接收信息的形式, 使得用户不得不阅读任何收到的信息。这就为营销人员提供了获得用户注意力的新方法, 也提供了管理客户关系和建立顾客忠诚度的新方法。

开发小额项目

从目前情况看, 移动电子商务应用主要集中在小额项目领域, 即支付金额不大的小额购物和服务。这一特点是和移动通信设备的特点相关联的, 因为人们在移动过程中, 往往很难做出金额较大的购买决策。而利用移动通信设备进行小额物品的购买, 决策容易又节省时间, 因此, 小额物品购买是移动电子商务的首选。

由于消费者需求的特殊性, 不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出特殊的目标市场, 这些市场规模可能较小, 但其购买力并不会相对减弱。目标市场特殊性的强化, 预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟, 也为移动电子商务提供了极好的市场机遇。

小额项目具有广阔的市场空间。虽然从每笔交易额看, 小额购买和服务的金额不大, 但这方面的交易数量极大, 所带来的利润也比较高, 移动电子商务的服务供应商应当对此有所认识。

渠道商引发电子商务大变革 第11篇

美国电商之路

1995年9月4日，Ebay创立，自此人们可以在网上出售商品。几年后Ebay成功上市。

同年，Amazon创立，数年内成为美国最大的一家网络电子商务公司。它一开始只经营书籍，现已扩及音乐光碟、电脑、软件、电子产品、衣服、家具等等。由于Amazon坚持低价策略，一直烧了七年的钱，到2002年4月才开始盈利。

1997年，美国的网上杂货零售商WebVan创立。其一度雄心勃勃，希望成为网上最大的零售超市，为此不惜斥资10亿建造仓库。但巨额投入并不能迅速带来回报，2001年，Webvan宣布破产。

1999年，美国一家卖鞋的B2C网站Zappos创立，迅速成长为网上卖鞋的最大网站，后被Amazon收购。Zappos在发展过程中，由于其始终坚持最快速度发货、无条件退换，在消费者中产生了巨大的口碑效应。

2007年，美国出现了第一家奢侈品私卖的公司Gilt Groupe。Gilt网站的商业模式非常独特：创始人希望通過会员制模式来维护奢侈品品牌的形象，因为只有邀请成为会员后，才可以登录网站，进行电子商务交易。目前Gilt的年销售额已经超过10亿美金。

Groupon成立于2008年底，是一个团购网站。它是电子商务、web2.0、互联网广告以及线下模式的结合体。传统的团购网站折扣大多97折、98折，让利空间很低，而Groupon折扣最大可以到2、3折。Groupon能这样做的原因是来源于Faoebook、Twitter这样的SNS平台的成熟——一件打折的订单，可以迅速被上万人传播并购买。因此，这也被称作为社会化电子商务(Sociat Commerce)。

总结16年美国电子商务的历程，我们可以看到其发展是从低价走向服务，从大众市场走向垂直市场，从卖产品走向卖服务。

中国电商的历史机遇

而在中国，我们几乎可以在上面的每个案例中找到中国式的翻版，比如淘宝vs Ebay，京东商城vs Amazon，一号店vs WebVan，好乐买vs ZapDos，尚品网vs Gilt，拉手vs Groupon。

实际上，中国市场的竞争远比美国残酷，几乎每个领域都有多个公司参与竞争，而美国，基本是领头羊通吃市场。

2010年，中国电商市场的交易额是5000亿，只占社会零售总额的3％。鉴于电商的发展不可逆转，并有着巨大的成长空间，很多传统企业已经感受到了巨大的压力，如何在电商的压力中浴火重生，就必须拥有新的思维，从而抓住电商带来的历史性机遇。

强势渠道商的电商战术

目前热衷于电商的渠道商，以电器与百货类的企业为主。食品等快速消费品渠道商，如沃尔玛、华联、7-11等，对网上购物并不重视。

实际上，强势渠道商主动开发网上销售渠道，更多是出于自己的战术思考。

国美网上商城，推动的是依托门店的“属地化”电子商务模式：将网上订单直接发送到各地区公司完成“最后一公里”，需要安装服务的家电如热水器、空调、厨电等，都是由制造商地区分公司或经销商提供安装服务。由此，国美网上商城刻意采用了一种新的订单处理模式，目前的42个地区公司都建立了一支专门的网上购物服务团队，以便缩短物流半径、提高订单处理时间。

而部分习惯网购的家电顾客，正在形成线下看货(品牌、型号)、线上找货、三家比价的消费模式。这种消费模式的确对于线下门店有一定冲击，但对于强势渠道商则并没有多大的威胁：国美、苏宁等凭借遍布全国的门店、采购过程中的强大谈判能力、丰富的顾客服务经验，已经与新晋电商翘楚京东、新蛋等展开了“真正的博弈”。而决定品牌命运的，应该是供应链、客户服务等环节。

经营中高端百货的银泰百货，在构建网上商城时，充分注意到了品牌商的利益：高端百货品牌看重的是零售价格稳定，它们不愿意让自己的“当季新品”，出现在打折销售的清单里。对此，银泰百货采取了传统百货最常采用的“关联返券促销”：即对购买了LV的顾客，奖励高额折扣优惠券以购买GUCCI或PRADA等，此举得到品牌商的支持。比如，某顾客在银泰网消费后，会接到银泰网客服的电话，告知获得7000元返券，可以在银泰网上购买任意商品。这种“以物促物”的促销模式，只有高端百货才能实行。

由此，2010年上线的银泰百货，运营至第92天时，日订单量已经过万，平均每单价码近500元，这个成绩让已做了两年、同样以中高端百货品牌为主的走秀网汗颜：走秀网日接单最高为近1000单。

银泰上线时推出的知名品牌数为300家，目前已经发展到500家，计划在2011年增加到1000家。这一目标如果实现，意味着银泰网的品牌数量超过了实体店——银泰百货实体店单体品牌容纳量约为600个。同时，有50个品牌如CK、黛安芬、奥索卡，选择了银泰网作为网上销售的唯一渠道。

同样拥有庞大零售终端的品牌制造商如百丽集团、爱慕等，也在积极展开网购业务。这些专业品牌商，既可以在网上将当季新品直接进行折扣销售(通常与门店折扣相差不大，如7折左右)，也能将更多的换季产品以更低折扣销售，从而加快尾货清仓。

渠道革命刚刚开始

综合强势渠道商的电商模式，可以总结为以下几点：

首先，强势渠道商“触电”，将是中国消费品分销渠道的一场革命。强势渠道商的电商模式将重塑渠道结构，并引发产业价值链各环节的资源重新配置。

其次，强势渠道商拥有的线下优势，特别是采购话语权与采购关系能力，是渠道商侵占网购资源的重要砝码，将对未来网购品牌的整合起到关键性作用。从长远看，强势渠道商将占领网购渠道主流地位。

第三，强势渠道商的电商模式，与淘宝的“无名良品”(卖商品的基本功能，较少品牌溢价)、凡客诚品的渠道商自有品牌(本质上属于设计师品牌ODM范畴)，形成鲜明的区隔。强势渠道商网购平台的本质，是承载品牌商的线上销售，以扩展其线下渠道的积累，从而将专业化分销价值链做到更好。

第四，网购竞争将向寡头化方向演化，将更加符合波士顿三四律的规则：即任何一个种类的商品，前三位品牌瓜分市场份额的70％以上，不能挤进前三位的网购平台，将很难盈利甚至生存。

我们的结论是：强势渠道商的电子商务，最终建立的是线上品牌商品销售平台。这一网购平台将与新兴网购品牌(ODM为特色)、非品牌的网购平台(淘宝为代表)，共同形成网购市场的三种模式，满足不同类型网购人群的需求。

从近期看，电子商务对传统零售渠道有一定的冲击；从长远看，电子商务将成为强势渠道商进人“未来”的工具：利用线下品牌影响力，吸引网购偏好人群，并利用网购注册用户及消费数据，进行产业链上下游的扩张与整合。

浅析电子商务之博客营销 第12篇

1 什么是博客营销

博客英文Blogger, 最早的解释即写blog的人, 这类人习惯于在网上写日记。而blog的全名应该是Weblog, 后来缩写为blog, 中文意思是网络日记。博客这种网络日记的内容通常是公开的, 自己可以发表自己的网络日记, 也可以阅读别人的网络日记, 因此可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。一般来说写博客都是个人行为, 但也有企业或社团集体写作同一博客。而博客营销就是利用博客这种网络应用形式来开展网络营销活动。与博客营销相关的概念还有企业博客、营销博客等, 企业博客或者营销博客具有明确的企业营销目的, 博客文章中或多或少会带有企业营销的色彩。

2 博客营销的目标人群

现阶段博客营销的目标人群呈现出思想解放, 视野开阔, 创新意识强, 对生活质量要求高, 并且具有意见领袖的特质, 是众多企业在品牌推广中需要抓住的关键性群体。他们的职业主要是传媒工作者、律师、教师、程序员、作家、设计师、医生以及私企业主等。这个人群是科技数码产品、快速消费品、酒店、旅游、地产、汽车等产品的主要购买者, 引领着消费潮流, 有着重要的示范效应和影响作用。

3 博客营销的特点

3.1 传播的广泛性

由于技术和形式的不断创新, 博客的影响力正迅速扩散。有调查数据显示, 截止到2006年11月3日全球中文博客站点数量达到5230万, 用户数达到1987万。如果公司利用博客进行企业和产品的宣传, 那么传播的范围将非常的广泛。

3.2 博客营销的互利性

传统的营销方式要想得到市场的反馈, 需要很长一段时间, 而博客营销在时间上形成了零距离。我们知道, 博客现在都设置了留言板, 有很多企业博客还留有商务QQ和MSN软件, 可以在线沟通。当企业的产品博客发出后, 跟帖和在线反馈的信息就显得非常重要了。回帖的人都是企业的消费者或者是潜在消费者, 这种互动在第一时间让企业了解产品的定位、服务以及销售情况, 使企业获得了开发市场和制定营销计划的宝贵资料。同时消费者也可以利用这种互动对企业和产品的情况有了更深入的了解。

3.3 博客营销的两面性

水可载舟、亦可覆舟。博客营销对企业来说不仅仅是广告, 更是一种公关。处理得好, 提升信誉度, 反之则是威胁。KRYPTONITE是一家销售自行车锁的厂商, 在2004年9月, 有人在博客上秀出可以用一支圆珠笔打开该公司得自行车锁的视频, 而KRYPTONITE开始置之不理, 直到经过10天的传播以后, 才采取行动, 换装新锁35万把, 而此时该博客已有180万个访客看过那段开锁的影片。如果该公司在博客出现时及时做出反应, 损失将会大大减少, 负面影响也可能会降到最低。

3.4 博客营销的人性化

博客最原始的功能就是个人感情宣泄的日志, 所以应用于营销中也就带有其独有的个性。我们看到, 在大量的博客营销中, 有很多个人对产品使用的经验, 对企业文化的感悟, 甚至有个人奋斗的过程, 而阅读这些往往给消费者带来了强烈的情感体验, 从而加深了对企业产品和品牌的信赖。例如, 通用汽车公司副董事长鲁兹在大公司董事中率先使用博客对外交流。他表示他的目标是:“积极同公众就通用的产品和服务进行对话。博客已经是一个重要的, 而且没有过滤的声音。现在我们有了同外界沟通的直接渠道。”鲁兹的博客开通后, 很快改变了人们对通用公司保守、老套和傲慢的印象, 显示出通用公司对自己的产品热情和愿意倾听不同意见的雅量。博客营销的人性化决定了企业可以积极参与到公众的对话中, 不管他是员工, 媒体还是消费者, 也更能发挥公司文化的竞争优势。

3.5 博客营销成本的低廉性

勿庸置疑, 和平面媒体以及门户网站等相比, 大部分博客的设置都是免费, 也不需要配备专业人员。博客营销中很重要的一点:口碑营销, 即教育, 利用博客的宣传开发口碑意见领袖, 结果往往事半功倍。可以利用一些社会热点话题, 吸引更大范围社会人群的参与, 引发各大媒体热点报道, 这无形中也就扩大了企业的知名度, 起到了免费宣传的作用。

4 博客营销的局限性

不可否认的是, 囿于整个经济状况及互联网的发展, 博客营销还是有其局限性的。主要在于对于中国广大的农村市场的中低收入者来说, 影响力甚微。但这个情况会随着时间的推移逐步发生改变。